采購(gòu)經(jīng)理培訓(xùn)3（PPT32頁(yè)).ppt

1、從供應(yīng)商角度看采購(gòu)體系的優(yōu)化和采購(gòu)人員的考核控制,2003 年7月20日,一、關(guān)于采購(gòu)體系的討論,幾種采購(gòu)體系簡(jiǎn)介,沃爾瑪?shù)牟少?gòu)體系,主流商品中央集中采購(gòu)結(jié)合先進(jìn)的物流配送 采購(gòu)談判-商品行政部確認(rèn)并建立商品檔 案-采購(gòu)下新品訂單-供應(yīng)商向DC送貨-DC向各門(mén)店配貨 地區(qū)采購(gòu)有針對(duì)性的補(bǔ)充 對(duì)于生鮮，熟食等地產(chǎn)商品，沃爾瑪采用當(dāng)?shù)夭少?gòu)的方法以適應(yīng)顧客的需求。,沃爾瑪?shù)牟少?gòu)體系組織結(jié)構(gòu),副總裁,采購(gòu)總監(jiān),采購(gòu)總經(jīng)理,采購(gòu)總經(jīng)理,商品經(jīng)理,商品經(jīng)理,商品經(jīng)理,商品經(jīng)理,采購(gòu),采購(gòu),采購(gòu),采購(gòu),采購(gòu),采購(gòu),采購(gòu),采購(gòu),助理,助理,助理,助理,助理,助理,助理,助理,中央采購(gòu)談判（改為大區(qū)采購(gòu)） 由供

2、應(yīng)商向各門(mén)店配貨 生鮮、熟食由各門(mén)店自主經(jīng)營(yíng) 家樂(lè)福采購(gòu)的組織結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)介,家樂(lè)福的采購(gòu)體系,中央采購(gòu)只談一些能拿到更好條件的商品 例：國(guó)內(nèi)某大型連鎖超市的聯(lián)采制度 地方采購(gòu)各自為政，獨(dú)立經(jīng)營(yíng) 國(guó)內(nèi)超市采購(gòu)組織結(jié)構(gòu)舉例,國(guó)內(nèi)大超市的無(wú)DC聯(lián)采,供應(yīng)商在以上幾種系統(tǒng)中遇到的問(wèn)題,集團(tuán)采購(gòu)DC配送,各門(mén)店銷(xiāo)量差別很大，無(wú)法執(zhí)行統(tǒng)一的促銷(xiāo)方案 DC退貨不及時(shí)，應(yīng)季商品難于處理 采購(gòu)判斷失誤，導(dǎo)致定貨數(shù)量過(guò)大，供應(yīng)商無(wú)法承受退貨 地區(qū)供應(yīng)商無(wú)法向全國(guó)發(fā)展,中央采購(gòu)供應(yīng)商配送,采購(gòu)只管談判條件，供應(yīng)必須與各門(mén)店分頭配合 由于地區(qū)差異，中央采購(gòu)條件使某些地區(qū)供應(yīng)商無(wú)法接受 門(mén)店各自管理商品，經(jīng)常出現(xiàn)混亂 小供

3、應(yīng)商無(wú)法參與競(jìng)爭(zhēng),無(wú)DC聯(lián)采直供,供應(yīng)商向總部結(jié)款困難重重 總部直供商品與地區(qū)采購(gòu)商品沖突，影響商品結(jié)構(gòu) 供應(yīng)商無(wú)法配合各地區(qū)的促銷(xiāo) 直供商品退貨流程很難執(zhí)行,關(guān)于采購(gòu)體系的幾點(diǎn)建議,在無(wú)DC的情況下，不建議采用沃爾瑪體系 在采購(gòu)實(shí)力不足的情況下，不建議采用家樂(lè)福體系 強(qiáng)化統(tǒng)采與地采的協(xié)作，給供應(yīng)商創(chuàng)造良好的合作氛圍 執(zhí)行有效的統(tǒng)一促銷(xiāo)計(jì)劃，避免門(mén)店各自為政使供應(yīng)商疲于應(yīng)付 建立清晰的退貨流程，盡可能避免因退貨造成的損失而影響合作,二、供應(yīng)商與采購(gòu)具體配合中容易產(chǎn)生的矛盾,關(guān)于商品結(jié)構(gòu),供應(yīng)商不了解商品結(jié)構(gòu)的涵義，他們總是希望采購(gòu)能引進(jìn)“全系列”商品 采購(gòu)選擇商品時(shí)，忽視在不同供應(yīng)商之間的品類(lèi)

4、平衡 供應(yīng)商大力推出新品時(shí)，采購(gòu)無(wú)法在商品結(jié)構(gòu)中給它正確的位置 采購(gòu)把商品更新簡(jiǎn)單的理解為“末位淘汰”，導(dǎo)致超市經(jīng)營(yíng)一段時(shí)間后，商品結(jié)構(gòu)失去平衡，供應(yīng)商結(jié)構(gòu)也同時(shí)失衡。,關(guān)于促銷(xiāo),雙方在促銷(xiāo)方式和促銷(xiāo)價(jià)格方面缺乏有效的溝通，往往是供應(yīng)商被迫做促銷(xiāo) 采購(gòu)對(duì)促銷(xiāo)結(jié)果的跟蹤和反饋不及時(shí)，導(dǎo)致無(wú)銷(xiāo)量的促銷(xiāo)商品積壓 出現(xiàn)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，采購(gòu)一味盲目壓價(jià)，供應(yīng)商以次充好或拒絕送貨 供應(yīng)商總是提供大量的季節(jié)性促銷(xiāo)商品，采購(gòu)盲目引進(jìn)導(dǎo)致重復(fù)商品過(guò)多,關(guān)于陳列,所有供應(yīng)商都希望自己的商品擺在顯著位置，而采購(gòu)無(wú)法給出一個(gè)關(guān)于陳列原則的解釋 大供應(yīng)商只要付費(fèi)用就可以按品牌陳列，使賣(mài)場(chǎng)失去統(tǒng)一協(xié)調(diào)，小供應(yīng)商失去發(fā)展空

5、間 供應(yīng)商不理解為什么特殊陳列要收費(fèi)，大多數(shù)供應(yīng)商只是按照慣例把費(fèi)用加入成本,關(guān)于費(fèi)用,采購(gòu)為了完成指標(biāo)提高費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致商品成本失控 在營(yíng)業(yè)外收入中的灰色地帶是影響采購(gòu)成本的重要原因,關(guān)于門(mén)店,門(mén)店私自向供應(yīng)商收取費(fèi)用，影響整體采購(gòu)實(shí)力 門(mén)店與采購(gòu)的收貨標(biāo)準(zhǔn)不一致導(dǎo)致供應(yīng)商無(wú)所適從 門(mén)店針對(duì)某些商品的補(bǔ)損要求令供應(yīng)商無(wú)法承受,關(guān)于談判,采購(gòu)永遠(yuǎn)是對(duì)的？ 采購(gòu)真的懂商品嗎？ 供應(yīng)商是否永遠(yuǎn)在說(shuō)謊？ 除了討價(jià)還價(jià)之外，我們?cè)谝黄疬€能做什么？,根據(jù)以上矛盾提出幾點(diǎn)建議,從一開(kāi)始就致力于培訓(xùn)供應(yīng)商的“超市經(jīng)營(yíng)理念” 與供應(yīng)商共同制定的促銷(xiāo)策略往往更行之有效 建立并保持陳列原則 要有相對(duì)穩(wěn)定的營(yíng)業(yè)外收

6、入政策 協(xié)調(diào)營(yíng)采關(guān)系，責(zé)任與權(quán)利必須分清 與供應(yīng)商共同探討發(fā)展前景，讓他們看到未來(lái) 培訓(xùn)你的采購(gòu)人員，重點(diǎn)應(yīng)放在心理方面的教育,三、采購(gòu)指標(biāo)的制訂,沃爾瑪公司OTB指標(biāo)介紹 商品部類(lèi)毛利指標(biāo)舉例分析 通過(guò)報(bào)表分析掌握第一手資料/常用采購(gòu)報(bào)表介紹 銷(xiāo)售分析,原則,國(guó)內(nèi)國(guó)外的實(shí)踐證明80-20 原則的正確性和可操作性，預(yù)算里商品庫(kù)存、商品陳列的部分需要充分體現(xiàn)主體商品和其他商品的健康結(jié)構(gòu)。銷(xiāo)售排行榜的前百分之二十的商品要以低價(jià)格形象給顧客增加對(duì)本企業(yè)的信念，好多零售業(yè)對(duì)敏感商品都會(huì)放寬政策，包括毛利要求和操作權(quán)限的靈活,分析,商品的ABC分析使上述原則進(jìn)一步實(shí)用，A類(lèi)商品占銷(xiāo)售額的50%；B類(lèi)商品

7、占銷(xiāo)售額的35%；C類(lèi)商品占銷(xiāo)售額的15%，我們要特別注意和著重A類(lèi)和B類(lèi)商品的作用率和備貨水準(zhǔn)。,過(guò)去的記錄,上一年的公司實(shí)際經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，超市行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)狀況，都是我們制定新一年的預(yù)算值得重視和借鑒的，特別是已經(jīng)碰到過(guò)的疑難結(jié)癥，和同行中的先進(jìn)理念及有效方法。供應(yīng)商的貢獻(xiàn)度評(píng)估也非常重要，新的年度合同條款應(yīng)該比上一年，或者說(shuō)比同行平均水平更具優(yōu)勢(shì)，供應(yīng)商評(píng)估對(duì)談判相當(dāng)有幫助。,增長(zhǎng)率的要求,公司發(fā)展的長(zhǎng)遠(yuǎn)期規(guī)劃一定會(huì)對(duì)今后的經(jīng)營(yíng)提出更高的標(biāo)準(zhǔn)，銷(xiāo)售、毛利、費(fèi)用等各項(xiàng)指標(biāo)，每年的正常遞增率是企業(yè)的基本要求，當(dāng)然百分比和絕對(duì)值的方面是可以根據(jù)實(shí)際情況來(lái)調(diào)節(jié)的，但達(dá)成率的水平應(yīng)越來(lái)越高。,保留

8、彈性,保留彈性就是保留應(yīng)變的余地、保留調(diào)整的靈活。我們?cè)谇宄约核哂械暮诵母?jìng)爭(zhēng)能力的基礎(chǔ)上，均要有意地去積極尋找能對(duì)企業(yè)的業(yè)務(wù)于運(yùn)作能力上和經(jīng)營(yíng)潛力上的提升空間，以圖加速產(chǎn)品進(jìn)行流通的市場(chǎng)反應(yīng)；填補(bǔ)市場(chǎng)與技術(shù)上的缺陷；將浪費(fèi)的資源轉(zhuǎn)化為利潤(rùn)；降低商品投入的成本和風(fēng)險(xiǎn)；開(kāi)發(fā)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有差異的思路與措施。預(yù)算如果一味追求完善，反而對(duì)企業(yè)的活力增加了約束,四、采購(gòu)工作考核,銷(xiāo)售額和毛利額的達(dá)到比 敏感商品的價(jià)格與競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行比較 對(duì)廣告促銷(xiāo)作正確評(píng)價(jià) 檢查商場(chǎng)員工的銷(xiāo)售能力 分析商品滯銷(xiāo)的原因 分析造成缺貨的原因 分析造成退貨的原因,當(dāng)商場(chǎng)執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的實(shí)際情況達(dá)不到預(yù)期的結(jié)果時(shí)，我們需要判斷低銷(xiāo)售率的原因究竟是目標(biāo)不準(zhǔn)還是執(zhí)行不當(dāng)，每天的、每月的、每年的各種各樣的報(bào)表就顯得非常重要，實(shí)際的與預(yù)計(jì)的多方面進(jìn)行比較，從中分析出優(yōu)和劣的原因，加以發(fā)揚(yáng)和修正。,一些常見(jiàn)的現(xiàn)象,銷(xiāo)售業(yè)績(jī)未能達(dá)標(biāo),商品品項(xiàng)數(shù)不全，造成購(gòu)物空間縮小 促銷(xiāo)形式不夠豐富，吸引力太低 賣(mài)場(chǎng)條件的局限，消費(fèi)者流失 對(duì)手開(kāi)新店削減了部分客源，我們針對(duì)的力度和方法不強(qiáng)、不快,毛利未能達(dá)標(biāo),新店開(kāi)張，毛利因現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)損失慘重 生鮮沒(méi)有釋放出能量，銷(xiāo)售毛利都受影響 家電、服裝處理樣機(jī)和滯銷(xiāo)庫(kù)存,費(fèi)