采購人員素質(zhì)講座(1).ppt

1、供應(yīng)鏈管理課程系列 采購人員素質(zhì)講座,假設(shè)我們要從以下三個(gè)候選人中選擇一位來造福全世界，你會選擇哪一位呢？,候選人A： 篤信巫醫(yī)和占卜家 有兩個(gè)情婦 有多年的吸煙史，而且嗜好馬蹄尼酒 候選人B： 曾經(jīng)兩次被趕出辦公室 每天要到中午才肯起床 讀大學(xué)時(shí)曾經(jīng)吸食鴉片 每晚要喝一品脫（大約一公斤）的白蘭地 候選人C： 曾是國家的戰(zhàn)斗英雄 保持著素食習(xí)慣 從不吸煙，只偶爾來點(diǎn)啤酒 年輕時(shí)沒有做過什么違法的事,A是富蘭克林.D.羅斯福,B是溫斯頓.丘吉爾,C叫做阿道夫.希特勒,全面的競爭時(shí)代已經(jīng)開始了,日新月異的商務(wù)環(huán)境,電子商務(wù)先鋒,和e 的時(shí)代,知識經(jīng)濟(jì),一體化經(jīng)濟(jì),戰(zhàn)略伙伴,協(xié)作聯(lián)盟,全球化,行業(yè)合

2、并,供應(yīng)鏈同步化,千年未有的變故席卷全球,全球化風(fēng)急浪高 政治、經(jīng)濟(jì)、社會格局風(fēng)云激蕩 兼并、重組此起彼伏 游戲規(guī)則變換末測 信息狂增、知識爆炸 唯一不變的就是變,21世紀(jì)產(chǎn)品特點(diǎn),知識-技術(shù)-產(chǎn)品的時(shí)間越來越來短、 結(jié)構(gòu)越來越復(fù)雜 1782年攝影原理到1838年照相機(jī) 56年 1831年電機(jī)原理到1872年發(fā)動機(jī) 41年 1948年半導(dǎo)體到1954年半導(dǎo)體收音機(jī) 6年 我們的電腦、移動電話.,高處不勝寒，高速？,“快魚”吃“慢魚”,波特競爭模型,行業(yè)競爭環(huán)境,企業(yè),潛在進(jìn)入者,替代品,購買者,供應(yīng)商,現(xiàn)代角色,公司理念和使命,業(yè)務(wù)單位組合管理,確定核心競爭力,資金分配,增長目標(biāo),財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu),業(yè)

3、務(wù)目標(biāo),業(yè)務(wù)單位戰(zhàn)略,職能目標(biāo),職能戰(zhàn)略,產(chǎn)品研 究和開發(fā) 戰(zhàn)略,采購 戰(zhàn)略,生產(chǎn)經(jīng)營戰(zhàn)略,分銷戰(zhàn)略,市場和 銷售戰(zhàn)略,信息技術(shù)戰(zhàn)略,供應(yīng)鏈戰(zhàn)略,合唱團(tuán)與部門角色,面對競爭，我們只有同舟共濟(jì),1 + 1 = 2 ?,了解自己的行業(yè)和公司嗎？,行業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀,技術(shù)狀況,營銷特點(diǎn),供銷狀況,替代品狀況,價(jià)值/格狀況,行業(yè),行業(yè)的發(fā)展趨勢,掌握趨勢等于掌握未來,A,B,C,D,時(shí)間,承載盈利能力,0,競爭的層面,在目前市場環(huán)境下，存在不同的競爭： 1、價(jià)格競爭 2、品質(zhì)競爭 3、服務(wù)競爭 4、功能競爭 5、時(shí)間競爭 6、品位競爭 7、文化競爭 ,了解自己的公司,公司的架構(gòu) 運(yùn)作模式和管理特點(diǎn) 供應(yīng)鏈

4、整合 了解部門在公司的地位和作用 自己的角色,建立適應(yīng)戰(zhàn)略性的采購組織機(jī)構(gòu)： 新產(chǎn)品開發(fā) 合作和計(jì)劃 合作財(cái)務(wù)分析,了解公司產(chǎn)品的特點(diǎn),1、一個(gè)合格采購人員是半個(gè)產(chǎn)品專家 2、對產(chǎn)品的了解和產(chǎn)品認(rèn)識有獨(dú)特的見解 和看法，并應(yīng)用與對供應(yīng)商的選擇和管理。,采購是最大的“甜餅”,組 織： 1、企業(yè)50-60%以上的銷售額用于采購，有的企業(yè)甚至高達(dá)75%。所以只要在采購上降低1%，效果可觀！ 2、根據(jù)GARTNER的調(diào)查表明，采購每降低1%，相當(dāng)與企業(yè)提高10-15%的銷售額。 個(gè) 人： 采購是一個(gè)“青云直上”的領(lǐng)域： 湯姆斯.斯托坎普，1998年有克萊斯勒的采購副總晉升為克萊斯勒的總裁。 ,能力期望

5、,Moaya（美國最大的第三方采購公司之一）副總裁認(rèn)為：采購人員的期望是一個(gè)多面手、戰(zhàn)略家、分析家、公司外交大使、小組領(lǐng)導(dǎo)、小組成員以及銷售人員。 同時(shí)接受過計(jì)算機(jī)、生產(chǎn)控制、庫存管理、經(jīng)濟(jì)學(xué)和會計(jì)學(xué)。,實(shí)際問題,1、采購的定位？ 2、生產(chǎn)部要速度、財(cái)務(wù)部要低價(jià)、品保部要質(zhì)量、市場部要速度夾在中央的采購管理何去何從？ 3、互連網(wǎng)等新技術(shù)的崛起，是否將采購商和供應(yīng)商站得更近？ 4、采購價(jià)低，是否為公司省錢？ 5、如何有效采購？ 6、如何與供應(yīng)商保持友好和競爭的關(guān)系？ 7、如何應(yīng)用供應(yīng)鏈來為公司獲利？ 8、執(zhí)行“貨比三家”的方式就能選擇好的供應(yīng)商? ,MRP,需求,供應(yīng),供需平衡系統(tǒng),銷售預(yù)測客戶

6、訂單 安全庫存,庫存 采購入庫 生產(chǎn)入庫,MRP,需求,供應(yīng),供需平衡系統(tǒng)修正因素,父項(xiàng)產(chǎn)出率 子項(xiàng)殘料率 預(yù)測代碼 預(yù)測階段 需求時(shí)界 計(jì)劃時(shí)界,訂貨策略 批量訂貨天數(shù) 批量訂貨數(shù)量 最小訂貨批量 需求時(shí)界 計(jì)劃時(shí)界,物流和價(jià)值平衡,采購的層次,采購人員的素質(zhì)要求,專業(yè)形象 應(yīng)變能力 表達(dá)能力 時(shí)間管理 觀 察 力 親 合 力,誠實(shí)、樂觀、自信、勤奮 耐心、積極、堅(jiān)強(qiáng)、毅力,對供應(yīng)商產(chǎn)品了解 對技術(shù)了解 對市場了解 知識面廣,Skill,Attitude,Knowledge,SAK原則,專業(yè)形象：不學(xué)禮，無以立。,“三秒鐘”印象 ： 衣著和容貌 儀 態(tài)：站、坐、走、蹲、微笑 握 手 問 候：

7、面對面和電話 介紹 交換名片 鞠 躬 用 餐,國際商務(wù)禮儀,舉止粗俗 亂發(fā)脾氣 飛短流長 說話過頭,危機(jī)意識與應(yīng)變能力,當(dāng)今世界唯一不變的就是變！應(yīng)變能力是現(xiàn)代人應(yīng)當(dāng)具有的基本能力之一 。,變,內(nèi) 部,外 部,你有應(yīng)變能力嗎？ 在日常生活中，常會遇到挫折或突發(fā)事件。這些事情會令人很不開心，說不定還會破壞了我們的原定計(jì)劃，但你可否鎮(zhèn)定應(yīng)付？請回答以下的測驗(yàn)： (1) 你非常忙碌之時(shí)，有人來找你，你會 A. 表現(xiàn)得很討厭。 B. 如常地打招呼。 C. 告訴他你很忙。 (2) 你在家請客，食物已準(zhǔn)備好了，但客人還未來。你會想 A. 多等一會兒。 B. 他是否發(fā)生什么事？C. 他也許不來。 (3) 星

8、期日約了朋友喝茶，但朋友臨時(shí)打電話來推了。你會感到 A. 早知不約他，浪費(fèi)了我寶貴的一天。 B. 自己找節(jié)目。 C. 真倒霉！ (4) 你的工作很順利的進(jìn)行，但忽然因事延誤了。你會 A. 停頓下來不再繼續(xù)。 B. 想個(gè)辦法。 C. 覺得困難重重。 (5) 你不喜歡一個(gè)人，但又必須跟他共同工作。你會認(rèn)為 A. 他要依靠你。 B. 盡量友善的對他。 C. 他會在背后說你壞話。 (6) 當(dāng)別人對你懷有敵意時(shí)，你的反應(yīng)是 A. 不理會。B. 控制自己。 C. 如常對待，希望改變對方看法。,計(jì)分： 答案是B的得1 分，A與C是零分。 解析： 得56分者，你很懂得處理各種困難，有應(yīng)變能力。 得34分者，你

9、的克制能力還不錯(cuò)，但仍有改進(jìn)之處。 得13分者，你經(jīng)常感到挫折。,語言表達(dá)能力,語言表達(dá)包括口語表達(dá)能力、文字表達(dá)能力、數(shù)字表達(dá)能力以及圖示表達(dá)能力。,表達(dá)能力,溝通能力,理解能力,思維能力,業(yè)績表現(xiàn),個(gè)人發(fā)展,采購談判,一，信心十足，精神狀態(tài)良好 二，準(zhǔn)備充分 擬定多套方案。 三，了解對方需求。 四，談判籌碼 認(rèn)清自己的優(yōu)勢。 五，要有結(jié)果。 六，分析總結(jié)。,談判技巧,攻擊要塞:欲取城池，先去要塞 “白臉”“黑臉” ：先黑后白 緩和緊張氣氛 ：對手再度重逢 文件戰(zhàn)術(shù) ：開始震懾對方 期限效果 ：中國加入WTO 打破僵局 ：用成績說話 聲東擊西 ：增加對方滿足感 層層剝離 ：5WHY,緩兵之計(jì)

10、 ：談判之中休息1015分鐘 走為上策 ：組長脫離現(xiàn)場 借助聲望和名義：采購效應(yīng),時(shí)間管理,時(shí)間對采購是一個(gè)重要的關(guān)鍵資源。,觀 察 力和親 合 力,先知先覺、后知后覺、不知不絕之間的巨大差距。 親和力是建立良好供應(yīng)商關(guān)系的基礎(chǔ)。,價(jià)格分析能力,我們必須對所在的行業(yè)市場動態(tài)有一個(gè)把握。 1、對供應(yīng)商產(chǎn)品了解 2、對技術(shù)了解 3、對市場了解 4、知識面廣,什么是價(jià)值分析,對有關(guān)零件、原材料或服務(wù)的成本的各個(gè)元素進(jìn)行有組織、系統(tǒng)化的研究，確定它們以可能低的成本滿足性能要求。,價(jià)值 價(jià)格,價(jià)值分析的目的,全員行動，集中智慧，共同降低成本的同時(shí)最終讓用戶感到物有所值。,總成本TC,物料成本,采購成本,傭金成本,管理成本,工程成本,庫存成本,風(fēng)險(xiǎn)成本,其他,運(yùn)輸成本,瓶頸成本,瓶頸也稱約束或制約，任何組織都有瓶頸，瓶頸是矛盾的原因也是矛盾的結(jié)果。瓶頸成本也就成了企業(yè)成本的一個(gè)重要領(lǐng)域。,品質(zhì)能力,顧 客,市場營銷,產(chǎn)品設(shè)計(jì),采 購,質(zhì)量體系,生 產(chǎn),儲存和運(yùn)輸,包裝,測