萬(wàn)科金域緹香逆市之道-昆明中原 林嵐.ppt

1、萬(wàn)科金域緹香逆市之道,昆明中原地產(chǎn) -Kun Ming 06.2011,常規(guī)市場(chǎng)環(huán)境下的房地產(chǎn)營(yíng)銷策略以“3C”模型為核心，通過(guò)把脈市場(chǎng)、定位項(xiàng)目和精準(zhǔn)客戶，組織推廣連通市場(chǎng)、項(xiàng)目和客戶，最終實(shí)現(xiàn)銷售。 2011年，房地產(chǎn)調(diào)控力度歷史之最。面對(duì)下行的市場(chǎng)環(huán)境，萬(wàn)科金域緹香二期精細(xì)化客戶需求，以“萬(wàn)科標(biāo)準(zhǔn)”樹(shù)立項(xiàng)目品質(zhì)，把控市場(chǎng)走勢(shì)，雙循環(huán)快速調(diào)整營(yíng)銷流線，采用“王老吉式”的“快、穩(wěn)、準(zhǔn)”實(shí)現(xiàn)金域緹香第三次售罄，樹(shù)立了昆明市場(chǎng)標(biāo)桿。,萬(wàn)科金域緹香如何逆市：,在50天推廣蓄客期內(nèi)實(shí)現(xiàn) 北市區(qū)三環(huán)外10500元/平米 價(jià)格同比一期逆市上漲7%，超競(jìng)品15% 461套房源，596組客戶 開(kāi)盤勁銷94%

2、，五天內(nèi)售罄 回款4.3個(gè)億 ？,我們先從人口背景開(kāi)始說(shuō)起，,昆明市四區(qū)八縣，共有620萬(wàn)人口。主城區(qū)310萬(wàn)人口，共有103萬(wàn)個(gè)家庭，以家庭為單位，三套及三套房產(chǎn)以上全部限購(gòu),三大覆蓋昆明客戶群體：銀行存款10萬(wàn)以上客戶、3萬(wàn)以上車主、公務(wù)員、事業(yè)單位客戶 共有67萬(wàn)家庭,銀行存款10-20萬(wàn)客戶（不夠支付30%首付） 銀行存款50萬(wàn)以上（被限購(gòu)） 共有54萬(wàn)家庭,能買的首置和首改客戶 僅剩余13萬(wàn),北市區(qū)首置和首改客戶 僅剩余1.2萬(wàn),北市區(qū)8個(gè)在售項(xiàng)目，約1600套放量,有效客戶還剩余多少呢？,政策調(diào)控限購(gòu)限貸 市場(chǎng)信心受創(chuàng) 有效客戶銳減,我們?cè)賮?lái)看看市場(chǎng)的現(xiàn)狀，,零和競(jìng)爭(zhēng),市場(chǎng)下行,最

3、后，我們來(lái)看看中原之“道”怎樣實(shí)現(xiàn)萬(wàn)科金域緹香之“首”,逆市上揚(yáng),中原制勝之道,一：以快打快，謀定而后動(dòng),二：以面蓋點(diǎn)，品與質(zhì)兼行,四：以心服心，見(jiàn)證知信力,三：以點(diǎn)拓面，力發(fā)關(guān)鍵點(diǎn),把控市場(chǎng)走勢(shì)，知己知彼 客戶為核心，新政影響分析前置 推廣依勢(shì)而為，王老吉式營(yíng)銷,多渠道，全方位媒體推廣 泛營(yíng)銷，中原轉(zhuǎn)介為王,中原價(jià)格規(guī)律 全程購(gòu)房流程標(biāo)準(zhǔn)化、人性化 現(xiàn)場(chǎng)為王,線下活動(dòng)，以點(diǎn)引爆全城 圈層營(yíng)銷，以點(diǎn)撬動(dòng)群體,以變制變,以快打快，謀定而后動(dòng),一,把控市場(chǎng)變化,解析競(jìng)品變化,解析客戶和產(chǎn)品變化,制定營(yíng)銷推廣策略,1,2,3,4,市場(chǎng)變化：政策調(diào)整快，調(diào)控力度歷史之最,引導(dǎo)政策利好，轉(zhuǎn)化政策利空，策

4、略落于第一輪銷售接待口徑,調(diào)控政策,銀行加息,調(diào)控力度歷史之最，限制投資和再改置業(yè)，短期置業(yè)需求抑制,銀行持續(xù)加息，置業(yè)成本上升,通貨膨脹,通貨膨脹加劇，通貨膨脹率超越4%，投資渠道有限，凸顯房產(chǎn)保值功能,推廣：樹(shù)立項(xiàng)目投資和居住價(jià)值，擴(kuò)大項(xiàng)目影響范圍，區(qū)隔市場(chǎng)和競(jìng)品，全城積客 客戶：網(wǎng)絡(luò)大眾客戶，建立專項(xiàng)客戶渠道 銷售：精準(zhǔn)階段價(jià)值釋放，細(xì)分客戶，深化客戶需求，搶奪首置需求，引導(dǎo)投資和改善需求,中原策略：,政策決定走勢(shì)和客戶信心，第一輪銷售口徑和客戶引導(dǎo)從政策利好說(shuō)起，建立置業(yè)萬(wàn)科信心,市場(chǎng)變化：供應(yīng)劇增，全城搶客，競(jìng)爭(zhēng)激烈,利空,利好,建立萬(wàn)科標(biāo)準(zhǔn)，形成口碑傳播，用心和信心,區(qū)域市場(chǎng),二、

5、三級(jí)市場(chǎng),北市區(qū)居住印象提升，客戶認(rèn)同感加強(qiáng)； 北市區(qū)潛在供應(yīng)量集中在年底，部分樓盤在4月供盤。,供應(yīng)量受預(yù)售新政影響，潛在供應(yīng)集中在年底，8月之前以尾盤銷售為主； 北市區(qū)預(yù)售量大，競(jìng)爭(zhēng)激烈；南市區(qū)將搶占中、西、東市區(qū)潛在客戶,一級(jí)土地市場(chǎng),供應(yīng)“井噴”，土地成交價(jià)格高企，間接抬升房?jī)r(jià)；,推廣：樹(shù)立萬(wàn)科100%標(biāo)準(zhǔn)，擴(kuò)大引爆點(diǎn)影響力，形成口碑傳播，獨(dú)秀于林 客戶：以北市區(qū)和中市區(qū)客戶為核心，通過(guò)品牌全城推廣，分化其他區(qū)域客戶 銷售：建立標(biāo)準(zhǔn)化全程購(gòu)買流程，提升服務(wù)水平，彰顯項(xiàng)目?jī)r(jià)值，增強(qiáng)客戶信心,中原策略：,供過(guò)于求，價(jià)值衡量是關(guān)鍵所在。第二輪客戶維護(hù)強(qiáng)調(diào)用心和信心,市場(chǎng)變化：競(jìng)品集中供貨，搶

6、奪有限客戶,競(jìng)品項(xiàng)目放量主要集中在上半年3至6月份，產(chǎn)品集中在80-120平米，客戶爭(zhēng)奪激烈。,2011年 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月,70,90,120,150,200,濱江俊園,欣 都 龍 城,俊園,七彩,戶型面積,146套,36套,1134套,219套,432套,映象,云南,貴研自然界,和諧世紀(jì),124套,421套,濱江俊園二期,820套,同德昆明廣場(chǎng)一期,640套,金領(lǐng)時(shí)代,財(cái)智心景,458套,滇池衛(wèi)城,396套,比較主要競(jìng)品，為市場(chǎng)定價(jià)做好準(zhǔn)備，同時(shí)制定競(jìng)品銷售口徑,強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)化劣勢(shì),持續(xù)品牌落地及建設(shè)，持續(xù)為項(xiàng)目輸出價(jià)值，渲染項(xiàng)目區(qū)域未來(lái)前景

7、，強(qiáng)化項(xiàng)目自身優(yōu)勢(shì)： 形象面：金域緹香整體占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，其中，品牌和現(xiàn)場(chǎng)包裝均高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，需要鞏固這方面優(yōu)勢(shì)。 配套面：金域緹香配套面中生活配套和地理位置處于相對(duì)劣勢(shì)，但隨著區(qū)域逐步成熟和交通的日益改善，配套將實(shí)現(xiàn)改變，北市副中心的逐步形成將抵消一部分抗性。 產(chǎn)品面：占有板式優(yōu)勢(shì)，在規(guī)劃和產(chǎn)品方面均領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 服務(wù)面：相較競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目，金域緹香服務(wù)面表現(xiàn)較好，但均未達(dá)到滿分。,項(xiàng)目和競(jìng)品價(jià)值點(diǎn)對(duì)比，精細(xì)客戶需求和誠(chéng)意度,客戶特征,產(chǎn)品供應(yīng),主要來(lái)源于北市區(qū)和中市區(qū)； 北市區(qū)項(xiàng)目以首置和首改為主，中市區(qū)項(xiàng)目以首改和再改為主。,6月之前，主要為2010年尾貨，供應(yīng)產(chǎn)品為80-120平米，集中在

8、100平米以上； 年底供應(yīng)產(chǎn)品線全面覆蓋,推售節(jié)奏,以3月和4月為集中供盤期，尾盤集中在6月之前； 新增供應(yīng)集中在年底，以11月份為集中供盤期；,推廣：樹(shù)立城市標(biāo)桿，通過(guò)品牌、價(jià)值展示和體驗(yàn)等萬(wàn)科金色系標(biāo)準(zhǔn)區(qū)隔競(jìng)品 客戶：提前啟動(dòng)客戶積累，以展示體驗(yàn)和萬(wàn)客會(huì)圈層活動(dòng)維護(hù)好誠(chéng)意客戶 銷售：深挖項(xiàng)目和競(jìng)品的價(jià)值差異點(diǎn)，以價(jià)值為基礎(chǔ)，通過(guò)銷售現(xiàn)場(chǎng)和體驗(yàn)推動(dòng)客戶認(rèn)籌,中原策略：,差異化競(jìng)爭(zhēng)，強(qiáng)化項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，通過(guò)競(jìng)品銷售口徑，引導(dǎo)客戶需求，精細(xì)客戶誠(chéng)意度,客戶變化：置業(yè)特征、置業(yè)意愿和置業(yè)計(jì)劃調(diào)整明顯,新政策、新形勢(shì)下市場(chǎng)客戶置業(yè)特征、置業(yè)訴求及其變化，把握新政對(duì)市場(chǎng)客戶的影響力，2月14日開(kāi)始針對(duì)銷售中

9、心來(lái)訪客戶進(jìn)行深度訪談工作。深訪持續(xù)2月，共收集140組樣本量，深度把控了客戶置業(yè)變化。,自住為主，投資銳減，首置和首改為主，再改銳減,置業(yè)心理：新政中限購(gòu)令是對(duì)居住和投資需求影響的首要因素，其影響包括實(shí)際限購(gòu)方面的影響，更重要的是對(duì)客戶心理方面的影響，客戶對(duì)央行加息反應(yīng)不敏感 置業(yè)產(chǎn)品：不少家庭會(huì)考慮盡量購(gòu)買多功能戶型，一步到位 置業(yè)目的：以自住客為主，投資客較少,影響力,置業(yè)意向：客戶觀望情緒進(jìn)一步增加 置業(yè)產(chǎn)品：被限購(gòu)的自住改善型客戶考慮賣一買一或放棄購(gòu)買，極少數(shù)會(huì)考慮用他人名義購(gòu)買 置業(yè)家庭：集中為青年之家和青年持家，小太陽(yáng)和三代同堂其次，年齡和家庭結(jié)構(gòu)更為集中 置業(yè)用途：首置客戶明顯

10、涌現(xiàn)，投資客戶來(lái)訪量較少 置業(yè)區(qū)域：投資客置業(yè)區(qū)域更多的考慮轉(zhuǎn)向地州，以降低風(fēng)險(xiǎn),置業(yè)計(jì)劃調(diào)整,產(chǎn)品變化：江景、沿江景觀綠化帶、超寬樓間距、西南朝向，優(yōu)于一期產(chǎn)品,同比一期產(chǎn)品，在擁有項(xiàng)目整體價(jià)值的基礎(chǔ)上，二期產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)如下： 優(yōu)勢(shì)： 緊鄰盤龍江，擁有江景和沿江景觀綠化帶，景觀和休閑配套優(yōu)越； 擁有中央景觀園林第二景觀線； 樓間距較寬（45m），私密性更好； 西南朝向，采光和通風(fēng)好 劣勢(shì)： 部分產(chǎn)品景觀面較窄，朝向?yàn)闁|北向,產(chǎn)品組成中，三室兩廳為主力戶型，占比63%，為銷售重點(diǎn)，兩室產(chǎn)品，占比21%，為銷售難點(diǎn)，176平米為樓王產(chǎn)品，需要差異推售，樹(shù)立標(biāo)桿。,二期銷售重點(diǎn)為三室兩廳主力產(chǎn)品，

11、其中三室兩廳二衛(wèi)占比最大，三室兩廳一衛(wèi)次之。根據(jù)一期成交分析，86-88平米經(jīng)濟(jì)三房將成為暢銷產(chǎn)品，以首置為主，首改為輔。107-130平米功能和舒適三房，首改為主，再改為輔。 二期銷售難點(diǎn)為77-84m2的兩室兩廳一衛(wèi)產(chǎn)品，該產(chǎn)品面積區(qū)間與86-88m2三室兩廳一衛(wèi)接近，但功能性弱于三房產(chǎn)品，再加上新政的影響，客戶的置業(yè)機(jī)會(huì)減少，首置和首改的客戶會(huì)考慮一步到位，選擇功能性更強(qiáng)的產(chǎn)品，需要引導(dǎo)銷售。 二期標(biāo)桿物業(yè)為176平米的再改四房，墅質(zhì)功能，同時(shí)景觀、朝向等資源優(yōu)越，意向客戶量大，作為稀缺產(chǎn)品，差異推售。,在新政影響下，棲居類客戶增加，青年之家和青年持家客戶對(duì)應(yīng)的二房需要重點(diǎn)把控；改善類中

12、，老人一代對(duì)應(yīng)的二房需要把控；小太陽(yáng)對(duì)應(yīng)的經(jīng)濟(jì)三房和功能三房需要由首置轉(zhuǎn)化為首改；后小太陽(yáng)對(duì)應(yīng)的舒適三房重點(diǎn)把控同時(shí)引導(dǎo)至再改物業(yè)；針對(duì)孩子三代對(duì)應(yīng)的再改四房需要重點(diǎn)銷售。,12棟,11棟,9棟,8棟,10棟,以大戶型為主，集中為再改三室，首置兩室和再改四房量少。,全為小戶型產(chǎn)品，為舒適兩室和經(jīng)濟(jì)三室，對(duì)應(yīng)首置、首改和投資客戶。,涵蓋舒適兩室、經(jīng)濟(jì)、功能和舒適三室，對(duì)應(yīng)首置、首改和再改需求。,全為小戶型產(chǎn)品，為舒適兩室和經(jīng)濟(jì)三室，對(duì)應(yīng)首置、首改和投資客戶。,以大戶型為主，集中為再改三室，首置兩室和再改四房量少。,市場(chǎng)典型項(xiàng)目走勢(shì)：積客不足、銷售率低、走貨慢、部分降價(jià)促銷，市場(chǎng)信心嚴(yán)重不足,潤(rùn)城

13、（大盤）：因積客不足，推遲開(kāi)盤； 紅星國(guó)際（40年不限購(gòu)）：推300套50-65平米精裝小公寓，蓄客3個(gè)月，共認(rèn)112個(gè)籌； 七彩俊園（競(jìng)品）：2011年3月份打開(kāi)所有房源約1300多套集中開(kāi)盤，在有實(shí)景精裝樣房間配合造勢(shì)的前提下，僅銷售約30套，銷售率不超過(guò)3%，現(xiàn)自然銷售，周成交約1-2套； 南亞未來(lái)城（競(jìng)品）：1月16日二期開(kāi)盤，當(dāng)日銷售率僅為40%，剩余約1000套產(chǎn)品通過(guò)低價(jià)策略推售； 金領(lǐng)時(shí)代（競(jìng)品）：積客不足，未集中開(kāi)盤，采取低價(jià)的自然銷售策略，部分戶型價(jià)格下降近1000元/，周成交不超過(guò)10套； 華都B區(qū)5月28日開(kāi)盤，推出178套產(chǎn)品，15層板式小高層，一梯兩戶，138-14

14、7，均價(jià)8548元/，開(kāi)盤銷售27套，銷售率15%,諸變之后，金域緹香面臨的問(wèn)題：品牌落地品牌知信？,品牌： 2010年，萬(wàn)科品牌成功落地，但影響力有限，僅局限于北市區(qū)和中市區(qū)，昆明仍舊有很多人不知道萬(wàn)科品牌。如何在淡市之下有力傳播萬(wàn)科品牌，為二期銷售助力？ 萬(wàn)科作為中國(guó)地產(chǎn)的領(lǐng)頭羊，和其他房企有著明顯的企業(yè)文化和標(biāo)準(zhǔn)的差異。一期關(guān)注和成交的客戶對(duì)于萬(wàn)科品牌的認(rèn)知更多來(lái)源于線上媒體和友界，而認(rèn)同則源于萬(wàn)科高于昆明本土企業(yè)對(duì)銷售中心和樣板房的打造。但對(duì)萬(wàn)科“讓建筑贊美生命”的深層涵義認(rèn)知度和體驗(yàn)不高，缺乏話題和口碑傳播。如何讓客戶感受萬(wàn)科品質(zhì)，并增加置業(yè)信心？,價(jià)值如何實(shí)現(xiàn)提升，如何讓客戶認(rèn)同？

15、,價(jià)值： 作為萬(wàn)科高端城市住宅金色系列的金域緹香，區(qū)別于萬(wàn)科其他產(chǎn)品以及其他房企的產(chǎn)品價(jià)值并未完全突出，定位不明顯，未形成符號(hào)性的傳播。如何讓二期實(shí)現(xiàn)符號(hào)性傳播，打造金域系產(chǎn)品價(jià)值？ 二期產(chǎn)品優(yōu)于一期產(chǎn)品，是否漲價(jià)，漲多少？如何讓客戶買單？,新政下，如何實(shí)現(xiàn)形象重塑？如何精準(zhǔn)客戶需求？,推廣：一期成功銷售，實(shí)現(xiàn)了良好的結(jié)果，但對(duì)核心價(jià)值的推廣過(guò)于前置和單薄，萬(wàn)科品牌效應(yīng)耗盡。如何平衡價(jià)值提升和形象重塑？ 新政影響：通過(guò)為期七周的新政客戶深訪分析，客戶的置業(yè)特征、意向和方式正發(fā)生巨大變化，二房銷售壓力巨大，市場(chǎng)和客戶存在很多不確定性因素，一批單位11、12棟銷售重中之重。如何積累有效客戶，如何精

16、準(zhǔn)客戶需求？,面臨困難，經(jīng)過(guò)全面分析，我們得出了以下?tīng)I(yíng)銷策略：項(xiàng)目面,1,重塑價(jià)值體系,價(jià)值體系,萬(wàn)科品牌 萬(wàn)科物業(yè)管理,萬(wàn)客會(huì)活動(dòng)體驗(yàn) 樣板區(qū)居住體驗(yàn) 園林環(huán)境、U8體驗(yàn),萬(wàn)科物業(yè)管理標(biāo)準(zhǔn) 全程購(gòu)房標(biāo)準(zhǔn)化和人性化,區(qū)域發(fā)展前景 交通優(yōu)勢(shì) 教育和區(qū)域商業(yè)配套,江景、公園、綠色三星生態(tài)建筑 金色系產(chǎn)品及規(guī)劃設(shè)計(jì) 萬(wàn)科首個(gè)項(xiàng)目,人居環(huán)境 身份象征 升值潛力,項(xiàng)目,體驗(yàn),服務(wù),形象與圈層,稀缺,品牌,規(guī)劃,投資/前景,深化,推廣,/差異化,深化 引導(dǎo),深化-傳播,深化-感受,區(qū)隔競(jìng)品，樹(shù)立萬(wàn)科金色系列標(biāo)準(zhǔn) 形成話題，口碑傳播，影響全城,推廣面,2,先品質(zhì)，后王老吉式營(yíng)銷，話題傳播，品與質(zhì)兼行,201

17、0，市場(chǎng)大好，形而上能體現(xiàn)調(diào)性，吸客,2011,對(duì)于昆明，我們是一如萬(wàn)科其他項(xiàng)目的陽(yáng)春白雪，還是下里巴人？,推廣面,我們嘗試過(guò),距離6月5日開(kāi)盤，越來(lái)越近，但客戶量很少 何去何從？,4月14日,4月21日,10組來(lái)電，1組來(lái)訪,很難想象這樣的報(bào)版，每周有80組的來(lái)訪,推廣面,王老吉營(yíng)銷的啟示,5月1日,直白：價(jià)值體現(xiàn) 上口：口碑傳播,于是就有了，以及一個(gè)系列,來(lái)電來(lái)訪增加 白貓黑貓抓到耗子就是好貓,4月21日,一周的調(diào)整,積客面,3,全面網(wǎng)絡(luò)，圈層營(yíng)銷,整體線上推廣計(jì)劃,整體線下推廣計(jì)劃,銷售面,4,提升服務(wù)，精準(zhǔn)需求，分階段解籌,中原價(jià)格規(guī)律,全程購(gòu)房流程標(biāo)準(zhǔn)化,五輪精細(xì)客戶需求梳理,銷售面

18、,現(xiàn)場(chǎng)為王,尾貨清盤，嫁接三期,雞蛋放在兩個(gè)籃子里,價(jià)格根據(jù)需求圍繞價(jià)值上下波動(dòng),來(lái)電、來(lái)訪、認(rèn)購(gòu)、簽約、投訴標(biāo)準(zhǔn)化,現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)感知萬(wàn)科標(biāo)準(zhǔn)、五感體驗(yàn)系統(tǒng),五輪設(shè)置梳理口徑、落定客戶需求,分兩批解籌，落袋為安,完美收官，梳理三期客戶,以面蓋點(diǎn)，品與質(zhì)兼行,二,以點(diǎn)拓面，力發(fā)關(guān)鍵點(diǎn),三,以心服心，見(jiàn)證知信力,四,中原價(jià)格規(guī)律,購(gòu)房流程標(biāo)準(zhǔn)化,現(xiàn)場(chǎng)為王,精細(xì)化客戶需求,1,2,3,4,分批解籌,5,嫁接三期,6,中原價(jià)格規(guī)律,“價(jià)格圍繞價(jià)值上下波動(dòng)是價(jià)值規(guī)律的表現(xiàn)形式” 馬克思政治經(jīng)濟(jì)學(xué),中原價(jià)格規(guī)律：價(jià)格對(duì)應(yīng)價(jià)值，但價(jià)格高低最終取決于客戶需求。,【撇指定價(jià)】,【滲透定價(jià)】,【市場(chǎng)定價(jià)】,即以高于產(chǎn)

19、品價(jià)值的價(jià)格定價(jià)，實(shí)現(xiàn)高溢價(jià)。,即以低于產(chǎn)品價(jià)值的價(jià)格定價(jià)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品快速消化。,即以平于產(chǎn)品價(jià)值的價(jià)格定價(jià)，實(shí)現(xiàn)均衡消化。,二期一批產(chǎn)品同比一期產(chǎn)品，在景觀、朝向、樓間距方面優(yōu)勢(shì)明顯。,7#,6#,3#,4#,一批,二批,三批,一期已售,需求決定價(jià)格漲跌,1、市場(chǎng)銷售兩極分化，二期一批單位首置產(chǎn)品占比較大； 2、二期一批單位比一期單位更優(yōu)質(zhì)；,1、截止到5月13日，2680位有效客戶中有14%的客戶認(rèn)可一批價(jià)格為10500-11000元/平米，41%的客戶認(rèn)可一批價(jià)格為1000010500元/平米，45%認(rèn)可10000元/平米。10500和11000元/平米是客戶誠(chéng)意價(jià)格的兩個(gè)分水嶺； 2、一

20、期認(rèn)籌換優(yōu)惠券的客戶中，接受10500元/平米以上價(jià)格的客戶為116組，占比僅為28% 建議二期一批單位均價(jià)為小幅上漲，增幅控制在500-600元/平米之間（一期二批單位均價(jià)為9800元/平米），和135套公寓保持一致；,漲,漲多少？,漲的依據(jù)競(jìng)品價(jià)格走勢(shì),金領(lǐng)時(shí)代,南亞未來(lái)城,滇池衛(wèi)城鉑睿,云上城,七彩俊園,區(qū)位和物業(yè),主力產(chǎn)品,均價(jià),總價(jià)段,銷售概況,一房、二房對(duì)應(yīng)首置，4套/周，三房1套/周,一房、二房對(duì)應(yīng)首置，6套/周，三房7套/周,二房對(duì)應(yīng)首置和首改，售罄，三房2套/周,一房對(duì)應(yīng)投資和首改，2套/周，二房對(duì)應(yīng)首置和投資，6套/周,全為再改，2-3套/周，集中為106三房,50萬(wàn) 12

21、0萬(wàn),60萬(wàn) 85萬(wàn),75萬(wàn) 130萬(wàn),55萬(wàn) 115萬(wàn),200-300萬(wàn),9200元/平米,9500元/平米,9000元/平米,11000元/平米,18000元/平米,40一房 60二房 140三房,35一房 60二房 85三房,86二房 135三房,50一房 106二房,106三房 146三房 184四房,三環(huán)北京路延長(zhǎng)線高層,二環(huán)外世博片區(qū)小高層+高層,滇池豪宅區(qū)多層,二環(huán)內(nèi)學(xué)府路高層,一環(huán)內(nèi)白塔路高層,漲的依據(jù)市場(chǎng)置業(yè)目的、接受總價(jià)和銷售狀況,1、置業(yè)目的：以首置為主，支付力有限，對(duì)價(jià)格較為敏感，以金領(lǐng)時(shí)代和南亞未來(lái)城為代表。再改項(xiàng)目銷售較差，以七彩俊園和滇池衛(wèi)城鉑睿135平米三房為代

22、表。投資客戶極少。 2、總價(jià)承受區(qū)間：60-80萬(wàn)元，100萬(wàn)元為上限 3、銷售呈現(xiàn)兩極分化： 價(jià)格低于預(yù)期，產(chǎn)品對(duì)應(yīng)首置，總價(jià)80萬(wàn)元以內(nèi)，銷售較好，以滇池衛(wèi)城鉑睿二房當(dāng)天開(kāi)盤銷售95%為例； 價(jià)格符合預(yù)期，產(chǎn)品對(duì)應(yīng)投資和再改，總價(jià)80萬(wàn)元以上，銷售較差，以云上城當(dāng)天開(kāi)盤銷售僅為43%和七彩俊園每周成交3套為例；,漲的依據(jù)產(chǎn)品組成,小三房是消化主力，兩房是消化難點(diǎn),項(xiàng)目產(chǎn)品集中為首置和首改類型，符合目前市場(chǎng)客戶的需求產(chǎn)品類型,漲的依據(jù)有效客戶數(shù)量和價(jià)格預(yù)期,有效客戶數(shù)量和價(jià)格預(yù)期,預(yù)計(jì)認(rèn)籌和產(chǎn)品數(shù)量比為3:1，能取得較好的開(kāi)盤，最低為2:1。扣除一期認(rèn)籌客戶預(yù)計(jì)成交100套單位，本階段最低需

23、要認(rèn)720個(gè)籌。,漲的依據(jù)有效客戶意向產(chǎn)品,一期認(rèn)籌換優(yōu)惠券并提交資料客戶中，對(duì)小三房的需求量最大，為129套，占64%，兩房需求量最小，僅為12套，占6%； 小三房為銷售主力，兩房為銷售難點(diǎn)； 客戶78%集中在11棟，12的選擇量較少。,漲的方向：,在產(chǎn)品線的定價(jià)上，建議拉高11和12棟產(chǎn)品同一期二批單位的差價(jià)； 同時(shí)拉低二房單位價(jià)格以消化難消產(chǎn)品； 并拉大價(jià)差，拉高景觀單位價(jià)格和朝向單位價(jià)格； 拉高小高層和高層物業(yè)的價(jià)差； 拉開(kāi)11棟和12棟價(jià)差； 保持總價(jià)在90萬(wàn)以內(nèi)單位總數(shù)控制在40%以內(nèi)，100萬(wàn)元以上的單位總數(shù)控制在10%以內(nèi)，確保開(kāi)盤的成功。,如何漲？?jī)r(jià)值整體排序,綜合景觀、朝向

24、、樓間距、采光等因素，可以判斷出5棟產(chǎn)品價(jià)值排序：,10,8,11,9,12,注：價(jià)值分析僅針對(duì)景觀、朝向、樓間距和視野四項(xiàng)分析，詳細(xì)的價(jià)值排序?qū)⒔Y(jié)合戶型、樓層等，在認(rèn)籌前價(jià)格方案中體現(xiàn),如何漲？基準(zhǔn)價(jià)和內(nèi)部調(diào)差分析,如何漲？調(diào)差因子分析,調(diào)差因子細(xì)化：戶型、朝向、景觀和物業(yè)類型比較,戶型,物業(yè)類型,朝向,景觀,調(diào)差因子細(xì)化：視野遮擋、造影、梯戶比、端頭比較和100米高層層差計(jì)算,視野遮擋,端頭,相同戶型、同層不同房號(hào)價(jià)值排序,兩房,小三房,大三房,11#1-02,11#3-02,12#1-02,11#3-03,12#2-02,12#3-03,12#3-02,V,V,V,V,V,V,11#1-

25、03,11#1-01,12#1-03,12#1-01,12#2-03,12#2-01,11#3-01,V,V,V,V,V,V,11#2-02,11#2-03,11#2-01,V,12#3-01,V,11#3-05,V,V,11#3-06,V,12#3-05,V,12#3-06,V,最終價(jià)格定位：均價(jià)10509元/平米,分戶型分析,最高單價(jià)和總價(jià)分析,兩房總價(jià)比小三房總價(jià)平均低13萬(wàn)元,全程購(gòu)房流程標(biāo)準(zhǔn)化,老客戶解籌,開(kāi)盤,6.5,5.21,實(shí)景樣板園區(qū)開(kāi)放活動(dòng),新客戶認(rèn)籌,5.28,6.1,6.4,預(yù)選房,5.9,1、房管局查購(gòu)房資格須至提交資料開(kāi)始須7個(gè)工作日； 2、房管局回執(zhí)單（號(hào)）有效期

26、1個(gè)月； 3、銀行查詢征信情況須3-5個(gè)工作日；,工地開(kāi)放活動(dòng),1、公示老客戶選房 順序號(hào)及相關(guān)信息；,2、收集客戶相應(yīng)查詢資料，集中提交房管局、銀行查詢,1、通知老客戶和誠(chéng)意客戶準(zhǔn)備查購(gòu)房資格及征信資料；,電話短信通知,5.25,征信查詢完成,資格查詢完成,1、首批征信及資格查詢工作完成；,2、客戶憑回執(zhí)單辦理認(rèn)籌手續(xù)；,3、釋放價(jià)格區(qū)間、可售套數(shù)，認(rèn)籌及選房方式；,1、老客戶憑回執(zhí)單領(lǐng)取選房順序號(hào)，無(wú)須繳納誠(chéng)意金,2、新客戶繳納3萬(wàn)元，辦理認(rèn)籌手續(xù),老客戶：已領(lǐng)取優(yōu)惠券的誠(chéng)意客戶 新客戶：泛指其他客戶,2、告知工地開(kāi)放活動(dòng),3、收集新到訪并認(rèn)籌客戶查詢資料；,1、公示價(jià)格表，算價(jià)并預(yù)銷控；

27、,2、正式開(kāi)盤；,前置查檔，驗(yàn)證購(gòu)房資格，順利簽約,全程購(gòu)房流程標(biāo)準(zhǔn)化,來(lái)電流程,前臺(tái),客戶維護(hù),接聽(tīng),確定對(duì)方稱呼,確定來(lái)電渠道,確定置業(yè)意向和目的,老客戶,新客戶,確定居住區(qū)域,回答客戶疑問(wèn)并引導(dǎo)來(lái)訪營(yíng)銷中心,判斷客戶屬性,登記來(lái)電登記本,解答客戶疑問(wèn)，特殊問(wèn)題引導(dǎo)至營(yíng)銷中心銷售經(jīng)理解答,錄入項(xiàng)目CM數(shù)據(jù)庫(kù),次日利用萬(wàn)科短信平臺(tái)，發(fā)送問(wèn)候和項(xiàng)目信息,全程購(gòu)房流程標(biāo)準(zhǔn)化,來(lái)訪流程,客戶到訪,引導(dǎo)至營(yíng)銷中心，由歸屬置業(yè)顧問(wèn)接待,萬(wàn)科物業(yè)安全員引導(dǎo)停車,確定對(duì)方稱呼,確定來(lái)訪渠道,講解萬(wàn)科品牌,老客戶,新客戶,講解電子區(qū)域沙盤,講解項(xiàng)目沙盤,判斷客戶屬性，界定客戶歸屬,意向戶型推介,萬(wàn)客會(huì)入會(huì),

28、1名置業(yè)顧問(wèn)固定禮儀崗,至營(yíng)銷中心,小接待前臺(tái),茶水服務(wù),樣板園林參觀登記,專人為客戶帶好安全帽，參觀園林,園林景觀講解,樣板房參觀講解,營(yíng)銷中心，登記來(lái)訪登記表,二次回訪,一期業(yè)主,接待置業(yè)顧問(wèn)半小時(shí)內(nèi)發(fā)送致謝和項(xiàng)目信息短信,全程購(gòu)房流程標(biāo)準(zhǔn)化,認(rèn)購(gòu)流程,認(rèn)籌客戶到訪,萬(wàn)科物業(yè)安全員引導(dǎo)停車,叫號(hào)（20人/組）,選房等候區(qū),置業(yè)顧問(wèn)引導(dǎo)區(qū),房源銷控區(qū),選定房源，房號(hào)貼在意向選房單背面,客戶等候區(qū),銷控復(fù)核,領(lǐng)取認(rèn)購(gòu)書(shū),驗(yàn)證認(rèn)籌卡和身份證等、領(lǐng)取認(rèn)籌抽獎(jiǎng)券,至營(yíng)銷中心,投遞認(rèn)籌抽獎(jiǎng)券,茶點(diǎn)服務(wù),轉(zhuǎn)認(rèn)籌金為選房定金,簽約,復(fù)核資料,領(lǐng)取并投遞認(rèn)購(gòu)抽獎(jiǎng)券,客戶等候區(qū),等候抽獎(jiǎng),全程購(gòu)房流程標(biāo)準(zhǔn)化,

29、簽約流程,確定購(gòu)房資格,置業(yè)顧問(wèn)邀約客戶,確定簽約時(shí)間和相關(guān)資料,有購(gòu)房資格,置業(yè)顧問(wèn)領(lǐng)取合同,客戶帶齊資料到簽約區(qū),置業(yè)顧問(wèn)和客服同事講解合同條款,萬(wàn)科財(cái)務(wù)核價(jià)和優(yōu)惠,簽訂并核對(duì)合同，現(xiàn)場(chǎng)網(wǎng)簽,遞交相關(guān)資料并簽字,現(xiàn)場(chǎng)咨詢銀行按揭并辦理手續(xù),按揭：繳納首付款和印花稅,一次性：繳納房款和印花稅,貸款審核、放款,置業(yè)顧問(wèn)通知客戶領(lǐng)取發(fā)票,無(wú)購(gòu)房資格,辦理退房手續(xù),全程購(gòu)房流程標(biāo)準(zhǔn)化,業(yè)務(wù)投訴,接到投訴,引導(dǎo)客戶至投訴處理區(qū),判斷投訴內(nèi)容,工程、財(cái)務(wù),銷售,萬(wàn)科相關(guān)負(fù)責(zé)人處理投訴,銷售同事回訪，記錄處理情況,置業(yè)顧問(wèn)處理投訴,萬(wàn)科案場(chǎng)負(fù)責(zé)人 中原銷售經(jīng)理 跟進(jìn)投訴客戶反饋情況,全程購(gòu)房流程人性化,

30、尊崇感： 即：尊貴+舒適,銷售中心不間斷客戶引導(dǎo)，配置形象、業(yè)務(wù)能力俱佳人員輪班引導(dǎo)客戶，突顯萬(wàn)科專業(yè)、細(xì)致的第一印象； 銷售人員一對(duì)一式接待，沙盤區(qū)、樣板區(qū)、洽談區(qū)等服務(wù)區(qū)域全動(dòng)線一對(duì)一式全程接待； 萬(wàn)科物業(yè)轉(zhuǎn)化化保潔、茶水等服務(wù)人員，著裝、禮儀嚴(yán)格考核，銷售中心吧臺(tái)全勤一對(duì)一問(wèn)候式服務(wù)，酒店式規(guī)范要求。,放松感：,聽(tīng)覺(jué)選擇高雅、本土背景音樂(lè),既不會(huì)干擾客戶，又給人以輕松、高雅的體驗(yàn) 視覺(jué)項(xiàng)目相關(guān)產(chǎn)品介紹物料、萬(wàn)科專業(yè)期刊、國(guó)外金融、時(shí)事、人文、時(shí)尚雜志規(guī)范的置于客戶觸手可及處，顯要位置提供項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)提示； 味覺(jué)相對(duì)私密的客戶洽談空間?？蛻袈渥?，由專人詢問(wèn)客人飲用何種飲料，并迅速提供，提供適

31、量點(diǎn)心。,人性化營(yíng)銷環(huán)節(jié)設(shè)置，體現(xiàn)人文關(guān)懷,重大銷售節(jié)點(diǎn)短信、電話溫馨提示 配合認(rèn)籌、換號(hào)、開(kāi)盤等重大銷售節(jié)點(diǎn)，及時(shí)的短信提示及電話Call客問(wèn)候，避免了一味硬銷售信息的溝通，贏得客戶的認(rèn)同；,活動(dòng)環(huán)節(jié)增添便利支撐，體現(xiàn)萬(wàn)科“全心全意全為您”的服務(wù)意識(shí) 認(rèn)籌、換號(hào)全程客戶無(wú)站立排隊(duì)設(shè)置，現(xiàn)場(chǎng)溫馨公示、取暖器、茶點(diǎn)服務(wù)、流動(dòng)洗手間等硬件配置，各環(huán)節(jié)專設(shè)1名萬(wàn)科服務(wù)監(jiān)督及客戶舉報(bào)崗，確?；顒?dòng)全程服務(wù)零投訴。,現(xiàn)場(chǎng)為王：樣板園區(qū)開(kāi)放參觀體驗(yàn)路線,營(yíng)銷中心,現(xiàn)場(chǎng)為王：雙銷售團(tuán)隊(duì)并肩作戰(zhàn)，保證殺客和維客,昆明中原萬(wàn)科金域緹香項(xiàng)目組（15+1）,昆明中原麗江山項(xiàng)目組 （9+1）,現(xiàn)場(chǎng)接待客戶、入會(huì)、預(yù)選、

32、盤點(diǎn)客戶等,梳理客戶、call客戶,帶領(lǐng)客戶參觀工地、園林、樣板房,Call中原會(huì)接近5000批客戶,認(rèn)籌、解籌,現(xiàn)場(chǎng)為王：口徑體現(xiàn)專業(yè)，兩個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)標(biāo)準(zhǔn)一致，嚴(yán)格考核,一切來(lái)源于價(jià)值體系,現(xiàn)場(chǎng)為王：樣板園區(qū)開(kāi)放參觀體驗(yàn)路線,看樓通道包裝-項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)的釋放,萬(wàn)科U8精裝之公共空間入戶大堂,麗江山銷售團(tuán)隊(duì)帶領(lǐng)客戶參觀軟裝樣板房并講解相關(guān)產(chǎn)品知識(shí),參觀帶軟裝實(shí)景樣板房的客戶眾多,參觀帶軟裝實(shí)景樣板房的客戶眾多,樣板房開(kāi)放夯實(shí)客戶購(gòu)買信心：此次開(kāi)盤80平米兩房房源在客戶群體中存在一定抗性，客戶更多愿意選擇88平米左右的小三房產(chǎn)品，通過(guò)兩房樣板房展示，為開(kāi)盤兩房銷售轉(zhuǎn)化了部分客戶,麗江山銷售團(tuán)隊(duì)帶領(lǐng)客

33、戶參觀交房標(biāo)準(zhǔn)樣板房并講解相關(guān)產(chǎn)品知識(shí),交房標(biāo)準(zhǔn)的樣板房,交房標(biāo)準(zhǔn)的樣板房,在賞鑒帶軟裝修實(shí)景樣板房的同時(shí)，為讓客戶看得明白清楚，買得踏實(shí)放心，還另外制作了一間交房標(biāo)準(zhǔn)的樣板房供客戶賞鑒；,現(xiàn)場(chǎng)為王：樣板園林,現(xiàn)場(chǎng)為王：樣板房（為了以實(shí)景樣板房開(kāi)放形成第二波引爆點(diǎn)，增加認(rèn)籌量，工程部加快程進(jìn)度聯(lián)系趕工，將開(kāi)放時(shí)間由6月4日提前至6月1日）,公共空間之一樓架空層的休閑空間,公共空間之一樓架空層的運(yùn)動(dòng)空間,萬(wàn)科U8精裝之公共空間系統(tǒng),83平米兩室兩廳一衛(wèi)：戶型通透、空氣婉轉(zhuǎn)流暢、陽(yáng)光和煦流連；飄窗臥室、延伸生活情調(diào)、方正客廳、陽(yáng)光入戶、盡攬明媚風(fēng)景。,89平米三室兩廳一衛(wèi)：戶型方正、簡(jiǎn)約實(shí)用；南北

34、通透、通風(fēng)采光極佳；獨(dú)立書(shū)房、享受靜謐書(shū)香；飄窗臥室、溫馨不乏情趣。,現(xiàn)場(chǎng)為王：精心打造的營(yíng)銷中心,連 廊 景 觀 區(qū),接待區(qū),停車區(qū),現(xiàn)場(chǎng)為王：泛園林時(shí)代開(kāi)放活動(dòng),精細(xì)化客戶需求,第一輪客戶盤點(diǎn)： 針對(duì)客群：一期登記客戶 盤點(diǎn)時(shí)間：3.1-4.8 盤點(diǎn)核心：2011年是否有置業(yè)計(jì)劃？是否受限購(gòu)令和差異化信貸影響及規(guī)避的可能性？是否繼續(xù)關(guān)注萬(wàn)科金域緹香？置業(yè)意向面積？ 盤點(diǎn)數(shù)量：9123批 盤點(diǎn)結(jié)果：絕大部分客戶因新政而放棄置業(yè)或持觀望態(tài)度，今年有置業(yè)計(jì)劃并持續(xù)關(guān)注萬(wàn)科且有購(gòu)房資格的客戶僅為861批，占比9.44%。,精細(xì)化客戶需求,第二輪客戶盤點(diǎn)： 針對(duì)客群：一期認(rèn)籌未認(rèn)購(gòu)且已換優(yōu)惠卷的客戶

35、 盤點(diǎn)時(shí)間：4.9-4.10 盤點(diǎn)核心：是否受限購(gòu)令和差異化信貸影響及規(guī)避的可能性？置業(yè)意向面積？ 盤點(diǎn)數(shù)量：471批 盤點(diǎn)結(jié)果：部分因新政而放棄置業(yè)或持觀望態(tài)度，今年有置業(yè)計(jì)劃并持續(xù)關(guān)注萬(wàn)科且有購(gòu)房資格的客戶為225批，占比48%。,精細(xì)化客戶需求,第三輪客戶盤點(diǎn)： 針對(duì)客群：二期登記客戶（2011年2-4月登記客戶） 盤點(diǎn)時(shí)間：4.11-4.20 盤點(diǎn)核心：是否繼續(xù)關(guān)注萬(wàn)科金域緹香？是否受限購(gòu)令和差異化信貸影響及規(guī)避的可能性？置業(yè)意向面積？ 盤點(diǎn)數(shù)量：1219批 盤點(diǎn)結(jié)果：部分因新政而放棄置業(yè)或持觀望態(tài)度，今年有置業(yè)計(jì)劃并持續(xù)關(guān)注萬(wàn)科且有購(gòu)房資格的客戶為516批，占比42%。,精細(xì)化客戶需

36、求,第四輪客戶盤點(diǎn)(具體產(chǎn)品信息釋放后)： 針對(duì)客群：前三次盤點(diǎn)后的有效客戶、最近來(lái)訪未盤點(diǎn)的客戶、巡展及拓展登記的客戶； 盤點(diǎn)時(shí)間：5.2-5.20 盤點(diǎn)核心：是否考慮購(gòu)買二期一批產(chǎn)品？能夠承受的單價(jià)？是否愿意來(lái)銷售現(xiàn)場(chǎng)了解產(chǎn)品信息？是否能在規(guī)定時(shí)間內(nèi)將查檔查信資料交來(lái)銷售中心？ 盤點(diǎn)數(shù)量：約2300批 盤點(diǎn)結(jié)果：大部分客戶表示愿意到訪銷售中心了解具體產(chǎn)品信息。,精細(xì)化客戶需求,第五輪：開(kāi)盤前盤點(diǎn)： 針對(duì)客群：認(rèn)籌客戶 盤點(diǎn)時(shí)間：6.4 盤點(diǎn)核心：開(kāi)盤是否到場(chǎng)？單價(jià)、總價(jià)、戶型和房號(hào)一一對(duì)應(yīng)。 盤點(diǎn)數(shù)量：約460批 盤點(diǎn)結(jié)果：6.5開(kāi)盤當(dāng)天，到訪351批，其中，前150批100%認(rèn)購(gòu)，后20

37、1批約70%認(rèn)購(gòu),開(kāi)盤時(shí)間：5.25晚開(kāi)盤，已在5.23晚?yè)Q號(hào)，確保與白天的客戶接待不沖突，合理利用時(shí)間和人員； 開(kāi)盤地點(diǎn)：項(xiàng)目園林內(nèi)，節(jié)省費(fèi)用，形成銷售氛圍，提高客戶購(gòu)房欲望； 查檔查信：提前確定客戶購(gòu)房、貸款資格，為后期銷售把關(guān)； 選房順序：按照客戶一期認(rèn)籌順序選房，風(fēng)險(xiǎn)低，效率高； 提前換號(hào)：確定客戶開(kāi)盤當(dāng)日選房號(hào)順序，并基本確定了解籌當(dāng)日的到訪人數(shù)，以便提前準(zhǔn)備； 精準(zhǔn)預(yù)銷控：精準(zhǔn)把握客戶置業(yè)意向，提前預(yù)銷控； 組織貨包：根據(jù)預(yù)銷控確定所推出的房源，以期提高解籌率；,分兩批解籌：市場(chǎng)和客戶變化較快，雞蛋放在兩個(gè)籃子里，分解風(fēng)險(xiǎn),第一批解籌：（針對(duì)一期換優(yōu)惠卷客戶）,5月25日晚共推出9

38、8套房源，銷售68套，銷售率為69.39%，解籌率為55.28%。與先前預(yù)期相符。約30批沒(méi)有選到合意房源的客戶表示將在公開(kāi)開(kāi)盤時(shí)再來(lái)選房。 5月26日針對(duì)關(guān)系戶在項(xiàng)目部進(jìn)行選房活動(dòng)，共銷售61套。 針對(duì)換優(yōu)惠券客戶提前解籌，降低了公開(kāi)開(kāi)盤的銷售壓力，其銷售情況也為后期余下的332套房源開(kāi)盤提供了指導(dǎo)。,客戶在隔離帶中觀看房源表,晚上9:30,房源大多數(shù)已售,第一批解籌銷售符合預(yù)期,認(rèn)籌時(shí)間：5月28日上午9時(shí)開(kāi)始 認(rèn)籌地點(diǎn)：萬(wàn)科銷售中心 排序選房：受新政影響，本次開(kāi)盤認(rèn)籌的客戶量不會(huì)過(guò)多，因此采取排序選房的方式，提高客戶積極性； 房源釋放：認(rèn)籌前一晚向排隊(duì)的客戶公布房源信息； 開(kāi)盤時(shí)間釋放：

39、6月5日開(kāi)盤 精準(zhǔn)預(yù)銷控：認(rèn)籌當(dāng)日由業(yè)務(wù)員確定客戶意向房源，提前預(yù)銷控，為后期調(diào)價(jià)和引導(dǎo)客戶做準(zhǔn)備； 園林開(kāi)放：為提升現(xiàn)場(chǎng)人氣，提高認(rèn)籌量，以園林開(kāi)放及游園活動(dòng)為認(rèn)籌活動(dòng)的引爆點(diǎn)；,第二批公開(kāi)認(rèn)籌,5月27日晚上，客戶排隊(duì)場(chǎng)面,5月27日早上，客戶排隊(duì)場(chǎng)面,由于開(kāi)盤以認(rèn)籌順序選房。5月27日早上即來(lái)了約50批客戶排隊(duì)等候認(rèn)籌。,至晚上11:30時(shí)。約有130批客戶到場(chǎng)排隊(duì)等候認(rèn)籌。,公開(kāi)認(rèn)籌前排隊(duì)現(xiàn)場(chǎng),面對(duì)約130批將要成為業(yè)主的客戶，為提升客戶滿意度，采取各種方法服務(wù)好客戶： 將客戶安置在外場(chǎng)休息區(qū)休息的帳篷內(nèi)，并提供電影供客戶消磨時(shí)間； 凌晨1點(diǎn)，向客戶免費(fèi)提供面包、雞蛋、水等宵夜，降低客

40、戶疲勞； 為防止客戶感冒，向客戶免費(fèi)提供姜湯驅(qū)寒； 為防止客戶受蚊蟲(chóng)叮咬，在休息區(qū)四周點(diǎn)燃蚊香驅(qū)蚊；,5月27日晚排隊(duì)等候認(rèn)籌的客戶，整個(gè)晚上現(xiàn)場(chǎng)秩序井然,公開(kāi)認(rèn)籌前排隊(duì)現(xiàn)場(chǎng),5月28日認(rèn)籌現(xiàn)場(chǎng),公開(kāi)認(rèn)籌前排隊(duì)現(xiàn)場(chǎng),全天共認(rèn)籌303，讓我們感受到什么叫做冰火兩重天！,6月5日開(kāi)盤，面臨籌量較低的局面，除了調(diào)整線上推廣和泛營(yíng)銷之外，應(yīng)對(duì)變化，我們采取了：,現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng) ，留住人氣 當(dāng)日算價(jià) ，現(xiàn)場(chǎng)逼定 售后回訪 ，穩(wěn)定客戶,水景,水景,通 道,通 道,后花園,停車場(chǎng),屏風(fēng),簽約區(qū),選房區(qū),選房等候區(qū),水吧區(qū),審核區(qū),驗(yàn)號(hào)區(qū),資料發(fā)放區(qū),營(yíng)銷中心,抽獎(jiǎng)券發(fā)放區(qū),跟單等候區(qū),財(cái)務(wù)區(qū),游離區(qū),獎(jiǎng)品區(qū),游離

41、區(qū),價(jià)格表,公正處,認(rèn)籌辦理區(qū),備用休息區(qū),備用休息區(qū),開(kāi)盤當(dāng)天流程：,面對(duì)極為珍貴的客戶資源，為了能將客戶從頭至尾留在現(xiàn)場(chǎng)，以提升人氣，保持好的銷售氛圍。此次開(kāi)盤本別針對(duì)認(rèn)籌客戶和認(rèn)購(gòu)客戶開(kāi)展兩輪抽獎(jiǎng)活動(dòng)，并在選房接近尾聲時(shí)開(kāi)始抽獎(jiǎng)活動(dòng)。,現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng) ，留住人氣,客戶驗(yàn)號(hào)入場(chǎng)，發(fā)放抽獎(jiǎng)券,客戶將獎(jiǎng)券放入抽獎(jiǎng)箱,根據(jù)驗(yàn)號(hào)區(qū)的登記情況，當(dāng)日到訪客戶僅為351批，111批客戶未到訪現(xiàn)場(chǎng)，使得本已不容樂(lè)觀的形勢(shì)雪上加霜；,現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng) ，留住人氣,獎(jiǎng)品區(qū)，主持人組織抽獎(jiǎng),獎(jiǎng)品區(qū)，主持人組織抽獎(jiǎng),抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)在選房接近尾聲時(shí)才開(kāi)始，留住了現(xiàn)場(chǎng)絕大部分的客戶，保持了較好的現(xiàn)場(chǎng)人氣，同時(shí)也在尾貨清理時(shí)為業(yè)務(wù)員逼定客戶爭(zhēng)取了時(shí)間；,現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng) ，留住人氣,改變以往開(kāi)盤提前公布價(jià)格，統(tǒng)一算價(jià)的一貫作風(fēng)，在開(kāi)盤當(dāng)日公布價(jià)格并算價(jià)； 取消外場(chǎng)銷控板，在客戶進(jìn)入選房等候區(qū)后釋放剩余房源信息和具體價(jià)格，三輪逼定，不放過(guò)任何一次成交的可能； 選房區(qū)保持十位左右的客戶同時(shí)選房，形成搶購(gòu)的銷售氛圍，在業(yè)務(wù)員、游離人員、銷控板人員的配合下逼定客戶。,當(dāng)日算價(jià) ，現(xiàn)場(chǎng)逼定：前50名客戶，每套僅用10秒時(shí)間，平均走貨3套/秒。,選房開(kāi)始前，所有中原工作人員聚在一起，凝聚士氣、團(tuán)結(jié)一心,開(kāi)盤前，鼓舞士氣,到場(chǎng)的客戶圍觀價(jià)格公示表，提前預(yù)算價(jià)格和產(chǎn)品,客戶等候區(qū)，公示價(jià)格,客戶在選房等候區(qū)的隔離帶內(nèi)由業(yè)務(wù)員告知房源