FABE銷售法培訓(xùn)教桉.ppt

1、FABE 推銷術(shù),2004.10,你在工作中是否有以下困惑？,為什么同一批實(shí)習(xí)人員學(xué)到的同一產(chǎn)品的 業(yè)務(wù)知識卻不盡一致？ 為什么銷售同一產(chǎn)品不同的銷售人員推銷點(diǎn)卻不盡一致？ 為什么新產(chǎn)品的銷售推廣往往非常緩慢？,有沒有一種方法能改變這一切？,FABE模板卡,推行FABE模板卡的意義,商品業(yè)務(wù)知識的培訓(xùn)程式化. 建立先進(jìn)銷售技術(shù)平臺(商品資料庫)，量化服務(wù) 保障銷售指導(dǎo)書順利實(shí)施. 綜合提升團(tuán)隊(duì)銷售力. 有效統(tǒng)一銷售口徑,什么是FABE？,F-特性：（Features）產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等最基本功能; A-優(yōu)勢：（Advantages）即(F)所列的商品特性究竟發(fā)揮了什么功能？是要向顧客證明：購買

2、的理由：同類產(chǎn)品相比較，列出比較優(yōu)勢； B-利益：（Benefits）即(A)商品的優(yōu)勢帶給顧客的好處。利益推銷已成為推銷的主流理念，一切以顧客利益為中心，通過強(qiáng)調(diào)顧客得到的利益、好處激發(fā)顧客的購買欲望 E-證據(jù)：（Evidence）證據(jù)具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性和可見證性. 總之：FABE是一種簡單的利益推銷法。,證據(jù)的獲得途徑,硬件： 權(quán)威機(jī)構(gòu)認(rèn)證、各類證書、技術(shù)證據(jù) 、功能認(rèn)證、數(shù)據(jù)證據(jù)銷售排行等； 例如：熱水器國際IEC認(rèn)證 軟件： 信譽(yù)證據(jù)商譽(yù)、服務(wù)證據(jù)保修證、演示證據(jù)現(xiàn)場演示、情感證據(jù)等。,如何更好的運(yùn)用FABE,從顧客分類和顧客心理入手 恰當(dāng)使用“一個(gè)中心，兩個(gè)基本法” “

3、一個(gè)中心”是以顧客的利益為中心，并提供足夠的證據(jù)。 “兩個(gè)基本法”是靈活運(yùn)用觀察法和分析法。,如何靈活運(yùn)用觀察法和分析法,推行FABE模板卡的核心精髓 333原則 3個(gè)提問開放式與封閉式相結(jié)合 3個(gè)注意事項(xiàng) 3個(gè)擲地有聲的推銷點(diǎn)應(yīng)在何處挖掘？,安裝、送貨、維護(hù)、保修、專業(yè)咨詢,FABE推銷點(diǎn)應(yīng)在何處挖掘？,包裝 質(zhì)量 價(jià)格 款式、 品牌 色調(diào)、 設(shè)計(jì)風(fēng)格,功能效用,顧客對產(chǎn)品需求的三層次,FABE銷售模版卡操作實(shí)務(wù),根據(jù)經(jīng)營實(shí)際，與柜組溝通篩選機(jī)型 依篩選產(chǎn)品特性，設(shè)計(jì)FABE銷售模版卡 確定3個(gè)提問問題開放式與封閉式相結(jié)合 篩選3個(gè)推銷點(diǎn) 篩選3個(gè)銷售注意事項(xiàng) 填寫FABE銷售模版依FABE

4、原則填寫3-5款機(jī)型的推銷點(diǎn)及具體描述 實(shí)踐應(yīng)用FABE銷售模版卡 依反饋意見修訂FABE銷售模版卡,FABE銷售模版卡實(shí)戰(zhàn)篇,大類產(chǎn)品操作實(shí)例 通訊 數(shù)碼 熱水器 彩電 空調(diào) PC,FABE銷售模板卡之PC篇,3個(gè)提問 “請問您購買電腦主要用來做什么？” “請問還有什么具體要求？” “請問您大體預(yù)算投資多少”,FABE銷售模板卡之PC篇,3個(gè)擲地有聲的推銷點(diǎn) 配置【?！?款式 價(jià)格 售后附加價(jià)值等等， 如何篩選？,FABE銷售模板卡之PC篇,3個(gè)銷售注意事項(xiàng) 把握時(shí)間觀念（時(shí)間成本） 投其所好（喜好什么） 給顧客一份意外的驚喜（贈品、一次技術(shù)澄清數(shù)碼家庭規(guī)劃）,FABE銷售模板卡之PC,核心精髓：333原則。,精要回顧：,如何更好的運(yùn)用FABE 恰當(dāng)使用“