口香糖的分銷渠道.ppt

1、口香糖的分銷渠道, . ,學(xué)科：分銷渠道管理 小組成員：楊曉燕 王玉瑩 姚淞也 指導(dǎo)教師：李明,01 口香糖的簡介,（1） 來源 （2） 營養(yǎng)和缺點,02 我國口香糖行業(yè)分析,（1） 我國口香糖市場的總體狀況分析 （2） 我國口香糖市場特定消費群體消費特點分析 （3） 我國口香糖市場營銷策略分析,03 口香糖現(xiàn)有的分銷渠道,（1） 現(xiàn)有渠道介紹 （2） 現(xiàn)有渠道的優(yōu)缺點,04 構(gòu)建新的分銷渠道,目錄,口香糖的簡介,1-1,口香糖的來源,4 / 12,口香糖（gum）是世界上最古老的糖果之一?？脊艑W(xué)家發(fā)現(xiàn)，早在有歷史記載以前，人類的先輩就愛咀嚼天然樹脂（resin），從中取樂，這是最原始的“口香

2、糖”。幾千年來，來自不同地域文化的人們都有嚼“膠”的習(xí)慣。如古希臘人會用樹脂清理牙齒、確?？谇磺逍?，印地安人愛咀嚼樹干的液汁，中美洲的瑪雅人愛嚼糖膠樹膠（chicle）。 美國和口香糖有很深的情意結(jié)，不只因為口香糖是美國的重要外銷品之一，它還是美國發(fā)明史上的一個驕傲。我們今天吃的口香糖，就可追溯到1848年。當(dāng)時美國的柯帝士（John Curtis）制造了第一個供銷售和經(jīng)過加工處理的口香糖。1869年，亞當(dāng)斯（Thomas Adams）生產(chǎn)了第一個以糖膠樹膠制成的口香糖商品。次年（1870年），他推出一種以甘草精調(diào)味的口香糖“Black Jack”，并把口香糖從塊狀改為條狀售賣，大受歡迎，至今

3、還可在市場上找到。 口香糖在1906年發(fā)明，不過第一類口香糖卻太黏了，結(jié)果賣不出去，直到1928年，制作口香糖的技術(shù)終于有所改進，成功打入市場。首批口香糖是粉紅色的，名為“Dubble Bubble”。無糖份口香糖則是在50年代面市。今天制作口香糖的材料主要是糖、糖漿、調(diào)味品、軟化劑和膠基。 在墨西哥一帶，自古就有咀嚼野梨樹汁的習(xí)性；1860 年，美國的亞當(dāng)斯將這種樹汁凝固后販賣，命名為 “吉庫魯”（ 咀嚼之意 ）；接著，他又將吉庫魯?shù)漠愇断?，重新命名為“亞?dāng)斯樹膠”而大量銷售； 1880 年，美國的里格雷在樹膠內(nèi)加入糖、 薄荷等，制造出氣味芬芳、有甜味的口香糖。唾液分泌增多，可促進消化。

4、,1-2,口香糖的營養(yǎng)和缺點,5 / 12,營養(yǎng) 口香糖的基質(zhì)黏性很強。能除去牙齒表面的食物殘渣，咀嚼運動，機械刺激又能增加唾液的分泌，沖洗口腔表面，有一定的清潔口腔的作用，咀嚼口香糖，促進了面部血液循環(huán)與肌肉的鍛煉，對牙齒頜面的發(fā)育有促進作用。咀嚼口香糖時，唾液分泌增多，可促進消化。日本科學(xué)家最近的研究表明，口香糖可以暫時提高記憶力。 PS：一般人皆可食用。兒童不宜多吃。每次1塊。每天不超過2塊。 缺點 口香糖中加有糖精、色素、香料、抗氧化劑等，在細菌的作用下既能形成一種高黏性不溶于水的多糖物質(zhì)，黏附于牙齒表面，進而形成牙菌斑，又能發(fā)酵產(chǎn)酸，使牙齒表面的礦物質(zhì)溶解導(dǎo)致齲齒。口香糖還含有增塑劑

5、，有微毒，吹泡泡的過程中不斷吐舌、伸舌、習(xí)慣性用一側(cè)牙齒咀嚼，會使頜面部發(fā)育不均，造成牙頜畸形。幼兒吃口香糖易誤吞到食道或支氣管中，會有生命危險。,我國口香糖行業(yè)分析,2-1,我國口香糖市場的總體狀況分析,7 / 12,我國口香糖市場銷售總額約30億元，年均以超過10%的速度高速增長，遠高于糖果市場8%的平均增長速度，是糖果市場含金量最大的產(chǎn)業(yè)之一。目前，中國口香糖市場被箭牌、樂天、好麗友盤踞，此外，美國口香糖巨頭華納、歐洲最大的糖果公司利夫集團也紛紛進入中國口香糖市場。近年來，樂天稱，其目標是成為中國口香糖市場的頭號企業(yè)，這項計劃正受到全世界食品業(yè)的關(guān)注。近來穩(wěn)坐中國口香糖市場頭把交椅的“箭

6、牌”集團軍也按捺不住這場挑釁，啟動旗下幾乎占據(jù)中國市場90%份額的綠箭、黃箭、白箭、益達和勁浪五大金剛?cè)€反擊，特別是其中有防治蛀牙功能的“益達”品牌動作頻頻，正面狙擊“樂天”等后起之秀的挑戰(zhàn)，頑強地維護著其口香糖市場龍頭地位。近日，“益達”在各主要零售網(wǎng)點，如7-Eleven便利店中，推出促銷活動。另外，絕少更換形象的箭牌集團軍近期也舊貌換新顏，“益達”首次推出立體包裝，增加了口味；首次推出、并在其包裝上標明木糖醇含量為50%。而此前，樂天大規(guī)模宣傳中就一直以其產(chǎn)品木糖醇含量超過50%作為最大產(chǎn)品賣點。業(yè)內(nèi)分析，口香糖老大箭牌的市場動作應(yīng)該是對后起之秀們的應(yīng)對，然而隨著國際資本紛紛以功能型口

7、香糖為切入點介入中國口香糖市場，中國口香糖市場的市場份額將被重新調(diào)整。且隨著中國消費者口腔保健意識的普遍提高，口香糖市場的競爭也越來越激烈，很多大品牌都不斷對產(chǎn)品進行換代升級，認為只有刺激消費需要，才能擴大市場銷售。,2-2,我國口香糖市場特定消費群體消費特點分析,8 / 12,我們將口香糖消費主體劃分為常規(guī)消費人群與針對性消費人群兩大類。所謂常規(guī)消費人群即指完全出于休閑、口味及沖動性消費等原因進行購買的人群，所謂針對性消費即只出于某種非常具體的目的而進行購買的人群。 不同類型細分人群的具體消費特點各有不同： A、常規(guī)性消費人群：兒童和學(xué)生是非常具備消費潛力的人群。產(chǎn)品的價格、包裝形式、售賣渠

8、道是影響兒童、學(xué)生消費的主要因素。社區(qū)小店、學(xué)校店、便利店的售賣渠道是吸引兒童購買的主要因素。青年人是時尚消費的主流人群。休閑是青年消費群體的主要消費動因，對于時尚和品質(zhì)的追求，及對價格的相對不敏感造成以休閑為主導(dǎo)需求的青年消費人群，雖然不是銷量的主要支撐點，但是品牌塑造的主要著力點。在常規(guī)消費人群中，中年人對于口香糖消費相對謹慎（僅僅指休閑消費），傳統(tǒng)品牌口香糖是主要的消費選擇。老年人由于年齡、身體等原因，口香糖消費極其有限。偶爾的消費也主要集中在傳統(tǒng)品牌和有特色口味的產(chǎn)品。 B、針對性消費人群：屬于特色口香糖的消費人群。該類人群分布較廣。盡管消費者的宣教成本較高，但是實現(xiàn)消費轉(zhuǎn)換后的消費者

9、普遍忠誠度較高，具有穩(wěn)定的消費規(guī)模。從購買主體看，兒童、學(xué)生消費雖然價格便宜，但是由于容量巨大，是口香糖消費重要的補充。以休閑及沖動購買為主的消費人群中青年消費人群雖然不是銷售與利潤的主流，但確是品牌塑造和建立的主要切入口。,2-3,我國口香糖市場營銷策略分析,9 / 12,市場營銷為消費者服務(wù)的內(nèi)容主要有：（1）生產(chǎn)銷售適合消費者口味的口香糖，滿足消費者需求；（2）口香糖銷售相關(guān)信息的宣傳和解釋；（3）記錄、傳達和反饋消費者意見和建議；（4）零售終端的維護，為消費者創(chuàng)造良好的購買環(huán)境；（5）組織和實施面向消費者的相關(guān)宣傳促銷活動。 強化功能性賣點 由于第一軍團的市場運作已經(jīng)非常成熟，消費者也

10、很認可，作為市場跟隨者的二線品牌必須有其獨特的優(yōu)勢才能生存和發(fā)展。傳統(tǒng)的口香糖品類主要是以豐富的口味來占領(lǐng)市場，如檸檬、藍莓、草莓、超勁清涼味道等。但木糖醇本身具有的幫助防蛀、保護牙齒的功能被大眾熟知和接受之后，消費者不再僅僅局限防蛀的基本功能，這就為二線品牌提供了更多發(fā)揮的空間。 精耕目標市場 益達和樂天作為第一軍團里的領(lǐng)頭羊，在全國各大城市大力運作，鋪市率都達到了很高的比例。新進入的二線品牌難以做到在各地同時開花，只能步步為營。,口香糖現(xiàn)有的分銷渠道, . ,3-1,現(xiàn)有渠道介紹,11 / 12,1. 廠家直銷，適應(yīng)于城市運作或公司力量能直接涉及的地區(qū)，銷售力度大，對價格和物流的控制力強。

11、其優(yōu)點是渠道最短；反應(yīng)最迅速；服務(wù)最及時；價格最穩(wěn)定；促銷最到位；控制最有效。缺點是局限于交通便利、消費集中的城市，會出現(xiàn)許多銷售盲區(qū)，或人力、物力投入大，費用高，管理難度大。 2. 間接銷售大多數(shù)口香糖企業(yè)都會采取這種方式它適用于密集形消費的大城市，服務(wù)細致、交通便利、觀念新穎。其優(yōu)點是責(zé)任區(qū)域明確而嚴格服務(wù)周全缺點是管理利多要加大。,3-2,現(xiàn)有渠道的優(yōu)缺點,12 / 12,優(yōu)點：責(zé)任區(qū)域明確而嚴格服務(wù)周全缺點是管理利 多要加大。 缺點：局限于交通便利、消費集中的城市，會出現(xiàn)許多銷售盲區(qū)，或人力、物力投入大，費用高，管理難度大。, . ,構(gòu)建新的分銷渠道,構(gòu)建新的分銷渠道,14 / 12,1. 網(wǎng)絡(luò)營銷 網(wǎng)絡(luò)銷售適用于大眾產(chǎn)品，適用于農(nóng)村和中小城市市場其優(yōu)點是可節(jié)省大量的人力物力；銷售面廣、滲透力強；各級權(quán)利義務(wù)分明，為共同利益可組成價格鏈同盟；借他人之力各得其所。也可提高企業(yè)的利潤來源。 2. 農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場向周邊自然輻射的模式 農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場向周邊自然輻射的模式20世紀90年代中國改革開放初期的產(chǎn)物。雖然目前總體上看有些萎縮，但在部分地區(qū)如山東