思維方式商務(wù)談判

1、.一、整體性思維和分散性思維中國半封閉的大陸型地理環(huán)境、自給自足的小農(nóng)經(jīng)濟(jì)使中國傳統(tǒng)思維方式中有一個(gè)觀念根深蒂固 ,就是儒家所倡導(dǎo)的“天人合一 ”的整體宇宙觀。 “天人合一 ”意為天人相通,強(qiáng)調(diào)人與自然 的和諧。 這種整體性思維把一切事物放在關(guān)系網(wǎng)中從整體上對其進(jìn)行綜合考慮, 而不把整體分解為部分逐一加以分析研究，強(qiáng)調(diào)事物的多樣性的和諧和對立面的統(tǒng)一。因此，中國人提倡 “知己知彼 ,百戰(zhàn)不殆 ”，避免以 “以點(diǎn)概面 ”、“以偏概全 ”等方式片面地看待問題， 以防造成 “只見樹木 ,不見森林 ”的后果。而西方人將生存環(huán)境視為外在,主體 ( 人 )和客體 ( 自然 )主客二分 ,承認(rèn)人與自然的對立

2、 ,從而對其加以探索和征服,因此西方人注重對事物進(jìn)行詳細(xì)深入的剖析和嚴(yán)密的推理論證，透過現(xiàn)象研究事物的本質(zhì),形成發(fā)達(dá)的抽象思維，嚴(yán)格的邏輯推理方法， 以及分工細(xì)致的各門學(xué)科。因此其思維具有分散性。這種思維差異也表現(xiàn)中西方談判習(xí)慣的差異上。在談判中，中國商人喜歡在大的意向上取得一致，然后再談細(xì)節(jié)問題。而西方商人認(rèn)為細(xì)節(jié)問題才是根本，細(xì)節(jié)問題清楚了， 問題也就迎刃而解。 最后的協(xié)議就是一連串細(xì)節(jié)問題的解決協(xié)議的總合。他們常將價(jià)格、 交貨、擔(dān)保和服務(wù)合同等問題分次解決，每個(gè)問題都有讓步和承諾。然而東方文化則注重對所有問題做整體討論。通常要到談判的最后，才會(huì)做出總體上的讓步，從而達(dá)成一連串協(xié)議，乃至合

3、同的簽訂。這種差異常常造成中西方談判雙方交流上的困難。同時(shí)，東方思維的整體性和西方思維的分散性特點(diǎn)也決定了中西方談判人員可能會(huì)在談判過程中表現(xiàn)出以下幾個(gè)方面的思維差異。1.歸納與分析整體性思維是在直覺判斷的基礎(chǔ)上，通過一系列的意象整合來認(rèn)識(shí)事物，整體把握事物的性質(zhì)、功能、 效用及其相互關(guān)系。因此中國人重總體把握,輕局部分析 , 善于歸納，不擅長抽象思維。 “歸納 ”是中國人認(rèn)識(shí)世界的重要手段，孔子的 “仁 ”,老子的 “道 ”,墨子的 “兼愛 ”、“非攻”等都是歸納概括的結(jié)果。然而因?yàn)闅w納是以經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)的，它在運(yùn)作過程中會(huì)無可避免地加入主觀因素,因?yàn)樗呐袛嘁罁?jù)是“良知 ”，而非理智，從而影響

4、了認(rèn)識(shí)的客觀性。因此，中方談判人員更容易在談判中某些事務(wù)的處理上不善于以客觀冷靜的態(tài)度去分析、判斷和推理，做出的決定有時(shí)會(huì)帶有一定的主觀因素。而西方人慣于以分析的方法看待世界，注重客觀的驗(yàn)證 ,富有理性精神。但是他們把事物分成部分加以細(xì)致研究的這種分門別類的分析解剖方法 ,往往會(huì)影響人們對事物的宏觀把握,使人 “知此而不知彼 ”，或 “只見樹木 ,不見森林 ”，在這方面西醫(yī)各科室之間的孤立就是很好的例子。而且分工過于細(xì)致也可使人用靜止、孤立、片面的眼光看問題。因此，西方談判者可能會(huì)對事情的某個(gè)方面有著非常透徹深入的了解和深刻獨(dú)到的見解，但在對事物的總體把握上卻可能有所欠缺。2.群體意識(shí)與個(gè)人主

5、義“天人合一 ” 的整體宇宙觀強(qiáng)調(diào)社會(huì)群體的和諧和穩(wěn)定，推崇群體意識(shí)和集體價(jià)值，崇尚“謙虛知禮 ”、 “隨遇而安 ”， “知足常樂 ”的處世 哲學(xué) ；追求個(gè)人 發(fā)展被視為 “爭強(qiáng)好勝 ”，可能會(huì)作為 “出頭鳥 ”被 “槍打 ”。但是這種思維定勢有利于有效地處理多元關(guān)系,特別是協(xié)調(diào)人際關(guān)系， 實(shí)現(xiàn)社會(huì)的和諧。雖然這種 “和諧 ”中缺乏平等觀念和民主意識(shí)，明顯地壓制了人的個(gè)性發(fā)展。 而且這一點(diǎn)在談判中往往令西方代表頭痛，因?yàn)橹蟹綖楸苊鉀_突，一般不直接提出不同意見， 而且為了團(tuán)體和諧和避免做 “出頭鳥 ”和個(gè)人擔(dān)當(dāng)責(zé)任的危險(xiǎn)， 有時(shí)談判的決定需要全體代表共同做出。 這不僅延長了談判的時(shí)間， 也增加了

6、西方代表處理談判雙方關(guān)系的難度。與此相對應(yīng) , 西方的開放型地理環(huán)境和分散性思維孕育了一種外向型商業(yè)文化。在思維和行動(dòng)上表現(xiàn)為主動(dòng)、 尚變、求異，強(qiáng)調(diào)人權(quán)和個(gè)人的存在價(jià)值。 個(gè)人主義者崇尚獨(dú)來獨(dú)往，在交流中總以自己為中心， 交流語言直截了當(dāng)， 為達(dá)到自己的目的， 不惜使用各種說服技巧，而且在談判中表現(xiàn)出主動(dòng)權(quán)在握的自信模樣。在美國人的談判隊(duì)伍中，代表團(tuán)的規(guī)模一般較小。談判的關(guān)鍵決策者通常只有一二人，他們有權(quán)當(dāng)場決策，事后再向公司報(bào)告。但他們的.談判小組是個(gè)松散的團(tuán)體，因?yàn)樵谡勁邪l(fā)生爭執(zhí)時(shí)，每個(gè)成員則競相發(fā)言，比較松散， 不像中方談判小組那樣由首席代表一人發(fā)言，其他成員全力支持。西方談判者往往不

7、隨意茍同他人,喜歡標(biāo)新立異，甚至敢于挑戰(zhàn)前人、智者、權(quán)威的名言、結(jié)論。3.模糊性與精確性為了把握事物的總體特征，中國傳統(tǒng)思維方式呈現(xiàn)出模糊性。一個(gè)概念經(jīng)常可以由多個(gè)定義。這種特性使人們在處理事物時(shí)忽視量的分析，只注重質(zhì)的判斷和綜合地把握其總體特征。而西方人熱愛 科學(xué)、崇尚理性 ,追求思維活動(dòng)的嚴(yán)格性、明晰性和確定性。他們用來思考問題的概念都是單相的 ,而且每個(gè)概念都有周密的界定 ,其內(nèi)涵與外延都非常明確。正如中餐是靠廚師來把握菜譜上的作料的 “少許 ”是多少量， 西餐佐料的量卻是用帶刻度的量杯和天平來精確規(guī)定的。中方談判者注重相關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)究竟是“好 ”還是 “不好 ”，關(guān)心的是 “質(zhì) ”的問

8、題；而西方談判者喜歡判斷有多少“好 ”，或者離 “好 ”還有多少距離，關(guān)心的也有“量 ”的問題。西方人在談判前準(zhǔn)備好精確的數(shù)據(jù)，以便在談判中干脆、靈活地決策。 他們傾向于把合同條款寫得盡可能具體明確， 特別是雙方責(zé)任、 索賠內(nèi)容， 以防日后糾紛， 而中國人卻相信，雙方既然已達(dá)成協(xié)議， 一定會(huì)通力合作。 即使萬一做不到合同所保證的， 也可以重新協(xié)商合作的條款。二、感性直覺思維與理性邏輯思維中國傳統(tǒng)思維在經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，感性地從總體上把握認(rèn)識(shí)對象的內(nèi)在本質(zhì)和規(guī)律 ,再通過由此及彼的類別聯(lián)系和意義涵攝,去理解更多的事物。這是一種模糊而直接的認(rèn)知方式，滿足于對經(jīng)驗(yàn)的總結(jié) 和對現(xiàn)象的描述,而不追求對現(xiàn)象背

9、后事物本質(zhì)的哲學(xué)思辨。這種直覺經(jīng)驗(yàn)性思維著重使用的是“模式 ”和 “類比 ”的方法，即從一種基本模式出發(fā),通過一系列的意象組合和直覺判斷的矛盾運(yùn)動(dòng),逐步拓展和深化 ,逼近其中的本質(zhì)意義。這種思維機(jī)制與生活保持著直接聯(lián)系 ,不向分析判斷的抽象思辨發(fā)展，認(rèn)為所處的是一個(gè)現(xiàn)象世界,不可分析 ,只可感覺。老子中講道 , “上善若水，水利萬物而不爭”。老子用水性來比喻高尚的品德 ,這種直接的感悟未經(jīng)任何嚴(yán)格的推證。又如,中國人常說 : “人有悲歡離合 ,月有陰晴圓缺 ”,?！凹{百川 ,有容乃大。壁立千仞 ,無欲則剛。 ”等等 ,其實(shí)人與月、海、壁之間并無必然聯(lián)系,只是一種簡單的類比。應(yīng)該承認(rèn)，這種連 “

10、人生 ”的概念都是反思的產(chǎn)物的感性直覺思維阻礙了人們用客觀、鉆研的態(tài)度去探索世界的奧秘,有礙于清晰的理性思維的發(fā)展。西方人崇尚理性主義和邏輯性。牛頓的經(jīng)典物理學(xué) ,愛因斯坦的相對論等都充分地體現(xiàn)了西方人的邏輯與理性。培根的 “知識(shí)就是力量”鞭策著西方人用理性、邏輯和批判的全新態(tài)度對待事物。西方思維講求以客觀、冷靜的科學(xué) 態(tài)度對待世界,追求認(rèn)識(shí)的客觀有效性。他們從已知推導(dǎo)未知，按照一定的程序進(jìn)行思考, 概念明確，推理正確，得出的結(jié)論合乎邏輯。這種“步步為營 ,不留破綻 ”的思維方式的優(yōu)點(diǎn)是精確嚴(yán)密,缺點(diǎn)是想象不足。因此在中西方談判人員的言談舉止中，更多體現(xiàn)的是中方人員的“大氣 ”和西方人員的 “

11、精明 ”。其次， 中國 傳統(tǒng)的感性直覺思維以倫理規(guī)范、審美情趣和政治 取向?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)來理解世界、判斷是非。 這是價(jià)值判斷型思維,而非邏輯推理型思維,這種思維方式突出了主體能動(dòng)性,但同時(shí)也使思維受制于情感,以情感代替理性。這也正可以解釋為什么中國歷來就有“任人唯親 ”和“任人唯賢 ”兩種用人模式,而西方社會(huì)卻只采用“任人唯賢 ”這一種用人原則。 而且，儒家認(rèn)為學(xué)習(xí)的目的不在于知識(shí)本身,而在于如何指導(dǎo)實(shí)踐,是典型的實(shí)用主義思維定勢的產(chǎn)物。而西方從柏拉圖到亞里士多德,都拒絕把感觀直覺視為知識(shí),而只承認(rèn)由理性獲得的知識(shí),注重的是純 “理論 ”性知識(shí)。因此中國人使用形象思維方式，講求以形見理、以美啟真,在談

12、判語言上往往帶有一定的價(jià)值判斷的色彩。而西方人則采用抽象思維方式,講求概念分析、邏輯推理， 強(qiáng)調(diào)的是 “不具任何價(jià)值色彩的事實(shí)”，因此在談判中通常不受情感因素的影響，不講.情面。三、螺旋型思維和直線型思維美國語言學(xué)者Robert Kaplan(1966) 通過對不同母語的留學(xué)生的系列分析提出了文化思維對話語模式的影響,認(rèn)為東方人的思維是螺旋型的，而西方人的思維是直線型的。因?yàn)闁|方“天人合一 ”的宇宙觀認(rèn)為萬物相通，草木有情，追求“含蓄 ”、“委婉 ”的圓滿境界，所以中國人在說話、寫文章的時(shí)候,一般不直奔主題，而是先展開問題,沿著一條反復(fù)而又發(fā)展的螺旋形路線推進(jìn)到主題， 有是還會(huì)回到開始時(shí)的原點(diǎn)

13、，中國園林的迂回曲折就是很典型的例子。反之 ,西方 “天人相分 ”的宇宙觀認(rèn)為萬物是相互獨(dú)立的,一切都在向前變化發(fā)展，其思維方式是直線型的， 從而認(rèn)為說話、 做事時(shí)直接表達(dá)必定優(yōu)于間接表達(dá)。因此有時(shí)中國人委婉而含蓄地說了半天， 西方人還是不知所云， 因?yàn)樗麄兞?xí)慣于直接切題而不去迂回鋪陳。又如有些東方人喜歡把美國人來的信先從后面看起，因?yàn)槊绹嗽谛胖? 總是將自己的要求放在最前面,讓他們很不習(xí)慣，覺得不夠禮貌。而美國人讀東方人的信也總是倒過來,因?yàn)樾诺哪┪矌拙洳攀撬f的問題，前面的寒喧只能讓他們越看越糊涂。螺旋式思維很多時(shí)候是出于對禮貌的考慮。中國人的談判方式往往顧及談話雙方的身份地位差異，

14、并盡量保持友善和諧的人際關(guān)系。中國商人不喜歡直接、強(qiáng)硬的交流方式，在利益上有分歧時(shí)， 對對方提出的要求常常給以含糊其辭、模凌兩可的答復(fù)， 或采取反問的方式把重點(diǎn)轉(zhuǎn)移。一般不會(huì)直按地拒絕對方，認(rèn)為這樣會(huì)損害對方的面子， 僵化關(guān)系， 無益于問題的解決。 他們喜歡舉行一些正式的儀式，通過社會(huì)交往建立和鞏固友誼。往往先交朋友后做生意， 或是通過親朋好友介紹生意伙伴或商業(yè)機(jī)會(huì)，認(rèn)為談判者之間的相互尊敬和友誼是交易的前提， 也是開展長期業(yè)務(wù)活動(dòng)的基礎(chǔ)。而西方人之間的交流則較為隨意，且容易忽略談話雙方的身份地位及人際關(guān)系,習(xí)慣于開門見山， 在談判一開始就急于直接進(jìn)入具體條款。他們對表面的、 儀式性的東西看得

15、極淡，而對實(shí)質(zhì)性的問題卻非常敏感，對直率的談判對手較為欣賞。 如果對方提出的建議他們不能接受，往往毫不隱諱地直言相告。任何非直接、模凌兩可的回答會(huì)被視為缺乏能力與自信、不真誠甚至虛偽的表現(xiàn)。然而， 中國人在談判中的語言含有較少明確的信息，較多使用眼神、手勢，以及不明確的暗示。但是這些非語言溝通卻能顯示出他們的真實(shí)意圖和實(shí)質(zhì)性的要求。如果對方對這方面不夠敏感或分歧意見提得太過直接， 使相應(yīng)的個(gè)人受到輕慢冷落或有失面子，都很可能因此失去極好的交易機(jī)會(huì)。美國人盧西思 W派伊在他的談判作風(fēng)一書中指出：“用幫助中國人得到面子的辦法可以得到很多東西。任何時(shí)候，如果不給面子，就可能造成損失?！彼?、結(jié)論綜上所述 ,中西方的思維方式存在重大差異。當(dāng)然 ,此處的差異只是就整體而言,并非意味著中西兩種思維方式處在互為相反的兩極,差異只是程度的不同而已。而且對思維差異的這種概括必然是 過度概括 ,因?yàn)槔獾那闆r很多。如中國人的間接與西方人的直接,就有不少例外。比如 ,上對下的批評在中國往往可直接表示，不用拐彎抹角。而英語 中也有不少間接表達(dá)方式，如 “Why not have a cup of coffee first?就間接”暗示欲中止談話之意。此外,在一種文化