汽車行業(yè)KIP關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(ppt 54頁).ppt

1、關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標,(1202),目標,本課程旨在讓各位清楚: 為什么要用KPI 工作中使用怎么使用KPI,內(nèi)容,KPI 影響著什么 KPI 的特點 KPI 的運用 - 衡量系統(tǒng) - 標準 - 跟蹤 分組討論,確保實現(xiàn)公司的銷量和利潤目標 確保員工正確履行自己的職責(zé) 為決策提供信息 沒有衡量，怎么進行管理,為什么要衡量我們的業(yè)務(wù)表現(xiàn)？,沒有衡量標準，你無法進行管理,衡量標準提供了可用來定義和追蹤業(yè)務(wù) 成果的可量化的信息 例如: 財務(wù)的 效率 質(zhì)量 (產(chǎn)品和服務(wù)),什么因素影響等式中的收益這一邊?,凈價 銷量,利潤 = 收 益 - 成本,什么因素影響等式的成本這一邊?,成份和包裝 薪金 設(shè)備和車輛 建

2、筑物 稅收,利潤 = 收益 - 成 本,什么是 K P I,KPI是為達到預(yù)期結(jié)果而設(shè)定的指標,這些指標是能對業(yè)務(wù)產(chǎn)生影響,并用于督導(dǎo)整個執(zhí)行過程,任何影響利潤表現(xiàn)的因素應(yīng)規(guī)定在 KPI 中,例如 :,銷量 固定資產(chǎn) 運費 鋪貨率 效率,利潤產(chǎn)生,簡單公式: 毛利 = 凈銷售收入 - 材料成本 直接邊際利潤 = 毛利 - 變動成本 利潤 = 直接邊際利潤 - 固定成本,固定成本/變動成本,Current month,Sales 訂單數(shù)/計劃拜訪數(shù) : 每天每條線路的下訂單客戶數(shù) (B) 與計劃拜訪客戶數(shù) (C) 的比例 (B/C) 用途:用于跟蹤拜訪效率,活躍客戶數(shù),活躍客戶定義 ：任何一個在

3、以往 三個月內(nèi)有訂貨客戶 活躍客戶數(shù) ：所有活躍客戶的總和數(shù)量 用途：衡量售點質(zhì)量和線路拜訪效果,活躍客戶數(shù),我們須更關(guān)心: - 多少新客戶 - 多少在過去12月內(nèi)活躍但最近3個月不活躍,為什么? - 新客戶的訂單量,活躍客戶數(shù),不活躍客戶數(shù),新客戶的成交情況,*MT: more than*LT : less than,新客戶的成交情況,銷售執(zhí)行鋪貨率,定義 ：售點內(nèi)可以看到的可口可樂系列 SKU 數(shù)量（A）占裝瓶廠要求的所有可口可樂系列SKU數(shù)量（B）的百分比 公式 ：A/B X 100% 可分每個SKU計算 用途 ：檢查裝瓶廠產(chǎn)品系列的銷售執(zhí)行效果,銷售執(zhí)行生動化,定義 ：售點內(nèi)為吸引消費

4、者注意力采取的所有行動 包括 ：陳列 設(shè)備 廣告用品 用途 ：檢查銷售執(zhí)行和產(chǎn)品展示的效果,單點銷量/一次訂單量,單點銷量定義 : 每月每售點的銷量 分渠道的單點銷量比較 按單點銷量影響服務(wù)方式 直營/101配送/不直接服務(wù) 一次訂單量定義 : 一個客戶一次訂單的數(shù)量 分渠道一次訂單量 按一次訂單量制定服務(wù)政策 用途 : 評估服務(wù)政策,考核其執(zhí)行,應(yīng)收帳,定義 ：因銷售活動產(chǎn)生的債權(quán)金額 兩個主要指標: - 應(yīng)收賬占銷售額的比例 - 超期應(yīng)收賬占銷售額的比例 用途 ：顯示銷售活動中對資金流及資 金風(fēng)險的管理,設(shè)備管理,管理每臺現(xiàn)調(diào)機,自動販賣機或冰箱的月平均銷量 兩個主要因素 : - 達到保本

5、點比例:達到保本點的設(shè)備臺數(shù)(A)/總設(shè)備臺數(shù)(B) 保本點簡單計算:(每年(五年)折舊額+每 年維護 費)/(1-稅率)X單位GDC - 分渠道的銷量-資源投入至最有回報的售點 用途 : 考核設(shè)備投資回報的能力,送貨效率,管理每輛車每天的送貨量 每輛車每天的送貨量公式:每月的每輛車的送貨輛(A)/工作天數(shù)(B) - 應(yīng)分開不同車型計算 用途 : 考核營業(yè)所的送貨效率及變動運輸 成本,平均每天每車送貨量,1.25T*: this type of trucks is not used into normal delivery in HZ, thats why separate it from t

6、he other delivery trucks.,線路退貨率,每天每條線路退貨(整箱)的數(shù)量(A)占總裝車數(shù)比例(B) 了解理由 -銷售的(不正確訂單,價格問題) -裝貨的(漏裝,裝錯) -倉庫的(缺貨) -結(jié)算的(客戶沒錢) -運輸?shù)?未按“服務(wù)窗口”送貨,破損) 用途 : 考核運作(銷售,供應(yīng)鏈)效率,101的質(zhì)量,信息透明度 = (MM101中合作伙伴賣出的)/ (MM中公司賣給合作伙伴的銷量)x100%.此項指標反映對合作伙伴銷量跟蹤的百分比.,用途 : 考核101質(zhì)量,101的質(zhì)量,分銷可控度=(MM-101中零售渠道的銷量)/ (MM-101中合作伙伴總銷量) x100%.此項指

7、標反映合作伙伴零售銷量占其總銷量的百分比.,用途:考核101質(zhì)量,101的質(zhì)量,依賴度 = (MM-101中每個合作伙伴前十名銷量之和)/(MM-101中合作伙伴總銷量)x 100%.反映合作伙伴對其前十名客戶的依賴度.,用途 : 考核101質(zhì)量,101的質(zhì)量,穩(wěn)定性 = (MM-101中每日銷量的絕對平均偏差) /(MM-101中每日平均銷量)x100%.反映在一個月內(nèi)日銷量的變化幅度.此數(shù)值低表示穩(wěn)定. MAD - 平均絕對偏差的計算方法為 (每日銷量-平均日銷量)的絕對值之和)/(銷售天數(shù)) 用途:考核101質(zhì)量,101的質(zhì)量,使用什么工具進行衡量,關(guān)鍵指標,衡量工具,銷售收入,SDS/

8、MM,銷量,MM,實際拜訪數(shù),訂單數(shù)/計劃拜訪數(shù),SDS,活躍客戶數(shù),MM,銷售執(zhí)行(生動化/鋪貨率),計分卡,/,檢查表,應(yīng)收帳,SDS,冷飲設(shè)備單機銷量,SDS,平均每日每車的送貨量,SDS/,手工報表,101,質(zhì)量,手工報表,以后的指標,數(shù)據(jù)庫的準確性 不成交客戶的比例 準確客戶資料的比例,以后的指標,無錯誤訂單率 客戶收到是按計劃拜訪的,未經(jīng)更改的,準時,準量,無破損的訂貨 準時是按客戶需求的實際出發(fā)(不是24小時之內(nèi)) 準時也是根據(jù)我們的成本要求(分渠道,分一次訂單量的保本分析及服務(wù)策略),以后的指標,對銷售的服務(wù) 銷售斷貨 每天有多少箱未能裝車,所占比例 倉庫斷貨 客戶斷貨,分組討論(20-25分鐘),當您發(fā)現(xiàn)有些指標與您的期望有距離時,您覺得是什么原因,準備怎么做? 分5組,每一組有一個未達標KPI 10分鐘討論,各