唐人神集團(tuán)“駱駝”牌飼料營(yíng)銷方案

1、唐人神集團(tuán)“駱駝”牌飼料營(yíng)銷方案唐人神集團(tuán)是一家中外合資的股份制企業(yè)（港資），也是國(guó)家農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的重點(diǎn)龍頭企業(yè)，集飼料、種苗、肉品、動(dòng)物保健和商業(yè)連鎖的一條龍經(jīng)營(yíng)。公司經(jīng)過(guò)10來(lái)年的努力，不斷發(fā)展壯大，由過(guò)去一家名不見經(jīng)轉(zhuǎn)的小飼料廠發(fā)展成為年銷售收入10多億元的大型企業(yè)。公司本著“義利相溶，養(yǎng)義生利”的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，大力推行服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略，取得了輝煌的業(yè)績(jī)。在公司二次創(chuàng)也階段，公司的拳頭產(chǎn)業(yè)飼料產(chǎn)業(yè)面臨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和低彌的市場(chǎng)行情，為確保公司持久發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，因此公司必須對(duì)原有的營(yíng)銷戰(zhàn)略進(jìn)行不斷創(chuàng)新和完善，以求更好的發(fā)展。一、 市場(chǎng)分析（一） 市場(chǎng)現(xiàn)狀分析中國(guó)是個(gè)傳統(tǒng)的農(nóng)業(yè)大國(guó)

2、，有近億多的農(nóng)業(yè)人口，養(yǎng)殖業(yè)一直是農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的來(lái)源的一個(gè)重要組成部分。長(zhǎng)期以來(lái)，“三農(nóng)“問(wèn)題一直是困擾各級(jí)政府的重大問(wèn)題，尤其是農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)的不合理，直接影響了農(nóng)民收入水平的快速提高。因此，在新形式下，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整就顯得尤為重要。由于養(yǎng)殖業(yè)收入在農(nóng)民總收入中占有很大比重，因而養(yǎng)殖業(yè)的發(fā)展，將直接關(guān)系到農(nóng)民收入水平的高低。1、 養(yǎng)殖業(yè)現(xiàn)狀分析（以湖南為例）目前農(nóng)村的養(yǎng)殖業(yè)還是以飼養(yǎng)牲豬為主，湖南是個(gè)養(yǎng)殖業(yè)大省，年出欄牲豬約有6000萬(wàn)頭，但發(fā)展養(yǎng)殖業(yè)過(guò)程中還存在很多問(wèn)題。（1） 養(yǎng)殖業(yè)水平普遍不高。（2） 養(yǎng)殖業(yè)還沒(méi)有形成規(guī)模效應(yīng)，仍以農(nóng)村分散養(yǎng)殖為主。（3） 養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖規(guī)模受到資金和技術(shù)的限

3、制。（4） 養(yǎng)殖的品種較為落后，以本地土豬為主，養(yǎng)殖戶對(duì)雜交豬的優(yōu)勢(shì)認(rèn)識(shí)不夠，導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)效益不佳（5） 養(yǎng)殖戶普遍存在賣豬難的問(wèn)題。2、 網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀分析中國(guó)加入WTO之后，每個(gè)行業(yè)都面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，飼料行業(yè)也不例外，眾多飼料企業(yè)越來(lái)越重視網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，主要表現(xiàn)在：（1）渠道的進(jìn)一步縮短，更貼近終端，由原來(lái)的地級(jí)或縣級(jí)網(wǎng)絡(luò)向鄉(xiāng)村級(jí)網(wǎng)絡(luò)的轉(zhuǎn)變。（2）網(wǎng)絡(luò)成員進(jìn)一步趨小化，原來(lái)的大經(jīng)銷商格局越來(lái)越少。（3）網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與維護(hù)日趨精細(xì)化。3、 顧客需求分析隨著市場(chǎng)上可供選擇的產(chǎn)品越來(lái)越多，顧客需求也發(fā)生了一系列的改變。（1） 需要好的產(chǎn)品。顧客對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的要求不斷提高，對(duì)產(chǎn)品的識(shí)別能力也日益增強(qiáng)。（2） 需要

4、好的網(wǎng)絡(luò)。隨著競(jìng)爭(zhēng)的不斷加強(qiáng)，顧客對(duì)網(wǎng)絡(luò)也提出了更高的要求，他們希望能夠方便購(gòu)買。經(jīng)銷商的信譽(yù)度、資金實(shí)力等已成為其是否決定購(gòu)買的一個(gè)重要因素。（3） 需要好的價(jià)格。顧客希望能購(gòu)買到質(zhì)量好，而且價(jià)格便宜的產(chǎn)品。（4） 需要好的服務(wù)。顧客不但要求產(chǎn)品質(zhì)量好，價(jià)格便宜，購(gòu)買方便，還希望能夠得到更好的服務(wù)，即產(chǎn)品以外的附加價(jià)值。4、 客戶資源現(xiàn)狀由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，客戶資源發(fā)生了重大變化：（1）一部分老客戶退出了養(yǎng)殖行業(yè)，而一些新客戶又在不斷涌現(xiàn)。（2）客戶的忠誠(chéng)度普遍下降。（3）大客戶的數(shù)量越來(lái)越少。（4）客戶要求越來(lái)越多，其討價(jià)還價(jià)的能力越來(lái)越強(qiáng)。（二） 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析競(jìng)爭(zhēng)的殘酷性，使飼料企業(yè)集中化

5、趨勢(shì)日益明顯（如下表）。項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)劣勢(shì)機(jī)會(huì)威脅產(chǎn)品1、 產(chǎn)品同質(zhì)化不斷增強(qiáng)2、個(gè)性化產(chǎn)品不斷涌現(xiàn) 1、 產(chǎn)品開發(fā)相對(duì)落后，采用跟隨戰(zhàn)略2、產(chǎn)品系列化程度不高，無(wú)品牌優(yōu)勢(shì)1、 對(duì)于個(gè)別細(xì)分市場(chǎng)，產(chǎn)品有一定的沖擊力1、 產(chǎn)品內(nèi)違禁藥品的添加會(huì)損失慘重2、 系列化程度不高會(huì)丟失部分客戶資源價(jià)格1、 有明顯的價(jià)格優(yōu)勢(shì)2、 定價(jià)策略比較靈活3、 采用高額返利來(lái)增強(qiáng)客戶忠誠(chéng)度1、 利潤(rùn)較低，贏利能力差2、價(jià)格定位不一致，引起客戶抱怨3、價(jià)格依賴性強(qiáng)1、 有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，便于客戶資源的開發(fā)2、短期內(nèi)客戶的持有度增加3、能吸引有價(jià)格偏好的客戶1、 容易引起價(jià)格體系的紊亂2、客戶討價(jià)還價(jià)能力增強(qiáng)3、不便于公司的統(tǒng)一運(yùn)

6、作，工作難度較大渠道1、 大經(jīng)銷商多2、 渠道較長(zhǎng)，管理比較容易3、渠道成員實(shí)力較強(qiáng)1、 受大經(jīng)銷商的控制程度高2、 渠道過(guò)長(zhǎng)，不貼近終端，反饋慢1、 可充分利用經(jīng)銷商的資源優(yōu)勢(shì)2、 對(duì)部分市場(chǎng)有較大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)1、 大經(jīng)銷商左右公司決策2、網(wǎng)絡(luò)渠道的穩(wěn)定性差3、信息反饋慢，失去市場(chǎng)機(jī)會(huì)促銷1、 促銷方式多種多樣2、 促銷政策靈活3、 客戶和終端都較有積極性1、 產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)不突出2、容易使客戶產(chǎn)生對(duì)促銷的依賴性1、 短期內(nèi)可以吸引部分客戶和終端用戶2、打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，搶奪客戶1、 使用戶買“促銷“而不是買產(chǎn)品2、給持續(xù)發(fā)展帶來(lái)很大的難度人員1、 人員相對(duì)較少，有利于節(jié)約成本2、人員穩(wěn)定性相對(duì)較強(qiáng)1

7、、 人員素質(zhì)不高2、 人員配置不合理，服務(wù)不到位1、 成本低，利于企業(yè)的利潤(rùn)的保持2、人員少，管理簡(jiǎn)單1、人員少，服務(wù)不到位，失去市場(chǎng)機(jī)會(huì)2、管理松散，不利于人才成長(zhǎng)顧客1、擁有少部分忠誠(chéng)顧客2、顧客對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品比較滿意（尤其是對(duì)價(jià)格和促銷敏感的客戶）1、擁有的客戶大多無(wú)資金實(shí)力2、顧客的忠誠(chéng)度不高，不很認(rèn)同公司理念1、顧客擁有潛力大，但要調(diào)整策略2、 提高產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量容易提高市場(chǎng)占有率1、 顧客出走的可能性極大2、與顧客不能形成戰(zhàn)略同盟，對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展不利（三） 人力資源現(xiàn)狀分析人力資源是企業(yè)發(fā)展的重要資源之一，因而對(duì)人力資源的分析至關(guān)重要。目前，唐人神集團(tuán)人力資源所出現(xiàn)的問(wèn)題主要有：

8、1、 員工積極性不高，有出工不出力的現(xiàn)象。2、 員工素質(zhì)良莠不齊，差距較大。3、 員工專業(yè)技能和專業(yè)知識(shí)掌握不夠。4、 員工對(duì)公司的認(rèn)同度不高，服務(wù)意識(shí)還有待加強(qiáng)。（四） 未來(lái)趨勢(shì)預(yù)測(cè)1、 養(yǎng)殖業(yè)預(yù)測(cè)：在未來(lái)3-5年內(nèi)，養(yǎng)殖業(yè)將發(fā)生很大變化，專業(yè)化趨勢(shì)會(huì)越來(lái)越強(qiáng)，牲豬品種也會(huì)越來(lái)越優(yōu)化，養(yǎng)殖戶也將改變傳統(tǒng)的飼養(yǎng)習(xí)慣，采用科學(xué)飼養(yǎng)，飼料市場(chǎng)的容量會(huì)不斷擴(kuò)大。2、 渠道模式預(yù)測(cè)：未來(lái)的渠道模式將更加貼近終端，服務(wù)在營(yíng)銷中的作用也會(huì)愈加明顯。在轉(zhuǎn)型時(shí)期，復(fù)合型的渠道模式將更加能適合市場(chǎng)的發(fā)展。3、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的預(yù)測(cè)：現(xiàn)在的飼料行業(yè)面臨著一個(gè)重新整合的時(shí)期，在未來(lái)的幾年中，飼料企業(yè)將會(huì)越來(lái)越集中，但眾多

9、的小企業(yè)仍會(huì)在這最后時(shí)刻殊死一搏，因此，飼料行業(yè)在短期內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)將更加白熱化。二、 公司存在的主要問(wèn)題1、 省內(nèi)市場(chǎng)和省外市場(chǎng)發(fā)展極不平衡，省外市場(chǎng)仍有很大的發(fā)展?jié)摿?，要在保持省?nèi)市場(chǎng)高占有率的前提下，把工作重心向外省轉(zhuǎn)移。2、 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理，禽料占的比重相對(duì)較大，濃乳料比重偏小。3、 產(chǎn)品的更新?lián)Q代速度較慢，對(duì)于部分已處于衰退期的產(chǎn)品海面開發(fā)出新產(chǎn)品進(jìn)行替換。4、 員工的勞動(dòng)效率和工作熱情不高。5、 成本過(guò)高，利潤(rùn)空間不大，無(wú)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。6、 服務(wù)營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)力在不斷弱化，急需進(jìn)行服務(wù)營(yíng)銷的創(chuàng)新。7、 產(chǎn)品同質(zhì)化不斷加強(qiáng)，市場(chǎng)細(xì)分應(yīng)不斷深入。8、 市場(chǎng)逐漸進(jìn)入微利時(shí)代，利潤(rùn)空間越來(lái)越小。三、

10、 營(yíng)銷目標(biāo)1、 銷售目標(biāo)（單位：萬(wàn)噸）1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計(jì)年量年量增長(zhǎng)率%2、 基礎(chǔ)工作目標(biāo)：每個(gè)營(yíng)銷員每月開發(fā)客戶一名，舉辦科技講座3場(chǎng)，進(jìn)行科技示范5次，制作或更新宣傳欄8個(gè)。3、 人力資源培訓(xùn)與培養(yǎng)目標(biāo)：每個(gè)片區(qū)每月組織營(yíng)銷人員培訓(xùn)2次，由片經(jīng)理負(fù)責(zé)，對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能等方面的培訓(xùn)，公司則每月對(duì)片經(jīng)理培訓(xùn)一次，對(duì)所有營(yíng)銷人員每年進(jìn)行2次規(guī)模較大的集中培訓(xùn)，并進(jìn)行人才選拔，每年為集團(tuán)公司輸送中級(jí)管理人員5-8人。4、 成本和市場(chǎng)占有率目標(biāo)：通過(guò)一年的開源節(jié)流，使?fàn)I銷成本下降3%，省內(nèi)市場(chǎng)占有率達(dá)到40%，省外市場(chǎng)占有率達(dá)到15%。5、 贏

11、利目標(biāo)：年銷售收入達(dá)到*億，凈利潤(rùn)達(dá)到*萬(wàn)。四、 營(yíng)銷組合和營(yíng)銷計(jì)劃與管理（一）、營(yíng)銷組合A、產(chǎn)品策略我公司“駱駝”牌飼料一直堅(jiān)持“忽視質(zhì)量就是自殺和犯罪”的質(zhì)量觀，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，特別是“金駱駝”和“駱駝王”產(chǎn)品面市以來(lái)，深受用戶好評(píng)。但隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，用戶對(duì)我公司的產(chǎn)品又提出了更高的要求，必須改變?cè)械漠a(chǎn)品策略，以適應(yīng)市場(chǎng)的新變化。1、 系列產(chǎn)品開發(fā)策略：開發(fā)系列產(chǎn)品，包括豬、禽料、魚料及特種養(yǎng)殖飼料，以滿足不同市場(chǎng)和用戶的需要。2、 老產(chǎn)品的更新?lián)Q代策略：對(duì)原有老產(chǎn)品，如LT-811、LT-812等老產(chǎn)品，或不斷優(yōu)化配方，或推出新產(chǎn)品，更新老產(chǎn)品。3、 多品種開發(fā)策略：在原有“駱駝”的基礎(chǔ)上

12、，開發(fā)“湘大”、“世紀(jì)”、“愛迪”等系列產(chǎn)品以滿足市場(chǎng)銷售的需要。4、 個(gè)性化產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略：根據(jù)用戶的不同需求，以滿足不同用戶的需要，應(yīng)開發(fā)出個(gè)性化的產(chǎn)品，如乳豬教槽料、乳豬濃縮料等；豐富產(chǎn)品規(guī)格，如40kg包裝、20kg包裝、5kg包裝等。B、價(jià)格策略公司一直奉行“高質(zhì)量、高價(jià)格、高服務(wù)”的策略，但隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，價(jià)格策略也應(yīng)作相應(yīng)的調(diào)整。1、 產(chǎn)品價(jià)格在原有的基礎(chǔ)上調(diào)整75元/噸，適應(yīng)產(chǎn)品有豬料、魚料和特種飼料產(chǎn)品。2、 以上所調(diào)整的價(jià)格，不直接體現(xiàn)在票面上，而是采用返利的形式給予客戶。3、 統(tǒng)一零售價(jià)格，避免沖貨爛價(jià)現(xiàn)象的發(fā)生。4、 統(tǒng)一采用商業(yè)折扣的形式，給經(jīng)銷商以利潤(rùn)的保障。5

13、、 對(duì)于新開辟的外省市場(chǎng)，采用高價(jià)高返的政策支持。C、渠道策略通過(guò)多年的市場(chǎng)運(yùn)作，我公司的渠道建設(shè)日趨完善，中間環(huán)節(jié)不斷減少，網(wǎng)絡(luò)布局比較合理，擁有一批優(yōu)秀的客戶資源。1、 建立復(fù)合型的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，即建立以人員網(wǎng)絡(luò)、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、督導(dǎo)網(wǎng)絡(luò)、信息網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)五網(wǎng)合一的網(wǎng)絡(luò)體系。2、 根據(jù)不同地域，不同經(jīng)銷商群體，不同養(yǎng)殖水平，充分嫁接當(dāng)?shù)刭Y源，建成包括各種渠道模式在內(nèi)的復(fù)合型渠道。3、 實(shí)施通路精耕，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域劃分，對(duì)通路中所有的銷售網(wǎng)點(diǎn)做到定人、定域、定點(diǎn)、定線、定期、定時(shí)的細(xì)致化服務(wù)和管理。4、 對(duì)原有老渠道進(jìn)行優(yōu)化組合，優(yōu)化資源配置，加強(qiáng)物流管理，建立以中轉(zhuǎn)站為航空港的配送體系。D、促銷策

14、略在營(yíng)銷組合中，促銷是非常重要的因素，它有利于增強(qiáng)顧客的購(gòu)買欲望，起到推廣公司形象及產(chǎn)品的作用。1、 人員推廣：利用公司高素質(zhì)的服務(wù)人員隊(duì)伍及有影響力的經(jīng)銷商和科技示范戶，進(jìn)行人員推廣，加強(qiáng)口碑效應(yīng)。2、 營(yíng)業(yè)推廣：開展形式多樣的營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)，讓用戶認(rèn)知公司和產(chǎn)品，以提高產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度。3、 公共關(guān)系：充分利用一切社會(huì)資源，進(jìn)行公共關(guān)系營(yíng)銷。4、 禮品驚喜：由于用戶對(duì)產(chǎn)品以外的附加產(chǎn)品有一定的關(guān)注度，因此可以采用禮品驚喜的形式，來(lái)滿足用戶的需求。5、 營(yíng)造顧客體驗(yàn)，讓用戶真正的認(rèn)同公司，和公司結(jié)成戰(zhàn)略同盟的關(guān)系，以此來(lái)培養(yǎng)更多的忠誠(chéng)客戶。E、顧客價(jià)值管理策略顧客價(jià)值包括：產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)

15、值、人員價(jià)值、形象價(jià)值。而顧客成本包括：貨幣成本、時(shí)間成本、體力成本、精神成本。提升顧客價(jià)值，降低顧客成本將是我們今后工作的重點(diǎn)。F、五維定位策略在產(chǎn)品品質(zhì)、價(jià)格、便利性、增殖服務(wù)和顧客體驗(yàn)的五維定位系統(tǒng)中，打造出具有絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一環(huán)，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在短時(shí)間內(nèi)無(wú)法復(fù)制，并不斷創(chuàng)新，保持其的優(yōu)勢(shì)地位。（二）營(yíng)銷計(jì)劃1、 市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研主要包括有：地理概況、風(fēng)土人情、經(jīng)濟(jì)狀況、養(yǎng)殖狀況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況、客戶分布格局等等。根據(jù)詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果，運(yùn)用4W+1H，SWOT+5P+C，CV-CC等市場(chǎng)分析技術(shù)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，鎖定目標(biāo)市場(chǎng)，集中優(yōu)勢(shì)人員，集中優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，制定詳細(xì)的市場(chǎng)運(yùn)作方案，進(jìn)行重點(diǎn)推進(jìn)。2

16、、 銷量計(jì)劃公司的營(yíng)銷目標(biāo)是全年銷售*萬(wàn)噸，在*年*萬(wàn)噸的基礎(chǔ)上要增加*萬(wàn)噸，要達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，必須對(duì)銷量進(jìn)行分解。省內(nèi)市場(chǎng)與省外市場(chǎng)銷量計(jì)劃表產(chǎn)品銷量結(jié)構(gòu)計(jì)劃表新老客戶銷量計(jì)劃表（三）市場(chǎng)拓展與市場(chǎng)管理1、 市場(chǎng)開發(fā)及渠道建設(shè)管理（1） 經(jīng)過(guò)多年的苦心經(jīng)營(yíng)，省內(nèi)市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建已比較合理，現(xiàn)在主要是對(duì)省內(nèi)市場(chǎng)的部分網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行改造，以進(jìn)一步挖掘市場(chǎng)潛力。A、 運(yùn)用“1+2”營(yíng)銷模式與“滾動(dòng)做莊”營(yíng)銷模式，實(shí)行區(qū)域精耕，構(gòu)筑一套堅(jiān)不可摧的銷售網(wǎng)絡(luò)，集中一切優(yōu)勢(shì)資源，確定重點(diǎn)區(qū)域，把工作做細(xì)、做實(shí)，打造樣板市場(chǎng)，迅速?gòu)?fù)制，滾動(dòng)推進(jìn)。B、 緊縮現(xiàn)有客戶的品種資源，對(duì)老網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行調(diào)整，劃定經(jīng)銷區(qū)域，統(tǒng)一零售價(jià)

17、格，分品種經(jīng)營(yíng)。C、 構(gòu)筑一套以鄉(xiāng)村級(jí)終端零售商為主的網(wǎng)絡(luò)體系，同時(shí)加強(qiáng)大客戶管理，是客戶間互競(jìng)互榮，共同發(fā)展。D、 打造一條公司、經(jīng)銷商、用戶、員工間富有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)值鏈循環(huán)，致力于實(shí)現(xiàn)公司、經(jīng)銷商、用戶、員工四贏目標(biāo)。E、 加強(qiáng)專店的建設(shè)與管理，把客戶做大、做強(qiáng)，對(duì)專店進(jìn)行前景規(guī)劃，與專營(yíng)店形成戰(zhàn)略同盟，經(jīng)銷商與公司一同發(fā)展壯大。（2） 爭(zhēng)取外省市場(chǎng)有較大突破A、 加大對(duì)外省市場(chǎng)的支持力度，予以必要的人力資源補(bǔ)充，努力把外省市場(chǎng)做強(qiáng)做大。B、 確定重點(diǎn)，穩(wěn)步推進(jìn)。先從廣西、江西、云南、貴州著手，進(jìn)行密集型開發(fā)，加大科技示范、科技講座的力度，把“1421”工程真正做實(shí)。C、 加大外省市場(chǎng)中轉(zhuǎn)站

18、的建設(shè)力度，擬在*年年底前建好南寧、桂林、昆明、宜春中轉(zhuǎn)站，以解決貨物的配送問(wèn)題，加強(qiáng)對(duì)客戶的扶植與培育。D、 以中轉(zhuǎn)站為中心，打造核心區(qū)域，利用產(chǎn)品的質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)、服務(wù)優(yōu)勢(shì)、人員優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行高密度市場(chǎng)開發(fā)，建立復(fù)合型的渠道模式。E、 對(duì)于離公司（中轉(zhuǎn)站）相對(duì)較遠(yuǎn)的區(qū)域，采用加盟經(jīng)理的形式，進(jìn)行加盟區(qū)的運(yùn)作與管理。2、 市場(chǎng)推進(jìn)（1） 采用“1+1（農(nóng)戶+專業(yè)戶）”顧客開發(fā)模式。過(guò)去，我們的客戶層面大約99%是散養(yǎng)戶，1%左右是專業(yè)戶。今后，要根據(jù)散養(yǎng)戶的發(fā)展方向（養(yǎng)殖規(guī)模將從農(nóng)戶散養(yǎng)逐漸轉(zhuǎn)向?qū)I(yè)戶和養(yǎng)殖場(chǎng)），努力形成“1+1（農(nóng)戶+專業(yè)戶）”的齊頭并進(jìn)的局面，市場(chǎng)開發(fā)才會(huì)有新的突破。（2） 采取“

19、1+3”組合。“1”就是飼料，“3”就是“種苗、獸藥和疫苗、收豬”。我們只有把這三種資源有機(jī)地組合起來(lái)，形成“客戶解決方案”戰(zhàn)略，才能產(chǎn)生系統(tǒng)核心競(jìng)爭(zhēng)力。（3） 實(shí)施VC-RBM價(jià)值鏈循環(huán)滾動(dòng)做莊，建立穩(wěn)定的市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，把“321”工程做實(shí)、做到位。在產(chǎn)品品質(zhì)、價(jià)格、便利性、增殖服務(wù)和顧客體驗(yàn)等五維定位體系中打造出具有絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一環(huán)增殖服務(wù)，使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在短期內(nèi)不可能復(fù)制和克隆，并不斷進(jìn)行創(chuàng)新，以保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。（4） 建立連鎖專賣網(wǎng)絡(luò)。顧客普遍認(rèn)為，連鎖店銷售的商品比較可靠、服務(wù)到位、價(jià)格要低、購(gòu)貨方便，因此可以把單一的飼料經(jīng)銷店轉(zhuǎn)變?yōu)檗r(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料連鎖專賣店，建立飼料連鎖專賣網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，使飼

20、料、種苗、獸藥、疫苗和其他農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料都在連鎖店里銷售，最終向網(wǎng)絡(luò)訂購(gòu)、網(wǎng)絡(luò)會(huì)診等現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)模式邁進(jìn)。3、 市場(chǎng)管理（1） 營(yíng)銷推進(jìn)管理“一波三線”A、 創(chuàng)造顧客感動(dòng)沖擊波，培養(yǎng)忠誠(chéng)的顧客，真正把顧客的精神成本降為零。B、 抓住營(yíng)銷效率生命線，“用速度創(chuàng)造顧客資源”，講求營(yíng)銷效率，推行“前有金山，后有老虎”的激勵(lì)措施。C、 緊繃“終端顧客增量”的生命線。D、 運(yùn)用“BSC績(jī)效管理激勵(lì)”生命線，分別從“團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)、內(nèi)部管理、顧客滿意、財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)”等方面做好績(jī)效考核和激勵(lì)。（2） 客戶管理A、 建立客戶詳細(xì)檔案資料，實(shí)行客戶ABC分類管理，對(duì)大客戶與一般客戶采用不同的管理方式，培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶，對(duì)客戶資源進(jìn)

21、行優(yōu)勝劣汰，不斷優(yōu)化客戶資源。B、 嚴(yán)格實(shí)行合同管理，規(guī)定經(jīng)銷區(qū)域、經(jīng)銷品種、銷量任務(wù)、權(quán)利和義務(wù)、違約責(zé)任等。C、 進(jìn)行客戶貢獻(xiàn)比的分析與管理，并實(shí)行富有競(jìng)爭(zhēng)力的激勵(lì)機(jī)制，對(duì)貢獻(xiàn)突出的客戶進(jìn)行表彰和獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)于貢獻(xiàn)差的客戶予以相應(yīng)的處罰。（四）人力資源的管理與培訓(xùn)1、 人力資源管理（1） 自我管理（2） 過(guò)程管理。對(duì)營(yíng)銷人員的工作過(guò)程進(jìn)行全程追蹤，采用工作表工作制，通過(guò)表格化管理規(guī)范營(yíng)銷人員的工作，對(duì)工作全過(guò)程進(jìn)行追蹤管理與考核。具體是四表、三會(huì)、二圖。四表是月工作計(jì)劃表、月逐級(jí)考核表、月工作行程表、客戶服務(wù)登記表。三會(huì)是周信息交流會(huì)、月營(yíng)銷例會(huì)、季度營(yíng)銷總結(jié)大會(huì)。二圖是客戶分布圖（種子區(qū)、花

22、蕾區(qū)、鮮花區(qū)）、重點(diǎn)做莊分布推進(jìn)圖。（3） 制度管理。對(duì)營(yíng)銷人員采用“十不準(zhǔn)”進(jìn)行管理，規(guī)范營(yíng)銷人員的行為，樹立良好的企業(yè)形象。（4） 督導(dǎo)與考核。采用過(guò)程和績(jī)效考核相結(jié)合的辦法對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行督導(dǎo)與考核，對(duì)營(yíng)銷人員的行程、工作的開展等進(jìn)行不定期的抽查，并對(duì)其工作完成情況、對(duì)人員的管理與培訓(xùn)情況進(jìn)行合理評(píng)價(jià)，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣。（5） 采用PDCA循環(huán)工作法，對(duì)工作進(jìn)行不斷的改進(jìn)和創(chuàng)新。（6） 激勵(lì)。對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)后，給予適當(dāng)?shù)募?lì)。激勵(lì)方式有：薪酬激勵(lì)、晉升激勵(lì)、旅游激勵(lì)、培訓(xùn)激勵(lì)等；對(duì)表現(xiàn)不佳的給予一定的處罰：黃牌警告、試崗、待崗、下崗等。2、 培訓(xùn)（1） 自我培訓(xùn)。鼓勵(lì)營(yíng)銷人員通過(guò)向書本學(xué)、向領(lǐng)導(dǎo)學(xué)、向同事學(xué)、向下屬學(xué)、向客戶學(xué)，養(yǎng)成讀書的習(xí)慣，善于思考，不斷提高自身素質(zhì)和能力。（2） 內(nèi)部培訓(xùn)。培訓(xùn)的方式有：A、宣講式，對(duì)企業(yè)文化、營(yíng)銷理論、公司政策等進(jìn)行宣講。B、現(xiàn)場(chǎng)教學(xué)式，對(duì)于某個(gè)具體比較抽象的問(wèn)題，采用現(xiàn)場(chǎng)教學(xué)的方式，可以更好的讓培訓(xùn)者接受和理解。C、角色扮演，為了能