銷售部業(yè)績(jī)提成方案

1、銷售部業(yè)績(jī)提成方案一、背景：在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，把握市場(chǎng)導(dǎo)向，增大市場(chǎng)份額，穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)客戶顯得越來(lái)越重要。所以我們必須在酒店開(kāi)業(yè)前期，必須做好各方面的宣傳，立足桃源、常德兩大市場(chǎng)，大力發(fā)展張家界的團(tuán)隊(duì)旅游市場(chǎng)。二、目的：通過(guò)實(shí)施這份提成方案，可以提高員工工作的積極性，激勵(lì)員工努力為酒店創(chuàng)造更大的效益，平衡勞動(dòng)與薪酬兩者的關(guān)系。三、方案：1、主要思路將銷售員的崗位工資和效益工資浮動(dòng)，完成任務(wù)的40的，發(fā)崗位工資，超過(guò)40到80部分按8提成，超過(guò)80部分按1提成。2、銷售部人員工資構(gòu)成銷售員（主管）薪酬基本工資崗位工資效益工資其中基本工固定，崗位工資和效益工資按照個(gè)人完成的任務(wù)量浮動(dòng)。3、銷售部月度任

2、務(wù)量分解銷售部每月的任務(wù)量是酒店的總?cè)蝿?wù)量的百分之三十，再根據(jù)崗位不同，制定個(gè)人的任務(wù)量，基本上是主管須完成25，銷售員須完成18，如下列公式：銷售部月度任務(wù)量酒店的月度總?cè)蝿?wù)量30銷售部月度任務(wù)量經(jīng)理任務(wù)量主管任務(wù)量銷售員任務(wù)量3人經(jīng)理任務(wù)量=銷售部月度任務(wù)量35%主管任務(wù)量銷售部月度任務(wù)量20銷售員任務(wù)量銷售部任務(wù)量15例如：酒店9月份總?cè)蝿?wù)量為300萬(wàn)，則銷售部總?cè)蝿?wù)量為90萬(wàn)。經(jīng)理任務(wù)量90萬(wàn)3531.5萬(wàn)主管任務(wù)量90萬(wàn)2018萬(wàn)銷售員任務(wù)量90萬(wàn)1513.5萬(wàn)3、銷售部提成方案1、銷售員（主管或經(jīng)理）須完成個(gè)人任務(wù)的40方可領(lǐng)取崗位工資，否則只能領(lǐng)取完成量占任務(wù)量40的比例崗位工資

3、基本工資。例如，某銷售員9月份完成3萬(wàn)的任務(wù)，則其薪酬基本工資崗位工資（3萬(wàn)/13.5萬(wàn)）100/40 基本工資崗位工資55.52、銷售員（主管或經(jīng)理）完成個(gè)人任務(wù)的40以上80以下，則超出部分按8提成，此為效益工資。即銷售員（主管）薪酬效益工資基本工資崗位工資。效益工資（完成比例40）8個(gè)人任務(wù)量。例如，某銷售員9月份完成10萬(wàn)的任務(wù)，則其薪酬基本工資崗位工資效益工資基本工資崗位工資（10萬(wàn)/13.5萬(wàn)10040）813.5萬(wàn)基本工資崗位工資368元3、銷售員（主管或經(jīng)理）完成個(gè)人任務(wù)超過(guò)80的，超出部分按1提成，即薪酬基本工資崗位工資效益工資基本工資崗位工資（完成比例80）1個(gè)人任務(wù)量40

4、8個(gè)人任務(wù)量。例如：酒店9月份總計(jì)劃完成數(shù)300萬(wàn)銷售員個(gè)人任務(wù)量300萬(wàn)1513.5萬(wàn)某銷售員完成12萬(wàn)任務(wù)則9月份該銷售員薪酬基本工資崗位工資效益工資基本工資崗位工資（12萬(wàn)/13.5萬(wàn)10080）113.5萬(wàn)40813.5萬(wàn)基本工資崗位工資120元432元基本工資崗位工資552元。4、個(gè)人完成任務(wù)的比例與薪酬的參照表：a基本工資 b崗位工資 c個(gè)人任務(wù)量（萬(wàn)元）完成比例（完成任務(wù)量/個(gè)人任務(wù)量） 薪酬0 a5 a+0.125b10 a+0.25b15 a+0.375b20 a+0.5b25 a+0.625b30 a+0.75b35 a+0.875b40 a+b45 a+b+0.0004c

5、50 a+b+0.0008c55 a+b+0.0012c60 a+b+0.0016c65 a+b+0.0020c70 a+b+0.0024c75 a+b+0.0028c80 a+b+0.0032c85 a+b+0.0037c90 a+b+0.0042c95 a+b+0.0047c100 a+b+0.0052c1. 獲取更多的回頭客，開(kāi)拓客源2. 增加員工收入項(xiàng)目，提高工作人員的積極性；增加酒店效益，獲得雙贏目 標(biāo)：把每一位員工都培養(yǎng)成優(yōu)秀的營(yíng)銷人才 發(fā)揮每位員工的潛力宗 旨：全員營(yíng)銷 客人滿意 人人受益辦 法：1. 講授此方案，發(fā)動(dòng)員工參與。2. 為員工培訓(xùn)營(yíng)銷常識(shí)3. 為參與員工印制名片，職

6、務(wù)為：澳門豆撈營(yíng)銷代表。4. 凡是營(yíng)銷代表所預(yù)定客人在本店消費(fèi)，可獲得3%提成，有打折優(yōu)惠情況或店內(nèi)舉行優(yōu)惠活動(dòng)的提2%.5. 凡是營(yíng)銷代表所預(yù)定客人，本人有權(quán)為客人奉送價(jià)值本桌消費(fèi)額5%的菜品一份。6. 本酒店簽單單位就餐，營(yíng)銷代表不享受提成。7. 銷售本店充值卡者，一次性充值5000元以內(nèi)的可享受3%提成。5000元以上的提4%8. 所有銷售要在客人滿意的前提下完成，否則不計(jì)發(fā)提成。產(chǎn)生嚴(yán)重投訴者，講給與50100元罰款或取消營(yíng)銷代表職務(wù)。9. 每月酒店將評(píng)出銷售狀元一名，視其銷售額給予獎(jiǎng)勵(lì)。全員營(yíng)銷操作細(xì)則1. 預(yù)定時(shí)由吧臺(tái)人員登記，注明預(yù)訂人、登記人。2. 預(yù)定后當(dāng)餐由預(yù)定營(yíng)銷代表填寫

7、銷售記錄單報(bào)吧臺(tái)領(lǐng)班簽字自己保存，丟失概不補(bǔ)簽。3. 吧臺(tái)領(lǐng)班每日做營(yíng)銷代表銷售記錄。4. 每月1號(hào)營(yíng)銷代表將整理好的上月銷售記錄單上交財(cái)務(wù)。5. 預(yù)定客人就餐時(shí)，營(yíng)銷代表最少要去客人房間一次，負(fù)責(zé)征求意見(jiàn)、與客戶溝通，爭(zhēng)取回頭客。6. 每桌客人只允許一名營(yíng)銷代表進(jìn)行推銷活動(dòng)，不允許重復(fù)進(jìn)行，避免引起客人煩感。 為更好的做好餐飲銷售，充分調(diào)動(dòng)員工的工作積極性，切實(shí)做好全員營(yíng)銷，從而提高餐飲營(yíng)業(yè)收入、增強(qiáng)贏利能力，現(xiàn)對(duì)餐飲銷售提成方案做出以下規(guī)定：一、商務(wù)散客預(yù)定月累積金額 提成比例 備注 5000元以下（含5000元） 3% 折扣低于8.8不計(jì)業(yè)績(jī) 500010000元（含10000元） 3.

8、5% 折扣低于8.8不計(jì)業(yè)績(jī) 1000015000元（含15000元） 4% 折扣低于8.8不計(jì)業(yè)績(jī) 1500020000元（含20000元） 4.5% 折扣低于8.8不計(jì)業(yè)績(jī) 20000元以上 5% 折扣低于8.8不計(jì)業(yè)績(jī) 二、婚宴、宴會(huì)指桌數(shù)在四桌以上（含四桌）的宴會(huì)，提成比例為消費(fèi)額的3%；三、旅行社團(tuán)隊(duì)餐除在酒店入住的旅行社，餐標(biāo)在30元/位以下（含30元）的，提成比例為2%；餐標(biāo)在30元/位以上的按商務(wù)散客預(yù)訂計(jì)算執(zhí)行相應(yīng)提成標(biāo)準(zhǔn)（如果有導(dǎo)游返款，一律按2%進(jìn)行提成）；四、會(huì)議是指包括會(huì)議用餐等在內(nèi)的所有在餐飲部產(chǎn)生的所有消費(fèi)，提成比例為3%；五、此提成方案執(zhí)行范圍：酒店所有員工；六

9、、主要數(shù)據(jù)來(lái)源：宴會(huì)預(yù)訂次日早晨報(bào)前一日包廂預(yù)定表，財(cái)務(wù)依據(jù)收銀帳單和預(yù)訂表對(duì)照統(tǒng)計(jì)銷售人員的銷售業(yè)績(jī)；七、如有協(xié)議餐價(jià)較高的，餐飲部可根據(jù)情況提供高收返款服務(wù)，返款部分發(fā)票請(qǐng)自行準(zhǔn)備。八、相關(guān)規(guī)定：1、 宴會(huì)預(yù)訂工作人員必須如實(shí)、準(zhǔn)確的進(jìn)行業(yè)績(jī)登記，要求在宴會(huì)預(yù)訂單上必須詳細(xì)記錄客人的資料和銷售人員的姓名，財(cái)務(wù)不允許事后對(duì)業(yè)績(jī)進(jìn)行補(bǔ)錄和更改；2、 財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)運(yùn)行流程的監(jiān)督和檢查，有義務(wù)根據(jù)客戶資料對(duì)銷售人員的業(yè)績(jī)登記進(jìn)行抽查式電話回訪，但是要注意措辭。3、 如發(fā)現(xiàn)有利用職務(wù)之便營(yíng)私舞弊的，如果是餐飲部員工，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)立即開(kāi)除處理并在酒店范圍內(nèi)進(jìn)行通報(bào)，酒店不給予任何補(bǔ)償；對(duì)于餐飲部之外的工作人員

10、，將知會(huì)其所在部門負(fù)責(zé)人并取消其當(dāng)月提成；4、 折扣范圍為香煙酒水、特價(jià)菜品之外的所有產(chǎn)品，在沒(méi)有另行通知之前餐飲部執(zhí)行在所有區(qū)域消費(fèi)均免收服務(wù)費(fèi)之優(yōu)惠。5、 執(zhí)行時(shí)間：2006-7-15起；如有調(diào)整將提前一周以書(shū)面形式通知個(gè)相關(guān)部門、相關(guān)人員。6、 在收到此提成方案時(shí)，請(qǐng)個(gè)部門負(fù)責(zé)人在原稿上簽字確認(rèn)，以方便日后方案的順利執(zhí)行，謝謝！ 以上制度望大家嚴(yán)格執(zhí)行，餐飲部將一如既往的為賓客提供優(yōu)質(zhì)的菜品和服務(wù)，最終達(dá)成部門、賓客、員工的三贏！指標(biāo)分解及銷售提成方案 為調(diào)動(dòng)員工的工作積極性，提高員工的銷售意識(shí)，增加酒店客房入住率，增加員工收入，特制定獎(jiǎng)勵(lì)辦法： 獎(jiǎng)勵(lì)以酒店客房協(xié)議價(jià)為基礎(chǔ)，鼓勵(lì)員工銷售

11、高價(jià)房。由于營(yíng)業(yè)收入中電話費(fèi)、洗衣費(fèi)以及損失賠償費(fèi)等酒店收入成本費(fèi)用過(guò)高，所以，獎(jiǎng)勵(lì)記提只依據(jù)房費(fèi)計(jì)算。 對(duì)于自己的客戶，要自始至終的跟進(jìn)，從登記到結(jié)賬，要了解客戶信息，協(xié)助公司處理可能出現(xiàn)的糾紛和投訴，讓賓客乘興而來(lái)，滿意而歸。嚴(yán)禁只拿提成不作為的殺雞取卵傾向。 營(yíng)銷人員必須走出去，開(kāi)發(fā)新的客源，嚴(yán)禁在前臺(tái)同接待人員爭(zhēng)搶客戶。酒店給營(yíng)銷人員協(xié)議價(jià)，營(yíng)銷人員根據(jù)報(bào)價(jià)自主營(yíng)銷，并根據(jù)前臺(tái)收款進(jìn)行提成。在預(yù)定部房源已然告急情況下，營(yíng)銷人員不得強(qiáng)行預(yù)定，應(yīng)主動(dòng)推銷升級(jí)房源，對(duì)于強(qiáng)行訂房，故意造成升級(jí)客房的情況，將視同為所升級(jí)房源的特批低價(jià)銷售，只按照2%記提。 公司管理人員按普通員工記提比例的50%

12、記提。 一、營(yíng)銷部員工的營(yíng)銷 設(shè)立底薪，根據(jù)營(yíng)業(yè)額記提獎(jiǎng)勵(lì)基金。 以協(xié)議價(jià)銷售的提成=房?jī)r(jià)3%天數(shù)。 房?jī)r(jià)高于協(xié)議價(jià)的提成=（協(xié)議價(jià)3%）+（房?jī)r(jià)差價(jià)30%）天數(shù) 低于協(xié)議價(jià)客房的銷售在公司總經(jīng)理特批的基礎(chǔ)上，只能按2%記提 營(yíng)銷人員走出去開(kāi)發(fā)的新客源記入個(gè)人業(yè)績(jī)，業(yè)績(jī)單獨(dú)記提 領(lǐng)導(dǎo)介紹、主動(dòng)上門、以及外埠（青島未設(shè)辦事處）客戶均為部門整體業(yè)績(jī)，不記入個(gè)人業(yè)績(jī)，其營(yíng)銷額由部門記提。 所有銷售額度，以營(yíng)銷部下單，前臺(tái)收款簽字確認(rèn)為準(zhǔn)，未收回之款項(xiàng)不能記入銷售額度。 根據(jù)季節(jié)變化制定每月完成營(yíng)業(yè)指標(biāo)，整體完成指標(biāo)時(shí)，按比例提成；超額完成部分按5%提成；完成基數(shù)50%，按1%提成，每增加5%銷售額度

13、，增加0.1%的提成比例；沒(méi)有營(yíng)業(yè)指標(biāo)，底薪按50%發(fā)放。 營(yíng)銷部每月整體銷售額提成部分，由部門根據(jù)考核發(fā)放，營(yíng)銷人員個(gè)人業(yè)績(jī)記提歸個(gè)人所有。 二、獨(dú)立銷售： 以協(xié)議價(jià)為基礎(chǔ)，按每天完成10間夜的銷售任務(wù)為基數(shù)，即每月完成300間夜的銷售任務(wù)，頒發(fā)10000.00元的獎(jiǎng)勵(lì)基金；每天完成20間夜的銷售任務(wù)，即每月完成600間夜的銷售任務(wù)，頒發(fā)20000.00元的獎(jiǎng)勵(lì)基金；未能夠完成每天10間夜的銷售任務(wù)，按營(yíng)業(yè)額的3%記提獎(jiǎng)勵(lì)；完成的銷售任務(wù)超出每天10間夜，而不足20間夜，其10間夜按10000.00獎(jiǎng)勵(lì)基金標(biāo)準(zhǔn)頒發(fā)，剩余間夜按3%記提。 低于協(xié)議價(jià)的銷售或長(zhǎng)包房的銷售按2%記提，此類銷售不占

14、銷售指標(biāo)，不得重復(fù)計(jì)算。 三、前臺(tái)銷售 前臺(tái)銷售提成：以來(lái)自散客和無(wú)預(yù)定入住賓客為主?！包S金周”期間不予提成。 升級(jí)銷售提成：以有預(yù)定的賓客為主，經(jīng)推介升級(jí)入住的，按房?jī)r(jià)差價(jià)進(jìn)行提成（禁止惡意推銷），該提成不受“黃金周”限制，但酒店協(xié)議客戶事先無(wú)預(yù)定且按協(xié)議價(jià)入住及網(wǎng)絡(luò)訂房按預(yù)定房型入住的不予提成。前臺(tái)銷售為部門整體銷售，提成額由部門根據(jù)考核發(fā)放。 1、前臺(tái)價(jià)：房?jī)r(jià)3%天數(shù)，前臺(tái)價(jià)每降低1個(gè)百分點(diǎn)，提成比例降低0.1% 2、協(xié)議價(jià)：房?jī)r(jià)天數(shù)2% （需要特批） 四、其他部門員工 根據(jù)個(gè)人渠道介紹而來(lái)的客戶，根據(jù)房?jī)r(jià)不同，比例不同給予記提。 1、前臺(tái)價(jià)：房?jī)r(jià)天數(shù)3%，前臺(tái)價(jià)每降低1個(gè)百分點(diǎn)，提成比

15、例降低0.1% 2、協(xié)議價(jià)：房?jī)r(jià)天數(shù)2% （需要特批） 五、月租房及年包房將根據(jù)不同情況，依據(jù)季節(jié)變化適當(dāng)調(diào)節(jié)變動(dòng)，其記提比例按2%執(zhí)行。 六、公司將按年度指標(biāo)的1%記提獎(jiǎng)勵(lì)基金，將根據(jù)考核考績(jī)，用于非營(yíng)銷部門員工的獎(jiǎng)勵(lì)。 七、指標(biāo)分解： 年指標(biāo)1200萬(wàn)元，根據(jù)淡旺季節(jié)的不同分解如下（單位：萬(wàn)元）：項(xiàng) 目淡 季平 季旺 季月 份12、1、2、311、4、5、67、8、9、10份 額15%35%50%指 標(biāo)180420600月指標(biāo)營(yíng)銷部276390托管部8.5519.9528.5前廳部9.4522.0531.5合 計(jì)45105150酒店?duì)I銷提成2010-06-15 18:18方案一：關(guān)于：銷售

16、部的薪資以及提成的標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間：2004年11月13日銷售部擬訂對(duì)銷售人員制定薪資標(biāo)準(zhǔn)：目的：為了改變目前銷售部在酒店等自投客的局面，鼓勵(lì)銷售人員走出去營(yíng)銷，從而達(dá)到提高銷售業(yè)績(jī)的目的。方案：一，提成范圍會(huì)議，協(xié)議客戶住宿，團(tuán)隊(duì)，宴會(huì)，寫字間。二，底薪銷售代表：500元（試用期底薪為300元，3個(gè)月內(nèi)個(gè)人業(yè)績(jī)達(dá)到3萬(wàn)元以上方可轉(zhuǎn)正）銷售主任：700元銷售經(jīng)理：1200元文 員：500元三，要求1，銷售人員必須走出酒店去開(kāi)發(fā)新的客戶，其業(yè)績(jī)計(jì)如個(gè)人業(yè)績(jī)，提成單獨(dú)計(jì)提。2，凡是已經(jīng)合作過(guò)的會(huì)議，餐飲，客房，團(tuán)隊(duì)的客戶，領(lǐng)導(dǎo)介紹，主動(dòng)上門，先前簽定協(xié)議的客戶，再次合作的客戶均為銷售部整體業(yè)績(jī)，與銷售人員

17、個(gè)人無(wú)關(guān)。3，凡銷售人員親自開(kāi)發(fā)的客戶再次與酒店合作，三個(gè)月以內(nèi)算個(gè)人業(yè)績(jī)，三個(gè)月以上算銷售部整體業(yè)績(jī)。4，酒店餐飲部分的銷售額度，其中60%計(jì)如餐飲部銷售額，剩余計(jì)銷售部整體業(yè)績(jī)。5，所有銷售額度的確認(rèn)的確認(rèn)以銷售部下單子為準(zhǔn)。6，未收回銷售款，不能計(jì)如銷售額度。四，提成方案1，銷售部每月整體銷售額完成基數(shù)為15萬(wàn)元，整體完成此基數(shù)時(shí)提成按2%計(jì)提。2，銷售部每月整體銷售額完成超出此基數(shù)，原基數(shù)的提成仍然按照2%提成，超出部分按照3%計(jì)提。3，銷售部每月整體銷售額完成此基數(shù)的50%，全體銷售人員沒(méi)有提成。4，銷售部每月整體銷售額完成此基數(shù)的50%，提成按1%計(jì)提，超過(guò)50%時(shí)，每增長(zhǎng)5%，提

18、成比例增長(zhǎng)0.1%。5，銷售部每月整體銷售額提成部分由全體銷售部人員均分，銷售人員個(gè)人業(yè)績(jī)的提成歸個(gè)人所有。6，為防止銷售人員在旺季領(lǐng)取提成后提出離職，銷售部領(lǐng)取的提成在當(dāng)月兌現(xiàn)50%，期于部分在年底一同兌現(xiàn)。7，試用期內(nèi)的銷售人員同樣按照此提成方案執(zhí)行。例1：銷售部該月整體銷售營(yíng)業(yè)額為9萬(wàn)元，基數(shù)為15萬(wàn)元，完成預(yù)計(jì)營(yíng)業(yè)額的60%，其提成比例為1.2%，則本月銷售部的提成為90000*1.2%*50%=540元。平均分到銷售人員的提成為135元。例2；銷售部該月完成營(yíng)業(yè)額為90000元，其中經(jīng)理完成營(yíng)業(yè)額30000元，銷售主任完成銷售額25000，銷售代表完成營(yíng)業(yè)額20000元，銷售部整體營(yíng)

19、業(yè)額15000。基數(shù)為元，完成營(yíng)業(yè)額的60%，起提成比例為1.2%，則銷售部的整體提成為15000*1.2%*50%=90元。銷售經(jīng)理提成為30000*1.2%*50%=180元銷售主任的提成為25000*1.2%*50%=150元銷售代表的提成為20000*1.25*50%=120元方案二：酒店銷售部業(yè)績(jī)考核辦法一、工作方針1、業(yè)績(jī)考核與工作表現(xiàn)考核相結(jié)合，提高銷售人員的工作效果；2、個(gè)人業(yè)績(jī)的體現(xiàn)與酒店的整體目標(biāo)全面達(dá)成一致；3、按現(xiàn)代酒店銷售管理體系，構(gòu)建銷售隊(duì)伍；4、既注重銷售人員個(gè)人業(yè)績(jī)，更強(qiáng)調(diào)的是銷售部團(tuán)體業(yè)績(jī)；6、銷售人員具有風(fēng)險(xiǎn)與回報(bào)并存，此兩項(xiàng)是工作的源動(dòng)力；7、加強(qiáng)銷售部的

20、團(tuán)隊(duì)成員工作配合與協(xié)助性，不再是單兵作戰(zhàn)；8、對(duì)銷售人員的考核是全方位的考評(píng)，能促使銷售人員綜合素質(zhì)的提升；9、銷售部部門目標(biāo)與酒店組織目標(biāo)成正比連帶關(guān)系，并促使目標(biāo)達(dá)成一致。綜上緣由，現(xiàn)對(duì)銷售部業(yè)績(jī)考核辦法制定如下：二、考核原則：個(gè)人考核與部門考核相結(jié)合，既注重競(jìng)爭(zhēng)，更注重配合，個(gè)人、部門、企業(yè)三統(tǒng)一。三、考核目的：酒店效益、部門績(jī)效、個(gè)人業(yè)績(jī)同步提升四、銷售管理規(guī)定：1、部門主管及各銷售代表薪酬結(jié)構(gòu)為：基本工資+個(gè)人提獎(jiǎng)+手機(jī)報(bào)銷+交通費(fèi)+部門獎(jiǎng)金分配；2、銷售主管的基本工資分別為: 元/月手機(jī)費(fèi)150元/月交通費(fèi) 元/月銷售代表試用期基本工資分別為：800-1000元/月，手機(jī)費(fèi)100元

21、/月，交通費(fèi) 元/月，3、銷售部主管管理工作職責(zé)為：組織實(shí)施完成酒店目標(biāo)及部門目標(biāo)；制定本部門工作制度；協(xié)調(diào)銷售代表之間的工作關(guān)系；由銷售部主管劃分各銷售代表的工作范圍；協(xié)調(diào)配合銷售部和其他部門之間的工作關(guān)系；培養(yǎng)激勵(lì)銷售人員；對(duì)酒店產(chǎn)品知識(shí)、銷售知識(shí)、銷售技能、與客溝通技巧培訓(xùn)及考核；銷售部主管每月需對(duì)各銷售人員進(jìn)行綜合評(píng)估；銷售部主管需完成酒店銷售活動(dòng)、節(jié)日銷售方案的策劃，并對(duì)酒店駐店經(jīng)理提供經(jīng)營(yíng)決策的分析資料；由銷售部主管分配客戶資源；指導(dǎo)酒店銷售人員各自做好客戶管理工作；收集整理客戶檔案資料并按客情資料指導(dǎo)各銷售人員展開(kāi)銷售工作等；4、部門編制：五、銷售部銷售人員業(yè)績(jī)核準(zhǔn)規(guī)定：考核可計(jì)

22、入業(yè)績(jī)提成部分；5-1酒店的合約客戶在酒店消費(fèi)（商務(wù)客戶，訂房中心，長(zhǎng)包房，旅行社）5-2酒店的貴賓卡客戶5-3酒店的業(yè)主（但不包含免費(fèi)房）考核不可計(jì)入業(yè)績(jī)提成部分；5-5酒店和媒體沖抵廣告費(fèi)用5-6酒店的供應(yīng)商在酒店沖抵貨款消費(fèi)六、銷售部部門考核指標(biāo)1、根據(jù)酒店月度經(jīng)營(yíng)指標(biāo)情況（此月度經(jīng)營(yíng)指標(biāo)是根據(jù)酒店駐店主管審批后下限數(shù)為基準(zhǔn)，如需調(diào)整，務(wù)必經(jīng)駐店經(jīng)理修正方可），銷售部客房銷售任務(wù)占本酒店客房經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的比例為：60%（以下方案暫以此為例），例如當(dāng)月酒店月度計(jì)劃指標(biāo)是70萬(wàn)元，則銷售部任務(wù)為42萬(wàn)元；2、2007年度酒店客房612月的收入預(yù)算364.344407.721407.721394.

23、544444.0894429.7488444.08943 、根據(jù)酒店的慣例和試營(yíng)業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況現(xiàn)狀，暫訂銷售部的任務(wù)占到酒店客房目標(biāo)任務(wù)的60%，前廳部占到目標(biāo)任務(wù)的40%，銷售部6-12月份的目標(biāo)為：七、酒店銷售部部門團(tuán)隊(duì)及個(gè)人提成分配制度：1、部門團(tuán)隊(duì)提獎(jiǎng)：每月達(dá)到酒店下達(dá)的指標(biāo)業(yè)績(jī)數(shù)，業(yè)績(jī)超過(guò)部份按5%提取獎(jiǎng)金；未達(dá)到指標(biāo)業(yè)績(jī)數(shù)，則不提部門獎(jiǎng)金。銷售部按以上規(guī)定提取的部門獎(jiǎng)金后，由銷售部主管根據(jù)各銷售人員的工作表現(xiàn)情況與業(yè)績(jī)完成情況公平、公正、公開(kāi)地分配至各銷售人員，分配結(jié)果報(bào)駐店總監(jiān)備存。2、部門個(gè)人考核，提獎(jiǎng)分配制度：試用期員工考核：銷售員試用期底薪為800-1000元，酒店開(kāi)業(yè)前兩個(gè)月

24、銷售部均不做考核業(yè)績(jī)工資，但業(yè)績(jī)將作為試用期考核的標(biāo)準(zhǔn)。正試員工考核：正試員工每月考核任務(wù)為7.6 萬(wàn)/月（但可根據(jù)酒店淡，旺季進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整）完成指標(biāo)發(fā)全額工資及津貼，凡銷售人員于當(dāng)月未能達(dá)到個(gè)人配額指標(biāo)時(shí)，酒店將按該銷售人員所能完成綜合配額指標(biāo)的相同比例發(fā)放其當(dāng)月的浮動(dòng)工資。個(gè)人提成獎(jiǎng)金：方案一： 獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)算采用累進(jìn)制計(jì)算，具體列表如下：超出個(gè)人配額指標(biāo)的收入超出配額指標(biāo)第一個(gè)10以內(nèi)超出配額指標(biāo)第二個(gè)10以內(nèi)10加第一個(gè)超出配額指標(biāo)的獎(jiǎng)勵(lì)超出配額指標(biāo)第三個(gè)10以內(nèi)15加第一、二個(gè)超出配額指標(biāo)的獎(jiǎng)勵(lì)超出配額指標(biāo)第四個(gè)10以內(nèi)20加第一、二、三個(gè)超出配額指標(biāo)的獎(jiǎng)勵(lì)超出配額指標(biāo)第五個(gè)10以內(nèi)25加

25、第一、二、三、四個(gè)超出配額指標(biāo)的獎(jiǎng)勵(lì)超出配額指標(biāo)第六個(gè)10或以上30加第一、二、三、四、五個(gè)超出配額指標(biāo)的獎(jiǎng)勵(lì)舉例說(shuō)明：某營(yíng)銷人員的當(dāng)月配額指標(biāo)為7.6萬(wàn)元，倘若當(dāng)月實(shí)際業(yè)績(jī)?yōu)椋?萬(wàn)元，超額收入部分為￥1.4萬(wàn)元，按獎(jiǎng)勵(lì)政策計(jì)算，該營(yíng)銷人員當(dāng)月應(yīng)得的獎(jiǎng)金為：￥7600x 5 ￥6400 x 10￥500 ￥640￥1140元以上使用四舍五入方法并以整數(shù)計(jì)算，凡單位余數(shù)將不予以發(fā)放。上述的超額獎(jiǎng)勵(lì)以百分之三十（30%）為上限，并以其超額獎(jiǎng)金累計(jì)相加之和作為該銷售人員的當(dāng)月超額指標(biāo)獎(jiǎng)金。方案二：銷售人員每月完成考核任務(wù)，超額不足50000超額部份按6%提成，超過(guò)50000按8%提成。舉例說(shuō)明：某營(yíng)

26、銷人員的當(dāng)月配額指標(biāo)為7.6萬(wàn)元，倘若當(dāng)月實(shí)際業(yè)績(jī)?yōu)椋?萬(wàn)元，超額收入部分為￥1.4萬(wàn)元，按獎(jiǎng)勵(lì)政策計(jì)算，該營(yíng)銷人員當(dāng)月應(yīng)得的獎(jiǎng)金為：14000*6%=840元以上使用四舍五入方法并以整數(shù)計(jì)算，凡單位余數(shù)將不予以發(fā)放。方案三：銷售人員如完成考核任務(wù)，按實(shí)際銷售任務(wù)數(shù)額給予10%的提成。舉例說(shuō)明：某營(yíng)銷人員的當(dāng)月配額指標(biāo)為7.6萬(wàn)元，倘若當(dāng)月實(shí)際業(yè)績(jī)?yōu)椋?萬(wàn)元，按獎(jiǎng)勵(lì)政策計(jì)算，該營(yíng)銷人員當(dāng)月應(yīng)得的獎(jiǎng)金為：90000*10%=900元八、酒店對(duì)銷售部的每月業(yè)績(jī)考核及銷售人員工作業(yè)績(jī)考核規(guī)定：對(duì)銷售部的考核：駐店總監(jiān)根據(jù)市場(chǎng)及酒店實(shí)際情況每月月末下達(dá)下一個(gè)月的銷售任務(wù)至銷售部，銷售部主管對(duì)部門任務(wù)進(jìn)

27、行第二次分配，經(jīng)過(guò)駐店總監(jiān)批準(zhǔn)之后執(zhí)行。九、以上辦法在執(zhí)行當(dāng)中如有異議，由酒店駐店總監(jiān)、銷售部主管、財(cái)務(wù)部主管，人事行政部主管共同裁定。十、部門薪金發(fā)放說(shuō)明：1采取酒店考核部門，部門考核個(gè)人，部門任務(wù)按月考核。2每月銷售員工資按任務(wù)完成情況進(jìn)行發(fā)放。3部門對(duì)銷售員進(jìn)行任務(wù)分配及業(yè)績(jī)考核，若部門完成任務(wù)可發(fā)放部門獎(jiǎng)金，部門未完成任務(wù)，銷售員完成任務(wù)則部門不發(fā)獎(jiǎng)金銷售員個(gè)人獎(jiǎng)金照發(fā)。方案三：指標(biāo)分解及銷售提成方案為調(diào)動(dòng)員工的工作積極性，提高員工的銷售意識(shí)，增加酒店客房入住率，增加員工收入，特制定獎(jiǎng)勵(lì)辦法：獎(jiǎng)勵(lì)以酒店客房協(xié)議價(jià)為基礎(chǔ)，鼓勵(lì)員工銷售高價(jià)房。由于營(yíng)業(yè)收入中電話費(fèi)、洗衣費(fèi)以及損失賠償費(fèi)等酒

28、店收入成本費(fèi)用過(guò)高，所以，獎(jiǎng)勵(lì)記提只依據(jù)房費(fèi)計(jì)算。對(duì)于自己的客戶，要自始至終的跟進(jìn)，從登記到結(jié)賬，要了解客戶信息，協(xié)助公司處理可能出現(xiàn)的糾紛和投訴，讓賓客乘興而來(lái)，滿意而歸。嚴(yán)禁只拿提成不作為的殺雞取卵傾向。營(yíng)銷人員必須走出去，開(kāi)發(fā)新的客源，嚴(yán)禁在前臺(tái)同接待人員爭(zhēng)搶客戶。酒店給營(yíng)銷人員協(xié)議價(jià)，營(yíng)銷人員根據(jù)報(bào)價(jià)自主營(yíng)銷，并根據(jù)前臺(tái)收款進(jìn)行提成。在預(yù)定部房源已然告急情況下，營(yíng)銷人員不得強(qiáng)行預(yù)定，應(yīng)主動(dòng)推銷升級(jí)房源，對(duì)于強(qiáng)行訂房，故意造成升級(jí)客房的情況，將視同為所升級(jí)房源的特批低價(jià)銷售，只按照2%記提。公司管理人員按普通員工記提比例的50%記提。一、營(yíng)銷部員工的營(yíng)銷設(shè)立底薪，根據(jù)營(yíng)業(yè)額記提獎(jiǎng)勵(lì)基金。

29、以協(xié)議價(jià)銷售的提成=房?jī)r(jià)3%天數(shù)。房?jī)r(jià)高于協(xié)議價(jià)的提成=（協(xié)議價(jià)3%）+（房?jī)r(jià)差價(jià)30%）天數(shù)低于協(xié)議價(jià)客房的銷售在公司總經(jīng)理特批的基礎(chǔ)上，只能按2%記提營(yíng)銷人員走出去開(kāi)發(fā)的新客源記入個(gè)人業(yè)績(jī)，業(yè)績(jī)單獨(dú)記提領(lǐng)導(dǎo)介紹、主動(dòng)上門、以及外埠（青島未設(shè)辦事處）客戶均為部門整體業(yè)績(jī)，不記入個(gè)人業(yè)績(jī)，其營(yíng)銷額由部門記提。所有銷售額度，以營(yíng)銷部下單，前臺(tái)收款簽字確認(rèn)為準(zhǔn)，未收回之款項(xiàng)不能記入銷售額度。根據(jù)季節(jié)變化制定每月完成營(yíng)業(yè)指標(biāo)，整體完成指標(biāo)時(shí)，按比例提成；超額完成部分按5%提成；完成基數(shù)50%，按1%提成，每增加5%銷售額度，增加0.1%的提成比例；沒(méi)有營(yíng)業(yè)指標(biāo)，底薪按50%發(fā)放。營(yíng)銷部每月整體銷售額

30、提成部分，由部門根據(jù)考核發(fā)放，營(yíng)銷人員個(gè)人業(yè)績(jī)記提歸個(gè)人所有。二、獨(dú)立銷售：以協(xié)議價(jià)為基礎(chǔ)，按每天完成10間夜的銷售任務(wù)為基數(shù)，即每月完成300間夜的銷售任務(wù)，頒發(fā)10000.00元的獎(jiǎng)勵(lì)基金；每天完成20間夜的銷售任務(wù)，即每月完成600間夜的銷售任務(wù)，頒發(fā)20000.00元的獎(jiǎng)勵(lì)基金；未能夠完成每天10間夜的銷售任務(wù)，按營(yíng)業(yè)額的3%記提獎(jiǎng)勵(lì)；完成的銷售任務(wù)超出每天10間夜，而不足20間夜，其10間夜按10000.00獎(jiǎng)勵(lì)基金標(biāo)準(zhǔn)頒發(fā)，剩余間夜按3%記提。低于協(xié)議價(jià)的銷售或長(zhǎng)包房的銷售按2%記提，此類銷售不占銷售指標(biāo)，不得重復(fù)計(jì)算。三、前臺(tái)銷售前臺(tái)銷售提成：以來(lái)自散客和無(wú)預(yù)定入住賓客為主。“黃

31、金周”期間不予提成。升級(jí)銷售提成：以有預(yù)定的賓客為主，經(jīng)推介升級(jí)入住的，按房?jī)r(jià)差價(jià)進(jìn)行提成（禁止惡意推銷），該提成不受“黃金周”限制，但酒店協(xié)議客戶事先無(wú)預(yù)定且按協(xié)議價(jià)入住及網(wǎng)絡(luò)訂房按預(yù)定房型入住的不予提成。前臺(tái)銷售為部門整體銷售，提成額由部門根據(jù)考核發(fā)放。1、前臺(tái)價(jià)：房?jī)r(jià)3%天數(shù)，前臺(tái)價(jià)每降低1個(gè)百分點(diǎn)，提成比例降低0.1%2、協(xié)議價(jià)：房?jī)r(jià)天數(shù)2%（需要特批）方案三：指標(biāo)分解及銷售提成方案為調(diào)動(dòng)員工的工作積極性，提高員工的銷售意識(shí)，增加酒店客房入住率，增加員工收入，特制定獎(jiǎng)勵(lì)辦法：獎(jiǎng)勵(lì)以酒店客房協(xié)議價(jià)為基礎(chǔ)，鼓勵(lì)員工銷售高價(jià)房。由于營(yíng)業(yè)收入中電話費(fèi)、洗衣費(fèi)以及損失賠償費(fèi)等酒店收入成本費(fèi)用過(guò)高

32、，所以，獎(jiǎng)勵(lì)記提只依據(jù)房費(fèi)計(jì)算。對(duì)于自己的客戶，要自始至終的跟進(jìn)，從登記到結(jié)賬，要了解客戶信息，協(xié)助公司處理可能出現(xiàn)的糾紛和投訴，讓賓客乘興而來(lái)，滿意而歸。嚴(yán)禁只拿提成不作為的殺雞取卵傾向。營(yíng)銷人員必須走出去，開(kāi)發(fā)新的客源，嚴(yán)禁在前臺(tái)同接待人員爭(zhēng)搶客戶。酒店給營(yíng)銷人員協(xié)議價(jià)，營(yíng)銷人員根據(jù)報(bào)價(jià)自主營(yíng)銷，并根據(jù)前臺(tái)收款進(jìn)行提成。在預(yù)定部房源已然告急情況下，營(yíng)銷人員不得強(qiáng)行預(yù)定，應(yīng)主動(dòng)推銷升級(jí)房源，對(duì)于強(qiáng)行訂房，故意造成升級(jí)客房的情況，將視同為所升級(jí)房源的特批低價(jià)銷售，只按照2%記提。公司管理人員按普通員工記提比例的50%記提。一、營(yíng)銷部員工的營(yíng)銷設(shè)立底薪，根據(jù)營(yíng)業(yè)額記提獎(jiǎng)勵(lì)基金。以協(xié)議價(jià)銷售的提成

33、=房?jī)r(jià)3%天數(shù)。房?jī)r(jià)高于協(xié)議價(jià)的提成=（協(xié)議價(jià)3%）+（房?jī)r(jià)差價(jià)30%）天數(shù)低于協(xié)議價(jià)客房的銷售在公司總經(jīng)理特批的基礎(chǔ)上，只能按2%記提營(yíng)銷人員走出去開(kāi)發(fā)的新客源記入個(gè)人業(yè)績(jī)，業(yè)績(jī)單獨(dú)記提領(lǐng)導(dǎo)介紹、主動(dòng)上門、以及外埠（青島未設(shè)辦事處）客戶均為部門整體業(yè)績(jī)，不記入個(gè)人業(yè)績(jī)，其營(yíng)銷額由部門記提。所有銷售額度，以營(yíng)銷部下單，前臺(tái)收款簽字確認(rèn)為準(zhǔn)，未收回之款項(xiàng)不能記入銷售額度。根據(jù)季節(jié)變化制定每月完成營(yíng)業(yè)指標(biāo)，整體完成指標(biāo)時(shí)，按比例提成；超額完成部分按5%提成；完成基數(shù)50%，按1%提成，每增加5%銷售額度，增加0.1%的提成比例；沒(méi)有營(yíng)業(yè)指標(biāo)，底薪按50%發(fā)放。營(yíng)銷部每月整體銷售額提成部分，由部門根

34、據(jù)考核發(fā)放，營(yíng)銷人員個(gè)人業(yè)績(jī)記提歸個(gè)人所有。二、獨(dú)立銷售：以協(xié)議價(jià)為基礎(chǔ)，按每天完成10間夜的銷售任務(wù)為基數(shù)，即每月完成300間夜的銷售任務(wù)，頒發(fā)10000.00元的獎(jiǎng)勵(lì)基金；每天完成20間夜的銷售任務(wù)，即每月完成600間夜的銷售任務(wù)，頒發(fā)20000.00元的獎(jiǎng)勵(lì)基金；未能夠完成每天10間夜的銷售任務(wù)，按營(yíng)業(yè)額的3%記提獎(jiǎng)勵(lì)；完成的銷售任務(wù)超出每天10間夜，而不足20間夜，其10間夜按10000.00獎(jiǎng)勵(lì)基金標(biāo)準(zhǔn)頒發(fā)，剩余間夜按3%記提。低于協(xié)議價(jià)的銷售或長(zhǎng)包房的銷售按2%記提，此類銷售不占銷售指標(biāo)，不得重復(fù)計(jì)算。三、前臺(tái)銷售前臺(tái)銷售提成：以來(lái)自散客和無(wú)預(yù)定入住賓客為主?！包S金周”期間不予提成

35、。升級(jí)銷售提成：以有預(yù)定的賓客為主，經(jīng)推介升級(jí)入住的，按房?jī)r(jià)差價(jià)進(jìn)行提成（禁止惡意推銷），該提成不受“黃金周”限制，但酒店協(xié)議客戶事先無(wú)預(yù)定且按協(xié)議價(jià)入住及網(wǎng)絡(luò)訂房按預(yù)定房型入住的不予提成。前臺(tái)銷售為部門整體銷售，提成額由部門根據(jù)考核發(fā)放。1、前臺(tái)價(jià)：房?jī)r(jià)3%天數(shù)，前臺(tái)價(jià)每降低1個(gè)百分點(diǎn)，提成比例降低0.1%2、協(xié)議價(jià)：房?jī)r(jià)天數(shù)2%（需要特批）酒店銷售部薪資及提成辦法銷售部的薪資以及提成的標(biāo)準(zhǔn) 至：總經(jīng)辦 1 L$ D1 b5 L7 r9 8 由：銷售部 l* ? b; A7 s, x! E h關(guān)于：銷售部的薪資以及提成的標(biāo)準(zhǔn)2 X1 + w7 T: i9 m- 3 D$ y時(shí)間：2004年1

36、1月13日2 5 X c8 L0 P, e- r銷售部擬訂對(duì)銷售人員制定薪資標(biāo)準(zhǔn)：4 i- I5 D4 U0 M. T& 目的：為了改變目前銷售部在酒店等自投客的局面，鼓勵(lì)銷售人員走出去營(yíng)銷，從而達(dá)到提高銷售業(yè)績(jī)的目的。 $ * Q1 i J0 T1 a/ y6 s方案：8 O$ E) _3 G* B一，提成范圍 $ p) O0 I6 a M6 j 會(huì)議，協(xié)議客戶住宿，團(tuán)隊(duì)，宴會(huì)，寫字間。 5 I o* u5 J! B7 O! k0 * V二，底薪, # a3 0 n, d. s1 Q 銷售代表：500元（試用期底薪為300元，3個(gè)月內(nèi)個(gè)人業(yè)績(jī)達(dá)到3萬(wàn)元以上方可轉(zhuǎn)正） 7 ( d: t, E8 _+ a( 銷售主任：700元/ w/ u0 n; 8 m; l! 1 H/ F 銷售經(jīng)理：1200元 ( u4 ( b) s4 q6 w 文 員：500元 2 O6 v + c/ b& M三，要求 $ R9 m- ) K; S) Q 1，銷售人員必須走出酒店去開(kāi)發(fā)新的客戶，其業(yè)績(jī)計(jì)如個(gè)人業(yè)績(jī)，提成單獨(dú)計(jì)提。; N3 W/ V+ z V r4 R 2，凡是已經(jīng)合作過(guò)的會(huì)議，餐飲，客房，團(tuán)隊(duì)的客戶，領(lǐng)導(dǎo)介紹，主動(dòng)上門，先前簽定協(xié)議的客戶，再次合作的客戶均為銷售部整體業(yè)績(jī)，與銷售人員個(gè)人無(wú)關(guān)