武漢江夏世紀(jì)庭苑營(yíng)銷(xiāo)策劃提案82PPT.ppt

1、世紀(jì)庭苑,營(yíng)銷(xiāo)策劃提案,序： 攜手締造時(shí)代巔峰 2008年，江夏迎來(lái)了一個(gè)樓盤(pán)檔次升級(jí)換代的新時(shí)代，通過(guò)初步的分析和研究，我們深刻認(rèn)識(shí)到本案蘊(yùn)藏著的巨大市場(chǎng)空間！ 基于對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)識(shí)，我們有信心、有能力將項(xiàng)目打造成為江夏片區(qū)的時(shí)代名盤(pán)！,勢(shì) ,光谷大發(fā)展，江夏也看漲,城市角度看紙紡：1+8城市圈的副中心地帶,江夏區(qū)位于湖北省東南部，長(zhǎng)江中游東南岸，面積2014.5平方千米，區(qū)域地理位置優(yōu)越，地域廣闊，地處武漢市南大門(mén)，武漢市三環(huán)線(xiàn)內(nèi)，素有“楚天首縣”之譽(yù)，其東接鄂州，南通咸寧，西臨長(zhǎng)江，北連武漢東湖高新技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)，正在崛起的“南光谷”和江夏區(qū)連為一體。另外區(qū)域內(nèi)擁有日益壯大的大學(xué)城，政府重點(diǎn)發(fā)展

2、的環(huán)保產(chǎn)業(yè)基地和富士康等大型工業(yè)園，聚集了強(qiáng)大的價(jià)值潛能。,光谷南進(jìn) 使南光谷進(jìn)入江夏腹地,南光谷的發(fā)展擴(kuò)張，必定將帶動(dòng)紙紡迅速發(fā)展。 大學(xué)城的規(guī)劃前景，將為片區(qū)帶來(lái)新的發(fā)展機(jī)會(huì)，潛力無(wú)限,紙紡片區(qū),光谷片區(qū),交通角度看紙紡：前景規(guī)劃與市區(qū)越來(lái)越親密,規(guī)劃中的地鐵二號(hào)線(xiàn)由關(guān)山一路延伸至湯遜湖大學(xué)科技園區(qū)，這就使其貫穿區(qū)域五大園區(qū)，又與武漢主城區(qū)連為一體。 二號(hào)線(xiàn)的開(kāi)通將會(huì)直接縮短區(qū)域間及各城市與武漢間的距離。,年內(nèi)文化大道的開(kāi)通,由紙坊到達(dá)武昌車(chē)程僅需15分鐘。,市場(chǎng)角度看江夏:價(jià)量齊漲,競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目一覽表,核心競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目之一,富麗豪庭,項(xiàng)目技術(shù)指標(biāo) 項(xiàng)目位置：武漢市江夏區(qū)世紀(jì)大道與江夏大道交匯處

3、物業(yè)類(lèi)別：住宅、商業(yè) 建筑類(lèi)別：高層 建筑面積：74000平方米 開(kāi)盤(pán)時(shí)間：2007.11.25 項(xiàng)目均價(jià)： 4100元/ 開(kāi) 發(fā) 商：武漢市富麗園房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司,核心競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)： 項(xiàng)目在區(qū)域的標(biāo)志性較強(qiáng)； 開(kāi)發(fā)商在片區(qū)內(nèi)有一定的品牌優(yōu)勢(shì).,核心競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目之二,理想時(shí)代,項(xiàng)目技術(shù)指標(biāo) 項(xiàng)目位置：江夏大道旁電信大樓對(duì)面 物業(yè)類(lèi)別：住宅 建筑類(lèi)別：高層 建筑面積：2.1萬(wàn) 開(kāi)盤(pán)時(shí)間：預(yù)計(jì)2008年5月入市 開(kāi) 發(fā) 商：武漢市江夏區(qū)房地產(chǎn)綜合開(kāi)發(fā)總公司,核心競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)： 地段優(yōu)勢(shì),臨近江夏大道,靠近政務(wù)一條街及世紀(jì)廣場(chǎng) 文化氛圍濃厚,靠近江夏一中,核心競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目之三,嘉和盛世名門(mén),項(xiàng)目技術(shù)指標(biāo) 項(xiàng)目位置：江

4、夏區(qū)紙坊鎮(zhèn)紙坊大道與三潭路交匯處 物業(yè)類(lèi)別：商住兩用 建筑類(lèi)別：高層、小高層、多層 建筑面積：3.1萬(wàn) 開(kāi)盤(pán)時(shí)間：預(yù)計(jì)2008年5、6月份入市 開(kāi) 發(fā) 商：武漢嘉和置業(yè)有限公司,核心競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)： 項(xiàng)目直臨城市主干道紙紡大道，交通便捷、配套成熟； 項(xiàng)目規(guī)劃具有多業(yè)態(tài)特征，在產(chǎn)品市場(chǎng)上具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。,核心競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目之四,世紀(jì)花園,項(xiàng)目技術(shù)指標(biāo) 項(xiàng)目位置：世紀(jì)大道與古驛道交匯處 物業(yè)類(lèi)別：住宅 建筑類(lèi)別：高層、多層 建筑面積：6萬(wàn) 開(kāi)盤(pán)時(shí)間：2008年1月 項(xiàng)目均價(jià)：3100元/ 開(kāi) 發(fā) 商：武漢市江夏區(qū)宏遠(yuǎn)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司,核心競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)： 交通便利性，生活配套成熟,從江夏現(xiàn)有的項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣來(lái)看，推廣力度

5、主要放在江夏紙紡、魯巷等區(qū)域。 從推廣策略上，主要集中在項(xiàng)目品牌的宣傳上，形式上主要有大型戶(hù)外及楚報(bào)、晚報(bào)的報(bào)版。 另外，在光谷具有目標(biāo)客群相對(duì)較為集中的特點(diǎn)，以窄告為特點(diǎn)的派單、項(xiàng)目外展等形式的使用也比較常見(jiàn)。 總體來(lái)說(shuō)，除富麗豪庭外，其他樓盤(pán)總體廣告投入較少。,區(qū)域在（預(yù)）售樓盤(pán)特點(diǎn)分析營(yíng)銷(xiāo)推廣,區(qū)域樓盤(pán)特點(diǎn)分析總結(jié),江夏區(qū)在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的后期潛力上遠(yuǎn)遠(yuǎn)強(qiáng)于武漢市其他周邊郊區(qū)，同時(shí)與洪山、光谷等中心城區(qū)的便捷聯(lián)系，也為其作為“城市副中心”的發(fā)展趨勢(shì)鋪墊了充足的基礎(chǔ)。 區(qū)域整體產(chǎn)品類(lèi)型豐富。以湯遜湖為中心的片區(qū)，別墅、多層洋房是主要產(chǎn)品類(lèi)型，紙坊城區(qū)則以多層、小高層普通住宅為主要產(chǎn)品類(lèi)型。 區(qū)域

6、整體銷(xiāo)售價(jià)格上漲明顯，在武漢市其他遠(yuǎn)城區(qū)中，僅次于東西湖和黃陂。 片區(qū)內(nèi)的產(chǎn)品同質(zhì)化比較嚴(yán)重，同類(lèi)項(xiàng)目從戶(hù)型產(chǎn)品、規(guī)劃設(shè)計(jì)、到物業(yè)服務(wù)等同一性較強(qiáng)，缺少很具有標(biāo)杠性的項(xiàng)目或產(chǎn)品。,一、世紀(jì)庭苑項(xiàng)目概況,策 , 土地性質(zhì)：住宅、商業(yè) 建筑規(guī)模：61029.8平米,占地面積：17000平米 總戶(hù)數(shù)：393戶(hù)（銷(xiāo)售344戶(hù)，團(tuán)購(gòu)49戶(hù)）,容積率：3.5 樓層高度：17層, 綠化率：30 停車(chē)位：200個(gè),項(xiàng)目整體效果圖,世紀(jì)庭苑,樓盤(pán)位置示意圖,北華街,江夏一中,世紀(jì)廣場(chǎng),二、項(xiàng)目定位分析,（一）項(xiàng)目的SWOT分析 S 優(yōu)勢(shì)分析（Strength） 地段 項(xiàng)目位于江夏大道政務(wù)一條街，處于紙紡城區(qū)的中

7、心發(fā)展區(qū)，地段優(yōu)勢(shì)明顯 布局規(guī)劃 紙紡首席圍合式小區(qū)規(guī)劃設(shè)計(jì)，規(guī)劃水平高，居住舒適性強(qiáng)， 景觀 多重景觀。既有花山自然景觀及世紀(jì)廣場(chǎng)景觀，又有項(xiàng)目本身的園林景觀 建筑環(huán)保材料 雙層中空玻璃，外墻保溫材料的運(yùn)用，大大提升了產(chǎn)品品質(zhì) 人文 江夏一中與本項(xiàng)目近在咫尺，文化氣息濃厚。, 劣勢(shì)分析（Weakness） 配套 項(xiàng)目周邊生活配套還尚未完善 周邊環(huán)境 項(xiàng)目東向?yàn)槊穹繀^(qū)，規(guī)劃較亂，對(duì)項(xiàng)目在市場(chǎng)上有一定的消極影響。,O 機(jī)會(huì)分析（Opportunity） 趨勢(shì) 南光谷與紙紡連為一體，大學(xué)城的規(guī)劃為片區(qū)的發(fā)展帶來(lái)了新的發(fā)展機(jī)遇； 規(guī)劃 江夏片區(qū)規(guī)劃為區(qū)域功能的完善和區(qū)際交通連接帶來(lái)重大利好； 熱點(diǎn)

8、1+8城市圈的無(wú)限活力，使紙紡地域位置更加突出, 威脅分析（Threat） 競(jìng)爭(zhēng) 南光谷及紙紡片區(qū)內(nèi)有多個(gè)樓盤(pán)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈； 調(diào)控 08年樓市調(diào)控，使購(gòu)房觀望氛圍濃厚；,隨著南光谷的迅速擴(kuò)張，紙紡區(qū)域已融入其中，從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來(lái)看，紙紡將成為南光谷核心區(qū)域。 項(xiàng)目近鄰政務(wù)一條街和新世紀(jì)廣場(chǎng)，該處是政府規(guī)劃發(fā)展的核心區(qū)域地段 ；項(xiàng)目靠近主干道, 交通便利，入則寧?kù)o，出則繁華。 項(xiàng)目北望花山，自然生態(tài)環(huán)境極其優(yōu)越 ； 項(xiàng)目靠近江夏一中，人文氣息濃厚； 項(xiàng)目圍合式園林規(guī)劃設(shè)計(jì)，突出產(chǎn)品的差異性。 項(xiàng)目樓間距大，通風(fēng)、采光、私密性較好。,項(xiàng)目核心價(jià)值初擬：,項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)還有很多，在此就不一 一贅述，這些核

9、心點(diǎn)都是項(xiàng)目?jī)r(jià)值和形象塑造的有力支撐，也為項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)差異化的產(chǎn)品價(jià)值演繹提供了充分的依據(jù)！,項(xiàng)目綜合價(jià)值闡述：,地段層面：項(xiàng)目表象 位置顯赫項(xiàng)目臨近政務(wù)一條街，政府重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域 地段環(huán)境項(xiàng)目鬧中取靜 環(huán)境優(yōu)越項(xiàng)目具有優(yōu)越的自然景觀 內(nèi)涵深厚項(xiàng)目具有深厚的人文內(nèi)涵 產(chǎn)品層面：項(xiàng)目表象 規(guī)劃出眾項(xiàng)目整體建筑元素和諧統(tǒng)一 風(fēng)格獨(dú)特項(xiàng)目形象氣質(zhì)俱佳，能夠很好的彰顯業(yè)主身份； 設(shè)計(jì)考究項(xiàng)目具有極高的居住舒適性，使用價(jià)值高； 性能卓越項(xiàng)目具有較高的安全性能和使用周期，日久彌新。 附 加 值： 行業(yè)發(fā)展：江夏房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展速度迅猛，潛力巨大。,項(xiàng)目核心價(jià)值總提煉,江夏首席體面生活藍(lán)本,江夏首席體面生活藍(lán)本,地段

10、的優(yōu)越,景觀資源優(yōu)越,交通配套成熟,戶(hù)型設(shè)計(jì)合理,人文基礎(chǔ)厚重,社區(qū)規(guī)劃合理,適合人居環(huán)境,“體面生活藍(lán)本”價(jià)值闡述： “體面生活藍(lán)本”的基本屬性是高品質(zhì)、高品位，且具有一流生活指數(shù)，它的核心要件主要如下，這些要件也成為項(xiàng)目“高質(zhì)素典范生活”屬性的重要支撐。,那么具有上述特性的產(chǎn)品我們需要賦予它怎樣的定義？才能實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目特性和客戶(hù)內(nèi)在需求的密碼對(duì)接呢？ 產(chǎn)品定位： 方案一: 江夏一中旁環(huán)山景稀缺空中華府 方案二: 山景空中華宅現(xiàn)代都市庭院,三、項(xiàng)目定位,項(xiàng)目定位,擁有自然景觀優(yōu)勢(shì)，山景突出,項(xiàng)目規(guī)劃實(shí) 現(xiàn)戶(hù)戶(hù)向景,項(xiàng)目緊接臨 主干道江夏大道,圍合式景觀園林的首次市場(chǎng)運(yùn)用,地塊緊靠政務(wù)一條街,臨近

11、江夏一中，且鬧中取靜,項(xiàng)目定位價(jià)值支撐點(diǎn),江夏首席體面生活藍(lán)本,產(chǎn)品特征、市場(chǎng)地位與形象已經(jīng)落位，那么我們將針對(duì)怎樣的目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)做最有效的推廣呢？ 我們的策略是“藍(lán)海戰(zhàn)略”！,“藍(lán)海戰(zhàn)略”索引 市場(chǎng)的海洋由紅色海洋和藍(lán)色海洋組成,紅海代表現(xiàn)今存在的已知的市場(chǎng)空間；藍(lán)海則代表當(dāng)今還不存的未知市場(chǎng)空間。 “紅?！笔歉?jìng)爭(zhēng)極端激烈的市場(chǎng)，但“藍(lán)?！币膊皇且粋€(gè)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的領(lǐng)域，而是一個(gè)通過(guò)差異化手段得到的嶄新的市場(chǎng)領(lǐng)域.在這里，企業(yè)憑借其創(chuàng)新能力獲得更快的增長(zhǎng)和更高的利潤(rùn)。 這就是“藍(lán)海”之父：W錢(qián)金和勒妮莫博涅所闡述的“藍(lán)海戰(zhàn)略”！,江夏市場(chǎng)的紅海：紅海已經(jīng)被市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)的鮮血染透 慘烈性/白熱化/高

12、殺傷力 當(dāng)大部分項(xiàng)目還圍繞著紅海竭力爭(zhēng)奪有限市場(chǎng)的時(shí)候？ 我們又應(yīng)該怎么做？,德盛行的策略是： 摒棄紅海， 開(kāi)辟藍(lán)海,藍(lán)海格局：藍(lán)海具有廣闊的前景并暫時(shí)沒(méi)有被市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)所染指，同時(shí)擁有廣 闊的市場(chǎng)空間！,發(fā)現(xiàn)藍(lán)海： 房地產(chǎn)升級(jí)換代置業(yè)消費(fèi)市場(chǎng),目標(biāo)客群定位： 具有較高品位背景的 智產(chǎn)階級(jí)政界精英 置業(yè)形態(tài)特征： 居住型置業(yè)，多為一、二次置業(yè)； 置業(yè)標(biāo)準(zhǔn)描述： 偏重項(xiàng)目形象和綜合品質(zhì)，關(guān)注項(xiàng)目的獨(dú)特性和對(duì)稀缺資源的占 有性，為居住享受型置業(yè)； 廣告心理特征： 注重項(xiàng)目廣告形象的塑造，屬于感性與理性兼俱的類(lèi)型，喜歡關(guān) 注人文化品位感厚重型的廣告版面。,年齡特征描述： 主要分布在28-45歲之間，是人

13、生職業(yè)化強(qiáng)度最高的階段； 區(qū)域分布描述： 主要以江夏片區(qū)為主，并輻射到魯巷、關(guān)山以及鄂州、黃石、咸寧等部分二三線(xiàn)城市； 消費(fèi)心理特征： 消費(fèi)需求受感性思維的左右比較大，比較追求精神層面的消費(fèi)價(jià)值，注重個(gè)性和品味。,客群組成劃分,四、項(xiàng)目?jī)r(jià)格定位分析,項(xiàng)目定價(jià)前提,（一）項(xiàng)目定價(jià)方法 市場(chǎng)比較法 （二）項(xiàng)目定價(jià)立基 價(jià)格信息主要來(lái)自市場(chǎng)調(diào)研（08年04月）和武漢市房地產(chǎn) 市場(chǎng)信息網(wǎng)，為實(shí)際成交均價(jià)； 房地產(chǎn)項(xiàng)目銷(xiāo)售價(jià)格的時(shí)間修正按照年的價(jià)格 漲幅預(yù)期；,項(xiàng)目定價(jià)（考慮到評(píng)估價(jià)格的可實(shí)現(xiàn)性，故樣本價(jià)格主要以在售項(xiàng)目為主）,備注:樓盤(pán)權(quán)重確定主要依據(jù)項(xiàng)目可比性和項(xiàng)目自身還建等綜合因素。,結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)

14、行情、板塊競(jìng)爭(zhēng)格局以及開(kāi)發(fā)商對(duì)項(xiàng)目的戰(zhàn)略目標(biāo)，按照德盛行營(yíng)銷(xiāo)方案實(shí)施，我司提出本案全案住宅的實(shí)際成交均價(jià)約為： 4000元平方米,戶(hù)型配比表,項(xiàng)目推盤(pán)建議的依據(jù)說(shuō)明： 先大后小、先多后少的原則打開(kāi)市場(chǎng)。 首次以中大戶(hù)型5：5的有效配比出貨沖擊市場(chǎng)，擴(kuò)大銷(xiāo)售人氣，同時(shí)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售上的迅速回款。 先難后易，先緊后松的原則控制節(jié)奏，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)。 在銷(xiāo)售節(jié)奏上，通過(guò)項(xiàng)目初期積蓄的銷(xiāo)售勢(shì)能迅速去化掉部分大戶(hù)型，然后再在5-8號(hào)樓的推廣上采取高舉高打的態(tài)勢(shì)，從而實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目形象和價(jià)值的落位。,項(xiàng)目在我們的雕琢當(dāng)中，已經(jīng)從抽象走向了具象！ 接下來(lái)需要做的：就是找到300余位最能領(lǐng)會(huì)項(xiàng)目精髓的智者！,一、項(xiàng)目整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)

15、略目標(biāo),略 , 項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)目標(biāo) 最大化的實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目利潤(rùn)，預(yù)計(jì)銷(xiāo)售金額約1.767億,企業(yè)品牌塑造 將開(kāi)發(fā)商塑造成為江夏地區(qū)最具活力的地產(chǎn)商,項(xiàng)目形象塑造 將項(xiàng)目打造成為江夏的標(biāo)桿樓盤(pán),二、項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)及工作節(jié)點(diǎn),項(xiàng)目在營(yíng)銷(xiāo)上采取“整體入市，二次推盤(pán)”的戰(zhàn)略，一方面盡可能的保持旺盛持續(xù)的強(qiáng)銷(xiāo)、快銷(xiāo)節(jié)奏，加快項(xiàng)目回款速度；另一方面，通過(guò)合理的銷(xiāo)售步伐控制達(dá)到最大限度的預(yù)留價(jià)格上揚(yáng)空間，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化的目的！,備注：以上各階段比例為整盤(pán)住宅的銷(xiāo)售比例,項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)分析： 2008年5月15日 從工程進(jìn)度來(lái)講，項(xiàng)目達(dá)到入市條件，具備入市的工程條件； 從項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)角度來(lái)講，可以實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣和國(guó)際勞動(dòng)節(jié)的捆

16、綁； 從置業(yè)消費(fèi)習(xí)性來(lái)講，節(jié)假日期間擁有更多的時(shí)間，是置業(yè)醞釀期； 從節(jié)點(diǎn)控制來(lái)看，做好項(xiàng)目宣傳鋪墊能夠?yàn)轫樌_(kāi)盤(pán)奠定基礎(chǔ)。 結(jié)合項(xiàng)目工程進(jìn)度和市場(chǎng)特點(diǎn)，按照上述入市時(shí)間要求分別組織作出如下銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)定位工作目標(biāo)。,促銷(xiāo)措施 目的：加快銷(xiāo)售速度和增加銷(xiāo)售利潤(rùn),1、登記制度電話(huà)抽獎(jiǎng)活動(dòng) 2、認(rèn)籌制度遞增式認(rèn)籌制度（套牢客戶(hù)） 3、解籌制度解籌優(yōu)惠升級(jí)制度（套牢客戶(hù)） 4、開(kāi)盤(pán)制度開(kāi)盤(pán)抽獎(jiǎng)活動(dòng),推出登記電話(huà) 將可能獲取千元大獎(jiǎng),推出VIP卡獲取的兩種方式 1、免費(fèi) 2、1000變2000（預(yù)繳1000元解籌升級(jí)成2000）,到場(chǎng)客戶(hù)VIP升級(jí)金卡 1、免費(fèi)變500元 2、預(yù)繳1000變2000 3、

17、追加1000得5000,開(kāi)盤(pán)在原有基礎(chǔ)上，一次性98，按揭99折扣,拓盤(pán)巡展 活動(dòng)持續(xù)期,準(zhǔn)備期,認(rèn)購(gòu)期,開(kāi)盤(pán)期,強(qiáng)銷(xiāo)期,項(xiàng)目預(yù)熱期 2007年5月15日 2008年8月1日 預(yù)熱期之前主要工作事項(xiàng) 項(xiàng)目策劃與操盤(pán)策略確定，先期執(zhí)行細(xì)節(jié)完成； 項(xiàng)目主形象畫(huà)面、平面調(diào)性、推廣執(zhí)行方案完成； 各項(xiàng)目銷(xiāo)售道具、宣傳物料設(shè)計(jì)準(zhǔn)備完畢，安置到位； 項(xiàng)目銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備完畢，具備接待、認(rèn)籌等基本銷(xiāo)售功能； 項(xiàng)目媒體渠道確定并實(shí)施，戶(hù)外出街，項(xiàng)目開(kāi)始市場(chǎng)形象培育； 銷(xiāo)售人員形成標(biāo)準(zhǔn)接待，說(shuō)辭統(tǒng)一，能夠執(zhí)行全套銷(xiāo)售流程； 開(kāi)盤(pán)前期蓄客方案確定，價(jià)格執(zhí)行策略確定。,主題方案策劃 成立“世紀(jì)置業(yè)會(huì)”，建立置業(yè)互動(dòng)平臺(tái)

18、 初步思路： 方式：項(xiàng)目預(yù)熱期成立“世紀(jì)置業(yè)會(huì)”，發(fā)展有效會(huì)員 目的：和業(yè)主保持長(zhǎng)期持續(xù)的互動(dòng)，吸引潛在客群關(guān)注本案動(dòng)向。 預(yù)熱期工作目標(biāo) 為項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)充分蓄勢(shì)。 積累意向客戶(hù)400組，發(fā)展置業(yè)會(huì)有效會(huì)員至少200名；,世紀(jì)置業(yè)VIP卡火熱認(rèn)購(gòu)中1000元=2000元,世紀(jì)置業(yè)金卡閃亮登場(chǎng)1000元=5000元,項(xiàng)目強(qiáng)銷(xiāo)期1 2008年8月1日 2008年11月26日 強(qiáng)銷(xiāo)期1之前主要工作事項(xiàng) 項(xiàng)目?jī)r(jià)格體系及明細(xì)最終確定，調(diào)價(jià)策略確定； 開(kāi)盤(pán)方案完成，整合推廣方案及執(zhí)行到位； 開(kāi)盤(pán)物料及人員配備到位，開(kāi)盤(pán)活動(dòng)方案開(kāi)始執(zhí)行； 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)研跟進(jìn)，推廣策略實(shí)施修正，調(diào)整； 銷(xiāo)售人員形成成熟的接待和

19、團(tuán)隊(duì)配合，銷(xiāo)售力強(qiáng)化完成； 開(kāi)盤(pán)期間媒體配合措施確定，媒體效果跟蹤工作持續(xù)跟進(jìn)； 銷(xiāo)售點(diǎn)、工地及樣板層準(zhǔn)備就緒，具備實(shí)際使用的全部功能。,促銷(xiāo)措施： 目的：加快銷(xiāo)售速度和增加銷(xiāo)售利潤(rùn),1、激勵(lì)制度針對(duì)DA師人員制定極具競(jìng)爭(zhēng)性的激勵(lì)方案 2、優(yōu)惠制度拓盤(pán)巡展帶來(lái)的客戶(hù)單獨(dú)優(yōu)惠政策 拓盤(pán)巡展帶來(lái)的客戶(hù)單獨(dú)享受額外的老帶新政策 享受一切正常優(yōu)惠政策 3、管理制度制定每日的DA師帶客量制度，并納入薪酬考核體系 制定每次拓盤(pán)的任務(wù)和目標(biāo),具體措施： DA師布局走出去,區(qū)域內(nèi)各售樓部門(mén)口 主城區(qū)進(jìn)入紙紡的各條交通要塞（插車(chē)等方式）,具體措施： 拓盤(pán)巡展走出去,意向企業(yè) 城區(qū)人流集中 展會(huì)和區(qū)域交流會(huì),主題

20、方案策劃 組織“江夏居住環(huán)境價(jià)值研討” 初步思路： 方式： 在華美達(dá)酒店舉行以“江夏居住價(jià)值”為主題的研討，邀請(qǐng)江夏區(qū)規(guī)劃局以及市相關(guān)專(zhuān)家參與，請(qǐng)媒體做跟蹤報(bào)道； 目的： 借江夏居住價(jià)值的充分訴求來(lái)達(dá)到項(xiàng)目?jī)r(jià)值訴求的目的，擴(kuò)充項(xiàng)目影響，突出項(xiàng)目形象。 強(qiáng)銷(xiāo)期工作目標(biāo) 最大限度釋放銷(xiāo)售勢(shì)能，強(qiáng)化項(xiàng)目核心賣(mài)點(diǎn)和特色。 實(shí)現(xiàn)整盤(pán)戶(hù)型套數(shù)30%的銷(xiāo)售；,樣板區(qū)盛裝開(kāi)放熱烈歡迎各界朋友光臨11位電話(huà)號(hào)碼=1000元人民幣,項(xiàng)目強(qiáng)銷(xiāo)期2 2008年11月26日 2009年01月20日 強(qiáng)銷(xiāo)期2之前主要工作事項(xiàng) 確定第二波推盤(pán)方案，并開(kāi)始組織實(shí)施； 前期銷(xiāo)售力分析報(bào)告及媒體效果反饋報(bào)告完成； 媒體實(shí)施方案確

21、定，推廣細(xì)則出臺(tái)并開(kāi)始落實(shí)； 項(xiàng)目銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)物料和銷(xiāo)售道具準(zhǔn)備到位，形象調(diào)整實(shí)施到位； 項(xiàng)目定價(jià)方案最終確定，價(jià)格詳細(xì)調(diào)整方案通過(guò)； 銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)調(diào)整到位，看房通道組織及包裝完成。,主題方案策劃 組織“元旦業(yè)主文藝晚會(huì)” 初步思路： 方式： 元旦文藝表演，并現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng) 目的：給業(yè)主人性化的項(xiàng)目體驗(yàn),有助于項(xiàng)目的口碑宣傳,為后期的清盤(pán)銷(xiāo)售工作打下基礎(chǔ). 強(qiáng)銷(xiāo)期2工作目標(biāo) 進(jìn)一步擴(kuò)大項(xiàng)目知名度，強(qiáng)化項(xiàng)目特點(diǎn)認(rèn)知度。 實(shí)現(xiàn)整盤(pán)戶(hù)型套數(shù)50%的銷(xiāo)售；,項(xiàng)目持銷(xiāo)期 2009年2月25日 2009年5月31日 持銷(xiāo)期之前的主要工作事項(xiàng) 中盤(pán)定價(jià)方案確定，調(diào)價(jià)策略確定； 中盤(pán)促銷(xiāo)方案確定并付之執(zhí)行； 對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行合理

22、的銷(xiāo)售節(jié)奏控制，確保均勻出貨； 組織實(shí)施有效的媒體配合，優(yōu)化媒體的實(shí)施策略； 做好與老客戶(hù)的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，積極拓展銷(xiāo)售渠道。,主題方案策劃 組織“項(xiàng)目老帶新優(yōu)惠活動(dòng)” 初步思路： 方式：在業(yè)主中組織老帶新促銷(xiāo)活動(dòng)，以成交客戶(hù)為源頭，拓展項(xiàng)目的銷(xiāo)售力和滲透力； 目的： 立足于成交客戶(hù)，做好關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，深挖掘潛在客戶(hù)資源，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售群帶效應(yīng)。 持銷(xiāo)期工作目標(biāo) 將項(xiàng)目形象和品牌優(yōu)勢(shì)最大限度的轉(zhuǎn)化成銷(xiāo)售力。 實(shí)現(xiàn)整盤(pán)戶(hù)型套數(shù)85%的銷(xiāo)售；,項(xiàng)目清盤(pán)期 2009年5月31日 2009年7月31日 清盤(pán)期之前的主要工作事項(xiàng) 尾盤(pán)價(jià)格策略確定； 促銷(xiāo)方案確定，媒體策略確定； 銷(xiāo)售人員做好售后服務(wù)，積極配合交房事宜；

23、 做好項(xiàng)目的操盤(pán)總結(jié)，整理置業(yè)會(huì)客戶(hù)資源以備用； 做好項(xiàng)目資料與開(kāi)發(fā)商的交接工作，確保完整無(wú)遺； 保持良好的客戶(hù)關(guān)系，維系項(xiàng)目形象，促進(jìn)品牌建設(shè)。,主題方案策劃 組織“項(xiàng)目交付儀式” 初步思路： 方式： 組織一定規(guī)模的項(xiàng)目交付儀式，聘請(qǐng)權(quán)威的專(zhuān)業(yè)人士組成專(zhuān)家驗(yàn)房團(tuán)，協(xié)助業(yè)主驗(yàn)房； 目的： 建立強(qiáng)勢(shì)的項(xiàng)目品質(zhì)感和開(kāi)發(fā)商的社會(huì)責(zé)任感，為開(kāi)發(fā)商的后續(xù)滾動(dòng)開(kāi)發(fā)奠定良好的市場(chǎng)基礎(chǔ)。 清盤(pán)期工作目標(biāo) 迅速的實(shí)現(xiàn)尾盤(pán)銷(xiāo)售，進(jìn)一步鞏固品牌基礎(chǔ)。 實(shí)現(xiàn)整盤(pán)清盤(pán)。,項(xiàng)目回款計(jì)劃,1、第一階段（08年8.1-11月26日）：開(kāi)盤(pán)后3個(gè)月銷(xiāo)售可合法銷(xiāo)售面積的30%。銷(xiāo)售額5301萬(wàn)元 2、第二階段（11月26日-09

24、年1月20日）：銷(xiāo)售可合法銷(xiāo)售面積的20%。銷(xiāo)售額累計(jì)8835億元 3、第三階段（09年1月20日-5月31日）：銷(xiāo)售可合法銷(xiāo)售面積的35%。銷(xiāo)售額累計(jì)1.5億元 4、第四階段（5月31日-7月31日），銷(xiāo)售可合法銷(xiāo)售面積的10%。銷(xiāo)售額累計(jì)1.767億元。,三、營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施,【 德盛行】銷(xiāo)售奇跡方程式： 定制化策略 + 三結(jié)合營(yíng)銷(xiāo) + 一體化執(zhí)行 德盛行在“三結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)”的基礎(chǔ)上進(jìn)一步提煉出更具系統(tǒng)性和實(shí)戰(zhàn)性的“銷(xiāo)售奇跡方程式”，從而奠定了我司的核心價(jià)值基礎(chǔ)。這一套成熟的操盤(pán)體系將能夠?yàn)轫?xiàng)目的成功運(yùn)作提供最有效的保證！,定制化策略 最大限度提煉出項(xiàng)目的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)和核心賣(mài)點(diǎn)，確保項(xiàng)目定位準(zhǔn)確，保持項(xiàng)目

25、特點(diǎn)和個(gè)性，并為項(xiàng)目的運(yùn)作效益提供有力支持！ 三結(jié)合營(yíng)銷(xiāo) 以“推銷(xiāo)與拉銷(xiāo)結(jié)合/坐銷(xiāo)與行銷(xiāo)結(jié)合/廣告與窄告結(jié)合”為主體的三結(jié)合，能夠最大限度的提升銷(xiāo)售整合力，從而提高營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施效果！ 一體化執(zhí)行 最大限度提升整體操盤(pán)的執(zhí)行力，為執(zhí)行團(tuán)隊(duì)提供最高效的管理模式和激勵(lì)機(jī)制，從而實(shí)現(xiàn)德盛行服務(wù)質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)化！,營(yíng)銷(xiāo)中心建議 對(duì)營(yíng)銷(xiāo)中心外部進(jìn)行創(chuàng)意性包裝，強(qiáng)化項(xiàng)目品質(zhì)感，并對(duì)內(nèi)部功能進(jìn)行優(yōu)化。 在銷(xiāo)售執(zhí)行上采用我司積累的先進(jìn)管理平臺(tái)，全面提升銷(xiāo)售形象和服務(wù)水準(zhǔn)。,【 德盛行】營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施建議,工地包裝建議 外立面包裝，項(xiàng)目建筑幕墻發(fā)光字案名及銷(xiāo)售熱線(xiàn)的包裝，提高項(xiàng)目的傳播力度和知名度。 工地圍墻包裝，工地現(xiàn)場(chǎng)架

26、設(shè)道旗，進(jìn)行創(chuàng)意性廣告包裝。,【 德盛行】營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施建議,1,外立面 包裝,2,一、項(xiàng)目整合推廣原則,法 , 廣宣推廣： 廣窄結(jié)合，廣告塑品牌，樹(shù)形象；窄告聚人氣，促銷(xiāo)售,整合執(zhí)行： 一切工作圍繞銷(xiāo)售、服務(wù)銷(xiāo)售，以銷(xiāo)售為龍頭和導(dǎo)向,營(yíng)銷(xiāo)推廣： 以核心價(jià)值為基礎(chǔ)，有效整合資源，全面提升附加值,廣宣推廣：,廣宣費(fèi)用預(yù)算及投放 依照項(xiàng)目的推廣特點(diǎn)， 結(jié)合項(xiàng)目實(shí)際情況和開(kāi)發(fā)企業(yè)的要求，我司提出的廣告費(fèi)用預(yù)算為： 100萬(wàn)元,費(fèi)用投放比例階段性預(yù)算,媒體整合推廣策略 1、廣告： 戶(hù)外廣告支持 推廣主題：炒作地段，突出政務(wù)一條街 樹(shù)立項(xiàng)目形象，突出產(chǎn)品核心價(jià)值 硬性、軟性廣告 推廣主題：突出項(xiàng)目主題定位 樹(shù)

27、立項(xiàng)目形象，突出產(chǎn)品核心價(jià)值 網(wǎng)絡(luò)廣告支持（強(qiáng)化項(xiàng)目特點(diǎn)，實(shí)施項(xiàng)目互動(dòng)和告知） 推廣主題：塑造項(xiàng)目形象 輔助項(xiàng)目活動(dòng)推廣和事件營(yíng)銷(xiāo)。 其他如：車(chē)身配合投放,2、窄告： DM直投 推廣主題：配合報(bào)紙硬廣和戶(hù)外主題 投放階段：重要銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)投放，協(xié)助項(xiàng)目外展和巡展活動(dòng)； 短信群發(fā)、項(xiàng)目巡展、人員陌拜等方式輔助。,廣告重點(diǎn)投放區(qū)域,1、紙紡區(qū)域：核心客戶(hù)分布區(qū)域 2、魯巷，洪山等區(qū)域：主要客戶(hù)分布區(qū)域,整合推廣：,組織“世紀(jì)置業(yè)會(huì)”為項(xiàng)目蓄勢(shì),組織關(guān)于“江夏居住價(jià)值研討”,組織“元旦業(yè)主聯(lián)歡會(huì)”，造勢(shì),組織“項(xiàng)目老帶新優(yōu)惠活動(dòng)”，促銷(xiāo),組織“項(xiàng)目交付儀式”活動(dòng),項(xiàng)目整合推廣綜合分析圖,整合執(zhí)行： 一切

28、工作圍繞銷(xiāo)售、服務(wù)銷(xiāo)售，以銷(xiāo)售為龍頭和導(dǎo)向, 開(kāi)發(fā)商成立項(xiàng)目協(xié)調(diào)組，協(xié)調(diào)組組長(zhǎng)由公司高層領(lǐng)導(dǎo)擔(dān)任，與營(yíng)銷(xiāo)代理公 司和廣告公司銜接，同時(shí)負(fù)責(zé)所有關(guān)于開(kāi)發(fā)商內(nèi)部事務(wù)的統(tǒng)一協(xié)調(diào)； 營(yíng)銷(xiāo)代理公司和廣告公司項(xiàng)目組負(fù)責(zé)人與開(kāi)發(fā)商項(xiàng)目協(xié)調(diào)小組組長(zhǎng)共同成 立項(xiàng)目總協(xié)調(diào)組，對(duì)核心協(xié)調(diào)事宜負(fù)總責(zé)； 項(xiàng)目總協(xié)調(diào)組一切工作圍繞銷(xiāo)售展開(kāi)，營(yíng)銷(xiāo)代理公司負(fù)責(zé)技術(shù)層面的總把 關(guān)，對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)并享有相對(duì)應(yīng)的權(quán)力，開(kāi)發(fā)商負(fù)責(zé)決策。,“高效工作體系” 德盛行,重要信息 適時(shí)溝通,合作單位 密切配合,廣告公司,景觀公司,物業(yè)公司,施工單位,重要決策 例會(huì)通過(guò),專(zhuān)家會(huì)議 德盛行： 銷(xiāo)售信息反饋 頭腦風(fēng)暴,外 部： 項(xiàng)目例會(huì),會(huì)議紀(jì)要

29、 工作聯(lián)系函 工作備忘 策劃成果,工作成果 書(shū)面確認(rèn),每周工作例會(huì) 項(xiàng)目公共郵箱 項(xiàng)目組層級(jí)對(duì)接,德盛行高效溝通模式：,德盛行執(zhí)行目標(biāo)：向管理要效益,德盛行通過(guò)長(zhǎng)期的實(shí)踐工作經(jīng)驗(yàn)積累，總結(jié)出了一整套嚴(yán)謹(jǐn)高效的現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)作管理制度。 考勤及制服管理制度； 物品擺放制度； 銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)管理制度； 售樓部接待流程及業(yè)務(wù)制度； 客戶(hù)接待制度； 辦公設(shè)備使用制度； 文件管理制度； 簽約及合同管理制度； 財(cái)務(wù)管理制度； 談客統(tǒng)一說(shuō)辭及九大步驟制度, 銷(xiāo)售會(huì)議制度； 日、周、月報(bào)表管理制度； 客戶(hù)信息系統(tǒng)制度； 客戶(hù)重要文件管理制度； 置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)及市調(diào)制度； 崗位責(zé)任制度； 業(yè)績(jī)考核制度； 晉升與降級(jí)制度； 售后服務(wù)流程及規(guī)范； 做單合作制度等等。,項(xiàng)目組織構(gòu)架：,結(jié)束語(yǔ) 通過(guò)對(duì)項(xiàng)目的初步分析和把握，我們認(rèn)為項(xiàng)目在綜合價(jià)值上有較大的挖掘空間，這也增加了我們對(duì)本案操盤(pán)的信心！ 德盛行將一如既往地以專(zhuān)業(yè)的精神和態(tài)度為項(xiàng)目的運(yùn)作增加價(jià)值！,使命必達(dá)！,地址：漢口解放大道688號(hào)武漢廣場(chǎng)32樓 郵編：43002