商務(wù)談判過程中僵局的處理原則與方法

1、商務(wù)談判過程中僵局的處理原則與方法班級：12經(jīng)濟學1班 學號：Xc 姓名：黃益煒摘 要談判進入實際的磋商階段后，談判各方往往由于各種原因而相持不下，陷入進退兩難的境地，這種談判擱淺的情況稱為“談判的僵局”。本文詳細地分析了商務(wù)談判過程中僵局產(chǎn)生的原因，提出了解決談判僵局的處理原則，以及相應(yīng)的處理方法。商務(wù)談判的成功與否，主要取決于談判人員的綜合素質(zhì)，希望商務(wù)談判者能夠活學活用，具體問題具體分析，從而突破談判僵局。關(guān)鍵詞：商務(wù)談判；僵局；處理原則；處理方法談判僵局之所以經(jīng)常出現(xiàn)，其原因就是在商務(wù)談判中，雙方觀點、立場的交鋒是持續(xù)不斷的；當利益沖突變得不可調(diào)和時，僵局便出現(xiàn)了。當僵局出現(xiàn)以后，必須

2、進行迅速的處理，否則就會對談判順利進行產(chǎn)生影響。出現(xiàn)僵局不等于談判破裂，但它嚴重影響談判的進程，如不能很好地解決，就會導致談判破裂。(一)僵局產(chǎn)生的原因在談判進行過程上，僵局無論何時都有可能發(fā)生，任何主題都有可能形成分歧與對立。談判陷入危機往往是由于雙方感到在多方面談判中期望相差甚遠，并且在各個主題上這些差異相互交織在一起。僵局的產(chǎn)生是由其中一個或幾個因素共同作用而形成的。1雙方立場觀點對立爭執(zhí)導致僵局在討價還價的談判過程中，如果雙方對某一問題各持自己的看法和主張，意見分歧，那么，越是堅持各自的立場，雙方之間的分歧就會越大。這時，雙方真正的利益被這種表面的立場所掩蓋，于是，談判變成了一種意志力

3、的較量，當沖突和爭執(zhí)激化、互不相讓時，便會出現(xiàn)僵局。2溝通障礙導致僵局溝通障礙就是談判雙方在交流彼此情況、觀點、洽商合作意向、交易的條件等等的過程中，所可能遇到的由于主觀與客觀的原因所造成的理解障礙。由于雙方文化背景的差異，一方語言中的某些特別表述難以用另一種語言準確表述出來而造成誤解。3談判人員失誤導致僵局由于談判人員對信息的理解受其職業(yè)習慣、受教育的程度以及為某些領(lǐng)域內(nèi)的專業(yè)知識所制約。表面上看，談判人員對對方所講的內(nèi)容似乎已完全理解了，但實際上這種理解卻常常是主觀、片面的，甚至往往與信息內(nèi)容的實質(zhì)情況完全相反。4利益合理要求的差距導致僵局 許多商務(wù)談判與此相仿，即使雙方都表現(xiàn)出十分友好、

4、坦誠與積極的態(tài)度，但是如果雙方對各自所期望的收益存在很大差距，那么談判就會擱淺。當這種差距難以彌合時，那么合作必然走向流產(chǎn)，僵局便會產(chǎn)生。（二）商務(wù)談判僵局處理的原則1冷靜地理智思考談判者在處理僵局時，要能防止和克服過激情緒所帶來的干擾。一名優(yōu)秀的談判者必須具備頭腦冷靜、心平氣和的談判素養(yǎng)。只有這樣才能面對僵局而不慌亂。只有冷靜思考，才能理清頭緒，正確分析問題。充分考慮到雙方潛在的利益到底是什么，從而理智地克服一味地希望通過堅持自己的立場來“贏”得談判的做法。2協(xié)調(diào)好雙方的利益當雙方在同一問題上發(fā)生尖銳對立，并且各自理由充足，均既無法說服對方，又不能接受對方的條件，從而使談判陷入僵局時，應(yīng)認真

5、分析雙方的利益所在，只有平衡好雙方的利益才有可能打破僵局。讓雙方從各自的目前利益和長遠利益兩個方面來看問題，使雙方的目前利益、長遠利益做出調(diào)整，尋找雙方都能接受的平衡點，最終達成談判協(xié)議。3避免爭吵 爭吵無助于矛盾的解決，只能使矛盾激化。如果談判雙方出現(xiàn)爭吵，就會使雙方對立情緒加重，從而很難打破僵局達成協(xié)議。即使一方在爭吵中獲勝，另一方無論從感情上還是心理上都很難持相同的意見，談判仍有重重障礙。(三)、打破談判僵局的方法談判本身又是雙方利益的分配，是雙方的討價還價，僵局的出現(xiàn)也就不可避免。必須正確認識、慎重對待、認真處理這一問題，掌握處理談判僵局的策略與技巧，從而更好地爭取主動，打破僵局。1.

6、采取橫向式的談判當談判陷入僵局，經(jīng)過協(xié)商而毫無進展，雙方的情緒均處于低潮時，可以采用避開該話題的辦法，換一個新的話題與對方談判，以等待高潮的到來。橫向談判是回避低潮的常用方法。由于話題和利益問的關(guān)聯(lián)性，當其他話題取得成功時，再回來談陷入僵局的話題，便會比以前容易得多。把談判的面撒開，先撇開爭議的問題，再談另一個問題，而不是盯住一個問題不放，不談妥誓不罷休。2尋找替代的方法打破僵局當雙方越過對立的立場而去尋找促使堅持這種立場的利益時，往往就能找到既能符合這一方利益，又符合另一方利益的替代性方案。而當雙方越過所堅持的立場，而去尋找潛在的共同利益時，就能找到許多符合雙方利益的方案，僵局就可以突破。3

7、有效退讓打破僵局談判猶如一個天平，每當我們找到了一個可以妥協(xié)之處，就等于找到一個可以加重自己談判的砝碼。在商務(wù)談判中，當談判陷入僵局時，如果對國內(nèi)、國際情況有了全面了解，對雙方的利益所在又把握得恰當準確，那么就應(yīng)以靈活的方式在某些方面采取退讓的策略，去換取另外一些方面的得益，以挽回本來看來已經(jīng)失敗的談判，達成雙方都能接受的合同。(四)、總結(jié)商務(wù)談判僵局處理的成功與否，從根本上來講，要取決于談判人員的經(jīng)驗、直覺、應(yīng)變能力等綜合素質(zhì)。從這種意義上講，僵局突破是談判的科學性與藝術(shù)性結(jié)合的產(chǎn)物。在具體談判中，最終采用何種策略應(yīng)該由談判人員根據(jù)當時當?shù)氐恼勁芯靶蝿輥頉Q定。那些應(yīng)變能力強、談判實力強，又知道靈活運用各種策略與技巧的談判者才能夠成功對付、處理所有的談判僵局，而實現(xiàn)談判目標。參考文獻1 張軍.淺議商務(wù)談判僵局的處理方法與技巧J.中國職業(yè)技術(shù)教 育.2004,(6)2 劉春英.商務(wù)談判中的僵局化解策略N.山東省工會管理干部學院學報，