商務(wù)談判過程中僵局的處理原則與方法

1、商務(wù)談判過程中僵局的處理原則與方法班級(jí)：12經(jīng)濟(jì)學(xué)1班 學(xué)號(hào)：Xc 姓名：黃益煒摘 要談判進(jìn)入實(shí)際的磋商階段后，談判各方往往由于各種原因而相持不下，陷入進(jìn)退兩難的境地，這種談判擱淺的情況稱為“談判的僵局”。本文詳細(xì)地分析了商務(wù)談判過程中僵局產(chǎn)生的原因，提出了解決談判僵局的處理原則，以及相應(yīng)的處理方法。商務(wù)談判的成功與否，主要取決于談判人員的綜合素質(zhì)，希望商務(wù)談判者能夠活學(xué)活用，具體問題具體分析，從而突破談判僵局。關(guān)鍵詞：商務(wù)談判；僵局；處理原則；處理方法談判僵局之所以經(jīng)常出現(xiàn)，其原因就是在商務(wù)談判中，雙方觀點(diǎn)、立場(chǎng)的交鋒是持續(xù)不斷的；當(dāng)利益沖突變得不可調(diào)和時(shí)，僵局便出現(xiàn)了。當(dāng)僵局出現(xiàn)以后，必須

2、進(jìn)行迅速的處理，否則就會(huì)對(duì)談判順利進(jìn)行產(chǎn)生影響。出現(xiàn)僵局不等于談判破裂，但它嚴(yán)重影響談判的進(jìn)程，如不能很好地解決，就會(huì)導(dǎo)致談判破裂。(一)僵局產(chǎn)生的原因在談判進(jìn)行過程上，僵局無(wú)論何時(shí)都有可能發(fā)生，任何主題都有可能形成分歧與對(duì)立。談判陷入危機(jī)往往是由于雙方感到在多方面談判中期望相差甚遠(yuǎn)，并且在各個(gè)主題上這些差異相互交織在一起。僵局的產(chǎn)生是由其中一個(gè)或幾個(gè)因素共同作用而形成的。1雙方立場(chǎng)觀點(diǎn)對(duì)立爭(zhēng)執(zhí)導(dǎo)致僵局在討價(jià)還價(jià)的談判過程中，如果雙方對(duì)某一問題各持自己的看法和主張，意見分歧，那么，越是堅(jiān)持各自的立場(chǎng)，雙方之間的分歧就會(huì)越大。這時(shí)，雙方真正的利益被這種表面的立場(chǎng)所掩蓋，于是，談判變成了一種意志力

3、的較量，當(dāng)沖突和爭(zhēng)執(zhí)激化、互不相讓時(shí)，便會(huì)出現(xiàn)僵局。2溝通障礙導(dǎo)致僵局溝通障礙就是談判雙方在交流彼此情況、觀點(diǎn)、洽商合作意向、交易的條件等等的過程中，所可能遇到的由于主觀與客觀的原因所造成的理解障礙。由于雙方文化背景的差異，一方語(yǔ)言中的某些特別表述難以用另一種語(yǔ)言準(zhǔn)確表述出來(lái)而造成誤解。3談判人員失誤導(dǎo)致僵局由于談判人員對(duì)信息的理解受其職業(yè)習(xí)慣、受教育的程度以及為某些領(lǐng)域內(nèi)的專業(yè)知識(shí)所制約。表面上看，談判人員對(duì)對(duì)方所講的內(nèi)容似乎已完全理解了，但實(shí)際上這種理解卻常常是主觀、片面的，甚至往往與信息內(nèi)容的實(shí)質(zhì)情況完全相反。4利益合理要求的差距導(dǎo)致僵局 許多商務(wù)談判與此相仿，即使雙方都表現(xiàn)出十分友好、

4、坦誠(chéng)與積極的態(tài)度，但是如果雙方對(duì)各自所期望的收益存在很大差距，那么談判就會(huì)擱淺。當(dāng)這種差距難以彌合時(shí)，那么合作必然走向流產(chǎn)，僵局便會(huì)產(chǎn)生。（二）商務(wù)談判僵局處理的原則1冷靜地理智思考談判者在處理僵局時(shí)，要能防止和克服過激情緒所帶來(lái)的干擾。一名優(yōu)秀的談判者必須具備頭腦冷靜、心平氣和的談判素養(yǎng)。只有這樣才能面對(duì)僵局而不慌亂。只有冷靜思考，才能理清頭緒，正確分析問題。充分考慮到雙方潛在的利益到底是什么，從而理智地克服一味地希望通過堅(jiān)持自己的立場(chǎng)來(lái)“贏”得談判的做法。2協(xié)調(diào)好雙方的利益當(dāng)雙方在同一問題上發(fā)生尖銳對(duì)立，并且各自理由充足，均既無(wú)法說服對(duì)方，又不能接受對(duì)方的條件，從而使談判陷入僵局時(shí)，應(yīng)認(rèn)真

5、分析雙方的利益所在，只有平衡好雙方的利益才有可能打破僵局。讓雙方從各自的目前利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益兩個(gè)方面來(lái)看問題，使雙方的目前利益、長(zhǎng)遠(yuǎn)利益做出調(diào)整，尋找雙方都能接受的平衡點(diǎn)，最終達(dá)成談判協(xié)議。3避免爭(zhēng)吵 爭(zhēng)吵無(wú)助于矛盾的解決，只能使矛盾激化。如果談判雙方出現(xiàn)爭(zhēng)吵，就會(huì)使雙方對(duì)立情緒加重，從而很難打破僵局達(dá)成協(xié)議。即使一方在爭(zhēng)吵中獲勝，另一方無(wú)論從感情上還是心理上都很難持相同的意見，談判仍有重重障礙。(三)、打破談判僵局的方法談判本身又是雙方利益的分配，是雙方的討價(jià)還價(jià)，僵局的出現(xiàn)也就不可避免。必須正確認(rèn)識(shí)、慎重對(duì)待、認(rèn)真處理這一問題，掌握處理談判僵局的策略與技巧，從而更好地爭(zhēng)取主動(dòng)，打破僵局。1.

6、采取橫向式的談判當(dāng)談判陷入僵局，經(jīng)過協(xié)商而毫無(wú)進(jìn)展，雙方的情緒均處于低潮時(shí)，可以采用避開該話題的辦法，換一個(gè)新的話題與對(duì)方談判，以等待高潮的到來(lái)。橫向談判是回避低潮的常用方法。由于話題和利益問的關(guān)聯(lián)性，當(dāng)其他話題取得成功時(shí)，再回來(lái)談陷入僵局的話題，便會(huì)比以前容易得多。把談判的面撒開，先撇開爭(zhēng)議的問題，再談另一個(gè)問題，而不是盯住一個(gè)問題不放，不談妥誓不罷休。2尋找替代的方法打破僵局當(dāng)雙方越過對(duì)立的立場(chǎng)而去尋找促使堅(jiān)持這種立場(chǎng)的利益時(shí)，往往就能找到既能符合這一方利益，又符合另一方利益的替代性方案。而當(dāng)雙方越過所堅(jiān)持的立場(chǎng)，而去尋找潛在的共同利益時(shí)，就能找到許多符合雙方利益的方案，僵局就可以突破。3

7、有效退讓打破僵局談判猶如一個(gè)天平，每當(dāng)我們找到了一個(gè)可以妥協(xié)之處，就等于找到一個(gè)可以加重自己談判的砝碼。在商務(wù)談判中，當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，如果對(duì)國(guó)內(nèi)、國(guó)際情況有了全面了解，對(duì)雙方的利益所在又把握得恰當(dāng)準(zhǔn)確，那么就應(yīng)以靈活的方式在某些方面采取退讓的策略，去換取另外一些方面的得益，以挽回本來(lái)看來(lái)已經(jīng)失敗的談判，達(dá)成雙方都能接受的合同。(四)、總結(jié)商務(wù)談判僵局處理的成功與否，從根本上來(lái)講，要取決于談判人員的經(jīng)驗(yàn)、直覺、應(yīng)變能力等綜合素質(zhì)。從這種意義上講，僵局突破是談判的科學(xué)性與藝術(shù)性結(jié)合的產(chǎn)物。在具體談判中，最終采用何種策略應(yīng)該由談判人員根據(jù)當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)氐恼勁芯靶蝿?shì)來(lái)決定。那些應(yīng)變能力強(qiáng)、談判實(shí)力強(qiáng)，又知道靈活運(yùn)用各種策略與技巧的談判者才能夠成功對(duì)付、處理所有的談判僵局，而實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)。參考文獻(xiàn)1 張軍.淺議商務(wù)談判僵局的處理方法與技巧J.中國(guó)職業(yè)技術(shù)教 育.2004,(6)2 劉春英.商務(wù)談判中的僵局化解策略N.山東省工會(huì)管理干部學(xué)院學(xué)報(bào)，