8 1-成交面談二元事業(yè)群-2019年7月線上版大福星版區(qū)拓

1、成交面談2/26目錄n 成交面談步驟n 常見異議處理成交面談步驟步驟一、簡述上次面談的要點(diǎn)步驟二、講解建議書（五講之講產(chǎn)品） 步驟三、異議處理及促成步驟四、要求轉(zhuǎn)介紹 3/26案例說明：1、被保險(xiǎn)人：性別：男年齡：30歲職業(yè)類別：1類職業(yè)2、保險(xiǎn)產(chǎn)品計(jì)劃（交費(fèi)期限為20年）： 4/26組合保額（萬元）按保障缺口設(shè)計(jì)按可承擔(dān)費(fèi)用設(shè)計(jì)平安星終身壽險(xiǎn)179.231平安附加星提前給付重大疾病保險(xiǎn)3030平安附加福星輕癥疾病保險(xiǎn)65平安附加長期（2019）意外傷害保險(xiǎn)5020平安附加成人惡性腫瘤疾病保險(xiǎn)3030平安附加豁免保險(xiǎn)費(fèi)（C，120）重大疾病保險(xiǎn)平安附加意外傷害醫(yī)療保險(xiǎn)(A)55年交保費(fèi)3657

2、7.31元11460.51元3、主要保險(xiǎn)利益身故保障輕度重疾保障重大疾病保障惡性腫瘤保障意外醫(yī)療保障保費(fèi)豁免意外傷殘保障 5/26步驟一、簡述上次面談的要點(diǎn)收：老陳，我上次利用保障需求分析表同你一起簡單計(jì)算了 一下你目前壽險(xiǎn)和重疾方面的缺口，分別是179.2萬和30萬。 你可以承擔(dān)的保費(fèi)大約是每月1000元左右，你還有印象吧？客：還有點(diǎn)印象。收：因?yàn)槟憧梢猿袚?dān)的保費(fèi)還不足以用來完全彌補(bǔ)目前的缺口。所以，根據(jù)你的情況，我?guī)湍阍O(shè)計(jì)了兩份建議書，一份是根 據(jù)你的保障缺口設(shè)計(jì)的，另一份是根據(jù)你能承擔(dān)的保費(fèi)設(shè)計(jì) 的。你看你想先了解哪份建議書？客：先看根據(jù)保費(fèi)設(shè)計(jì)的建議書吧。收：好的，下面我們就一同來看一

3、下這份建議書。 6/26注意事項(xiàng)：首先重申上次見面已經(jīng)達(dá)成一致的觀點(diǎn)步驟二：講解建議書（五講之講產(chǎn)品）我需要交多少錢？交多少年？換位思考： 客戶買保險(xiǎn)最關(guān)注什么？這份保險(xiǎn)產(chǎn)品計(jì)劃有什么特色？我投保后能有哪些好處？ 7/26最簡單直接的建議書說明方法PARP（Plan provision計(jì)劃書條款）：簡要總括產(chǎn)品組合、年交保費(fèi)、交費(fèi)年期等A（ Advantage優(yōu)勢）：分述計(jì)劃書每項(xiàng)利益的主要優(yōu)勢（如重疾保障、身故保障、意外保障、保費(fèi)豁免等）R（Resulting Benefit toprospect對(duì)準(zhǔn)主顧的利益）： 針對(duì)我們所拜訪的客戶，簡要總結(jié)建議書的利益并促成 8/26P：簡要總括產(chǎn)品組

4、合、年交保費(fèi)、交費(fèi)年期等老陳，這是我為你設(shè)計(jì)的建議書，你投保的是平安星終身壽險(xiǎn)，保額31萬 。附加了：平安附加星提前給付重 大疾病保險(xiǎn)，保額30萬；平安附加福星 輕癥疾病保險(xiǎn)，保額5萬；平安附加長期 （2019）意外傷害保險(xiǎn)，保額20萬；平 安附加成人惡性腫瘤疾病保險(xiǎn)，保額30 萬；平安附加豁免保險(xiǎn)費(fèi)（C，120）重 大疾病保險(xiǎn)；平安附加意外傷害醫(yī)療保 險(xiǎn) (A)，保額5萬。年交保費(fèi)11460.51元 ，保險(xiǎn)期限是終身，但交費(fèi)只需20年。 這份保險(xiǎn)產(chǎn)品計(jì)劃將為你帶來六個(gè)方面 的利益，一是重疾保障、二是輕度重疾 保障、三是身故保障、四是惡性腫瘤保 障、五是意外保障、六是意外醫(yī)療保障 、七是保費(fèi)豁

5、免。 9/26A：分述計(jì)劃書每項(xiàng)利益的主要優(yōu)勢（重疾保障、輕度重疾 保障、身故保障、惡性腫瘤保障、意外保障、保費(fèi)豁免）那我們?cè)敿?xì)看下每個(gè)利益。第一是重疾保障。等待期90天后，一旦確診初次發(fā)生合同約定的120種重大疾病之一，我們將給付30萬元重疾保險(xiǎn)金。重疾保險(xiǎn)金給付之后，該附加險(xiǎn)終止，同時(shí)主險(xiǎn)基本保險(xiǎn)金額將按照重疾基本保額等額減少。 10/26A：分述計(jì)劃書每項(xiàng)利益的主要優(yōu)勢（重疾保障、輕度重疾 保障、身故保障、惡性腫瘤保障、意外保障、保費(fèi)豁免）第 二是輕度重疾保障。若等待期90天后，先行發(fā)生合同約定的10種“特定輕度重疾”之一，每發(fā)生1次，我們就給付5萬元，每種特定輕度重疾限給付一次，累計(jì)給

6、付三次為限，也就是最多可以給付15萬元。備注：1、發(fā)生的特定輕度重疾滿足星合同約定的特定輕度重疾保險(xiǎn)金給付條件;11/26A：分述計(jì)劃書每項(xiàng)利益的主要優(yōu)勢（重疾保障、輕度重疾 保障、身故保障、惡性腫瘤保障、意外保障、保費(fèi)豁免） 第三是終身身故保障。保單生效后至終身若因疾病身故，我們將給付31萬元身故保險(xiǎn)金；若因遭受意外傷害后，于180日內(nèi)身故的，我們將給付51萬元身故保險(xiǎn)金；若駕駛、乘坐非營運(yùn)機(jī)動(dòng)車或乘坐客運(yùn)公共交通工具時(shí)發(fā)生意外傷害后，于180日內(nèi)身故的，我們將給付71萬元的身故保險(xiǎn)金。（如果身故前已給付過意外傷殘保險(xiǎn)金，則按長期意外19的基本保險(xiǎn)金額減去已給付的意外傷殘保險(xiǎn)金給付身故保險(xiǎn)金

7、）備注：1、上述長期意外19的身故保障僅在其保險(xiǎn)期間有效，其保險(xiǎn)期間為至被保險(xiǎn)人70歲12/26A：分述計(jì)劃書每項(xiàng)利益的主要優(yōu)勢（重疾保障、輕度重疾 保障、身故保障、惡性腫瘤保障、意外保障、保費(fèi)豁免） 第四是惡性腫瘤保障。若在確診初次發(fā)生星合同約定的惡性腫瘤后，生存滿5年或以上，第2次確診發(fā)生合同約定的惡性腫瘤，即給付惡性腫瘤保險(xiǎn)金30萬，本附加險(xiǎn)合同繼續(xù)有效。自第2次確診后生存滿5年或以上，第3次確診發(fā)生合同約定的惡性腫瘤，再次給付惡性腫瘤保險(xiǎn)金30萬，本附加險(xiǎn)合同終止。 13/26A：分述計(jì)劃書每項(xiàng)利益的主要優(yōu)勢（重疾保障、輕度重疾 保障、身故保障、惡性腫瘤保障、意外保障、保費(fèi)豁免） 第五

8、是意外保障，包括意外傷 殘和意外醫(yī)療。被保險(xiǎn)人若因意外發(fā)生條款規(guī)定的意外傷殘，我們依照傷殘?jiān)u定標(biāo)準(zhǔn)，給付2-20萬元；若駕駛、乘坐非營運(yùn)機(jī)動(dòng)車或乘坐客運(yùn)公共交通工具時(shí)因意外發(fā)生傷殘，將獲得雙倍給付，即4-40萬元。在交費(fèi)有效的每個(gè)保單年度內(nèi)，因意外產(chǎn)生的門診和住院費(fèi)用， 每年最高可獲得5萬元的賠付（100元免賠額，在社保給付范圍內(nèi)賠付且不超過其他補(bǔ)償后的余額；意外傷殘保險(xiǎn)金給付后，附加長期意外的基本保險(xiǎn)金額將相應(yīng)減少）。 14/26A：分述計(jì)劃書每項(xiàng)利益的主要優(yōu)勢（重疾保障、輕度重疾 保障、身故保障、惡性腫瘤保障、意外保障、保費(fèi)豁免） 第六是保費(fèi)豁免。等待期90天后，若初次發(fā)生合同約定的重大疾

9、病， 可以免交保險(xiǎn)期間超過一年的附加險(xiǎn)的剩余各期保險(xiǎn)費(fèi)。除以上6大利益，你還享有保單貸款的權(quán)益。當(dāng)你有資金周轉(zhuǎn)需要的時(shí)候，都可以按保單現(xiàn)金價(jià)值扣除各項(xiàng)欠款后余額的80%進(jìn)行貸款，期限可達(dá)6個(gè)月，以備你的應(yīng)急之需。 15/26R：針對(duì)我們所拜訪的客戶，簡要總結(jié)建議書的利益并促成你擁有這份保險(xiǎn)產(chǎn)品計(jì)劃，從長遠(yuǎn)角度來看，好處就是我們 每天只用付出30 元，但獲得的是全面的保障。重疾方面包括30萬元重疾保障、輕度重疾方面包括5-15萬元輕度重疾保障；身故保障方面有31-71萬元的身故保障；惡性腫 瘤保障方面有30-60萬元惡性腫瘤保障；意外方面有2-40萬元的意外傷殘保障 和5萬的意外醫(yī)療保障；同時(shí)還

10、附加了非常人性化的保費(fèi)豁免功能。16/26備注：、上述輕度重疾保障和身故保障假定被保險(xiǎn)人未發(fā)生重大疾??；2、重大疾病保險(xiǎn)金給付之后，附加險(xiǎn)合同終止，1同時(shí)主險(xiǎn)合同基本保險(xiǎn)金額將等額減少，身故保障也將相應(yīng)減少。當(dāng)主險(xiǎn)合同基本保險(xiǎn)金額減少至零時(shí)，主險(xiǎn)合同終止。老陳，其實(shí)我為你設(shè)計(jì)的另一份建議書，和剛才為你介紹的產(chǎn)品組合是完全一樣的，差別點(diǎn)只有：產(chǎn)品的保額，我是根據(jù)你的保障缺口進(jìn)行設(shè)計(jì)的。擁有這份保險(xiǎn)產(chǎn)品計(jì)劃，我們就可以一次性解決我們的保障 缺口。重疾方面包括30萬元重疾保障、輕度重疾方面包括6-18 萬元輕度重疾保障；身故保障方面有179.2-279.2萬元的身故保障；惡性腫瘤保障方面有30-60

11、 萬元惡性腫瘤保障；意外方面有5-100萬元的意外傷殘保障和5 萬的意外醫(yī)療保障；同時(shí)也附加了非常人性化的保費(fèi)豁免功能。但這份保險(xiǎn)產(chǎn)品計(jì)劃年交保費(fèi)會(huì)需要36577.31元，折合每月3000多元。備注：、上述輕度重疾保障和身故保障假定被保險(xiǎn)人未發(fā)生重大疾??；2、重大疾病保險(xiǎn)金給付之后，附加險(xiǎn)合同終止，17/261同時(shí)主險(xiǎn)合同基本保險(xiǎn)金額將等額減少，身故保障也將相應(yīng)減少。當(dāng)主險(xiǎn)合同基本保險(xiǎn)金額減少至零時(shí)，主險(xiǎn)合同終止。老陳，你看是選擇這份能滿足我們保障缺 口的呢，還是我們將這兩份計(jì)劃書的保額 再折中一下呢？操作：拿出另一份建議書步驟三、異議處理及促成客：我想再考慮一下。收：我理解你的想法。不過我們

12、的保險(xiǎn)合同中規(guī)定了猶豫期， 如果你覺得這個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品計(jì)劃不適合的話，我可以在20天內(nèi)幫你把保費(fèi)全數(shù)退還，非常方便，對(duì)你沒有任何損失。 再說你工作那么忙，再約你見面你也會(huì)覺得麻煩。收：另外，不是任何人想投保，保險(xiǎn)公司都會(huì)接受的，保險(xiǎn)公 司會(huì)對(duì)投保人和被保險(xiǎn)人進(jìn)行審核，我們還不如先辦手續(xù)， 下面我有些關(guān)于身體狀況的問題要問如果沒有問題的話，我能借你的客：嗯，好吧。 幫你辦一下投保手續(xù)嗎？ 18/26注意事項(xiàng)： 至少進(jìn)行三次促成 正確看待客戶的異議，因?yàn)榭蛻籼岢霎愖h可能是他們準(zhǔn)備購買的信號(hào)步驟四：要求轉(zhuǎn)介紹收：你覺得我剛才跟你講解的這份保險(xiǎn)產(chǎn)品計(jì)劃怎么樣？如果你覺得好，我希望你幫我個(gè)小忙，就是（詳見“

13、緣故轉(zhuǎn)介紹”法） 19/26注意事項(xiàng)：不論是否成交，都要記得向客戶要求轉(zhuǎn)介紹成交面談4大步驟：階段回顧步驟一、簡述上次面談的要點(diǎn)步驟二、講解建議書（五講之講產(chǎn)品） 步驟三、異議處理及促成步驟四、要求轉(zhuǎn)介紹 20/26常見異議處理客：現(xiàn)在沒閑錢，等我有錢了再說吧。收：這樣的話，建議你就更需要保險(xiǎn)啦。意外和疾病不會(huì)嫌貧愛富，看咱們沒錢，承受不住打擊，就不來 咱們了！現(xiàn)在咱們不做好準(zhǔn)備，萬一有一天風(fēng)險(xiǎn)一旦 發(fā)生， 讓咱們拿出一大筆醫(yī)療費(fèi)的時(shí)候，那該怎么辦？ 保險(xiǎn)不是有錢人的專利，而真正需要保險(xiǎn)的反而是咱 們這樣的普通人，因?yàn)樵蹅兂惺芙?jīng)濟(jì)損失的能力更弱， 所以更要早做規(guī)劃。保險(xiǎn)不是用閑錢來買，保險(xiǎn)費(fèi)要

14、 理所當(dāng)然成為我們?nèi)粘ｉ_支的一部分。咱們現(xiàn)在錢不多，就少買點(diǎn)，等以后有條件了，再逐步追加，多一份保障多一份安心，你說是不？ 21/26客：要問問太太/家人意見。收：老陳你說的對(duì)，商量一下是對(duì)的。但我擔(dān)心你和太太說 不清楚，我給你個(gè)建議，你可以這樣和你愛人講：“我想買份保險(xiǎn)，給自己一份保障，在沒有能力照顧你的時(shí)候給你留一筆錢，讓你在沒有我的時(shí)候，還能有充足的生活保障，只是現(xiàn)在沒想好是20萬，還是30萬，想和你商量下。”如果您覺得這樣不妥，也可以帶我去見一下 你愛人，我來向她/他講述一下你買這份保險(xiǎn)的初衷和意義，相信你愛人一定不會(huì)拒絕你的責(zé)任。但我建議你先投保，再去和她商量，因?yàn)椴皇撬腥硕伎梢皂樌斜＃梢韵冗M(jìn)行健康審核。如果她真的很反對(duì)，我們還有20天猶豫期，猶豫期內(nèi)退保，公司會(huì)將保費(fèi)全數(shù)退還。你的時(shí)間這么寶貴，我建議先走健康審核，然后有問題我們隨時(shí)再溝通。我現(xiàn)在需要一下你的一下手續(xù)。，幫你辦 22/26演練內(nèi)容：成交面談4步驟學(xué)員演練學(xué)員演練時(shí)間：10分鐘學(xué)員展示時(shí)間：5分鐘要求：1、學(xué)員：兩兩演練，角色扮演，注意互換