第三章分銷渠道成員分析2ppt課件.ppt

1、第三章 分銷渠道成員分析,妙帛該往何處,妙帛服飾創(chuàng)辦于2000年，專門收購(gòu)品牌服裝尾貨，換上統(tǒng)一的商標(biāo)后在自己的門店內(nèi)打折銷售。 1、服裝折扣業(yè)的發(fā)展已經(jīng)影響到知名品牌自身的生存 2、服裝企業(yè)產(chǎn)銷模式的變化影響到服裝折扣業(yè)的生存 3、服裝折扣店正面臨前所未有的競(jìng)爭(zhēng),第一節(jié) 批發(fā)商,批發(fā)商(wholesaler)是指從某個(gè)渠道成員購(gòu)進(jìn)產(chǎn)品，然后轉(zhuǎn)售給其他批發(fā)商、零售商、工業(yè)用戶或各種非營(yíng)利性組織，一般不直接向個(gè)人消費(fèi)者銷售產(chǎn)品的商業(yè)機(jī)構(gòu)。,批發(fā)商的三大類型,1、經(jīng)銷批發(fā)商獨(dú)立的、專門從事批發(fā)業(yè)務(wù)的，并且在進(jìn)行商品交易時(shí)擁有商品所有權(quán)的批發(fā)商。 2、代理批發(fā)商幫助買賣雙方進(jìn)行業(yè)務(wù)溝通，但是本身不擁

2、有商品所有權(quán)。 3、生產(chǎn)制造商的批發(fā)機(jī)構(gòu)生產(chǎn)制造商自己創(chuàng)辦的，但是獨(dú)立于生產(chǎn)制造商生產(chǎn)機(jī)構(gòu)的組織。,經(jīng)銷批發(fā)商的類型,代理批發(fā)商的種類,渠道實(shí)踐：寶潔的經(jīng)銷渠道成員劇變,2005年寶潔對(duì)河南、山西、上海、江蘇和江西等地區(qū)的渠道進(jìn)行調(diào)整，不僅大規(guī)模地整改和撤換了原有分銷商，而且，把一些汽車、房地產(chǎn)和醫(yī)藥等領(lǐng)域地經(jīng)營(yíng)者招募為寶潔新的經(jīng)銷商。 1、對(duì)寶潔撤換分銷商原因的猜測(cè) 2、寶潔何以敢大規(guī)模撤換分銷商 討論： 寶潔的做法對(duì)于同類廠商產(chǎn)生什么影響？,第二節(jié) 連鎖與特許經(jīng)營(yíng)渠道成員,一、連鎖經(jīng)營(yíng)的概念和類型 連鎖經(jīng)營(yíng)（Chain）是一種商業(yè)組織形式和經(jīng)營(yíng)制度，是經(jīng)營(yíng)同類商品或服務(wù)的若干經(jīng)營(yíng)單位，以一

3、定的形式組成一個(gè)聯(lián)合體，通過企業(yè)形象和經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化管理，實(shí)行規(guī)模經(jīng)營(yíng)，從而實(shí)行規(guī)模效益。 1、正規(guī)連鎖 2、自由連鎖 3、特許連鎖,二、加盟商選擇特許經(jīng)營(yíng)的原因 1、降低了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn) 2、良好的品牌形象支持 3、分享規(guī)模經(jīng)濟(jì)效果 三、加盟商加入特許經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn) 1、缺乏創(chuàng)新 2、受特許經(jīng)營(yíng)總部的拖累 3、警惕特許人詐騙,四、特許人選擇特許經(jīng)營(yíng)方式的原因 1、無需資本投入能實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng) 2、對(duì)特許權(quán)保持控制 3、獲得管理人才和解決激勵(lì)問題 五、特許人面臨的挑戰(zhàn) 1、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)性較大 2、必須獲得足夠信任和保持合作的氛圍,五、特許經(jīng)營(yíng)合同,1、受許人權(quán)利 2、受許人的責(zé)任與義務(wù) 3、特許經(jīng)營(yíng)的合同期限 4、總部的責(zé)任與義務(wù) 5、知識(shí)產(chǎn)權(quán) 6、特許經(jīng)營(yíng)權(quán)的轉(zhuǎn)讓 7、特許分店的購(gòu)回和收購(gòu) 8、特許經(jīng)營(yíng)合同的終止 9、特許經(jīng)營(yíng)合同終止后的責(zé)任 10、爭(zhēng)議和仲裁,第三節(jié) 無店鋪分銷渠道及其成員,直復(fù)營(yíng)銷是一種直接回應(yīng)的營(yíng)銷，使用一種或多種廣告媒體，以實(shí)現(xiàn)在任何地方產(chǎn)生可度量的回應(yīng)和達(dá)成交易目的的一種交互系統(tǒng)。,無店鋪分銷渠道的主要類型與成員,1、直郵營(yíng)銷 2、目錄營(yíng)銷 3、電話營(yíng)銷 4、直接反應(yīng)印刷媒體營(yíng)銷 5、直接反應(yīng)電視廣告購(gòu)物 6、直接反應(yīng)廣播 7、網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營(yíng)銷,“紅孩子”之路,請(qǐng)思考： 紅孩子公