電話營(yíng)銷11ppt課件.ppt

1、電話營(yíng)銷,主講：,為 什 么？,銷售 是什么？,主講大綱銷售三部曲,銷售前: 客戶搜集,資料準(zhǔn)備-磨刀不誤砍柴功 銷售中: 銷售五步法-穩(wěn)扎穩(wěn)打,步步為營(yíng) 銷售后 : 成交-明年你還記得我嗎? 分手-何日君在來!,一、電話銷售的準(zhǔn)備工作,1、良好的心態(tài)是成功的敲門磚 1 給自己信心（自信是成功的第一秘訣愛默生） 2 戰(zhàn)勝銷售的恐懼心理多打電話、堅(jiān)持不懈 動(dòng)機(jī)單純、心無雜念我打電話是為了幫助別人 抱著幫助他人成長(zhǎng)的態(tài)度，就不會(huì)有強(qiáng)烈的挫折感了；拒絕是因?yàn)椴涣私?一、電話銷售的準(zhǔn)備工作,2聲音的準(zhǔn)備 善用你的聲音和語調(diào)（語氣、語調(diào)、語速、口頭禪、是否悅耳、表達(dá)是否準(zhǔn)確明白） 練習(xí)：一四二呼吸法,一

2、、電話銷售的準(zhǔn)備工作,3、5W1H Who（人員的確定）、when（時(shí)間的安排）、where（空間的安排）、what（訪問的內(nèi)容）、why（原因和母的）、how（手段和途徑） 注意：專業(yè)術(shù)語酌情使用、不做夸大不實(shí)的介紹、避免涉及隱私問題、杜絕主觀性問題、禁用攻擊性語言,售前小結(jié),心態(tài)的準(zhǔn)備 聲音的準(zhǔn)備 目的性明確,售中: 銷售五步法,售中 開場(chǎng)白,1 開場(chǎng)白的四要素： 自我介紹、價(jià)值塑造、說明打電話目的、 了解對(duì)方需求 2 開場(chǎng)要點(diǎn)： 閃光的名片鄭重介紹自己和公司；,開場(chǎng)白,3 開場(chǎng)白關(guān)鍵點(diǎn) 熱情 有氣勢(shì) 明確 短句 自信 禮貌 -總結(jié)：最短時(shí)間內(nèi)吸引客戶！,開場(chǎng)白設(shè)計(jì):,您好！是xxx先生嗎

3、？我是商虎中國(guó)網(wǎng)客服小X。最近貴公司在我們這邊注冊(cè)了一家商鋪，請(qǐng)問是由您本人親自在打理嗎？是這樣 如何繞開前臺(tái),二 話天地:,通過聊天了解客戶 話天地的目的： 客戶和我，客戶和我們公司3方的的信任，以便： 判斷目標(biāo)客戶:滿足 條件+意愿 (背景 需求) 通過沒有防范的溝通掌握到客戶端最全面的信息,掌握主動(dòng)權(quán).掌握對(duì)方信息越多，越主動(dòng) 了解到對(duì)方的個(gè)性，以便采取針對(duì)性溝通方法,三 入主題,目的 產(chǎn)品賣點(diǎn)FAB介紹 讓客戶明白是否我們的服務(wù)能解決他的困惑 給建議,提方案,滿足需求 什么是FAB: F:特征 A:優(yōu)勢(shì) B:利益,三 入主題,客戶反饋 確認(rèn)商虎公司及產(chǎn)品,給他們帶來的幫助或利益 出現(xiàn)各

4、種反對(duì)意見 客戶認(rèn)同,表示接受訂單,可以辦理(直接進(jìn)入促銷),四 異議處理,異議處理的方法: 傾聽 澄清 表達(dá)同理心 提出方案 確認(rèn) 循環(huán)給予信心,四、電話銷售的異議處理,3、異議處理的六大絕技 1 借力打力： 將顧客拒絕的根本理由轉(zhuǎn)換為說服客戶購(gòu)買的理由 2 化整為零：專門針對(duì)價(jià)格異議 3 平衡法：在別的地方給他一些好處,四、電話銷售的異議處理,3、異議處理的六大絕技 4 如果法：將直接否定改為給客戶提建議 5 巧問為什么（將理由具體化） 把握客戶的真正異議，化解客戶的反對(duì)意見 6 聽而不聞： 對(duì)于一些與交易無關(guān)的問題，微笑認(rèn)同即可,客戶拖延決策時(shí)：客戶可能會(huì)說：“我還要和老板商量一下?！薄?/p>

5、這件事我要需要考慮考慮，回頭再和你聯(lián)系”,客戶對(duì)你的建議不太感興趣時(shí)：客戶可能會(huì)說？：“我不需要”，“我對(duì)現(xiàn)在的很滿意“，“我不感興趣”。,客戶對(duì)銷售人員不太信任時(shí)：,客戶可能會(huì)說：“你們真的可以做到”，,客戶提出和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較時(shí)：,A:阿里巴巴都不要那么多錢？比你們還出名？ B：是的，xxx，阿里巴巴是出名，也是便宜些，但是而我們,當(dāng)客戶說價(jià)格太貴時(shí)：,當(dāng)客戶說價(jià)格太貴時(shí)： “你們價(jià)格太貴了”，這是一句經(jīng)典的拒絕，如果客戶以價(jià)格拒絕你，在50%的情況下是做不成生意的，但還有50%的可能性。 銷售人員詢問：“你愿意支付多少呢”，“什么樣的價(jià)格你能接受”，“多少錢對(duì)你來說是不貴的呢？你衡量的標(biāo)準(zhǔn)

6、是什么呢？如果價(jià)格低一點(diǎn)你是否就購(gòu)買呢？（假如客戶說：是），除了價(jià)格因素之外，還有其他原因嗎？如果我們把價(jià)格調(diào)整一下，你會(huì)立即購(gòu)買嗎？ 談?wù)搩r(jià)值：王先生，你考慮的是現(xiàn)在要付的錢，我們談?wù)摰膮s是長(zhǎng)遠(yuǎn)的價(jià)值和利益。 當(dāng)客戶說：“我需要總部批準(zhǔn)”時(shí)： 在一半以上的情況下，當(dāng)你聽到這句話時(shí)，它都是一個(gè)謊言，這也是一種拖延時(shí)間的辦法,五、成交,基本確定合作 X總，您這邊也是基本上確定要跟商虎來合作了對(duì)嗎？ 那我們現(xiàn)在就把網(wǎng)上的這一塊生意做起來吧 我們的辦理流程是這樣子的 我們現(xiàn)在就把訂單簽一下吧,銷售流程總結(jié),用產(chǎn)品賣點(diǎn)和品牌 解決異議,試成交,建立信任,促銷,為什么買,篩選目標(biāo)客戶,背景:(產(chǎn)品、市場(chǎng)、渠道、kp、網(wǎng)絡(luò)意識(shí)等）、需求,明確客戶需求,產(chǎn)品賣點(diǎn)滿足需求,包裝客戶需要的產(chǎn)品賣點(diǎn),再解決異議,締結(jié)合作,為什么現(xiàn)在買,銷售就是溝通與解決問題的過程！是服務(wù)的過程！,售后-未成交客戶,目的 做農(nóng)夫還是做獵人 做好鋪墊 培養(yǎng)短期內(nèi)不能合作的客戶 問出具體無法成交的原因: 問出估計(jì)與我們合作的時(shí)間 給客戶布置作業(yè) 讓客戶介紹的朋友 留下聯(lián)系方式,售后-成交客戶,維護(hù)老客戶的目的: 客