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文檔簡介
1、“如何開發(fā)客戶”心得分享準(zhǔn)備時間:1998年11月8日準(zhǔn)備人:湛祥國廣告行業(yè)的本質(zhì)創(chuàng)意有能力說服他人接納你的觀點 向老板說服企劃案 向部屬說服觀念行銷需遵循的三大原則進(jìn)行說服 銷售:明智掌握客戶的企業(yè)處境,克服導(dǎo)致客戶無法讓你做成生意的任何障礙。 心理:研究行銷對象的個性及該公司的辦公室文化。 策略:如何運用游戲規(guī)則打敗競爭對手。己知知彼,百戰(zhàn)百勝 知己 整合內(nèi)部資源,檢查配備。 作戰(zhàn)小組:是專門小組或是平時作業(yè)小組。 產(chǎn)品:創(chuàng)意,策略思考,媒介計劃/購買。 公司簡介/成功案例分享,整理。知己 建立公司知名度演講出書名家報導(dǎo) 找機會做出成功案例 參加廣告比賽 知己現(xiàn)職員工 廣伸觸角目前客戶 開
2、發(fā)管理敗中求勝 知彼 確定要找的對象 來源巨星后起之秀明日前夫(妻)東山再起知彼 了解對象財務(wù)狀況作業(yè)狀況作業(yè)人員 知彼 了解競爭者 誰是敵手? 長處為何? 知彼 求名型 求利型求利型 廢話少,缺乏耐心 對于明確可能的長期目標(biāo)所造成的影響,已經(jīng)過評估與優(yōu)先改量。 “底線并發(fā)癥”。求名型 渴望受到矚目,喜歡消遣娛樂。 追求石破天驚之舉。知彼 了解對象 需求為何? 是廣告的問題還是行銷的問題?打開市場 多給案例 多給市場資訊 市場競爭者多位分析 不懂廣告作業(yè),重新教起對現(xiàn)在商不滿 了解原因 我們能提供不一樣的服務(wù)嗎?重整齊鼓 別給一般的想法(尖銳)。 找出成功/失敗的原因。第一名企業(yè) 頤氣指使 他
3、們需要的服務(wù)是什么?開發(fā)資訊的獲得 媒介報導(dǎo)(電視,報紙) 客戶容易聚集的地方; 媒介耳 語; 業(yè)界資訊; 主動追求; 參加行業(yè)培訓(xùn)/演講; 產(chǎn)業(yè)趨勢觀察準(zhǔn)備提案 最好的人,做最好的表演。 聽眾是誰? 失敗為成功之母,累積經(jīng)驗; 管理階層的參與/耐心 要賺錢 要好玩 要有道德操守面對面會談小訣竅 一旦定妥時間,別再確認(rèn); 別第一個提起公事; 少說,多聽; 記住關(guān)鍵字眼; 別強力推銷如果你加入的唯一念頭就是想贏球,而且這是你成功與享受的必要條件,那么在多數(shù)競賽中, 你多半會輸。然而,若能享受投球的樂趣,而且由此過程中有所收獲或領(lǐng)悟越來越高。-那么你贏球的機率很快就會-DonPeppers設(shè)身處地當(dāng)客戶,調(diào)整企業(yè)文化 在準(zhǔn)客戶公司里,大多數(shù)主管是否可以相同方式看待現(xiàn)實; 公司如何解決問題; 公司中的主管得到怎樣的獎勵與懲處; 公司中的自我覺察情形
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