中山港口樣板市場打造方案

1、芭田公司中山樣板市場打造方案（一）一、 中山市港口鎮(zhèn)概況和市場現(xiàn)狀分析：1、港口鎮(zhèn)概況：網(wǎng)點分布共有20個，線內(nèi)標(biāo)桿農(nóng)戶有2個，是芭田股份在中山市重要分布點，主要作物有：菜心、白菜、生菜、豆角、上海青等。2、市場現(xiàn)狀分析：（1）用肥進(jìn)入淡季，中低端產(chǎn)品比高端產(chǎn)品較為強勢，銷售量較大。（2）芭田產(chǎn)品在市場上較為混亂，競爭對手產(chǎn)品趁機占領(lǐng)市場空間，上升明顯。二、 港口鎮(zhèn)市場打造總體策略：1、 總體策略：發(fā)揮強勢終端網(wǎng)點的作用，通過優(yōu)勢網(wǎng)點掌控市場，利用宣傳促銷對市場與價格進(jìn)行管理和統(tǒng)一；2、 操作步驟：確定網(wǎng)點現(xiàn)在賣得好和不賣好的產(chǎn)品，分析影響因素合理利用品種結(jié)構(gòu)組合與利潤組合在網(wǎng)點銷售高峰期利用

2、促銷品和宣傳進(jìn)行促銷活動；3、 促銷策略：選取重點零售店（市場容量值大、本品基礎(chǔ)雄厚、用肥區(qū)域大；根據(jù)競品與本品狀況，制定渠道政策市場管理獎勵（經(jīng)銷商）、網(wǎng)點推動獎（零售店），通過事前與訓(xùn)導(dǎo)、經(jīng)理、經(jīng)銷商、零售店商量確定，進(jìn)行執(zhí)行控制，事后總結(jié)改進(jìn)；4、 宣傳策略：生動化宣傳，通過宣傳物料、產(chǎn)品陳列、語言傳播及農(nóng)戶影響，集中零售店客戶，打造市場良好氛圍；5、 打造區(qū)域：興港中路、南九市場、石特村。三、 樣板市場具體動作及分解：強化終端執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，集中力量控制市場。時間：2012年11月1日-2012年11月30日具體動作：1. 終端執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)陳列：具體執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)： 陳列標(biāo)準(zhǔn)：縱向或橫向陳列必須一致，

3、賣得好的產(chǎn)品擺放在顯眼位置；海報條幅等宣傳物料張貼懸掛規(guī)范；與競品堆放必須是有競爭力量的產(chǎn)品；促銷活動中產(chǎn)品和促銷品擺放明顯，并且標(biāo)明價格信息和張貼活動信息。選擇標(biāo)準(zhǔn)：在港口鎮(zhèn)銷量大、口碑好；店面面積大，品種結(jié)構(gòu)組合合理；與零售店老板關(guān)系良好。執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)：標(biāo)準(zhǔn)陳列；特色宣傳；銷量增大；店內(nèi)促銷活動。價格執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)：按照市場統(tǒng)一零售價銷售；發(fā)現(xiàn)價格不一產(chǎn)品，及時處理統(tǒng)一；促銷活動中如有調(diào)整，必須先告知客戶和農(nóng)戶。 具體執(zhí)行零售店： 群興農(nóng)資店（）、崇仁農(nóng)資店（）、惠千村連鎖店（）2、市場管理獎勵1） 活動獎勵獎勵對象：民眾經(jīng)銷商獎勵方式：經(jīng)銷商開發(fā)和管理一個網(wǎng)點，在滿足保證市場價格統(tǒng)一、無串貨、最低

4、進(jìn)貨量、陳列宣傳標(biāo)準(zhǔn)等，每個網(wǎng)點獎勵100至200元。經(jīng)銷商填寫報表上交（報表見附件一）獎勵標(biāo)準(zhǔn)：芭田產(chǎn)品品種三種以下的零售店獎勵100元；芭田產(chǎn)品品種三種以上且銷量提升20%的零售店，獎勵150元；芭田產(chǎn)品品種三種以上且銷量提升50%的零售店，獎勵200元； 老客戶在初次進(jìn)貨一周內(nèi)再次進(jìn)貨5噸加50元/個；1) 活動時間：2012年11月1日-2013年1月31日2) 獎勵流程：每月20-23日進(jìn)行審核每月15-20日區(qū)域經(jīng)理抽查次月10日前發(fā)放獎勵到經(jīng)銷商每月15日經(jīng)銷商提交上月報表 凡在該活動過程中弄虛作假的經(jīng)銷商一律取消獎勵，并以每噸200元處罰，將影響對廠商合作關(guān)系。 3.網(wǎng)點推動獎

5、根據(jù)現(xiàn)狀分析，許多零售店因為利潤等因素進(jìn)行串貨、斗價，僅有農(nóng)科經(jīng)理和經(jīng)銷商的市場管理是不夠的，通過鼓勵推動和恢復(fù)零售店對市場的信心，配合管理市場。零售店的推薦是決定消費者購買的重要因素，因此制定此推動獎，我們通過零售網(wǎng)點的套餐來引導(dǎo)零售店的推薦。獎勵內(nèi)容：群興農(nóng)資店（）產(chǎn)品零售價數(shù)量贈品數(shù)量費用率新時代（17-17-17）鉑金（16-16-16）世界通（15-15-15）家家美（18-7-16）多朋（15-14-16）芭田靚（19-5-7）追肥（15-5-15）合計崇仁農(nóng)資店（）產(chǎn)品零售價數(shù)量贈品數(shù)量費用率樵夫（20-10-20）村夫（20-8-15）芭田復(fù)合肥（15-4-15）硝硫基三個15（15-15-15）中匯（果菜型）（17-6-8）合計惠千村連鎖店（）產(chǎn)品零售價數(shù)量贈品數(shù)量費用率母女紅（16-16-16）中美華爾（15-15-15）瓜果一號（13-11-21）芭田和你（15-15-15）芭田平復(fù)肥（17-5-6）芭田正復(fù)肥（18-5-8）合計四、 樣板市場打造所需人員和物品支持：1、 所需人員支持：（1） 片區(qū)負(fù)責(zé)人農(nóng)科經(jīng)理、訓(xùn)導(dǎo)、區(qū)域經(jīng)理、服務(wù)工程師；（2） 經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人；（3） 零售店負(fù)責(zé)人；（4） 當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶2、 所需物料支持：樣板市場打造物質(zhì)需求表促銷推廣活動贈品物料不銹鋼盤衣服小包肥（2kg/包）數(shù)量宣傳材