快消產(chǎn)品區(qū)域經(jīng)理日常工作事項(xiàng)和管理重點(diǎn).ppt

1、區(qū)域經(jīng)理日常工作事項(xiàng)和管理重點(diǎn),2008.03.24,課程目標(biāo),認(rèn)識區(qū)域經(jīng)理角色的重要性 掌握區(qū)域經(jīng)理日常工作事項(xiàng) 掌握區(qū)域經(jīng)理的管理工作重點(diǎn),課程大綱,一、區(qū)域經(jīng)理的角色 二、區(qū)域經(jīng)理日常工作事項(xiàng) (一)、日常工作事項(xiàng) (二)、各事項(xiàng)時(shí)間分配參考 三、區(qū)域經(jīng)理的管理工作重點(diǎn) (一)、管理工作重點(diǎn) (二)、管理績效綜合評估參考,區(qū)域經(jīng)理是服務(wù)處營業(yè)工作“承上啟下”、“帶動(dòng)工作” 的關(guān)鍵人物： 1、大區(qū)經(jīng)理工作的“承接者”； 2、組長及業(yè)務(wù)人員工作的“策動(dòng)者”； 3、組長及業(yè)務(wù)人員能量的“激發(fā)者”； 4、服務(wù)處的最高指揮官和綜合管理者。,一、區(qū)域經(jīng)理的角色,二、區(qū)域經(jīng)理的日常工作事項(xiàng),(一)、日

2、常工作事項(xiàng) (二)、 各事項(xiàng)時(shí)間分配參考,(一)、日常工作事項(xiàng),1、政策宣導(dǎo) 2、方案規(guī)劃與宣導(dǎo) 3、市場輔導(dǎo) 4、重要客戶拜訪 5、市場查核(含專案查核) 6、異常處理 7、行政作業(yè) 8、會議召開,1、政策宣導(dǎo),人事管理規(guī)章制度 營業(yè)管理規(guī)章制度 公司經(jīng)營策略方向 行銷方案(含中期和階段的) 政策宣導(dǎo)可利用營業(yè)早會、周會、月會或 專案特別說明會、公告等時(shí)機(jī)或方式進(jìn)行。,2、方案規(guī)劃與宣導(dǎo),根據(jù)公司的策略方向和行銷方案，結(jié)合本區(qū)域特 性及具體情況，規(guī)劃、擬定和宣導(dǎo)服務(wù)處的策略重點(diǎn) 與行動(dòng)專案： 區(qū)域拓展 通路架構(gòu) 產(chǎn)品推廣 價(jià)盤體系 生動(dòng)化陳列 提升鋪市率 通路主題促銷 消費(fèi)者主題促銷 通路/

3、客戶開發(fā) 人員激勵(lì)/銷售競賽 教育訓(xùn)練,3、市場輔導(dǎo),了解業(yè)務(wù)的專業(yè)技巧與工作心態(tài) 示范規(guī)范的服務(wù)客戶七步驟 提升業(yè)務(wù)的推銷技巧和客情建立 提升業(yè)務(wù)的執(zhí)行力和動(dòng)手能力 提高銷售績效 了解市場動(dòng)態(tài)，發(fā)展銷售機(jī)會 改善業(yè)務(wù)的路線規(guī)劃與時(shí)間管理 加強(qiáng)與業(yè)務(wù)的雙向溝通、士氣激勵(lì)和心理建設(shè) 市場輔導(dǎo)是你改善銷售成果和培育部屬的重要技巧 與行動(dòng)之一，它是世界公認(rèn)的最有效的教育訓(xùn)練方式。,4、重要客戶拜訪,客戶服務(wù) 客情建立 溝通行動(dòng)方案，達(dá)成共識 探討與發(fā)展市場/銷售機(jī)會 分享市場資訊 了解業(yè)務(wù)市場操作與執(zhí)行力 區(qū)域經(jīng)理應(yīng)拜訪的重要客戶包含： 經(jīng)銷商/郵差/分銷商/ 重點(diǎn)KA/重點(diǎn)批市/重點(diǎn)特封通,5、市

4、場查核(含專案查核)-A,產(chǎn)品鋪市率(單品項(xiàng)) 品項(xiàng)齊全度(全品項(xiàng)) 新產(chǎn)品推廣進(jìn)度(含鋪市率/生動(dòng)化曝光/產(chǎn)品回轉(zhuǎn)) 新通路/新客戶開發(fā) 業(yè)務(wù)店頭生動(dòng)化的執(zhí)行 行銷方案/行動(dòng)專案 (如“安溪茶，銀鷺?biāo)钡觐^堆箱專案， “天降財(cái)神”， “牛奶花生調(diào)價(jià)價(jià)格告知”等）,5、市場查核(含專案查核)-B,市場查核可以給我們展現(xiàn)一個(gè)最真實(shí)自然的 本品產(chǎn)品和品牌于市場的表現(xiàn)狀況，同時(shí)也能了 解競品的市場表現(xiàn)，從而能： 確認(rèn)缺失，發(fā)現(xiàn)機(jī)會點(diǎn) 改善團(tuán)隊(duì)的作業(yè)品質(zhì)，符合作業(yè)規(guī)范 鼓勵(lì)先進(jìn)，鞭策后進(jìn) 針對競品，做策略與行動(dòng)的調(diào)整,6、異常處理,重大客訴 成批不良品 突發(fā)事件 (如涉人身安全/公司聲譽(yù)事件或活動(dòng)場地

5、糾份等) 公共關(guān)系 涉及賬款安全的狀況 其他較重大異常 一般的異常情況交由組長或業(yè)代處理： 一則避免浪費(fèi)區(qū)域經(jīng)理時(shí)間,提升工作效率； 二可鍛練組長或業(yè)代處理問題的能力。,7、行政作業(yè),日常表報(bào)整理與分析 會議報(bào)告資料的準(zhǔn)備 (早會/周會/月會/專案會議) 需求量提報(bào) 報(bào)支費(fèi)用審核 辦公室管理 資產(chǎn)管理 考勤管理 績效考核 其它 行政作業(yè)事項(xiàng)的時(shí)間安排應(yīng)盡量集中緊湊。,8、會議召開,業(yè)績達(dá)成追蹤與檢討 專案執(zhí)行追蹤與檢討 市場問題點(diǎn)反饋/分析/改善 策略及行動(dòng)方案宣導(dǎo) 策略及行動(dòng)方案研討 部門間溝通協(xié)調(diào) 教育訓(xùn)練/人員激勵(lì)/團(tuán)隊(duì)建設(shè) 案例研討/成功經(jīng)驗(yàn)分享 服務(wù)處的會議包括： 早會/周會/月會/

6、專案會議等。,(二)、 各事項(xiàng)時(shí)間分配參考,1、政策宣導(dǎo) 2小時(shí) 2、方案規(guī)劃與宣導(dǎo) 4小時(shí) 3、市場輔導(dǎo) 2天 4、重要客戶拜訪 1天 5、專案查核 1天 6、異常處理 2小時(shí) 7、行政作業(yè) 0.5天 8、會議召開 0.5天 以上時(shí)間分配以周為循環(huán)，并非簡單的工作 時(shí)段切分，一天的時(shí)間里可能包含其中多個(gè)事項(xiàng)。,三、區(qū)域經(jīng)理的管理工作重點(diǎn),(一)、管理工作重點(diǎn) (二)、管理績效綜合評估參考,(一)、管理工作重點(diǎn),1、人員管理 2、市場管理 3、銷售目標(biāo)管理 4、專案管理 5、溝通協(xié)調(diào) 6、費(fèi)用/貨款管理 7、行政管理,1、人員管理,人員招聘：保持高起點(diǎn) 教育訓(xùn)練：做好規(guī)劃，注重訓(xùn)練效果 市場輔

7、導(dǎo)：側(cè)重服務(wù)示范和技巧提升 人員激勵(lì)：重在觀念溝通、士氣提升、獎(jiǎng)懲措施 生產(chǎn)力提升：讓業(yè)務(wù)明白： 生產(chǎn)力是執(zhí)行力和技巧的結(jié)晶 績效考核：發(fā)揮業(yè)績獎(jiǎng)的杠桿作用 考勤管理 人員經(jīng)培育和塑造才能出人才,2、市場管理-A,通路架構(gòu)的合理性：三階/二階/一階 產(chǎn)品鋪貨率：單品項(xiàng) 品項(xiàng)齊全度：全品項(xiàng) 產(chǎn)品生動(dòng)化陳列：突出產(chǎn)品/品牌的形象與氣勢 重點(diǎn)產(chǎn)品市占率：通路及店頭有否相應(yīng)的“江湖地位” 新產(chǎn)品推廣的進(jìn)度：含鋪市率/生動(dòng)化曝光/產(chǎn)品回轉(zhuǎn),2、市場管理-B,新通路/新客戶開發(fā)：進(jìn)度追蹤 價(jià)盤管理：各階客戶利潤的合理性 促銷管理：讓客戶得到真正的實(shí)惠 客戶管理：CRC卡的運(yùn)用 市場資訊收集：本品/競品/客

8、戶/消費(fèi)者，大環(huán)境/小環(huán)境,3、銷售目標(biāo)管理,合理確定銷售目標(biāo)：挑戰(zhàn)性，可達(dá)成性 合理分解銷售目標(biāo)：上下溝通，充分討論，目標(biāo)到人 追蹤與管控業(yè)績進(jìn)度：力求勻速的基礎(chǔ)上前緊后松 評估銷售達(dá)成： (1)經(jīng)銷商出貨/一二階分流/消費(fèi)者消費(fèi)三個(gè)層次的 銷售是否均衡 (2)分析合計(jì)銷售達(dá)成/分產(chǎn)品及品項(xiàng)銷售達(dá)成： A、考核箱達(dá)成率/標(biāo)箱達(dá)成率 B、當(dāng)月達(dá)成率/累計(jì)達(dá)成率 C、當(dāng)月成長率/累計(jì)成長率 (3)重點(diǎn)評估：“金?！碑a(chǎn)品銷售達(dá)成 新推產(chǎn)品銷售成 擬定針對性的改善方案,4、專案管理,區(qū)域拓展 通路架構(gòu)(經(jīng)銷商/郵差/分銷商) 產(chǎn)品推廣(新/老) 價(jià)盤體系(維護(hù)與調(diào)整) 提升鋪市率 主題生動(dòng)化陳列 通

9、路/客戶開發(fā) 銷售競賽 通路主題促銷 消費(fèi)者主題促銷 教育訓(xùn)練 A、規(guī)劃好(內(nèi)容及步驟) B、宣導(dǎo)好(形成共識) C、管控好(執(zhí)行進(jìn)度和效果),5、溝通協(xié)調(diào),內(nèi)部：上下屬之間 部門別之間 個(gè)人之間 外部：營銷中心/事業(yè)部/市場推廣 企劃部門 財(cái)會部門/銷售服務(wù)科 運(yùn)輸部門 人資部門 生產(chǎn)部門 品保部門 只有內(nèi)外溝通協(xié)調(diào)順暢， 服務(wù)處運(yùn)作才會高效,6、費(fèi)用/貨款管理,營業(yè)促銷專案費(fèi)用管控： 掌握/執(zhí)行公司的： 及時(shí)提案、及時(shí)預(yù)提 有效執(zhí)行、及時(shí)結(jié)案 部門費(fèi)用管控： A、依年度/月份預(yù)算管控 B、報(bào)支及時(shí)，審核及時(shí) 確保貨款的安全，重點(diǎn)管理： A、具誠信問題之三階客戶 B、KA客戶的信用額度管理,

10、7、行政管理,辦公室管理：(1)規(guī)范化布置 (2)5S管理的實(shí)施 (3)營造良好的團(tuán)隊(duì)氛圍 資產(chǎn)管理:(1)列表專人管理 (2)定期維修與保養(yǎng) (3)定期盤點(diǎn) 考勤管理：專人負(fù)責(zé)，照章管理 績效考核：公平/公正/公開， 發(fā)揮人員激勵(lì)的杠桿作用 會議管理：準(zhǔn)備好，控制好， 開個(gè)有效益的會議,(二)、區(qū)域經(jīng)理管理績效綜合評估參考,項(xiàng)目 比重 1、人員管理 20% 2、市場管理 20% 3、銷售目標(biāo)管理 20% 4、專案管理 15% 5、溝通協(xié)調(diào) 10% 6、貨款/費(fèi)用管理 5% 7、行政管理 10% 合計(jì) 100% 區(qū)域經(jīng)理的以上考評由大區(qū)經(jīng)理進(jìn)行。,結(jié)語,主管人員應(yīng)明了自己的日常工作事項(xiàng)和 管理重點(diǎn)，再加以合理規(guī)劃，才能達(dá)到事半 功倍的效果。,Thank You!,焗璭驥?碅鏟敐n鴵w臐O?E緙O貛綖w:?詊浗綶疲