店鋪自我診斷公式.ppt

1、店鋪自我診斷公式,終端店鋪為何要進(jìn)行診斷？,診斷能讓我們獲得什么？,提升業(yè)績,正常良性經(jīng)營,培養(yǎng)優(yōu)秀人才,建立良好的復(fù)制模式,我們需要數(shù)據(jù)化店鋪,店鋪常見的癥狀出現(xiàn)在 哪些方面呢？,客流量X目標(biāo)消費群率（目標(biāo)消費人數(shù)/客流人數(shù)）X成交率X連帶率X平均單價X回頭率,店鋪位置,研究生意的好壞,先研究店外, 再研究店內(nèi)!,您店鋪最黃金時間段有多少客流？,您店鋪最黃金時間段有多少目標(biāo)顧客？,客流量,案例分析: 客流量 / 客層,哪些方面影響到進(jìn)店率？,/櫥窗 /客流走線 /門的開法 /貨架的擺放 /店鋪裝修檔次 /。,XX服飾,XX服飾,XX商業(yè)街,為什么同一條 街上隔壁兩家 店鋪進(jìn)店率會 不一樣呢？

2、,進(jìn)店率,何所謂動線？我們該如何利用？,收銀臺,櫥 窗,休 息 區(qū),動線跟道具排列有關(guān)！,動線跟員工站位有關(guān)！,動線跟街道布局市政建設(shè)有關(guān)！,動線跟當(dāng)?shù)厝肆?xí)有關(guān)！,口頭語言/肢體語言 零售無大事,全部在細(xì)節(jié)!,深度接觸率,試前/試中/試后,試穿率,影響試穿率的幾大因素：,貨品陳列（主要原因）,勸試技巧（主要原因）,產(chǎn)品本身（非主要原因）,動線與停留（主要原因）,勸試技巧：,一、準(zhǔn)（準(zhǔn)確提供客人需要或喜歡的產(chǎn)品）,二、快（快速的服務(wù)需要或間接需要的顧客）,三、肢體引導(dǎo)（通過肢體動作來減少拒絕）,四、拉近距離（跟客人的距離是決定你成功的主要因素之一）,小小提示： 語言與行動的 完美結(jié)合是最 能使人

3、付足于 你的要求。,五、有備無患（永遠(yuǎn)不要單件試穿）,試穿客件數(shù),案例分析:試衣間的布置/ 淑女屋的見聞,成交率,話 術(shù),影響成交率的主要原因：,語言技巧,行為技巧,產(chǎn)品瑕疵,貨品斷缺,價格爭議,語言和肢體語言的訊號,語言 肢體語言,語言,客戶問到商品價格 客戶問到洗滌方式 客戶問到送貨問題 客戶開始計算數(shù)字 客戶顯得不愿離去 客戶跟你開始套關(guān)系,A、,肢體語言,摸下巴 雙手抱胸陷入沈思 握著產(chǎn)品或簡介，希望占為已有 身體往前，雙手平放桌面 面露愉快的笑容,客單價,案例分析 客單價=營業(yè)額銷售小票數(shù)量 注意:當(dāng)客單價不高時分析原因,訂貨 溝通 獎勵,回頭率,VIP客戶的管理及維護(hù) 案例分析:V

4、IP客戶的資料建立 VIP客戶的售后服務(wù),回頭率是服務(wù)效果的最好證明回頭率是業(yè)績自然增長的保證,提高回頭率方式：,提高服務(wù)質(zhì)量,提升品牌價值,運用電話引導(dǎo),利用感情影響,建立長期的情感VIP,挖掘VIP更多的資源,顧客需要的=我們賣的,我們賣的=顧客需要的,轉(zhuǎn)介紹率,案例分析: 服務(wù):要讓你的顧客超乎意料的想象! 天下最有效的廣告,就是口碑相傳!,因為有顧客,我們才能生存; 因為顧客有需求,我們才有工作; 因為顧客有選擇,我們必須是其最佳選擇; 因為顧客有急需,我們必須行動迅速; 因為顧客的敏感,我們必須處處為其著想; 因為顧客有獨立性,我們必須有堅強(qiáng)的適應(yīng)度; 因為顧客有較高的期望,我們必須

5、超群; 因為顧客的影響力,我們才能贏得更多的顧客.,問題能通過數(shù)據(jù)來找出來，并能很快進(jìn)行調(diào)整，但我們不能忽略專賣店的 核心靈魂人才。 所有的問題都能歸為您人員的問題，管理好！指揮好！這場商戰(zhàn)您是 贏家！,人才是你這場商戰(zhàn)的主力軍，武裝并指揮好，這場戰(zhàn)爭您就是最大贏家。所以您要做到： 激情不斷 情感無限 考核得體 任務(wù)實際 發(fā)展明確 充電及時,一切工作起始于您如何留住人,您的發(fā)展不是您員工最關(guān)心的 她最關(guān)心您能給她什么,永遠(yuǎn)做主動的管理者，被動就要挨打,每個人的價值觀都是不一樣的，也就是說 每個人的價值取向不一樣，具體表現(xiàn)每個人所希望在工作中取的東西不一樣，主要分為有把金錢放在第一位的，有把學(xué)習(xí)

6、放在第一位的，有把晉升放在第一位的等等。所以員工有了價值取向，就有了目標(biāo)，很多人價值取向不明確，所以造成心理消沉，作為管理者首先要幫員工明確價值取向，幫員工設(shè)立完成價值取向的最佳途徑，這樣員工有了目標(biāo)，穩(wěn)定心和上取心將大大提升。,天平原理,金錢取向,金錢取向人人都有，但目前的營銷模式都有制約，店鋪目前的銷售形式都存在停滯，很難突破，那么我們?nèi)绾巫瞿?？建立營銷客戶機(jī)制，所有的員工在做銷售的時候一定要有一種做業(yè)務(wù)的心態(tài)，努力的留住你的老客戶，所有的員工必須努力讓你的老顧客成為三彩的代言人，隨時了解你老顧客的需求和購物頻率，同時不斷開發(fā)你的新客戶。累計過程將帶來的結(jié)果會給你很大的驚喜,銷售終端沒有激

7、情就等于沒有業(yè)績,長效激勵才有激情,激勵-讓員工自動自發(fā) 的力量,雙因素理論,激勵因素 工作興趣 成就 得到認(rèn)同 獲贊賞 責(zé)任 升職,保健因素 工作環(huán)境 薪金 公司制度 安全感 人際關(guān)系,滿意區(qū)域,不滿區(qū)域,激勵的誤區(qū),激勵=金錢+物質(zhì),不同員工，同種激勵,只有鼓勵是激勵,拖延的激勵,員工激勵技巧,營造和諧的工作氣氛,培養(yǎng)團(tuán)隊的認(rèn)同感,令他的工作有意義,未來光明在“咫尺”,管理者員工管理核心任務(wù),美國管理學(xué)大師德魯克將經(jīng)理人的員工管理工作分為以下五項： 1.組織選擇人 2.制定目標(biāo)要求人 3.激勵與溝通激勵人 4.培養(yǎng)他人（包括自己）-培養(yǎng)人 5.衡量評估人,顯示權(quán)威 發(fā)泄怒氣 讓員工感到自己

8、被瞧不起 贏得戰(zhàn)爭,當(dāng)您要批評您員工時！,幫助員工認(rèn)識錯誤 就補(bǔ)救方案達(dá)成一致 提高業(yè)績,天下沒有一個人是事先為您準(zhǔn)備好的,專賣店日用表,陳列分析表 客單價分析 時段分析表 回頭率分析 滯銷暢銷表 分類占比表 銷售日報表,零售終端日銷售時段分析表,終端店鋪日常時段銷售分析圖,缺貨的威脅 1、減少由于缺貨所損失的銷售額 2、避免因為客人對店鋪的評價降低,缺貨點,利潤(銷售）損失部分,貨品管理,缺貨的威脅 1、減少由于缺貨所損失的銷售額 2、避免因為客人對店鋪的評價降低,利潤(銷售）損失部分,缺貨點,補(bǔ)貨時機(jī)掌握,補(bǔ)貨黃金時機(jī) 整個生命周期的1/3,導(dǎo)入期,成長期,成熟期,衰退期,產(chǎn)品生命周期的典型曲線,出自1957年，美國布茲 阿倫和哈米爾管理咨詢公司新產(chǎn)品管理,補(bǔ)貨時機(jī)掌握,不同類型商品的補(bǔ)貨注意事項,不同類型貨品的補(bǔ)貨注意事項,潮流款式,普通款式,經(jīng)典款式,一般不補(bǔ)貨