鋼材銷(xiāo)售人員入職培訓(xùn)教材

1、銷(xiāo)售人員入職培訓(xùn)教材目 錄一、 企業(yè)文化（一） 公司發(fā)展介紹（二） 企業(yè)目標(biāo)（三） 公司使命（四） 經(jīng)營(yíng)理念二、 行業(yè)發(fā)展勢(shì)態(tài)及鋼材知識(shí)三、 鋼材行業(yè)銷(xiāo)售渠道特點(diǎn)及我司的渠道決策四、 本公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)五、 銷(xiāo)售人員的職業(yè)素養(yǎng)六、 客戶(hù)開(kāi)拓流程及步驟七、 營(yíng)銷(xiāo)潛規(guī)則八、 客戶(hù)管理九、 銷(xiāo)售人員的時(shí)間管理一、 企業(yè)文化（四）、經(jīng)營(yíng)理念：顧客為念誠(chéng)信為本開(kāi)拓創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)四贏注解：顧客為念：是指以客戶(hù)利益為中心，與顧客結(jié)成利益共同體，因?yàn)轭櫩褪俏覀兊囊率掣改?，也是企業(yè)賴(lài)以生存發(fā)展的基礎(chǔ)，在實(shí)現(xiàn)公司利益的同時(shí)，也必須讓我們的顧客實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)移價(jià)值或使用價(jià)值。我們的顧客包括：供應(yīng)商、貿(mào)易商、終端用戶(hù)。誠(chéng)信為本：是始

2、終以誠(chéng)信作為公司經(jīng)營(yíng)的原則，也是企業(yè)賴(lài)以壯大發(fā)展的基石。因?yàn)橹挥姓\(chéng)信才能取得持續(xù)的發(fā)展、持久的成功，在業(yè)界樹(shù)立良好的信譽(yù)，企業(yè)才能做大、做強(qiáng)，而一時(shí)的聰明只會(huì)得暫時(shí)的成功而將失去長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益。開(kāi)拓創(chuàng)新：是指公司在原來(lái)業(yè)績(jī)輝煌的基礎(chǔ)上不斷開(kāi)拓進(jìn)取，拋棄制約企業(yè)發(fā)展的陳舊觀(guān)念、做法，創(chuàng)建、促進(jìn)推動(dòng)企業(yè)發(fā)展的觀(guān)念、方法，以在行業(yè)中百尺竿頭更進(jìn)一丈，再創(chuàng)佳績(jī)。實(shí)現(xiàn)四贏：四贏的含義如下：第一贏：企業(yè)投資方即股東要贏，即股東要賺錢(qián)，實(shí)現(xiàn)應(yīng)得的利益，賺取相應(yīng)的利潤(rùn)；第二贏：是指客戶(hù)要贏，要賺錢(qián)， 即要與我們合作的供應(yīng)商、貿(mào)易商、終端用戶(hù)要實(shí)現(xiàn)其應(yīng)得的利益，即轉(zhuǎn)移價(jià)值（利潤(rùn)）或使用價(jià)值：第三贏：是指企業(yè)員工要贏

3、，要賺錢(qián)，即在企業(yè)發(fā)展的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值；第四贏：是指社會(huì)要贏，即在企業(yè)發(fā)展的同時(shí)，承擔(dān)超大型相應(yīng)的社會(huì)責(zé)任，實(shí)現(xiàn)社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)。實(shí)現(xiàn)四贏就是在企業(yè)發(fā)展壯大的同時(shí)實(shí)現(xiàn)以上四方面的利益，實(shí)現(xiàn)四贏也是企業(yè)壯大發(fā)展的終極表現(xiàn)。二、 行業(yè)發(fā)展勢(shì)態(tài)及鋼材知識(shí)鋼鐵行業(yè)作為國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的支柱產(chǎn)業(yè)。廣泛應(yīng)用于汽車(chē)、機(jī)械、建筑、電器等各個(gè)行業(yè)，是工業(yè)經(jīng)濟(jì)的骨骼，作為鋼材的原村料鋼砂資源屬于國(guó)家所有，由國(guó)家壟斷經(jīng)營(yíng)，而作為國(guó)民經(jīng)濟(jì)支柱產(chǎn)業(yè)之一的鋼鐵行業(yè)冶煉行業(yè)也由國(guó)家壟斷經(jīng)營(yíng)，產(chǎn)權(quán)屬于國(guó)有，或多或少帶有計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的影子。目前，一線(xiàn)廠(chǎng)家有寶鋼、武鋼、菜鋼、韶鋼、首鋼、南鋼等，二線(xiàn)廠(chǎng)家有唐鋼、撫順、青島、廣鋼、柳鋼等。作為

4、國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的支柱產(chǎn)業(yè)之一，直接受到國(guó)家宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)的影響，在2002年至2004年中，由于國(guó)家加大基礎(chǔ)設(shè)施方面的投入（投資平均增幅為39%），從而帶動(dòng)了煤、電、油、鋼等原材料需求的大幅增長(zhǎng)，而市場(chǎng)價(jià)格也隨之大幅拉升，因此，在鋼鐵行業(yè)生產(chǎn)、銷(xiāo)售等各個(gè)環(huán)節(jié)都紛紛受益，特別是鋼廠(chǎng)的利潤(rùn)都以100%以上的幅度增長(zhǎng)，如韶鋼2003年的利潤(rùn)增長(zhǎng)在130%左右，南鋼2003年比2000年的利潤(rùn)增幅為200%但隨著國(guó)內(nèi)原材料價(jià)格的瘋狂飚升，居民生活指數(shù)的上漲，國(guó)家的宏觀(guān)調(diào)控政策出臺(tái)，國(guó)內(nèi)需求減少，從2004年4月份開(kāi)始，鋼材市場(chǎng)就步入了漫漫熊途，價(jià)格一路走低，而隨著近日國(guó)家金融政策方面的消息：從2005年8月2

5、1日起，人民幣將升值。這將使鋼材出口的價(jià)格的上升，而進(jìn)口成本價(jià)格的下降，從而導(dǎo)致出口回流，進(jìn)口加大，從而將進(jìn)一步?jīng)_擊著國(guó)內(nèi)的鋼材市場(chǎng)。雖然基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)方面受?chē)?guó)家宏觀(guān)調(diào)控的影響，建筑用鋼的需求減少，但隨著國(guó)內(nèi)消費(fèi)升級(jí)概念的上升，國(guó)內(nèi)電器、汽車(chē)等工業(yè)用鋼需求量將依舊旺盛，也將為鋼材行業(yè)的發(fā)展帶來(lái)鍥機(jī)，另一方面，隨著中國(guó)城市化建設(shè)進(jìn)程的進(jìn)一步推進(jìn)，也必將進(jìn)一步帶動(dòng)鋼材市場(chǎng)的需求。第一章 鋼的分類(lèi)一、 黑色金屬、鋼和有色金屬在介紹鋼的分類(lèi)之前先簡(jiǎn)單介紹一下黑色金屬、鋼與有色金屬的基本概念。1、 黑色金屬的指鐵和鐵的合金。如鋼、生鐵、鐵合金、鑄鐵等。鋼和生鐵都是以鐵為基礎(chǔ)，以碳為主要添加元素的合金，統(tǒng)稱(chēng)

6、為鐵碳合金。生鐵是指把鐵礦石放到高爐中熔煉，即得到鑄鐵（液狀），把液狀鑄鐵澆鑄成鑄件，這種鑄鐵叫鑄鐵件。鐵合金是由鐵和硅、錳、鉻、鈦等元素組成的合金，鐵合金是煉鋼的原料之一，在煉鋼時(shí)做鋼的脫氧劑和合金元素添加劑用2、 把煉鋼用生鐵放到煉鋼爐內(nèi)按一定工藝熔煉，即得到鋼。鋼的產(chǎn)品有鋼錠、連鑄坯和直接鑄成各種鑄件等。通常所講的鋼，一般是指軋制成各種鋼材的鋼。鋼屬于黑色金屬但鋼不完全等于黑色金屬。3、 有色金屬又稱(chēng)非鐵金屬，指除黑色金屬外的金屬合金，如銅、錫、鉛、鋅、鋁以及黃銅、青銅、鋁合金和軸承合金等。另外在工業(yè)上還采用鉻、鎳、錳、鉬、鈷、釩、鎢、鈦等，這些金屬主要用作合金附加物，以改善金屬的性能，

7、其中鎢、鈦、鉬等多用以生產(chǎn)刀槍用的硬質(zhì)合金。以上這些有色金屬都稱(chēng)為工業(yè)用金屬，此外還有貴重金屬：鉑、金、銀等和稱(chēng)有金屬，包括放射性的鈾、鐳等。二、 鋼的分類(lèi)鋼是含碳量在0.04%-2.3%之間的鐵碳合金.為了保證其韌性和塑性,含碳量一般不超過(guò)1.7%。鋼的主要元素除鐵、碳外，還有硅、錳、硫、磷等。鋼的分類(lèi)方法多種多樣，其主要方法有如下七種：1、 按品質(zhì)分類(lèi)（1） 普通鋼（P0045%，0.050%）（2） 優(yōu)質(zhì)鋼（P、S均0.035%）（3） 高級(jí)優(yōu)質(zhì)鋼（P0.035%，S0.030%）2、 按化學(xué)成份分類(lèi)（1） 碳素鋼：a.低碳鋼（C0.025%）；中碳鋼（C0.250.60%）；c.高碳鋼

8、（C0. 60%）.（2） 合金鋼：a.低合金鋼（合金元素總含量5%）；b.中合金鋼（合金元素總含量510%）；c.高合金鋼（合金元素總含量10%）。3、 按成形方法分類(lèi)：（1）鍛鋼；（2）鑄鋼；（3）熱軋鋼；（4）冷拉鋼。4、 按金相組織分類(lèi)（1） 退火狀態(tài)：a.亞共析鋼（鐵素體+珠光體）；b.共析鋼（珠光體）；c. 過(guò)共析鋼（珠光體+滲碳體）；d.萊氏體鋼（珠光體+滲碳體）。（2） 正火狀態(tài)的：a.珠光體鋼；b.貝氏體鋼；c.馬氏體鋼；d.奧氏體鋼。（3） 無(wú)相變或部分發(fā)生相變的。5、 按用途分類(lèi)（1） 建筑及工程用鋼：a.普通碳素結(jié)構(gòu)鋼；b.低合金結(jié)構(gòu)鋼；c.鋼筋鋼。（2） 結(jié)構(gòu)鋼a.

9、機(jī)械制造用鋼：（a）調(diào)質(zhì)結(jié)構(gòu)鋼；（b）表面硬化結(jié)構(gòu)鋼：包括滲碳鋼、滲氨鋼、表面淬火用鋼；（c）易切結(jié)構(gòu)鋼；（d）冷塑性成形用鋼；包括冷沖壓用鋼、冷鐓用鋼。b. 彈簧鋼c. 軸承鋼（3） 工具鋼：a.碳素工具鋼；b.合金工具鋼；c.高速工具鋼。（4） 特殊性能鋼：a.不銹耐酸鋼；b.耐熱鋼：包括抗氧化鋼、熱強(qiáng)鋼、氣閥鋼；c.電熱合金鋼；d.耐磨鋼；e.低溫用鋼；f.電工用鋼。（5） 專(zhuān)業(yè)用鋼-如橋梁用鋼、船舶用鋼、鍋爐用鋼、壓力容器用鋼、農(nóng)機(jī)用鋼等。6、 綜合分類(lèi)（1） 普通鋼a. 碳素結(jié)構(gòu)鋼；（a）Q195；（b）Q215(A、B)；（c）Q235(A、B、C)；（d）Q255（A、B）；（e

10、）Q275。b. 低合金結(jié)構(gòu)鋼c. 特定用途的普通結(jié)構(gòu)鋼（2） 優(yōu)質(zhì)鋼（包括高級(jí)優(yōu)質(zhì)鋼）a. 結(jié)構(gòu)鋼：（a）優(yōu)質(zhì)碳素結(jié)構(gòu)鋼（b）合金結(jié)構(gòu)鋼（c）彈簧鋼（d）易切鋼（e）軸承鋼（f）特定用途優(yōu)質(zhì)結(jié)構(gòu)鋼。b. 工具鋼：（a）碳素工具鋼；（b）合金工具鋼；（c）高速工具鋼。c. 特殊性能鋼：（a）不銹耐酸鋼；（b）耐熱鋼；（c）電熱合金鋼；（d）電工用鋼；（e）高錳耐磨鋼。7、 按冶煉方法分類(lèi)（1） 按爐種分a. 平爐鋼：（a）酸性平爐鋼；（b）堿性平爐鋼。b. 轉(zhuǎn)爐鋼：（a）酸性轉(zhuǎn)爐鋼；（b）堿性轉(zhuǎn)爐鋼?；颍╝）底吹轉(zhuǎn)爐鋼；（b）側(cè)吹轉(zhuǎn)爐鋼；（c）頂吹轉(zhuǎn)爐鋼。c. 電爐鋼：（a）電弧爐鋼；（b）電

11、渣爐鋼；（c）感應(yīng)爐鋼；（d）真空自耗爐鋼（e）電子束爐鋼。（2） 按脫氧程度和澆注制度分a. 沸騰鋼；b.半鎮(zhèn)靜鋼；c.鎮(zhèn)靜鋼；d.特殊鎮(zhèn)靜鋼。第二章 鋼材標(biāo)準(zhǔn)一、 名稱(chēng)：鋼筋混凝土用熱軋帶肋鋼筋二、 標(biāo)準(zhǔn)號(hào)：GB1499-1988三、 化學(xué)成分：牌號(hào)化學(xué)成分，100%CSiMnPSCeqHRB3350.250.801.600.0450.0450.52HRB4000.250.801.600.0450.0450.54HRB5000.250.801.600.0450.0450.55四、 力學(xué)性能1） 鋼筋的力學(xué)性能應(yīng)符合下表規(guī)：牌號(hào)公稱(chēng)直徑mms或(p0.2)MpabMpa5%不小于HRB335

12、6-2528-2533549016HRB4006-2528-5040047014HRB5006-2528-50500630122） 鋼筋在最大力下的總伸長(zhǎng)率gt 不小于2.5%。供方如能保證，可不作檢驗(yàn)。3） 根據(jù)需方要求，可供應(yīng)滿(mǎn)足下列條件的鋼筋：a) 鋼筋實(shí)測(cè)抗拉強(qiáng)度與實(shí)測(cè)屈服點(diǎn)之比不小于1.25;b) 鋼筋實(shí)測(cè)屈服點(diǎn)與上表規(guī)定的最小屈服點(diǎn)之比不大于1.30。五、 工藝性能1） 彎曲性能按下表規(guī)定的彎心直徑彎曲180度后，鋼筋受彎曲部位表面不得產(chǎn)生裂紋。牌號(hào)公稱(chēng)直徑amm彎曲試驗(yàn)彎曲直徑HRB3356-2528-503a4aHRB4006-2528-504a5aHRB5006-2528-5

13、06a7a2） 反向彎曲性能根據(jù)需方要求，鋼筋可進(jìn)行反向彎曲性能試驗(yàn)。反向彎曲方試驗(yàn)的彎心直徑比彎曲試驗(yàn)相應(yīng)增加一個(gè)鋼筋直徑。先正向彎曲45度，后反向彎曲23度。經(jīng)反向彎曲試驗(yàn)后，鋼筋受彎曲部位表面不得產(chǎn)生裂紋。六、 表面質(zhì)量鋼筋表面允許不得有裂紋、結(jié)疤和折疊。鋼筋表面允許有凸塊，但不得超過(guò)橫肋的高度，鋼筋表面上其他缺陷的深度和高度有得大于所在部位尺寸的允許偏差。七、 尺寸、外型、重量和允許偏差1） 公稱(chēng)直徑范圍及推薦直徑鋼筋的公稱(chēng)直徑范圍為625mm，標(biāo)準(zhǔn)推薦的鋼筋公稱(chēng)直徑為6、8、10、12、16、20、25、32、40、50mm。2） 帶肋鋼盤(pán)的表面形狀及尺寸允許偏差帶肋鋼筋橫肋應(yīng)符合下

14、列基本規(guī)定：橫肋與鋼盤(pán)軸線(xiàn)的夾角不應(yīng)小于45度，當(dāng)該夾角不大于70度時(shí)，鋼筋相對(duì)兩面上橫肋的方向應(yīng)相反；橫肋與間距1不得大于鋼筋公稱(chēng)直徑0.7倍；橫肋側(cè)面與鋼筋表面的夾角a不得小于45度；鋼筋相對(duì)兩面上橫肋末端之間的間隙（包括縱肋寬度）總和不應(yīng)大于鋼筋公稱(chēng)周長(zhǎng)的20%；當(dāng)鋼筋公稱(chēng)直徑不大于12mm時(shí)，相對(duì)肋面積不應(yīng)小于0.055；公稱(chēng)直徑為14mm和16mm,相對(duì)肋面積不應(yīng)小于0。060；公稱(chēng)直徑大于16mm時(shí)，相對(duì)肋面積不應(yīng)小于0.065。3） 長(zhǎng)度及允許偏差a. 長(zhǎng)度：鋼筋通常按定尺長(zhǎng)度交貨，具體交貨長(zhǎng)度應(yīng)在合同中注明；鋼筋以盤(pán)卷交貨時(shí)，每盤(pán)應(yīng)是一條鋼筋，允許每批有5%的盤(pán)數(shù)（不足兩盤(pán)時(shí)可

15、有兩盤(pán)）由兩條鋼筋組成。其盤(pán)重及盤(pán)徑由供需雙方協(xié)商規(guī)定。b. 長(zhǎng)度允許偏差：鋼筋按定尺交貨時(shí)的長(zhǎng)度允許偏差不得大于+50mm。c. 彎曲度和端部：直條鋼筋的彎曲變應(yīng)不影響正常使用，總彎曲度不大于鋼筋總長(zhǎng)度的40%；鋼筋端部應(yīng)剪切正直，局部變形應(yīng)不影響使用。第三章 我國(guó)鋼號(hào)表示方法一、 我國(guó)鋼號(hào)表示方法概述鋼的牌號(hào)簡(jiǎn)稱(chēng)鋼號(hào)，是對(duì)每一種具體鋼產(chǎn)品所取的名稱(chēng)，是人們了解鋼的一種共同語(yǔ)言。我國(guó)的鋼號(hào)表示方法，根據(jù)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)鋼鐵產(chǎn)品牌號(hào)表示方法（GB22179）中規(guī)定，采用漢語(yǔ)拼音字母、化學(xué)元素符號(hào)和阿拉伯?dāng)?shù)字相結(jié)合的方法表示。即：（1） 鋼號(hào)中化學(xué)元素采用國(guó)際化學(xué)符號(hào)表示，例如Si，Mn，Cr等?；旌舷?/p>

16、土元素用“RE”（或“Xt”）表示。（2） 產(chǎn)品名稱(chēng)、用途、冶煉和澆注方法等，一般采用漢語(yǔ)拼音的縮寫(xiě)字母表示，見(jiàn)表。（3） 鋼中主要化學(xué)元素含量（%）采用阿位伯?dāng)?shù)字表示。表：GB標(biāo)準(zhǔn)鋼號(hào)中所采用的縮寫(xiě)字母及其涵義名稱(chēng)漢字符號(hào)字體位置屈服點(diǎn)屈Q大寫(xiě)頭沸騰鋼沸F大寫(xiě)尾半鎮(zhèn)靜鋼半b小寫(xiě)尾鎮(zhèn)靜鋼鎮(zhèn)Z大寫(xiě)尾特殊鎮(zhèn)靜鋼特鎮(zhèn)TZ大寫(xiě)尾氧氣轉(zhuǎn)爐（鋼）氧Y大寫(xiě)中堿性空氣轉(zhuǎn)爐（鋼）堿J大寫(xiě)中易切削鋼易Y大寫(xiě)頭碳素工具鋼碳T大寫(xiě)頭滾動(dòng)軸承鋼滾G大寫(xiě)頭焊條用鋼焊H大寫(xiě)頭高級(jí)（優(yōu)質(zhì)鋼）高A大寫(xiě)尾特級(jí)特E大寫(xiě)尾鉚螺鋼鉚螺ML大寫(xiě)頭錨鏈鋼錨M大寫(xiě)頭礦用鋼礦K大寫(xiě)尾汽車(chē)大梁用鋼梁L大寫(xiě)尾壓力容器用鋼容R大寫(xiě)尾多層或高壓容器用

17、鋼高層gc 小寫(xiě)尾鑄鋼鑄鋼ZG大寫(xiě)頭軋輥用鑄鋼鑄輥ZU大寫(xiě)頭地質(zhì)鉆控鋼管用鋼地質(zhì)DZ大寫(xiě)頭電工用熱軋硅鋼電熱DR大寫(xiě)頭電工用冷軋無(wú)取向硅鋼電無(wú)DW大寫(xiě)頭電工用冷軋取向硅鋼電取DQ大寫(xiě)頭電工用純鐵電鐵DT大寫(xiě)頭超級(jí)超C大寫(xiě)尾船用鋼船C大寫(xiě)尾橋梁鋼橋q小寫(xiě)尾鍋爐鋼鍋g小寫(xiě)尾鋼軌鋼軌U小寫(xiě)頭精密合金精J大寫(xiě)中耐蝕合金耐蝕NS大寫(xiě)頭變形高溫合金高合GH大寫(xiě)頭鑄造高溫合金K大寫(xiě)頭二、 我國(guó)鋼號(hào)表示方法的分類(lèi)說(shuō)明1、 碳素結(jié)構(gòu)鋼（1） 由Q+數(shù)字+質(zhì)量等級(jí)符號(hào)+脫氧方法符號(hào)組成。它的鋼號(hào)冠以“Q”，代表鋼材的屈服點(diǎn)，后面的數(shù)字表示屈服點(diǎn)的數(shù)值，單位是MPa。例如Q235表示屈服點(diǎn)（s）為235MPa碳素結(jié)

18、構(gòu)鋼。（2） 必要時(shí)鋼號(hào)后面可標(biāo)出表示質(zhì)量等級(jí)和脫氧方法的符號(hào)。質(zhì)量等級(jí)符號(hào)分別為A、B、C、D。脫氧方法符號(hào)：F表示沸騰鋼；b表示半鎮(zhèn)靜鋼：Z表示鎮(zhèn)靜鋼；TZ表示特殊鎮(zhèn)靜鋼，鎮(zhèn)靜鋼可不標(biāo)符號(hào)，即Z和TZ都可不標(biāo)。例如，Q235-AF表示A級(jí)沸騰鋼。（3） 專(zhuān)門(mén)用途的碳素鋼，例如橋梁鋼、船用鋼等，基本上采用碳素結(jié)構(gòu)鋼的表示方法，但在鋼號(hào)最后附加表示用途的字母。2、 優(yōu)質(zhì)碳素結(jié)構(gòu)鋼（1） 鋼號(hào)開(kāi)頭的兩位數(shù)字表示鋼的碳含量，以平均碳會(huì)含量的萬(wàn)分之幾表示，例如平均含量為0.45%的鋼，鋼號(hào)為“45”，它不是順序號(hào)，所以不能讀成45號(hào)鋼。（2） 錳含量較高的優(yōu)質(zhì)碳素結(jié)構(gòu)鋼，應(yīng)將錳元素標(biāo)出，例如50Mn

19、.（3） 沸騰鋼、半鎮(zhèn)靜鋼及專(zhuān)門(mén)用途的優(yōu)質(zhì)碳素結(jié)構(gòu)鋼應(yīng)在鋼號(hào)最后特別標(biāo)出，例如平均碳含量為0.1%的半鎮(zhèn)靜鋼，其鋼號(hào)為10b。3、 碳素工具鋼（1） 鋼號(hào)冠以“T”，以免與其他鋼類(lèi)相混。（2） 鋼號(hào)中的數(shù)字表示碳含量，以平均碳含量的千分之幾表示。例如“T8”表示平均碳含量為0.8%。（3） 錳含量較高者，在鋼號(hào)最后標(biāo)出“Mn”，例如“T8Mn”。（4） 高級(jí)優(yōu)質(zhì)碳素工具鋼的磷、硫含量，比一般優(yōu)質(zhì)碳素工具鋼低，在鋼號(hào)最后加注字母“A”，以示區(qū)別，例如“T8MnA”。4、 易切削鋼（1） 鋼號(hào)冠以“Y”，以區(qū)別于優(yōu)質(zhì)碳素結(jié)構(gòu)鋼。（2） 字母“Y”后的數(shù)字表示碳含量，以平均含量的萬(wàn)分之幾表示，例如平

20、均碳含量為0.3%的易切削鋼，其鋼號(hào)為“Y30”。（3） 錳含量較高者，亦在鋼號(hào)后標(biāo)出“Mn”,例如“Y40Mn”.5、 合金結(jié)構(gòu)鋼（1） 鋼號(hào)開(kāi)頭的兩位數(shù)字表示鋼的碳含量，以平均碳含量的萬(wàn)分之幾表示，如40Cr。（2） 鋼中主要合金元素，除個(gè)別微合金元素外，一般以百分之幾表示。當(dāng)平均合金含量1.5%時(shí)，鋼號(hào)中一般只標(biāo)出元素符號(hào)，而不標(biāo)明含量，但在特殊情況下易致混淆者，在元素符號(hào)后亦可標(biāo)以數(shù)字“1”，例如鋼號(hào)“12CrMoV”和“12Cr1MoV”，前者鉻含量為0.4-0.6%，后者為0.9-1.2%，其余成分全部相同。當(dāng)合金元素平均含量1.5%、2.5%、3.5%時(shí)，在元素符號(hào)后面應(yīng)標(biāo)明含量

21、，可相應(yīng)表示為2、3、4等。例如18Cr2Ni4WA。（3） 鋼中的釩V、鈦Ti、鋁AL、硼B(yǎng)、稀土RE等合金元素，均屬微合金元素，雖然含量很低，仍應(yīng)在鋼號(hào)中標(biāo)出。例如20MnVB鋼中。釩為0.07-0.12%，硼為0.001-0.005%。（4） 高級(jí)優(yōu)質(zhì)鋼應(yīng)在鋼號(hào)最后加“A”，以區(qū)別于一般優(yōu)質(zhì)鋼。（5） 專(zhuān)門(mén)用途的合金結(jié)構(gòu)鋼，鋼號(hào)冠以（或后綴）代表鋼種用途的符號(hào)。例如，鉚螺專(zhuān)用的30CrMnSi的鋼，鋼號(hào)表示為ML30CrMnSi。6、 低合金高強(qiáng)度鋼（1） 鋼號(hào)的表示方法，基本上和合金結(jié)構(gòu)鋼相同。（2） 對(duì)專(zhuān)業(yè)用低合金高強(qiáng)度鋼，應(yīng)在鋼號(hào)最后標(biāo)明。例如16Mn鋼，用于橋梁的專(zhuān)用鋼種為“16

22、Mnq”，汽車(chē)大梁的專(zhuān)用鋼種為“16MnL”，壓力容器的專(zhuān)用鋼種為“16MnR”。7、 彈簧鋼彈簧鋼按化學(xué)成分可分為碳素彈簧鋼和合金彈簧鋼兩類(lèi)，其鋼號(hào)表示方法，前者基本上與優(yōu)質(zhì)碳素結(jié)構(gòu)鋼相同，后者基本上與合金結(jié)構(gòu)鋼相同。8、 滾動(dòng)軸承鋼（1） 鋼號(hào)冠以字母“G”，表示滾動(dòng)軸承鋼類(lèi)。（2） 高碳鉻軸承鋼鋼號(hào)的碳量不標(biāo)出，鉻含量以千分之幾表示。例如GCr15。滲碳軸承鋼的鋼號(hào)表示方法，基本上和合金結(jié)構(gòu)相同。9、 合金工具鋼和高速工具鋼（1） 合金工具鋼鋼號(hào)的平均碳含量1.0%時(shí)，不標(biāo)出碳含量；當(dāng)平均碳含量2.8%）。表示方法：DR+鐵損值（用50HZ反復(fù)磁化和按正弦形變化的磁感應(yīng)強(qiáng)度最大值為1.5

23、T時(shí)的單位重量鐵損值）的100倍+厚度值的100倍。如DR510-50表示鐵損值為5.1，厚度為0.5mm的熱軋硅鋼板。家用電器用熱軋硅鋼薄板的牌號(hào)用JDR+鐵損值+厚度值來(lái)表示，如JDR540-50。2、 日本牌號(hào)表示方法：（1） 冷軋無(wú)取向硅鋼帶由公稱(chēng)厚度（擴(kuò)大100倍的值）+代號(hào)A+鐵損保證值（將頻率50HZ，最大磁通密度為1.5T時(shí)的鐵損值擴(kuò)大100倍后的值）。如30G130表示厚度為0.3mm，鐵損保證值為4.7的冷軋無(wú)取向硅鋼帶。（2） 冷軋取向鋼帶由公稱(chēng)厚度（擴(kuò)大100倍的值）+代號(hào)G：表示普通材料，P：表示高取向性材料+鐵損保證值（將頻率50HZ，最大磁通密度為1.7T時(shí)的鐵損

24、值擴(kuò)大100倍后的值）。如30G130表示厚度為0.3mm，鐵損保證值為1.3的冷軋取向硅鋼帶。四、 電鍍錫板和熱鍍錫板：1、 電鍍錫板電鍍錫薄鋼板和鋼帶，也稱(chēng)馬口鐵，這種鋼板（帶）表現(xiàn)鍍了錫，有很好的耐蝕性，且無(wú)毒，可用作罐頭的包裝材料，電纜內(nèi)外護(hù)皮，儀表電訊零件，電筒等小五。五、 沸騰鋼板與鎮(zhèn)靜鋼板1、 沸騰鋼板是由普通碳素結(jié)構(gòu)鋼沸騰鋼熱軋成的鋼板。沸騰鋼是一種脫氧不完全的鋼，只用一定量的弱脫氧劑對(duì)鋼液脫氧，鋼液含氧量較高，當(dāng)鋼水注入鋼錠模后，碳氧反應(yīng)產(chǎn)生大量氣體，造成鋼液沸騰，沸騰鋼由此而得名。沸騰鋼含碳量低，由于不用硅鐵脫氧，鋼中含硅量也低（Si0.6%）優(yōu)質(zhì)碳素結(jié)構(gòu)鋼按含錳量不同分為

25、正常含錳量（含錳0.25%-0.8%）和較高含錳量（含錳0.07%-1.20%）兩組，后者具有較好的力學(xué)性能和加工性能。1、 優(yōu)質(zhì)碳素結(jié)構(gòu)鋼熱軋薄鋼板和鋼帶優(yōu)質(zhì)碳素結(jié)構(gòu)鋼熱軋薄鋼板和鋼帶用于汽車(chē)、航空工業(yè)及其他部門(mén)。其鋼的牌號(hào)為沸騰鋼：08F、10F、15F；鎮(zhèn)靜鋼：08、08AL、10、15、20、25、30、35、40、45、50。25及25以下為低碳鋼板，30及30以上是中碳鋼板。2、 優(yōu)質(zhì)碳素結(jié)構(gòu)鋼熱軋厚鋼板和寬鋼帶。優(yōu)質(zhì)碳素結(jié)構(gòu)鋼熱軋厚鋼板和寬鋼帶用于各種機(jī)械結(jié)構(gòu)件。其鋼的牌號(hào)為低碳鋼包括：30、35、40、45、50、55、60、30Mn、40Mn、50Mn、60Mn等；高碳鋼包括

26、：65、70、65Mn等。七、 專(zhuān)用結(jié)構(gòu)鋼板1、 壓力容器用鋼板：用大寫(xiě)R在牌號(hào)尾表示，其牌號(hào)可用屈服點(diǎn)也可用含碳量或含合金元素表示。如：Q345R，Q345為屈服點(diǎn)。再如：20R、16MnR、15MnVR、15MnVNR、8MnMoNbR、MnNiMoNbR、15CrMoR等均用含碳量或含合金元素來(lái)表示。2、 焊接氣瓶用鋼板：用大寫(xiě)HP在牌號(hào)尾表示。其牌號(hào)可以用屈服點(diǎn)表示，如Q295HP、Q235HP；也可用含合金元素來(lái)表示如：16MnREHP。3、 鍋爐用鋼板：用小寫(xiě)g在牌號(hào)尾表示。其牌號(hào)可用屈服點(diǎn)表示，如：Q390g；也可用含碳量或含合金元素來(lái)表示，如20g、22Mng、15CrMog、

27、16Mng、19Mng、13MnNiCrMoNbg、12Cr1MoVg等。4、 橋梁用鋼板：用小寫(xiě)q在牌號(hào)尾表示，如Q420q、16Mnq、14MnNbq等。5、 汽車(chē)大梁用鋼板：用大寫(xiě)L在牌號(hào)尾表示，如09MnREL、06TiL、08TiL、10TiL、09SiVL、16MnL、16MnREL等。八、 彩色涂層鋼板彩色涂層鋼板和鋼帶是以金屬帶材為基底，在其表面涂以各類(lèi)有機(jī)涂料的產(chǎn)品，用于建筑、家用電器、鋼制家具、交通工具等領(lǐng)域。鋼板和鋼帶的分類(lèi)和代號(hào)如下表：分類(lèi)方法類(lèi)別代號(hào)按用途分建筑外用JW建筑內(nèi)用JN家用電器JD按表面狀態(tài)分涂層板YC印花板YH壓花板YaH按涂料種類(lèi)分外用聚脂WZ內(nèi)用聚脂

28、NZ硅改性聚脂GZ外用丙烯酸WB內(nèi)用丙烯酸NB塑料熔膠SJ有機(jī)溶膠YJ按基材類(lèi)別分低碳鋼冷軋鋼帶DL小鋅花平整鋼帶XP大鋅花平整鋼帶DP鋅鐵合金鋼帶XT電鍍鋅鋼帶DX九、 船體用結(jié)構(gòu)鋼造船用鋼一般是指船體結(jié)構(gòu)用鋼，它指按船級(jí)社建造規(guī)范要求生產(chǎn)的用于制造船體結(jié)構(gòu)的鋼材。常作為專(zhuān)用鋼訂貨、排產(chǎn)、銷(xiāo)售，一船包括船板、型鋼等。目前，我國(guó)幾大鋼鐵企業(yè)均有生產(chǎn)，而且可按用戶(hù)需要生產(chǎn)不同國(guó)家規(guī)范的船用鋼材，如美國(guó)、挪威、日本、德國(guó)、法國(guó)等，其規(guī)范如下：國(guó)籍規(guī)范中國(guó)CCS美國(guó)ABS德國(guó)GL法國(guó)BV挪威DNV日本KDK英國(guó)LR（一）品種規(guī)格船體用結(jié)構(gòu)鋼按照其最小屈服點(diǎn)劃分強(qiáng)度級(jí)別為：一般強(qiáng)度結(jié)構(gòu)和高強(qiáng)度結(jié)構(gòu)鋼。

29、中國(guó)船級(jí)社規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)的一般強(qiáng)度結(jié)構(gòu)鋼分為：A、B、D、E四個(gè)質(zhì)量等級(jí)；中國(guó)船級(jí)社規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)的高強(qiáng)度結(jié)構(gòu)鋼為三個(gè)強(qiáng)度級(jí)別、四個(gè)質(zhì)量等級(jí)：A32A36A40D32D36D40E32E36E40F32F36F40（二）力學(xué)性能與化學(xué)成分一般強(qiáng)度船體結(jié)構(gòu)鋼力學(xué)性能與化學(xué)成分鋼材級(jí)別屈服點(diǎn)s (MPa)不小于抗拉強(qiáng)度b（MPa）伸長(zhǎng)率0%不小于碳C錳Mn硅Si硫S磷PA235400-520220.212.50.50.0350.035B0.210.800.35D0.210.600.35E0.180.700.35高強(qiáng)度船體結(jié)構(gòu)鋼力學(xué)性能與化學(xué)成分鋼材級(jí)別屈服點(diǎn)s (MPa)不小于抗拉強(qiáng)度b（MPa）伸長(zhǎng)率0%不

30、小于碳C錳Mn硅Si硫S磷PA32315440-570220.180.9-1.600.500.0350.035D32E32F320.160.0250.025A36355490-630210.180.0350.035D36E36F360.160.0250.025A40390510-660200.180.0350.035D40E40F400.160.0250.025（三）船用鋼材交貨驗(yàn)收注意事項(xiàng)：1. 質(zhì)量證明的審查：鋼廠(chǎng)交貨一定根據(jù)用戶(hù)的要求按合同約定的規(guī)范交貨并提供原始質(zhì)量證明書(shū)。證明書(shū)中，必須具備以下內(nèi)容：（1） 規(guī)范要求；（2） 質(zhì)量記錄編號(hào)及證明證號(hào)；（3） 爐批號(hào)，技術(shù)等級(jí)；（4） 化

31、學(xué)成分和力學(xué)性能；（5） 船級(jí)社認(rèn)可證明及驗(yàn)船師簽字。2實(shí)物審查：船用鋼材的交貨，實(shí)物物體上應(yīng)有生產(chǎn)廠(chǎng)標(biāo)志等。具體有：（1） 船級(jí)社認(rèn)可標(biāo)志；（2） 采用油漆框出或粘貼標(biāo)記，包括技術(shù)參數(shù)如：爐批號(hào)、規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)等級(jí)、長(zhǎng)度尺寸等；（3） 外觀(guān)光潔平順，無(wú)缺陷。十、寶鋼1550冷軋產(chǎn)品牌號(hào)命名方法（一）沖壓用冷連軋鋼帶牌號(hào)命名方法1、一般沖壓用鋼：BLC B寶鋼（BAOSTEEL）縮寫(xiě)；L低碳（Low Carbon）；C一般用（Commercial）2、抗時(shí)效性低屈服鋼；BLD B寶鋼（BAOSTEEL）縮寫(xiě)；L低碳（Low Carbon）；D沖壓用（Drawing）3、非時(shí)效性極深沖用鋼：BUFD（

32、BUSD） B寶鋼（BAOSTEEL）縮寫(xiě)；U超級(jí)（Ultra）：F成型（Formability）；D沖壓（Drawing）4、非時(shí)效性超深沖用鋼；BSUFD B寶鋼（BAOSTEEL）縮寫(xiě)；SU超高級(jí)（Ultra+ Super）；F成型（Formability）；D沖壓（Drawing） （二）冷成型用高強(qiáng)度冷連軋鋼帶牌號(hào)命名方法 B B寶鋼（BAOSTEEL）縮寫(xiě)；最小屈服點(diǎn)值；一般用V、X、Y、Z表示V：高強(qiáng)度低合金，屈服點(diǎn)與抗拉遷都差值無(wú)規(guī)定X：V中屈服點(diǎn)最小值與抗拉強(qiáng)度最小值差別70MPaY：V中屈服點(diǎn)最小值與抗拉強(qiáng)度最小值差別100MPaZ：V中屈服點(diǎn)最小值與抗拉強(qiáng)度最小值差別14

33、0MPaX氧化物/硫化物夾雜控制（K：鎮(zhèn)靜、細(xì)晶粒；F：K+硫化物控制；O；K、F外）例：B240ZK、B340VK（三）抗凹陷性冷連軋鋼帶牌號(hào)命名方法B B寶鋼（BAOSTEEL）縮寫(xiě)最小屈服點(diǎn)值強(qiáng)化方式（P：強(qiáng)化；H：烘烤硬化）由1或2表示（1：超低碳；2：低碳）例：B210P1：深沖壓用高強(qiáng)度鋼；B250P2：一般加工用含磷高強(qiáng)度鋼；B180H1：深沖用烘烤硬化鋼三、鋼材行業(yè)銷(xiāo)售渠道特點(diǎn)及我司的渠道決策1、銷(xiāo)售渠道（如圖）鋼廠(chǎng)終端用戶(hù)代理商、經(jīng)銷(xiāo)商廠(chǎng)家銷(xiāo)售分公司、辦事處鋼材批發(fā)商2、公司的銷(xiāo)售渠道及決策 公司作為鋼廠(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商，我們?cè)谇肋x擇方面主要為公司終端用戶(hù)鋼材貿(mào)易、批發(fā)商四、本公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 螺紋鋼是公司經(jīng)營(yíng)的拳頭產(chǎn)品，為公司發(fā)展壯大立下汗馬功勞，在業(yè)內(nèi)產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響，是公司發(fā)展的里程碑，隨著公司進(jìn)一步的發(fā)展壯大，目前公司已發(fā)展到除代理銷(xiāo)售螺紋鋼之外還有帶鋼、無(wú)縫管、線(xiàn)材、冷卷等多品種經(jīng)營(yíng)的局面。五、銷(xiāo)售人員的職業(yè)素養(yǎng) （一）、銷(xiāo)售理念 1. 做人的理念：先做人、再做事； 先賺人（客戶(hù)）、再賺錢(qián)。 2.與顧客打交道的理念： a.對(duì)產(chǎn)品的信心； b.對(duì)企業(yè)的信心； c.對(duì)自己的信心； 推銷(xiāo)三角形的公式（GEM）：