鋼材銷售人員入職培訓教材

1、銷售人員入職培訓教材目 錄一、 企業(yè)文化（一） 公司發(fā)展介紹（二） 企業(yè)目標（三） 公司使命（四） 經(jīng)營理念二、 行業(yè)發(fā)展勢態(tài)及鋼材知識三、 鋼材行業(yè)銷售渠道特點及我司的渠道決策四、 本公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)五、 銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)六、 客戶開拓流程及步驟七、 營銷潛規(guī)則八、 客戶管理九、 銷售人員的時間管理一、 企業(yè)文化（四）、經(jīng)營理念：顧客為念誠信為本開拓創(chuàng)新實現(xiàn)四贏注解：顧客為念：是指以客戶利益為中心，與顧客結(jié)成利益共同體，因為顧客是我們的衣食父母，也是企業(yè)賴以生存發(fā)展的基礎，在實現(xiàn)公司利益的同時，也必須讓我們的顧客實現(xiàn)轉(zhuǎn)移價值或使用價值。我們的顧客包括：供應商、貿(mào)易商、終端用戶。誠信為本：是始

2、終以誠信作為公司經(jīng)營的原則，也是企業(yè)賴以壯大發(fā)展的基石。因為只有誠信才能取得持續(xù)的發(fā)展、持久的成功，在業(yè)界樹立良好的信譽，企業(yè)才能做大、做強，而一時的聰明只會得暫時的成功而將失去長遠的利益。開拓創(chuàng)新：是指公司在原來業(yè)績輝煌的基礎上不斷開拓進取，拋棄制約企業(yè)發(fā)展的陳舊觀念、做法，創(chuàng)建、促進推動企業(yè)發(fā)展的觀念、方法，以在行業(yè)中百尺竿頭更進一丈，再創(chuàng)佳績。實現(xiàn)四贏：四贏的含義如下：第一贏：企業(yè)投資方即股東要贏，即股東要賺錢，實現(xiàn)應得的利益，賺取相應的利潤；第二贏：是指客戶要贏，要賺錢， 即要與我們合作的供應商、貿(mào)易商、終端用戶要實現(xiàn)其應得的利益，即轉(zhuǎn)移價值（利潤）或使用價值：第三贏：是指企業(yè)員工要贏

3、，要賺錢，即在企業(yè)發(fā)展的同時，實現(xiàn)自身價值；第四贏：是指社會要贏，即在企業(yè)發(fā)展的同時，承擔超大型相應的社會責任，實現(xiàn)社會營銷。實現(xiàn)四贏就是在企業(yè)發(fā)展壯大的同時實現(xiàn)以上四方面的利益，實現(xiàn)四贏也是企業(yè)壯大發(fā)展的終極表現(xiàn)。二、 行業(yè)發(fā)展勢態(tài)及鋼材知識鋼鐵行業(yè)作為國民經(jīng)濟發(fā)展的支柱產(chǎn)業(yè)。廣泛應用于汽車、機械、建筑、電器等各個行業(yè)，是工業(yè)經(jīng)濟的骨骼，作為鋼材的原村料鋼砂資源屬于國家所有，由國家壟斷經(jīng)營，而作為國民經(jīng)濟支柱產(chǎn)業(yè)之一的鋼鐵行業(yè)冶煉行業(yè)也由國家壟斷經(jīng)營，產(chǎn)權(quán)屬于國有，或多或少帶有計劃經(jīng)濟的影子。目前，一線廠家有寶鋼、武鋼、菜鋼、韶鋼、首鋼、南鋼等，二線廠家有唐鋼、撫順、青島、廣鋼、柳鋼等。作為

4、國家經(jīng)濟發(fā)展的支柱產(chǎn)業(yè)之一，直接受到國家宏觀經(jīng)濟的影響，在2002年至2004年中，由于國家加大基礎設施方面的投入（投資平均增幅為39%），從而帶動了煤、電、油、鋼等原材料需求的大幅增長，而市場價格也隨之大幅拉升，因此，在鋼鐵行業(yè)生產(chǎn)、銷售等各個環(huán)節(jié)都紛紛受益，特別是鋼廠的利潤都以100%以上的幅度增長，如韶鋼2003年的利潤增長在130%左右，南鋼2003年比2000年的利潤增幅為200%但隨著國內(nèi)原材料價格的瘋狂飚升，居民生活指數(shù)的上漲，國家的宏觀調(diào)控政策出臺，國內(nèi)需求減少，從2004年4月份開始，鋼材市場就步入了漫漫熊途，價格一路走低，而隨著近日國家金融政策方面的消息：從2005年8月2

5、1日起，人民幣將升值。這將使鋼材出口的價格的上升，而進口成本價格的下降，從而導致出口回流，進口加大，從而將進一步?jīng)_擊著國內(nèi)的鋼材市場。雖然基礎設施建設方面受國家宏觀調(diào)控的影響，建筑用鋼的需求減少，但隨著國內(nèi)消費升級概念的上升，國內(nèi)電器、汽車等工業(yè)用鋼需求量將依舊旺盛，也將為鋼材行業(yè)的發(fā)展帶來鍥機，另一方面，隨著中國城市化建設進程的進一步推進，也必將進一步帶動鋼材市場的需求。第一章 鋼的分類一、 黑色金屬、鋼和有色金屬在介紹鋼的分類之前先簡單介紹一下黑色金屬、鋼與有色金屬的基本概念。1、 黑色金屬的指鐵和鐵的合金。如鋼、生鐵、鐵合金、鑄鐵等。鋼和生鐵都是以鐵為基礎，以碳為主要添加元素的合金，統(tǒng)稱

6、為鐵碳合金。生鐵是指把鐵礦石放到高爐中熔煉，即得到鑄鐵（液狀），把液狀鑄鐵澆鑄成鑄件，這種鑄鐵叫鑄鐵件。鐵合金是由鐵和硅、錳、鉻、鈦等元素組成的合金，鐵合金是煉鋼的原料之一，在煉鋼時做鋼的脫氧劑和合金元素添加劑用2、 把煉鋼用生鐵放到煉鋼爐內(nèi)按一定工藝熔煉，即得到鋼。鋼的產(chǎn)品有鋼錠、連鑄坯和直接鑄成各種鑄件等。通常所講的鋼，一般是指軋制成各種鋼材的鋼。鋼屬于黑色金屬但鋼不完全等于黑色金屬。3、 有色金屬又稱非鐵金屬，指除黑色金屬外的金屬合金，如銅、錫、鉛、鋅、鋁以及黃銅、青銅、鋁合金和軸承合金等。另外在工業(yè)上還采用鉻、鎳、錳、鉬、鈷、釩、鎢、鈦等，這些金屬主要用作合金附加物，以改善金屬的性能，

7、其中鎢、鈦、鉬等多用以生產(chǎn)刀槍用的硬質(zhì)合金。以上這些有色金屬都稱為工業(yè)用金屬，此外還有貴重金屬：鉑、金、銀等和稱有金屬，包括放射性的鈾、鐳等。二、 鋼的分類鋼是含碳量在0.04%-2.3%之間的鐵碳合金.為了保證其韌性和塑性,含碳量一般不超過1.7%。鋼的主要元素除鐵、碳外，還有硅、錳、硫、磷等。鋼的分類方法多種多樣，其主要方法有如下七種：1、 按品質(zhì)分類（1） 普通鋼（P0045%，0.050%）（2） 優(yōu)質(zhì)鋼（P、S均0.035%）（3） 高級優(yōu)質(zhì)鋼（P0.035%，S0.030%）2、 按化學成份分類（1） 碳素鋼：a.低碳鋼（C0.025%）；中碳鋼（C0.250.60%）；c.高碳鋼

8、（C0. 60%）.（2） 合金鋼：a.低合金鋼（合金元素總含量5%）；b.中合金鋼（合金元素總含量510%）；c.高合金鋼（合金元素總含量10%）。3、 按成形方法分類：（1）鍛鋼；（2）鑄鋼；（3）熱軋鋼；（4）冷拉鋼。4、 按金相組織分類（1） 退火狀態(tài)：a.亞共析鋼（鐵素體+珠光體）；b.共析鋼（珠光體）；c. 過共析鋼（珠光體+滲碳體）；d.萊氏體鋼（珠光體+滲碳體）。（2） 正火狀態(tài)的：a.珠光體鋼；b.貝氏體鋼；c.馬氏體鋼；d.奧氏體鋼。（3） 無相變或部分發(fā)生相變的。5、 按用途分類（1） 建筑及工程用鋼：a.普通碳素結(jié)構(gòu)鋼；b.低合金結(jié)構(gòu)鋼；c.鋼筋鋼。（2） 結(jié)構(gòu)鋼a.

9、機械制造用鋼：（a）調(diào)質(zhì)結(jié)構(gòu)鋼；（b）表面硬化結(jié)構(gòu)鋼：包括滲碳鋼、滲氨鋼、表面淬火用鋼；（c）易切結(jié)構(gòu)鋼；（d）冷塑性成形用鋼；包括冷沖壓用鋼、冷鐓用鋼。b. 彈簧鋼c. 軸承鋼（3） 工具鋼：a.碳素工具鋼；b.合金工具鋼；c.高速工具鋼。（4） 特殊性能鋼：a.不銹耐酸鋼；b.耐熱鋼：包括抗氧化鋼、熱強鋼、氣閥鋼；c.電熱合金鋼；d.耐磨鋼；e.低溫用鋼；f.電工用鋼。（5） 專業(yè)用鋼-如橋梁用鋼、船舶用鋼、鍋爐用鋼、壓力容器用鋼、農(nóng)機用鋼等。6、 綜合分類（1） 普通鋼a. 碳素結(jié)構(gòu)鋼；（a）Q195；（b）Q215(A、B)；（c）Q235(A、B、C)；（d）Q255（A、B）；（e

10、）Q275。b. 低合金結(jié)構(gòu)鋼c. 特定用途的普通結(jié)構(gòu)鋼（2） 優(yōu)質(zhì)鋼（包括高級優(yōu)質(zhì)鋼）a. 結(jié)構(gòu)鋼：（a）優(yōu)質(zhì)碳素結(jié)構(gòu)鋼（b）合金結(jié)構(gòu)鋼（c）彈簧鋼（d）易切鋼（e）軸承鋼（f）特定用途優(yōu)質(zhì)結(jié)構(gòu)鋼。b. 工具鋼：（a）碳素工具鋼；（b）合金工具鋼；（c）高速工具鋼。c. 特殊性能鋼：（a）不銹耐酸鋼；（b）耐熱鋼；（c）電熱合金鋼；（d）電工用鋼；（e）高錳耐磨鋼。7、 按冶煉方法分類（1） 按爐種分a. 平爐鋼：（a）酸性平爐鋼；（b）堿性平爐鋼。b. 轉(zhuǎn)爐鋼：（a）酸性轉(zhuǎn)爐鋼；（b）堿性轉(zhuǎn)爐鋼?；颍╝）底吹轉(zhuǎn)爐鋼；（b）側(cè)吹轉(zhuǎn)爐鋼；（c）頂吹轉(zhuǎn)爐鋼。c. 電爐鋼：（a）電弧爐鋼；（b）電

11、渣爐鋼；（c）感應爐鋼；（d）真空自耗爐鋼（e）電子束爐鋼。（2） 按脫氧程度和澆注制度分a. 沸騰鋼；b.半鎮(zhèn)靜鋼；c.鎮(zhèn)靜鋼；d.特殊鎮(zhèn)靜鋼。第二章 鋼材標準一、 名稱：鋼筋混凝土用熱軋帶肋鋼筋二、 標準號：GB1499-1988三、 化學成分：牌號化學成分，100%CSiMnPSCeqHRB3350.250.801.600.0450.0450.52HRB4000.250.801.600.0450.0450.54HRB5000.250.801.600.0450.0450.55四、 力學性能1） 鋼筋的力學性能應符合下表規(guī)：牌號公稱直徑mms或(p0.2)MpabMpa5%不小于HRB335

12、6-2528-2533549016HRB4006-2528-5040047014HRB5006-2528-50500630122） 鋼筋在最大力下的總伸長率gt 不小于2.5%。供方如能保證，可不作檢驗。3） 根據(jù)需方要求，可供應滿足下列條件的鋼筋：a) 鋼筋實測抗拉強度與實測屈服點之比不小于1.25;b) 鋼筋實測屈服點與上表規(guī)定的最小屈服點之比不大于1.30。五、 工藝性能1） 彎曲性能按下表規(guī)定的彎心直徑彎曲180度后，鋼筋受彎曲部位表面不得產(chǎn)生裂紋。牌號公稱直徑amm彎曲試驗彎曲直徑HRB3356-2528-503a4aHRB4006-2528-504a5aHRB5006-2528-5

13、06a7a2） 反向彎曲性能根據(jù)需方要求，鋼筋可進行反向彎曲性能試驗。反向彎曲方試驗的彎心直徑比彎曲試驗相應增加一個鋼筋直徑。先正向彎曲45度，后反向彎曲23度。經(jīng)反向彎曲試驗后，鋼筋受彎曲部位表面不得產(chǎn)生裂紋。六、 表面質(zhì)量鋼筋表面允許不得有裂紋、結(jié)疤和折疊。鋼筋表面允許有凸塊，但不得超過橫肋的高度，鋼筋表面上其他缺陷的深度和高度有得大于所在部位尺寸的允許偏差。七、 尺寸、外型、重量和允許偏差1） 公稱直徑范圍及推薦直徑鋼筋的公稱直徑范圍為625mm，標準推薦的鋼筋公稱直徑為6、8、10、12、16、20、25、32、40、50mm。2） 帶肋鋼盤的表面形狀及尺寸允許偏差帶肋鋼筋橫肋應符合下

14、列基本規(guī)定：橫肋與鋼盤軸線的夾角不應小于45度，當該夾角不大于70度時，鋼筋相對兩面上橫肋的方向應相反；橫肋與間距1不得大于鋼筋公稱直徑0.7倍；橫肋側(cè)面與鋼筋表面的夾角a不得小于45度；鋼筋相對兩面上橫肋末端之間的間隙（包括縱肋寬度）總和不應大于鋼筋公稱周長的20%；當鋼筋公稱直徑不大于12mm時，相對肋面積不應小于0.055；公稱直徑為14mm和16mm,相對肋面積不應小于0。060；公稱直徑大于16mm時，相對肋面積不應小于0.065。3） 長度及允許偏差a. 長度：鋼筋通常按定尺長度交貨，具體交貨長度應在合同中注明；鋼筋以盤卷交貨時，每盤應是一條鋼筋，允許每批有5%的盤數(shù)（不足兩盤時可

15、有兩盤）由兩條鋼筋組成。其盤重及盤徑由供需雙方協(xié)商規(guī)定。b. 長度允許偏差：鋼筋按定尺交貨時的長度允許偏差不得大于+50mm。c. 彎曲度和端部：直條鋼筋的彎曲變應不影響正常使用，總彎曲度不大于鋼筋總長度的40%；鋼筋端部應剪切正直，局部變形應不影響使用。第三章 我國鋼號表示方法一、 我國鋼號表示方法概述鋼的牌號簡稱鋼號，是對每一種具體鋼產(chǎn)品所取的名稱，是人們了解鋼的一種共同語言。我國的鋼號表示方法，根據(jù)國家標準鋼鐵產(chǎn)品牌號表示方法（GB22179）中規(guī)定，采用漢語拼音字母、化學元素符號和阿拉伯數(shù)字相結(jié)合的方法表示。即：（1） 鋼號中化學元素采用國際化學符號表示，例如Si，Mn，Cr等?；旌舷?/p>

16、土元素用“RE”（或“Xt”）表示。（2） 產(chǎn)品名稱、用途、冶煉和澆注方法等，一般采用漢語拼音的縮寫字母表示，見表。（3） 鋼中主要化學元素含量（%）采用阿位伯數(shù)字表示。表：GB標準鋼號中所采用的縮寫字母及其涵義名稱漢字符號字體位置屈服點屈Q大寫頭沸騰鋼沸F大寫尾半鎮(zhèn)靜鋼半b小寫尾鎮(zhèn)靜鋼鎮(zhèn)Z大寫尾特殊鎮(zhèn)靜鋼特鎮(zhèn)TZ大寫尾氧氣轉(zhuǎn)爐（鋼）氧Y大寫中堿性空氣轉(zhuǎn)爐（鋼）堿J大寫中易切削鋼易Y大寫頭碳素工具鋼碳T大寫頭滾動軸承鋼滾G大寫頭焊條用鋼焊H大寫頭高級（優(yōu)質(zhì)鋼）高A大寫尾特級特E大寫尾鉚螺鋼鉚螺ML大寫頭錨鏈鋼錨M大寫頭礦用鋼礦K大寫尾汽車大梁用鋼梁L大寫尾壓力容器用鋼容R大寫尾多層或高壓容器用

17、鋼高層gc 小寫尾鑄鋼鑄鋼ZG大寫頭軋輥用鑄鋼鑄輥ZU大寫頭地質(zhì)鉆控鋼管用鋼地質(zhì)DZ大寫頭電工用熱軋硅鋼電熱DR大寫頭電工用冷軋無取向硅鋼電無DW大寫頭電工用冷軋取向硅鋼電取DQ大寫頭電工用純鐵電鐵DT大寫頭超級超C大寫尾船用鋼船C大寫尾橋梁鋼橋q小寫尾鍋爐鋼鍋g小寫尾鋼軌鋼軌U小寫頭精密合金精J大寫中耐蝕合金耐蝕NS大寫頭變形高溫合金高合GH大寫頭鑄造高溫合金K大寫頭二、 我國鋼號表示方法的分類說明1、 碳素結(jié)構(gòu)鋼（1） 由Q+數(shù)字+質(zhì)量等級符號+脫氧方法符號組成。它的鋼號冠以“Q”，代表鋼材的屈服點，后面的數(shù)字表示屈服點的數(shù)值，單位是MPa。例如Q235表示屈服點（s）為235MPa碳素結(jié)

18、構(gòu)鋼。（2） 必要時鋼號后面可標出表示質(zhì)量等級和脫氧方法的符號。質(zhì)量等級符號分別為A、B、C、D。脫氧方法符號：F表示沸騰鋼；b表示半鎮(zhèn)靜鋼：Z表示鎮(zhèn)靜鋼；TZ表示特殊鎮(zhèn)靜鋼，鎮(zhèn)靜鋼可不標符號，即Z和TZ都可不標。例如，Q235-AF表示A級沸騰鋼。（3） 專門用途的碳素鋼，例如橋梁鋼、船用鋼等，基本上采用碳素結(jié)構(gòu)鋼的表示方法，但在鋼號最后附加表示用途的字母。2、 優(yōu)質(zhì)碳素結(jié)構(gòu)鋼（1） 鋼號開頭的兩位數(shù)字表示鋼的碳含量，以平均碳會含量的萬分之幾表示，例如平均含量為0.45%的鋼，鋼號為“45”，它不是順序號，所以不能讀成45號鋼。（2） 錳含量較高的優(yōu)質(zhì)碳素結(jié)構(gòu)鋼，應將錳元素標出，例如50Mn

19、.（3） 沸騰鋼、半鎮(zhèn)靜鋼及專門用途的優(yōu)質(zhì)碳素結(jié)構(gòu)鋼應在鋼號最后特別標出，例如平均碳含量為0.1%的半鎮(zhèn)靜鋼，其鋼號為10b。3、 碳素工具鋼（1） 鋼號冠以“T”，以免與其他鋼類相混。（2） 鋼號中的數(shù)字表示碳含量，以平均碳含量的千分之幾表示。例如“T8”表示平均碳含量為0.8%。（3） 錳含量較高者，在鋼號最后標出“Mn”，例如“T8Mn”。（4） 高級優(yōu)質(zhì)碳素工具鋼的磷、硫含量，比一般優(yōu)質(zhì)碳素工具鋼低，在鋼號最后加注字母“A”，以示區(qū)別，例如“T8MnA”。4、 易切削鋼（1） 鋼號冠以“Y”，以區(qū)別于優(yōu)質(zhì)碳素結(jié)構(gòu)鋼。（2） 字母“Y”后的數(shù)字表示碳含量，以平均含量的萬分之幾表示，例如平

20、均碳含量為0.3%的易切削鋼，其鋼號為“Y30”。（3） 錳含量較高者，亦在鋼號后標出“Mn”,例如“Y40Mn”.5、 合金結(jié)構(gòu)鋼（1） 鋼號開頭的兩位數(shù)字表示鋼的碳含量，以平均碳含量的萬分之幾表示，如40Cr。（2） 鋼中主要合金元素，除個別微合金元素外，一般以百分之幾表示。當平均合金含量1.5%時，鋼號中一般只標出元素符號，而不標明含量，但在特殊情況下易致混淆者，在元素符號后亦可標以數(shù)字“1”，例如鋼號“12CrMoV”和“12Cr1MoV”，前者鉻含量為0.4-0.6%，后者為0.9-1.2%，其余成分全部相同。當合金元素平均含量1.5%、2.5%、3.5%時，在元素符號后面應標明含量

21、，可相應表示為2、3、4等。例如18Cr2Ni4WA。（3） 鋼中的釩V、鈦Ti、鋁AL、硼B(yǎng)、稀土RE等合金元素，均屬微合金元素，雖然含量很低，仍應在鋼號中標出。例如20MnVB鋼中。釩為0.07-0.12%，硼為0.001-0.005%。（4） 高級優(yōu)質(zhì)鋼應在鋼號最后加“A”，以區(qū)別于一般優(yōu)質(zhì)鋼。（5） 專門用途的合金結(jié)構(gòu)鋼，鋼號冠以（或后綴）代表鋼種用途的符號。例如，鉚螺專用的30CrMnSi的鋼，鋼號表示為ML30CrMnSi。6、 低合金高強度鋼（1） 鋼號的表示方法，基本上和合金結(jié)構(gòu)鋼相同。（2） 對專業(yè)用低合金高強度鋼，應在鋼號最后標明。例如16Mn鋼，用于橋梁的專用鋼種為“16

22、Mnq”，汽車大梁的專用鋼種為“16MnL”，壓力容器的專用鋼種為“16MnR”。7、 彈簧鋼彈簧鋼按化學成分可分為碳素彈簧鋼和合金彈簧鋼兩類，其鋼號表示方法，前者基本上與優(yōu)質(zhì)碳素結(jié)構(gòu)鋼相同，后者基本上與合金結(jié)構(gòu)鋼相同。8、 滾動軸承鋼（1） 鋼號冠以字母“G”，表示滾動軸承鋼類。（2） 高碳鉻軸承鋼鋼號的碳量不標出，鉻含量以千分之幾表示。例如GCr15。滲碳軸承鋼的鋼號表示方法，基本上和合金結(jié)構(gòu)相同。9、 合金工具鋼和高速工具鋼（1） 合金工具鋼鋼號的平均碳含量1.0%時，不標出碳含量；當平均碳含量2.8%）。表示方法：DR+鐵損值（用50HZ反復磁化和按正弦形變化的磁感應強度最大值為1.5

23、T時的單位重量鐵損值）的100倍+厚度值的100倍。如DR510-50表示鐵損值為5.1，厚度為0.5mm的熱軋硅鋼板。家用電器用熱軋硅鋼薄板的牌號用JDR+鐵損值+厚度值來表示，如JDR540-50。2、 日本牌號表示方法：（1） 冷軋無取向硅鋼帶由公稱厚度（擴大100倍的值）+代號A+鐵損保證值（將頻率50HZ，最大磁通密度為1.5T時的鐵損值擴大100倍后的值）。如30G130表示厚度為0.3mm，鐵損保證值為4.7的冷軋無取向硅鋼帶。（2） 冷軋取向鋼帶由公稱厚度（擴大100倍的值）+代號G：表示普通材料，P：表示高取向性材料+鐵損保證值（將頻率50HZ，最大磁通密度為1.7T時的鐵損

24、值擴大100倍后的值）。如30G130表示厚度為0.3mm，鐵損保證值為1.3的冷軋取向硅鋼帶。四、 電鍍錫板和熱鍍錫板：1、 電鍍錫板電鍍錫薄鋼板和鋼帶，也稱馬口鐵，這種鋼板（帶）表現(xiàn)鍍了錫，有很好的耐蝕性，且無毒，可用作罐頭的包裝材料，電纜內(nèi)外護皮，儀表電訊零件，電筒等小五。五、 沸騰鋼板與鎮(zhèn)靜鋼板1、 沸騰鋼板是由普通碳素結(jié)構(gòu)鋼沸騰鋼熱軋成的鋼板。沸騰鋼是一種脫氧不完全的鋼，只用一定量的弱脫氧劑對鋼液脫氧，鋼液含氧量較高，當鋼水注入鋼錠模后，碳氧反應產(chǎn)生大量氣體，造成鋼液沸騰，沸騰鋼由此而得名。沸騰鋼含碳量低，由于不用硅鐵脫氧，鋼中含硅量也低（Si0.6%）優(yōu)質(zhì)碳素結(jié)構(gòu)鋼按含錳量不同分為

25、正常含錳量（含錳0.25%-0.8%）和較高含錳量（含錳0.07%-1.20%）兩組，后者具有較好的力學性能和加工性能。1、 優(yōu)質(zhì)碳素結(jié)構(gòu)鋼熱軋薄鋼板和鋼帶優(yōu)質(zhì)碳素結(jié)構(gòu)鋼熱軋薄鋼板和鋼帶用于汽車、航空工業(yè)及其他部門。其鋼的牌號為沸騰鋼：08F、10F、15F；鎮(zhèn)靜鋼：08、08AL、10、15、20、25、30、35、40、45、50。25及25以下為低碳鋼板，30及30以上是中碳鋼板。2、 優(yōu)質(zhì)碳素結(jié)構(gòu)鋼熱軋厚鋼板和寬鋼帶。優(yōu)質(zhì)碳素結(jié)構(gòu)鋼熱軋厚鋼板和寬鋼帶用于各種機械結(jié)構(gòu)件。其鋼的牌號為低碳鋼包括：30、35、40、45、50、55、60、30Mn、40Mn、50Mn、60Mn等；高碳鋼包括

26、：65、70、65Mn等。七、 專用結(jié)構(gòu)鋼板1、 壓力容器用鋼板：用大寫R在牌號尾表示，其牌號可用屈服點也可用含碳量或含合金元素表示。如：Q345R，Q345為屈服點。再如：20R、16MnR、15MnVR、15MnVNR、8MnMoNbR、MnNiMoNbR、15CrMoR等均用含碳量或含合金元素來表示。2、 焊接氣瓶用鋼板：用大寫HP在牌號尾表示。其牌號可以用屈服點表示，如Q295HP、Q235HP；也可用含合金元素來表示如：16MnREHP。3、 鍋爐用鋼板：用小寫g在牌號尾表示。其牌號可用屈服點表示，如：Q390g；也可用含碳量或含合金元素來表示，如20g、22Mng、15CrMog、

27、16Mng、19Mng、13MnNiCrMoNbg、12Cr1MoVg等。4、 橋梁用鋼板：用小寫q在牌號尾表示，如Q420q、16Mnq、14MnNbq等。5、 汽車大梁用鋼板：用大寫L在牌號尾表示，如09MnREL、06TiL、08TiL、10TiL、09SiVL、16MnL、16MnREL等。八、 彩色涂層鋼板彩色涂層鋼板和鋼帶是以金屬帶材為基底，在其表面涂以各類有機涂料的產(chǎn)品，用于建筑、家用電器、鋼制家具、交通工具等領(lǐng)域。鋼板和鋼帶的分類和代號如下表：分類方法類別代號按用途分建筑外用JW建筑內(nèi)用JN家用電器JD按表面狀態(tài)分涂層板YC印花板YH壓花板YaH按涂料種類分外用聚脂WZ內(nèi)用聚脂

28、NZ硅改性聚脂GZ外用丙烯酸WB內(nèi)用丙烯酸NB塑料熔膠SJ有機溶膠YJ按基材類別分低碳鋼冷軋鋼帶DL小鋅花平整鋼帶XP大鋅花平整鋼帶DP鋅鐵合金鋼帶XT電鍍鋅鋼帶DX九、 船體用結(jié)構(gòu)鋼造船用鋼一般是指船體結(jié)構(gòu)用鋼，它指按船級社建造規(guī)范要求生產(chǎn)的用于制造船體結(jié)構(gòu)的鋼材。常作為專用鋼訂貨、排產(chǎn)、銷售，一船包括船板、型鋼等。目前，我國幾大鋼鐵企業(yè)均有生產(chǎn)，而且可按用戶需要生產(chǎn)不同國家規(guī)范的船用鋼材，如美國、挪威、日本、德國、法國等，其規(guī)范如下：國籍規(guī)范中國CCS美國ABS德國GL法國BV挪威DNV日本KDK英國LR（一）品種規(guī)格船體用結(jié)構(gòu)鋼按照其最小屈服點劃分強度級別為：一般強度結(jié)構(gòu)和高強度結(jié)構(gòu)鋼。

29、中國船級社規(guī)范標準的一般強度結(jié)構(gòu)鋼分為：A、B、D、E四個質(zhì)量等級；中國船級社規(guī)范標準的高強度結(jié)構(gòu)鋼為三個強度級別、四個質(zhì)量等級：A32A36A40D32D36D40E32E36E40F32F36F40（二）力學性能與化學成分一般強度船體結(jié)構(gòu)鋼力學性能與化學成分鋼材級別屈服點s (MPa)不小于抗拉強度b（MPa）伸長率0%不小于碳C錳Mn硅Si硫S磷PA235400-520220.212.50.50.0350.035B0.210.800.35D0.210.600.35E0.180.700.35高強度船體結(jié)構(gòu)鋼力學性能與化學成分鋼材級別屈服點s (MPa)不小于抗拉強度b（MPa）伸長率0%不

30、小于碳C錳Mn硅Si硫S磷PA32315440-570220.180.9-1.600.500.0350.035D32E32F320.160.0250.025A36355490-630210.180.0350.035D36E36F360.160.0250.025A40390510-660200.180.0350.035D40E40F400.160.0250.025（三）船用鋼材交貨驗收注意事項：1. 質(zhì)量證明的審查：鋼廠交貨一定根據(jù)用戶的要求按合同約定的規(guī)范交貨并提供原始質(zhì)量證明書。證明書中，必須具備以下內(nèi)容：（1） 規(guī)范要求；（2） 質(zhì)量記錄編號及證明證號；（3） 爐批號，技術(shù)等級；（4） 化

31、學成分和力學性能；（5） 船級社認可證明及驗船師簽字。2實物審查：船用鋼材的交貨，實物物體上應有生產(chǎn)廠標志等。具體有：（1） 船級社認可標志；（2） 采用油漆框出或粘貼標記，包括技術(shù)參數(shù)如：爐批號、規(guī)范標準等級、長度尺寸等；（3） 外觀光潔平順，無缺陷。十、寶鋼1550冷軋產(chǎn)品牌號命名方法（一）沖壓用冷連軋鋼帶牌號命名方法1、一般沖壓用鋼：BLC B寶鋼（BAOSTEEL）縮寫；L低碳（Low Carbon）；C一般用（Commercial）2、抗時效性低屈服鋼；BLD B寶鋼（BAOSTEEL）縮寫；L低碳（Low Carbon）；D沖壓用（Drawing）3、非時效性極深沖用鋼：BUFD（

32、BUSD） B寶鋼（BAOSTEEL）縮寫；U超級（Ultra）：F成型（Formability）；D沖壓（Drawing）4、非時效性超深沖用鋼；BSUFD B寶鋼（BAOSTEEL）縮寫；SU超高級（Ultra+ Super）；F成型（Formability）；D沖壓（Drawing） （二）冷成型用高強度冷連軋鋼帶牌號命名方法 B B寶鋼（BAOSTEEL）縮寫；最小屈服點值；一般用V、X、Y、Z表示V：高強度低合金，屈服點與抗拉遷都差值無規(guī)定X：V中屈服點最小值與抗拉強度最小值差別70MPaY：V中屈服點最小值與抗拉強度最小值差別100MPaZ：V中屈服點最小值與抗拉強度最小值差別14

33、0MPaX氧化物/硫化物夾雜控制（K：鎮(zhèn)靜、細晶粒；F：K+硫化物控制；O；K、F外）例：B240ZK、B340VK（三）抗凹陷性冷連軋鋼帶牌號命名方法B B寶鋼（BAOSTEEL）縮寫最小屈服點值強化方式（P：強化；H：烘烤硬化）由1或2表示（1：超低碳；2：低碳）例：B210P1：深沖壓用高強度鋼；B250P2：一般加工用含磷高強度鋼；B180H1：深沖用烘烤硬化鋼三、鋼材行業(yè)銷售渠道特點及我司的渠道決策1、銷售渠道（如圖）鋼廠終端用戶代理商、經(jīng)銷商廠家銷售分公司、辦事處鋼材批發(fā)商2、公司的銷售渠道及決策 公司作為鋼廠的經(jīng)銷商，我們在渠道選擇方面主要為公司終端用戶鋼材貿(mào)易、批發(fā)商四、本公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 螺紋鋼是公司經(jīng)營的拳頭產(chǎn)品，為公司發(fā)展壯大立下汗馬功勞，在業(yè)內(nèi)產(chǎn)生深遠的影響，是公司發(fā)展的里程碑，隨著公司進一步的發(fā)展壯大，目前公司已發(fā)展到除代理銷售螺紋鋼之外還有帶鋼、無縫管、線材、冷卷等多品種經(jīng)營的局面。五、銷售人員的職業(yè)素養(yǎng) （一）、銷售理念 1. 做人的理念：先做人、再做事； 先賺人（客戶）、再賺錢。 2.與顧客打交道的理念： a.對產(chǎn)品的信心； b.對企業(yè)的信心； c.對自己的信心； 推銷三角形的公式（GEM）：