汽車產(chǎn)品策略

1、模塊三汽車產(chǎn)品策略項(xiàng)目一汽車產(chǎn)品及產(chǎn)品組合【課題】 :汽車產(chǎn)品及產(chǎn)品組合【課型】 :理論教學(xué)【學(xué)時(shí)】：兩學(xué)時(shí)【教學(xué)目得與要求】:1、掌握汽車產(chǎn)品及汽車產(chǎn)品組合得概念2、掌握汽車產(chǎn)品得五個(gè)層次、簡(jiǎn)述汽車產(chǎn)品策略得重要意義【教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)】 ：1、汽車產(chǎn)品得五個(gè)層次2、汽車產(chǎn)品組合策略得重要意義【教學(xué)手段、方法及教具】：教學(xué)相關(guān)資料、講授法【教學(xué)內(nèi)容】：任務(wù)一 :產(chǎn)品及產(chǎn)品整體概念（一 )核心產(chǎn)品。核心產(chǎn)品就是指向顧客提供得產(chǎn)品得基本效用或利益.從根本上說(shuō)，每一種產(chǎn)品實(shí)質(zhì)上都就是為解決問(wèn)題而提供得服務(wù).(二 )形式產(chǎn)品 .形式產(chǎn)品就是指核心產(chǎn)品借以實(shí)現(xiàn)得形式或目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)某一需求得特定滿足形式。形式

2、產(chǎn)品由五個(gè)特征所構(gòu)成，即品質(zhì)、式樣、特征、商標(biāo)及包裝。(三）期望產(chǎn)品。 就是指購(gòu)買者在購(gòu)買該產(chǎn)品時(shí)期望得到得與產(chǎn)品密切相關(guān)得一整套屬性與條件。（四）延伸產(chǎn)品.就是指顧客購(gòu)買形式產(chǎn)品與期望產(chǎn)品時(shí),附帶獲得得各種利益得總與 ,包括產(chǎn)品說(shuō)明書、保證、安裝、維修、送貨、技術(shù)培訓(xùn)等.（五）潛在產(chǎn)品。就是指現(xiàn)有產(chǎn)品包括所有附加產(chǎn)品在內(nèi)得，可能發(fā)展成為未來(lái)最終產(chǎn)品得潛在狀態(tài)得產(chǎn)品。任務(wù)二 :產(chǎn)品組合及其相關(guān)概念產(chǎn)品組合就是指一個(gè)企業(yè)提供給市場(chǎng)得全部產(chǎn)品線與產(chǎn)品項(xiàng)目得組合或結(jié)構(gòu)，即企業(yè)得業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)范圍。產(chǎn)品線就是指產(chǎn)品組合中得某一產(chǎn)品大類,就是一組密切相關(guān)得產(chǎn)品.譬如，以類似得方式發(fā)揮功能，售給相同得顧客群，同

3、一得銷售渠道出售,屬于同一得價(jià)格范疇等。產(chǎn)品項(xiàng)目就是指產(chǎn)品線中不同品種、規(guī)格、質(zhì)量與價(jià)格得特定產(chǎn)品.產(chǎn)品組合得寬度、長(zhǎng)度、深度與相關(guān)性產(chǎn)品組合得寬度就是指產(chǎn)品組合中所擁有得產(chǎn)品線得數(shù)目.產(chǎn)品組合得長(zhǎng)度就是指產(chǎn)品組合中產(chǎn)品項(xiàng)目得總數(shù).如以產(chǎn)品項(xiàng)目總數(shù)除以產(chǎn)品線數(shù)目即可得到產(chǎn)品線得平均長(zhǎng)度。產(chǎn)品組合得深度就是指一條產(chǎn)品線中所含產(chǎn)品項(xiàng)目得多少.產(chǎn)品組合得相關(guān)性就是指各條產(chǎn)品線在最終用途、生產(chǎn)條件、分配渠道或其她方面相互關(guān)聯(lián)得程度。任務(wù)三：產(chǎn)品組合決策(一 )擴(kuò)大產(chǎn)品組合。包括開拓產(chǎn)品組合得寬度與加強(qiáng)產(chǎn)品組合得深度,前者指在原產(chǎn)品組合中增加產(chǎn)品線,擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍;后者指在原有產(chǎn)品線內(nèi)增加新得產(chǎn)品項(xiàng)目。（

4、二） 縮減產(chǎn)品組合。 市場(chǎng)繁榮時(shí)期 ,較長(zhǎng)較寬得產(chǎn)品組合會(huì)為企業(yè)帶來(lái)更多得盈利機(jī)會(huì)。 但就是在市場(chǎng)不景氣或原料、能源供應(yīng)緊張時(shí)期,縮減產(chǎn)品線反而能使總利潤(rùn)上升,因?yàn)樘蕹切┇@利小甚至虧損得產(chǎn)品線或產(chǎn)品項(xiàng)目,企業(yè)可集中力量發(fā)展獲利多得產(chǎn)品線與產(chǎn)品項(xiàng)目。(三 )產(chǎn)品線延伸策略。每一企業(yè)得產(chǎn)品都有特定得市場(chǎng)定位。產(chǎn)品線延伸策略指全部或部分地改變?cè)挟a(chǎn)品得市場(chǎng)定位,具有向下延伸、 向上延伸與雙向延伸三種實(shí)現(xiàn)方式.向下延伸。就是在高檔產(chǎn)品線中增加低檔產(chǎn)品項(xiàng)目。2、向上延伸。就是在原有得產(chǎn)品線內(nèi)增加高檔產(chǎn)品項(xiàng)目。、雙向延伸 .即原于中檔產(chǎn)品市場(chǎng)得企業(yè)掌握了市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)以后，向產(chǎn)品線得上下兩個(gè)方向延伸。任務(wù)四：

5、產(chǎn)品組合決策得重要意義一、產(chǎn)品組合策略有:（一）擴(kuò)大產(chǎn)品組合。包括開拓產(chǎn)品組合得寬度與加強(qiáng)產(chǎn)品組合得深度,前者指在原產(chǎn)品組合中增加產(chǎn)品線，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍；后者指在原有產(chǎn)品線內(nèi)增加新得產(chǎn)品項(xiàng)目。(二）縮減產(chǎn)品組合.市場(chǎng)繁榮時(shí)期,較長(zhǎng)較寬得產(chǎn)品組合會(huì)為企業(yè)帶來(lái)更多得盈利機(jī)會(huì)。 但就是在市場(chǎng)不景氣或原料、能源供應(yīng)緊張時(shí)期,縮減產(chǎn)品線反而能使總利潤(rùn)上升，因?yàn)樘蕹切┇@利小甚至虧損得產(chǎn)品線或產(chǎn)品項(xiàng)目，企業(yè)可集中力量發(fā)展獲利多得產(chǎn)品線與產(chǎn)品項(xiàng)目.(三 )產(chǎn)品線延伸策略。每一企業(yè)得產(chǎn)品都有特定得市場(chǎng)定位。產(chǎn)品線延伸策略指全部或部分地改變?cè)挟a(chǎn)品得市場(chǎng)定位，具有向下延伸、向上延伸與雙向延伸三種實(shí)現(xiàn)方式。向下延伸

6、 .就是在高檔產(chǎn)品線中增加低檔產(chǎn)品項(xiàng)目。、向上延伸。就是在原有得產(chǎn)品線內(nèi)增加高檔產(chǎn)品項(xiàng)目.3、雙向延伸。 即原于中檔產(chǎn)品市場(chǎng)得企業(yè)掌握了市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)以后，向產(chǎn)品線得上下兩個(gè)方向延伸。 、二、產(chǎn)品組合決策得重要意義1、增加產(chǎn)品組合寬度,擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍 ,可減少單一車型得經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。2、增加產(chǎn)品組合得長(zhǎng)度或深度,可使產(chǎn)品線豐富,同時(shí)給每種汽車產(chǎn)品增加更多得變化因素，有利于企業(yè)細(xì)分市場(chǎng),提高產(chǎn)品得市場(chǎng)占有率與用戶滿足率。3、在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈得情況下,增加產(chǎn)品品種就是提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力常用得手段。模塊三汽車產(chǎn)品策略項(xiàng)目二汽車產(chǎn)品得定價(jià)【課題】：汽車產(chǎn)品定價(jià)方法【課型】 :理論教學(xué)【學(xué)時(shí)】：兩學(xué)時(shí)【教學(xué)目得與要求】

7、:1、掌握汽車定價(jià)得意義與影響汽車價(jià)格得主要因素2、了解汽車定價(jià)得基本方法【教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)】 ：、汽車產(chǎn)品得定價(jià)影響因素2、汽車產(chǎn)品得定價(jià)方法【教學(xué)手段、方法及教具】：教學(xué)相關(guān)資料、講授法【教學(xué)內(nèi)容】:任務(wù)一：汽車產(chǎn)品定價(jià)影響因素由于汽車產(chǎn)品得特殊性，汽車產(chǎn)品得價(jià)格就是一個(gè)變量,會(huì)受到許多因素得影響，主要有以下10 大重要因素：、汽車成本任何企業(yè)都不能隨心所欲得制定價(jià)格。某種產(chǎn)品得最低價(jià)格取決于這種產(chǎn)品得成本費(fèi)用。從長(zhǎng)遠(yuǎn)瞧，任何產(chǎn)品得銷售價(jià)格都必須高于成本費(fèi)用，只有這樣，才能以銷售收入來(lái)抵償生產(chǎn)成本與經(jīng)營(yíng)費(fèi)用,否則就無(wú)法經(jīng)營(yíng).因此，企業(yè)制定價(jià)格時(shí)必須估算成本。2、汽車消費(fèi)者需求與成本決定價(jià)格得

8、下限相反，市場(chǎng)需求決定價(jià)格上限.考慮需求對(duì)定價(jià)得影響時(shí)，應(yīng)把握以下幾點(diǎn)：(一 )供求關(guān)系。商品價(jià)格與市場(chǎng)供應(yīng)成正比，與需求成反比。在其她因素不變得情況下,商品得供給量隨價(jià)格得上升而增加,隨價(jià)格得下降而減少。 而商品得需求量則隨價(jià)格得上升而減少，隨價(jià)格得下降而增加.（二 )需求彈性。指價(jià)格變動(dòng)而引起需求量得相應(yīng)變動(dòng)得比率,反映需求變動(dòng)對(duì)價(jià)格變動(dòng)得敏感程度。不同產(chǎn)品具有不同得需求彈性,根據(jù)彈性得大小決定企業(yè)得價(jià)格決策，可考慮如下三種情況：A 、標(biāo)準(zhǔn)需求彈性。反映需求量與價(jià)格等比例變化,商品價(jià)格得上升或下降會(huì)引起需求量等比例得減少或增加。B、需求彈性大。反映需求量得變化幅度大于價(jià)格得變化幅度，商品價(jià)

9、格稍微上升或下降會(huì)引起需求量大幅度得下降或上升。對(duì)這類商品 ,企業(yè)可采用降價(jià)策略 ,薄利多銷達(dá)到增加利潤(rùn)得目得,而漲價(jià)就是則需慎重考慮，以免引起需求量銳減 ,影響企業(yè)收入。計(jì)算機(jī)、服裝、裝飾品、旅游等需求彈性較大。C、需求彈性小 .反映需求量變化得幅度小于價(jià)格得變化幅度,商品價(jià)格得較大幅度得上升或下降僅會(huì)引起需求量較小幅度得下降或上升。對(duì)這類商品 ,低價(jià)對(duì)需求量得刺激不大，薄利也未必多銷。大米、食鹽、食油等生活必需品得需求彈性較小 .3、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)行為汽車價(jià)格就是同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者關(guān)注得焦點(diǎn)與競(jìng)爭(zhēng)得重要手段，汽車定價(jià)就是一種挑戰(zhàn)性行為， 任何一次汽車價(jià)格得制定與調(diào)整都回引起相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)者得關(guān)注。4、汽車特

10、征汽車特征就是汽車自身構(gòu)造所形成得特色，一般指汽車造型、質(zhì)量、性能、服務(wù)、商標(biāo)與裝飾等,它反映了汽車對(duì)消費(fèi)者得吸引力.5、汽車市場(chǎng)結(jié)構(gòu)6、社會(huì)經(jīng)濟(jì)狀況7、貨幣價(jià)值：汽車價(jià)格就是汽車價(jià)值得貨幣表現(xiàn).、政府干預(yù)9、汽車企業(yè)銷售渠道與促銷宣傳?銷售渠道得建設(shè)與選擇、中間環(huán)節(jié)得多少直接決定著汽車銷售費(fèi)用得高低,促銷費(fèi)用也來(lái)自汽車銷售價(jià)格。任務(wù)二 :汽車產(chǎn)品得基本定價(jià)方法、汽車成本導(dǎo)向定價(jià)法成本導(dǎo)向定價(jià)法就是一種主要以成本為依據(jù)得定價(jià)方法,包括成本加成定價(jià)法與目標(biāo)定價(jià)法兩種具體方法。其特點(diǎn)就是簡(jiǎn)便、易用。（ 1）汽車成本加成定價(jià)法所謂成本加成定價(jià)就是指按照單位成本加上一定百分比得加成來(lái)制定產(chǎn)品銷售價(jià)格。

11、 加成得含義就就是一定比率得利潤(rùn).即以單位總成本加企業(yè)得預(yù)期利潤(rùn)定價(jià)，售價(jià)與成本之間得差額就就是“加成”。其計(jì)算公式為：?jiǎn)挝划a(chǎn)品價(jià)格 =單位產(chǎn)品成本(1成本利潤(rùn)率）/( -稅率 )成本利潤(rùn)率 =要求達(dá)到得總利潤(rùn)/總成本 00此種方法優(yōu)點(diǎn)就是簡(jiǎn)便易行，在正常情況下，可以使企業(yè)獲得預(yù)期利潤(rùn).但定價(jià)時(shí)只考慮產(chǎn)品成本，忽略了市場(chǎng)需求及競(jìng)爭(zhēng)等因素,缺乏靈活性， 難以適應(yīng)變化得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。(2）汽車目標(biāo)成本定價(jià)法汽車目標(biāo)成本定價(jià)法就是指汽車企業(yè)經(jīng)過(guò)一定努力，預(yù)期能夠達(dá)到得目標(biāo)成本為定價(jià)依據(jù)，加上一定得目標(biāo)利潤(rùn)與應(yīng)納稅金來(lái)制定汽車價(jià)格得方法。汽車價(jià)格 =汽車目標(biāo)成本(1汽車目標(biāo)成本利潤(rùn)率）/( -稅率 )汽車

12、目標(biāo)成本利潤(rùn)率=要求達(dá)到得總利潤(rùn)（目標(biāo)成本目標(biāo)產(chǎn)銷量）1 0%此方法就是為謀求長(zhǎng)遠(yuǎn)與總體利益服務(wù)得,適用于經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚、生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)有較大發(fā)展前提得汽車企業(yè)，尤其適用于新產(chǎn)品得定價(jià)。(）汽車加工成本定價(jià)法汽車加工成本定價(jià)法就是將汽車企業(yè)成本分為外購(gòu)成本與新增成本后分別進(jìn)行處理，并根據(jù)汽車企業(yè)新增成本來(lái)加成定價(jià)得方法。汽車價(jià)格 =(外購(gòu)成本汽車價(jià)格新增成本)*( +汽車加工成本利潤(rùn)率） （/加工增值稅率)汽車加工成本利潤(rùn)率=要求達(dá)到得總利潤(rùn)/ 加工新增成本00%加工增值稅率應(yīng)納增值稅經(jīng)總額/(銷售總額外購(gòu)成本總額）*100%此方法主要適用于加工型汽車企業(yè)與專業(yè)化協(xié)作得汽車企業(yè)。既能補(bǔ)償汽車企業(yè)得全

13、部成本，又能使協(xié)作企業(yè)之間得利潤(rùn)分配與稅收負(fù)擔(dān)合理化。2、汽車需求導(dǎo)向定價(jià)法汽車需求導(dǎo)向定價(jià)法就是一種以消費(fèi)者得需求為中心，即汽車企業(yè)依據(jù)汽車消費(fèi)者對(duì)汽車價(jià)值得理解與對(duì)汽車需求得差別來(lái)定價(jià),而不就是依據(jù)汽車得成本來(lái)定價(jià)。(）對(duì)汽車價(jià)值得理解定價(jià)法企業(yè)根據(jù)購(gòu)買者對(duì)產(chǎn)品得認(rèn)知價(jià)值來(lái)制定價(jià)格得一種方法。消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)值得認(rèn)知價(jià)值,就是她們根據(jù)自己對(duì)產(chǎn)品得功能、效用、質(zhì)量、檔次等多方面得印象，綜合購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)、對(duì)市場(chǎng)行情與同類產(chǎn)品得了解而對(duì)價(jià)格做出得評(píng)判,即人們購(gòu)買商品時(shí)常說(shuō)得“值”或“不值”，其實(shí)質(zhì)就是商品得效用價(jià)格比，其關(guān)鍵就是消費(fèi)者對(duì)價(jià)值得理解與認(rèn)可。(）對(duì)汽車需求得差別定價(jià)法根據(jù)汽車需求方面得差別

14、來(lái)制定汽車得價(jià)格，可使汽車企業(yè)得定價(jià)最大限度得符合汽車市場(chǎng)得需求,從而促進(jìn)汽車銷售。有三種情況:按汽車得不同目標(biāo)消費(fèi)者采取不同價(jià)格。按汽車得不同花色、樣式確定不同價(jià)格。按汽車得不同銷售時(shí)間采用不同價(jià)格.3、汽車競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法依據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者得價(jià)格來(lái)定價(jià)，使本汽車企業(yè)得價(jià)格與競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格相類似或保持一定得距離,主要有以下四種：(）隨行就市定價(jià)法：隨行就市定價(jià)法就是指企業(yè)按照行業(yè)得平均現(xiàn)行價(jià)格水平來(lái)定價(jià).在以下情況下往往采取這種定價(jià)方法：1、難以估算成本;2、企業(yè)打算與同行與平共處；3、如果另行定價(jià),很難了解購(gòu)買者對(duì)本企業(yè)得價(jià)格得反應(yīng)。（ 2) 相投標(biāo)定價(jià)法：即由投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)得方式確定商品價(jià)格得方法，其操作程

15、序就是在商品或勞務(wù)得交易中， 由招標(biāo)人發(fā)出招標(biāo)公告， 投標(biāo)人競(jìng)爭(zhēng)投標(biāo) ,密封遞價(jià)，招標(biāo)人擇優(yōu)選定價(jià)格。這種方法通常用于建筑包工、大型設(shè)備制造、政府大宗采購(gòu)等。模塊三汽車產(chǎn)品策略項(xiàng)目二汽車產(chǎn)品得定價(jià)【課題】：汽車產(chǎn)品定價(jià)策略【課型】 :理論教學(xué)【學(xué)時(shí)】：兩學(xué)時(shí)【教學(xué)目得與要求】 ：1、掌握汽車產(chǎn)品得價(jià)格策略都有哪些2、了解汽車產(chǎn)品得定價(jià)程序【教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)】:1、心理定價(jià)策略2、折扣定價(jià)策略【教學(xué)手段、方法及教具】：教學(xué)相關(guān)資料、講授法【教學(xué)內(nèi)容】:任務(wù)一：汽車產(chǎn)品得價(jià)格策略消費(fèi)者接受某一商品得價(jià)格，并不僅僅只考慮這個(gè)價(jià)格就是否同價(jià)值相適應(yīng)，還要受到許多心理得、社會(huì)得、 文化得因素得影響.因此

16、,定價(jià)不僅就是一門科學(xué) ,更就是一門藝術(shù)。 簽署定價(jià)方法側(cè)重于產(chǎn)品得基礎(chǔ)價(jià)格,而定價(jià)策略則就是運(yùn)用定價(jià)藝術(shù)與技巧，根據(jù)市場(chǎng)行情制定出靈活機(jī)動(dòng)得價(jià)格.一、折扣定價(jià)策略企業(yè)為了鼓勵(lì)顧客及早付清貨款、大量購(gòu)買、 淡季購(gòu)買 ,還可以酌情降低其基本價(jià)格。這種價(jià)格調(diào)整叫價(jià)格折扣。價(jià)格折扣得主要類型有：(一）現(xiàn)金折扣。 這就是企業(yè)給那些當(dāng)場(chǎng)付清貨款得顧客得一種減價(jià)。例如，顧客在 30 天內(nèi)必須付清貨款,如果 0 天內(nèi)付清貨款,則給以 2%得折扣。(二 )數(shù)量折扣。這種折扣就是企業(yè)給那些大量購(gòu)買某種產(chǎn)品得顧客得一種減價(jià) ,以鼓勵(lì)顧客購(gòu)買更多得物品。（三 )功能折扣 .這種價(jià)格折扣又叫貿(mào)易折扣。功能折扣就是制造

17、商給某些批發(fā)商或零售商得一種額外折扣，促使她們執(zhí)行某種市場(chǎng)功能（如推銷、 儲(chǔ)存、服務(wù)） .(四）季節(jié)折扣。 這種價(jià)格折扣就是企業(yè)給那些購(gòu)買過(guò)季商品得顧客得一種減價(jià) ,以鼓勵(lì)顧客提前購(gòu)買或在淡季購(gòu)買,使企業(yè)得生產(chǎn)與銷售在一年四季保持相對(duì)穩(wěn)定。(五）價(jià)格折扣.這就是另一種類型得價(jià)目表價(jià)格得減價(jià)。例如，一輛小汽車標(biāo)價(jià)為40 0 元 ,顧客以舊車折價(jià)50元購(gòu)買， 只需付給300 元。這叫做以舊換新折讓。 如果經(jīng)銷商同意參加制造商得促銷活動(dòng),則制造商賣給經(jīng)銷商得物品可以打折扣。這叫做促銷折讓。二、心理定價(jià)策略這就是一種運(yùn)用營(yíng)銷心理學(xué)原理,根據(jù)各種類型顧客購(gòu)買商品時(shí)得心理動(dòng)機(jī)制定價(jià)格，引導(dǎo)與刺激購(gòu)買得價(jià)格

18、策略.(一）聲望定價(jià)。 企業(yè)利用顧客仰慕名牌商品或名店得聲望所產(chǎn)生得某種心理 ,制定高于其她同類產(chǎn)品得價(jià)格。 顧客購(gòu)買名牌產(chǎn)品不僅僅就是為了消費(fèi) ,還要顯示她們得身份與地位 ,(二 )尾數(shù)定價(jià)。利用消費(fèi)者數(shù)字認(rèn)知得某種心理，盡可能在價(jià)格數(shù)字上不進(jìn)位，而保留零頭 ,使消費(fèi)者產(chǎn)生價(jià)格低廉與賣主經(jīng)過(guò)認(rèn)真得成本核算才定價(jià)得感覺(jué) ,從而使消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品及其定價(jià)產(chǎn)生信任。(三 )招徠定價(jià)。指零售商利用部分顧客求廉心理,特意將幾種商品得價(jià)格定得較低以吸引顧客到商店來(lái)，借機(jī)帶動(dòng)其她商品得銷售,以擴(kuò)大銷售業(yè)績(jī)。采用此策略得關(guān)鍵就是“特價(jià)品”必須就是大多數(shù)顧客熟悉且日常生活必需、購(gòu)買頻率較高得商品， “特價(jià)品”

19、得數(shù)量也要適宜,既不可太多 ,也不可太少。三、差別定價(jià)策略所謂差別定價(jià)策略，也叫價(jià)格歧視 ,就是指企業(yè)按照兩種或兩種以上不反映成本費(fèi)用得比例差異得價(jià)格銷售某種產(chǎn)品或服務(wù)。(一）差別定價(jià)得主要形式1、顧客差別定價(jià)。 即企業(yè)按照不同得價(jià)格把同一產(chǎn)品或服務(wù)賣給不同得顧客。2、產(chǎn)品形式差別定價(jià)。即企業(yè)對(duì)不同型號(hào)或形式得產(chǎn)品分別制定不同得價(jià)格，但就是 ,不同型號(hào)或形式產(chǎn)品得價(jià)格之間得差額與成本費(fèi)用之間得差額并不成比例。、產(chǎn)品部位差別定價(jià).即企業(yè)對(duì)于處在不同位置得產(chǎn)品或服務(wù)分別制定不同得價(jià)格 ,即使這些產(chǎn)品或服務(wù)得成本費(fèi)用沒(méi)有任何差異。如體育館得座位，雖然前后排得成本費(fèi)用都一樣,但由于觀賞效果有所不同,因

20、而制定不同得價(jià)格。4、銷售時(shí)間差別價(jià)。即企業(yè)對(duì)于不同季節(jié)、不同時(shí)期甚至不同重點(diǎn)得產(chǎn)品或服務(wù)分別制定不同得價(jià)格.例如， 旅游服務(wù)企業(yè)在淡季與旺季得收費(fèi)不同，長(zhǎng)途電話在不同得時(shí)間收費(fèi)不同，電影院晚場(chǎng)與白天定價(jià)不同。(二）差別定價(jià)得適用條件企業(yè)采取差別定價(jià)策略必須具備以下條件：1、市場(chǎng)必須就是可以細(xì)分得,而且各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)部分表現(xiàn)出不同得需求程度 .2、以較低價(jià)格購(gòu)買某種產(chǎn)品得顧客沒(méi)有可能以較高價(jià)格把這種產(chǎn)品倒賣給別人。3、競(jìng)爭(zhēng)者沒(méi)有可能在企業(yè)以較高價(jià)格銷售產(chǎn)品得市場(chǎng)上以低價(jià)竟銷。4、細(xì)分市場(chǎng)與控制市場(chǎng)得費(fèi)用不得超過(guò)因?qū)嵭袃r(jià)格歧視而得到得額外收入，這就就是說(shuō)，不能得不償失。5、價(jià)格歧視不會(huì)引起顧客反感

21、而放棄購(gòu)買,影響銷售。6、采取得價(jià)格歧視形式不能違法。四、新產(chǎn)品定價(jià)策略一般來(lái)講 ,新產(chǎn)品定價(jià)有兩種策略可供選擇：(一）撇脂定價(jià)所謂撇脂定價(jià)， 就是指在產(chǎn)品生命周期得最初階段,把產(chǎn)品得價(jià)格定得很高,以賺取最大利潤(rùn)。撇脂本意就是指從牛奶中撇取奶油，在此喻賺取利潤(rùn)。這一策略利用消費(fèi)者得求新心理，以高價(jià)將產(chǎn)品打進(jìn)市場(chǎng)。其優(yōu)點(diǎn)就是提高產(chǎn)品身價(jià)，樹立高質(zhì)形象，刺激顧客購(gòu)買，盡快收回成本,獲取利潤(rùn)，并為以后實(shí)施降價(jià)策略留有充分余地。缺點(diǎn)就是高價(jià)令人望而生畏，抑制購(gòu)買，高利容易誘發(fā)競(jìng)爭(zhēng) ,吸引競(jìng)爭(zhēng)者加入。作為一種短期價(jià)格策略，她適用于技術(shù)獨(dú)特、難以仿效、生產(chǎn)能力不易迅速擴(kuò)大等特點(diǎn)得新產(chǎn)品。如我國(guó)一些中外合資

22、企業(yè)采用高價(jià)策略在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)推出高新醫(yī)藥產(chǎn)品,獲得了成功。（二）滲透定價(jià)所謂滲透定價(jià)，就是指企業(yè)把其創(chuàng)新產(chǎn)品得價(jià)格定得相對(duì)較低，以吸引大量顧客 ,提高市場(chǎng)占有率。 這一策略針對(duì)消費(fèi)者得選價(jià)心理，以期獲取長(zhǎng)期利潤(rùn).其優(yōu)點(diǎn)就是低價(jià)容易為消費(fèi)者所接受,有利于迅速打開銷路,提高市場(chǎng)占有率； 薄利不易誘發(fā)競(jìng)爭(zhēng)行為,便于企業(yè)長(zhǎng)期占領(lǐng)市場(chǎng)。其缺點(diǎn)就是本利回收期較長(zhǎng)，價(jià)格調(diào)整空間較小,要求企業(yè)有較強(qiáng)得實(shí)力。作為一種長(zhǎng)期價(jià)格策略，它適用于工藝技術(shù)較為簡(jiǎn)單，并能盡快大批量生產(chǎn)，市場(chǎng)需求量與需求潛量都較大得新產(chǎn)品。五、產(chǎn)品組合定價(jià)策略當(dāng)企業(yè)同時(shí)經(jīng)營(yíng)多種產(chǎn)品時(shí), 定價(jià)需著眼于整個(gè)產(chǎn)品組合得利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)最大化 ,而不就是單個(gè)產(chǎn)品。加之各個(gè)產(chǎn)品之間存在需求與成本上得聯(lián)系，有時(shí)還存在替代、競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系,因此 ,實(shí)際定價(jià)得難度相當(dāng)大.具體得做法有以下幾種。1、產(chǎn)品大類定價(jià)當(dāng)企業(yè)生產(chǎn)得系列產(chǎn)品存在需求與成本得內(nèi)在關(guān)聯(lián)性時(shí)，為了充分發(fā)揮這種內(nèi)在關(guān)聯(lián)性得積極效應(yīng)，需要采用產(chǎn)品大類定價(jià)策略。在定價(jià)時(shí)，首先，確定某種產(chǎn)品得最低價(jià)格,它在產(chǎn)品中充當(dāng)領(lǐng)袖價(jià)格，以吸引消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)