新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策劃的54把金鑰匙.ppt

1、新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策劃的54把金鑰匙,百福營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu) 電話(huà)2008.3.5,第1把金鑰匙：,顧客是丈母娘,第2把金鑰匙：,市場(chǎng)是不能責(zé)備的 顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的,第3把金鑰匙：,短缺產(chǎn)生需求 三大要素構(gòu)成需求（吃、住、行）,第 4把金鑰匙：,顧客需要滿(mǎn)足或超過(guò)滿(mǎn)足 顧客要什么？ 盯住競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品缺陷 盯住消費(fèi)者幻想 盯住投訴 盯住消費(fèi)者的習(xí)慣 盯住市場(chǎng)的限制,第5把金鑰匙:,顧客風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警管理,第6把金鑰匙：,中國(guó)顧客習(xí)慣于向右轉(zhuǎn) 顧客在哪？ 中國(guó)顧客的習(xí)慣心理十觀,第7把金鑰匙：,看透女人心。 在中國(guó)市場(chǎng)，誰(shuí)看透了女人心，誰(shuí)就看透了市場(chǎng)。,第8把金鑰匙：,顧客手中拿著放大鏡,第9把

2、金鑰匙：,華氏消費(fèi)模式：螞蟻絆大象,第10把金鑰匙：,被消費(fèi)者引導(dǎo),第11把金鑰匙：,產(chǎn)品新生命周期,第12把金鑰匙：,新定位論 ?消費(fèi)定位決定產(chǎn)品定位 ?競(jìng)爭(zhēng)定位決定市場(chǎng)定位,第13把金鑰匙：,變化從新開(kāi)始 ?世上唯一不變的是變化 ?細(xì)分差異化 ?新品上市更需差異化,第14把金鑰匙：,賣(mài)概念,第15把金鑰匙：,賣(mài)文化 “信任，無(wú)價(jià)”不單是顧客對(duì)你的信任，還是員工對(duì)企業(yè)的信任。 年前，接到一朋友的電話(huà)：“Lisa，我之前在你們公司買(mǎi)了個(gè)沙發(fā)椅，當(dāng)時(shí)贈(zèng)送了一個(gè)Polo的包包，這個(gè)包是正牌的還是大興的呀？我要去歐洲游，準(zhǔn)備帶這個(gè)包，但又擔(dān)心贈(zèng)品是仿冒貨，過(guò)關(guān)會(huì)出問(wèn)題”。雖然，我并沒(méi)有見(jiàn)過(guò)這個(gè)贈(zèng)品包

3、，但是當(dāng)時(shí)我毫不猶豫地在電話(huà)里說(shuō)：“是正牌的，我們公司不會(huì)賣(mài)假貨的。”朋友回答：“但我的這個(gè)是贈(zèng)品喔！”，“不會(huì)是假的，我們公司很正規(guī)的，放心吧”我很肯定的回答。年后，朋友順利回來(lái)了，我感到很開(kāi)心！,第16把金鑰匙：,賣(mài)希望,第17把金鑰匙：,賣(mài)服務(wù) 看過(guò)無(wú)數(shù)麥當(dāng)勞的溫情廣告，應(yīng)該說(shuō)不止麥當(dāng)勞，許多煽情的服務(wù)廣告，但，卻沒(méi)有現(xiàn)實(shí)生活中的那一幕讓我感動(dòng)至今 99年，臺(tái)灣衣蝶S館剛開(kāi)幕，和朋友去逛，逛累了，在1樓的麥當(dāng)勞休息喝點(diǎn)東西，1樓三角窗的絕佳地點(diǎn)，讓這家麥當(dāng)勞人山人海，但接下來(lái)角落的那一幕，卻讓我永生難忘。 兩個(gè)盲人女孩彼此攙扶著進(jìn)了店，只見(jiàn)一名年輕的麥當(dāng)勞男店員（看制服應(yīng)屬經(jīng)理階級(jí)）注意

4、到他們了，走了過(guò)來(lái)，喊著“歡迎光臨”，接著幫他們找位置，就在我的前面一桌，正好有空位，他引導(dǎo)她們坐了下來(lái)，之后，很自然輕聲的問(wèn)她們，想點(diǎn)什么？“麥香魚(yú)，可樂(lè)，薯?xiàng)l-”，“好，知道了”，接著，兩個(gè)盲人女孩摸索著，從皮包里拿了錢(qián)給他，就看到這位男店員像一般顧客一樣，在收銀臺(tái)后方排起了隊(duì)，然后點(diǎn)餐結(jié)賬，再幫她們將東西送到她們桌前，把找的錢(qián)放到她們的手中，兩個(gè)女孩開(kāi)始很輕松的在座位上吃東西聊天- 在看不到外面的世界里，這兩個(gè)盲人女孩選擇了麥當(dāng)勞，將錢(qián)交給了一個(gè)陌生人，原因就是兩個(gè)字信任！在那個(gè)當(dāng)下，臺(tái)灣麥當(dāng)勞的團(tuán)隊(duì)，作到了讓顧客信任他們是個(gè)誠(chéng)信的公司，相信他們不會(huì)欺騙她們。而當(dāng)那位經(jīng)理完成所托，將錢(qián)放

5、回他們手中的那一刻，他完成的不僅僅是她們對(duì)他的信任，他也再一次完成麥當(dāng)勞在客戶(hù)心中的信任！你有這么棒的員工嗎？ 請(qǐng)找到這樣的員工！珍惜他，善待他！ 他們會(huì)為您的企業(yè)演繹何謂“服務(wù)的真諦”！信任，無(wú)價(jià)！,第18把金鑰匙：,賣(mài)個(gè)性化定制,第19把金鑰匙：,在壺口飛黃 誰(shuí)幫你賺錢(qián) 渠道 誰(shuí)分你的錢(qián) 競(jìng)爭(zhēng),第20把金鑰匙：,會(huì)中會(huì)招商,第21把金鑰匙：,第三種力量 媒體,第22把金鑰匙：,精確制導(dǎo)，定點(diǎn)清除,第23把金鑰匙：,會(huì)務(wù)營(yíng)銷(xiāo),第24把金鑰匙：,美觀壓倒質(zhì)量 企業(yè)包裝,第25把金鑰匙：,價(jià)高物必美,第26把金鑰匙：,第三個(gè)渠道,第27把金鑰匙：,最后的終端 家庭 終端細(xì)化到最后是什么？ 細(xì)化到

6、家庭的終端工具是什么？,第28把金鑰匙：,裸價(jià)營(yíng)銷(xiāo) “無(wú)利銷(xiāo)售”茶店能堅(jiān)持多久? 市場(chǎng)“行規(guī)”如何規(guī)范? 利潤(rùn)如何做到“透明化”?,第29把金鑰匙：,口香糖原理 ?店大欺客 ?渠道間競(jìng)爭(zhēng)的不良規(guī)則 ?供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng),第30把金鑰匙：,決勝軟終端 ?軟終端“三小寶”： 瓜子、鮮花與口香糖 ?軟終端“三大寶”： 獎(jiǎng)金、信用與溫暖,第31把金鑰匙：,注重神經(jīng)末梢營(yíng)銷(xiāo),第32把金鑰匙：,偉大在于細(xì)節(jié) 案例： 土豆的故事（2名業(yè)務(wù)員） 竟聘的故事（2位竟聘者）,第33把金鑰匙：,借雞生蛋,第34把金鑰匙：,人參的啟示 茸參與陰陽(yáng)學(xué)說(shuō) ：最珍貴的往往在地下,第35把金鑰匙：,精耕細(xì)作 細(xì)化 細(xì)化 再細(xì)化,第3

7、6把金鑰匙：,學(xué)會(huì)織蜘蛛網(wǎng) 三株?duì)I銷(xiāo)網(wǎng),第37把金鑰匙：,省錢(qián)即賺錢(qián),第38把金鑰匙：,精確定位,第39把金鑰匙：,“唯有情絲切不斷” ?創(chuàng)意必須是無(wú)中生有的 ?創(chuàng)意必須是拍案叫絕的 ?創(chuàng)意必須是使消費(fèi)者產(chǎn)生嘗試購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)的,第40把金鑰匙：,事件營(yíng)銷(xiāo),第41把金鑰匙：,澆地時(shí)要把地澆透,第42把金鑰匙：,新聞炒作,第43把金鑰匙：,公關(guān)第一，廣告第二,第44把金鑰匙：,全新的營(yíng)銷(xiāo)：體驗(yàn),第45把金鑰匙：,揀媒介“垃圾” ?“垃圾”之所以是垃圾，是因?yàn)闀r(shí)間段的價(jià)格因素 ?對(duì)于很多行業(yè)和企業(yè)而言，媒體的垃圾時(shí)間就是他們的黃金時(shí) ?媒體有“黃金”時(shí)間段，也有“垃圾”時(shí)間段,第46把金鑰匙：,創(chuàng)新就是出位,第47把金鑰匙：,角色營(yíng)銷(xiāo),第48把金鑰匙：,定向制造消費(fèi),第49