怎樣做好銷售管理工作

1、.怎樣做好銷售管理工作一：銷售無計劃銷售工作的基本法則是， 制定銷售計劃和按計劃銷售。 銷售計劃管理既包括如何制定一個切實可行的銷售目標(biāo)，也包括實施這一目標(biāo)的方法。具體內(nèi)容有：在分析當(dāng)前市場形勢和企業(yè)現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，制定明確的銷售目標(biāo)、回款目標(biāo)、和其他定性、定量目標(biāo)；根據(jù)目標(biāo)編制預(yù)算和預(yù)算分配方案；落實具體執(zhí)行人員、職責(zé)和時間。然而，許多企業(yè)在銷售計劃的管理上存在一些問題。如無目標(biāo)明確的年度、 季度、月度的市場開發(fā)計劃；銷售目標(biāo)不是建立在準(zhǔn)確把握市場機會、有效組織企業(yè)資源的基礎(chǔ)上確定的，而是拍腦袋拍出來的； 銷售計劃沒有按照地區(qū)、客戶、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)員等進行分解，從而使計劃無法具體落實；各分公司的銷

2、售計劃是分公司與公司總部討價還價的結(jié)果；公司管理層只是向業(yè)務(wù)員下達目標(biāo)數(shù)字，卻不指導(dǎo)業(yè)務(wù)員制定實施方案；許多企業(yè)銷售計劃的各項工作內(nèi)容，也從未具體地量化到每一個業(yè)務(wù)員頭上，業(yè)務(wù)員不能根據(jù)分解到自己頭上的指標(biāo)和內(nèi)容制定具體的銷售活動方案， 甚至，有的業(yè)務(wù)員不知道應(yīng)該如何制定自己銷售方案等。由于沒有明確的市場開發(fā)計劃，結(jié)果，企業(yè)的銷售工作失去了目標(biāo)，各種銷售策略、 方案、措施不配套、 預(yù)算不確定、人員不落實、銷售活動無空間和時間概念， 也無銷售過程監(jiān)控和效果檢驗措施。 這樣，在競爭激烈的市場上，企業(yè)的銷售工作就象一頭闖入火陣的野牛，東沖西撞最后撞得頭破血流。二：業(yè)務(wù)員管理失控;.“只要結(jié)果，不管過

3、程”，不對業(yè)務(wù)員的銷售行動進行監(jiān)督和控制，這是企業(yè)普遍存在的問題。 許多企業(yè)對業(yè)務(wù)員的行動管理非常粗放：對業(yè)務(wù)員宣布一個業(yè)務(wù)政策，然后，把業(yè)務(wù)員象鴿子一樣地放飛到市場上，等得業(yè)務(wù)員給企業(yè)拿來一份份訂單、 開發(fā)出一片片市場。由此，而造成一系列問題：業(yè)務(wù)員行動無計劃，無考核；無法控制業(yè)務(wù)員的行動，從而使銷售計劃無實現(xiàn)保證；業(yè)務(wù)員的銷售活動過程不透明，企業(yè)經(jīng)營的風(fēng)險增大；業(yè)務(wù)員工作效率低下，銷售費用高；業(yè)務(wù)員的銷售水平不提高，業(yè)務(wù)員隊伍建設(shè)不力等。三：客戶管理粗糙企業(yè)對客戶管理有方， 客戶就會有銷售熱情， 會積極地配合廠家的政策，努力銷售產(chǎn)品；管理不善，就會導(dǎo)致銷售風(fēng)險。然而，許多企業(yè)對客房沒有進行

4、有效的管理， 結(jié)果，企業(yè)既無法調(diào)動客戶的銷售熱情，也無法有效地控制銷售風(fēng)險。目前，銷售過程中普遍存在的問題，如客戶對企業(yè)不忠誠、竄貨現(xiàn)象、應(yīng)收帳款成堆等，都是企業(yè)對客戶管理不當(dāng)?shù)慕Y(jié)果。四：信息反饋差信息是企業(yè)決策的生命。 業(yè)務(wù)員身處市場一線，最了解市場動向，消費者的需示特點、競爭對手的變化、經(jīng)銷商的要求，這些信息及時地反饋給企業(yè)，對決策有著重要的意義，另一方面，銷售活動中存在的問題，也要迅速向上級報告，以便管理層及時做出對策。然而，許多企業(yè)沒有建立起一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)報告體系， 未及時地收集和反饋信息。;.業(yè)務(wù)員的工作成果包括兩個方面：一是銷售額，二是市場信息。對企業(yè)的發(fā)展而言，銷售額不重要，重要

5、的是市場信息。因為銷售額是昨天的，是已經(jīng)實現(xiàn)的， 已經(jīng)變成現(xiàn)實的東西是不可改變的，因此它對企業(yè)沒意義； 有意義的是市場信息， 因為它決定著企業(yè)明天的銷售業(yè)績、明天的市場。然而，許多企業(yè)既沒有向業(yè)務(wù)員提出過收集信息的要求，也沒有建立一套業(yè)務(wù)報告系統(tǒng)， 以便能夠及時收集和反饋信息。企業(yè)銷售工作出了問題并不可怕。 可怕的是企業(yè)不能夠及時地發(fā)現(xiàn)企業(yè)營銷活動各個環(huán)節(jié)中發(fā)生的問題，并在管理上做出及時的反饋，使這些問題得以迅速解決而不至于給企業(yè)造成重大危害。為什么有些企業(yè)客戶檔案長期不真實？為什么有些企業(yè)應(yīng)收款不斷發(fā)生而得不到糾正？為什么有些企業(yè)給公司造成的同類事件反復(fù)發(fā)生而不能根治？為什么有些企業(yè)在營銷方

6、面的嚴(yán)重問題長期不能發(fā)現(xiàn)？一旦發(fā)現(xiàn)，則已經(jīng)處于破產(chǎn)邊緣，無力回天！其根本原因蓋出于對企業(yè)營銷管理過程中發(fā)生的各種信息無監(jiān)控管理， 尤其是無及時的制度性的管理反饋。五：業(yè)績無考核許多企業(yè)沒有對業(yè)務(wù)員的銷售業(yè)績定期進行考核。 企業(yè)對銷售人員定期進行定量和定性考核，包括考核業(yè)務(wù)員銷售結(jié)果，如銷售額、回款額、利潤額和客戶數(shù)； 考核業(yè)務(wù)員的銷售行動，如推銷員每天平均拜訪次數(shù)、每次訪問所用時間、每天銷售訪問的平均收入、每次訪問的平均費用、 每百次訪問平均得到的訂單數(shù)、 一定時間內(nèi)開發(fā)的新;.客戶數(shù)、一定時間內(nèi)失去的老客戶數(shù)、推銷員的費用在總銷售額所占的比重等；對業(yè)務(wù)員進行定性考核，如考核業(yè)務(wù)員的合作精神、

7、工作熱情、對企業(yè)的忠誠責(zé)任感等。對業(yè)務(wù)員進行考核，一方面是決定銷售人員報酬、獎懲、淘汰與升遷的重要依據(jù)，從而調(diào)動業(yè)務(wù)員的積極性；另一方面對業(yè)務(wù)員的業(yè)績進行檢討和分析，可以幫助業(yè)務(wù)員進步。銷售管理的一個重要內(nèi)容就是培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的銷售能力，業(yè)務(wù)員不進步，就不會提高銷售業(yè)績。六：制度不完善許多企業(yè)無系統(tǒng)配套的銷售管理制度和與各項銷售管理制度相匹配的銷售管理政策一個企業(yè)的銷售工作要想不出大的問題， 先決條件是，在企業(yè)的銷售管理制度上要沒有明顯的缺陷和遺漏， 銷售管理制度系統(tǒng)配套、互相制衡， 并有相應(yīng)的銷售管理政策與之相匹配。有的企業(yè)對違反企業(yè)規(guī)定， 給企業(yè)造成重大損失的銷售人員， 從制度上制定了嚴(yán)厲的處

8、罰規(guī)定，但實際上，這些處罰規(guī)定無法實施，因為企業(yè)沒有制定相應(yīng)的配套制度， 致使一些靠吃回扣個人發(fā)了財而企業(yè)造成巨額無主應(yīng)收款的業(yè)務(wù)人員，一旦事發(fā)，一走了之，企業(yè)在事實上無法對其進行懲處。很多企業(yè)的銷售管理制度不配套，好象缺了一塊板的“木桶”，盛不住水，其特征是：許多應(yīng)當(dāng)受到鼓勵的沒有受到鼓勵，一些應(yīng)當(dāng)受到懲處的沒有在制度上做出規(guī)定； 對應(yīng)該鼓勵的行為缺乏制度上的獎勵規(guī)定，對禁止的行為缺乏相應(yīng)的處罰制度； 該獎勵的不能及時兌現(xiàn)，該處罰的無法實際執(zhí)行。;.建立一套完善的銷售管理體系實踐說明，無管理銷售， 已成為制約企業(yè)銷售工作順利開展的陷阱。要搞好產(chǎn)品銷售工作，企業(yè)必須建立一套完善的銷售管理體系。

9、1 銷售計劃管理。其核心內(nèi)容是銷售目標(biāo)在各個具有重要意義方面的合理分解。這些方面包括品種、區(qū)域、客戶、業(yè)務(wù)員、結(jié)算方式。銷售方式和時間進度， 分解過程既是落實過程也是說服過程，同時通過分解也可以檢驗?zāi)繕?biāo)的合理性與挑戰(zhàn)性， 發(fā)現(xiàn)問題可以及時調(diào)整。合理的、實事求是的銷售計劃， 在實施過程既能夠反映市場危機，也能夠反映市場機會，同時也是嚴(yán)格管理，確保銷售工作效率、工作力度的關(guān)鍵。關(guān)注微信： xiaoshouxue查看你不知道的銷售技巧。2 業(yè)務(wù)員行動過程管理。其核心內(nèi)容是圍繞銷售工作的主要工作，管理和監(jiān)控業(yè)務(wù)員的行動， 使業(yè)務(wù)員的工作集中在有價值項目上。關(guān)注微信 世界 500 強職場法則 了解更多職

10、場管理經(jīng)驗！包括制定：月銷售計劃、月行動計劃和周行動計劃、每日銷售報告、月工作總結(jié)和下月工作要點、 流動銷售預(yù)測、競爭產(chǎn)品分析、市場巡視工作報告、周定點拜訪路線、市場登記處報告等。3 客戶管理。客戶管理的核心任務(wù)是熱情管理和市場風(fēng)險管理，調(diào)動客戶熱情和積極性的關(guān)鍵在于利潤和前景； 市場風(fēng)險管理的關(guān)鍵是客戶的信用、能力和市場價格控制。管理手段和方法有：客戶資料卡、客戶策略卡、客戶月評卡等。4 結(jié)果管理。業(yè)務(wù)員行動結(jié)果管理包括兩個方面。一是業(yè)績評價，一是市場信息研究。業(yè)績評價包括：銷售量和回款情況、銷售報;.告系統(tǒng)執(zhí)行情況、 銷售費用控制情況、 服從管理情況、市場策劃情況、進步情況。信息研究包括：

11、 本公司表現(xiàn)、競爭對手信息，如質(zhì)量信息、價格信息（二批和零售）、品種信息、市場趨勢、客戶信息等。如何做財務(wù)預(yù)算表編制？一、財務(wù)預(yù)算內(nèi)容1. 財務(wù)預(yù)算(1) 內(nèi)容：三大會計報表(2) 做法：依據(jù)業(yè)務(wù)預(yù)算 (銷售、成本、費用、固定資產(chǎn)、資金等 )和財務(wù)假設(shè)(3) 步驟：先損益，再資產(chǎn)負(fù)債，后現(xiàn)金流量(4) 方法：財務(wù)只做假設(shè)，不做預(yù)測1) 預(yù)測銷售額，倒推出銷售品種及數(shù)量 ;2) 根據(jù)銷售品種及數(shù)量倒推出相關(guān)的生產(chǎn)成本 ;3) 按銷售額及以前年度比例倒推出銷售各項費用 ;4) 根據(jù)歷史情況算出管理費用的金額 ;5) 根據(jù)上述數(shù)據(jù)編制預(yù)測利潤表 ;6) 根據(jù)利潤表及歷史數(shù)據(jù)推算出資產(chǎn)負(fù)債表相應(yīng)科目

12、(如通過存貨周轉(zhuǎn)率、應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率、流動比率、速動比率等)7) 再根據(jù)今年公司或老板的經(jīng)營意圖對上述報表進行合理修改。2. 資料的搜集;.在編制財務(wù)預(yù)算以前， 搜集編制財務(wù)預(yù)算有關(guān)的資料。要充分搜集企業(yè)內(nèi)部及外部的歷史資料， 掌握目前的經(jīng)營及財務(wù)狀況以及未來發(fā)展趨勢等相關(guān)資料， 并對資料采用時間數(shù)列分析及比率分析的方法，研究分析企業(yè)對各項資產(chǎn)運作的程度及運轉(zhuǎn)效率，判斷有關(guān)經(jīng)濟指標(biāo)及數(shù)據(jù)的增減變動趨勢及相互間的依存關(guān)系，測算出可能實現(xiàn)的預(yù)算值。3. 匯總企業(yè)業(yè)務(wù)方面的預(yù)算企業(yè)各部門編制的各項業(yè)務(wù)預(yù)算，如銷售預(yù)算，生產(chǎn)預(yù)算，成本費用預(yù)算，材料、低值易耗品采購預(yù)算，直接人工預(yù)算等，是編制財務(wù)預(yù)算的重

13、要依據(jù)。 在編制財務(wù)預(yù)算前， 應(yīng)將匯總的各項業(yè)務(wù)預(yù)算的數(shù)據(jù)及經(jīng)濟指標(biāo)，加以整理、分析，經(jīng)相互勾稽確認(rèn)后，作為財務(wù)預(yù)算各表的有關(guān)預(yù)算數(shù)。4. 財務(wù)預(yù)算的編制程序編制財務(wù)預(yù)算， 首先以銷售預(yù)算的銷售收入為起點， 以現(xiàn)金流量的平衡為條件，最終通過預(yù)算損益表及資產(chǎn)負(fù)債表綜合反映企業(yè)的經(jīng)營成果及財務(wù)狀況。財務(wù)預(yù)算的一系列報表及數(shù)據(jù)， 環(huán)環(huán)緊扣、相互關(guān)聯(lián)、互相補充，形成了一個完整的體系。二、財務(wù)預(yù)算表的編制(一) 預(yù)算損益表預(yù)算損益表綜合反映企業(yè)在預(yù)算期間的收入、成本費用及經(jīng)營成果的情況。由于整個財務(wù)預(yù)算是以銷售收入為起點，因此，預(yù)算損益表中只有確定了銷售收入， 才能進一步對與銷售收入配比的成本費用進行;

14、.規(guī)劃和測算。銷售收入超過經(jīng)營成本的部分稱為毛利， 銷售毛利額高低，是企業(yè)盈利的關(guān)鍵， 企業(yè)經(jīng)營費用、 管理費用、財務(wù)費用的支出，利潤的實現(xiàn)，都依賴于毛利。預(yù)算損益表的結(jié)構(gòu)、數(shù)據(jù)來源及平衡關(guān)系如下：項目數(shù)據(jù)來源：A 銷售收入銷售預(yù)算及預(yù)測B 經(jīng)營成本成本預(yù)算及預(yù)測C 毛利等于 A-BD 銷售費用銷售費用預(yù)算及預(yù)測E 管理費用管理費用預(yù)算及預(yù)測F 財務(wù)費用預(yù)算現(xiàn)金流量表中“發(fā)生籌資費用及償付利息所支付的現(xiàn)金”G 投資收益被投資企業(yè)的財務(wù)預(yù)算或者通過對被投資企業(yè)歷年經(jīng)濟效益及投資回報的資料分析H 利潤等于 C-D-E-F+GI 所得稅等于 H 稅率J 凈利潤等于 H-I(二) 預(yù)算現(xiàn)金流量表現(xiàn)金流

15、量預(yù)算是以經(jīng)營活動、投資活動、籌資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流入及流出量，反映企業(yè)預(yù)算期間現(xiàn)金流量的方向、規(guī)模和結(jié)構(gòu)。以現(xiàn)金流入、流出的凈值反映企業(yè)的支付能力和償債能力。通過編制現(xiàn)金流量;.預(yù)算，合理地安排、處理現(xiàn)金收支及資金調(diào)度的業(yè)務(wù)，保證企業(yè)現(xiàn)金正常流轉(zhuǎn)及相對平衡。編制現(xiàn)金流量預(yù)算， 以企業(yè)期初現(xiàn)金的結(jié)存額為基點，充分考慮預(yù)算期間的現(xiàn)金收入， 預(yù)計期末的理想現(xiàn)金結(jié)存額，確定預(yù)算期間的現(xiàn)金支出。相互的關(guān)系可用公式表示為：期初現(xiàn)金結(jié)存額 + 預(yù)算期間的現(xiàn)金收入 - 預(yù)算期末理想的現(xiàn)金結(jié)存余額= 預(yù)算期間的現(xiàn)金支出1.期初現(xiàn)金結(jié)存數(shù)據(jù)，來源于預(yù)算資產(chǎn)負(fù)債表貨幣資金的期初數(shù)。2.現(xiàn)金收入由以下三個方面組成:經(jīng)

16、營活動、投資活動、籌資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金收入。(1) 經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金收入，主要來源于銷售商品或提供勞務(wù)的現(xiàn)金收入，租金收入，其他與經(jīng)營活動有關(guān)的收入。它等于銷售收入及其他經(jīng)營收入，加、減應(yīng)收、預(yù)收帳款的期末與期初的差額。(2) 投資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金收入，主要來源于對外資收到的回報，收回投資，處置固定資產(chǎn)、無形資產(chǎn)和其他長期資產(chǎn)收到的現(xiàn)金。對外投資收到的現(xiàn)金，等于預(yù)算損益表的投資收益，加、減 :有關(guān)應(yīng)收、預(yù)收帳項的期末與期初的差額。 收回投資收到的現(xiàn)金， 根據(jù)董事會收回投資的決議，預(yù)計長期投資、 短期投資的減少數(shù)， 加、減：有關(guān)應(yīng)收、預(yù)收帳項的期末與期初的差額。處置固定資產(chǎn)或無形資產(chǎn)收到的現(xiàn)金，等

17、于處置固定資產(chǎn)或無形資產(chǎn)的凈收益，加、減有關(guān)應(yīng)收、預(yù)收帳項的期末與期初的差額。;.(3) 籌資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金收入，等于吸收權(quán)益性投資收到的現(xiàn)金、發(fā)行債券收到的現(xiàn)金、借款收到的現(xiàn)金。吸收權(quán)益性投資收入的現(xiàn)金，等于增資配股金額， 加、減有關(guān)應(yīng)收、預(yù)收帳項的期末與期初的差額。借款收到的現(xiàn)金，等于預(yù)算期間的現(xiàn)金支出與現(xiàn)金收入 (不含借款收到的現(xiàn)金凈加數(shù) )及期末與期初貨幣資金的差額。3.現(xiàn)金支出包括經(jīng)營活動、投資活動和籌資活動的現(xiàn)金支出。會計的 194 個分錄一、實收資本及資本公積(一)實收資本1.收到投資者投入的貨幣資金借：現(xiàn)金(或銀行存款 ) 貸：實收資本2.收到投資人投入的房屋、機器設(shè)備等實物，

18、按評估確認(rèn)價值借：固定資產(chǎn)貸：實收資本3.收到投資者投入無形資產(chǎn)等，按評估確認(rèn)價值借：無形資產(chǎn)等貸：實收資本4.將資本公積、盈余公積轉(zhuǎn)增資本借：資本公積(或盈余公積 ) 貸：實收資本(二) 資本公積資本公積是指由股東投入，但不能構(gòu)成股本或?qū)嵤召Y本的資金部分，主要包括股本溢價、接受捐贈的實物資產(chǎn)、投入資本匯兌損益、法定;.財產(chǎn)重估增值以及投資準(zhǔn)備金等。資本公積的主要用途有兩個，一是轉(zhuǎn)增資本，二是彌補虧損。1.捐贈公積(1) 接受捐贈的貨幣資金，按實際收到的捐贈款入帳借：現(xiàn)金 (或銀行存款 ) 貸：資本公積(2) 接受捐贈的固定資產(chǎn)借：固定資產(chǎn) (根據(jù)同類資產(chǎn)的市場價格或有關(guān)憑據(jù) ) 貸：資本公積

19、 (固定資產(chǎn)凈值 ) 貸：累計折舊(3) 接受捐贈的商品等，根據(jù)有關(guān)資料確定的商品等的實際進價入帳(庫存商品采用售價核算的，還應(yīng)結(jié)轉(zhuǎn)進銷差價) 借：庫存商品貸：資本公積等2.資本折算差額企業(yè)實際收到外幣投資時， 由于匯率變動而發(fā)生的有關(guān)資產(chǎn)帳戶與實收資本帳戶折合記帳本位幣的差額：借：銀行存款借：固定資產(chǎn)貸：實收資本借或貸：資本公積3.投資者繳付的出資額大于注冊資本產(chǎn)生的差額計入資本公積借：銀行存款等貸：實收資本貸：資本公積4.法定財產(chǎn)重估增值借：材料物資借：固定資產(chǎn)貸：資本公積二、借入款項(一) 短期借款1.借入各種短期借款借：銀行存款貸：短期借款;.2.發(fā)生的短期借款利息借：財務(wù)費用貸：預(yù)提

20、費用(或銀行存款 )3.歸還短期借款借：短期借款貸：銀行存款(二) 長期借款1.借入各種長期借款借：銀行存款(或在建工程、固定資產(chǎn)等 ) 貸：長期借款2.發(fā)生的長期借款利息支出， 在固定資產(chǎn)尚未交付使用或雖已交付使用但尚未辦理竣工決算之前發(fā)生的，計入固定資產(chǎn)的購建成本借：在建工程 (或固定資產(chǎn) ) 貸：長期借款3.長期借款的利息支出，在固定資產(chǎn)已辦理竣工決算后發(fā)生的，計入當(dāng)期損益借：財務(wù)費用貸：長期借款4.歸還長期借款借：長期借款貸：銀行存款(三) 應(yīng)付債券1.按面值發(fā)行的債券，按實際收到的債券款借：銀行存款等貸：應(yīng)付債券 (債券面值 )2.溢價發(fā)行的債券，收到債券款時借：銀行存款 (實際收到

21、的金額 ) 貸：應(yīng)付債券 (債券面值 ) 貸：應(yīng)付債券 (債券溢價 )3.折價發(fā)行的債券，收到債券款時借：銀行存款 (實際收到的金額 ) 借：應(yīng)付債券 (債券折價 ) 貸：應(yīng)付債券 (債券面值 )4.企業(yè)按期提取應(yīng)付債券利息借：財務(wù)費用 (或在建工程 ) 貸：應(yīng)付債券(應(yīng)計利息 );.5.溢價發(fā)行的債券， 按期攤銷和計算應(yīng)計利息時借：應(yīng)付債券 (債券溢價 ) 借：財務(wù)費用 (或在建工程 )(應(yīng)計利息與溢價攤銷額的差額 ) 貸：應(yīng)付債券 (應(yīng)計利息 )6.折價發(fā)行的債券， 按期攤銷和計算應(yīng)計利息時借： 財務(wù)費用 (或在建工程 )(應(yīng)計利息與折價攤銷額的合計數(shù) ) 貸：應(yīng)付債券 (債券折價 )(應(yīng)

22、攤銷的折價金額 ) 貸：應(yīng)付債券 (應(yīng)計利息 )7.債券到期，支付債券本息借：應(yīng)付債券 (債券面值、應(yīng)計利息 ) 貸：銀行存款等三、商品購進、銷售、儲存、加工及出租(一)商品購進1.采用進價核算的商品購進(1) 購進商品驗收入庫，同時支付貨款或開出、承兌商業(yè)匯票采用支票等結(jié)算方式借：商品采購 (商品進價 )借：經(jīng)營費用 (進貨費用 ) 貸：銀行存款 (全部價款 )同時，借：庫存商品貸：商品采購采用商業(yè)匯票結(jié)算方式借：商品采購 (商品進價 )借：經(jīng)營費用 (進貨費用 ) 貸：銀行存款 (進貨費用 ) 貸：應(yīng)付票據(jù) (商品進價 )同時，借：庫存商品貸：商品采購(2) 購進商品，先承付貨款或開出、承

23、兌商業(yè)匯票，后驗收入庫;.采用支票等結(jié)算方式支付貨款時，借：商品采購(商品進價 )借：經(jīng)營費用 (進貨費用 )貸：銀行存款 (全部價款 )商品驗收入庫時，借：庫存商品(商品進價 )貸：商品采購 (商品進價 )采用商業(yè)匯票結(jié)算方式開出、承兌商業(yè)匯票時借：商品采購 (商品進價 )借：經(jīng)營費用 (進貨費用 )貸：銀行存款 (進貨費用 )貸：應(yīng)付票據(jù) (商品進價 )商品驗收入庫時，借：庫存商品(商品進價 ) 貸：商品采購 (商品進價 )(3) 購進商品，先驗收入庫，后支付貨款或開出、承兌商業(yè)匯票，月終時記帳借：庫存商品 (暫估進價 ) 貸：應(yīng)付帳款 (暫估進價 )月終尚未付款或尚未開出、 承兌商業(yè)匯票

24、的商品， 下月初對上述分錄用紅字沖回借：庫存商品 (紅字 ) 貸：應(yīng)付帳款 (紅字 ) 付款時，分錄同 (1)2. 進口商品(1) 對外支付貨款，按商品進價借：商品采購貸：銀行存款如支付的外匯是從調(diào)劑市場購進的外匯， 應(yīng)同時按進口商品應(yīng)分?jǐn)偟馁忂M外匯價差增加進口商品的采購成本。借：商品采購貸：外匯價差;.(2) 如以離岸價成交，對外支付運保費等，按實際金額借：商品采購貸：銀行存款(3) 支付進口環(huán)節(jié)應(yīng)交納的各種稅金借：商品采購貸：應(yīng)交稅金交納時，借：應(yīng)交稅金貸：銀行存款(4) 進口商品驗收入庫借：庫存商品貸：商品采購3. 采用售價核算的商品購進(1) 購進商品驗收入庫，同時支付貨款或開出承兌商

25、業(yè)匯票采用支票等結(jié)算方式借：商品采購 (商品進價 )借：經(jīng)營費用 (進貨費用 ) 貸：銀行存款 (全部價款 )同時，借：庫存商品 (商品售價 ) 貸：商品采購 (商品進價 )貸：商品進銷差價 (商品售價大于進價的差額，如商品進價小于商品售價，應(yīng)借記“商品進銷差價”科目，下同 )采用商業(yè)匯票結(jié)算方式借：商品采購(商品進價 )借：經(jīng)營費用 (進貨費用 )貸：銀行存款 (進貨費用 )貸：應(yīng)付票據(jù) (商品進價 )商品驗收入庫時，借：庫存商品(商品售價 )貸：商品采購 (商品進價 )貸：商品進銷差價 (商品售價大于進價的差額);.(2) 商品購進，先承付貨款或開出、承兌商業(yè)匯票，后驗收商品入庫支付貨款時

26、，借：商品采購 (商品進價 )借：經(jīng)營費用 (進貨費用 )貸：銀行存款 (全部價款 )等商品到達驗收入庫時，借：庫存商品(商品售價 )貸：商品采購 (商品進價 )貸：商品進銷差價 (商品售價大于進價的差額)(3) 商品購進，先驗收入庫后承付貨款或開出、承兌商業(yè)匯票，月終時記帳商品驗收入庫時，借：庫存商品 (商品售價 )貸：應(yīng)付帳款 (暫估進價 )貸：商品進銷差價 (商品售價與暫估進價的差額 )月終尚未付款或尚未開出、 承兌商業(yè)匯票的商品， 下月初對上述分錄用紅字沖回借：庫存商品 (商品售價 )(紅字 )貸：應(yīng)付帳款 (暫估進價 )(紅字 )貸：商品進銷差價 (商品售價與暫估進價的差額 )(紅字

27、)付款時，分錄同 (1)4. 農(nóng)副產(chǎn)品收購(1) 自營收購按實際支付的農(nóng)副產(chǎn)品價款借：商品采購貸：銀行存款 (或現(xiàn)金 )計算收購的應(yīng)稅農(nóng)副產(chǎn)品應(yīng)交納的產(chǎn)品稅等借：商品采購貸：應(yīng)交稅金;.商品采購貸：應(yīng)交稅.農(nóng)副產(chǎn)品驗收入庫， 按農(nóng)副產(chǎn)品收購價款和應(yīng)交的產(chǎn)品稅等借：庫存商品貸：商品采購(2) 預(yù)購發(fā)放預(yù)購定金時，按實際發(fā)放金額借：預(yù)付帳款貸：銀行存款 (或現(xiàn)金 )收到預(yù)購農(nóng)副產(chǎn)品，按農(nóng)副產(chǎn)品價款借：商品采購貸：預(yù)付帳款補付不足貨款借：預(yù)付帳款貸：銀行存款(或現(xiàn)金 ) 退回多付的貨款借：銀行存款 (或現(xiàn)金 ) 貸：預(yù)付帳款計算收購應(yīng)稅農(nóng)副產(chǎn)品應(yīng)交納的產(chǎn)品稅等借：金農(nóng)副產(chǎn)品驗收入庫， 按農(nóng)副產(chǎn)品價款

28、和應(yīng)交納的稅金等借： 庫存商品貸：商品采購5. 購進商品溢余和短缺(1) 購進商品的溢余發(fā)生商品溢余時，通過“待處理財產(chǎn)損溢”科目核算。采用進價核算的商品借：庫存商品 (商品進價 ) 貸：待處理財產(chǎn)損溢 (商品進價 )采用售價核算的商品借：庫存商品(商品售價 )貸：待處理財產(chǎn)損溢 (商品進價 )貸：商品進銷差價 (商品售價大于進價的差額)查明原因分別不同情況進行處理：;.屬于自然溢余，作營業(yè)外收入借：待處理財產(chǎn)損溢貸：營業(yè)外收入屬于供貨單位多發(fā)商品，本企業(yè)同意補作購進，補付貨款時，按補付金額借：待處理財產(chǎn)損溢貸：銀行存款屬于供貨單位多發(fā)商品， 本企業(yè)不同意補作購進， 應(yīng)按溢余金額減少庫存商品借

29、：待處理財產(chǎn)損溢貸：庫存商品同時，將溢余商品作為代管商品處理。(2) 購進商品短缺與損耗尚待查明原因和需要報經(jīng)批準(zhǔn)轉(zhuǎn)銷的短缺及損耗，應(yīng)先通過“待處理財產(chǎn)損溢”科目核算借：待處理財產(chǎn)損溢(商品短缺金額 )貸：商品采購 (商品短缺金額 )查明原因后，分別處理：屬于應(yīng)由供應(yīng)單位、 運輸機構(gòu)、保險公司或其他過失人負(fù)責(zé)賠償?shù)膿p失借：應(yīng)付帳款 (或其他應(yīng)付款 )貸：待處理財產(chǎn)損溢屬于自然災(zāi)害造成的損失， 應(yīng)將扣除殘料價值和保險公司賠款后的凈損失轉(zhuǎn)作“營業(yè)外支出”借：營業(yè)外支出非常損失貸：待處理財產(chǎn)損溢屬于無法收回的其他損失， 報經(jīng)批準(zhǔn)后列作 “經(jīng)營費用” 。借：經(jīng)營費用貸：待處理財產(chǎn)損溢(二)商品銷售1.

30、 商品銷售的實現(xiàn);.(1) 國內(nèi)銷售采用支票等結(jié)算方式，按商品售價借：銀行存款貸：商品銷售收入采用委托銀行收款、 異地托收承付結(jié)算方式， 發(fā)出商品時支付的代墊運雜費，借：應(yīng)收帳款貸：銀行存款辦妥托收手續(xù)時，按商品售價借：應(yīng)收帳款貸：商品銷售收入收到商品價款及代墊的運雜費時，按實際收到帳款借：銀行存款貸：應(yīng)收帳款采用商業(yè)匯票結(jié)算方式，收到購貨方開出并承兌的商業(yè)匯票時，作為銷售實現(xiàn)借：應(yīng)收票據(jù)貸：商品銷售收入商業(yè)匯票到期收回貨款借：銀行存款貸：應(yīng)收票據(jù)如在票據(jù)到期前，持匯票向開戶銀行申請貼現(xiàn)，取得銀行貼現(xiàn)款時借：銀行存款 (票面金額扣除貼現(xiàn)息后的凈額 )借：財務(wù)費用 (貼現(xiàn)息 )貸：應(yīng)收票據(jù) (票

31、面金額 )零售商品銷售， 每日營業(yè)終了將銷貨款送交銀行借： 銀行存款貸：商品銷售收入(2) 出口銷售出口商品收到運輸部門的有關(guān)單據(jù)并向銀行辦理交單借： 應(yīng)收帳款貸：商品銷售收入同時， 結(jié)轉(zhuǎn)出口商品銷售成本借： 商品銷售成本貸：庫存商品;.出口商品應(yīng)退的稅金作為沖減出口商品銷售成本處理企業(yè)每月計算應(yīng)退的退稅收入借：應(yīng)交稅金貸：商品銷售成本收到退稅款時借：銀行存款貸：應(yīng)交稅金商品出庫后到辦妥運輸手續(xù)前發(fā)生的費用作為經(jīng)營費用，按實際發(fā)生額借：經(jīng)營費用貸：銀行存款收到銀行的結(jié)匯水單借：銀行存款貸：應(yīng)收帳款期末按國家外匯牌價折合人民幣而發(fā)生的匯兌損益，記入“應(yīng)收帳款”和“匯兌損益”科目按合同規(guī)定應(yīng)付國外

32、的傭金直接認(rèn)定到商品的傭金，借：商品銷售收入貸：應(yīng)收帳款 (或應(yīng)付帳款 )不能直接認(rèn)定的累計傭金借：經(jīng)營費用貸：銀行存款(3) 分期收款銷售發(fā)出商品時，按商品進貨原價借：分期收款發(fā)出商品貸：庫存商品每期銷售實現(xiàn)時借：應(yīng)收帳款等貸：商品銷售收入計算出本期應(yīng)結(jié)轉(zhuǎn)的銷售成本 (按全部銷售成本與全部銷售收入的比率計算 )借：商品銷售成本貸：分期收款發(fā)出商品2. 商品銷售退回、折扣與折讓(1) 商品銷售退回本月發(fā)生的銷售退回，不論是屬于本年度還是以前年度銷售的，均應(yīng)沖減本月的銷售收入。;.借：商品銷售收入貸：銀行存款 (或應(yīng)付帳款 ) 如已結(jié)轉(zhuǎn)銷售成本的銷售退回， 還應(yīng)同時結(jié)轉(zhuǎn)銷售成本借： 庫存商品貸：

33、商品銷售成本(2) 商品銷售折扣與折讓發(fā)生銷售折扣與折讓時借：銀行存款 (應(yīng)收帳款扣除折扣與折讓后的金額 )借：銷售折扣與折讓 (折扣和折讓金額 )貸：應(yīng)收帳款 (應(yīng)收帳款全額 )結(jié)轉(zhuǎn)銷售折扣與折讓借： 本年利潤貸：銷售折扣與折讓 3. 商品銷售成本結(jié)轉(zhuǎn)(1) 采用進價核算的商品，可以采用先進先出法、加權(quán)平均法、移動加權(quán)平均法、個別計價法、毛利率法、后進先出法等方法計算商品銷售成本，定期結(jié)轉(zhuǎn)商品銷售成本借：商品銷售成本貸：庫存商品(2) 采用售價核算的商品，在商品銷售時按商品售價結(jié)轉(zhuǎn)銷售成本借：商品銷售成本貸：庫存商品月份終了，可以采用綜合差價分?jǐn)偡ɑ蚍诸惙止窠M分?jǐn)偡ㄓ嬎惴謹(jǐn)偵唐愤M銷差價借：商

34、品進銷差價貸：商品銷售成本(三) 商品儲存1. 商品調(diào)價(1) 調(diào)整商品進價商品進價的調(diào)整，一般不再調(diào)整庫存商品的價格和進銷差價，故可不作會計分錄。;.(2) 調(diào)整商品售價采用進價核算的商品，調(diào)價時可不作會計分錄，商品銷售時按調(diào)價后的價格反映銷售收入。采用售價核算的商品， 調(diào)高售價的差額相應(yīng)調(diào)增庫存商品借： 庫存商品貸：商品進銷差價調(diào)低售價的差額相應(yīng)調(diào)減庫存商品借： 商品進銷差價貸：庫存商品2. 商品削價(1) 提取商品削價準(zhǔn)備的企業(yè)提取商品削價損失準(zhǔn)備時， 按實際提取的金額調(diào)整商品銷售成本借：商品銷售成本貸：商品削價準(zhǔn)備用提取的商品削價準(zhǔn)備彌補商品削價損失 (指已銷商品的售價低于進價的差額

35、)借：商品削價準(zhǔn)備貸：商品銷售成本(2) 不提取商品削價準(zhǔn)備的企業(yè)，發(fā)生的商品削價損失直接在當(dāng)期的損益中體現(xiàn)。3. 庫存商品溢余和短缺(1) 商品盤點溢余在發(fā)生商品盤點溢余時，先通過“待處理財產(chǎn)損溢”科目核算。采用進價核算的商品借：庫存商品 (商品進價 ) 貸：待處理財產(chǎn)損溢 (商品進價 ) 采用售價核算的商品借：庫存商品 (商品售價 ) 貸：待處理財產(chǎn)損溢 (商品進價 )貸：商品進銷差價 (商品售價與進價的差額 );.報經(jīng)部門批準(zhǔn)后，作沖減“經(jīng)營費用”處理借：待處理財產(chǎn)損溢貸：經(jīng)營費用(2) 商品盤點短缺發(fā)生商品盤點短缺時，先通過“待處理財產(chǎn)損溢”科目核算。采用進價核算的商品借：待處理財產(chǎn)損

36、溢 (商品進價 ) 貸：庫存商品 (商品進價 ) 采用售價核算的商品借：待處理財產(chǎn)損溢 (商品進價 ) 借：商品進銷差價 (商品售價與進價的差額 )貸：庫存商品 (商品售價 )查明原因后，分別情況進行處理：屬于應(yīng)由保險公司或其他過失人賠償?shù)膿p失借：其他應(yīng)收款貸：待處理財產(chǎn)損溢屬于自然災(zāi)害造成的損失， 應(yīng)將扣除殘料價值和保險公司賠款后的凈損失借：營業(yè)外支出非常損失貸：待處理財產(chǎn)損溢屬于無法收回的其他損失借：經(jīng)營費用貸：待處理財產(chǎn)損溢(四) 代購代銷商品1. 委托代銷商品(1) 發(fā)交受托單位代銷商品采用進價核算的商品借：庫存商品委托代銷商品 (商品進價 )貸：庫存商品有關(guān)明細科目(商品進價 );.

37、采用售價核算的商品借：庫存商品委托代銷商品(商品售價 )貸：庫存商品有關(guān)明細科目(商品售價 )(2) 收到代銷單位報來的代銷清單借： 應(yīng)收帳款代銷單位(商品售價扣除代銷手續(xù)費后的差額)借：經(jīng)營費用 (代銷手續(xù)費 )貸：商品銷售收入 (商品售價 )(3) 結(jié)轉(zhuǎn)商品銷售成本采用進價核算的商品借：商品銷售成本 (商品進價 )貸：庫存商品委托代銷商品(商品進價 )采用售價核算的商品平時按代銷商品售價結(jié)轉(zhuǎn)成本借：商品銷售成本 (商品售價 )貸：庫存商品委托代銷商品(商品售價 )月終，結(jié)轉(zhuǎn)已銷委托代銷商品的進銷差價借：商品進銷差價(商品售價與進價的差額 )貸：商品銷售成本 (商品售價與進價的差額 )(4)

38、 收到代銷單位交來扣除代銷手續(xù)費后的貨款凈額借：銀行存款貸：應(yīng)收帳款代銷單位2. 接受代銷商品(1) 收到代銷商品 (指不收手續(xù)費的實物代銷方式 ) 采用進價核算的商品，按接收價借：受托代銷商品貸：代銷商品款;.采用售價核算的商品借：受托代銷商品(商品售價 )貸：代銷商品款 (商品接收價 )貸：商品進銷差價 (商品售價與接收價的差額)(2) 接受代銷商品銷售后，按實際售價借：銀行存款 (或應(yīng)收帳款 ) 貸：商品銷售收入(3) 結(jié)轉(zhuǎn)商品銷售成本采用進價核算的商品借：商品銷售成本(商品接收價 )貸：受托代銷商品 (商品接收價 )同時，借：代銷商品款(商品接收價 )貸：應(yīng)付帳款 (商品接收價 )采用

39、售價核算的商品借：商品銷售成本(商品售價 )貸：受托代銷商品 (商品售價 )同時，借：代銷商品款(商品接收價 )貸：應(yīng)付帳款 (商品接收價 )月份終了，已銷代銷商品與自營商品一并分?jǐn)傔M銷差價，借：商品進銷差價貸：商品銷售成本(4) 付還委托單位商品款，按商品接收價借：應(yīng)付帳款貸：銀行存款3. 采用收取手續(xù)費方式代購、代銷商品(1) 代購商品 (包括代理進口 ) 收到受托單位的收購資金借：銀行存款貸：應(yīng)付帳款等支付代購商品的貨款并計算手續(xù)費收入借： 應(yīng)付帳款等貸： 代購代銷收入貸：銀行存款;.(2) 代銷商品 ( 包括代理出口 ) 企業(yè)辦理代銷業(yè)務(wù)銷售貨款借：銀行存款貸：應(yīng)付帳款等歸還代銷商品貨

40、款并計算代銷手續(xù)費收入借：應(yīng)付帳款等貸：代購代銷收入貸：銀行存款(3) 商品加工1.自行加工(1) 發(fā)出用于加工的庫存商品采用進價核算的商品，按商品進價借：加工商品貸：庫存商品采用售價核算的商品借：加工商品 (商品進價 )借：商品進銷差價 (商品售價與進價的差額 )貸：庫存商品 (商品售價 )(2) 發(fā)生的加工費用，按實際發(fā)生額借：加工商品貸：其他業(yè)務(wù)支出 (或銀行存款 )(3) 加工商品應(yīng)交納的產(chǎn)品稅或增值稅、城市維護建設(shè)稅等借：加工商品貸：應(yīng)交稅金(4) 加工商品應(yīng)交納的教育費附加借：加工商品貸：其他應(yīng)交款(5) 加工完成，商品驗收入庫采用進價核算的商品， 按加工前商品的進貨原價和加工過程

41、中發(fā)生的加工費用、 運雜費、加工稅金和教育費附加等借： 庫存商品貸：加工商品采用售價核算的商品借：庫存商品(加工完成后新商品的售價);.貸：加工商品 (加工前商品的進貨原價、加工費用、加工稅金和教育費附加等 )貸：商品進銷差價 (商品售價與商品加工成本的差額)2. 委托其他單位加工(1) 發(fā)出委托加工的庫存商品，分錄同上 (1)(2) 支付委托加工商品的加工費用、稅金等，按實際支付金額借：加工商品貸：銀行存款 (3) 收回委托加工商品采用進價核算的商品，按委托加工商品的實際加工成本借：庫存商品貸：加工商品采用售價核算的商品借：庫存商品 (加工完成后新商品的售價 )貸：加工商品 (委托加工商品的

42、實際加工成本)貸：商品進銷差價 (商品新售價與商品加工成本的差額)(4) 出租商品1.購進出租商品借：商品采購借：經(jīng)營費用貸：銀行存款等2.從庫存商品中劃出轉(zhuǎn)作出租的商品(1) 采用進價核算的商品，按商品進價借：出租商品出租商品原價貸：庫存商品(2) 采用售價核算的商品借：出租商品出租商品原價(商品進價 )借：商品進銷差價 (商品售價與進價的差額 )貸：庫存商品 (商品售價 )3.收到出租商品的租金收入，按實際收到金額借：銀行存款貸：其他業(yè)務(wù)收入;.4.出租商品攤銷，按應(yīng)攤銷金額借：其他業(yè)務(wù)支出貸：出租商品出租商品攤銷5.出租商品修理，發(fā)生的修理費用借：其他業(yè)務(wù)支出貸：銀行存款6.出租商品出售

43、或報廢借：出租商品出租商品攤銷(已攤銷額 )借：其他業(yè)務(wù)支出 (帳面原價與已攤銷數(shù)額的差額)貸：出租商品出租商品原價(商品帳面原價 )四、材料物資、包裝物、低值易耗品(一) 材料物資、包裝物、低值易耗品購進1.購進材料物資、包裝物、低值易耗品等，驗收入庫同時支付貨款，按其實際成本 (包括進價和運雜費等 )借：材料物資貸：銀行存款2.購進材料物資等， 先驗收入庫后支付貨款， 按其實際成本 (或估計成本 )借：材料物資等貸：應(yīng)付帳款實際支付貨款時借：應(yīng)付帳款貸：銀行存款3.購進材料物資等，先支付貨款后驗收入庫支付貨款時借：應(yīng)付帳款貸：銀行存款材料物資等驗收入庫時借：材料物資貸：應(yīng)付帳款(二) 材料

44、物資、包裝物、低值易耗品的領(lǐng)用、攤銷及銷售1.材料物資的領(lǐng)用、銷售;.(1) 用于業(yè)務(wù)經(jīng)營、設(shè)備維修、勞動保護、辦公等方面的材料物資，按其實際成本借：經(jīng)營費用貸：材料物資(2) 用于在建工程的材料物資，按其實際成本借：在建工程貸：材料物資(3) 對外銷售的材料物資，取得銷售收入時，按實際銷售收入借：銀行存款貸：其他業(yè)務(wù)收入結(jié)轉(zhuǎn)材料物資的銷售成本時， 按其實際成本借：其他業(yè)務(wù)支出貸：材料物資2.包裝物的領(lǐng)用、攤銷、出租、出借及銷售(1) 企業(yè)經(jīng)營領(lǐng)用包裝物，按規(guī)定方法進行攤銷借：經(jīng)營費用貸：包裝物(2) 隨同商品出售不單獨計價的包裝物借：經(jīng)營費用貸：包裝物(3) 隨同商品出售單獨計價的包裝物借：

45、 其他業(yè)務(wù)支出貸： 包裝物(4) 出租、出借包裝物 (采用一次或分期攤銷 )出租、出借包裝物，在第一次領(lǐng)用新包裝物借：其他業(yè)務(wù)支出(指出租包裝物 )借：經(jīng)營費用 (指出借包裝物 )貸：包裝物出租、出借包裝物金額較大的，可分期攤銷，在第一次領(lǐng)用新包裝物時借：待攤費用貸：包裝物分期攤銷時：借：其他業(yè)務(wù)支出 (指出租包裝物 )借：經(jīng)營費用 (指出借包裝物 );.貸：待攤費用收到出租、出借包裝物的押金借：銀行存款(或現(xiàn)金 )貸：其他應(yīng)付款收到出租包裝物的租金借：銀行存款(或現(xiàn)金等 )貸：其他業(yè)務(wù)收入出租、出借包裝物發(fā)生的修理費用借：其他業(yè)務(wù)支出(指出租包裝物 )借：經(jīng)營費用 (指出借包裝物 )貸：銀行

46、存款逾期未退包裝物沒收的押金借：其他應(yīng)付款貸：營業(yè)外收入(5) 出租、出借包裝物 (采用五五攤銷法 )發(fā)出出租、出借包裝物借：包裝物(出租包裝物、出借包裝物)貸：包裝物 (庫存包裝物 )月終計提出租、出借包裝物的攤銷額(按實際成本的 50%)借：其他業(yè)務(wù)支出 (指出租包裝物 )借：經(jīng)營費用 (指出借包裝物 )貸：包裝物 (包裝物攤銷 )收回可以繼續(xù)使用的包裝物借：包裝物(庫存包裝物 )貸：包裝物 (出租包裝物、出借包裝物)收回不能繼續(xù)使用的包裝物將收回的殘料價值入帳借：材料物資貸：包裝物 (出租包裝物、出借包裝物);.將包裝物的攤余價值扣除殘料價值后的差額， 作為報廢包裝物的攤銷額借：其他業(yè)務(wù)支出 (指出租包裝物 )借：經(jīng)營費用 (指出借包裝物 )貸：包裝物 (出租包裝物、出借包裝物)同時，將報廢包裝物的實際成本減去殘料價值后的差額與已提攤銷對沖借：包裝物 (包裝物攤銷 )貸：包裝物 (出租包裝物、出借包裝物)(6) 低值易耗品的領(lǐng)用、攤銷采用一次攤銷在領(lǐng)用時將其全部價值攤?cè)胭M用借：管理費用貸：低值易耗品低值易耗品報廢時， 將報廢的殘料價值作為低值易耗品的減少，沖減管理費用借：材料物資貸：管理費用采用分次攤銷領(lǐng)用低值易耗品時， 按實際成本借：待攤費用貸：低值易耗