開(kāi)發(fā)客戶(hù)的技巧

1、開(kāi)發(fā)客戶(hù)的技巧,你也許會(huì)由于過(guò)分熱情而失去某一筆交易，但會(huì)因?yàn)椴粔驘崆槎ヒ话俅谓灰住?世界著名推銷(xiāo)大師齊格拉 頂尖的銷(xiāo)售人員在進(jìn)門(mén)的那一瞬間，就可分辨出來(lái)。 美國(guó)房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍湯姆 霍普斯金,第一章 有備而來(lái)做好拜訪前的準(zhǔn)備工作,001: 整理好客戶(hù)資料,注意問(wèn)題 用電子表格形式分類(lèi)登記客戶(hù)的資料 利用現(xiàn)代化信息管理系統(tǒng)，建立整合的電子化平臺(tái) 在客戶(hù)管理系統(tǒng)中要能很好記錄企業(yè)需要跟進(jìn)的客戶(hù),客戶(hù)資料檔案內(nèi)容 客戶(hù)的基本資料，包括名稱(chēng)、國(guó)別、詳細(xì)地址、聯(lián)系方式 客戶(hù)的法人代表、所有者和管理者的個(gè)人信息以及社會(huì)關(guān)系，企業(yè)的組織形式、資產(chǎn)等 客戶(hù)的需求、經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、企業(yè)文化、發(fā)展方向、未來(lái)幾年的規(guī)

2、劃 客戶(hù)在一個(gè)市場(chǎng)上的影響力，與其他企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系及合作關(guān)系，與客戶(hù)關(guān)系密切的其他人或組織的詳細(xì)信息等 客戶(hù)的業(yè)績(jī)和報(bào)表，現(xiàn)階段的經(jīng)營(yíng)狀況及問(wèn)題所在，企業(yè)的形象聲譽(yù)、信用等級(jí)、財(cái)務(wù)狀況等,002：選好目標(biāo)客戶(hù),什么樣的客戶(hù)才是你的目標(biāo)客戶(hù)？ 1、他必須是潛在客戶(hù) 實(shí)用主義心理 時(shí)尚心理 審美心理 好奇心理從眾心理,2、短期內(nèi)有把握達(dá)成訂單的潛在客戶(hù) 有明確購(gòu)買(mǎi)意向，但是暫時(shí)沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)力 有明確購(gòu)買(mǎi)意向，購(gòu)買(mǎi)力不強(qiáng) 有明確購(gòu)買(mǎi)意向，購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng) 3、客戶(hù)必須具有決策權(quán),003：對(duì)目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行調(diào)研,考察客戶(hù)的幾個(gè)方面 目標(biāo)客戶(hù)對(duì)哪種產(chǎn)品感興趣，他的需求量究竟有多大 目標(biāo)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品有無(wú)某些特殊要求 目標(biāo)客

3、戶(hù)是否具有購(gòu)買(mǎi)決策權(quán) 目標(biāo)客戶(hù)的世紀(jì)支付能力和信譽(yù) 目標(biāo)客戶(hù)可能合作的時(shí)間,004：做好風(fēng)險(xiǎn)分析,1、對(duì)整個(gè)市場(chǎng)、行業(yè)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)分析 行業(yè)的前景 該行業(yè)是否屬于國(guó)家政策扶持產(chǎn)業(yè) 該行業(yè)是否容易受到國(guó)際市場(chǎng)的影響,2、對(duì)該客戶(hù)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)分析 對(duì)客戶(hù)進(jìn)行信用評(píng)級(jí) 了解客戶(hù)的付款能力 該客戶(hù)出售的產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)水平 該客戶(hù)所面臨的法律糾紛 該公司的規(guī)模、業(yè)績(jī)，可查看它的財(cái)務(wù)報(bào)表,005：綜合評(píng)估不可少,客戶(hù)規(guī)模與客戶(hù)的需求強(qiáng)度要兼顧 客戶(hù)的數(shù)量與質(zhì)量要兼顧 長(zhǎng)期利益和短期利益要兼顧 風(fēng)險(xiǎn)與收益要兼顧,006：將你的客戶(hù)區(qū)分等級(jí),客戶(hù)類(lèi)型 超級(jí)客戶(hù) 大客戶(hù) 中客戶(hù) 小客戶(hù) 非積極客戶(hù) 潛在客戶(hù) 疑慮者

4、 其他,007：關(guān)心競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,要關(guān)注對(duì)手的優(yōu)點(diǎn) 要善于細(xì)心觀察對(duì)手的弱點(diǎn)，并抓住對(duì)手的不足,008：給自己設(shè)置目標(biāo),心中要時(shí)刻不忘銷(xiāo)售目標(biāo) 對(duì)于所設(shè)置的目標(biāo)要靈活處理 要對(duì)目標(biāo)進(jìn)行科學(xué)的分解 處理好長(zhǎng)期目標(biāo)與短期目標(biāo)之間的關(guān)系,009：做好拜訪計(jì)劃,做好拜訪錢(qián)的預(yù)約工作 對(duì)拜訪客戶(hù)的目標(biāo)和內(nèi)容進(jìn)行計(jì)劃 對(duì)拜訪的流程和細(xì)節(jié)作一定的考慮和規(guī)劃,010：參加行業(yè)展覽會(huì),1、做好關(guān)于行業(yè)展覽會(huì)的各項(xiàng)準(zhǔn)備 完備的產(chǎn)品與公司信息，這是最基本的 足夠的關(guān)于參與展會(huì)的客戶(hù)資料及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料 有針對(duì)性地介紹展示方法和內(nèi)容，針對(duì)不同需求的客戶(hù)要有不同的側(cè)重 有創(chuàng)意的、比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)越的展示手段，有超越別人的產(chǎn)品和

5、企業(yè)的優(yōu)勢(shì),2、注意在行業(yè)展覽會(huì)過(guò)程中的臨場(chǎng)發(fā)揮 尋找有專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn)的人來(lái)負(fù)責(zé)展覽會(huì)，包括行業(yè)知識(shí)豐富、人際關(guān)系良好、熟悉產(chǎn)品及市場(chǎng)、對(duì)客戶(hù)有一定了解的人 至少有一個(gè)口譯能力較強(qiáng)又有一定行業(yè)知識(shí)、對(duì)產(chǎn)品企業(yè)有一定了解的人出席展會(huì) 有負(fù)責(zé)展會(huì)總體事務(wù)的人進(jìn)行統(tǒng)一指導(dǎo)和工作劃分安排,3、安排好行業(yè)展覽會(huì)中的細(xì)節(jié)問(wèn)題 參加人員要保證具有良好的禮貌和修養(yǎng)，劉立的日常英語(yǔ)交流能力 安排好展會(huì)所需資料的制作和發(fā)放 展覽現(xiàn)場(chǎng)的布置要精美而吸引他人 所需模型和實(shí)物要準(zhǔn)備好，甚至音響等設(shè)備的調(diào)試，都必須讓專(zhuān)人加以確認(rèn),011：正確使用廣告,注意以下幾點(diǎn) 建立品牌在消費(fèi)者心中的良好形象 廣告要能夠傳達(dá)產(chǎn)品的信息 廣告

6、要激發(fā)消費(fèi)者內(nèi)心的認(rèn)同感 廣告的形式（如報(bào)紙、電視廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告） 廣告要抓住消費(fèi)者的心理,012：事先準(zhǔn)備一些問(wèn)題,準(zhǔn)備的問(wèn)題須注意： 提的問(wèn)題必須明確，不能模棱兩可 問(wèn)題要有利于接近客戶(hù) 要給客戶(hù)留下足夠的回答問(wèn)題的空間 盡可能地準(zhǔn)備一些開(kāi)放性問(wèn)題 問(wèn)題必須具體、實(shí)際,大自然從不輕易泄露自己的秘密，她只會(huì)對(duì)我們的提問(wèn)做出回答。沃納海森堡,013：提前準(zhǔn)備產(chǎn)品名錄,產(chǎn)品名錄上應(yīng)包括以下內(nèi)容： 產(chǎn)品的名稱(chēng)、基本功能 產(chǎn)品的圖片 產(chǎn)品的詳細(xì)規(guī)格參數(shù) 一些能夠滿(mǎn)足客戶(hù)特殊需要的產(chǎn)品,014：安排好時(shí)間路線,確定約見(jiàn)和途中所需的時(shí)間 確定行車(chē)路線和見(jiàn)面地點(diǎn)的地理位置,015：練好開(kāi)場(chǎng)白,開(kāi)場(chǎng)白的三個(gè)

7、步驟 銷(xiāo)售員首先自我介紹，還有介紹所在的公司 對(duì)所推銷(xiāo)的產(chǎn)品進(jìn)行介紹，激發(fā)客戶(hù)的興趣或好奇，告訴客戶(hù)通過(guò)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品可以得到多少實(shí)際利益 銷(xiāo)售人員需要確認(rèn)對(duì)方的時(shí)間，認(rèn)真詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的需求?？傊N(xiāo)售人員要讓客戶(hù)感到你對(duì)他的重視，而且還從客戶(hù)的角度思考問(wèn)題,注意幾點(diǎn)： 事先須準(zhǔn)備好相關(guān)的題材及幽默有趣的話題 要善于發(fā)掘客戶(hù)的優(yōu)點(diǎn)，要對(duì)客戶(hù)的優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行由衷的贊美 利用好奇心 提及有影響的第三人，引起客戶(hù)的遐想 提出問(wèn)題。推銷(xiāo)員直接向顧客提出問(wèn)題，利用所提的問(wèn)題來(lái)引起顧客的注意和興趣,016: 備齊銷(xiāo)售材料,備齊所銷(xiāo)售產(chǎn)品的資料 備齊所面對(duì)的客戶(hù)的資料 了解市場(chǎng)上銷(xiāo)售類(lèi)似產(chǎn)品的公司的基本情況,017： 備齊

8、銷(xiāo)售工具,能起到良好宣傳作用的名片 整齊而內(nèi)容豐富的公文包 方便、快捷的溝通工具,工欲善其事，必先利其器。,018： 了解客戶(hù)的方方面面,1、客戶(hù)的歷史 客戶(hù)的歷史信用 客戶(hù)的歷史業(yè)績(jī),2、客戶(hù)的現(xiàn)狀 客戶(hù)現(xiàn)在的經(jīng)營(yíng)狀況 客戶(hù)現(xiàn)在的管理者 客戶(hù)現(xiàn)在所面臨的各方面矛盾,3、客戶(hù)的未來(lái)發(fā)展 客戶(hù)的未來(lái)發(fā)展方向 客戶(hù)的業(yè)績(jī)發(fā)展前景,圣人千慮，必有一失；愚人千慮，必有一得。,019： 認(rèn)真研究自己的產(chǎn)品,1、要了解本公司產(chǎn)品的基本情況 產(chǎn)品名稱(chēng) 技術(shù)含量 材料、質(zhì)地、規(guī)格、美感、顏色和包裝、產(chǎn)品的規(guī)格型號(hào) 產(chǎn)品功能 產(chǎn)品價(jià)格,2、要清楚知道該產(chǎn)品能為消費(fèi)者帶來(lái)什么樣的效利益 產(chǎn)品是否擁有很高的性?xún)r(jià)比

9、產(chǎn)品的服務(wù)特征 產(chǎn)品的特殊優(yōu)勢(shì),020： 積極地面對(duì)客戶(hù)的拒絕,客戶(hù)拒絕的原因 客戶(hù)可能會(huì)對(duì)你和產(chǎn)品產(chǎn)生不信任感 客戶(hù)可能暫時(shí)沒(méi)有空閑時(shí)間 客戶(hù)可能沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)力 客戶(hù)暫時(shí)不需要,第二章 自我推銷(xiāo)重視職業(yè)形象,021 ：著裝其實(shí)很重要,服裝要適合自己的身材，整潔、大方。 著裝要和自己的年齡相符 著裝要隨場(chǎng)合而變化 著裝需符合個(gè)人的職業(yè) 著裝應(yīng)與顧客的個(gè)性相符 雙方反差不不要太大,服裝不能造出完人，但是第一印象的80%來(lái)自于著裝,022：恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用肢體語(yǔ)言,1、手勢(shì)語(yǔ) 不利的手勢(shì)語(yǔ) 雙手抱胸 單手或雙手托腮 雙手放到口袋里 大拇指向上或向下,2、體姿語(yǔ) 坐姿 站姿 走姿,023：良好的談吐讓你更具魅

10、力,1、商品專(zhuān)業(yè)知識(shí)的專(zhuān)業(yè)性和完整性 以肯定的、正面的方式來(lái)表達(dá) 使用行業(yè)術(shù)語(yǔ)，使客戶(hù)獲得充分的資訊，同時(shí)肯定你的專(zhuān)業(yè)形象及涵養(yǎng) 多贊美顧客及其有關(guān)的人和事，讓對(duì)方感到你的真誠(chéng),2、學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，不與客戶(hù)爭(zhēng)辯 輕松地商談 針對(duì)不同人說(shuō)不同的話 有效傾聽(tīng)，做個(gè)好聽(tīng)眾，不要總是搶著說(shuō)話，使顧客無(wú)法說(shuō)下去,3、說(shuō)話有激情 談話的表情要自然，語(yǔ)言親切和氣，表達(dá)得體 說(shuō)話時(shí)可適當(dāng)做些手勢(shì) 不要心口開(kāi)河，空口說(shuō)白話 不要過(guò)度吹噓產(chǎn)品 不要使用含糊不清的措辭，要注意語(yǔ)言的規(guī)范性，戒掉自己平時(shí)的口頭禪，不講粗野語(yǔ)言 不小心說(shuō)錯(cuò)話時(shí)，可以為你的錯(cuò)誤開(kāi)個(gè)玩笑，并認(rèn)真改正錯(cuò)誤,024：講究禮儀，贏得尊重,1、重視禮儀

11、2、禮儀要靈活 3、把禮儀貫徹到底,禮儀內(nèi)容 服飾禮儀 接待禮儀 介紹：悉心介紹，相互溝通 稱(chēng)呼原則：禮貌、尊崇、適度 方式：姓名稱(chēng)呼、職務(wù)稱(chēng)呼、職業(yè)稱(chēng)呼、一般稱(chēng)呼 談話藝術(shù) 與客戶(hù)交談中不接電話 多說(shuō)“我們”，少說(shuō)“我” 積極傾聽(tīng)，不要貿(mào)然打斷客戶(hù),025：要有不卑不亢的精神,要做到在客戶(hù)目前不卑不亢，首先要了解產(chǎn)生這種心理的原因 性格上的缺陷 常常輕視自己 遇到挫折自暴自棄 沒(méi)有認(rèn)清自我，沒(méi)調(diào)整好自己的情緒 與客戶(hù)交涉過(guò)程中一旦遇到拒絕，即表現(xiàn)出軟弱 不信任對(duì)方，表現(xiàn)消極 愛(ài)面子，對(duì)妥協(xié)和必要的讓步進(jìn)行抵抗,如何調(diào)整好自己的情緒，做到不卑不亢 塑造堅(jiān)強(qiáng)的性格 擺正心態(tài)，相信自己 學(xué)會(huì)保持心

12、理平衡 控制自身的情緒和態(tài)度 不為對(duì)方偏激的情緒、語(yǔ)言所左右，要有冷靜的高瞻遠(yuǎn)矚的氣概 讓對(duì)方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任,勇敢面對(duì)挫折 要有耐心和時(shí)間 相信付出就會(huì)有收獲 熱愛(ài)自己的職業(yè),除了我們自己之外，沒(méi)有人能貶低我們。如果我們堅(jiān)強(qiáng)，就沒(méi)有什么不良影響能夠打敗我們。,026：切莫輕言放棄,持之以恒，不輕言放棄是優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員必備的品質(zhì) 成功者的天性 失敗是成功的前奏曲 遇到拒絕是正常的,如何應(yīng)對(duì)困難 堅(jiān)定意志 漠視挫折 調(diào)整角度,027：永遠(yuǎn)保持自信,1、建立自信的心理 關(guān)注自己的優(yōu)點(diǎn) 不斷對(duì)自己進(jìn)行正面的心理暗示 閱讀商界名人傳記 2、樹(shù)立自信的外部形象 在商務(wù)交往中，保持整潔

13、、得體的儀表穿著是自信的基本條件 在客戶(hù)面前要不卑不亢，落落大方，這樣才能贏得客戶(hù)的尊重 學(xué)會(huì)微笑,3、在商務(wù)交往中增強(qiáng)自信 挑戰(zhàn)自我，開(kāi)發(fā)新的客戶(hù) 從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)前要做好準(zhǔn)備 目標(biāo)分段制,028：克服恐懼感,增強(qiáng)自信，自我激勵(lì) 正視挫折 自我調(diào)節(jié) 為自己找理由 磨練意志 調(diào)整心態(tài),029：熱情，但要得體,過(guò)度熱情會(huì)使人感到虛情假意，而有所戒備，無(wú)形中筑起了一道心理上的防線 過(guò)于熱情會(huì)令人不舒服，或者引起誤會(huì)，可能會(huì)使顧客懷疑商品的質(zhì)量 過(guò)分熱情熱情服務(wù),如何把握熱情的“度” 在接待或介紹情況時(shí)，熱情、大方 在進(jìn)入實(shí)質(zhì)性談判階段，應(yīng)該不卑不亢、有理、有利、有節(jié) 掌握好進(jìn)退的火候，把握住任何時(shí)機(jī),

14、030：微笑是最好的語(yǔ)言,微笑應(yīng)該來(lái)自?xún)?nèi)心的快樂(lè) 銷(xiāo)售員展露的笑容應(yīng)該具有自然感和親切感 在遇到異議時(shí)，臉上要掛著微笑 當(dāng)遭到客戶(hù)拒絕時(shí)，臉上同樣要有微笑 當(dāng)簽完單與客戶(hù)道別時(shí)，臉上還要有微笑 當(dāng)未與客戶(hù)簽單和客戶(hù)道別時(shí)，臉上要有微笑 增強(qiáng)自控能力。自始自終的微笑服務(wù)要有良好的心理素質(zhì)去支撐,031: 保持幽默感,增加幽默感技巧 要有豁達(dá)的心胸 主動(dòng)交際，緩解壓力 自嘲，開(kāi)自己的玩笑 發(fā)揮想象力，把兩個(gè)不同事物或想法連貫起來(lái)，以產(chǎn)生意想不到的效果 提高語(yǔ)言表達(dá)能力，注重與形體語(yǔ)言的搭配和組合,運(yùn)用幽默時(shí)，需要注意避免的情行 過(guò)分夸獎(jiǎng)的言辭和陳詞濫調(diào) 打斷客戶(hù)說(shuō)話，喋喋不休 與客戶(hù)爭(zhēng)辯 粗俗的話

15、 攻擊他人的言論 觸及客戶(hù)的隱私,032：擁有最佳精神面貌,怎樣擁有最佳的精神面貌，應(yīng)該從以下幾方面考慮 1、良好的外在形象 2、調(diào)整好情緒 3、強(qiáng)烈的成功欲望,4、良好的心態(tài) 心態(tài)放穩(wěn) 心態(tài)積極 誠(chéng)懇務(wù)實(shí) 自信樂(lè)觀 激流勇進(jìn) 堅(jiān)持不懈 敬業(yè)負(fù)責(zé),033：讓自己變得更優(yōu)雅,1、得體的衣著 穿著與職業(yè)協(xié)調(diào) 穿著與年齡協(xié)調(diào) 穿著與身材協(xié)調(diào) 穿著與環(huán)境協(xié)調(diào) 2、優(yōu)雅的談吐 講究文明，不說(shuō)臟話 控制情緒，不說(shuō)氣話,注重修養(yǎng)，不說(shuō)大話 具體真實(shí)，不說(shuō)空話 坦誠(chéng)相見(jiàn)，不說(shuō)假話 新鮮活潑，不說(shuō)套話 謙讓隨和，不說(shuō)官話 要言不煩，不說(shuō)廢話 力求簡(jiǎn)潔，不宜多話 明白通暢，不說(shuō)胡話,在各種交談中，要忌談的話題 捉

16、弄對(duì)方的話題 非議旁人的話題 傾向錯(cuò)誤的話題 令人反感的話題 個(gè)人隱私的話題,3、瀟灑的舉止 優(yōu)雅的手勢(shì) 優(yōu)美的站姿 優(yōu)雅的坐姿 優(yōu)雅的走姿,優(yōu)雅是難以言喻的，然而看到便會(huì)明白,034：以人品贏得客戶(hù),銷(xiāo)售人員應(yīng)該培養(yǎng)的個(gè)人品質(zhì) 堅(jiān)韌 熱情 誠(chéng)信 尊敬 自信,銷(xiāo)售員還應(yīng)注意克服的不良個(gè)性特征 夸夸其談，不會(huì)傾聽(tīng) 不要攻擊他人 和客戶(hù)爭(zhēng)論 不當(dāng)?shù)挠哪?性情急躁,035：絕不攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,不要直接去評(píng)價(jià)對(duì)手，盡量采取一種含蓄的表達(dá)方式 以客觀公正的態(tài)度評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，不夸大其缺點(diǎn)，也不隱藏其優(yōu)勢(shì) 對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一些缺點(diǎn)和問(wèn)題，不要夸張放大 可以與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手取長(zhǎng)補(bǔ)短、互通有無(wú),036：避免過(guò)度吹噓,介紹

17、產(chǎn)品的實(shí)質(zhì)性功能方面，一定要客觀，言簡(jiǎn)意賅，準(zhǔn)確清晰，給客戶(hù)一種實(shí)事求是的感覺(jué) 要注意揚(yáng)長(zhǎng)避短 從客戶(hù)的需要中找到客戶(hù)最關(guān)心的點(diǎn)，然后從產(chǎn)品中尋找相應(yīng)的優(yōu)點(diǎn)，這樣才能真正打動(dòng)客戶(hù),喜歡吹噓的人猶如一面大鼓，響聲大腹中空,037：養(yǎng)成干練果斷的習(xí)慣,不能有懶惰思想，不能將本該做的事舍棄不做，或者是避重就輕，專(zhuān)挑省力的做 認(rèn)真對(duì)待每一件小事 做到“做事講方法，行動(dòng)有效率”。,038：介紹產(chǎn)品要專(zhuān)業(yè),銷(xiāo)售員花充分的時(shí)間了解產(chǎn)品或服務(wù)，徹底了解產(chǎn)品的每項(xiàng)細(xì)節(jié)及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從而使自己成為自己所推銷(xiāo)的產(chǎn)品的專(zhuān)家 認(rèn)真研究所推銷(xiāo)產(chǎn)品的所有特點(diǎn)與性能、優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì) 樹(shù)立一個(gè)目標(biāo)熟知自己的領(lǐng)域，通過(guò)

18、各種途徑尋找、收集、歸檔相應(yīng)的產(chǎn)品信息 積極參加各種專(zhuān)業(yè)性的培訓(xùn)和課程，利用一切條件接觸本行業(yè)的專(zhuān)家，并積極向他們請(qǐng)教,039：不要急于求成,推銷(xiāo)員如何避免急于求成的做法 語(yǔ)言表達(dá)清晰穩(wěn)重，介紹陳述從容不迫，該讓客戶(hù)聽(tīng)清的地方要緩一些，不重要的信息可以一句帶過(guò) 學(xué)會(huì)傾聽(tīng)客戶(hù)的想法，了解客戶(hù)的需求。巧妙運(yùn)用幽默，在客戶(hù)做決定時(shí)尤其需要安靜 不要急于降價(jià),在銷(xiāo)售過(guò)程中，你能利用的唯一壓力就是在問(wèn)題結(jié)束后的沉默,040：避免不良的傾聽(tīng)習(xí)慣,銷(xiāo)售人員需要克服的不良傾聽(tīng)習(xí)慣 搶著說(shuō)話，使客戶(hù)無(wú)法說(shuō)下去 總是反駁對(duì)方的觀點(diǎn) 傾聽(tīng)的過(guò)程中不能集中精神，總是分心 不做記錄或者記錄一切 在與顧客溝通的過(guò)程中不注

19、重對(duì)方所說(shuō)的事，而是注重其說(shuō)話的方式 不敢正視顧客的眼睛,第三章 順藤摸瓜尋找目標(biāo)客戶(hù),041：激起客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲,1、激發(fā)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的強(qiáng)烈興趣 介紹產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 向客戶(hù)請(qǐng)教對(duì)產(chǎn)品的意見(jiàn) 2、注意自己的形象與行動(dòng) 外在形象必須整潔、莊重、得體 細(xì)節(jié)問(wèn)題要多加注意 利用小禮品贏得客戶(hù)好感,收入可以以其他形式出現(xiàn)，最令人愉快的是顧客臉上出現(xiàn)滿(mǎn)意的微笑，這比什么都值得，因?yàn)樗馕吨脑俅喂忸?，甚至可能帶個(gè)朋友來(lái),042：逐戶(hù)拜訪,1、整理客戶(hù)的信息 2、對(duì)自己要有很好的認(rèn)識(shí) 熟知本公司及相關(guān)產(chǎn)品 鍛煉和不斷提升銷(xiāo)售技能 3、做好失敗的準(zhǔn)備 保持熱情，耐心聆聽(tīng) 對(duì)客戶(hù)表示感謝和尊重 盡可能與客戶(hù)約定下

20、次溝通的時(shí)間,頂尖的銷(xiāo)售人員在進(jìn)門(mén)的哪一瞬間，就可分辨出來(lái),043：導(dǎo)購(gòu)協(xié)助,巧析賣(mài)點(diǎn) 精于引導(dǎo) 拋卻自身主觀意識(shí)或愛(ài)好 精于剖析產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)并延伸到顧客需求的思維意識(shí)之中 察言觀色 抓住“老”顧客 借用外力,企業(yè)的成功靠團(tuán)隊(duì)，而不是靠個(gè)人,044：市場(chǎng)咨詢(xún),在市場(chǎng)咨詢(xún)中應(yīng)遵循的基本思想 以客戶(hù)需求為中心 最適宜的產(chǎn)品，才是最好的產(chǎn)品 速度決定成敗,市場(chǎng)咨詢(xún)中幾種常見(jiàn)的方面 新產(chǎn)品上市 價(jià)格的高低 產(chǎn)品在客戶(hù)心目中的印象,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念：目標(biāo)市場(chǎng)、顧客需求、協(xié)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、通過(guò)滿(mǎn)足消費(fèi)者需求來(lái)創(chuàng)造利潤(rùn),045：廣告搜尋,1、網(wǎng)站推廣 大型門(mén)戶(hù)網(wǎng)站廣告宣傳，如：搜狐、新浪、百度、Google等 在大型商

21、業(yè)類(lèi)網(wǎng)站建立產(chǎn)品信息庫(kù)或招商信息 2、平面媒體 行業(yè)雜志的彩頁(yè)及產(chǎn)品推廣 經(jīng)濟(jì)類(lèi)報(bào)刊專(zhuān)版及內(nèi)頁(yè) 大眾讀物中的商業(yè)平面廣告 3、電視媒體,廣告發(fā)展過(guò)程中存在的問(wèn)題 廣告主體不鮮明 廣告過(guò)于繁長(zhǎng) 廣告缺乏應(yīng)有的連續(xù)性,046：會(huì)議尋找,當(dāng)顧客走到攤位前仔細(xì)觀看產(chǎn)品時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)該記下他們的名字、地址以及其他聯(lián)系方式，以便日后與客戶(hù)廣泛接觸 銷(xiāo)售人員要進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)說(shuō)明以及發(fā)放產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)等書(shū)面材料 在陳列設(shè)計(jì)上下工夫，要有趣，以便引起注意 參展人員尤其是新手應(yīng)進(jìn)行培訓(xùn)，包括禮貌用語(yǔ)，儀態(tài)舉止、職業(yè)道德、現(xiàn)場(chǎng)注意點(diǎn)等,把在博覽會(huì)上接觸的、想再進(jìn)一步聯(lián)系的主要買(mǎi)主列出來(lái) 陳列柜臺(tái)要考慮客流量，使注意力最大化

22、態(tài)度積極，做好遭遇拒絕的準(zhǔn)備,知識(shí)的一半就是知道到哪里去尋求它,047：名人介紹,利用名人介紹尋找客戶(hù)的好處 可以避免重復(fù)和浪費(fèi) 能有效擴(kuò)大產(chǎn)品的影響 使用名人介紹法的方法 準(zhǔn)確的市場(chǎng)分析和定位，從而選擇目標(biāo)市場(chǎng)，在目標(biāo)市場(chǎng)中尋找有影響力的核心人物 取得核心人物的信任和合作,運(yùn)用名人介紹法需注意的問(wèn)題 尋找中心人物是關(guān)鍵 中心人物愿意合作是前提 選錯(cuò)中心人物會(huì)得不償失,你無(wú)法將東西推銷(xiāo)給一個(gè)不愿傾聽(tīng)你的人；口碑傳播是最好的媒介；枯燥乏味不能幫你賣(mài)出產(chǎn)品，豪不相干的漂亮話同樣沒(méi)用,048:電話尋找,打電話前的準(zhǔn)備工作 必須掌握產(chǎn)品知識(shí) 了解客戶(hù)性質(zhì)、資料 打電話時(shí)的原則和方法 自我激勵(lì) 主動(dòng)報(bào)出

23、公司名稱(chēng) 準(zhǔn)備好要說(shuō)的內(nèi)容 調(diào)整心態(tài)，不要太緊張 語(yǔ)調(diào)要平穩(wěn)，口齒要清晰，用字要貼切，理由要充分 控制電話時(shí)間，達(dá)到良好效果即可 找對(duì)人，從決策者下手,如何尋找目標(biāo)客戶(hù)的電話地址 打114查詢(xún)，雖費(fèi)時(shí)費(fèi)力，但不失為一種好方法 電話黃頁(yè)號(hào)碼薄 新浪、搜狐、網(wǎng)易等網(wǎng)絡(luò)名錄 參加人才市場(chǎng)和展覽會(huì) 供應(yīng)商和銷(xiāo)售商 個(gè)人及公司人際關(guān)系網(wǎng),打電話需要注意的幾個(gè)問(wèn)題 克服恐懼感 避免直接回答對(duì)方的盤(pán)問(wèn) 打電話遭到對(duì)方負(fù)責(zé)人一口拒絕時(shí)，可以過(guò)一段時(shí)間再打，先繼續(xù)聯(lián)系下一個(gè)客戶(hù) 如果買(mǎi)方不在或是落空，不要把你的名字跟電話亭留給接電話的人，而要以后再打,049：個(gè)人觀察法,如何比較好地運(yùn)用個(gè)人觀察法 培養(yǎng)職業(yè)素養(yǎng)

24、是關(guān)鍵 積極主動(dòng)，眼、耳、心并用 敏銳的洞察力 直覺(jué)、視覺(jué)、邏輯思維相結(jié)合，避免只用直覺(jué)所帶來(lái)的判斷失誤 積累經(jīng)驗(yàn),050：委托助手尋找,招聘業(yè)余推銷(xiāo)信息員、兼職信息員等 利用現(xiàn)代化通信設(shè)備傳遞有關(guān)信息 積極運(yùn)用行業(yè)間與企業(yè)間存在的關(guān)聯(lián)性 發(fā)揮中心人物作用,051:直接郵寄尋找,借助報(bào)紙、雜志等進(jìn)行廣告宣傳，介紹公司產(chǎn)品 公司定期向客戶(hù)寄送郵購(gòu)商品目錄（這種郵購(gòu)公司一般實(shí)行會(huì)員制） 公司還可以將信、廣告宣傳單等直接郵寄給潛在客戶(hù)，向客戶(hù)介紹公司的產(chǎn)品以及定購(gòu)、聯(lián)系方式等 借助網(wǎng)絡(luò)宣傳自己的產(chǎn)品，客戶(hù)可以在網(wǎng)上直接訂購(gòu),052：網(wǎng)上尋找,在網(wǎng)上尋找客戶(hù)的方法 使用網(wǎng)絡(luò)搜索，應(yīng)該選擇合適的搜索關(guān)鍵

25、詞 從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的網(wǎng)站上搜索 用行業(yè)名稱(chēng)進(jìn)行搜索，可以得到大量的信息 通過(guò)客戶(hù)的名稱(chēng)進(jìn)行搜索，但前提是銷(xiāo)售人員要知道客戶(hù)的名字 通過(guò)網(wǎng)絡(luò)獲得客戶(hù)的基本聯(lián)系方式，但往往不知道那個(gè)部門(mén)是誰(shuí)在負(fù)責(zé)，這需要電話銷(xiāo)售配合,自己公司的網(wǎng)站也可以與互聯(lián)網(wǎng)搜索引擎服務(wù)商合作，這樣，可以使正在尋找你們的客戶(hù)比較容易地找到你們 在不同的網(wǎng)站進(jìn)行搜索 展會(huì)網(wǎng)站：找EXHIBITOR LIST 行業(yè)協(xié)會(huì)網(wǎng)站：找MEMBER LIST B2B網(wǎng)站：找ENQUIRY LIST,利用網(wǎng)絡(luò)搜索客戶(hù)信息時(shí)，需要掌握一些搜索技巧 Google搜索法 Importers方法。操作方法是在網(wǎng)絡(luò)上搜索產(chǎn)品名稱(chēng)+ Importers 搜索

26、產(chǎn)品名稱(chēng)+Distributor 著名買(mǎi)家法。操作方法是產(chǎn)品名稱(chēng)+你的行業(yè)里面著名買(mǎi)家的公司簡(jiǎn)稱(chēng)或者全稱(chēng) 第三方機(jī)構(gòu)提供的數(shù)據(jù)、名錄 論壇法,053:俱樂(lè)部尋找,作為一名營(yíng)銷(xiāo)人員，可以通過(guò)以下方式尋找客戶(hù) 成為俱樂(lè)部會(huì)員 參加多種俱樂(lè)部 遵守俱樂(lè)部規(guī)定，取得自己主管部門(mén)的許可 開(kāi)展俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)必須滿(mǎn)足的條件 與行業(yè)特征相適應(yīng) 與特定行業(yè)相適應(yīng),054：尋找你的潛在客戶(hù),企業(yè)提供的名單 從你周?chē)娜酥羞M(jìn)行發(fā)掘 展開(kāi)商業(yè)聯(lián)系 結(jié)識(shí)像你一樣的銷(xiāo)售人員 閱讀報(bào)紙、雜志等 借助專(zhuān)業(yè)人士的幫助 從黃頁(yè)電話簿或網(wǎng)絡(luò)中尋找 接受前銷(xiāo)售人員的客戶(hù)資料 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶(hù),銷(xiāo)售工作并不是要征服顧客，而是要贏得對(duì)方的合作

27、,055：社團(tuán)滲透,社團(tuán)的辦公室可以當(dāng)作代理店 可以為公司處理簡(jiǎn)單業(yè)務(wù) 可以作為聯(lián)絡(luò)點(diǎn) 企業(yè)可以聘請(qǐng)社員做間接的客戶(hù)開(kāi)發(fā)工作 企業(yè)可以以集體購(gòu)買(mǎi)打折優(yōu)惠的方法對(duì)社團(tuán)做銷(xiāo)售，犧牲一點(diǎn)利潤(rùn),056：隨便拜訪,做好拜訪前的準(zhǔn)備工作 時(shí)間選擇 面對(duì)接待員的技巧 不僅要知道拜訪對(duì)象的姓名及職稱(chēng)，還應(yīng)該知道是哪個(gè)部門(mén)的，給人一種和要拜訪的對(duì)象很熟的印象 事先在心里準(zhǔn)備好幾個(gè)人選，如果要找的關(guān)鍵人物不在，你可以立刻改為拜訪其他人 拜訪活動(dòng)結(jié)束后，要和接待員打招呼，為下次的拜訪做準(zhǔn)備,面對(duì)秘書(shū)的技巧 秘書(shū)是最接近權(quán)力中心的人物，對(duì)秘書(shū)要彬彬有禮、尊重有加 請(qǐng)教秘書(shū)姓名 如果關(guān)鍵人物不在，將名片或資料請(qǐng)秘書(shū)轉(zhuǎn)交

28、給拜訪對(duì)象 盡可能與秘書(shū)交談，了解關(guān)鍵人物的個(gè)性、習(xí)慣、愛(ài)好等 與秘書(shū)保持聯(lián)系,面對(duì)關(guān)鍵人物時(shí)的技巧 道喜接近法 共同話題接近法 利益接近法,接近客戶(hù)的30秒，決定了推銷(xiāo)的成敗,057：上門(mén)服務(wù),掌握用戶(hù)信息 做好上門(mén)服務(wù)的準(zhǔn)備 準(zhǔn)備好服務(wù)工具 查找好具體路線，確保按時(shí)到達(dá) 開(kāi)始服務(wù) 耐心聽(tīng)取用戶(hù)意見(jiàn) 應(yīng)準(zhǔn)確判斷故障原因及所需更換的零部件，若超保產(chǎn)品，則向用戶(hù)講明產(chǎn)品超保需收費(fèi)，征得用戶(hù)同意并出示收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 注意回訪和信息反饋,058:資料分析法,一般可獲得客戶(hù)的相關(guān)資料的途徑 統(tǒng)計(jì)資料 相關(guān)部門(mén)的統(tǒng)計(jì)調(diào)研報(bào)告 行業(yè)在報(bào)紙或期紙等上刊登的統(tǒng)計(jì)調(diào)查資料 行業(yè)公布的調(diào)查統(tǒng)計(jì)資料 名錄類(lèi)資料 客戶(hù)名錄

29、（現(xiàn)有客戶(hù)、舊客戶(hù)、失去的客戶(hù)） 會(huì)員名錄 協(xié)會(huì)名錄,職員名錄 名人錄 電話黃頁(yè) 公司年鑒 企業(yè)年鑒 報(bào)章類(lèi)資料 報(bào)紙 專(zhuān)業(yè)性報(bào)紙和雜志,059：利用緣故法,工作關(guān)系：過(guò)去的工作單位、同事等 親戚關(guān)系：包括夫妻雙方的親戚 鄰里關(guān)系：鄰居、朋友等 其他關(guān)系：宗教、社團(tuán)內(nèi)參加過(guò)活動(dòng)的人、 網(wǎng)友等,060：用好公司資源,銷(xiāo)售部門(mén) 聯(lián)系老客戶(hù) 鞏固當(dāng)前客戶(hù) 財(cái)務(wù)部門(mén) 服務(wù)部門(mén) 公司廣告 展銷(xiāo)會(huì) 電話和郵寄,第四章 接近客戶(hù)成功銷(xiāo)售的關(guān)鍵,061：選擇與客戶(hù)約見(jiàn)的時(shí)間,了解客戶(hù)的時(shí)間安排 公務(wù)員:約見(jiàn)上下班的時(shí)間，避免午休和臨近下班時(shí)間 教師:周末、寒暑假或下午放學(xué)之后 財(cái)務(wù)工作人員：月初和月末都比較忙

30、，月中聯(lián)系較好 銀行工作人員:周末、節(jié)假日、月初、月末及大多數(shù)企業(yè)的工資發(fā)放時(shí)間都會(huì)很繁忙，一般上午10點(diǎn)前或下午4點(diǎn)后相對(duì)輕松,選擇合適見(jiàn)面時(shí)間的原則 盡量為客戶(hù)著想，最好由客戶(hù)來(lái)確定時(shí)間 根據(jù)拜訪對(duì)象選擇特定的時(shí)間 應(yīng)看推銷(xiāo)產(chǎn)品與服務(wù)的特點(diǎn)確定約見(jiàn)洽談的時(shí)間，以能展示產(chǎn)品及服務(wù)優(yōu)勢(shì)的時(shí)間為最好 應(yīng)根據(jù)拜訪目的和要求選擇日期與時(shí)間 如果拜訪的直接目的是正式業(yè)務(wù)，選擇有利于達(dá)成交易的時(shí)間進(jìn)行約見(jiàn) 如果拜訪的直接目的是為用戶(hù)提供服務(wù)，就選擇用戶(hù)需要服務(wù)的時(shí)間進(jìn)行約見(jiàn) 約定的時(shí)間應(yīng)考慮交通、地點(diǎn)、路線、安全等因素 合理利用訪問(wèn)時(shí)間，提高推銷(xiāo)訪問(wèn)效率,比較合適的約見(jiàn)時(shí)間 客戶(hù)剛開(kāi)張營(yíng)業(yè)，正需要產(chǎn)品或

31、服務(wù)的時(shí)候 對(duì)方遇到喜事時(shí)，如晉升提拔、獲得某種獎(jiǎng)勵(lì)等 顧客剛領(lǐng)到工資或增加工資級(jí)別、心情愉快的時(shí)候 節(jié)日、假日之際，或者碰上對(duì)方廠慶紀(jì)念、大樓奠基、工程竣工之際 顧客對(duì)原先的產(chǎn)品有意見(jiàn)，對(duì)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最不滿(mǎn)意的時(shí)候 客戶(hù)遇到暫時(shí)困難，急需幫助的時(shí)候,約見(jiàn)客戶(hù)時(shí)需要注意的問(wèn)題 如果認(rèn)為沒(méi)有請(qǐng)客戶(hù)吃飯的必要，約見(jiàn)時(shí)間最好錯(cuò)過(guò)吃飯時(shí)間 晚飯后盡量不要打擾客戶(hù)，以免妨礙客戶(hù)與家人共處的時(shí)間 在臨近節(jié)假日約見(jiàn)客戶(hù)時(shí)，最好帶些小禮物 講究信用，嚴(yán)格守時(shí),062:確定與客戶(hù)約見(jiàn)的地點(diǎn),選擇合適的約見(jiàn)地點(diǎn) 優(yōu)先考慮客戶(hù)的要求 客戶(hù)的辦公室是最常用、也是主要的約見(jiàn)地點(diǎn) 客戶(hù)的居住地也是可以考慮的地點(diǎn) 比較利于

32、談話的公共場(chǎng)所 利用環(huán)境特點(diǎn)達(dá)到互動(dòng),把每一件簡(jiǎn)單的事做好就是不簡(jiǎn)單，把每一件平凡的事做好就是不平凡,063：當(dāng)面約見(jiàn)客戶(hù),當(dāng)面約見(jiàn)的時(shí)機(jī) 在列車(chē)上與顧客相識(shí)的時(shí)候 在被第三方介紹相識(shí)的時(shí)候 在見(jiàn)面握手告辭的時(shí)候 在途中不期而遇的時(shí)候 當(dāng)面預(yù)約需要注意的問(wèn)題 使用名片 注意語(yǔ)言及形象 態(tài)度誠(chéng)懇 不要張口就是生意，可以先閑話家常，再言規(guī)正傳，但要在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)轉(zhuǎn)入正題 熟練運(yùn)用開(kāi)場(chǎng)白,064：傳統(tǒng)的信函約見(jiàn),獲得潛在客戶(hù)名單和地址是信函約見(jiàn)的關(guān)鍵，獲取方法有以下幾種 網(wǎng)絡(luò)搜索 企業(yè)提供的名單 朋友和熟人 老客戶(hù)的引介 各種展會(huì)收集的名片,065：電話預(yù)約,重要的第一聲聲音清晰、悅耳 要有喜悅的心情

33、 要有端正的姿態(tài)（客戶(hù)課感覺(jué)出來(lái)） 開(kāi)場(chǎng)白必須能引起客戶(hù)的興趣 不要直接稱(chēng)呼對(duì)方的名字 掛電話前要禮貌,滿(mǎn)足顧客是第一，也是永遠(yuǎn)的一種心態(tài)與行為，是一種每一天每一分鐘的執(zhí)著,066：直接拜訪,1、引起客戶(hù)的注意 別出心裁的名片 請(qǐng)教客戶(hù)的意見(jiàn) 迅速提出產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)客戶(hù)的益處 協(xié)助潛在客戶(hù)解決面臨的問(wèn)題 2、獲得客戶(hù)的好感 得體的衣著 肢體語(yǔ)言 微笑,問(wèn)候 握手 記住客戶(hù)的名字和稱(chēng)謂 利用小贈(zèng)品贏得潛在客戶(hù)的好感 3、拜訪流程設(shè)計(jì) 打招呼 自我介紹 利用第三方 開(kāi)場(chǎng)白的結(jié)構(gòu),能夠讓第一次上門(mén)的顧客滿(mǎn)意，往后的生意就敲定了一半,067：用廣告打動(dòng)客戶(hù),廣告的形式與種類(lèi) 報(bào)紙廣告 電視和廣播廣告 雜

34、志廣告 直接郵寄廣告,真正的廣告不在于制作一則廣告，而在于讓媒體討論你的品牌而達(dá)成廣告,068：向別人道喜,對(duì)一個(gè)直接進(jìn)行訪問(wèn)的推銷(xiāo)員而言，創(chuàng)造一個(gè)與準(zhǔn)客戶(hù)齊聲大笑的場(chǎng)面是破除隔閡的絕招之一,069:偶遇突發(fā)事件接近客戶(hù),假如銷(xiāo)售人員的目的是協(xié)助顧客，要想銷(xiāo)售產(chǎn)品便不太難,070：尋找共同話題,1、從關(guān)心客戶(hù)需求入手 2、尋找客戶(hù)感興趣的話題 找到客戶(hù)的主要愛(ài)好，比如體育運(yùn)動(dòng)、休閑娛樂(lè)、房產(chǎn)、股市等 談?wù)摽蛻?hù)的工作業(yè)績(jī) 與客戶(hù)談?wù)摃r(shí)事新聞 詢(xún)問(wèn)顧客的孩子的信息，如孩子教育等 談?wù)撘话闵睢⒚袂?、?xí)俗等,怎樣找到客戶(hù)感興趣的話題 約見(jiàn)前要對(duì)客戶(hù)有一個(gè)初步了解，包括職務(wù)、日程安排、性格、愛(ài)好等方面

35、 培養(yǎng)看書(shū)讀報(bào)的習(xí)慣，對(duì)于健康、時(shí)尚、體育、財(cái)經(jīng)等生活的各個(gè)方面都要有所了解 談話要適可而止。也許你不是某方面的專(zhuān)家，如果對(duì)這個(gè)話題談?wù)摃r(shí)間過(guò)長(zhǎng)，可能會(huì)露出“馬腳” 引導(dǎo)對(duì)方主動(dòng)講話，從顧客的談話中了解一些信息 不要反駁顧客觀點(diǎn)，避開(kāi)與客戶(hù)有不同見(jiàn)解的問(wèn)題,如果你找到了與潛在客戶(hù)的共同點(diǎn)，他們就會(huì)喜歡你，信任你，并且購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品,071：介紹接近法,自我介紹法 銷(xiāo)售人員應(yīng)在順利地接近了可能買(mǎi)主之后再做自我介紹 或者是可能的買(mǎi)主已經(jīng)決定要了解產(chǎn)品詳情時(shí)，再做些適當(dāng)?shù)淖晕医榻B 如果客戶(hù)沒(méi)有任何買(mǎi)意，銷(xiāo)售人員就沒(méi)必要做自我介紹 他人介紹法 信函介紹 電話介紹 當(dāng)面介紹 實(shí)體介紹法,072：利益接近法

36、,運(yùn)用利益接近法需要著手考慮的地方 1、利益接近法的主要方式 陳述 提問(wèn) 2、利益接近法的接近媒介 3、利益接近法的出發(fā)點(diǎn) 4、明確界定一兩種購(gòu)買(mǎi)刺激來(lái)影響購(gòu)買(mǎi)決策,近代銷(xiāo)售最重要的進(jìn)展，就是發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售的價(jià)值并不在產(chǎn)品本身，而是使用的益處,073:演示接近法,使用產(chǎn)品演示法時(shí)要注意幾點(diǎn)： 產(chǎn)品演示接近法的接近媒介就是銷(xiāo)售產(chǎn)品本身。此法的最大優(yōu)點(diǎn)就是讓產(chǎn)品先接近客戶(hù)，讓產(chǎn)品做無(wú)聲的介紹 向客戶(hù)詳細(xì)講解產(chǎn)品及其各種特性 允許客戶(hù)親手觸摸和檢驗(yàn)產(chǎn)品,在利用產(chǎn)品接近法時(shí)，其產(chǎn)品必須符合下述四個(gè)條件 產(chǎn)品本身必須能夠引起客戶(hù)的注意和興趣 產(chǎn)品本身必須精美輕巧，便于銷(xiāo)售人員訪問(wèn)時(shí)攜帶，也便于客戶(hù)操縱或擺弄

37、產(chǎn)品必須是有形的實(shí)物產(chǎn)品，可以直接作用于客戶(hù)的感官 產(chǎn)品本身必須質(zhì)地優(yōu)良，經(jīng)得起客戶(hù)反復(fù)接觸，不易損壞或變質(zhì),兩三個(gè)實(shí)例所造成的效果，往往勝過(guò)上千個(gè)理論,074：送禮接近法,了解顧客的品位 選擇的禮品要有一定的紀(jì)念意義 禮品要有特色，且美觀實(shí)用 禮品應(yīng)該與自己要銷(xiāo)售的商品一致 當(dāng)面贈(zèng)送，不要讓人轉(zhuǎn)送 節(jié)假日時(shí)，可郵寄一些禮品，并附上送禮人的名片和賀詞 送禮時(shí)要講究一些禮儀，考慮時(shí)令和場(chǎng)合 始終還是新的好，沒(méi)人會(huì)喜歡收到二手貨,必要的時(shí)候精心挑選包裝 不經(jīng)意間送出精心準(zhǔn)備的小禮品，從而縮短心理上的距離 不要貪圖小利，給顧客送上一些偽劣品 不能違背黨紀(jì)國(guó)法，不要送太昂貴的東西，以免被認(rèn)為是行賄,施

38、比受更有福，但是，當(dāng)人送來(lái)一份自己不喜歡的禮物，卻仍要裝出一副極欣慰感激的神態(tài)時(shí)，各種滋味的難受，自非筆墨所能形容。己所不欲，勿施于人，懂得送禮的技巧，才能達(dá)到大方得體的效果,075：贊美接近法,真誠(chéng)而不諂媚 借用第三者的口吻來(lái)贊美 間接贊美 熱情、自然而誠(chéng)懇 大方、得體、適度 給對(duì)方以自重感 具體明確 善于找到客戶(hù)的亮點(diǎn),076：震撼接近法,準(zhǔn)備好自己的表達(dá)方法 勤學(xué)苦練 可以先對(duì)著鏡子練習(xí)，然后找熟人進(jìn)行練習(xí)，以增強(qiáng)自己的自信心 習(xí)慣成自然。將原來(lái)生硬的說(shuō)話方式和表情，變得自然，便是苦練的結(jié)果,077：好奇接近法,利用好奇接近法，需要注意以下問(wèn)題 引起顧客好奇心的載體應(yīng)該與銷(xiāo)售產(chǎn)品有關(guān) 采

39、取的方式一定要讓顧客真正感到好奇，不要只是自己覺(jué)得好奇，而忽略了顧客的心理 采取的方法不能讓人感覺(jué)荒灘。應(yīng)該利用各種新聞、雜志、奇談等吸引顧客注意，不要憑空捏造不合實(shí)際的奇談怪論來(lái)誘騙顧客,好奇心是智慧富有活力的最持久、最可靠的特征之一,078：?jiǎn)栴}接近法,提出的問(wèn)題必須能引起顧客一定深度的思考 問(wèn)題的表述應(yīng)明確，避免使用含糊不清的詞語(yǔ)，以免引起顧客的歧義 問(wèn)題應(yīng)該具體，有針對(duì)性，不要泛泛而談 問(wèn)題應(yīng)重點(diǎn)突出，不要讓顧客不知所云 問(wèn)題要全盤(pán)考慮，顧及顧客的感受，不要出語(yǔ)傷人,注意從顧客的回答問(wèn)題中了解更多的補(bǔ)充信息 對(duì)預(yù)期客戶(hù)所表現(xiàn)出來(lái)的興趣做出判斷，如果顧客對(duì)問(wèn)題感興趣程度很低，應(yīng)該馬上換另

40、一種方式,市場(chǎng)銷(xiāo)售中最重要的字就是“問(wèn)”,079:利用客戶(hù)建立關(guān)系網(wǎng),可以通過(guò)兩種方式利用客戶(hù)建立關(guān)系網(wǎng) 直接介紹。主要是通過(guò)現(xiàn)有客戶(hù)的關(guān)系，由他們直接介紹與其有聯(lián)系的客戶(hù) 間接介紹，就是指銷(xiāo)售人員在現(xiàn)有顧客的交際范圍內(nèi)尋找新的客戶(hù),采用這種方法接近顧客，需要注意以下問(wèn)題 取信于現(xiàn)有顧客。利用客戶(hù)建立關(guān)系網(wǎng)的關(guān)鍵就是銷(xiāo)售人員要取信于現(xiàn)有顧客 真心實(shí)意為顧客服務(wù)，不要太急功近利 設(shè)法獲得新顧客名單,買(mǎi)我汽車(chē)的客戶(hù)都會(huì)幫我推銷(xiāo),080：避開(kāi)高峰時(shí)間進(jìn)行銷(xiāo)售,避開(kāi)高峰時(shí)間 早上9點(diǎn)到下午5點(diǎn)之間通常是人們打銷(xiāo)售電話的時(shí)間。故應(yīng)該將銷(xiāo)售時(shí)間改到非電話高峰時(shí)間，或在非電話高峰時(shí)間增加銷(xiāo)售時(shí)間。最好安排在

41、上午8:00-9:00，中午12:00-13:00和下午17：00-18:30 避開(kāi)客戶(hù)忙碌時(shí)間 一般上午10時(shí)以后和下午都較為有利 正值所找的人外出，可詢(xún)問(wèn)接電話者是否有其他人可以商談，或問(wèn)清對(duì)方什么時(shí)候回來(lái)，以便以后聯(lián)系,第五章 有效溝通讓你的銷(xiāo)售不設(shè)防,081:耐心才是最重要的,先不介紹自己的產(chǎn)品，而是通過(guò)講故事的方式激起客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的欲望 在與客戶(hù)討價(jià)還價(jià)的過(guò)程中要有耐心，能夠沉得住氣 要適度采用“威脅”的辦法去盡量“壓榨”出每一分利潤(rùn) 達(dá)成交易要看準(zhǔn)時(shí)機(jī),082：不要左右客戶(hù),向客戶(hù)強(qiáng)制灌輸自己思想的推銷(xiāo)方式的缺點(diǎn) 不能夠準(zhǔn)確了解客戶(hù)心里的需要 不能夠建立一種推銷(xiāo)員與客戶(hù)互動(dòng)的過(guò)程 不能

42、夠了解客戶(hù)對(duì)于產(chǎn)品的意見(jiàn)，對(duì)公司產(chǎn)品的研發(fā)與創(chuàng)新不利 不能夠建立一種輕松愉快的交流過(guò)程,銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)交往時(shí)應(yīng)注意以下幾點(diǎn) 要學(xué)會(huì)傾聽(tīng) 要能夠巧妙地順著客戶(hù)的心理活動(dòng)去介紹你的產(chǎn)品 銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售時(shí)應(yīng)當(dāng)關(guān)注以下背景因素 客戶(hù)的文化背景 客戶(hù)的社會(huì)背景 客戶(hù)的家庭背景,083:交流要簡(jiǎn)短,在推銷(xiāo)之前要有所準(zhǔn)備，精心組織和提煉語(yǔ)言，盡量去掉對(duì)于推銷(xiāo)產(chǎn)品沒(méi)有幫助的多余的語(yǔ)言 對(duì)于自己的產(chǎn)品要有充分的了解，要能夠在最短的時(shí)間內(nèi)以最精煉的語(yǔ)言介紹自己的產(chǎn)品，回答客戶(hù)所提出的有關(guān)產(chǎn)品的問(wèn)題，不要等到時(shí)候再臨時(shí)回想或者急著查找資料 推銷(xiāo)過(guò)程中態(tài)度要誠(chéng)懇，語(yǔ)言要中肯，切忌說(shuō)話拐彎抹角，答非所問(wèn),要注意談到某

43、些自己感興趣的問(wèn)題時(shí)，不要沒(méi)完沒(méi)了發(fā)表自己的觀點(diǎn)，談話的內(nèi)容要把握好，要能夠?qū)ζ渖钊?，也要能夠及時(shí)回到正題上來(lái) 注意時(shí)間的把握，表現(xiàn)出自己非常珍惜節(jié)約對(duì)方時(shí)間的態(tài)度,084:用聲音征服客戶(hù),銷(xiāo)售人員在用聲音與客戶(hù)進(jìn)行交流與溝通時(shí)，應(yīng)注意以下方面 最為基本的一點(diǎn)就是要聲音清晰，不要含糊不清 聲音應(yīng)當(dāng)溫暖、柔和、友好 說(shuō)話的聲音應(yīng)當(dāng)要放低一點(diǎn)，輕聲一點(diǎn)，這樣比大嗓門(mén)顯得更加溫和有禮 說(shuō)話要注意速度 說(shuō)話的語(yǔ)調(diào)要抑揚(yáng)頓挫 注意說(shuō)話時(shí)的神清要飽滿(mǎn)，不要表現(xiàn)出沒(méi)有精神的樣子,在注意說(shuō)話形式的同時(shí)，還要注意說(shuō)話的內(nèi)容 說(shuō)話的內(nèi)容要詼諧幽默 說(shuō)話的內(nèi)容要美，要能夠吸引人 說(shuō)話要委婉動(dòng)聽(tīng),085：談話時(shí)應(yīng)避免

44、干擾,在銷(xiāo)售過(guò)程中，最好關(guān)掉手機(jī)、尋呼機(jī)等通信工具 銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)進(jìn)行交談時(shí)，不要收到客戶(hù)的各種方式的干擾 一定要選擇一個(gè)好的時(shí)機(jī)約見(jiàn)客戶(hù),086：說(shuō)出自己的想法與決定,銷(xiāo)售人員要做到說(shuō)出自己的想法與決定，必須要從以下幾個(gè)方面入手 措辭要得當(dāng) 條理要清晰 事先要有所準(zhǔn)備，臨時(shí)演講不慌亂 對(duì)于自己的想法或者決定要能夠清楚地表達(dá)出來(lái),生命會(huì)給你所要的東西，只要不斷地向它要，只要在要的時(shí)候講得清楚,087：變換交流時(shí)間,對(duì)變換日常工作的時(shí)間日程加以掌握 了解客戶(hù)的工作情況，包括從事的主要工作和次要工作，他的主管部門(mén)的工作情況和業(yè)務(wù)安排，與他打交道的部門(mén)和人員等 了解客戶(hù)的大致的工作安排，包括何時(shí)開(kāi)

45、會(huì)、何時(shí)出差、何時(shí)出國(guó)等 了解客戶(hù)處理重要事務(wù)是否有固定時(shí)間，避免在這個(gè)時(shí)候打擾你 以上信息可以通過(guò)打電話直接詢(xún)問(wèn)，同時(shí)也可以在搜集企業(yè)相關(guān)信息時(shí)加以注意,尊重客戶(hù)習(xí)慣，靈活調(diào)節(jié)交流時(shí)間 主動(dòng)打電話詢(xún)問(wèn)合適的時(shí)間，由客戶(hù)來(lái)決定 根據(jù)調(diào)查得到的客戶(hù)比較空閑的時(shí)間來(lái)決定 在赴約前主動(dòng)打電話加以確認(rèn)，若客戶(hù)有事，可以根據(jù)客戶(hù)的空閑時(shí)間提出合理的建議 在交流過(guò)程中，根據(jù)客戶(hù)關(guān)注或要求的具體側(cè)重重點(diǎn)不同，靈活地調(diào)整自己的思路及敘述的側(cè)重點(diǎn)，盡量與客戶(hù)的交流步調(diào)保持一致，在預(yù)定的交流時(shí)間內(nèi)，圓滿(mǎn)完成所有需要交代的事情，同時(shí)滿(mǎn)足客戶(hù)的要求,兵無(wú)常形，水無(wú)常勢(shì)。運(yùn)用之妙，存乎一心,088：遵守禮儀,聯(lián)系客戶(hù)時(shí)要遵守禮儀 在合適的時(shí)間打電話聯(lián)系客戶(hù)，避免客戶(hù)產(chǎn)生厭煩情緒 良好的談吐是這個(gè)階段最重要的，一定要表現(xiàn)得有耐心，有教養(yǎng)，各種禮貌用語(yǔ)是必不可少的 對(duì)客戶(hù)的關(guān)注表示感謝 遵守約定的時(shí)間，守時(shí)是一種美德,訪問(wèn)過(guò)程中要遵守禮儀 穿著整潔得體 得當(dāng)?shù)恼勍?大方得體的舉止 尊重客戶(hù)的時(shí)間，不強(qiáng)求,089：適時(shí)承認(rèn)自己的過(guò)失,當(dāng)銷(xiāo)售人員認(rèn)識(shí)到了自己所犯的錯(cuò)誤，但是客戶(hù)卻還沒(méi)有認(rèn)識(shí)到時(shí)，銷(xiāo)售人員可以主動(dòng)地向客戶(hù)承認(rèn)錯(cuò)誤，客戶(hù)會(huì)因此對(duì)你產(chǎn)生信任感 銷(xiāo)售人員在犯錯(cuò)誤時(shí)沒(méi)有意識(shí)到，而客戶(hù)意識(shí)到了但是沒(méi)有表示出來(lái)，事后銷(xiāo)售人員回想到的時(shí)候，就應(yīng)該向客戶(hù)進(jìn)行補(bǔ)充道歉 在對(duì)