李少娟 階段匯報ppt

1、項目名稱：“穿”項目公司名稱：廈門萬家來副食品店項目負責人：李少娟教練： 曾君Anheuser-Busch InBev總覽時間Anheuser-Busch InBev項目總結(jié)會議2016年1 月10日第三階段執(zhí)行2015年10月2015年12月第二次項目回顧會議2015年10月20 日第二階段執(zhí)行2015年6月2015年9月第一次項目回顧會議2015年6月10 日第一階段執(zhí)行2015年2月2015年5月項目啟動會議2015年1 月24 日立項2015年元月2015年12月公司簡介公司簡介本公司成立于1986年，公司規(guī)模比較小，成立伊始，便有幸和剛剛建廠不久的雪津公司合作，勤奮開 拓市場，“精誠

2、所至，金石為開”，為建立并鞏固雪 津品牌在廈門市場的霸主地位貢獻自己的力量?！案?恩有你”，如今雪津投入了百威的懷抱，融入了這個 幸福的大家庭。有了這個堅強的后盾，我們做為一路 陪伴雪津成長的經(jīng)銷商，步劃走的更加豪邁，我們希 望將這一份赤誠之心化作奮斗的功力，將百威集團旗 下我們經(jīng)銷的產(chǎn)品在市場上發(fā)揚光大。伴隨我們公司 的小伙伴還有以下產(chǎn)品：椰樹牌椰汁、丹鳳系列白酒、美國加州進口葡萄酒。Anheuser-Busch InBev組織結(jié)構(gòu)圖Anheuser-Busch InBev總經(jīng)理： 李振強銷售經(jīng)理：物流經(jīng)理：財務(wù)經(jīng)理：內(nèi)控合規(guī)后勤保障劉波陳鷺東李少娟組組銷售助理：倉儲組財務(wù)助理： 王亮胡慧艷

3、營銷組財務(wù)組公司業(yè)務(wù)簡介Anheuser-Busch InBev1986年本店開張，1989年與雪津公司合作，伴著雪津加入百威英博 集團后繼續(xù)合作。2014年2015年目標2017年愿景公司人員規(guī)模29人26人39人啤酒市場占有率48%52%60%銷售額（萬元）百威啤酒210420900雪津啤酒8000890010000啤酒合計8210932010900飲料合計150018002200白酒和葡萄酒合計520650780啤酒生意渠道現(xiàn)狀（2014年）Anheuser-Busch InBev產(chǎn)品渠道啤酒銷量（萬元）占比（%）夜場6508%餐飲90011%商超220026%干雜6608%其他3800

4、47%SWOT分析Anheuser-Busch InBevS 優(yōu)勢W 劣勢A，品牌強勢，眾多品牌產(chǎn)品可滿足消費者對不同價位的需求； B，公司通路掌控能力強，渠道多； C，公司銷售隊伍有良好的銷售和服務(wù)能力；D，公司有較好的客情關(guān)系；A，公司前期重視不夠，未重點投入精力； B，業(yè)務(wù)員缺乏，所承接事情較多，精力 難以集中；C，部分廣告制作、禮品費用的審核流程長，效率低；D，產(chǎn)品價格偏高；O 機會T 威脅A，啤酒的市場潛力巨大，百威占比比較低，發(fā)展前景廣闊； B，消費水平較高，有消費百威的能力； C，其他雜牌鋪市率較低，銷量少；D,隨著百威的知名度輻射，需求會日益增加；A，競品經(jīng)銷商惡意搶占市場；B

5、，有的地方消費者對某種口味有依賴性， 一時間無法扭轉(zhuǎn)；Anheuser-Busch InBev立項項目背景俗話說：人爭一口氣，佛爭一炷香。競品的威脅不足以嚇退我們堅定前進的腳步！敵人都是紙老虎，“狹路相逢勇者勝”，我們要具備大無畏精神，市場是要靠我們的辛勤耕耘的，一份努力，一份收獲。同時，我們也要“火眼金睛“，摸透市場規(guī)律。追求利潤的最大化是我們永遠的目標，怎樣達到這個目標，需要充分運用手中的資源，不斷完善經(jīng)營模式，掌握先進的銷售經(jīng)驗。通過SWOT分析后，我察覺到局限著我們的因素很復(fù)雜，一則競品來勢洶洶，二則我們的轄區(qū)范圍小，各種制約條件不一而足，但同時我們也看到了自己優(yōu)勢非常的明顯，無論從產(chǎn)

6、品架構(gòu)還是從渠道建設(shè)而言，我們都是有十足的信心，我們要揚長避短，努力實現(xiàn)這一項目，并讓它不斷發(fā)展壯大， 實現(xiàn)供應(yīng)商、經(jīng)銷商、各級渠道的三方共贏。Anheuser-Busch InBev項目范圍主管：劉波副主管： 王亮灌北：范名意，黃梅杏西：蔡偉，賴傳汪新安：謝彩霞，張忠發(fā)后溪：郭世品，李春根高端：李明杰東孚：簡龍加灌南：陳國強外圍：郭龍珠杏東：梁廣超北區(qū)：沈小云學村：何曉君項目目標在2015年1月-12月內(nèi)，完成百威銷量占比翻番，使得百威銷量占比從3%提升到 6%。Anheuser-Busch InBev學習成果衡量指標項目成果衡量指標Anheuser-Busch InBev內(nèi)容目標評估人狀態(tài)

7、客戶走訪熟悉客戶情況及市場需求，認知率達80%以上劉波，王亮實施中庫容安排合理分配，保證產(chǎn)品新鮮度陳鷺東汲取經(jīng)驗，系統(tǒng)分析加深客情不流失客戶李振強實施中內(nèi)容目標值評估人狀態(tài)市場銷量百威銷量達到16萬件李振強每月設(shè)定KPI值， 1-2月已經(jīng)完成各渠道鋪貨率的60%, 正井然有序的逐步推進貨款回收及時回籠李少娟不讓客戶欠款，按需要機動安排個別客戶欠款的限額， 超過限額不發(fā)貨市場需求保證市場不斷貨陳鷺東設(shè)定安全庫存項目階段第三階段第一階段第二階段項任務(wù)：市場維護目標：鞏固并提升市場份額時間：2015年7月-12月任務(wù)：調(diào)研，收集信息目標：可行性分析時間：2015年1-2月任務(wù)：鋪貨目標：鋪貨率達到8

8、% 時間：2015年2-6月目執(zhí)行項策略研討會階段成果展示會成果總結(jié)和表彰會目回顧會議回顧上一階段項目執(zhí)行情況，對照階段目標， 制定或調(diào)整下一階段行動計劃對照項目目標，總結(jié)項目成果表彰表現(xiàn)突出的團隊或個人根據(jù)調(diào)研結(jié)果，分析原因、制定行動策略和行動計劃Anheuser-Busch InBev項目管理團隊成員Anheuser-Busch InBev工作內(nèi)容分配執(zhí)行責任人執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)人顧問應(yīng)知曉的人市場調(diào)研營銷組李少娟李振強張忠羲鋪貨營銷組劉波，王亮李振強李少娟費用方案財務(wù)組李少娟劉波，王亮李振強，張忠羲物流配送倉儲組陳鷺東李振強李少娟貨款回收財務(wù)組李少娟李振強陳鷺東市場維護營銷組劉波，王亮李振強李少娟

9、稽查內(nèi)控合規(guī)組余成智劉波，王亮李振強，李少娟教練輔導(dǎo)計劃Anheuser-Busch InBev時間輔導(dǎo)內(nèi)容電話輔導(dǎo)實地輔導(dǎo)面對面輔導(dǎo)2月進行實地考察，了解具體情況，審查立項內(nèi)容提供參考數(shù)據(jù)資料3月協(xié)助完成調(diào)查數(shù)據(jù)分析測評報告解讀，形成個人發(fā)展計劃(PDP)Anheuser-Busch InBev項目啟動會議項目啟動會議議程Anheuser-Busch InBev開 始結(jié)束時間議題主持人/簡報人8：158：30闡述項目主題及相關(guān)內(nèi)容，調(diào)動積極性李少娟8：308：40分解目標，細化責任劉波、王亮8：428：50討論市場現(xiàn)狀，列出問題及機會業(yè)務(wù)組成員8：529：00攻堅克難，擬解決方案王亮9：00

10、9：02服務(wù)跟進，設(shè)專人處理消費者咨詢及投訴劉波、王亮9：029：05妥善安排費用預(yù)算，保證不超支王亮9：059：10做好客戶走訪工作，防范客戶出現(xiàn)臨過期產(chǎn)品業(yè)務(wù)組成員9：109：15展望效果，希望銷量百威節(jié)節(jié)高劉波、王亮、李少娟項目啟動會議會議紀要時間：2015年3月18日地點：公司會議室與會人：銷售經(jīng)理、銷售助理、營銷組、物流經(jīng)理、內(nèi)控組主要議題和決議：1. 討論項目可行性。2. 分解項目目標，明確責任到個人。3. 擬定計劃，并遵照計劃實行。4. 規(guī)避風險，將損失降低至可控范圍內(nèi)。5. 愿景展望，打造“皇者風范”。Anheuser-Busch InBev下一步行動計劃Anheuser-Bu

11、sch InBev行動名稱內(nèi)容簡述衡量標準責任人完成時間所需支持月度分解月度銷售計劃分配完成既定銷量目標， 比上年同比銷量翻番劉波，王亮每月初銷售網(wǎng)點數(shù)實際銷售情況計劃預(yù)測包括對銷售目標執(zhí)行的分解預(yù)測、銷售商庫存數(shù)的銷售預(yù)測和新增網(wǎng)點數(shù)的計劃分解計劃數(shù)和消化數(shù)對等業(yè)務(wù)組成員每月初市場規(guī)模、資源及資金通路及零售網(wǎng)點分解對實現(xiàn)銷售的客戶對象類別（超市，餐飲， 夜場等）按照實際銷售目標進行計劃分解能為目標的實現(xiàn)起到承上啟下的作用劉波每月初通路及零售網(wǎng)點銷售任務(wù)描述銷售階段目標完成情況描述維護好原有客戶，拉攏新客戶，促成潛在客戶的合作意向劉波，王亮， 業(yè)務(wù)組成員每月末產(chǎn)品定價、促銷方案及團隊可能存在的

12、差異情況預(yù)測分析分析競品情況及公司自身銷售團隊的能力是否導(dǎo)致計劃受到影響務(wù)必能考慮周全，避免讓計劃受阻劉波，王亮每月末各市場組成要素改進措施描述應(yīng)對市場變化， 制定滾動修正 銷售計劃包括具體可執(zhí)行的銷售行為和動作總經(jīng)理，劉波， 王亮隨時團隊的群策群力問題分析（工具魚骨圖）主要原因1：店招，廣告牌等的制作費用預(yù)算有限，低不成高不就，制作效率低主要原因2： 續(xù)簽時，對方要求增加冰柜， 可冰柜費用超預(yù)算主要原因3：競品虎視眈眈， 耍暗箭主要原因4：客戶要求費用現(xiàn)金支付，而報批流程需要時間主要原因5： 公司對比銷售情況，列出的銷售費用與對方大相徑庭主要原因6：經(jīng)費有限，促銷員不足Anheuser-Busch InBev主要問題：夜場難攻解決方案Anheuser-Busch InBev解決方案完成日期交付物負責人增加走訪每次合同到期前3個月開始電話聯(lián)系，面對面交流，形成拜訪機制總經(jīng)理，銷售部主管加大宣傳，讓客戶了解我們的產(chǎn)品多樣化隨時公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖銷售部制定促銷員激勵機制5月15日促銷員考核激勵制度張琴下一步行動計劃Anheuser-Busch InBev行動名稱內(nèi)容簡述