如何輔導(dǎo)組員.ppt

1、如何輔導(dǎo)組員,課程內(nèi)容,為什么要輔導(dǎo) 基本概念解釋 輔導(dǎo)的范圍及內(nèi)容 銷售輔導(dǎo)的要領(lǐng) 輔導(dǎo)實務(wù)流程,業(yè)務(wù)員看待自己展業(yè)行為的微觀認(rèn)識 業(yè)務(wù)員的獨立作業(yè)導(dǎo)致管理時間可能不當(dāng) 業(yè)務(wù)員在業(yè)績不好時渴望鼓勵與指導(dǎo),為什么要輔導(dǎo),輔導(dǎo),輔導(dǎo)是通過示范等方式使業(yè)務(wù)員掌握技巧和調(diào)整心態(tài)的過程,它包含了訓(xùn)練、指導(dǎo)和評估的含義。,評議,評議是一種傾向于活動的督導(dǎo)的方式，是一個通過活動分析與交流發(fā)現(xiàn)活動中本質(zhì)問題的過程。,輔導(dǎo)的范圍,下級主管 -銷售達成 -團隊目標(biāo)達成 -晉升 業(yè)務(wù)人員 -銷售模式的建立 -銷售活動效率,輔導(dǎo)的內(nèi)容,1、新人 -客戶層次 -業(yè)務(wù)規(guī)模 -業(yè)務(wù)構(gòu)成 -行銷技巧 -成長水平,輔導(dǎo)的內(nèi)容

2、,2、老業(yè)務(wù)員 -客戶層次 -業(yè)務(wù)規(guī)模 -業(yè)務(wù)構(gòu)成 -行銷技巧 -增加銷售,-增加活動 -增加單均生產(chǎn)力 -保單持續(xù)率 -是否有培養(yǎng)成功 特質(zhì)的過程 -個人發(fā)展計劃,輔導(dǎo)的內(nèi)容,3、低階主管 -銷售評估（見老業(yè)務(wù)員） -周活動計劃與執(zhí)行 -對其屬員的輔導(dǎo) -個人發(fā)展與晉升計劃,銷售輔導(dǎo)的要領(lǐng),以提高工作水平為目的 1、改進工作的技巧 一名合格的主管應(yīng)為新進業(yè)務(wù)員確立工作目標(biāo)。 在業(yè)務(wù)人員成長的過程中，糾正業(yè)務(wù)員工作上的缺失。 協(xié)助業(yè)務(wù)員規(guī)劃工作，管理時間等。,銷售輔導(dǎo)的要領(lǐng),以提高工作水平為目的 2、通過改進銷售狀況獲得更多的滿足 為業(yè)務(wù)員指出市場方向。 掌控業(yè)務(wù)員的活動量水平。 調(diào)整業(yè)務(wù)員的

3、業(yè)務(wù)構(gòu)成。 分析改進單均產(chǎn)能等。,銷售輔導(dǎo)的要領(lǐng),以提高工作水平為目的 3、通過改進工作態(tài)度和習(xí)慣確保進步和發(fā)展 加強業(yè)務(wù)員心理建設(shè)。 激發(fā)業(yè)務(wù)員潛能。 確立業(yè)務(wù)員明確的保險的價值觀和事業(yè)觀。 活動管理工具的使用等。,銷售輔導(dǎo)的要領(lǐng),輔導(dǎo)應(yīng)注意的事項 1、衡量結(jié)果 2、觀察銷售技能 3、憑借培訓(xùn)的影響 4、改進屬員的銷售狀況 5、注意屬員的進步,銷售輔導(dǎo)的要領(lǐng),輔導(dǎo)的技巧 1、客觀地觀察 2、積極地傾聽 3、機智地提問 4、有效地分析 5、達成問題的共識,6、引導(dǎo)屬員的思考 7、引導(dǎo)及建議性的提出解決方案 8、將輔導(dǎo)結(jié)果進行記錄 9、注意追蹤方式的設(shè)定 10、追蹤考核,銷售輔導(dǎo)的要領(lǐng),做輔導(dǎo)應(yīng)

4、考慮的要點 1、強調(diào)你所教授的銷售技巧。 2、預(yù)先計劃每天的活動，并計劃每天預(yù)定的面談。 3、討論每個銷售面談的目的，檢討陪訪活動的目的。 4、預(yù)先確定誰將進行銷售面談，你可能計劃在一次銷售面談中示范一種技巧，然后要求屬員在以后的銷售面談中嘗試采用這種技巧。,銷售輔導(dǎo)的要領(lǐng),做輔導(dǎo)應(yīng)考慮的要點 5、 與屬員討論每次陪訪活動的具體情況，提供建設(shè)性意見。 6、 積極肯定地評價每次陪訪活動，檢討屬員每天的活動安排，回答所有的問題，關(guān)心所有的細(xì)節(jié)，完成所有隨之產(chǎn)生的文件工作。,銷 售 輔 導(dǎo) 實 務(wù) 流 程,協(xié)助屬員制訂目標(biāo)并制訂 實現(xiàn)此目標(biāo)的詳細(xì)計劃,協(xié)助屬員找出存在的問題,制訂輔導(dǎo)計劃,提供解決問

5、題的途徑 （輔導(dǎo)面談或再訓(xùn)練）,激勵部屬（面談中）,協(xié)助屬員制訂新的目標(biāo)及可行的計劃,1、目標(biāo)設(shè)定的意義 2、協(xié)助業(yè)務(wù)員養(yǎng)成安排工作的習(xí)慣 主管在協(xié)助業(yè)務(wù)員養(yǎng)成工作習(xí)慣的同時，應(yīng)注意到： -其工作習(xí)慣是否系統(tǒng)化 -所有的業(yè)務(wù)活動是否均衡 3、協(xié)助業(yè)務(wù)員進行活動記錄 客戶卡 活動記錄,協(xié)助屬員制訂目標(biāo)并制 訂實現(xiàn)目標(biāo)的詳細(xì)計劃,如何協(xié)助屬員找出存在的問題 銷售與管理活動的評估,訓(xùn)練,觀察,評估,指導(dǎo),安排再訓(xùn)練,1、檢視工作記錄,2、工作評議面談,陪同作業(yè)（現(xiàn)場觀察） 檢視業(yè)務(wù)員所做的工作記錄量 檢視業(yè)務(wù)員所做的工作記錄質(zhì) -所有投保件的續(xù)繳率是多少？這個比率是否令主管和業(yè)務(wù)員滿意？如果不滿意，

6、主管便應(yīng)與業(yè)務(wù)員探討造成原因，以及解決的對策。 -平均多少時間才能締結(jié)一份保單？這個平均時間跟業(yè)務(wù)員的周、月目標(biāo)的關(guān)系是什么？,如何協(xié)助屬員找出存在的問題 銷售與管理活動的評估,檢視業(yè)務(wù)員所做的工作記錄質(zhì) -分析其所有客戶的職業(yè)，并確認(rèn)何種職業(yè)是其最好的銷售市場，或者其開拓的客戶群是分散的還是集中型的？ -在業(yè)務(wù)員所有的準(zhǔn)保戶之中，年收入比他低的比率是多少？ -分析業(yè)務(wù)來源及比例，其最佳保單來源是什么？ -在銷售件數(shù)中，平均每一次締約需要幾次面談？,如何協(xié)助屬員找出存在的問題 銷售與管理活動的評估,檢視業(yè)務(wù)員所做的工作記錄質(zhì) -所完成的銷售保單中，于早上、下午、晚上促成的比率是多少？ -所完成

7、的銷售保單中，于完成投保申請時即完全確定的比率是多少？ -依繳費方法分析，業(yè)務(wù)員經(jīng)手保單的繳費結(jié)構(gòu)如何？ -在業(yè)務(wù)員所有的準(zhǔn)保戶中，擁有壽險保額比他高的有多少？,如何協(xié)助屬員找出存在的問題 銷售與管理活動的評估,工作評議面談 工作評議的事前準(zhǔn)備 -檢視業(yè)務(wù)員最近的生產(chǎn)狀況。 （ -新單處理流程狀況。 -有關(guān)售后服務(wù)保單的處理狀況。 -透過工作記錄，了解其接近、開發(fā)準(zhǔn)客戶的技巧,如何協(xié)助屬員找出存在的問題 銷售與管理活動的評估,工作評議面談 工作評議的原則 -對每一個主要工作項目都應(yīng)詳加檢討，例如：準(zhǔn)客戶名單、約訪、面談、締約等，檢討的范圍包括數(shù)量、客戶資料及進行狀況。 （ -與業(yè)務(wù)員確認(rèn)其每個

8、銷售步驟是否符合標(biāo)準(zhǔn)定義：如接近客戶并非知識交換名片，或是面談并非只是遞送建議書。 -應(yīng)著重在找出業(yè)務(wù)員工作的問題點，提供解決問題的建議并確定給予什么樣的幫助。,如何協(xié)助屬員找出存在的問題 銷售與管理活動的評估,工作評議面談 工作評議的原則 （ -應(yīng)相當(dāng)留意業(yè)務(wù)員的生產(chǎn)件數(shù)，以作為整個工作評議面談的的重要依據(jù)。 （ -應(yīng)強調(diào)維持良好的工作習(xí)慣，以避免在輔導(dǎo)過程中只著重于推銷技術(shù)。 -得到有關(guān)信息后可自然轉(zhuǎn)入輔導(dǎo)面談。,如何協(xié)助屬員找出存在的問題 銷售與管理活動的評估,主管應(yīng)考慮的因素 -適合的地點：無其他人，不手干擾。 -適合于主管的時間：冷靜、經(jīng)過準(zhǔn)備，無緊急事務(wù)。 -適合于屬員的時間：無緊

9、急事務(wù)、無大單、無異常事務(wù)。 -主管的準(zhǔn)備：是否回顧了訂立的目標(biāo)，是否觀察并記錄了疏遠(yuǎn)的行動，是否溫習(xí)了輔導(dǎo)和評議面談的程序。,工作評議面談與輔 導(dǎo)面談計劃的制訂,輔導(dǎo)評議應(yīng)注重的數(shù)據(jù) -周活動記錄數(shù)據(jù) 計劃數(shù)據(jù)：活動量及活動情景預(yù)設(shè)等。 活動數(shù)據(jù)：尋找準(zhǔn)客戶、電話約訪、面談、促成、服務(wù)及獲得轉(zhuǎn)介紹等。 成果數(shù)據(jù)：活動的達成率、投保單的數(shù)量、保費收入等。 -中長期目標(biāo)與計劃的進度數(shù)據(jù)。主管及其屬員應(yīng)通過年度計劃會議確定活動和成果的目標(biāo)，并通過每周的回顧評價保證目標(biāo)的實現(xiàn)。,工作評議面談與輔 導(dǎo)面談計劃的制訂,輔導(dǎo)（評議）面談流程 -準(zhǔn)備 -開始 -聆聽并表示理解 -對問題的認(rèn)識達成共識 -對即將采取的行動達成一致（目標(biāo)、計劃、方法、如何追蹤） -結(jié)束面談,輔導(dǎo)（評議）面談實務(wù),面談過程中激勵技巧的運用