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文檔簡介
1、 優(yōu)秀售樓員(置業(yè)顧問)必備的基本素質(zhì) 優(yōu)秀售樓員(置業(yè)顧問)必備的基本素質(zhì)提要:洞察能力房地產(chǎn)營銷過程是一個(gè)巧妙的自我推銷過程,在這個(gè)過程中,售樓員采取主動(dòng)態(tài)度與客戶溝通更多精品自財(cái)務(wù) 優(yōu)秀售樓員(置業(yè)顧問)必備的基本素質(zhì) 一、專業(yè)素質(zhì) 售樓員自身素質(zhì)的高與低,服務(wù)技能和服務(wù)態(tài)度的好與壞,是影響發(fā)展商服務(wù)水準(zhǔn)的重要因素之一。因此,售樓員在上崗之前,必須要具備如下的專業(yè)知識(shí)。 1、了解公司要充分了解發(fā)展商的歷史狀況,獲過哪些榮譽(yù),房地產(chǎn)開發(fā)與質(zhì)量管理、售后服務(wù)承諾的內(nèi)容、公司服務(wù)理念以及公司未來發(fā)展方向等事項(xiàng)。 2、了解房地產(chǎn)業(yè)與常用術(shù)語進(jìn)入房地產(chǎn)業(yè),不僅要對(duì)房地產(chǎn)業(yè)整體宏觀市場和微觀市場有所
2、了解,還應(yīng)對(duì)房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢有所認(rèn)知,同時(shí)應(yīng)能準(zhǔn)確把握區(qū)域市場動(dòng)態(tài)和競爭樓盤優(yōu)劣勢及賣點(diǎn)等信息;另外,與行業(yè)相關(guān)的專業(yè)知識(shí)如房地產(chǎn)經(jīng)營知識(shí)、金融知識(shí)、物業(yè)管理知識(shí)、工程建筑基本知識(shí)、房地產(chǎn)法律知識(shí)及一些專業(yè)術(shù)語如容積率、綠化率、建筑密度、建筑面積、使用面積等詞匯,售樓員不僅要知其然,還要知其所以然。 3、了解顧客特性及其購買心理一般來說,顧客購買心理動(dòng)機(jī)有求實(shí)心理、求新心理、求美心理、求名心理、自尊心理、仿效心理、隱秘心理、疑慮心理、安全心理等。 4、了解市場營銷相關(guān)內(nèi)容樓盤銷售與一般商品銷售有著同質(zhì)性和差異性,售樓員不僅要掌握一般商品營銷的技巧及相關(guān)理論與概念,還要就房地產(chǎn)營銷市場特性的同質(zhì)
3、性與異質(zhì)性進(jìn)行了解,學(xué)習(xí)和鉆研房地產(chǎn)的產(chǎn)品策略(Product)、營銷價(jià)格策略(Price)、營銷渠道策略(Place)、促銷組合策略(Promotion)等知識(shí)。 二、綜合能力 1、洞察能力房地產(chǎn)營銷過程是一個(gè)巧妙的自我推銷過程,在這個(gè)過程中,售樓員采取主動(dòng)態(tài)度與客戶溝通,在交談的過程中應(yīng)具有敏銳的職業(yè)洞察能力、語言運(yùn)用能力、社交能力和良好的品質(zhì)。 2、語言運(yùn)用能力售樓員在接待顧客時(shí),必須要講究語言藝術(shù),提高使用接待用語的頻率,主要應(yīng)注意以下幾點(diǎn):-態(tài)度要好,有誠意-要突出重點(diǎn)和要點(diǎn)-表達(dá)要恰當(dāng),語氣要委婉-語調(diào)要柔和-要通俗易懂-要配合氣氛-不夸大其詞-要留有余地 3、社交能力-交往使人感
4、到愉快的能力-處理異議爭端的能力-控制交往氛圍的能力 4、良好品質(zhì) (1)從公司的角度來看雖然售樓員工作的目的不盡相同,有的是為了收入,有的是為了學(xué)習(xí),有的是出于喜好,有的兼而有之,不論目的是什么,惟有公司的發(fā)展總目標(biāo)實(shí)現(xiàn)后,個(gè)人的目標(biāo)才能得以圓滿實(shí)現(xiàn)。因此售樓員必須具備如下的素質(zhì):積極的工作態(tài)度飽滿的工作熱情良好的人際關(guān)系善于與同事合作熱誠可靠獨(dú)立的工作能力具有創(chuàng)造性熱愛本職工作,不斷提高業(yè)務(wù)技能充分了解樓盤知識(shí)知道顧客真正需求能夠顯現(xiàn)出發(fā)展商和樓盤的附加價(jià)值達(dá)成業(yè)績目標(biāo)服從管理人員領(lǐng)導(dǎo)虛心向有經(jīng)驗(yàn)的人學(xué)習(xí)忠實(shí)于發(fā)展商 (2)銷售人員的任務(wù)與個(gè)人素質(zhì)、性格的關(guān)系 三、應(yīng)克服的痼疾一次成功的到
5、訪接待,實(shí)際上是一系列銷售技巧、經(jīng)驗(yàn)支持的結(jié)果,一個(gè)系統(tǒng)工程。 在這個(gè)工程的任何細(xì)微處出現(xiàn)問題都會(huì)影響到其他方面導(dǎo)致失敗或不完全成功,所以,售樓員應(yīng)好好檢討自己,避免長期不良銷售方式所養(yǎng)成的痼疾。 1、言談側(cè)重道理有些售樓員習(xí)慣用書面化、理性的論述進(jìn)行介紹,使客戶感覺其建議可操作性不強(qiáng),達(dá)成目標(biāo)的努力太過艱難,或根本就與這種人有心理距離,因此常會(huì)拒絕購買或拒絕其建議。 2、喜歡隨時(shí)反駁如果我們不斷打斷客戶談話,并對(duì)每個(gè)異議都進(jìn)行反駁,會(huì)使我們失去在最合適時(shí)間內(nèi)找到客戶真正異議的機(jī)會(huì),而當(dāng)這種反駁不附有建議性提議時(shí),反駁僅僅是一時(shí)痛快,易導(dǎo)致客戶惱羞成怒,中斷談話過程,這對(duì)于雙方都是很遺憾的。
6、3、談話無重點(diǎn)銷售時(shí)間是寶貴的,而購買時(shí)間亦是寶貴的,我們在銷售介紹時(shí)應(yīng)有充分的準(zhǔn)備和計(jì)劃,并反復(fù)申述我們的要點(diǎn)。如果你的談話內(nèi)容重點(diǎn)不突出,客戶無法察覺你的要求,就無從談起滿足你的要求了,反而會(huì)認(rèn)為你對(duì)他重視不夠,準(zhǔn)備不足將導(dǎo)致銷售失敗。 4、言不由衷的恭維對(duì)待客戶,我們應(yīng)坦誠相待,由衷地贊同他們對(duì)于市場的正確判斷。如果為了討好客戶,以求得到訂單而進(jìn)行華而不實(shí)的恭維,實(shí)在是對(duì)雙方的一種輕視,會(huì)降低消費(fèi)者對(duì)售樓吶喊以及所推樓盤的信任度,亦會(huì)在日后承擔(dān)由此帶來的后果。5、懶惰成功的銷售不是一項(xiàng)一蹴而就的事業(yè)。在銷售過程中,你會(huì)有許多獨(dú)處的機(jī)會(huì),你的主管不會(huì)也不可能隨時(shí)隨地地檢查你的工作。所以,這
7、是對(duì)個(gè)人自律的一個(gè)挑戰(zhàn),喪失信心、沒有目標(biāo)、孤獨(dú)都有可能造成懶惰,懶惰卻只能帶來更多的更大的失敗?!碧焐鲜遣粫?huì)掉餡餅的”,一份辛苦一份甘甜,只有不斷努力,進(jìn)取,你的業(yè)績才會(huì)逐步上升,成功是克服懶惰的最好追求,自律是克服懶惰的最佳督導(dǎo)。 四、置業(yè)顧問的業(yè)務(wù)素質(zhì) (1)推廣公司形象、傳遞公司信息(2)積極主動(dòng)向客戶推薦公司樓盤(3)按照服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)指引、保持高水準(zhǔn)服務(wù)質(zhì)素(4)每月有銷售業(yè)績(5)保持服務(wù)臺(tái)及民展場的清潔(6)及時(shí)反映客戶情況(7)準(zhǔn)時(shí)提交總結(jié) 優(yōu)秀售樓員(置業(yè)顧問)必備的基本素質(zhì)提要:洞察能力房地產(chǎn)營銷過程是一個(gè)巧妙的自我推銷過程,在這個(gè)過程中,售樓員采取主動(dòng)態(tài)度與客戶溝通更多精品自財(cái)務(wù)報(bào)告(8)
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