優(yōu)秀售樓員(置業(yè)顧問)必備的基本素質(zhì)

1、 優(yōu)秀售樓員（置業(yè)顧問）必備的基本素質(zhì) 優(yōu)秀售樓員（置業(yè)顧問）必備的基本素質(zhì)提要：洞察能力房地產(chǎn)營銷過程是一個巧妙的自我推銷過程，在這個過程中，售樓員采取主動態(tài)度與客戶溝通更多精品自財務(wù) 優(yōu)秀售樓員（置業(yè)顧問）必備的基本素質(zhì) 一、專業(yè)素質(zhì) 售樓員自身素質(zhì)的高與低，服務(wù)技能和服務(wù)態(tài)度的好與壞，是影響發(fā)展商服務(wù)水準(zhǔn)的重要因素之一。因此，售樓員在上崗之前，必須要具備如下的專業(yè)知識。 1、了解公司要充分了解發(fā)展商的歷史狀況，獲過哪些榮譽，房地產(chǎn)開發(fā)與質(zhì)量管理、售后服務(wù)承諾的內(nèi)容、公司服務(wù)理念以及公司未來發(fā)展方向等事項。 2、了解房地產(chǎn)業(yè)與常用術(shù)語進(jìn)入房地產(chǎn)業(yè)，不僅要對房地產(chǎn)業(yè)整體宏觀市場和微觀市場有所

2、了解，還應(yīng)對房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢有所認(rèn)知，同時應(yīng)能準(zhǔn)確把握區(qū)域市場動態(tài)和競爭樓盤優(yōu)劣勢及賣點等信息；另外，與行業(yè)相關(guān)的專業(yè)知識如房地產(chǎn)經(jīng)營知識、金融知識、物業(yè)管理知識、工程建筑基本知識、房地產(chǎn)法律知識及一些專業(yè)術(shù)語如容積率、綠化率、建筑密度、建筑面積、使用面積等詞匯，售樓員不僅要知其然，還要知其所以然。 3、了解顧客特性及其購買心理一般來說，顧客購買心理動機(jī)有求實心理、求新心理、求美心理、求名心理、自尊心理、仿效心理、隱秘心理、疑慮心理、安全心理等。 4、了解市場營銷相關(guān)內(nèi)容樓盤銷售與一般商品銷售有著同質(zhì)性和差異性，售樓員不僅要掌握一般商品營銷的技巧及相關(guān)理論與概念，還要就房地產(chǎn)營銷市場特性的同質(zhì)

3、性與異質(zhì)性進(jìn)行了解，學(xué)習(xí)和鉆研房地產(chǎn)的產(chǎn)品策略（Product）、營銷價格策略（Price）、營銷渠道策略（Place）、促銷組合策略（Promotion）等知識。 二、綜合能力 1、洞察能力房地產(chǎn)營銷過程是一個巧妙的自我推銷過程，在這個過程中，售樓員采取主動態(tài)度與客戶溝通，在交談的過程中應(yīng)具有敏銳的職業(yè)洞察能力、語言運用能力、社交能力和良好的品質(zhì)。 2、語言運用能力售樓員在接待顧客時，必須要講究語言藝術(shù)，提高使用接待用語的頻率，主要應(yīng)注意以下幾點：-態(tài)度要好，有誠意-要突出重點和要點-表達(dá)要恰當(dāng)，語氣要委婉-語調(diào)要柔和-要通俗易懂-要配合氣氛-不夸大其詞-要留有余地 3、社交能力-交往使人感

4、到愉快的能力-處理異議爭端的能力-控制交往氛圍的能力 4、良好品質(zhì) （1）從公司的角度來看雖然售樓員工作的目的不盡相同，有的是為了收入，有的是為了學(xué)習(xí)，有的是出于喜好，有的兼而有之，不論目的是什么，惟有公司的發(fā)展總目標(biāo)實現(xiàn)后，個人的目標(biāo)才能得以圓滿實現(xiàn)。因此售樓員必須具備如下的素質(zhì)：積極的工作態(tài)度飽滿的工作熱情良好的人際關(guān)系善于與同事合作熱誠可靠獨立的工作能力具有創(chuàng)造性熱愛本職工作，不斷提高業(yè)務(wù)技能充分了解樓盤知識知道顧客真正需求能夠顯現(xiàn)出發(fā)展商和樓盤的附加價值達(dá)成業(yè)績目標(biāo)服從管理人員領(lǐng)導(dǎo)虛心向有經(jīng)驗的人學(xué)習(xí)忠實于發(fā)展商 （2）銷售人員的任務(wù)與個人素質(zhì)、性格的關(guān)系 三、應(yīng)克服的痼疾一次成功的到

5、訪接待，實際上是一系列銷售技巧、經(jīng)驗支持的結(jié)果，一個系統(tǒng)工程。 在這個工程的任何細(xì)微處出現(xiàn)問題都會影響到其他方面導(dǎo)致失敗或不完全成功，所以，售樓員應(yīng)好好檢討自己，避免長期不良銷售方式所養(yǎng)成的痼疾。 1、言談側(cè)重道理有些售樓員習(xí)慣用書面化、理性的論述進(jìn)行介紹，使客戶感覺其建議可操作性不強，達(dá)成目標(biāo)的努力太過艱難，或根本就與這種人有心理距離，因此常會拒絕購買或拒絕其建議。 2、喜歡隨時反駁如果我們不斷打斷客戶談話，并對每個異議都進(jìn)行反駁，會使我們失去在最合適時間內(nèi)找到客戶真正異議的機(jī)會，而當(dāng)這種反駁不附有建議性提議時，反駁僅僅是一時痛快，易導(dǎo)致客戶惱羞成怒，中斷談話過程，這對于雙方都是很遺憾的。

6、3、談話無重點銷售時間是寶貴的，而購買時間亦是寶貴的，我們在銷售介紹時應(yīng)有充分的準(zhǔn)備和計劃，并反復(fù)申述我們的要點。如果你的談話內(nèi)容重點不突出，客戶無法察覺你的要求，就無從談起滿足你的要求了，反而會認(rèn)為你對他重視不夠，準(zhǔn)備不足將導(dǎo)致銷售失敗。 4、言不由衷的恭維對待客戶，我們應(yīng)坦誠相待，由衷地贊同他們對于市場的正確判斷。如果為了討好客戶，以求得到訂單而進(jìn)行華而不實的恭維，實在是對雙方的一種輕視，會降低消費者對售樓吶喊以及所推樓盤的信任度，亦會在日后承擔(dān)由此帶來的后果。5、懶惰成功的銷售不是一項一蹴而就的事業(yè)。在銷售過程中，你會有許多獨處的機(jī)會，你的主管不會也不可能隨時隨地地檢查你的工作。所以，這

7、是對個人自律的一個挑戰(zhàn)，喪失信心、沒有目標(biāo)、孤獨都有可能造成懶惰，懶惰卻只能帶來更多的更大的失敗?！碧焐鲜遣粫麴W餅的”，一份辛苦一份甘甜，只有不斷努力，進(jìn)取，你的業(yè)績才會逐步上升，成功是克服懶惰的最好追求，自律是克服懶惰的最佳督導(dǎo)。 四、置業(yè)顧問的業(yè)務(wù)素質(zhì) （1）推廣公司形象、傳遞公司信息（2）積極主動向客戶推薦公司樓盤（3）按照服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)指引、保持高水準(zhǔn)服務(wù)質(zhì)素（4）每月有銷售業(yè)績（5）保持服務(wù)臺及民展場的清潔（6）及時反映客戶情況（7）準(zhǔn)時提交總結(jié) 優(yōu)秀售樓員（置業(yè)顧問）必備的基本素質(zhì)提要：洞察能力房地產(chǎn)營銷過程是一個巧妙的自我推銷過程，在這個過程中，售樓員采取主動態(tài)度與客戶溝通更多精品自財務(wù)報告（8）