國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷第十三章.ppt

1、第十三章 領(lǐng)導(dǎo)、組織和控制全球營(yíng)銷行動(dòng),一、組織層次高低 1、外銷出口階段：企業(yè)涉入國(guó)際經(jīng)營(yíng)的程度較淺，只是辦理出口業(yè)務(wù)而已。國(guó)際貿(mào)易處有時(shí)設(shè)在營(yíng)業(yè)部?jī)?nèi)部，也有單獨(dú)設(shè)立的，和營(yíng)業(yè)部分開(kāi)。,2、國(guó)際事業(yè)階段：出口部門除了辦理出口事宜外，也有國(guó)外授權(quán)、代工、設(shè)立子公司等其他事務(wù)。,3、全球組織階段：公司海外業(yè)務(wù)的比重相當(dāng)高，甚至超過(guò)國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)比重。 例如：美國(guó)花旗銀行（CITIBANK）是相當(dāng)?shù)湫偷娜蚪M織公司，其國(guó)外業(yè)務(wù)比重超過(guò)國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)比重。在1991年底，花旗銀行的國(guó)外存款共851億美元，而同時(shí)期花旗銀行的國(guó)內(nèi)存款只有614億美元。,U.S.Branches and Mortgge Office

2、s：辦理美國(guó)的個(gè)人及家庭的存放款事宜 Bankcards：辦理全球各地的信用卡業(yè)務(wù) Private Banking：替全球各地的富人從事投資理財(cái)?shù)姆?wù) Asia/Latin American Consumer：處理亞洲及拉丁美洲各國(guó)的個(gè)人及家庭的存放款事宜 European Consumer：辦理歐洲各國(guó)的個(gè)人及家庭的存放款事宜 Developed Economies：處理發(fā)達(dá)國(guó)家（包括美國(guó)、歐洲及日本）的公司的存放款業(yè)務(wù),Developing Economies：辦理發(fā)展中國(guó)家的公司的存放款業(yè)務(wù) Financial Insternations/Information：辦理銀行通匯、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)及

3、證券買賣業(yè)務(wù) World CorporationGroup：以多國(guó)企業(yè)為服務(wù)對(duì)象 Cross Border：以處理國(guó)際金融業(yè)務(wù)為主,二、國(guó)際營(yíng)銷的兩種組織形態(tài) 1、產(chǎn)品別組織階段：出口、國(guó)際事業(yè)、全球組織； 2、地區(qū)別組織階段：出口、國(guó)際事業(yè)、全球組織；,出口組織階段地區(qū)別組織形態(tài),國(guó)際事業(yè)組織階段地區(qū)別組織形態(tài),全球事業(yè)組織階段地區(qū)別組織事業(yè)形態(tài),出口組織階段產(chǎn)品別組織形態(tài),國(guó)際事業(yè)組織階段產(chǎn)品別組織形態(tài),全球事業(yè)組織階段產(chǎn)品組織形態(tài),三、國(guó)外分支機(jī)構(gòu) 1、國(guó)外分公司 2、國(guó)外子公司 3、國(guó)外附屬子公司：公司董監(jiān)事等大股東以個(gè)人名義轉(zhuǎn)投資的公司。,1、國(guó)外分公司；是總公司業(yè)務(wù)的延伸，被東道國(guó)

4、視為外國(guó)公司。對(duì)國(guó)外分公司的盈虧，總公司要負(fù)責(zé)。分公司在當(dāng)?shù)厣暾?qǐng)貸款很不方便。 2、國(guó)外子公司：依當(dāng)?shù)胤沙闪⒌墓?，若?jīng)營(yíng)不善，母公司只需負(fù)責(zé)出資部分。,3、在風(fēng)險(xiǎn)分散及被視為當(dāng)?shù)毓镜目紤]下，多國(guó)企業(yè)在國(guó)外設(shè)公司時(shí)，以設(shè)子公司為主，分公司較少見(jiàn)。 如果某一國(guó)的子公司嚴(yán)重虧損，大部分的子公司有小盈余，則只要把嚴(yán)重虧損的子公司處理掉，即可解決問(wèn)題。如果采用公公司形式，則總公司要扛這個(gè)無(wú)底洞，可能會(huì)拖累總公司。,資料,子公司被視為當(dāng)?shù)毓?，因此日本在美?guó)的本田汽車公司、豐田汽車公司均可視為美國(guó)公司。上述兩公司生產(chǎn)的汽車均被視為美國(guó)車，不計(jì)入日本車的進(jìn)口配額（一年230萬(wàn)輛）。 從美國(guó)賣到臺(tái)灣的雅

5、閣（Accord），在法律上視為美國(guó)車，可以進(jìn)口到臺(tái)灣（1997年以前，臺(tái)灣方面不準(zhǔn)日本小汽車進(jìn)口）。 在臺(tái)灣，臺(tái)日合作生產(chǎn)的各種日本車，在法律上屬于臺(tái)灣車?？梢?jiàn)國(guó)外子公司被視為當(dāng)?shù)毓?，故方便營(yíng)運(yùn)。,國(guó)民辦公設(shè)備公司是美國(guó)一家以生產(chǎn)小型辦公設(shè)備為主的公司。為了尋求其在日本的銷售額增長(zhǎng)，與日本一家生產(chǎn)現(xiàn)金出納機(jī)的老企業(yè)（由于產(chǎn)品單一而處于不利境地，僅有21名推銷員，大多數(shù)是老雇員）組建了一個(gè)合資企業(yè)。根據(jù)合資協(xié)議，國(guó)民辦公設(shè)備公司負(fù)責(zé)雇傭和培訓(xùn)新的推銷員（受過(guò)大學(xué)教育的年青的日本人），并在過(guò)渡期負(fù)責(zé)管理。日本公司的現(xiàn)任推銷員留用。 合資后的一大難題是：如何支付推銷員的薪水才能使新老雇員都滿意。

6、日本傳統(tǒng)方式是終生雇傭，固定工資。低失業(yè)率，定期加薪，“論資排輩”也是這一體系的特點(diǎn)。大多數(shù)日本人喜歡這種雇傭制度，不歡迎高壓策略，企業(yè)的銷售渠道往往是通過(guò)習(xí)慣和長(zhǎng)期實(shí)踐積累起來(lái)的，并且不鼓勵(lì)推銷員從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手里爭(zhēng)奪顧客。美國(guó)方式是獎(jiǎng)金與個(gè)人表現(xiàn)和效益掛鉤，付給員工較高的工資，給予員工較多的西式自主權(quán)，但推銷員如果一直不能達(dá)到額定的推銷量的話，有可能被開(kāi)除。近期調(diào)查表明，在20-29歲的日本人中，大多數(shù)愿意選擇人員流動(dòng)的傭工制而非終生傭工制。他們認(rèn)為，日本的傭工制度缺乏公平，對(duì)一個(gè)青年職員來(lái)說(shuō)，無(wú)論他的能力有多強(qiáng)，他都不可能先于前輩而得到提升。 另一大問(wèn)題是，如何制定非營(yíng)銷人員的待遇？按傳統(tǒng)做法，不管是銷售人員、生產(chǎn)人員還是辦公室人員，同一級(jí)別的職員享受的待遇全都相同。在日本這樣一個(gè)不熟悉激勵(lì)措施的社會(huì)中，該如何促進(jìn)銷售人員積極進(jìn)取、參與競(jìng)爭(zhēng)呢？面對(duì)傳統(tǒng)的家長(zhǎng)式作風(fēng)，又如何獎(jiǎng)勵(lì)那些銷售人員，促使他們更積極的銷售呢？,討論： 1、你認(rèn)為合資公司應(yīng)采用傭金制還是固定工資制？并請(qǐng)給出理由。 2、倘若沒(méi)有激勵(lì)措施，你將如何激發(fā)銷售人員的進(jìn)取心？ 3、請(qǐng)制定一個(gè)美國(guó)式的銷售人員激勵(lì)和補(bǔ)償計(jì)劃。列出在計(jì)劃實(shí)施