BCG 策略 成本節(jié)約多樣化 在中國(guó)采購(gòu)的游戲規(guī)則

1、BCG 策略 :成本節(jié)約多樣化在中國(guó)采購(gòu)的游戲規(guī)則2003 年 08 月 15 日來(lái)源 :中國(guó)企業(yè)家林杰敏許介中國(guó)早已在許多行業(yè)中具有全球性的重要影響力。 因此，還沒(méi)有采取行動(dòng)或者行動(dòng)落后于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的企業(yè)，將處于競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)之中近十幾年來(lái)， “中國(guó)制造”的產(chǎn)品已成為一種廣泛接受的采購(gòu)選擇。今天，這幾乎成了各行各業(yè)的必然趨勢(shì)。近期，福特汽車宣布了它將從中國(guó)供應(yīng)商中采購(gòu)約10 億美元的汽車配件的計(jì)劃。沃爾瑪在深圳成立采購(gòu)部，以便直接從中國(guó)廠家購(gòu)買產(chǎn)品。菲利浦電子在中國(guó)的23 家廠總產(chǎn)值已逾 50 億美元，其中大部分用于出口。這些公司以及許多其它企業(yè)以中國(guó)作為采購(gòu)基地的起因是為了節(jié)約零配件和成品成本但中

2、國(guó)采購(gòu)行動(dòng)的意義將遠(yuǎn)不止于此。最終的目標(biāo)是要獲得企業(yè)成本優(yōu)勢(shì)。當(dāng)然，和在其它發(fā)展中國(guó)家市場(chǎng)的業(yè)務(wù)活動(dòng)一樣，在中國(guó)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)會(huì)有相當(dāng)大的風(fēng)險(xiǎn)和挑戰(zhàn)。但我們的經(jīng)驗(yàn)顯示，企業(yè)是完全可以控制和克服這些風(fēng)險(xiǎn)和挑戰(zhàn)的。事實(shí)上，最大的風(fēng)險(xiǎn)就是行動(dòng)太慢。 中國(guó)早已在許多行業(yè)中具有全球性的重要影響力。 因此，還沒(méi)有采取行動(dòng)或者行動(dòng)落后于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的企業(yè)將處于競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)之中。采購(gòu)優(yōu)勢(shì)的五個(gè)層次隨著在中國(guó)節(jié)約成本的多樣化，可供選擇的戰(zhàn)略也相應(yīng)增加。根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，在中國(guó)采購(gòu)的優(yōu)勢(shì)可明顯分為 5 個(gè)層次。層次 1：試探“水溫”許多公司雖然意識(shí)到了中國(guó)的重要性，但還未在中國(guó)采取任何正式行動(dòng)。其中一些公司可能從中國(guó)采購(gòu)一些基

3、礎(chǔ)商品，但完全屬于試探性質(zhì)。然而，如此謹(jǐn)小慎微的行動(dòng)幾乎是不能獲得任何競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的。這些公司可能的獲益是從其它企業(yè)的失誤與成功中汲取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。但這不足以抵銷因此而付出的機(jī)會(huì)成本。層次 2：采購(gòu)零部件或成品2001 年沃爾瑪從中國(guó)購(gòu)買了103 億美元的貨物，占了中國(guó)該年度總出口額的4%。雖然沃爾瑪?shù)耐獍繋缀醺哂谄渌魏卧谌A跨國(guó)企業(yè)，但它反映出目前大多數(shù)在中國(guó)有業(yè)務(wù)活動(dòng)的大型跨國(guó)公司的采購(gòu)模式。 例如，2002 年法國(guó)零售業(yè)巨頭家樂(lè)福在中國(guó)的采購(gòu)量高達(dá) 16 億美元比 2001 年高出 27%。無(wú)論是 1000 萬(wàn)還是 100 億美元，大多數(shù)公司的出發(fā)點(diǎn)是力爭(zhēng)用最低的成本購(gòu)買或制造合乎他們標(biāo)準(zhǔn)的基

4、礎(chǔ)產(chǎn)品或配件。這個(gè)層次的優(yōu)勢(shì)在于， 相對(duì)于采購(gòu)力度較小的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，企業(yè)能獲得更低的成本結(jié)構(gòu)。另外，與具體供應(yīng)商合作的經(jīng)驗(yàn)， 以及對(duì)總體供應(yīng)基礎(chǔ)更廣泛的理解也都很有價(jià)值。1 / 4然而，這些優(yōu)勢(shì)很容易喪失。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者而言，除了自己組織內(nèi)部的阻力外，沒(méi)有什么可以阻攔競(jìng)爭(zhēng)者最終節(jié)約同等的成本。層次 3：發(fā)展全方位采購(gòu)摩托羅拉計(jì)劃到 2006 年在中國(guó)實(shí)現(xiàn) 100 億美元的累計(jì)采購(gòu)量和 100 億美元的年產(chǎn)值。同時(shí)摩托羅拉還計(jì)劃到 2006 年前在中國(guó)投資 100 億美元，包括在北京建造全球研發(fā)中心和招聘 5000 名研究人員。這種采購(gòu)戰(zhàn)略的意義遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了采購(gòu)簡(jiǎn)單的商品和配件，而是延伸到了產(chǎn)品設(shè)計(jì)和工程

5、等服務(wù)和人才的范疇。由于與主要供應(yīng)商的牢固關(guān)系或吸引最優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師和工程師是其它企業(yè)難以照搬的，全方位采購(gòu)無(wú)疑鎖定了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。電信設(shè)備制造商在中國(guó)建立了最先進(jìn)的研發(fā)能力，他們發(fā)現(xiàn)中國(guó)完全可以設(shè)計(jì)和制造更多附加值更高的配件， 從而減少了對(duì)高成本國(guó)家進(jìn)口的依賴。全方位采購(gòu)還可能實(shí)現(xiàn)時(shí)間上的優(yōu)勢(shì)，例如縮短產(chǎn)品開(kāi)發(fā)周期。某全球制造企業(yè)最近發(fā)現(xiàn)如果在中國(guó)改造一家工廠， 不僅成本只是其它國(guó)家的一半，而且所需時(shí)間也縮短了一半。層次 4：實(shí)施一體化中國(guó)戰(zhàn)略不久以前，在中國(guó)經(jīng)營(yíng)的全球性汽車制造商以及他們的供應(yīng)商主要考慮的都是如何服務(wù)中國(guó)市場(chǎng)。而今，他們的立場(chǎng)改變了。他們不再只把中國(guó)當(dāng)作單純的重要市場(chǎng)或者單純的出

6、口商品供應(yīng)基地， 而是越來(lái)越多地將中國(guó)看作市場(chǎng)和供應(yīng)基地的結(jié)合體。 無(wú)論對(duì)于這些企業(yè)還是其它企業(yè)， 在中國(guó)運(yùn)營(yíng)都需要一種一體化的戰(zhàn)略，即每種產(chǎn)品線的配件采購(gòu)可以分別用于生產(chǎn)適于在中國(guó)和國(guó)外市場(chǎng)銷售的產(chǎn)品。一體化戰(zhàn)略的優(yōu)勢(shì)源于規(guī)模效應(yīng)所帶來(lái)的協(xié)同作用，由此可能節(jié)省的成本非常可觀。產(chǎn)品的設(shè)計(jì)既面向全球市場(chǎng)，又面向當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。同時(shí)，對(duì)產(chǎn)能也實(shí)行一體化規(guī)劃：廠房的規(guī)模滿足的不再是單一的國(guó)內(nèi)或出口需求， 因而能充分實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)，并且規(guī)格符合國(guó)內(nèi)和國(guó)際化要求。如果同時(shí)在兩個(gè)領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)，還可能獲得一定的政策優(yōu)勢(shì)：一些中國(guó)經(jīng)濟(jì)觀察家認(rèn)為僅將中國(guó)作為出口加工基地可能會(huì)遇到一些困難處境， 因?yàn)檎畷?huì)認(rèn)為這些公司對(duì)中國(guó)

7、的投入程度不及那些以中國(guó)作為重要市場(chǎng)的企業(yè)。層次 5：獲得全球優(yōu)勢(shì)雖然許多企業(yè)都在談?wù)撊绾螌⒌统杀静少?gòu)與其它許多國(guó)家的業(yè)務(wù)融為一體，但只有為數(shù)不多的公司真正有所建樹(shù)。例如，豐田緊密地協(xié)調(diào)了不同地區(qū)之間制造和供應(yīng)，從亞洲采購(gòu)總成件，使公司得以降低成本和準(zhǔn)時(shí)交付。成本結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)模式全球化的經(jīng)濟(jì)效益是無(wú)窮的。 真正全球化業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)源于對(duì)最低成本和最好能力的充分運(yùn)用，這是一種規(guī)模經(jīng)濟(jì)和穩(wěn)固關(guān)系上的結(jié)構(gòu)性優(yōu)勢(shì)。但這種優(yōu)勢(shì)必須基于能力，要實(shí)現(xiàn)很難，競(jìng)爭(zhēng)者要模仿也難。隨之產(chǎn)生的效益是更大的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)在當(dāng)?shù)?、地區(qū)范圍和全球范圍的同時(shí)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。2 / 4如何行動(dòng)以上采購(gòu)優(yōu)勢(shì)的五個(gè)層次并不一定是循序漸進(jìn)的：

8、一家公司并不一定要依次從第一個(gè)層次發(fā)展到第二個(gè)， 然后再到第三個(gè)層次。 企業(yè)戰(zhàn)略有時(shí)可從以成本為導(dǎo)向的采購(gòu)基本配件的戰(zhàn)略一躍成為雄心勃勃的綜合性中國(guó)戰(zhàn)略。同樣，許多已經(jīng)在中國(guó)市場(chǎng)開(kāi)展了多年銷售活動(dòng)的公司，現(xiàn)在在某種意義上又回到采購(gòu)層面來(lái)，并重新開(kāi)始出口生產(chǎn)。類似的例子有西門子、獅王啤酒、通用電器和幾家跨國(guó)整車廠。因此你應(yīng)該如何開(kāi)始行動(dòng)？根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)， 無(wú)論是要從零開(kāi)始建立在中國(guó)的采購(gòu)能力或是要改善現(xiàn)有的運(yùn)營(yíng)，都需要經(jīng)過(guò)三個(gè)重要的步驟。機(jī)遇分析今天，跨國(guó)公司幾乎可以在中國(guó)買到任何東西。那么它們應(yīng)該采購(gòu)什么呢？要回答這個(gè)問(wèn)題， 就要求公司盡快制定采購(gòu)方案，然后細(xì)分所有市場(chǎng)機(jī)會(huì)包括潛在產(chǎn)品和潛在供

9、應(yīng)商并對(duì)所有機(jī)會(huì)進(jìn)行現(xiàn)實(shí)性和可行性篩選。此外，公司還必須估算實(shí)現(xiàn)潛在成本節(jié)約所需花費(fèi)的供應(yīng)鏈總成本，進(jìn)而判斷潛在的優(yōu)勢(shì)足以抵消風(fēng)險(xiǎn)嗎？最后，因?yàn)槭袌?chǎng)環(huán)境還將不斷的快速變化， 公司還需建立一個(gè)有助于公司不斷更新對(duì)中國(guó)看法的管理系統(tǒng)。沃爾瑪直接從中國(guó)工廠進(jìn)貨的作法是一個(gè)值得我們深思的案例。 憑借其無(wú)人能企及的壓價(jià)能力， 又因?yàn)樗枰氖窍鄬?duì)簡(jiǎn)單的產(chǎn)品， 沃爾瑪篩選供應(yīng)商的大部分工作由供應(yīng)商自己來(lái)完成，讓他們自己提供詳細(xì)的背景資料和樣品。然而，即便如此，沃爾瑪還是需要 200 多人來(lái)完成現(xiàn)場(chǎng)考查， 核實(shí)信息以及實(shí)施采購(gòu)決策等任務(wù)。 對(duì)其它公司來(lái)說(shuō)，這項(xiàng)任務(wù)就更加艱巨。 更復(fù)雜一些的產(chǎn)品特別是要安裝到

10、其它產(chǎn)品中的零件就需要更詳細(xì)的評(píng)估，還必須與供應(yīng)商更多的接觸?；A(chǔ)設(shè)施建立設(shè)計(jì)和建立采購(gòu)運(yùn)營(yíng)是一項(xiàng)十分艱巨的工作， 它意味著要為包括供應(yīng)商的篩選、評(píng)估、監(jiān)督、遵守、人權(quán)狀況評(píng)估和風(fēng)險(xiǎn)管理在內(nèi)的各個(gè)方面制定流程和政策，也意味著要建立跟蹤供應(yīng)商報(bào)價(jià)的數(shù)據(jù)庫(kù)；建立符合中國(guó)國(guó)情的專業(yè)能力；以及獲取和評(píng)估有關(guān)于參照公司、現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估和供應(yīng)商能力的重要數(shù)據(jù)。最后，它還意味著要在全球不同部門和運(yùn)營(yíng)之間建立緊密的聯(lián)系和合作關(guān)系這是一項(xiàng)非常困難，需要謹(jǐn)慎從事的工作。公司必須建立良好的系統(tǒng)和團(tuán)隊(duì)，迅速做出正確決策并加以執(zhí)行，從而實(shí)現(xiàn)成本節(jié)約、引發(fā)增長(zhǎng)勢(shì)頭。要完成這樣艱巨的工作，選擇一位有足夠經(jīng)驗(yàn)和能力，能夠帶動(dòng)整個(gè)組

11、織結(jié)構(gòu)的領(lǐng)導(dǎo)者非常重要。此外，要在中國(guó)取得成功的許多因素來(lái)自中國(guó)以外，因此獲得總部積極的支持非常重要。 幾個(gè)在中國(guó)的跨國(guó)公司已考慮實(shí)行“提高兩個(gè)級(jí)別”的經(jīng)驗(yàn)法則，即中國(guó)采購(gòu)業(yè)務(wù)的責(zé)任必須由比正常情況高兩個(gè)級(jí)別的組織層面來(lái)?yè)?dān)負(fù)?？朔袆?dòng)阻礙3 / 4現(xiàn)在許多企業(yè)經(jīng)理都擔(dān)心在中國(guó)開(kāi)展業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)?？隙ǖ卣f(shuō)，開(kāi)拓中國(guó)市場(chǎng)的確面臨一系列巨大的挑戰(zhàn)。比如，銀行業(yè)或其它金融危機(jī)可能影響中國(guó)經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定性，公司還必須密切注意WTO承諾實(shí)施的進(jìn)展， 同樣重要的還有運(yùn)營(yíng)和管理方面的多種風(fēng)險(xiǎn)，諸如，如何排除貨幣波動(dòng)的影響、協(xié)調(diào)復(fù)雜的物流系統(tǒng)以及尋找有能力又值得信賴的合作伙伴等。在分享知識(shí)產(chǎn)權(quán)的問(wèn)題上， 信任是關(guān)鍵。當(dāng)

12、公司從海外帶來(lái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的專利技術(shù)時(shí)，它們同時(shí)也承擔(dān)著專利技術(shù)泄露的風(fēng)險(xiǎn)，泄露給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、泄露給可能跳槽到對(duì)手公司的員工和泄露給國(guó)內(nèi)的民營(yíng)企業(yè)家，這些民營(yíng)企業(yè)會(huì)盜用從手機(jī)到鞋子，從洗發(fā)水到軟件任何產(chǎn)品的專利權(quán)。然而，那些似乎最易受到侵害的公司，如電子產(chǎn)品或成衣服飾廠商，仍舊繼續(xù)在中國(guó)擴(kuò)大生產(chǎn)，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為提升總體競(jìng)爭(zhēng)力十分必要。雖然這些問(wèn)題是真實(shí)的，也很重要，但競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是來(lái)自于深入了解和克服風(fēng)險(xiǎn)，而不是來(lái)自逃避風(fēng)險(xiǎn)。最大的障礙可能是來(lái)自你自己公司內(nèi)部的阻力，甚至來(lái)自你現(xiàn)有供應(yīng)商的反對(duì)。我們一再發(fā)現(xiàn)那些希望在中國(guó)開(kāi)展業(yè)務(wù)的公司受到文化上和組織結(jié)構(gòu)上困難的困擾。 這些困難包括缺乏緊迫感、“按部就班”的觀念、 缺乏在中國(guó)采購(gòu)的經(jīng)驗(yàn)以及全球采購(gòu)的一般經(jīng)驗(yàn)、組織結(jié)構(gòu)極度復(fù)雜、 信息不完整、 現(xiàn)有供應(yīng)商的反對(duì)以及制定可行目標(biāo)的難度。在一家公司行動(dòng)之前，必須先明確和解決好這些組織結(jié)構(gòu)上的問(wèn)題。本質(zhì)上說(shuō)，“志向高，行動(dòng)快”是當(dāng)今在中國(guó)進(jìn)行采購(gòu)的原則。部分行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)已經(jīng)在中國(guó)業(yè)務(wù)方面取得了很大的進(jìn)步：它們已經(jīng)鎖定優(yōu)勢(shì)，并正在向第五個(gè)層次的采