商業(yè)談判的知識與技巧91頁巨獻.ppt

1、談判技巧,課程內(nèi)容,談判的理念 談判的五個階段 談判戰(zhàn)術(shù)-成功談判技巧 常見問題的對策,第一部分：談判理念,什么是談判？ 成功談判應(yīng)該具備的素質(zhì) 影響談判的因素 談判的類型 談判的金三角,討論：,什么情況下需要談判？ 什么是談判？ 談(交流、溝通）與判（決策） 談判-溝通之后決策 談判是讓別人支持我們從他們那里 獲得我們想要的東西！,成功談判者應(yīng)具備的素質(zhì),成功的談判需要正確的商業(yè)判斷以及對人類本性的敏銳觸覺，優(yōu)秀的談判人員有下列特質(zhì)： 他有能力與自己部門的同事談判，并取得信賴 有意愿并承諾去仔細計劃、了解產(chǎn)品及替代方案，有勇氣去刺探及證實情報 良好的商務(wù)判斷力，能找出真正的底線及癥結(jié) 能承受

2、矛盾及晦暗不明的壓力 有勇氣去承諾更高的目標(biāo)，并承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險,成功談判者應(yīng)具備的素質(zhì),有耐心等待真相揭露的智慧 愿意與對手及其同事們接觸交流，以便談判能照顧到公、私兩層面 堅定支持對雙方互惠、雙贏的理念 有接受不同意見的能力 有從個人角度透視談判的洞察力，亦即能體察出個人影響談判的潛伏因素,成功談判者應(yīng)具備的素質(zhì),有基于知識、規(guī)劃和良好的內(nèi)部談判能力而產(chǎn)生的自信 愿意運用團隊的專才 穩(wěn)重的個性，從談判中學(xué)得到如何和自己談判，并能帶些幽默，喜歡自己，但又不強烈地期望別人也喜歡他,影響談判的重要因素：,談判者的目標(biāo) 談判者的權(quán)力 談判者掌握的信息 談判的時間限制 面臨的壓力 談判者的素質(zhì)、風(fēng)格

3、等等,認識權(quán)力：,權(quán)力：影響談判對手行為模式的能力 權(quán)力存在于心里 同樣的條件、同樣的職位，產(chǎn)生出不同的權(quán)力表現(xiàn) 權(quán)力對談判結(jié)果有決定性的影響,權(quán)力的特性：,權(quán)力是相對的 權(quán)力必須能顯露出來才是真的 權(quán)力不必靠行動來顯示 權(quán)力是有限的 權(quán)力只在被接受的范圍下有效 靠權(quán)力剝削是無法持久的 運用權(quán)力就得承擔(dān)風(fēng)險與成本 權(quán)力關(guān)系應(yīng)時而變,談判的類型,合作式談判 友好合作式 理性合作式 競爭式談判,友好合作式談判的特點,結(jié)果不夠理想、明智 談判沒有效率 給友誼帶來危險 多方參與時更為不妙 友善并非答案,談判類型對比,理性談判的特點,人：把人與事分開 利益：集中精力于利益，而不是友誼 選擇：在決定以前分

4、析所有可能性 標(biāo)準(zhǔn)：堅持運用客觀標(biāo)準(zhǔn),理性談判與競爭式談判對比,理性談判目標(biāo),贏,輸,贏,輸,我,你,雙贏談判金三角,3. 共同基礎(chǔ),1.自身需求,2.對方需求,第二部分:談判的過程,準(zhǔn) 備 階 段 開 始 階 段 展 開 階 段 調(diào) 查 調(diào) 整 階 段 達 成 協(xié) 議,一、談 判 準(zhǔn) 備 階 段,一 基礎(chǔ)、目標(biāo) 二 確認談判具體問題并做優(yōu)先順序劃分 三 精心準(zhǔn)備、收集信息 四 評估對手 六 多重解決方案準(zhǔn)備,成功談判應(yīng)具備的基礎(chǔ)條件,有合作的愿望 有合作的誠意 有一定的共識或某些共同的利益 對待問題的認識上有一定的爭議,設(shè)定談判的目標(biāo),闡明目標(biāo) 劃分優(yōu)先級 評估優(yōu)先級 區(qū)別“想要”和“需要”

5、,精心準(zhǔn)備,利用準(zhǔn)備時間 組織數(shù)據(jù) 匯集文件 設(shè)計邏輯 預(yù)測談判可能的發(fā)展方向,評估對手,摸清對手情況 評估對手實力 明確對手目標(biāo)（上限、下限、優(yōu)先級） 分析對手的弱點 研究歷史資料 尋找共同立場 利用正規(guī)渠道和非正式渠道的情報,SWOT 分 析,優(yōu) 勢 劣 勢 機 會 威 脅,談判中的常見問題,價 格 數(shù) 量 質(zhì) 量 驗 收,付 款 折 扣 培 訓(xùn) 售 后,準(zhǔn)備解決方案,確認主要的沖突 提出多種解決方案 推測對方的解決方案,二、談 判 開 始 階 段,相 互 認 識 了 解 聲 明 目 的,開 始 時 應(yīng) 注 意 的 問 題,掃 除 誤 解 和 謠 言 避 免 感 情 用 事 設(shè) 想 一 個

6、 理 想 的 結(jié) 果 讓 每 個 人 知 道 重 視 共 同 的 目 標(biāo),開 始 階 段 的 目 的,建 立 信 心 培 養(yǎng) 信 任 證 明 能 力 表 達 善 意,開 始 階 段 的 困 難,不 信 任 沒 信 心 不 相 信 我 方 能 力 缺 乏 誠 意,解 決 方 法,開 放 的 態(tài) 度 介 紹 自 己 和 自 己 的 目 的 注 意 語 言 和 身 體 語 言 注 意 觀 察,三、展 開 階 段 的 目 的,取 得 相 關(guān) 信 息 和 資 料 使 客 戶 看 清 自 己 的 需 求 發(fā) 掘 客 戶 更 多 的 需 求,障 礙,客 戶 提 供 錯 誤 信 息 客 戶 提 供 不 完 整

7、 的 信 息 客 戶 看 不 到 需 求 的 重 要 性,對 策,提 問 積 極 地 聆 聽 深 入 詢 問 重 要 的 問 題 及 時 與 對 方 確 認 信 息 的 正 確 性 必 要 時 可 以 暫 停 談 判,四、評 估 調(diào) 整 階 段,雙 方 應(yīng) 本 著“ 給 予/ 得 到” 的 原 則 為 了 互 惠 互 利 的 目 標(biāo)， 積 極 主 動 的 調(diào) 整 各 自 的 需 求 和 條 件。,記 ?。?即 使 是 雙 贏 的 談 判 你 也 不 可 能 得 到 所 有 你 想 要 的。,調(diào) 整 階 段 的 目 的,讓 客 戶 看 到 其 需 求 的 重 要 性 并 認 同 我 們 所 提

8、供 的 方 案 是 最 好 的,困 難,對 方 看 不 到 需 求 對 方 不 認 同 我 方 的 方 案 對 方 認 為 價 格 太 貴 或 不 接 受 某 些 條 款,解 決 方 法,從 掌 握 的 客 戶 資 料 入 手 從 新 考 慮 誰 是 決 策 人 何 時 做 出 決 定 我 方 能 夠 幫 什 么 忙 將 共 同 利 益 放 在 分 歧 之 前 再 尋 找 共 同 利 益 明 確 需 求 的 標(biāo) 準(zhǔn),讓價的目的,降 低 對 方 的 心 理 期 望， 讓 對 方 珍 視 你 的 讓 步 價 值。,讓 步 策 略,第 一 種：15 元13 元10 元5 元 第 二 種：15 元12

9、 元9 元6 元 第 三 種：15 元11.5 元10 元9.37 元,五、達 成 協(xié) 議 階 段 應(yīng) 注 意,在 談 判 尾 聲 不 能 有 大 的 或 單 方 面 的 讓 步 認 真 回 顧 雙 方 達 成 的 協(xié) 議 澄 清 所 有 模 棱 兩 可 的 事， 減 少 誤 會 避 免 時 間 不 夠 帶 來 的 被 動,達 成 協(xié) 議 階 段 的 目 的,達 成 具 體 的 行 動 方 案 促 成 對 方 做 出 決 定 使 對 方 消 除 不 必 馬 上 做 決 定 的 想 法,困 難,最 后 談 判 破 裂 內(nèi) 部 態(tài) 度 不 統(tǒng) 一 權(quán) 力 的 局 限 決 策 人 的 個 人 風(fēng) 險

10、,對 策,總 結(jié) 以 前 所 做 出 的 決 定 建 立 良 好 的 氣 氛,提 問 聆 聽 澄 清 呈 現(xiàn) 證 明 說 服,注 意 態(tài) 度 和 感 情 的 影 響 因 素,第三部分:談判技巧,認識談判者-公司心態(tài),非專業(yè)的，因個人表現(xiàn)好而承擔(dān)了談判的責(zé)任 只要提出合理的解釋就可過關(guān) 少有個人的激情，因為與個人利益無關(guān) 公司傾向使用“不讓船搖動的人”，而不是有創(chuàng)意的人去談判 公司需要有激情、愿接受挑戰(zhàn)的專業(yè)談判代表！ 一旦開始用專業(yè)人員，你的對手只有跟進一途,認識談判者-個人心態(tài),談判者究竟追求什么？ 想覺得自己不錯 不想被逼到角落里 想避免日后的麻煩和風(fēng)險 想獲得上司及他人對自己的判斷有好評

11、 想學(xué)點東西 想保住飯碗，想升遷 想工作輕松點，不是麻煩些 想滿足一下私欲卻又不觸犯規(guī)章,認識談判者-個人心態(tài),想把所做的事說成很重要 想避免意外變動帶來的不安 想靠你幫忙 想有人傾聽 想被體貼的照顧，想得到意外驚喜，吃好的、玩好的、甚至出去旅游 想得個好理由 想趕快結(jié)束談判，好做其它的事 想知道真相 想樹立自己誠實、公正、仁慈、負責(zé)等的好形象 想獲得權(quán)力,認識談判者-個人心態(tài),滿足感是談判的重要成果！,增加權(quán)力的小方法,詳細記錄談判的討論內(nèi)容及達成的共識 用自己記錄的協(xié)議作談判的正式結(jié)論 向固定價格或條件挑戰(zhàn) “但是您的條件在這兒不適用” 尋找替代品，增加競爭 考慮走開不談，或制造“戰(zhàn)術(shù)僵局

12、” 要求更高層出面,要求更高層出面的好處,更高層通常不知細節(jié)，也沒準(zhǔn)備好 他們喜歡賣弄決定權(quán) 喜歡更宏觀的解釋而有更多讓步 傾向“不為小事浪費昂貴時間” 傾向從權(quán)術(shù)角度而非營業(yè)角度解決問題，磨好你的利牙，準(zhǔn)備好好咬一口吧！,領(lǐng)會對手的肢體語言,觀察基本信號 對付欺騙 識別信號：,談判的戰(zhàn)略,錯的戰(zhàn)略下不會有對的戰(zhàn)術(shù)（技巧） 產(chǎn)品及市場的相適應(yīng) 收集情報、發(fā)掘真相、嚴(yán)加保密 價值分析（不是成本分析） 成本及訂價分析,談判技巧,開門見山：“我不愛談判，你的底限（或最高價）是多少？” 賣方應(yīng)重復(fù)商品的價值，不立刻降價 假需求：加上一堆你不真需要的條件 其實只是還價的開端，千萬不要泄露底限,談判技巧,

13、“我就這么多” 是最好的雙贏戰(zhàn)術(shù)之一 賣方可測出買方的需求 買方可試出賣方的彈性 可刺激雙方的想像力，發(fā)現(xiàn)很多的選擇 它有“合法權(quán)力”的錯覺,談判技巧,先問價錢 尤其是選定以后再增加的項目 先問省很多 不做拉倒 強而有力的威脅 去除了雙贏的可能 容易激怒對方 有可能得到深思熟慮的接受,談判技巧,拍賣式詢價 利用賣方競爭的心里探得情報并殺價 可能激怒賣方而得不償失 賣方面對的最艱難的處境之一,談判技巧,拍賣式詢價賣方對策 想法創(chuàng)出特性，提供同業(yè)無法提出的雙贏選擇 找出誰能做決定，尋求支持 確定有一個合理的最底價，以免讓得太多 用你最好的談判代表及隊伍 幫買方做更好的決定,談判技巧,拍賣式詢價賣方

14、對策 找專家?guī)湍?，讓估價更有可信力 找出自己的弱點，準(zhǔn)備好答案 將自己的優(yōu)勢為客戶個性化 準(zhǔn)備一些雙贏方案使談話有利自己 認識到買方會想早點兒決定 說些拍賣式詢價造成的惡果,談判技巧,夸大的表情 “你在開玩笑嗎？”，“這怎么可能？”，“我的老天！” 對方被逼得解釋，自動讓步 太夸張可能反效果 區(qū)分出想要的和需要的 聽對方想要的，找出他需要的 當(dāng)對方得到他需要的，他會忘了大部分他想要的,談判技巧,預(yù)算的陷井 “給我個大概價錢，我要做預(yù)算” 這“大概價”的代價很高 利用這機會多了解需求及困難 找出真的決策者及驗收者，提價前先認識他們 提出書面的，并盡可能像真的報價一樣嚴(yán)密 估價應(yīng)偏高些，規(guī)格好些

15、幫客戶寫他的正式估價邀請函,談判技巧,壓榨 “你必須給更好的條件” 除非買方明確說出原因，不要降價 降慢點，繼續(xù)強調(diào)你的附加價值 絕不要以為價格是唯一的因素 要求回報 買方也可能有大讓步,談判技巧,對付壓榨的策略 保護你的價格 問具體的”更好的條件” 得到一些回報 千萬不可反向而行！,談判技巧,先失后得 前面談一些自己不重視的輕易讓步 后面堅持自己要的 逐漸蠶食 累積小的讓步 分開小項目談,談判技巧,提升價格 承認犯錯，重新估價，高出原價 給對方足夠的滿足感 顯示出已無可退讓 你可假裝重新來過 不要立即反應(yīng) 改變需求或條件 退席不談,談判技巧,問“如果怎樣？” 得到重要資訊 找出雙贏方案 是得

16、到價錢和成本的好方法 可以有無限的機會,談判技巧,提供額外的價值 提升滿意度 要些小東西 如果要不到晚餐，漢堡也不錯，無魚蝦米也好 對方想快結(jié)束 99已好了，就算了吧 給點小東西或可建立好關(guān)系 讓他覺得占點小便宜也好 成本沒那么高,談判技巧小心擦邊球,細節(jié)中的惡魔 小字或往例造成的疏忽 對策 特別注意技術(shù)上的規(guī)格、要求 檢查所有附件、規(guī)格、圖表 不論多熟悉，每次都檢查,談判技巧小心擦邊球,先斬后奏 利用事情的不可逆性，先造成事實 求得允許難，求得原諒易 晚回家的例子,談判技巧小心擦邊球,對策 不待惡化，立即采取行動 也“先斬后奏”，以利談判 向政府機構(gòu)投訴、求援 如果你是買方，除非有確切保障，

17、不預(yù)付任何帳款，在談判中加上足夠的保證條款或保證金 如果你是賣方，要求預(yù)付大金額訂金,談判技巧小心擦邊球,假裝接受 買軟件的例子 對策 盡量由自己交涉，不經(jīng)由中間人 自行準(zhǔn)備文件、郵寄 將自己的條件加上短期限有效的限制 如果過了期限有處罰，更好,談判技巧小心擦邊球,文字游戲 一字之差，對方會說字打錯了 永遠不要相信你的假設(shè)：最大的錯誤是相信你和對方握手慶祝的合約會和白紙黑字的一樣 利潤藏在變動里 當(dāng)簽了合約后，需求變動時，是賣方獲利的大好機會,談判技巧小心擦邊球,對策 有良好的變動管理系統(tǒng)和程序 迅速處理，密切管理 買方要積極保護自己的立場,談判技巧小心擦邊球,友善的服務(wù) 建立價廉物美的形象，

18、建立信任及友誼 修水管的故事,談判技巧小心擦邊球,對策 事先詢價，養(yǎng)成習(xí)慣問“要多少錢？” 白紙黑字寫下來 明細表 如果沒有明確數(shù)字，則加上“不超過xxxx” 不確認價錢，不開工 任何改變，重新詢價 貨比三家,談判技巧小心擦邊球,我們得小心謹慎預(yù)防太多的詭計 注意小謊言和小延誤，盡早處理，最糟的還沒來呢 用詭計的人通常都撿軟柿子，迎接挑戰(zhàn)，他們大部份會退縮或妥協(xié) 江山易改，本性難移，如果對方記錄差，就別期望有好結(jié)果 都得書面記錄，愈詳細愈好，愈多證人愈好，愈多簽字愈好 所有合約都應(yīng)由律師過目檢查弱點，然后由你決定進行或停止，律師并不是經(jīng)營人的代替者,打破僵局,從個人共識重新開始 引進新資訊 換

19、人 更換公司內(nèi)部負責(zé)層面,打破僵局,暫停、休會 雙方有機會冷卻 給雙方時間去想新點子或重新包裝 有時間消化 重新調(diào)整團隊 讓雙贏有機會,打破僵局,更換氣氛 調(diào)整風(fēng)險分擔(dān) 調(diào)整付款條件 提出“如果怎樣？” 提出小讓步,讓步的原則,留給自己足夠的空間，為自己的開價準(zhǔn)備個理由，不要太過份 鼓動對方先開價，把對方所想達到的目標(biāo)先發(fā)掘出來，盡力隱藏自己的 讓對方在主要問題上先讓步，如果愿意，你可在次要問題上先讓步,讓步的原則,讓對方為每一項利益都付出辛勞，輕易得到是不會有滿足感的 保守的讓步，晚一些比現(xiàn)在讓好，對方等得愈久，愈珍惜成果 投桃報李的讓步是不必要的，如果對方要求各讓一半，你一定說“我無法承擔(dān)

20、” 對每一讓步都要求對方回報,讓步的原則,讓一些不值錢的步，把這些讓步都包裝起來 記住“我會考慮”就是一種讓步 如果沒有晚餐，漢堡也可以，如果沒有漢堡，得個承諾，承諾是打了折扣的讓步 不談“虛錢”，所有的談判都化成真實價錢,讓步的原則,不怕說“不”，大部份人怕，說足了次數(shù)，對方會知道你是認真的，堅持下去 不要遺漏了你的重點，記錄下你和對手關(guān)心的事 如果犯錯，不要怕返悔已答應(yīng)的事，只有最后的簽字才算定案，前面的協(xié)商都可變 不要因為答應(yīng)太快，讓步太多而提高對方的期望，應(yīng)注意，量和速度和百分比變動的幅度,讓步的原則,讓對方為每一項利益都付出辛勞，輕易得到是不會有滿足感的 保守的讓步，晚一些比現(xiàn)在讓好，對方等得愈久，愈珍惜成果 投桃報李的讓步是不必要的，如果對方要求各讓一半，你一定說“我無法承擔(dān)” 對每一讓步都要求對方回報,成功的談判守則,寫下計劃，未做準(zhǔn)備就不做決定 在說服隊友之前絕不