某廣告公司業(yè)務(wù)培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)類(ppt 44頁).ppt

1、業(yè)務(wù)培訓(xùn)資料（實(shí)戰(zhàn)）,業(yè)務(wù)運(yùn)作流程一,按個(gè)人短期目標(biāo) 篩選客戶,電話預(yù)約,初次拜訪 留下引子,準(zhǔn)備資料 再次回訪,解決方案,客戶審核 篩選（丟）,業(yè)務(wù)運(yùn)作流程二,長期客戶,業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化,報(bào)價(jià) 協(xié)商報(bào)價(jià),商量 程序,簽合同 收定金,交貨 回款,定期回訪 解決問題,約見的模式：,撒網(wǎng)跟進(jìn)確認(rèn)撒網(wǎng)：撒網(wǎng)的目的是傳遞信息。把我們的信息準(zhǔn)確無誤地發(fā)送到潛在客戶的手里。這個(gè)網(wǎng)一定要撒得大，撒得廣，撒得寬，因?yàn)槲覀冎恢滥骋粋€(gè)地方可能有“魚”，但不知道具體的“魚”到底在哪里，所以，要把“魚”一網(wǎng)打進(jìn)，我們網(wǎng)一定要張得大，這樣才能把魚一個(gè)不漏地全部捕獲。,一、電話溝通（注意的幾點(diǎn)）,1、要清楚本次電話溝通的目

2、的， 2、要清晰自己要溝通的內(nèi)容， 3、組織好清晰流暢的語言與相關(guān)語言技 巧， 4、準(zhǔn)備好紙和筆，隨時(shí)記錄相關(guān)訊息， 5、彼此雙方相關(guān)稱呼。,例：初步拜訪時(shí)的預(yù)約電話,目的：在什么時(shí)間拜訪對(duì)方約定 步驟：找經(jīng)辦人 A：喂，你好，請(qǐng)問是XX公司嗎？ B：是，請(qǐng)問你哪里。/請(qǐng)問找哪位。 A：哦，我是博樂文化傳播公司的，我想請(qǐng)問一下，負(fù)責(zé)你們公司對(duì)外宣傳和一些印刷品的印刷，比如象你們的產(chǎn)品樣本啦，公司宣傳畫冊(cè)啦，這方面的工作是哪位領(lǐng)導(dǎo)在具體分管？ B：哦，這個(gè)啊，是XX主任 A：哦，是X總啊，請(qǐng)問是哪個(gè)部門？ B：營銷部，辦公室 A：麻煩你，X總的電話是多少?。?B：1234567 A：哦，是123

3、4567 B：對(duì)的 A：好謝謝你，他現(xiàn)在在公司嗎？,例：初步拜訪時(shí)的預(yù)約電話,與經(jīng)辦人預(yù)約 A：喂，你好，請(qǐng)問X總在不在？ B：我是，你哪位？ A：哦，是X總啊，你好，我是博樂文化傳播公司的客戶代表XXX，我今天給你打電話的主要目的是想帶上我們公司給你們的一些同行，如XX單位做的一些宣傳畫冊(cè)，產(chǎn)品樣本來拜訪你一下，看能不能尋求一些合作，我想問一下X總，我今天下午2：30來拜訪你一下，你在不在公司？要不這樣，你先記我的一個(gè)手機(jī)號(hào)碼，如果你臨時(shí)有事的話給我來個(gè)電話，那行，其它沒什么事了，下午2：30見。,*叫他記我手機(jī)的目的：,1 讓對(duì)方記住你的名字 2 表示我們做事很細(xì)心和身份相符 3 我是耽誤

4、不起的，我這個(gè)身份不能白跑路,另外電話約見有兩種方法。,1、手里有一把手的電話，直接打給他?？梢哉f：喂，李總，你好！我是XX公司的XX2、手里沒有一把手的電話，這個(gè)時(shí)候你就要過關(guān)斬將了。大家都知道，大公司，一般都有秘書小姐擋架，她們都有一套應(yīng)付找老總的電話。你打電話過去，一般情況她就會(huì)問你：請(qǐng)問你找他有什么事嗎？你跟他約好了嗎？他認(rèn)識(shí)你嗎？等等。如果這個(gè)時(shí)候，你沒有一套應(yīng)對(duì)的方法，你就可能會(huì)敗下陣來，小姐一般都會(huì)這么說：老總不在，老總在開會(huì)。這個(gè)時(shí)候你怎么辦呢？一種做法是：直呼姓名：一般是這樣說的：喂，你好！給我接李軍的辦公室電話。為什么不說李總經(jīng)理，而要直呼對(duì)方的姓名？因?yàn)槟憧蜌獾亟欣羁?，?duì)

5、方會(huì)認(rèn)為你是一般的業(yè)務(wù)關(guān)系，或者是來辦事的，于是，她就會(huì)公事公辦，而你親切地直呼對(duì)方的姓名，她就會(huì)認(rèn)為你是他的鐵哥們，或者是親朋好友，所以，不敢怠慢你。,跟進(jìn)：,跟進(jìn)的時(shí)候，有比較長的話要說，你可以先這樣說：喂，李總，你好！我是XX，你現(xiàn)在說話方便嗎？如果對(duì)方這個(gè)時(shí)候正在開車，或者正在開會(huì)，或者身邊有人，談這個(gè)事不方便、不合適。你這樣做，對(duì)方會(huì)認(rèn)為你很體貼他，接著你就可以把你想和他溝通的話，進(jìn)行溝通，對(duì)方不管同意不同意，他至少會(huì)聽你說完。跟進(jìn)是進(jìn)一步的溝通他有不明白的地方，就會(huì)向你咨詢，你就要排難釋義，但大部分的時(shí)候，都會(huì)提出些反對(duì)性的問題，這個(gè)時(shí)候你就要應(yīng)對(duì)。一般有哪些反對(duì)性的問題？根據(jù)我在

6、操作中的經(jīng)驗(yàn)，常碰到的,問題有這么幾個(gè)：拒絕1：“我很忙，沒時(shí)間?！睉?yīng)對(duì)：張總，我知道你很忙，所以才打電話來跟你約個(gè)時(shí)間。你看，你是明天上午還是下午我們見個(gè)面拒絕2：“我對(duì)這個(gè)不感興趣，你找其他公司吧?！睉?yīng)對(duì)：張總，我非常理解你的心情。當(dāng)你不完全了解這個(gè)媒體的時(shí)候，不感興趣，是很正常的。你不了解就感興趣，反而就奇怪了。我相信，你真正了解這個(gè)媒體之后，也許會(huì)感興趣。拒絕3：“我們經(jīng)費(fèi)很緊張，有機(jī)會(huì)再合作吧！” 回答人的補(bǔ)充 應(yīng)對(duì)：現(xiàn)在每個(gè)企業(yè)的經(jīng)費(fèi)，都很緊張。就是再有錢的單位，也總是缺錢?，F(xiàn)在的關(guān)鍵是如何把有限的資金用在刀刃上，讓他發(fā)揮最大的效益。如果花小錢能辦大事，能提高十倍二十倍的效益，我相

7、信你一定會(huì)擠出錢來辦這個(gè)事。我不會(huì)耽誤你很多時(shí)間，只要十幾分鐘就可以了。你看，你是明天上午還是下午我們見個(gè)面。,確認(rèn)：通過上面的工作，可能出現(xiàn)兩種情況，一是對(duì)方有意向，約見成功，這當(dāng)然好，你就可以確定時(shí)間地點(diǎn)，進(jìn)入下一步“面談”。二是對(duì)方?jīng)]有意向，約見失敗，這很正常，因?yàn)槲覀冞@個(gè)事業(yè)是個(gè)“大數(shù)法則”，不可能人人有意向，我們應(yīng)該有1%的思想準(zhǔn)備。在這里，我要提醒各位：大部分業(yè)務(wù)員都在這一關(guān)倒下去了，犧牲了。這一關(guān)我們叫著“鬼門關(guān)” “死亡谷” 是個(gè)“瓶頸”。 為什么會(huì)倒下去？都是因?yàn)榍懊娴墓ぷ鳑]有準(zhǔn)備好，為后面的失敗埋下了隱患，問題在這個(gè)環(huán)節(jié)都暴露出來了。如果你前面工作準(zhǔn)備的好，你就可以減少失敗

8、，順利地進(jìn)入到第三階段“面談”。 摸清楚客戶的需求，特別提醒：和非老板一類人談廣告業(yè)務(wù)時(shí)一定要記得在恰當(dāng)時(shí)談一下“辛苦費(fèi)”（也就是回扣）問題，這也是成敗的關(guān)鍵，當(dāng)然要用委婉的語氣，讓客戶心領(lǐng)神會(huì)，客戶不直接要回扣的可以通過其他途徑答謝，所有客戶都是有需求的，關(guān)鍵是怎么樣發(fā)現(xiàn)。,二、初步拜訪,目的：1、展示公司實(shí)力 2、樹立個(gè)人專業(yè)形象 3、拉近與經(jīng)辦人的距離 4、發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì) 它們是相輔相成的。 策略：思維控制為主 語言煽動(dòng)為輔 知識(shí)架構(gòu)作底 暗箱操作為手段,注意事項(xiàng)：,1、資料的準(zhǔn)備 準(zhǔn)備一套最得體的臺(tái)詞最成功的業(yè)務(wù)員都是一套很得體的臺(tái)詞。要去拓展業(yè)務(wù)，事先一定要有一套臺(tái)詞，這套臺(tái)詞包括：見

9、面的臺(tái)詞開場白；介紹媒體的臺(tái)詞；反對(duì)問題的應(yīng)對(duì)臺(tái)詞；對(duì)一些情況的了解和見解的臺(tái)詞。 2、準(zhǔn)備好所需的道具一張有吸引力的名片。一臺(tái)筆記本電腦。一臺(tái)筆記本電腦，能讓人覺得你品位高、有實(shí)力；工作起來省時(shí)省力省口舌，并且效果好、效率高不可不備。 3、進(jìn)入客戶辦公區(qū)域后隨時(shí)收集相關(guān)訊息（所見到的一切為自己作出決策，判斷作出依據(jù)）； 4、確認(rèn)所約之人，視對(duì)方當(dāng)前現(xiàn)況應(yīng)作出不同處理； 5、在散發(fā)名片，并索要名片，同時(shí)提出找一個(gè)相對(duì)封閉、安靜的環(huán)境； 6、在與客戶溝通過程中，注意對(duì)方每一句話所隱含的目的，以及對(duì)方的表情、動(dòng)作。,初步拜訪：,要大步走過去，自己走的路比他長，并且要面帶微笑，遞名片正面向他并強(qiáng)調(diào)自

10、己的名字，目的是讓他記住你的名字，并向?qū)Ψ剿饕?，在大開門的環(huán)境下要馬上提出到另外一個(gè)封閉、安靜的環(huán)境，自己帶的宣傳畫冊(cè)展示給他看不便打開，再問“你們會(huì)議室空不空，能不能到里面談？” A：是這樣的，X總，我今天過來拜訪你主要有兩個(gè)目的，一個(gè)是大家相互認(rèn)識(shí)和了解一下，第二啦，就是在相互了解的基礎(chǔ)上尋求一些合作，?。∥蚁雴栆幌耎總，你以前有沒有聽說過我們公司！（目的：1、公司最近有無人來拜訪過，如果有，他能否記住對(duì)方的名字和職務(wù);2、我們公司在同行或企業(yè)界是否有一定的知名度、美譽(yù)度；3、為介紹公司展開論題。） B：聽說過， A：你是從哪種渠道曉得我們公司的？ B： A：那這樣，我先把我們公司的情

11、況作個(gè)簡單介紹，我們博樂公司成立于2007年，主要是與一些企業(yè)合作，業(yè)務(wù)主要有兩大版塊。一個(gè)就是要求高的一些視頻拍攝制作，比如一些產(chǎn)品專題片、企業(yè)宣傳片啦，綜合畫冊(cè)等平面廣告。第二就是針對(duì)整個(gè)團(tuán)體、機(jī)構(gòu)的視覺形象進(jìn)行規(guī)劃、包裝，也就是通常所說的CI里面的VI部分，就是把一個(gè)團(tuán)體所有對(duì)外傳達(dá)用眼睛看得到的進(jìn)行規(guī)范化、統(tǒng)一化和標(biāo)準(zhǔn)化，我們公司的大概情況就是這個(gè)樣子。這是我們公司的畫冊(cè)，您看一下。,初步拜訪,接下來要做的兩個(gè)目的： 了解客戶單位當(dāng)前的綜合情況， 引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)需求 A：X總，你能不能把咱們公司的大概情況介紹一下？ A：X總，咱們公司原先做過這方面的宣傳片（或?qū)ｎ}片、VI系統(tǒng)等等，視目標(biāo)

12、情況）嗎？能不能看一下？ A：X總，咱們公司的主要客戶是哪些？ A：那你們領(lǐng)導(dǎo)對(duì)這個(gè)業(yè)績感覺滿不滿意？ A：X總，你也知道，咱們的客戶，應(yīng)該是對(duì)咱們公司綜合實(shí)力（咱們做過的項(xiàng)目）和產(chǎn)品比較了解的情況下，才會(huì)購買咱們的產(chǎn)品（才會(huì)把項(xiàng)目交給咱們做）根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，咱們的銷售人員一般來說不可能把自己的產(chǎn)品（做過的項(xiàng)目）隨身帶到客戶那個(gè)地方，我想問一下，咱們的銷售人員是如何讓客戶了解并記住咱們公司的綜合實(shí)力和咱們的產(chǎn)品（咱們做過的項(xiàng)目）。（具體要自己想好，根據(jù)目標(biāo)而定） B：哦，這個(gè)靠我們銷售人員給他們具體講明。 A：但通常這種方法在講解時(shí)容易顧此失彼，最關(guān)鍵是可記憶程度不高，而且時(shí)間不長，很多時(shí)候我們

13、的客戶也不會(huì)有那么多時(shí)間來聽我們講。X總，你說有沒有這種可能？ B：這種情況還是可能會(huì)有的。 A：現(xiàn)在這種情況下，等到客戶真要購買產(chǎn)品時(shí)，已經(jīng)記不住咱們單位了，就算能記得一些，但當(dāng)時(shí)接觸咱們的人，也無法在他們單位內(nèi)部說得太清楚，對(duì)吧？ B：哎！這倒是有可能的（這種情況還是會(huì)有的）。 A：出現(xiàn)這種情況的話，那就完全有可能會(huì)導(dǎo)致咱們一定的業(yè)務(wù)流失哦！ B：這也沒辦法呀！ A：X總，假設(shè)咱們?nèi)康匿N售人員算在一起，一個(gè)月只出現(xiàn)一次業(yè)務(wù)流失，一年算下來就有12筆業(yè)務(wù)丟掉，這對(duì)咱們單位來講應(yīng)該是比較大的損失哦？ B：哎，是啊,展示樣品：,1、給客戶看的樣品不在多，而在精 2、根據(jù)對(duì)方視頻（畫冊(cè)）的情況選

14、擇給他看的樣本，對(duì)比出我們的優(yōu)勢。 3、先看同行業(yè)的，再看其他行業(yè)的 4、先看差的，后看好的（相比情況下） 5 、仔細(xì)觀察客戶在看每本樣品時(shí)的專注程度 6 、對(duì)部分作品要進(jìn)行講解（指導(dǎo)他閱讀） 讓客戶明白以下幾點(diǎn)（目的）： 1、通過我的講解讓客戶感覺你個(gè)人在這方面很專業(yè) 2、我們公司在本地有很多的客戶，讓他放心選擇我們沒錯(cuò)。 3、我們公司有某些方面的優(yōu)勢（創(chuàng)意、質(zhì)量、價(jià)格、專業(yè)、案例等）。 4、讓客戶明白，我們給他做的東西對(duì)他來說有價(jià)值，能給他帶來利潤。 5、讓客戶明白，我們做的東西確實(shí)不錯(cuò)，而且價(jià)格合理 6、讓客戶明白，做這件事他不用操太多的心。,三、回訪,一般客戶回訪目的 1、深入了解客戶

15、情況 2、有針對(duì)的展示公司實(shí)力 3、重新樹立個(gè)人形象 4、拉近與經(jīng)辦人的距離 5、發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì) 潛在客戶回訪目的 1、拉近客戶和自己之間的距離。重新樹立個(gè)人形象 (專業(yè)實(shí)在) 2、展示公司實(shí)力，消除客戶顧慮。 3、了解客戶公司狀況，（在合作過程中，有沒有新的障礙人出現(xiàn)。老板的意見。 什么時(shí)候會(huì)做畫冊(cè)。現(xiàn)在產(chǎn)品準(zhǔn)備的怎么樣了） 4、明白客戶為什么不馬上設(shè)計(jì)制作，解決問題。 5、催促客戶盡快和我們合作（如 x總 咱們那個(gè)畫冊(cè)開始做吧）,四、何時(shí)要求客戶簽合同比較好？,A、客戶基本認(rèn)可公司，決定選用我們公司（最好）。 B、前期準(zhǔn)備工作完成（拍照、文字等資料整理完成）。 C、完成封面的設(shè)計(jì)工作，可以進(jìn)

16、行下一步合作。,五、在初次拜訪或客戶跟蹤過程中常見疑難解晰,目的：見到老大，獲得有價(jià)值的信息 門衛(wèi)：你們是做什么的？ A 對(duì)方只是隨便性問一句。 這種情況我們應(yīng)該利用這次資源，向?qū)Ψ礁嗟脑儐柍隼习寮肮镜那闆r。 B 對(duì)方公司老板長期被廣告界某些同仁狂轟亂炸式營銷嚇怕了，告訴門衛(wèi)把好第一關(guān)。 這種情況對(duì)方對(duì)我們有抵觸心理，我們應(yīng)該告知對(duì)方我們是給他們公司做產(chǎn)品畫冊(cè)(說的實(shí)在一點(diǎn)，給他看實(shí)物，讓他感覺我們是實(shí)實(shí)在在的公司，讓他放心)，趁他反應(yīng)階段問老板是不是在那個(gè)辦公室？得到答案后直接往里走，臨走時(shí)問一句“咱老板貴姓” C 對(duì)方已無抵觸心理，但告知我們老板不在，并且這方面事情都是老板自己負(fù)責(zé)，沒

17、有相關(guān)辦公室經(jīng)理。 這種情況下我們應(yīng)使談話環(huán)境平靜下來，詳細(xì)詢問老板、公司的情況。盡可能分析現(xiàn)在是否有這方面的需求，如果是的話留一本公司畫冊(cè)，讓其代為轉(zhuǎn)交給老板。為下一次拜訪做鋪墊。,1、當(dāng)客戶看完樣品后隨意從中拿出一本問我們做同樣的一本畫冊(cè)要多少錢？,、客戶問這個(gè)問題的目的是什么？ 真正隨便問一下 感覺我們做的不錯(cuò)，當(dāng)計(jì)劃要做，想了解我們的價(jià)格 與以前他們做的作價(jià)格比較 、分析出來后再作相應(yīng)的解答 揣測客戶到底是屬于哪種目的 A：我想問一下X總，這本畫冊(cè)的照片是你們提供呢？還是由我們公司派人來拍。 B：我們提供/你們來拍/到時(shí)再看/隨便。（誰提供價(jià)格都一樣，我們拍相機(jī)專業(yè)，效果好。從而突出我

18、們是專業(yè)的廣告公司，高標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)要求！） （同時(shí)觀察對(duì)方的表情和思考時(shí)間長短）。 A：這里面的翻譯是你們提供呢？還是我們提供？（價(jià)格不一樣。） B：我們提供/你們提供/到時(shí)再看/隨便。 （同時(shí)觀察對(duì)方的表情和思考時(shí)間長短）。 A：你們希望多久拿到成品？ 注意：當(dāng)展示樣品時(shí)注意對(duì)方、聯(lián)系思考，客戶在看樣品時(shí)對(duì)這本畫冊(cè)（他看的較認(rèn)真、太久、報(bào)價(jià)的樣本）的專注程度怎么樣。,算價(jià)、估價(jià) A：哦，這本畫冊(cè)啊，當(dāng)時(shí)不是我經(jīng)手的，具體是多少錢我不太清楚，我估計(jì)大概要XX元/本左右（為自己爭取最大的回旋余地）。 1、客戶對(duì)我們的價(jià)格反應(yīng)說“高了” A：X總，你說高了，這個(gè)是每個(gè)人的正常反應(yīng)，就像平時(shí)到商場買東西

19、，原來賣1000元，正好打五折，但你在買時(shí)仍然會(huì)說“要那么貴啊，能不能再少點(diǎn)?！?（目的：嚴(yán)肅中調(diào)節(jié)氣氛，正常反應(yīng)） B：不咱們的價(jià)格真的比較高 A：哦，我剛才忘了問你，咱們這次計(jì)劃要做多少本？ B：3000/5000 A：哦，這個(gè)數(shù)量要不到那么高，因?yàn)槲沂前?000本給你算的，如果是XX本的話，只要XX元，咱們的基礎(chǔ)資料收集齊了沒？ 2、咱們的價(jià)格還比較實(shí)在 A：這種東西，本來就不是什么高科技，你又是聰明人，就是想蒙也不敢蒙你啊。 A：X總，根據(jù)咱們公司情況的話，這次計(jì)劃做好多本？ B：3000/5000/10000 A：哦，那么少啊，如果是這個(gè)數(shù)量，這個(gè)價(jià)格還做不出來，我當(dāng)時(shí)按20000本

20、來給你算的。 通過上面詳細(xì)的了解，進(jìn)一步加深了解，增加合作的機(jī)會(huì)。,2、客戶拿出一本他們自己做的畫冊(cè)，問：“你覺得這份畫冊(cè)做的怎么樣，你們做要多少錢？”,分析： 客戶問此問題的目的 對(duì)于做得好與不好該如何下結(jié)論（自身鑒賞水平） 我們應(yīng)該如何報(bào)價(jià) 是由提問的人經(jīng)辦/不是由提問的人經(jīng)辦 評(píng)價(jià)不好所帶來的結(jié)果 評(píng)價(jià)好所帶來的結(jié)果,A：咱們這個(gè)畫冊(cè)是什么時(shí)候做的？（鋪墊，讓他放松） B：去年/今年 A：當(dāng)時(shí)做這本畫冊(cè)X總也花了不少的心血吧？（分析出到底是不是他經(jīng)手的） B：是/不是 A：畫冊(cè)做的好與不好，主要從兩個(gè)方面來看，一個(gè)是他的創(chuàng)作，包括文案創(chuàng)作和平面創(chuàng)作，另外一個(gè)就是他的后期創(chuàng)作，我不曉得總問

21、我這個(gè)東西做的好不好，主要是指哪方面？ B：都包括/文案/設(shè)計(jì) A：從文案創(chuàng)作的角度來看，我覺得不太理想，你隨便拿一本我們的對(duì)到起看，我們對(duì)每一章節(jié)的撰寫和內(nèi)文的提煉，跟咱們這個(gè)比起來的話，有明顯的差異，從平面創(chuàng)作角度來看，這里面有些創(chuàng)作版面還是比較不錯(cuò)的，比如說當(dāng)然，其他有些版面就不是那么理想啦！比如包括這里面的一些畫片有的比較清晰，有的比較模糊，當(dāng)然這與咱們的原始素材關(guān)系非常大，作為這種東西，是“人者見人，智者見智”的，有些東西你覺得不錯(cuò)，但是咱們老板特別忌諱，有些東西咱們老板喜歡，我們看起來不怎么樣，這種東西和每個(gè)人他自身喜好和自身鑒賞水平的關(guān)系非常大，你覺得呢？（有些特別明顯的不足可以

22、指出來，說出我們公司會(huì)如何做，做優(yōu)劣比較，這個(gè)要看個(gè)人鑒賞水平，切記不要觸及對(duì)方負(fù)責(zé)并感覺良好的部分）,現(xiàn)在報(bào)價(jià)：低價(jià)策略,原因（目的）：讓他感覺我們的價(jià)格很實(shí)在 在這個(gè)時(shí)候很容易告訴他們現(xiàn)在要不要做東西，如果他們要做類似的，我們到時(shí)可以再把價(jià)提起來，因?yàn)槲以诮o他報(bào)價(jià)時(shí)，并沒說數(shù)量。 如果他們現(xiàn)在不做，但是很容易記住哦。,到客戶那里，客戶說正好現(xiàn)在要做一本畫冊(cè)，讓我們先設(shè)計(jì)一份看看，該怎么辦？,首先詢問對(duì)方是否已有廣告公司給他們?cè)O(shè)計(jì)？是否簽合同交定金？ 沒有，沒有給對(duì)方看我們現(xiàn)有的公司畫冊(cè)，展示我們的實(shí)力。說服對(duì)方簽合同付定金。 有 ，沒有了解對(duì)方廣告公司情況，分析敵我的優(yōu)勢劣勢。通過對(duì)應(yīng)策略

23、說服對(duì)方 有 ，有 跟進(jìn)，如果對(duì)方合作不愉快的話再接手。,3、一到客戶那里，剛一落座，看到名片就說：“XXX公司啊，我知道，你們的價(jià)格太高了？”,A：X總，你這句話，我就不懂了，我還沒給你報(bào)過價(jià)呢，怎么你就說我們的價(jià)格太高呢？ 目的：客戶對(duì)我們有意見，有敵對(duì)情緒 回答要達(dá)到兩個(gè)目的： 要糾正他的這種看法，讓他感覺我們價(jià)格并不高、 化解對(duì)我們的這種敵對(duì)情緒 B：（談原因） A：咦，X總，你可不可以把那本畫冊(cè)給我看一下 （拿到后要清楚我們當(dāng)時(shí)的人給他報(bào)多少 問他我們當(dāng)時(shí)按多少本來算的） B：就是這個(gè) A：哎，這就難怪了，這個(gè)價(jià)格和數(shù)量的關(guān)系非常大，你是很清楚的，當(dāng)時(shí)你們是多本來算的？ B：3000

24、,A：（總監(jiān)）哦，如果咱們只做3000本，X總監(jiān)他親自做的話，價(jià)格報(bào)的比較高，它就象你下面一位職員和你同時(shí)到一個(gè)客戶那里，心理期望值肯定不一樣的，因?yàn)樽黝I(lǐng)導(dǎo)嘛，總是想把事情辦得比別人更漂亮一些，如果是象我這樣，沒得一官半職的人，期望值就不能跟他們相比了，只希望做兩個(gè)單子下來，至于賺多賺少那是公司的事，跟我沒太大關(guān)系的， B：那你看這本的話要多少錢？ A：哎，有沒有計(jì)算器，我給你算一下 B：價(jià)格還是很高 A：X總，你說高了哈，它是正常的，這是每個(gè)人的正常反應(yīng)，就象你平常到商場買東西，原來賣1000元，正好打五折，但你在買時(shí)仍然會(huì)說“要那么貴啊，能不能再少點(diǎn)？” B：真的高了 A：是這樣的，我現(xiàn)在

25、給你一個(gè)最低價(jià)，我在想你肯定會(huì)給咱們老板看一下，盡管咱們老板心里覺得很實(shí)在，但是他還是會(huì)對(duì)你說“就那么整嘛，看能不能再少點(diǎn)?！钡侥莻€(gè)時(shí)候我一分都不少的話，咱們老板會(huì)認(rèn)為：一個(gè)我不給他面子，二個(gè)還以為你的工作沒做到家，你說呢？更何況辦這樣一件事，我們大家都不白忙吧，咱們這邊基礎(chǔ)資料收齊了沒？ B；正在 A：咱們計(jì)劃多久拿到成品？ A（AE）哦，這樣的，我們公司今年倒是招了一批新員工，在價(jià)格這個(gè)問題上也許不是很清楚，這方面X總你要多體諒，這個(gè)價(jià)格是按創(chuàng)作指標(biāo)以及數(shù)量來算的。 （圍繞我們上次來的這個(gè),怎樣才能抓住門客的心理的技巧,1、沉默型客戶的應(yīng)對(duì)技巧2、嘮叨型客戶的應(yīng)對(duì)技巧3、和氣型客戶的應(yīng)對(duì)技

26、巧4、驕傲型客戶的應(yīng)對(duì)技巧5、刁酸型客戶的應(yīng)對(duì)技巧6、吹毛求茲型客戶的應(yīng)對(duì)技巧7、暴躁型客戶的應(yīng)對(duì)技巧8、完全拒絕型客戶的應(yīng)對(duì)技巧9、殺價(jià)型客戶的應(yīng)對(duì)技巧10、經(jīng)濟(jì)困難型客戶的應(yīng)對(duì)技巧,【嘮叨型客戶的應(yīng)對(duì)技巧】,相對(duì)于沉默型的顧客，凡事都得由你主導(dǎo)去發(fā)問，去尋找話題，你一定會(huì)覺得叨嘮型，喋喋不休的客人簡直是好應(yīng)付多了。如果你真的這么認(rèn)為，那你就要小心了。碰上這類型的客人，你至少有下面三種危機(jī)： 一、 把說話的主導(dǎo)權(quán)賦予了他，很可能永遠(yuǎn)也無法將他再拉回你推銷的主題上。 二、 他好不容易找的到一個(gè)肯聽他說話的對(duì)象，哪里肯輕易罷休，而這么一來，你寶貴的時(shí)間就這么白白的浪費(fèi)掉了 三、 對(duì)推銷員來說，浪

27、費(fèi)時(shí)間便是浪費(fèi)金錢嘮叨型客人為什么總是說個(gè)沒完？ 一、 他天生就愛說話，能言善道 二、 寂寞太久，周圍的人深知道他的習(xí)性，可能早已逃之夭夭了只有你冤大頭，不知所以，硬碰上了他了！ 三、 用喋喋不休的長篇大論來武裝自己，中斷你的推銷，使你無法得逞。 愛說話的客人總是不明白推銷員時(shí)間的可貴。甚至他們會(huì)覺得，既然想賺我的錢，多花時(shí)間聊一聊也是應(yīng)該的。但是化身為推銷員的你，可不能沒有這樣的自覺愛說話的客人，通常較容易以自我的觀點(diǎn)為核心，去批評(píng)、或者評(píng)論、或者只是東家長、西家短的標(biāo)準(zhǔn)三姑六婆型。既然對(duì)方是十足的自我主義者，你不妨在他的言語中偶爾出言附和他，協(xié)助他盡早做個(gè)結(jié)論。（詢問）的方式在此是絕對(duì)要避

28、免的，否則，你不經(jīng)心的一句問話，可能又會(huì)引起他口若懸河呢？其次，你的設(shè)法將他的（演講），四兩撥千斤的導(dǎo)入你的行銷商品之中，既然對(duì)方要講話，讓他講些和產(chǎn)品有關(guān)的東西不是更好嗎？在他發(fā)表意見的同時(shí)，若能掌握機(jī)會(huì)及時(shí)進(jìn)攻，就能有些許勝算。要特別小心的是，這類型的顧客轉(zhuǎn)換話題的功夫一流，你可不要讓對(duì)方又狡猾地溜出了主題。,【和氣型顧客的應(yīng)對(duì)技巧】,和氣型的客人最受推銷員的喜愛。他們謙和有禮，不會(huì)尖酸的拒絕你上門，也不會(huì)惡劣的將你掃地出門。他們很專心且表現(xiàn)出濃厚的興趣聽你解說產(chǎn)品。因?yàn)椋麄冇肋h(yuǎn)覺得你懂得比他還多。即使他們想拒絕，也會(huì)表現(xiàn)得對(duì)你很抱歉的樣子，仿佛是自己對(duì)不住你。這是因?yàn)樗麄冇X得你的工作很

29、辛苦。對(duì)推銷員來說這真是令人窩心，叫人感動(dòng)的顧客，而這一切，都是因?yàn)槟阌幸环N被尊重、受重視的的感覺。但你可別高興過頭。和氣的顧客也不是全無缺點(diǎn)的。他們優(yōu)柔寡斷，買與不買之間總要思考好久。他們耳根子軟，別人的意見往往能立即促使他變卦、反悔。所以對(duì)于這樣你又愛又無奈的顧客，一切還是的步步為贏。在契約訂定之前，一切的歡欣都還言只過早哩？和氣型客人永遠(yuǎn)不會(huì)懷疑你的解說，甚至對(duì)你提出來的各種市場相關(guān)資料，推崇的不得了，全盤的接受，而且還十分感謝你，由于你讓他多增進(jìn)這么多的知識(shí)。但是和氣型的客人在做什么決定時(shí)，常常猶豫不決。這并非表示他真的拒絕了，大多時(shí)候，他的確是很想買，但是，又說不上是什么原因讓他下不

30、了決定?？傊?，理由還不夠十全十美就是了。這個(gè)時(shí)候你就得耐心的詢問他，究竟還有什么令他那不定注意的。并且試法幫他解，別擔(dān)心，只要你找的出，他遲疑的原因，通常便能輕易找到解決的方式。因?yàn)檫@類型的客人，通常煩惱的都不是什么嚴(yán)重的大問題。不過，最緊手的到要算是第三者的意見了。只要隨便一個(gè)人提出對(duì)產(chǎn)品相反的意見，和氣型的客人就有開始陷入兩難的猶疑中，這真是叫人傷透腦筋的事？眼看好不容易就要、成交了，怎么一下字又回到原點(diǎn)！如此，你的力量便會(huì)增強(qiáng)許多！最后要提醒你的是：只要他一決定購買，就立即請(qǐng)他在契約上簽個(gè)字吧！否則，我們的（好好先生）恐怕又要后悔的呢？,【驕傲型顧客的應(yīng)對(duì)技巧】,驕傲型的顧客說實(shí)在頂叫人

31、討厭的。他們喜歡自夸自贊。仿佛把別人都放在腳底下似的踐踏。他們總覺得高人一等，一副自視甚高的樣子，好象別人都比不上他。有一點(diǎn)成就就得意了老半天，很不得大家都將他捧上天！這樣的客人真叫人難以忍受。不過，既然身為推銷員，不能忘記（每一個(gè)顧客都是可愛的）行銷守則，還是暫時(shí)收起那種主觀的好惡之心，誠心誠意地敲開這個(gè)驕傲者的心門吧！（驕傲型）的客人看似高不可攀，很難使他服服貼貼的信服你，因?yàn)樗麄兛傆幸惶转?dú)特的看法，并且還引以自豪，但其實(shí)這類型的客人還是有他個(gè)性上的弱點(diǎn)。舉個(gè)例子來說，他愛被人捧，你就把他捧上天吧！只要讓他高興，覺得你真的認(rèn)同他的社會(huì)地位，他人格上的某種別人無法超越的（崇高）性，他便肯悄悄

32、的屈身下來（照顧）你的需要。驕傲型的人最好還是多尊稱他的頭銜。而且，試著找出他最高的拿頂帽子，他最在乎、最得意、最津津樂道的職務(wù)去尊稱他。馬屁要拍對(duì)地方，才有更大的效果。附和他言談中透漏出的的理論。暫且把你自己忘記吧！千萬別和他起沖突，要知道，和驕傲型客人、辯論是最無可就藥的。惟有讓他覺的你真心推崇他，他的自尊心一旦得到滿足，才是你商品生機(jī)的開始，成交的可能性也就相對(duì)提高了。你可能覺很委屈吧！這么隱藏自我，只求的一張定單。這么低聲下氣，似乎只是在向人乞討、期待別人的施舍。千萬別這么消極！換個(gè)角度想想吧！你是在施舍一點(diǎn)（自尊）給哪個(gè)自大狂、可憐蟲。只要稍微滿足一下他可憐的、自卑兒又自大的心，他就

33、能龍心大悅，馬上簽下定單了。只要交易成功，才是真正的目的所在。能征服這種（驕傲型）的顧客，何嘗不是銷售生涯中的一大樂事呢？,【刁酸型顧客的應(yīng)對(duì)技巧】,他好象沒有意思要購買產(chǎn)品，但卻又纏住你，話題團(tuán)團(tuán)繞。說他可能有興趣要買了，可是瞧他又是一副趾高氣揚(yáng)，愛買不買的樣子。你很難琢磨著類型顧客的心理究竟在想些什么！肯定是一場辛苦的買方、賣方拉鋸戰(zhàn)。也許對(duì)身為推銷遠(yuǎn)的你是辛苦了些，但對(duì)對(duì)方而言，他可是深深的樂在其中，因?yàn)樗浞窒硎苓@種極盡批評(píng)只能事、挖苦人的樂趣。而你，免不賴哦啊很很的被刮一頓了。不過，為了達(dá)成交易這個(gè)崇高的理想，這一切都不算什么。又是一個(gè)嶄新的挑戰(zhàn)。刁酸型的顧客，看我們?cè)趺凑鞣?！刁?/p>

34、型的客人有一個(gè)特色，他啊總愛挑剔你，故意拂你的意思。你所有辛苦準(zhǔn)備的產(chǎn)品目錄、解說資料、市場調(diào)查，在他面前是全然不具任何意義的。這時(shí)，你大概會(huì)有很深很深的無力感，同時(shí)也十分的懷念起尊崇你如市場專家的和氣型顧客了。這類型的顧客從來不會(huì)贊同你的意見，甚至不斷的出言反駁。總之，你說的話是不對(duì)，毫無道理的。一般初識(shí)場面的推銷新手可能回沉不住氣了！（干什么嘛！大不了不賣給你?。┣f不要有這個(gè)情緒上的波動(dòng)這對(duì)于刁酸型的客戶來說是最大的禁忌，一旦你發(fā)怒，也正是意謂著這場交易失敗。即使你在口舌上的爭辯你贏過了他，失去交易，也就以為你失去了戰(zhàn)場。所以，只有一個(gè)字（忍）！忍氣吞聲，壓抑自己的情緒吧！千萬不要違背他

35、的意思。他愛怎么說就怎么說吧！反正，你包容他的一切，以靜制動(dòng)，他也傷不到你。不過，也不全然是處于被攻擊的弱勢。偶爾，也可以委屈的說一些損自己的幽默話，化解一下他囂張的性格，用幽默取代正面的沖突，他回因此對(duì)你更感興趣一些。只要你能包容他怪異的性格，讓他滿足其征服的欲望，到最后他的損人游戲終止，也就是成為你囊腫之物的時(shí)機(jī)了。,【吹毛求疵客戶的應(yīng)對(duì)技巧】,他事事追求完美，容不得一點(diǎn)瑕茲！他看不順眼你，他就不會(huì)喜歡產(chǎn)品！他即使想買產(chǎn)品。也會(huì)找出一千種產(chǎn)品不好的地方。這就是（吹毛求茲）型的顧客。遇上這類型的客人，對(duì)銷售員來說，可真是極大的挑戰(zhàn)。如果你沒有很天賦、很充足的常識(shí)，面對(duì)他千奇百怪的挑剔方式，你

36、恐怕要招架不住哩！他很在乎對(duì)你的印象。十足處女座的完美主義者，容不下一點(diǎn)缺點(diǎn)。只要你帶給他稍微一點(diǎn)不潔的印象，他可以立即推翻你的產(chǎn)品，。對(duì)于這樣的顧客，你得好好打理自己的門面，整潔的服飾，最好還燙得筆挺，頭發(fā)稍微梳理后，在踏入他的公司。一開始所有動(dòng)作最好能守住基本的推銷員法則，中規(guī)中矩的禮節(jié)，客套的寒暄語，第一印象千萬不要給對(duì)方任何一個(gè)挑剔的機(jī)會(huì)，否則，連再談下去的機(jī)會(huì)都沒有。對(duì)于產(chǎn)品，從小細(xì)節(jié)開始，他也是盡其所能的發(fā)掘產(chǎn)品任何可能的丁點(diǎn)缺失。你只要試圓反駁他，因?yàn)榇得蟠眯偷念櫩停^對(duì)是個(gè)自信心十足的人，你不要試圓附和他即可，如果真的想反駁他的指責(zé)，出得十分有技巧地點(diǎn)點(diǎn)頭，這么說。 先生，您

37、真是細(xì)心。能照顧到這么小的細(xì)節(jié)。不過還好，我們這個(gè)產(chǎn)品正巧和其他公司的產(chǎn)品，有小小幅度的不同，就是. 王董,您真是高明,而且學(xué)識(shí)豐富，連這點(diǎn)您也有研究，關(guān)于質(zhì)地的問題，您放心，公司部分早已有相關(guān)部門作深入的研究，才研發(fā)出這一系列興眾不同的產(chǎn)品.類似這樣，先滿足他挑剔的心，讓他覺得你看，我說的沒錯(cuò)吧！果然這部分真的有問題！有這種自尊心滿足的感覺，他才不會(huì)太過份的為難你，這是因?yàn)椋薮得蟠玫娜秉c(diǎn)之外，他還十分體恤人！算了，反正這種問題也不是全是你們這些小小推銷員的錯(cuò)！因而原諒你產(chǎn)品上的瑕疵！ 總之，這類型的客戶不真正應(yīng)付，也許難纏了一點(diǎn)不過，你只要盡力在各方面，從自己的打扮舉止開始到商品知識(shí)，

38、都不要有被對(duì)方挑剔的地方，處處完美，無懈可積，還是能得到這類型客人的贊美！,暴躁型的這一群顧客,暴躁型顧客和脾氣從不按理出牌，即使是第一次和你見面，只要他有什么不滿意的地方，他照樣會(huì)直接表達(dá)出他的憤怒。他絕對(duì)不是那種喜怒不形色的人，不過也有一點(diǎn)好處，你可以很直接觀察到他的喜惡，不用進(jìn)行多余的摧測。 凡事你可都要小心翼翼，最好不要犯任何的錯(cuò)誤。任何的資料準(zhǔn)備，在拜訪前要能重新一次，以確保每一樣資料、樣品都帶得齊全，可千萬不要等到訪進(jìn)行一半才缺東補(bǔ)西的，這種顧客最沒耐心，更不想聽你的任何解釋，你會(huì)直接破口大罵！混蛋！你簡直在浪費(fèi)我有時(shí)間！ 連個(gè)資料都沒準(zhǔn)備周全，你還算什么銷售員！ 即使錯(cuò)誤真的不在

39、你，還是非得以誠意的態(tài)度告訴他，你是真心感到抱歉，并且請(qǐng)求對(duì)方的原諒。爭辯是最無濟(jì)盡事的。因?yàn)檫@只會(huì)惹得對(duì)方羞成怒，死不肯認(rèn)錯(cuò)，到最后，索性不想和你做生意了，以顧全自己的面子，這對(duì)于銷售員來說，是絕對(duì)得避免的情況。 有時(shí)候，他的脾氣是毫無來由的。也許根本和你毫不相干，但他才不管三七二十一，先找個(gè)出到我身上來！其實(shí)這個(gè)時(shí)候反而是你的大好機(jī)會(huì)來了。不妨好探詢他。究竟是什么事呢？惹得您這么生氣？說出來也許您會(huì)好過一點(diǎn)！這時(shí)，他正愁找不到人說。當(dāng)他告訴你之后，心中的怒火應(yīng)該也平息了一半。你也知道了他生氣的原因，如果剛好也能幫他想想辦法，相信他必定會(huì)感激一盡，而且這時(shí)他可以膾有下列反應(yīng)真抱歉，我剛剛真是

40、氣積了，不小心連你罵了！ 沒關(guān)系吧！把你們公司的產(chǎn)品目錄拿來我看看！ 就這樣，你輕輕松松地就征服了他！,完全拒絕型客戶的應(yīng)對(duì)技巧,完全拒絕的顧客，通常都有某種心理上的障礙，你得想辦法協(xié)助他克服。不過，千萬不要糾纏他，纏得趕緊，他只會(huì)逃得越快！顧客擺明了我就是不買、我真的不需要，就砰地一聲關(guān)上大門，這樣的關(guān)門，一定教你尷尬又沮喪。 連個(gè)反攻的機(jī)會(huì)都沒有，真是教人不甘心！到底有什么方法可以攻掠完全拒絕顧客嚴(yán)密的防御呢？ 告訴你！我真的不想買這種產(chǎn)品！ 我才不相信，這些廣告都是騙人的。膚色是天生的，怎么可能單單靠保養(yǎng)品就能由黑轉(zhuǎn)白！別跟我談保危，這是我最討厭的了！ 你幾乎無任何回話的機(jī)會(huì)，反正，他什

41、么都不想聽，也不會(huì)給你時(shí)間解說產(chǎn)品！即使有幸能用他一些時(shí)間，看他一臉隨便你愛怎么說就怎么說的表情，反正我是絕對(duì)不會(huì)買的這們的表情，相信你原本熱騰騰的心也要涼上半截！他們?yōu)槭裁催@么頑固地排任何推銷員呢？有幾種情況。購物習(xí)慣不同，習(xí)慣到店面購買，因此不想浪費(fèi)時(shí)間聽你說明、推銷。真的不喜歡產(chǎn)品，或者不相信產(chǎn)品。不喜歡推銷員。要改變他們的觀感，就得運(yùn)用各種行銷秘訣中的絕技巧了。的確很難使一個(gè)購買習(xí)慣改變。這是銷售員的危機(jī)之一。因?yàn)椋雴我淮蔚臅?huì)面，試圓扭轉(zhuǎn)一個(gè)人的習(xí)慣，是萬萬不可能的。但絕機(jī)同時(shí)也是轉(zhuǎn)機(jī)。你不可強(qiáng)迫他買，但至少他對(duì)你的方式感到印象深刻，只要你再多來幾次，他原先那種防衛(wèi)的心理便可稍解除。

42、真的不喜歡產(chǎn)品的人，你只能怒力對(duì)商品多做說明。并且探出真正令他厭惡的理由，以便對(duì)癥下藥。至于單純地討厭銷售員的人，幾乎都是被下肖銷售員欺騙過或吃過虧的顧客。因此，贏得依賴是你最需努力的事。,以殺價(jià)為樂的顧客類型,殺價(jià)，是大部分顧客多少都會(huì)有的一種消費(fèi)行為。想買得便宜，畢竟是大多數(shù)人的愿望，這原無可厚非。你得要識(shí)破他們的技倆，才能真正談成交易，并擁有這個(gè)客戶。否則，貿(mào)然降價(jià)，不謹(jǐn)使你利潤減低，甚至，還會(huì)落得讓顧客以為你的索價(jià)太不誠實(shí)！ 首先，我們要告訴你，當(dāng)顧客真正有購買能力或購買欲望的時(shí)候，他才會(huì)向你殺價(jià)。這時(shí)，先不可沾沾自喜，你要特別謹(jǐn)慎的是，該如何守住自己的防線，順利完成這個(gè)交易。你經(jīng)?？?/p>

43、以發(fā)現(xiàn)，顧客明明已經(jīng)表現(xiàn)出想購買的興趣了，卻還在那邊挑三撿四，找盡缺點(diǎn)批評(píng)產(chǎn)品。實(shí)際上，他們想利用這個(gè)方法告訴你，我是很想買啦！不過如果你能再將價(jià)錢稍降一些的話就好了！他們要求降價(jià)的方式大概是： 真不巧，我喜歡的是紅色！如果沒有的話就算了！如果你的貨品正好缺紅色，常常會(huì)為了要完成交易，只好主動(dòng)降價(jià)！其實(shí)，也許他只是看準(zhǔn)你沒有紅色，才故意這么說的！他們?yōu)榱藲r(jià)，會(huì)想盡辦法找到你所不能提供的商品利益，然后又故作姿能地說，其實(shí)這個(gè)也不錯(cuò)，只不過不是我真正喜歡的。要我買也可以啦！除非你少算一點(diǎn)錢！ 也有一種情形，顧客一直抱怨自己沒什么錢，買不起！但是叫苦了半天，卻又突然告訴銷售員，這 樣吧！你再少算我

44、五百元，我就買了！ 這時(shí)候，你可不要以為真的要買就已經(jīng)很不錯(cuò)了！好吧！就少算你五百元好了！如此，顧客會(huì)覺得還好我有殺價(jià)，你這個(gè)人真壞，想多賺我那么多！以后，他就不想向你買東西了！對(duì)於這樣的客人，千萬不要讓步，即使要妥協(xié)，也不能讓完全得逞，臂如可以給他一些折扣，但不能全依對(duì)方的要求。 還有一個(gè)方法是，不斷地強(qiáng)調(diào)商品本身的價(jià)值絕對(duì)是物超所值。雖然價(jià)格無法再降，但保證他買回去后絕對(duì)不會(huì)后悔。不斷地強(qiáng)調(diào)品質(zhì)上的優(yōu)點(diǎn)，也是對(duì)付這類型客人的好方法之一！我真的很喜歡這個(gè)產(chǎn)品?？墒牵覍?shí)在是買不起怎么這么貴？我可沒有這種多余的預(yù)算,經(jīng)濟(jì)困難型的顧客最常見了,面對(duì)喜歡商品，又似乎買不起的客人，你一定感到很可惜吧！如果他們有錢買就好了！ 他們都喜歡產(chǎn)品，可是卻都買不起！如果每個(gè)人都有錢買，我這個(gè)月的業(yè)績就可以大大提高了！ 嘆息之余，仔細(xì)想想，到底這些客戶