公墓銷售方案

1、公墓銷售方案1、 初期產品籌劃建議初期鑒于資源有限，作為營銷的本質標的物產品，具體構思如下：以積聚人氣為核心，以沉淀客戶為目標。具體方案：1：“市場開發(fā)+到園參觀+會議營銷”，2：“定點咨詢+客戶代表+重點跟進”，3：“活動營銷+特價促銷+贈送活動”，4：“媒體營銷+借力政府+行業(yè)協會”例如：社區(qū)大型營銷活動+大型公益旅游活動A、生命的終極關懷-“生命有限 關懷無限”活動。孝行天下 迎重陽 “老人健康就是福”活動。B、減壓之旅-感受生命真諦（40）穿越之旅-慎終追遠，珍惜生命和生活（50）康樂之旅-看破 放下 自在（人文講解）（60以上） 二、初期的主推福位初期鑒于資源有限，預計規(guī)劃幾款，具體

2、構思如下：門檻福位：一款，核心特征“價格低廉、環(huán)境清雅”。通過低價的概念有效化解客戶抗拒心理，引導客戶到園，為園區(qū)積聚人氣，為員工儲備客戶，并在參觀過程中，有效促使客戶選擇主推福位，達成銷售目標。主推福位：三款，核心特征“身份認同、物美價廉”，根據細分客戶和市場，初步預計如下：、以公務官僚身份為依托的行政官員群體對應福位。、以行醫(yī)濟世身份為依托的醫(yī)護人員群體對應福位。、以軍職行伍身份為依托的軍旅生涯群體對應福位。這三類身份特征的客戶其在購買力上均具有較為充分的能力；而在具體居住地點上也具有集中性和群體性，較為容易尋找到目標進行集中開發(fā)。 而開發(fā)的核心目的則是，配合初期營銷的導向性目標，使各一線

3、營銷團隊有的放矢的聚攏資源力量，聚焦性的在該部分市場能夠有所斬獲，避免毫無目標的散兵作戰(zhàn)撞大運、碰機會而帶來的迷茫感。3、 備用產品：常規(guī)傳統(tǒng)普遍適應的客戶對應產品，園區(qū)名稱待定，核心特征“普遍適應、物美價廉、精致大氣”。本款產品的規(guī)劃主要是針對主推產品及門檻產品以外的其他可能性選擇需求而定，核心目的是力求每一個被發(fā)現的客戶均有對應的需求產品存在，而不致有所流失。4、 策略產品：兩款，該兩款產品存在核心目的主要是最大限度的擴 張公司影響力，提升公司的客戶信任力，在產品的規(guī)劃構想上， 預計如下：以孤寡老人為目標的贈送性產品，葬式上采用壁葬、花壇葬等各種 節(jié)地葬式，務求無限壓縮成本該款產品作為策略

4、性產品，萬不 得已或特定目標時使用，目的是用以實現社會影響力。以社會名人為目標的廉價性產品，葬式上采用個性化設計為主，要 能夠彰顯藝術效果該款產品作為策略性產品，萬不得已或特定 目標時使用，目的不僅是要用社會名人實現較大影響力，同時也通 過該類產品有效化解客戶抗拒心理，引導客戶對企業(yè)的信任與認 可。三，初期的銷售價格建議（即展示與提供給客戶的價格） 先期營銷，充分瞄準市場價格空白與斷檔區(qū)間，出奇守正，以門檻價產品引導客戶到園參觀，以主推價位促成客戶成交。具體方案上采用：1、 門檻價格：以“絕對低價”引導客戶的好奇與關注，并充分實現 邀約客戶到園，實現為公司積聚人氣、為員工籌備客 戶的目標。2、

5、 主推價格：以“細分客戶”為主體，以“相對低價”為核心，引 導目標客戶盡快實現交易行為。3、 策略價格：根據具體銷售以及市場資源整合能力情況確定是否實 施，策略價格核心只想兩類客戶：其一，地方名人類 型客戶；其二，地方孤寡老人客戶。前者借助名人類 客戶，提升公墓本身的品牌價值效用，制造社會影響， 化解客戶抗拒心理；后者塑造企業(yè)社會形象，提升社 會美譽度等。4、 層次價格：根據陵園內位置、環(huán)境等因素制定出各個墓位差價。四，推廣方式1、在福清市區(qū)內或龍?zhí)飳ふ規(guī)准胰肆髁看蟮慕值涝O立門面。2、與福清地區(qū)風水大師合作，讓他們幫忙向潛在客戶推廣本項目，銷售成功給予其提成。3、與醫(yī)院相關人員合作，讓他們幫忙

6、向潛在客戶推廣本項目，銷售成功給予其提成。4、與養(yǎng)老院相關人員合作，讓他們幫忙向潛在客戶推廣本項目，銷售成功給予其提成。5、歡迎市內單位在清明節(jié)到烈士陵園進行祭奠。6、為烈士提供免費墓位，并作出宣傳。7、為孤寡老人提供免費墓位，并作出宣傳。8、建立網站，凡是在本項目購買墓地，免費為逝者寫人生簡介并發(fā)表在網站上。9. 與各村莊老人會及村委會領導溝通，配合目前按照市政府工作合理規(guī)劃公墓方面工作進行宣傳，避免私人亂建墓地，做好市政工作規(guī)劃。業(yè)務人員分片區(qū)主動與各村莊老人會及村委會走動，做好溝通目前公墓的有關優(yōu)惠政策及一些福利。業(yè)務員每個月要做一份有關各村委溝通及跟進情況，也可提供銷售成功給予其提成方式合作。五、銷售計劃( 第一年）第一季度：組建團隊，以點+線+面方式逐步開發(fā)市場。預計銷售穴位100-200。回款不低于300萬第二季度：地毯式市場開發(fā)，擴大團隊，重點提升銷售量。預計銷售穴位200-300個。回款不低于400萬第三季度：通過社會公益活動，慈善活動，媒體宣