銷售技能培訓(xùn)-顧問式銷售.ppt

1、銷售技能培訓(xùn)（一）,顧問式銷售,銷售定義,根據(jù)客戶的需求提供專業(yè)的服務(wù)。包括產(chǎn)品（售前）性能的介紹、售后的服務(wù)。 預(yù)期解決客戶需要，培養(yǎng)長期互惠關(guān)系。,常見的三種銷售方法,1、 產(chǎn)品推銷 2、 傳統(tǒng)銷售 3、 顧問型銷售,態(tài)度,與人相處時(shí)所表現(xiàn)的言行舉止。對(duì)人、 事物價(jià)值觀的看法。,態(tài)度,1、 接受 2、 尊重自己 3、 自信 4、自我導(dǎo)向,5、真摯興趣 6、尊重。 7、樂助。 8、 諒解。,客戶決策過程,1、了 解 認(rèn)知式思考,2、產(chǎn) 生 分散式思考,3、選擇最 好的 集中式思考,1、選擇最好的 集中式思考,2、產(chǎn) 生 分散式思考,3、了 解 認(rèn)知式思考,傳統(tǒng)的“顛倒式”銷售：,方式,1 2

2、 3,* 依賴賣者 * 我們控制過程 * 我們的準(zhǔn)備最為重要 * 尋找合適的地方 * 提出問題，聆聽，探索,3 2 1,* 依賴客戶 * 依賴客戶自己從過去的經(jīng)驗(yàn) 及需要中與產(chǎn)品連接 * 認(rèn)定客戶有需要 * 展示，敘述，解釋,雙 邊,單 邊,伙伴式銷售 可以做什么： -達(dá)成 改正 修正 產(chǎn)品銷售是 什么： 如何去做,伙伴式銷售三個(gè)步驟,1、要求咨詢 目的：通過詢問問題，進(jìn)一步了解客戶，同時(shí)弄清他（她）的真正需求 2 提供咨詢 目的：以事實(shí)（特征）為依據(jù)，通過話題轉(zhuǎn)換，根據(jù)客戶需求針對(duì)性地介紹我們產(chǎn)品（服務(wù)）能提供的益處 3 需求承諾 目的：用來把銷售過程導(dǎo)向決定,要求咨詢,開放式問題：對(duì)于開放

3、式回答決不能僅僅用“是”或“不是”或?qū)κ聦?shí)的簡單陳述。對(duì)方對(duì)開放式問題的回答能夠幫助你洞察潛在客戶的情感、價(jià)值觀、需求和決策力。 封閉式問題：以能否、是否、可否、多少、會(huì)不會(huì)、哪里、何時(shí)、誰、和哪一個(gè)之類的詞開頭?？梢杂檬腔蚍窕?qū)κ聦?shí)的簡單陳述來回答。,要求咨詢?nèi)箢悊栴},“敲定”問題 目的：去肯定：我知道的對(duì)不對(duì)，需要的結(jié)果及困難， 資料的正確性，要求：真實(shí)信息 永遠(yuǎn)都以現(xiàn)在式來發(fā)問：關(guān)鍵字眼：仍然，還是，繼續(xù)，跟以前一樣，現(xiàn)在，目前 “新資訊”問題 目的：更新資訊，填補(bǔ)漏洞，解決想象中的差距，要求“結(jié)果”資訊 關(guān)鍵字眼：什么，什么時(shí)候，什么地方，如何，多少，解釋，告訴我，給我看，示范 “態(tài)

4、 度”問題 目的：用來發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)“贏”與“輸”的定義，用來發(fā)掘客戶的態(tài)度與價(jià)值觀 關(guān)鍵字眼： 什么，哪一個(gè)，如何，為什么 要求對(duì)方表示判斷：意見，感覺，態(tài)度，反應(yīng),提供咨詢,事實(shí)（特征） 注意：人們購買的是利益，而不是事實(shí)。確定你的客觀事實(shí)是可量化的。 話題轉(zhuǎn)換 一旦提到一種特征，緊接著就應(yīng)該轉(zhuǎn)換話題。要把話題轉(zhuǎn)到你的產(chǎn)品特征能給潛在客戶帶來的利益上。 益處：“益處”是“有助于改善、獲得便利、得到幫助的任何東西”,10種常見的益處,1、 賺錢 2、 省錢 3、 節(jié)省時(shí)間 4、 認(rèn)同 5、 安全感（內(nèi)心的寧靜）,6、 方便（舒適） 7、靈活性 8、滿意（可靠、快樂） 9、 地位 10、健康,“承

5、諾”問題,目的：用來把銷售過程導(dǎo)向決定 檢驗(yàn)購買興趣 商定交易的范例 減少阻力與打消顧慮 來確定你到了銷售過程中的哪一個(gè)步驟 關(guān)鍵字眼： 決定，計(jì)劃，打算，同意，方向，確定，意愿，目的，推薦，答應(yīng),給潛在客戶量體溫,-通過獲得反饋，時(shí)不時(shí)地測量你的潛在客戶的購買欲望。 -商定交易的范例在得到顧客的承諾以后，簡要?dú)w納一下他答應(yīng)的條件， -確定下一次打電話的時(shí)間， -對(duì)客戶表示衷心的感謝。 注意：最重要的是，在得到某種形式的承諾之前，絕不要離開。,銷售準(zhǔn)備工作,1、對(duì)潛在客戶所在組織了解多少？ 何人是他們的主要顧客？ 何人是我的競爭者？ 他們最近有沒有對(duì)管理做調(diào)整或變化？ 他們?nèi)绾武N售以及如何獲得

6、利潤？ 2、 對(duì)潛在客戶了解多少？ 我讀過關(guān)于他（她）的文章或報(bào)章之類的東西嗎？ 我從別人那里聽過他嗎？如果聽說過，那么聽說過什么？ 我認(rèn)識(shí)曾與他工作過的人嗎 3、我需要詢問哪些問題/ 使用我產(chǎn)品（服務(wù)）的潛力是什么？ 潛在客戶所在組織最近有沒有訂購（使用）我的產(chǎn)品（） 如果沒有，那為什么 如果有，那么在使用這些產(chǎn)品或服務(wù)上，他們喜歡（不喜歡）什么？,銷售準(zhǔn)備工作,4、 我認(rèn)為潛在客戶會(huì)對(duì)什么樣的產(chǎn)品（）感興趣 5、 我組織和我能夠?yàn)闈撛诳蛻籼峁┦裁蠢婊蚝锰帲?6、 我本次面談的目標(biāo)是什么？ 向他展示我的產(chǎn)品（）？對(duì)定單的討價(jià)還價(jià)？確定一份樣品定單？ 自我介紹？結(jié)束一段交易？（進(jìn)入面談前越清楚，你的成功可能越大） 7、可預(yù)見的異議是什么？我將如何應(yīng)付？ 8、我所需要并且可利用的陳述（示例）的設(shè)備（資料）有哪些？ 利用傳單以及目錄冊等方式，你需要傳遞什么信息 在離開辦公室之前檢查你的設(shè)備，以確保正常運(yùn)作,銷售準(zhǔn)備工作,9、自我行銷書的準(zhǔn)備 目的：三十秒內(nèi)傳達(dá)以下信息： -你是誰？你公司的主要業(yè)務(wù) -有創(chuàng)意地描述你的職業(yè) -問一個(gè)或數(shù)個(gè)有力的問題 -表達(dá)一份強(qiáng)力銷售話術(shù)，表示你如何幫助別人 -說明準(zhǔn)客戶為何他應(yīng)立即采取行動(dòng)作結(jié)尾,銷售準(zhǔn)備工作,10、 要使用的類似情形的例子 還有哪些人你在