《促銷管理培訓(xùn)》PPT課件.ppt

1、促銷管理培訓(xùn),目錄,第一部分：促銷的理論 第二部分：促銷的重點(diǎn) 第三部分：促銷效果分析與報告,第一部分 ：促銷的理論,一、促銷的目的： 是通過市場和消費(fèi)者傳播信息，以促進(jìn)銷售，提高業(yè)績，如擴(kuò)大營業(yè)額、提高毛利額、穩(wěn)定老顧客、增加新顧客，提高客單價、提高公司知名度等。,促銷的含義 是一種有著特定的企業(yè)內(nèi)涵、產(chǎn)品內(nèi)涵和明確創(chuàng)意構(gòu)思的活動，應(yīng)能產(chǎn)生一定的消費(fèi)心理沖擊波和信息福利 促銷的特征 一般是一種短期活動，是一種在規(guī)定時間內(nèi)，向特定的接受者提供具有特定意圖東西的活動,二、促銷活動的分類,從溝通方式劃分 A、單向溝通 如：DM、優(yōu)惠券、POP B、雙向溝通 如：顧客需求調(diào)查 有獎答題 現(xiàn)場品嘗促銷

2、,從效果劃分 A、新產(chǎn)品入市促銷 B、鞏固重復(fù)購買的促銷,從營銷角度劃分 A、各檔期DM促銷活動 每日一品驚爆價商品促銷 季節(jié)性商品促銷 新品促銷,B、賣場促銷 端架量陳促銷 現(xiàn)場推展促銷 活性化展示促銷,C、服務(wù)促銷 連鎖超市的競爭，就是服務(wù)的競爭 介紹服務(wù)、訂購服務(wù)、加工服務(wù)、送貨服務(wù)、維修服務(wù),D、全員促銷 員工應(yīng)親切、溫和、細(xì)致解答顧客 員工應(yīng)熟練掌握商品知識,三、促銷業(yè)務(wù)的基本特征,計劃性 全年促銷檔期計劃制定、建立促銷日歷 全年行銷促銷費(fèi)預(yù)算,主題性 A、主題性促銷分類 新開店促銷活動；周年慶促銷活動 例行DM促銷活動；競爭性促銷活動 B、創(chuàng)意性促銷 促銷企劃案有新異、創(chuàng)意 抓住特

3、定時空的有利條件，以全新內(nèi)容刺激消費(fèi)者,參與性 來店顧客直接參與促銷 舉辦公益咨詢活動 聘請消費(fèi)者代表 提供生活信息（POP廣告） 恭賀問候,四、促銷的作用,達(dá)成大份額銷售量的主要手段 開展競爭的武器 反映連鎖公司經(jīng)營活動的顯示器,第二部分：促銷的重點(diǎn),一、DM促銷的設(shè)計 1、DM促銷活動的設(shè)計 * 強(qiáng)化主題設(shè)計 * 突出企業(yè)特色 * 合理掌控促銷費(fèi)用,2、DM促銷商品品項選擇 促銷主題商品選擇 季節(jié)性商品選擇 主打常規(guī)性商品（敏感商品） 驚爆價商品選擇,3、促銷商品毛利管理 根據(jù)品項選擇和市場結(jié)果 加大與供應(yīng)商的談判力度（銷量買斷） 促銷品進(jìn)價降價幅度應(yīng)在10%20%以上 驚爆價商品的進(jìn)價降

4、價幅度20%以上 贊助費(fèi)和DM費(fèi)的收取,二、DM促銷的執(zhí)行,1、促銷活動的組織 商品清單發(fā)放 DM的配發(fā) DM促銷活動前的培訓(xùn),2、促銷活動非實質(zhì)的執(zhí)行 DM促銷的賣場布置 上空POP的更換與懸掛 店內(nèi)促銷廣播和音樂 DM促銷活動的發(fā)獎,3、促銷活動的實施 DM商品訂貨率100% DM商品到貨率100% DM商品陳列到位（含驚爆商品） DM促銷期商品補(bǔ)貨及時,DM商品陳列到位（含驚爆商品）,A、貨架、量陳突出展示促銷商品的主力商品 其功能：展示功能、導(dǎo)向功能、選擇可比較功能 B、驚爆價商品陳列突出量感、價格優(yōu)勢陳列豐滿 C、驚爆商品動番陳列 加大商品陳列面是原陳列面的2-3倍，是同類商品陳列的2倍 * DM促銷期商品補(bǔ)貨及時,4、店內(nèi)促銷 限時促銷 單品促銷 生鮮促銷,第三部分：促銷效果分析與報告,一、店內(nèi)促銷活動總結(jié) 1、促銷期來客數(shù)、客單價、銷售額達(dá)成環(huán)比 2、促銷活動小結(jié) 3、對促銷活動的意見與建議,二、總部的促銷活動評估,1、促銷計劃的達(dá)成情況 A、銷售額 B、來客數(shù)、客單價 C、DM商品占比 D、預(yù)算達(dá)成情況 E、各柜組銷售占比,2、DM商品的單品分析 A、各柜組單品銷售量最高的商品