商務(wù)談判策劃書范本

1、商務(wù)談判策劃書范本 一、 二、談判背景資料分析 1、我方背景: 濟與教育的飛速發(fā)展,我國高校不斷增多壯大,學(xué)生的消費水平也不斷提高,學(xué)校附近的大小店鋪越來越繁華,形成小的商業(yè)點,以滿足學(xué)生的日常消費,這些店鋪異常搶手,且盈利能力強大。我方的店鋪無論地理位置還是人流量來說都是可觀的,是眾多有眼光的投資者覬覦已久的理想之地。地理位置在校園內(nèi)且臨近學(xué)生們的生活區(qū),面對的消費群體的消費能力也是比較高的。 2、我方人員分析: XXX:洞察力強,看問題比較冷靜,擅長溝通談判藝術(shù),本次談判的主要人員。沉著冷靜?？磫栴}善于抓住本質(zhì),統(tǒng)籌全局能力強。 XXX:辦事果斷干練,言辭針對性強,思維敏銳,善于抓對方的漏

2、洞,擾亂對方的思路。 XXX:注重細節(jié),性格開朗,善于觀察,察言觀色,應(yīng)變能力較強,隨機應(yīng)變,善于處理突發(fā)事件。 XXX:心思細膩,熟悉國內(nèi)外相關(guān)法律程序,有利于雙方合同的規(guī)范簽署 XXX:綜合能力強,性格外向,處事冷靜。善于用策略對癥下藥。有較強的邏輯分析能力 3、對方(業(yè)主代表)人員分析 XXX:非常善于言談,言詞犀利而富有進攻性,在以往與我方交涉時常能出其不意。在面對他時我方應(yīng)保持冷靜克制的態(tài)度,認真傾聽他的發(fā)言,尋找其中一點進行有理有節(jié)的進攻,不能胡攪蠻纏更不能與之進行不必要的爭執(zhí)。 XXX:善于將話題牽引至奇怪的地方,猶豫不果斷,在與之交涉時應(yīng)該時刻把握好談話的重心,反復(fù)疲勞轟炸。

3、XXX:善于交際,重視傾聽,性格溫和而強韌。但是,他過于溫和,我方應(yīng)抓住這一點,多提我方訴求力求突破。 XXX:精通業(yè)務(wù)內(nèi)的各項內(nèi)容,性格冷靜克制,對于她說的話我方應(yīng)在談判前做好充分的準備,不能出現(xiàn)無法回應(yīng)其的尷尬場面。 XXX:在數(shù)據(jù)及一些事件上有很好的記憶,我們在準備過程中,應(yīng)做好更好的數(shù)據(jù)集工作,避免她知而我方不清楚的情況。 4、我方優(yōu)勢劣勢分析: 優(yōu)勢: (1)鋪有限,等待要租的人眾多,所有店鋪從來沒空置過。 (2)對于學(xué)校附近店鋪來說價格不算太高,和成都和綿陽其他學(xué)校附近比起來較為便宜。 (3)隨著我校的不斷發(fā)展及招生政策的改變,院內(nèi)店鋪的商機越來越好,利潤空間也隨之加大 (4)地理

4、位置好,校內(nèi),一日三餐時間段人流量很大。甚至擁擠。 (5)團隊協(xié)作性強,有談判的經(jīng)驗 劣勢: (1)加價幅度稍大,估計對方要給予還價。 (2)有些店鋪的設(shè)施設(shè)備不夠齊全,估計對方會拿這個當(dāng)理由。 (3)客戶群體有些單一和固定 5、對方優(yōu)勢分析: 優(yōu)勢: (1)對方齊心協(xié)力,比較團結(jié)。 (2)價格估計稍高他們有還價的余地。 (3)用物價上漲,經(jīng)營慘淡來阻止?jié)q價。 (4)可以用不租賃相回擊。 劣勢: (1) 店鋪房間漲價是一個趨勢,物價一直呈上升趨勢。 (2)學(xué)校學(xué)生越多市場越大,漲價勢在必得。 (3)競價投資者眾多,不愁店鋪租不出去。 三、談判目標分析 1、價格目標設(shè)定 (1)、最高期望目標 我

5、方希望能夠在雙方達成長期合作、深度合作、戰(zhàn)略合作的姿態(tài),以240元/平米的左右的價格談攏。 這一目標可能在談判過程中很難達到,根據(jù)實際情況,要完全實現(xiàn)最高期望存在很大困難,但這必須成為談判人員所關(guān)注和為止努力的方向。 (2)、可以接受的目標 此目標為我方可以商榷的目標,即我方(校后勤服務(wù)處)可接受的訴求,但如果對方(生活樓業(yè)主代表)租用的時間比較長,五年或者十年以上,或者租用的面積比較大,至少在100以上,我方可以給予適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠,具體目標價格在230元/平米左右。 這一目標是我方在權(quán)衡現(xiàn)階段各方面情況后得出的目標,把雙方的關(guān)系提升到戰(zhàn)略合作伙伴的態(tài)勢,大打未來牌、合作牌。雖比較困難,但我方成員

6、應(yīng)盡一切能力努力與對方達成這一目標。 (3)、最低限度目標 最低限度目標是我方談判的最后底線,若喪失意味著談判的嚴重挫折。權(quán)衡各項指標后,我方將最低目標價格定為220元/平米。 這一目標是我方的最終底線,鑒于目前市場需求的實際情況,若底線被觸碰,我方不可貿(mào)然放棄合作項目,但可能因此導(dǎo)致談判的暫時停滯。我方成員在談判中應(yīng)無論如何都堅守住這最后的底線。 2、讓步空間設(shè)定 在我方最優(yōu)目標和最低目標之間有20元/平米的讓步空間,但考慮到實際情況,我方將讓步空間設(shè)定為15元/平米?？紤]我方優(yōu)劣勢與對方優(yōu)劣勢,我方認為可分四個層次讓步,具體情況為: (1)強硬型的讓步方式(針對對方漫天喊價時,以強對強)

7、讓步幅度/ 讓步時間 讓步原因 第一次讓步 0元 開局第一次交鋒 表現(xiàn)強硬態(tài)度,打消對方強硬姿態(tài) 第二次讓步 5元 中期僵持階段 表現(xiàn)出妥協(xié)的意愿,但退步小不失強硬 第三次讓步 5元 后期沖突時期 表現(xiàn)我方已作出了努力,有合作意愿 第四次讓步 5元 最終不得已時期 表現(xiàn)出我方努力,讓對方先苦后甜 在這種退步設(shè)定中,存在著一些風(fēng)險,可是如果在開局階段澳方表現(xiàn)出很強硬的態(tài)度,為了保證我方的利益和基本訴求可以嘗試這一方法。但在操作的過程中應(yīng)該把握好尺度,態(tài)度強硬而又要不失誠懇,力求在最終能夠達成協(xié)議實現(xiàn)談判的成功。 (2)穩(wěn)妥的讓步方式 讓步幅度 讓步時間 讓步原因 第一次讓步 5萬 開局第一次交鋒

8、 表現(xiàn)出誠意,營造良好氣氛 第二次讓步 4萬 中期僵持階段 表現(xiàn)出妥協(xié)的意愿,告知對方自己的努力 第三次讓步 4萬 后期沖突時期 表現(xiàn)我方已作出一切努力,有強烈的合作意愿 第四次讓步 2萬 最終不得已時期 表現(xiàn)出我方努力,暗示對方已無退步可能 在這種讓步設(shè)定情況中,我方應(yīng)重視每一次讓步,每一次讓步都應(yīng)是在作出了極大的努力后作出的,并且一定要讓對方明白我方的努力,爭取在第三次讓步之前達成協(xié)議。 3、對方目標價格預(yù)計 對方(生活樓業(yè)主代表)最優(yōu)目標:價格在220元/; 對方(生活樓業(yè)主代表)可接受的目標:價格在230元/; 對方(生活樓業(yè)主代表)最低限度目標:價格在240元/。 應(yīng)對方案: (1)

9、當(dāng)對方(生活樓業(yè)主代表)報價高于我方預(yù)計報價時,不能表現(xiàn)出焦慮的態(tài)度,放慢腳步,同等抬高我方報價,在之后的談判中穩(wěn)步降低對方報價。 (2)當(dāng)對方(生活樓業(yè)主代表)報價低于我方預(yù)計報價時,不要表現(xiàn)出欣喜的 態(tài)度,將自己的最優(yōu)目標太高,努力在此次談判中獲取更多的價格優(yōu)惠。 (3)當(dāng)對方(生活樓業(yè)主代表)報價與我方預(yù)計報價相差不大時,不能放松, 穩(wěn)扎穩(wěn)打,努力實現(xiàn)自己的目標。 我方設(shè)定的談判目標就是我方在此次談判中必須要實現(xiàn)的目標,全部成員要統(tǒng)一口徑,將自己的能力發(fā)揮到最大,實現(xiàn)我們的目標。 在實際談判中可能會出現(xiàn)各種問題,可以在退步幅度上采取一些調(diào)整,但最終的目標絕不能更改。 四、談判戰(zhàn)略及策略設(shè)

10、定 1、開局階段 氣氛的營造:談判之前需積極營造一個熱烈、積極、友好的開局氣氛。 (1)熱情友好:我方要在談判氣氛形成過程中起主導(dǎo)作用。我方應(yīng)積極主動地與對方進行情緒、思想上的溝通,而不能消極地取決于對方的態(tài)度。此次談判,由于物價不斷上漲,物業(yè)管理費隨之增加,學(xué)校準備提高生活樓租鋪的租金來達到平衡。隨著學(xué)及校的招生政策及學(xué)院設(shè)施的不斷完善,學(xué)院內(nèi)租鋪的租金增加是必然趨勢。所以我方要心態(tài)平和,創(chuàng)造出良好的談判氛圍。 (2)心平氣和,坦誠相見但不要在一開始就涉及有分歧的議題。談判剛開始,我方要主動詢問對方的問題,以示關(guān)心;回顧以往可能有過交往的 歷史,以密切關(guān)系;談?wù)劰餐信d趣的新聞;幽默而得體地

11、開開玩笑等等。這些都有助于緩解談判開始的緊張氣氛,達到聯(lián)絡(luò)感情的目的。 2、開局方案 方案一 感情交流式開局策略:通過談及雙方以往的交際情況和曾經(jīng)共同的學(xué)習(xí)、工作、和生活方面的經(jīng)歷,形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中,創(chuàng)造互利共贏的模式。 方案二 采取進攻式開局策略:營造低調(diào)談判氣氛,明確指出隨著社會及學(xué)校各方面的要求,租金上漲是必然趨勢。指出店鋪的經(jīng)濟前景及獲利空間及租賃情況的緊張局勢,給對方制造心里壓力和緊迫感,從而使我方獲得談判的主動權(quán)。 方案三 采取慎重式開局策略:先不晾出我方的底牌,先聽取對方關(guān)于租金、面積、及設(shè)施等方面的要求,然后再將對方的條件根我方的目標進行比較,對于

12、出入太大的方面進行磋商,適當(dāng)采用紅白臉策略、討價還價策略、妥協(xié)讓步策略等來達到談判的目的,圓滿完成談判。 3、中期階段 (1)報價階段及策略 方案一 采取先后報價策略:先聽取對方關(guān)于租金、面積、及設(shè)施等方面的要求,然后再將對方的條件跟我方的目標進行比較,給出合理的報價 方案二 采取報高價策略:向?qū)Ψ教岢鑫曳降乃幸?。這是談判的核心環(huán)節(jié),之前的開局策略中,我們已經(jīng)表明我方的立場,這里進行主要的具體的闡述,然后再根據(jù)對方的要求進行適當(dāng)?shù)慕祪r,讓對方覺得既有誠意又有成就感 方案三 差別報價策略:根據(jù)對方的不同要求進行區(qū)別報價。如對方要租的店鋪的位置、面積、用途及價格等進行差別報價,讓對方覺得合情合

13、理。 4、磋商階段及策略 (1)討價階段及策略 針對性討價策略:在聽取對方的一切要求后,將其與我方的目標進行比較,對于出入太大的方面進行有針對的還價,以改善對方的初始報價。調(diào)價時盡可能保持和氣生財?shù)臍夥?以達到最好的效果。 (2)還價階段及策略 方案一 投石問路策略:在對對方的條件進行全面了解后,對問題進行進一步的假設(shè)提問。如:如果我們價格降低?時,您方愿意租多少平? 如:我們愿意以一定的比例分擔(dān)水電費,您可以出什么樣的價格?租多少平? 方案二 紅臉白臉策略:由兩名談判成員組成,其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,把握住談判的節(jié)奏和進程,從而占據(jù)主動。當(dāng)談判氣氛明顯充滿敵意,對方死守

14、一點不讓步時,己方的“白臉人”就要出場。表現(xiàn)的極端強勢,盡力為難和壓迫對方,毫不讓步,把空氣搞得十分緊張。而其余的成員則一言不發(fā)或者不知所措。然后“紅臉人”走出來試圖緩和氣氛,他在勸阻自己的同伴時也會冷靜而明確的指出,這種場面完全是對方的態(tài)度所致。當(dāng)“白臉人”出場后,對方一般會被激怒,而后又會感到自己的做法有失情理,在這種心理下,會對所堅持的條件做出讓步,在不知不覺中使用策略的我方實現(xiàn)了預(yù)期的目的。 方案三 層層推進,步步為營的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,步步為營地爭取利益。 方案四 以退為進策略,當(dāng)必須做出讓步時,應(yīng)該在讓步的同時提出己方要求,比如:當(dāng)我方提出降低多少時,應(yīng)該馬上提出對方要租位置稍偏的地方; 5、休局階段(如果有) 合理利用暫停的時間,首先冷靜分析僵局原因,再可運用把握肯定對方行式,否定方實質(zhì)的方法解除僵