商務(wù)談判策劃書范本

1、商務(wù)談判策劃書范本 一、 二、談判背景資料分析 1、我方背景: 濟(jì)與教育的飛速發(fā)展,我國(guó)高校不斷增多壯大,學(xué)生的消費(fèi)水平也不斷提高,學(xué)校附近的大小店鋪越來(lái)越繁華,形成小的商業(yè)點(diǎn),以滿足學(xué)生的日常消費(fèi),這些店鋪異常搶手,且盈利能力強(qiáng)大。我方的店鋪無(wú)論地理位置還是人流量來(lái)說(shuō)都是可觀的,是眾多有眼光的投資者覬覦已久的理想之地。地理位置在校園內(nèi)且臨近學(xué)生們的生活區(qū),面對(duì)的消費(fèi)群體的消費(fèi)能力也是比較高的。 2、我方人員分析: XXX:洞察力強(qiáng),看問(wèn)題比較冷靜,擅長(zhǎng)溝通談判藝術(shù),本次談判的主要人員。沉著冷靜?？磫?wèn)題善于抓住本質(zhì),統(tǒng)籌全局能力強(qiáng)。 XXX:辦事果斷干練,言辭針對(duì)性強(qiáng),思維敏銳,善于抓對(duì)方的漏

2、洞,擾亂對(duì)方的思路。 XXX:注重細(xì)節(jié),性格開(kāi)朗,善于觀察,察言觀色,應(yīng)變能力較強(qiáng),隨機(jī)應(yīng)變,善于處理突發(fā)事件。 XXX:心思細(xì)膩,熟悉國(guó)內(nèi)外相關(guān)法律程序,有利于雙方合同的規(guī)范簽署 XXX:綜合能力強(qiáng),性格外向,處事冷靜。善于用策略對(duì)癥下藥。有較強(qiáng)的邏輯分析能力 3、對(duì)方(業(yè)主代表)人員分析 XXX:非常善于言談,言詞犀利而富有進(jìn)攻性,在以往與我方交涉時(shí)常能出其不意。在面對(duì)他時(shí)我方應(yīng)保持冷靜克制的態(tài)度,認(rèn)真傾聽(tīng)他的發(fā)言,尋找其中一點(diǎn)進(jìn)行有理有節(jié)的進(jìn)攻,不能胡攪蠻纏更不能與之進(jìn)行不必要的爭(zhēng)執(zhí)。 XXX:善于將話題牽引至奇怪的地方,猶豫不果斷,在與之交涉時(shí)應(yīng)該時(shí)刻把握好談話的重心,反復(fù)疲勞轟炸。

3、XXX:善于交際,重視傾聽(tīng),性格溫和而強(qiáng)韌。但是,他過(guò)于溫和,我方應(yīng)抓住這一點(diǎn),多提我方訴求力求突破。 XXX:精通業(yè)務(wù)內(nèi)的各項(xiàng)內(nèi)容,性格冷靜克制,對(duì)于她說(shuō)的話我方應(yīng)在談判前做好充分的準(zhǔn)備,不能出現(xiàn)無(wú)法回應(yīng)其的尷尬場(chǎng)面。 XXX:在數(shù)據(jù)及一些事件上有很好的記憶,我們?cè)跍?zhǔn)備過(guò)程中,應(yīng)做好更好的數(shù)據(jù)集工作,避免她知而我方不清楚的情況。 4、我方優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)分析: 優(yōu)勢(shì): (1)鋪有限,等待要租的人眾多,所有店鋪從來(lái)沒(méi)空置過(guò)。 (2)對(duì)于學(xué)校附近店鋪來(lái)說(shuō)價(jià)格不算太高,和成都和綿陽(yáng)其他學(xué)校附近比起來(lái)較為便宜。 (3)隨著我校的不斷發(fā)展及招生政策的改變,院內(nèi)店鋪的商機(jī)越來(lái)越好,利潤(rùn)空間也隨之加大 (4)地理

4、位置好,校內(nèi),一日三餐時(shí)間段人流量很大。甚至擁擠。 (5)團(tuán)隊(duì)協(xié)作性強(qiáng),有談判的經(jīng)驗(yàn) 劣勢(shì): (1)加價(jià)幅度稍大,估計(jì)對(duì)方要給予還價(jià)。 (2)有些店鋪的設(shè)施設(shè)備不夠齊全,估計(jì)對(duì)方會(huì)拿這個(gè)當(dāng)理由。 (3)客戶群體有些單一和固定 5、對(duì)方優(yōu)勢(shì)分析: 優(yōu)勢(shì): (1)對(duì)方齊心協(xié)力,比較團(tuán)結(jié)。 (2)價(jià)格估計(jì)稍高他們有還價(jià)的余地。 (3)用物價(jià)上漲,經(jīng)營(yíng)慘淡來(lái)阻止?jié)q價(jià)。 (4)可以用不租賃相回?fù)簟?劣勢(shì): (1) 店鋪房間漲價(jià)是一個(gè)趨勢(shì),物價(jià)一直呈上升趨勢(shì)。 (2)學(xué)校學(xué)生越多市場(chǎng)越大,漲價(jià)勢(shì)在必得。 (3)競(jìng)價(jià)投資者眾多,不愁店鋪?zhàn)獠怀鋈ァ?三、談判目標(biāo)分析 1、價(jià)格目標(biāo)設(shè)定 (1)、最高期望目標(biāo) 我

5、方希望能夠在雙方達(dá)成長(zhǎng)期合作、深度合作、戰(zhàn)略合作的姿態(tài),以240元/平米的左右的價(jià)格談攏。 這一目標(biāo)可能在談判過(guò)程中很難達(dá)到,根據(jù)實(shí)際情況,要完全實(shí)現(xiàn)最高期望存在很大困難,但這必須成為談判人員所關(guān)注和為止努力的方向。 (2)、可以接受的目標(biāo) 此目標(biāo)為我方可以商榷的目標(biāo),即我方(校后勤服務(wù)處)可接受的訴求,但如果對(duì)方(生活樓業(yè)主代表)租用的時(shí)間比較長(zhǎng),五年或者十年以上,或者租用的面積比較大,至少在100以上,我方可以給予適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠,具體目標(biāo)價(jià)格在230元/平米左右。 這一目標(biāo)是我方在權(quán)衡現(xiàn)階段各方面情況后得出的目標(biāo),把雙方的關(guān)系提升到戰(zhàn)略合作伙伴的態(tài)勢(shì),大打未來(lái)牌、合作牌。雖比較困難,但我方成員

6、應(yīng)盡一切能力努力與對(duì)方達(dá)成這一目標(biāo)。 (3)、最低限度目標(biāo) 最低限度目標(biāo)是我方談判的最后底線,若喪失意味著談判的嚴(yán)重挫折。權(quán)衡各項(xiàng)指標(biāo)后,我方將最低目標(biāo)價(jià)格定為220元/平米。 這一目標(biāo)是我方的最終底線,鑒于目前市場(chǎng)需求的實(shí)際情況,若底線被觸碰,我方不可貿(mào)然放棄合作項(xiàng)目,但可能因此導(dǎo)致談判的暫時(shí)停滯。我方成員在談判中應(yīng)無(wú)論如何都堅(jiān)守住這最后的底線。 2、讓步空間設(shè)定 在我方最優(yōu)目標(biāo)和最低目標(biāo)之間有20元/平米的讓步空間,但考慮到實(shí)際情況,我方將讓步空間設(shè)定為15元/平米?？紤]我方優(yōu)劣勢(shì)與對(duì)方優(yōu)劣勢(shì),我方認(rèn)為可分四個(gè)層次讓步,具體情況為: (1)強(qiáng)硬型的讓步方式(針對(duì)對(duì)方漫天喊價(jià)時(shí),以強(qiáng)對(duì)強(qiáng))

7、讓步幅度/ 讓步時(shí)間 讓步原因 第一次讓步 0元 開(kāi)局第一次交鋒 表現(xiàn)強(qiáng)硬態(tài)度,打消對(duì)方強(qiáng)硬姿態(tài) 第二次讓步 5元 中期僵持階段 表現(xiàn)出妥協(xié)的意愿,但退步小不失強(qiáng)硬 第三次讓步 5元 后期沖突時(shí)期 表現(xiàn)我方已作出了努力,有合作意愿 第四次讓步 5元 最終不得已時(shí)期 表現(xiàn)出我方努力,讓對(duì)方先苦后甜 在這種退步設(shè)定中,存在著一些風(fēng)險(xiǎn),可是如果在開(kāi)局階段澳方表現(xiàn)出很強(qiáng)硬的態(tài)度,為了保證我方的利益和基本訴求可以嘗試這一方法。但在操作的過(guò)程中應(yīng)該把握好尺度,態(tài)度強(qiáng)硬而又要不失誠(chéng)懇,力求在最終能夠達(dá)成協(xié)議實(shí)現(xiàn)談判的成功。 (2)穩(wěn)妥的讓步方式 讓步幅度 讓步時(shí)間 讓步原因 第一次讓步 5萬(wàn) 開(kāi)局第一次交鋒

8、 表現(xiàn)出誠(chéng)意,營(yíng)造良好氣氛 第二次讓步 4萬(wàn) 中期僵持階段 表現(xiàn)出妥協(xié)的意愿,告知對(duì)方自己的努力 第三次讓步 4萬(wàn) 后期沖突時(shí)期 表現(xiàn)我方已作出一切努力,有強(qiáng)烈的合作意愿 第四次讓步 2萬(wàn) 最終不得已時(shí)期 表現(xiàn)出我方努力,暗示對(duì)方已無(wú)退步可能 在這種讓步設(shè)定情況中,我方應(yīng)重視每一次讓步,每一次讓步都應(yīng)是在作出了極大的努力后作出的,并且一定要讓對(duì)方明白我方的努力,爭(zhēng)取在第三次讓步之前達(dá)成協(xié)議。 3、對(duì)方目標(biāo)價(jià)格預(yù)計(jì) 對(duì)方(生活樓業(yè)主代表)最優(yōu)目標(biāo):價(jià)格在220元/; 對(duì)方(生活樓業(yè)主代表)可接受的目標(biāo):價(jià)格在230元/; 對(duì)方(生活樓業(yè)主代表)最低限度目標(biāo):價(jià)格在240元/。 應(yīng)對(duì)方案: (1)

9、當(dāng)對(duì)方(生活樓業(yè)主代表)報(bào)價(jià)高于我方預(yù)計(jì)報(bào)價(jià)時(shí),不能表現(xiàn)出焦慮的態(tài)度,放慢腳步,同等抬高我方報(bào)價(jià),在之后的談判中穩(wěn)步降低對(duì)方報(bào)價(jià)。 (2)當(dāng)對(duì)方(生活樓業(yè)主代表)報(bào)價(jià)低于我方預(yù)計(jì)報(bào)價(jià)時(shí),不要表現(xiàn)出欣喜的 態(tài)度,將自己的最優(yōu)目標(biāo)太高,努力在此次談判中獲取更多的價(jià)格優(yōu)惠。 (3)當(dāng)對(duì)方(生活樓業(yè)主代表)報(bào)價(jià)與我方預(yù)計(jì)報(bào)價(jià)相差不大時(shí),不能放松, 穩(wěn)扎穩(wěn)打,努力實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。 我方設(shè)定的談判目標(biāo)就是我方在此次談判中必須要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo),全部成員要統(tǒng)一口徑,將自己的能力發(fā)揮到最大,實(shí)現(xiàn)我們的目標(biāo)。 在實(shí)際談判中可能會(huì)出現(xiàn)各種問(wèn)題,可以在退步幅度上采取一些調(diào)整,但最終的目標(biāo)絕不能更改。 四、談判戰(zhàn)略及策略設(shè)

10、定 1、開(kāi)局階段 氣氛的營(yíng)造:談判之前需積極營(yíng)造一個(gè)熱烈、積極、友好的開(kāi)局氣氛。 (1)熱情友好:我方要在談判氣氛形成過(guò)程中起主導(dǎo)作用。我方應(yīng)積極主動(dòng)地與對(duì)方進(jìn)行情緒、思想上的溝通,而不能消極地取決于對(duì)方的態(tài)度。此次談判,由于物價(jià)不斷上漲,物業(yè)管理費(fèi)隨之增加,學(xué)校準(zhǔn)備提高生活樓租鋪的租金來(lái)達(dá)到平衡。隨著學(xué)及校的招生政策及學(xué)院設(shè)施的不斷完善,學(xué)院內(nèi)租鋪的租金增加是必然趨勢(shì)。所以我方要心態(tài)平和,創(chuàng)造出良好的談判氛圍。 (2)心平氣和,坦誠(chéng)相見(jiàn)但不要在一開(kāi)始就涉及有分歧的議題。談判剛開(kāi)始,我方要主動(dòng)詢問(wèn)對(duì)方的問(wèn)題,以示關(guān)心;回顧以往可能有過(guò)交往的 歷史,以密切關(guān)系;談?wù)劰餐信d趣的新聞;幽默而得體地

11、開(kāi)開(kāi)玩笑等等。這些都有助于緩解談判開(kāi)始的緊張氣氛,達(dá)到聯(lián)絡(luò)感情的目的。 2、開(kāi)局方案 方案一 感情交流式開(kāi)局策略:通過(guò)談及雙方以往的交際情況和曾經(jīng)共同的學(xué)習(xí)、工作、和生活方面的經(jīng)歷,形成感情上的共鳴,把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中,創(chuàng)造互利共贏的模式。 方案二 采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略:營(yíng)造低調(diào)談判氣氛,明確指出隨著社會(huì)及學(xué)校各方面的要求,租金上漲是必然趨勢(shì)。指出店鋪的經(jīng)濟(jì)前景及獲利空間及租賃情況的緊張局勢(shì),給對(duì)方制造心里壓力和緊迫感,從而使我方獲得談判的主動(dòng)權(quán)。 方案三 采取慎重式開(kāi)局策略:先不晾出我方的底牌,先聽(tīng)取對(duì)方關(guān)于租金、面積、及設(shè)施等方面的要求,然后再將對(duì)方的條件根我方的目標(biāo)進(jìn)行比較,對(duì)于

12、出入太大的方面進(jìn)行磋商,適當(dāng)采用紅白臉策略、討價(jià)還價(jià)策略、妥協(xié)讓步策略等來(lái)達(dá)到談判的目的,圓滿完成談判。 3、中期階段 (1)報(bào)價(jià)階段及策略 方案一 采取先后報(bào)價(jià)策略:先聽(tīng)取對(duì)方關(guān)于租金、面積、及設(shè)施等方面的要求,然后再將對(duì)方的條件跟我方的目標(biāo)進(jìn)行比較,給出合理的報(bào)價(jià) 方案二 采取報(bào)高價(jià)策略:向?qū)Ψ教岢鑫曳降乃幸?。這是談判的核心環(huán)節(jié),之前的開(kāi)局策略中,我們已經(jīng)表明我方的立場(chǎng),這里進(jìn)行主要的具體的闡述,然后再根據(jù)對(duì)方的要求進(jìn)行適當(dāng)?shù)慕祪r(jià),讓對(duì)方覺(jué)得既有誠(chéng)意又有成就感 方案三 差別報(bào)價(jià)策略:根據(jù)對(duì)方的不同要求進(jìn)行區(qū)別報(bào)價(jià)。如對(duì)方要租的店鋪的位置、面積、用途及價(jià)格等進(jìn)行差別報(bào)價(jià),讓對(duì)方覺(jué)得合情合

13、理。 4、磋商階段及策略 (1)討價(jià)階段及策略 針對(duì)性討價(jià)策略:在聽(tīng)取對(duì)方的一切要求后,將其與我方的目標(biāo)進(jìn)行比較,對(duì)于出入太大的方面進(jìn)行有針對(duì)的還價(jià),以改善對(duì)方的初始報(bào)價(jià)。調(diào)價(jià)時(shí)盡可能保持和氣生財(cái)?shù)臍夥?以達(dá)到最好的效果。 (2)還價(jià)階段及策略 方案一 投石問(wèn)路策略:在對(duì)對(duì)方的條件進(jìn)行全面了解后,對(duì)問(wèn)題進(jìn)行進(jìn)一步的假設(shè)提問(wèn)。如:如果我們價(jià)格降低?時(shí),您方愿意租多少平? 如:我們?cè)敢庖砸欢ǖ谋壤謸?dān)水電費(fèi),您可以出什么樣的價(jià)格?租多少平? 方案二 紅臉白臉策略:由兩名談判成員組成,其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動(dòng)。當(dāng)談判氣氛明顯充滿敵意,對(duì)方死守

14、一點(diǎn)不讓步時(shí),己方的“白臉人”就要出場(chǎng)。表現(xiàn)的極端強(qiáng)勢(shì),盡力為難和壓迫對(duì)方,毫不讓步,把空氣搞得十分緊張。而其余的成員則一言不發(fā)或者不知所措。然后“紅臉人”走出來(lái)試圖緩和氣氛,他在勸阻自己的同伴時(shí)也會(huì)冷靜而明確的指出,這種場(chǎng)面完全是對(duì)方的態(tài)度所致。當(dāng)“白臉人”出場(chǎng)后,對(duì)方一般會(huì)被激怒,而后又會(huì)感到自己的做法有失情理,在這種心理下,會(huì)對(duì)所堅(jiān)持的條件做出讓步,在不知不覺(jué)中使用策略的我方實(shí)現(xiàn)了預(yù)期的目的。 方案三 層層推進(jìn),步步為營(yíng)的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。 方案四 以退為進(jìn)策略,當(dāng)必須做出讓步時(shí),應(yīng)該在讓步的同時(shí)提出己方要求,比如:當(dāng)我方提出降低多少時(shí),應(yīng)該馬上提出對(duì)方要租位置稍偏的地方; 5、休局階段(如果有) 合理利用暫停的時(shí)間,首先冷靜分析僵局原因,再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式,否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵