時尚餐廳營銷策劃書

1 時尚餐廳營銷策劃書 （一）餐廳概況與任務(wù) 餐廳分為上下兩層，各 70 平方米，一樓餐桌總數(shù)為 10 桌，二樓大包廂 2 個，蒙古包 （小包廂） 4 個。餐廳可同時容納人數(shù)為 140 人。營業(yè)時間從早上 10:00 至晚上 23:00 。 餐廳提供的食品服務(wù)主要有：西式扒類、中晚大眾餐、西式面（粉）食類、西式沙律 / 拼盤類、冰激凌（情侶冰激凌）、壽司、炸雞漢堡等！ 餐廳已有的特色服務(wù)：會員制度，情侶套餐，生日送花，免費包廂，包廂含 （二）市場分析 1、 前景分析： 當(dāng)前的消費市場中，大學(xué)生作為 一個特殊的消費群體正受到越來越大的關(guān)注。由于大學(xué)生年齡較輕，群體較特別，他們有著不同于社會其他消費群體的消費心理和行為。一方面，他們有著旺盛的消費需求，另一方面，他們尚未獲得經(jīng)濟上的獨立，消費受到很大的制約。 大學(xué)生的消費心理總體上處于成長健全期。他們在質(zhì)量、價格、品牌、情緒等諸多影響購買的因素里面，他們首先考慮質(zhì)量的因素，但更注重價格與情緒的影響。 我們餐廳的就餐環(huán)境優(yōu)雅，更加考慮就餐者的感性訴求，這也更 2 符合大學(xué)生的消費心理。 據(jù)調(diào)查結(jié)果顯示：大學(xué)生日常餐飲消費主要在 400比重，而我們推出的特色服務(wù)正迎合了這一市場需求。 在價格方面我們充分考慮了大學(xué)生的消費能力，價格公道，更在適當(dāng)時機推出各種促銷策略。 2、供給分析 據(jù)調(diào)查，南信大周邊現(xiàn)有西式餐廳 2 家（主要是西式快餐），有一定規(guī)模的中式餐廳有 3家， 而其中的大番茄意式西餐廳環(huán)境氛圍與我們的非常 6構(gòu)想有相似之處，但產(chǎn)品過于單一，價格較高。 值得一提的是，市場上缺少中西結(jié)合的餐廳，并且情侶市場并未得到充分開拓，具有很大的發(fā)展前景；唯一一家中西食餐廳（修身閣）更偏向于中餐，規(guī)模較小，環(huán)境欠佳；這使得我們非常 6尚餐 廳具有更廣闊的市場前景。 3 、需求分析 受學(xué)生個人消費水平和消費習(xí)慣的影響，學(xué)生個人對西餐的消費頻率相對較低。從我們的調(diào)查結(jié)果來看，學(xué)校附近的這家西式快餐廳經(jīng)營狀況并不好，客流量低，收益也不是很理想。有很多同學(xué)希望在畢業(yè)前去體驗一下西餐文化，這是一個巨大的潛在市場。所以在此后的一段時間內(nèi)對西餐的需求有進一步提高的可能。 3 此外， 大學(xué)生情侶市場也是一個具有巨大潛在的市場，而且是主要目標市場之一。由于大學(xué)生中談戀愛的學(xué)生占有相當(dāng)?shù)谋戎兀?根據(jù)有些學(xué)校的調(diào)查，大學(xué)生中談過或正在談戀愛的學(xué)生比例達 65%。據(jù)不完 全統(tǒng)計，大學(xué)城里，談戀愛的學(xué)生數(shù)約占到學(xué)生總?cè)藬?shù)的 40。而 環(huán)境好的西餐廳是情侶們“約會”的首選地之一。因為 情侶在就餐時對就餐環(huán)境要求相對較高 ，它有自身的需求特點：他們一般選擇環(huán)境優(yōu)雅、氣氛浪漫且檔次相對較高的地方就餐，調(diào)查中， 同學(xué)會選擇和情侶一起去吃西餐。 （三） 市場競爭分析 1 、競爭對象 確定競爭對象的方法有許多，這里主要以一定范圍內(nèi)的檔次相同、提供產(chǎn)品相似的餐廳作為確定競爭對象的依據(jù)。 學(xué)校旁邊的盤城路沿路地區(qū)僅有兩家西餐廳，但無論是餐廳環(huán)境還是產(chǎn)品質(zhì)量，非常 6尚餐廳的構(gòu) 想都在它們之上。我們以顧客的身份走訪了這一些餐廳，考慮了餐廳的設(shè)備、面積及最大顧客容量等因素，我們選擇了三家餐廳作為非常 6競爭對象。（ 重慶辣子村剛開業(yè)不久 ） 2 、非常 6這三家餐廳的產(chǎn)品及店面設(shè)施狀況比較 特色產(chǎn)品 促銷方式 優(yōu)勢 非常 6特色牛、豬、 扒類均送開胃 大小包廂、蒙古 4 雞排、壽司 情侶冰激凌 酒、沙拉等 滿就送 包、 中西結(jié)合 大番茄意式西餐廳 亞洲風(fēng)味 比薩 意式面點 暫無 進入市場較早 修身閣中西食餐廳 炒菜 蓋澆飯 暫無 毗鄰學(xué)校 重 慶辣子村 大盆菜 川菜 聚餐時啤酒買一送一，（開業(yè)期間） 人流量大 （四）餐廳 析（優(yōu)勢、劣勢和機會、威脅分析） 析總結(jié)如下： 優(yōu)勢（ 餐廳服務(wù)、市場消費前景 產(chǎn)品組合、迎合消費者的感性訴求 餐廳環(huán)境、設(shè)備 國家優(yōu)惠政策 劣勢（ 人氣不足、市場形象尚未樹立 創(chuàng)業(yè)初期，經(jīng)驗不足 5 機會（ 潛在市場巨大、周邊市場的不規(guī)范 與學(xué)校的良好關(guān)系 學(xué)生情侶市場的開拓 威脅（ 市場競爭較為激烈 同類品競爭 替代品威脅 （五）市場營銷目標 1 、目標市場 根據(jù)上述分析，餐廳的目標市場主要是：學(xué)生個人、情侶、學(xué)生團體、校內(nèi)協(xié)會等。 學(xué)生個人市場：主要以家庭水平較好而且對西餐文化感興趣的學(xué)生為主。調(diào)查中 的同學(xué)對體驗西餐文化有興趣。 學(xué)生團體市場：包括生日宴、同學(xué)聚會、社團聚餐、班級活動等。 情侶市場：學(xué)校內(nèi)及附近環(huán)境好，又有氣氛的餐廳店并不多。而餐廳的地理位置優(yōu)勢和價格優(yōu)勢，可吸引情侶學(xué)生前來就餐。調(diào)查顯示， 的同學(xué)去吃西餐時會選擇和伴侶 一起。（并且隨著情侶數(shù)量的增加，這個數(shù)字有進一步增長的趨勢。） 校內(nèi)協(xié)會：由于學(xué)校正在建設(shè)，校內(nèi)設(shè)施不完善，學(xué)生組織活動的場所較少。因此一些協(xié)會需要有個較好的環(huán)境來舉行各種活動。 2 、銷售目標 6 鑒于對今年的市場分析，情侶學(xué)生和學(xué)生團體是主要的目標市場，人員增減不會太大。消費主要以牛排、漢堡類、壽司、冰激凌為主。適當(dāng)經(jīng)營大眾餐類以及面食等。據(jù)調(diào)查問卷得知：同學(xué)們?nèi)ノ鞑蛷d消費，選擇的食品中，排類占 ，漢堡類占 。 （六）餐廳營銷戰(zhàn)略（具體營銷方案） 1 產(chǎn)品策略 （ 1）提 高餐飲質(zhì)量、創(chuàng)立特色產(chǎn)品 要保證產(chǎn)品原材料的衛(wèi)生與新鮮。嚴格把關(guān)，特別是原材料的采購和處理，禁止使用不合格的原材料或其他配料。 嚴格按照各種制作工藝和流程做好每一道菜，提高口感。定期對廚師進行培訓(xùn)，提高其廚藝。 （ 2）重視產(chǎn)品組合 產(chǎn)品組合的目的是增強產(chǎn)品的吸引力、增加銷售量。合理計劃餐飲產(chǎn)品與節(jié)假日的組合。 以排類、扒類為主，以漢堡為輔。精心制作情侶套餐、生日套餐、個人消費套餐等，形成自己特色。 具體設(shè)想有以下幾個組合： 產(chǎn)品組合一 ：情侶組合 情侶在就餐時對就餐環(huán)境要求也相對較高： 他們一般選擇環(huán)境優(yōu)雅、氣氛浪漫且檔次相對較高的地方就餐。特別是在某些特殊的日子， 7 他們要求有較多的私人空間，不希望有人頻繁地打擾；其次，對菜的品種、樣式、口味、也有較高的要求。因而，環(huán)境好的餐廳就是情侶們“約會”的首選地之一。 經(jīng)營策略具體操作為： 充分利用靠窗口的有隔墻的位子和陽臺的蒙古包 非常 6后的隔墻，距離適中，給了情侶們足夠的兩人世界！而蒙古包的異域風(fēng)情則給情侶們制造了足夠的情趣。 氛圍和氣氛的制造 浪漫溫馨的就餐氣氛 ，柔和溫馨的燈光，輕松浪漫的音樂，以及在適當(dāng)?shù)臅r候為情侶們點上幾根蠟燭，讓他們享受一份燭光晚餐。這些都是吸引顧客的極好方法。 附加服務(wù)（特色服務(wù)）對于消費滿一定金額（如 50 元以上）的情侶們贈送一枝玫瑰等！ 產(chǎn)品組合二 ：生日組合 餐廳的服務(wù)理念是顧客就是上帝！因此，如何讓來非常 6生日的同學(xué)們在一年一次的生日里過得開心、過得有意義，是餐廳應(yīng)重點考慮的問題之一。畢竟，顧客的口碑就是餐廳的最好宣傳！ 具體操作： 生日消費 99 元套餐系例（以 4 5 人為主，約每人消費 20 元） 8 生 日消費 198 元套餐系列（以 10 12 人為主，約每人消費 20 元） 使用本餐廳生日套餐，情侶套餐就可以免費使用包廂，或者餐廳優(yōu)惠提供蛋糕、鮮花等附加產(chǎn)品。 產(chǎn)品組合三 ：周末特價 在周五晚上、周六、周天這三個時間段，推出優(yōu)惠產(chǎn)品或提供特價服務(wù)。 顧客對象主要是情侶和小型同學(xué)聚會，但事先應(yīng)需要做好校園宣傳等工作。 （ 3）不放過任何可能的節(jié)日，不斷推出新組合 這點石山水西餐廳做得較不錯，可以作為借鑒。在元旦（ 1 月 1 日），元宵節(jié)（農(nóng)歷正月十五），西洋情人節(jié)（ 2 月 14 日），女生 節(jié)（ 3 月 7 日），七夕情人節(jié)（農(nóng)歷七月初七），中秋節(jié)（農(nóng)歷八月十五），感恩節(jié)（ 11 月最后一個星期四），圣誕節(jié)（ 12 月 25 日）這幾個主要的節(jié)日里可以推出一些適合節(jié)日氣氛的新產(chǎn)品。 （ 4）創(chuàng)造輕松、溫馨、浪漫的氣氛 “氣氛”在組成餐廳產(chǎn)品諸要素中起著重要作用。氣氛是服務(wù)態(tài)度、服務(wù)技術(shù)、服務(wù)員的形象、餐廳的建筑裝潢、設(shè)施設(shè)備的布局、色彩、背景音樂等因素的綜合，體現(xiàn)了一種文化品味。因此，非常6在原有優(yōu)雅環(huán)境的優(yōu)勢下，充分營造一種輕松、溫馨、浪漫的就餐氣氛。 9 2 價格策略 按成本并參 照校外同類餐廳的價格，適當(dāng)做微幅調(diào)整。 主要的價格策略為：每天都推出幾種特價商品，以此作為吸引顧客的主要手段。 按照這一訂價策略，使得消費者每天都能有新鮮的感覺。 3 銷售渠道策略 依據(jù)餐廳的校園特點，宜采用直接銷售和一級銷售渠道二種形式，以前者為主。 直接銷售：對到餐廳就餐的新顧客以及老客戶盡量讓他們滿意，形成二次，三次的回頭消費，形成一部分穩(wěn)定的客源。 一級銷售：選擇社團或?qū)W校活動，與之建立關(guān)系，可以將抵用券作為獎品等等，或其它形式，從而增加客流量。 建立電話或短信預(yù)定系統(tǒng)，及時地提供送 餐服務(wù)。 4 促銷策略 （ 1） 廣告宣傳 (具體內(nèi)容參考 營銷預(yù)算 ) （ 2） 讓客戶填寫客戶滿意度調(diào)查表，每周一次 （七）營銷預(yù)算 （單位：元） 內(nèi)容：校電臺廣播、平面宣傳、地面?zhèn)鲉危òㄕ{(diào)查表）、售后跟蹤服務(wù)等 校電臺廣播： 1500 元 / 學(xué)期 或 50 元 / 天 10 平面宣傳：以公告欄的廣告為主！約 100200 元 / 月 地面?zhèn)鲉危盒庐a(chǎn)品推出時適當(dāng)使用 / 張 售后跟蹤服務(wù)：短信電話回訪約 50 元 / 月 預(yù)計：平均每月支出 600 元 以上方案可根據(jù)實據(jù)情況及需要，有選擇地協(xié)調(diào)進行！ （八）成本和盈利的預(yù)測與分析 1、 開業(yè)初期投入： 1 裝修費用： 8 萬（可與房東商討共同擔(dān)負） 包括墻面、天花板、燈具、包廂配置等 2 設(shè)備： 3萬 包括廚具，餐桌、音響設(shè)備等 共計 11萬 2、 日常費用： 1、 員工工資 :廚師三名 2000 元 /月 服務(wù)員兩名 800元 /月 共計 7600 元 /月 2、 租金： 15000 元 /月 水、電、氣費： 1000 元 /月 原料采購費： 4000元 /月 共計 20000 元 +600元（廣告投資） =20600 元 總計 :28200元 /月 約 940元 /天 注：我們還 將預(yù)留 5000 元突發(fā)事件處理資金，用于應(yīng)對可能出 11 現(xiàn)的突發(fā)事件如設(shè)備損耗、物品損壞、臨時購買、火災(zāi)等。 3、 盈利： 根據(jù)市場考察，餐廳毛利潤在 50%左右，凈利潤有 28%； 根據(jù)市場分析，利潤每年會有 5%左右的增長趨勢； 隨著經(jīng)驗的增加、與供貨商關(guān)系越來越友好，原料成本會有所降低； （九） 方案風(fēng)險和收益 1、 風(fēng)險 每一種方案都暗含風(fēng)險，如何在風(fēng)險和收益之間取得平衡，是決策中的重要問題。風(fēng)險分析可以幫助我們做出最穩(wěn)妥的決策方案，以下是我們對本次方案可能產(chǎn)生風(fēng)險的分析： 市場風(fēng)險：目前市場上的同類餐廳及相關(guān) 食品主要有上述一些，他們可能隨時采取一些新的營銷策略，會使得非常 6 成本控制風(fēng)險：本餐廳是以環(huán)境優(yōu)雅及產(chǎn)品種類多樣取勝的，所以在成本控制方面最大的風(fēng)險在于過多投入市場開發(fā)而忽視服務(wù)和產(chǎn)品創(chuàng)新等方面。如果本方案的一些產(chǎn)品組合推出的市場效果低于期望指，那么由該方案所產(chǎn)生的成本（包括人工及產(chǎn)品）將較難回收。產(chǎn)品組合推出將面臨較大風(fēng)險。 內(nèi)部環(huán)節(jié)脫節(jié)風(fēng)險：本方案的一些產(chǎn)品組合如果在本餐廳內(nèi)部出現(xiàn)環(huán)節(jié)脫節(jié)的情況也會使得餐廳面臨風(fēng)險。 12 競爭風(fēng)險：隨著學(xué)校建設(shè)的逐步完善，一些新的餐廳可 能加入，新加入的餐廳采取的促銷方式及產(chǎn)品策略會帶走很大一部分客源。 3、 收益： 校園知名度：校電臺的滾動播出及相關(guān)的宣傳不斷刺激同學(xué)們視覺及聽覺，使得非常 6尚餐廳能夠在一個較短的時間內(nèi)在同學(xué)們的心中留下印象，使其市場知名度大大提高。 市場占有率：通過一系列的營銷活動，迅速占領(lǐng)校內(nèi)學(xué)生市場。使得大部分希望有個優(yōu)雅的就餐環(huán)境的同學(xué)能夠來到非常 6尚餐廳消費。 總體營銷量：在先前的宣傳及促銷的基礎(chǔ)上，結(jié)合各類產(chǎn)品的特點，提高本餐廳的總體營銷量，進而增加銷售額。 （十）營銷計劃的實施和控制 1 計劃的實施 營銷計劃的實施需要餐廳全體服務(wù)人員和參加活動的人員的協(xié)調(diào)和配合。 2 銷售控制 各細分市場的業(yè)績評估采用下表的形式，每月進行一次評估，及時分析未完成的相應(yīng)銷售指標的原因（是