B2C項目商業(yè)計劃書

1 目商業(yè)計劃書 第一章：計劃書概要 本計劃書包括以下章節(jié)，各章節(jié)內(nèi)容簡述如下： 第二章：項目背景，從 業(yè)的選擇、 式的選擇和時機的選擇 3個方面的分析闡述了“ 店項目的建設(shè)背景； 第三章：項目介紹，從項目構(gòu)成類型（ 物網(wǎng)站 +門戶社區(qū)）、 物網(wǎng)站銷售商品范圍、銷售服務(wù)內(nèi)容和社區(qū)建設(shè)內(nèi)容 4 個方面介紹了“ 店項目的業(yè)務(wù)內(nèi)容和服務(wù)功能； 第四章：財務(wù)控制與管理方法，對“ 店的投資進行了 經(jīng)營成本預(yù)估 ，相應(yīng)的財務(wù)控制與管理方法； 第五章：項目執(zhí)行，本章具體對團隊建設(shè)、網(wǎng)站建設(shè) 、商品管理、營銷管理、渠道管理、價格管理、物流管理等 7 個項目的重點環(huán)節(jié)提出了項目建設(shè)要點分析，為項目建設(shè)的順利推行提供了有益指導(dǎo)； 第六章：項目執(zhí)行步驟，對項目籌備階段的任務(wù)進行了時間梳理，以指導(dǎo)項目籌備工作的有序展開； 第七章：項目遠景，提出了“ 店項目所面臨的機遇與挑戰(zhàn)，展示了我們成功的信心和希望。 第二章：項目背景 項目背景主要回答這樣 3 個問題：為什么是 什么是 什么是現(xiàn)在？ 為什么是 隨著人們生活水平的不斷提高， 經(jīng)成為人們關(guān)注的重點，當代 群越來越廣，人們 對美的追求也不遠遠局限于原始的幾個模式，更多的 始融入到家居裝飾中 ,是當今生活的一部分。在日常生活中，我們可以經(jīng)常見到 XX，不同類型的 于不同之處，也有很大的講究， 致可以分為： 2 ，可見 品的影響力。 選擇做 2C 的第二個原因則是目前國內(nèi) 直 場的空白，雖然在淘寶、拍拍等 臺和京東、紅孩子等大型 合商城有專門的頻道用于 售，但像麥包包、小鳥鉆石、凡客、歐酷、妝點網(wǎng)這樣的專注于某一特定商品市場的 還是少數(shù)。同時， 多樣性保證了 業(yè) 獨特商品延伸性則保障了“ 戰(zhàn)略發(fā)展空間。 為什么是 選擇 城作為我們項目執(zhí)行的平臺，是基于市場的兩個方面 需求與供給的現(xiàn)狀及變化趨勢分析而提出的。 在需求分析方面，首先商品購買方式的改變，即網(wǎng)絡(luò)購物市場的發(fā)展成為我們立志于打拼 子商務(wù)的考量基礎(chǔ)。網(wǎng)絡(luò)購物比之于傳統(tǒng)線下購物具有價格更便宜、比價更方便、商品信息更豐富、購買更快捷、運送更省力等諸多優(yōu)勢，對于具有豐富的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用經(jīng)驗、生活節(jié)奏加快的新一代互聯(lián)網(wǎng)用戶而言無疑具有很大的吸引力。同時，受 2007 年下 半年以來通貨膨脹和經(jīng)濟危機的影響，各類型消費者對價格的敏感性更為增強，網(wǎng)絡(luò)購物作為一個有效的節(jié)約消費資金的手段也自然更為消費者所垂青。我國的網(wǎng)絡(luò)購物市場，在經(jīng)過阿里巴巴、淘寶、拍拍等先行者的市場培育及后來者的積極參與后日漸走向成熟，網(wǎng)購群體初步形成，網(wǎng)絡(luò)零售市場（在現(xiàn)階段以 主體）擴張趨勢明顯（參見圖 1）。 圖 1 中國網(wǎng)絡(luò)零售 場發(fā)展情況 據(jù)易觀國際調(diào)查結(jié)果顯示，近 5 年來，我國 場銷售規(guī)模復(fù)合增長率達 而同期整個中國零售市場的年平均增長率僅在 13%左右。易觀國際預(yù)測， 2008 到 2011 年， 場規(guī)模年均增長率將達到 2013 年中國 市場規(guī)模將達到 136 億元。同時， 中國互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會 據(jù)中心 據(jù)其 2008 年公布的第四屆互聯(lián)網(wǎng)調(diào)查數(shù)據(jù) 表明 2009 年中國互聯(lián)網(wǎng) 子商務(wù) 市場保持健康增長， 站總收入為 元，同比增長 預(yù)計 2010 年 子商務(wù) 營收規(guī)模將超過 元， 2011 年有望達到 元。 上述數(shù)字表明網(wǎng)絡(luò)購物不再只是網(wǎng)民一次新奇的嘗試，它已經(jīng)成為人們?nèi)粘ＯM的方式之一。 需求方面的第二個變化是網(wǎng)絡(luò)購物人群日漸形成對 物的傾向性選擇。我國的消費品網(wǎng)購始于易趣、淘寶這兩個大型 臺，網(wǎng)絡(luò)購物在淘寶以免費開店的利器擊敗易趣后出現(xiàn)井噴式發(fā)展，但這一迅猛的發(fā)展同時也帶來了另一個問題，即 家市場的魚龍混雜，質(zhì) 次價低的商品大行其道，賣家的服務(wù)水平也是參差不齊。雖然淘寶在后來也推出了賣家信用評級體系以及支付寶的購買擔(dān)保服務(wù)，但淘寶 家市場的普遍信譽問題以及一些賣家對淘寶信用評級體系的肆意違規(guī)使得 購仍然存在較大的質(zhì)量風(fēng)險和支付風(fēng)險 。 站以合法注冊的企業(yè)經(jīng)營單位為信用主體較之 店以個人為信用主體，無疑可以在信用保障方面走在更前列，而且 對于 更嚴格的質(zhì)量把關(guān)、更專業(yè)與完善的銷售整體服務(wù)也將為網(wǎng)購群體提供更具綜合價值的商品買賣服務(wù)。 式的這些優(yōu)勢為網(wǎng)購人群所青睞，這在當當、卓越 等綜合 城，京東、紅孩子、新鉆等垂直 站的快速發(fā)展和大大小小 站在近幾年不斷破土而出的情形中得到明顯體現(xiàn)。 在供給方面， 2008 年以來的出口型企業(yè)危機使得更多的企業(yè)不得不考慮國內(nèi)市場的再開發(fā)和深入，但在傳統(tǒng)渠道進行市場拓展無疑受到成本巨大和競爭激烈等多種風(fēng)險的威脅。 式作為一種新興的渠道拓展模式，一來具有架構(gòu)成本上較低的優(yōu)勢，二來可以有效避免與廠商現(xiàn)有市場渠道的沖突以及與同行業(yè)競爭對手的過度競爭，此外， 式還通過對中間渠道的跨越或縮減使得產(chǎn)品廠商有機會得以更近距離地面對消費者 ，使得產(chǎn)品價格更具有競爭力，也為廠商更有效地了解、分析市場需求，把握市場方向提供了更有效的信息來源。通過 商無論是在渠道控制還是市場把握上都增加了主動權(quán)，這也是越來越多的廠商日漸青睞建立 站參與到電子商務(wù)潮流中來的初衷。隨著更多的廠商進軍 業(yè)，網(wǎng)購所涉及的行業(yè)面也會越來越廣，可以預(yù)見的是中國的網(wǎng)購市場將會更快地發(fā)展，試問，這樣一個快速發(fā)展的新興市場，哪一個企業(yè)不想開疆掠土、有所作為？ 為什么是現(xiàn)在？ 4 1）對價格的敏感。自 2007 年蔓延開來的通脹及在 2008 年度開始的 股市受挫、經(jīng)濟危機影響了國家經(jīng)濟發(fā)展的同時也具體影響到了每一個人的收入。降薪、失業(yè)、破產(chǎn)， 2009 年對于多數(shù)的中國百姓而言是一個并不好過的一年。在這種居民總體收入下降，物價卻不明顯跟隨下降的情況下，百姓對于商品價格的敏感尤甚于以前。電子商務(wù)與生俱來的商品價格優(yōu)勢無疑契合了消費者這一心理，“省”“到家”的電商購物模式為越來越多的消費者所青睞。 2） 業(yè)藍海，正好作為。電商模式的發(fā)展至今近 20 年的時間，行業(yè)性的 站呈現(xiàn)阿里巴巴、慧聰國際、中國制造網(wǎng)、環(huán)球資源等大型綜合行業(yè)網(wǎng)站群雄割據(jù)的較穩(wěn)定局面， 站則以淘寶、拍拍、易趣為三足鼎立之勢，現(xiàn)在又加入了百度有啊，競爭日趨白熱化。無論是 是 紅海態(tài)勢皆現(xiàn)端倪，而唯獨在 塊，卓越、當當、京東三大領(lǐng)航者雖拔籌先行，占得優(yōu)勢，但其綜合 務(wù)尚未達到市場主導(dǎo)地位，卓越、當當其核心業(yè)務(wù)仍在于圖書音像等業(yè)務(wù)領(lǐng)域，而京東仍以 3C 行業(yè)為主導(dǎo)。在行業(yè) 塊，影響力巨大的專業(yè) 還未形成。 式作為電子商務(wù)的一個模塊，其在我國的起步落后于 比后兩者發(fā)展更為迅猛。從整體而言，我國的 藍海態(tài)勢明 顯，這也正是“ 店發(fā)力作勢的有利時機。 第三章：項目介紹 1、項目構(gòu)成 站 +資訊論壇社區(qū) “ 店是一個以 售為基礎(chǔ)，以和家庭文化經(jīng)營為延伸的綜合電子商務(wù)平臺站點，它由 2 個基本內(nèi)容模塊組成： 品銷售的 站、家居資訊和論壇構(gòu)成的社區(qū)站點。 其中， 站以各種類型的 售為核心服務(wù)，旨在通過最豐富的商品類別選擇、最嚴格的商品質(zhì)量保證、最方便的用戶購物體驗和最快捷的商品配送服務(wù)來為每一個幸福家庭打造最漂亮也最實惠的 站點是“ 店的根本盈利點所在，其定 位于打造全國最專業(yè)的 物平臺，以其產(chǎn)品的豐富、質(zhì)量的精致和價格的實惠創(chuàng)造網(wǎng)上 買的不二選擇，形成良好的用戶口碑。 5 社區(qū)站點則以提供豐富的 訊（包括 業(yè)資訊、流行配搭元素、 打造活躍的 壇為主要服務(wù)，其定位于成為中國最專業(yè)、最集中的 化交流平臺。通過一些功能建設(shè)激發(fā)、引導(dǎo)潛在消費者的購買行為，提升“ 店對于 費者的價值，從而有效提高消費者對于“ 站的認可及忠誠度。 2、商品范圍 “ 店作為對 有產(chǎn)品銷售渠道的一個補充和有益延伸，在網(wǎng)站平臺 所售商品選擇方面共分 3 個階段推進： 第一階段以商品差異化為主導(dǎo)原則，即網(wǎng)站所售商品與現(xiàn)有線下經(jīng)銷渠道所售商品實行差異化管理，以防在準備不足的情況下倉促上架造成現(xiàn)有產(chǎn)品系列的渠道沖突乃至混亂。商品目錄應(yīng)基本涵括了主要的產(chǎn)品分類，在“ 站選擇具體商品時，可結(jié)合顧客需求情況及網(wǎng)站自身利潤需求進行有效的商品組合安排。 第二階段以 部涵括為發(fā)展思路，“ 商品系列將涉及現(xiàn)有的主流產(chǎn)品。在此階段，將對其所有產(chǎn)品的銷售渠道進行整合、優(yōu)化，進一步增加百納公司在商品價值鏈上的設(shè)計、研發(fā)和銷售等高附加值領(lǐng)域的占有 比重。 第三階段以“ 站商品系列向花藝、家居用品的拓展為主線，真正實現(xiàn)“ 于家庭購物的全面覆蓋。 3、服務(wù)內(nèi)容 “ 店除了提供一般性 站的商品在線銷售、配送服務(wù)之外，還將在以下服務(wù)內(nèi)容進行深入與增強： 表 “ 店增強型服務(wù)列表 商品直搜定位服務(wù) 顧客在網(wǎng)站首頁搜索欄輸入商品名稱的一個字或字母時自動聯(lián)想顧客搜索目標 無需注冊即可購買服務(wù) 用戶無需填寫詳細的注冊資料，只需填寫訂單收件人地址、姓名和聯(lián)系電話即可，但網(wǎng)站對于注冊用戶安排積分獎勵策略，滿足不同顧客群的購買心理需 求。 一個訂單多件商品運費自動計算服務(wù) 如果是同一顧客購買網(wǎng)站上多種商品，實行運費自動計算，使買家運費透明化。 多種商品購買方式服務(wù) 6 可安排拍賣、團購、限時搶購、積分兌購、活動券換購等多種購買方式。多種銷售方式的安排是基于不同的購買群體對商品的需求價格彈性的不同，按照價格歧視原理做出多種價格策略安排。同時，這種多樣性的銷售方式安排也會豐富購買人群的購買選擇，方便我們更具體地掌握 買人群的購買習(xí)慣。 多種支付方式選擇 買家購物可選擇支付寶、財富通、網(wǎng)上銀行、郵局付款、銀行轉(zhuǎn)賬、貨到付款以及“ 戶自動轉(zhuǎn)賬等多種貨款結(jié)算方式，任何一種結(jié)算方式都提供積分獎勵計劃 多種商品遞送方式選擇 買家可以選擇自提、快遞運輸、郵局普包、 路運輸、中鐵快運等多種商品配送方式，以盡可能滿足不同地理環(huán)境、不同生活方式顧客的取貨需求。 發(fā)票、退換貨服務(wù) 對任何商品購買買家提供發(fā)票，也開通增值稅發(fā)票開具服務(wù)（具體再定）。商品的退換貨服務(wù)則盡最大可能保障買家的利益，以提高顧客忠誠度。 商品配套推薦、風(fēng)格定制服務(wù) 21 世紀是個崇尚個性的世紀，對個性化的追求在家裝市場體現(xiàn)的尤為明顯。 為一部分，其 應(yīng)該融入到整個 中。“ 店不是一個單純的銷售 網(wǎng)站，我們還出售主要由“ 出的配套推薦和風(fēng)格定制服務(wù)來實現(xiàn)。我們將根據(jù)買家不同的點及其他個體偏好來為每一個顧客、每一個環(huán)境提供最相匹配的 配，這一搭配將結(jié)合我們的專業(yè)指導(dǎo)推薦和顧客的自我意識來完成。 社區(qū)與直銷網(wǎng)站無縫連接服務(wù) 該服務(wù)確保社區(qū)與直銷網(wǎng)站的緊密互動，簡單包括：用戶注冊資料的統(tǒng)一化、推薦商品與社區(qū)商品資訊的有效結(jié)合、用戶社區(qū)積分與網(wǎng)站積分的實時轉(zhuǎn)化、社區(qū)交友與網(wǎng)站推薦信息的結(jié)合（如某某朋友也買了某商品 等）、社區(qū)活動與網(wǎng)站銷售活動的聯(lián)合、社區(qū)直接購買商品安排等。 4、社區(qū)建設(shè) “ 店社區(qū)在初期主要作為“ 售網(wǎng)的輔助、增值平臺，定位于為 買者提供 訊、 識、 買經(jīng)驗、心得等內(nèi)容的一個學(xué)習(xí)、交流、分享平臺。“ 區(qū)的發(fā)展是與“ 售網(wǎng)的發(fā)展是緊密聯(lián)系的，社區(qū)的提供內(nèi)容也將與銷售網(wǎng)站的商品內(nèi)容的擴展而逐漸豐富，其最終目標是成為中國最大的 區(qū)門戶。 7 第四章：財務(wù)控制與管理 經(jīng)營成本預(yù)估 把每一分錢用在刀刃上 ,充分發(fā)揮每一分錢的價值 。 這一時期 ,資金主要用于外購整體網(wǎng)絡(luò)服務(wù) ,網(wǎng)站 開發(fā)和維護 ,前期宣傳 ,物流配送等方面上 。 預(yù)計需要人民幣 3 萬元左右 。 從網(wǎng)站建立到網(wǎng)站正常運作起來大約需要一個月的時間 。主要先以 x 省內(nèi)客戶為主。 這一階段我們的服務(wù)將輻射 華南地區(qū) ,服務(wù)的內(nèi)容會有很大的擴展 ,服務(wù)的質(zhì)量也將有進一步的提高 關(guān)于凈銷售收益和利潤的分析的前提條件是我們銷售份額的不斷增長、 這三個因素中購市場的發(fā)展是屬于外部 不可控因素，因此我們對于項目的財務(wù)控制也就集中于屬于我們自身可控范圍的銷售份額增長和可變成本控制。 銷售增長管理 對于銷售份額的增長，我們將通過 “銷售總結(jié)、分析 新銷售目標制定 銷售目標實現(xiàn) 銷售總結(jié)、分析” 這樣的循環(huán)目標控制法來推進我們市場業(yè)績的增長。這一方法的具體展開是： 根據(jù)對 購市場和線上、線下 體市場的考察、研究，對“ 店上一季度的銷售表現(xiàn)進行綜合評價，區(qū)分辨別影響銷售表現(xiàn)的系統(tǒng)內(nèi)因素（項目組成員表現(xiàn)、公司投入、項目戰(zhàn)略等）和系統(tǒng)外因素（市場整體發(fā)展、競爭者表現(xiàn)和 競爭者策略、消費群體特征等）； 通過對系統(tǒng)內(nèi)因素和系統(tǒng)外因素對銷售表現(xiàn)的影響、作用方式，結(jié)合項目發(fā)展的前景目標細致地制定新一季度的銷售目標。銷售目標的制定有兩個層次：一個是從目標的內(nèi)容分解而言，分銷售額目標、市場占有份額目標以及利潤水平目標等；另一個是從目標的實施主體和時間控制而言，具體確定各部門、各小組的工作目標，季度目標、月目標以及周目標。 在制定銷售目標之后，確定目標實現(xiàn)的控制流程和規(guī)范。建立對目標實現(xiàn)過程的實時觀測系統(tǒng)，通過開展工作協(xié)調(diào)會議、出臺銷售支持措施等方式對銷售目標實現(xiàn)過程實現(xiàn)調(diào)控。 在季度銷售完成之后，再次對項目的銷售表現(xiàn)進行分析、總結(jié)，對提 8 升系統(tǒng)內(nèi)外因素對銷售表現(xiàn)的積極影響，減少消極影響提出應(yīng)對策略，制定應(yīng)對措施，為下季度的銷售目標制定提供戰(zhàn)略指導(dǎo)。 項目成本控制 對于項目的成本，可以預(yù)期的是隨著銷售規(guī)模的增大，“ 店在團隊建設(shè)、軟硬件投資以及營銷推廣等方面的投入也會相應(yīng)增加，因此關(guān)于當季成本不變的假定在項目實施過程中并不嚴格，表中的利潤中的相當一部分會以項目再投資的形式進入到成本范疇。因此，總體而言，“ 店的成本控制會遵循“量入為出 +戰(zhàn)略再投資”的原則。 量入為出原則：非戰(zhàn)略性的規(guī)模擴大、成本擴張，要以“ 店的銷售表現(xiàn)、利潤水平的提高為基本前提，不盲目增加項目的整體成本。在該原則下，管理部門要盡力做到部門機構(gòu)的精簡，提高員工工作效率和部門間協(xié)調(diào)效率，同時對日常經(jīng)營活動的支出進行高效管理，目標是達到以盡可能低的成本創(chuàng)造盡可能高的收益。 戰(zhàn)略再投資原則：戰(zhàn)略性再投資，主要是指那些涉及資金規(guī)模較大、對公司和“ 店的發(fā)展具有市場戰(zhàn)略意義的物流倉儲、營銷渠道和公司結(jié)構(gòu)投資。此類投資，是以對市場機會的發(fā)現(xiàn)、對投資戰(zhàn)略的充分研究為前提的，目的是提升公司的內(nèi) 在潛能，掌握市場機會，從而使公司和項目得到根本性的發(fā)展。戰(zhàn)略再投資要求對投資的成本、收益及風(fēng)險進行全面、細致的評估判斷，并對投資的具體步驟、方案做好詳細規(guī)劃，最后以投資計劃書的形式報送總經(jīng)理審批，在獲得公司審批后方能予以實施。 如上所述的銷售收入和支出成本控制構(gòu)成了“ 店項目財務(wù)控制和管理的主體，財務(wù)管理的根本目標是掌控整個項目操作過程中的資金流，降低項目操作過程中潛在的資金鏈風(fēng)險，保持項目財務(wù)狀況始終維持在一個健康、有序的水平，從而使得項目可以得到長遠發(fā)展。 第五章：項目執(zhí)行 1、團隊建設(shè) 部門配置及職能 根據(jù)“ 店的銷售服務(wù)功能以及管理扁平化的精簡原則，在“ 9 網(wǎng)店項目開展初期，我們暫定“ 店的項目團隊架構(gòu)如下： 各部門需支援協(xié)調(diào)及人員配備簡述如下，具體的描述在 “ 網(wǎng)店項目籌備后由項目行政部詳細制定。 項目負責(zé)人 全面負責(zé) “ 網(wǎng)店項目的全局營運掌控，營造良好的項目團隊內(nèi)外部環(huán)境，使項目的日常經(jīng)營活動正常、有序地展開； 制定項目的發(fā)展規(guī)劃、年度及季度經(jīng)營計劃，并定時向總經(jīng)理報告網(wǎng)站營運狀況； 擬定項目組財務(wù)預(yù)算、利潤分配、獎懲等制度和政策，保證項目團隊的穩(wěn)定性 、高效性以及項目財務(wù)狀況的健康性； 負責(zé)項目各項工作的組織實施、檢查與考核； 履行公司章程授予的其他職權(quán)，完成公司賦予的其他任務(wù)。 其他 2項目成員 針對淘寶 場，研究其總體銷售動態(tài)，產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)，并對淘寶商城主要競爭對手進行從商品特色、服務(wù)特色、價格分布到營銷策略等方面的深入剖析，為銷售部門搶奪淘寶用戶提供智力資源參考； 開展針對 購市場的調(diào)查研究，分析當當、卓越、京東、麥網(wǎng)等主要爭對手的網(wǎng)購服務(wù)特色、流程，配合技術(shù)部門，為 “ 網(wǎng)店銷售團隊提供購物流程設(shè)計、銷售策 略安排、網(wǎng)購服務(wù)整合等多方位的智力支撐； 開展對線上線下整體市場發(fā)展的動態(tài)研究，掌握 消費需求變化大趨勢，為產(chǎn)品采購部門的采購活動提供方向性指導(dǎo)； 利用技術(shù)部門提供的商品進銷存數(shù)據(jù)，研究商品的市場適應(yīng)情況，深入分析銷售狀況差異的內(nèi)外部原因，為采購部門和銷售部門提供有益參考； 與財務(wù)部門合作，研究項目各平臺業(yè)務(wù)拓展情況和績效，并向經(jīng)理及項目組大會提供階段性的業(yè)務(wù)重點發(fā)展建議和報告； 組織開展各類型的線上、線下營銷調(diào)研工作，利用技術(shù)部統(tǒng)計的網(wǎng)購用戶資源庫，研究優(yōu)化網(wǎng)購用戶體驗流程； 策劃 各類型的營銷方案，包括促銷活動安排、事件營銷策略、內(nèi)部刊物和外部宣傳冊的策劃等； 對倉庫檢測出的瑕疵品、積壓商品與供應(yīng)商協(xié)商退、換貨事宜； 制定各季度銷售目標并按月分解，提出銷售計劃上報項目經(jīng)理審核。在項目 10 管理員審核后，按計劃分組、分人員完成銷售任務(wù)； 各銷售人員負責(zé)商品信息上傳，商品信息修改和訂單垂詢和訂單跟蹤； 根據(jù)銷售考核調(diào)整銷售策略，努力完成當季、當月銷售目標并爭取實現(xiàn)突破； 完善售后服務(wù)流程，為顧客提供高質(zhì)量的售后服務(wù)受理。 技術(shù)部需要協(xié)調(diào)的工作 建立并完善以商品介紹、在 線交易和在線擔(dān)保支付為主要內(nèi)容的 子商務(wù)服務(wù)平臺； 建立并完善以 合社區(qū)為導(dǎo)向的網(wǎng)站論壇，開展積極有效的論壇發(fā)展和維護工作； 開發(fā)統(tǒng)計商品進銷存管理的后臺程序以及內(nèi)部交流 序； 利用技術(shù)手段為公司其他部門的工作和業(yè)務(wù)展開提供必要的支持，并對各部門業(yè)務(wù)展開中出現(xiàn)的問題提供必要的技術(shù)解決方案； 為公司項目戰(zhàn)略的制定提供技術(shù)可行性分析和建議供決策層參考； 堅持技術(shù)開發(fā)，不斷創(chuàng)新、豐富服務(wù)手段。 全面負責(zé) 中以線上推廣為中心； 擬定每 季度的網(wǎng)站推廣目標和預(yù)算計劃，制定實施步驟和策略，報送決策層和財務(wù)部門審核； 根據(jù)推廣計劃，采用搜索關(guān)鍵詞、廣告聯(lián)盟、網(wǎng)絡(luò)媒體發(fā)稿、網(wǎng)絡(luò)宣傳炒作等多種手段展開有效的網(wǎng)站推廣計劃； 選擇洽談優(yōu)質(zhì)互換鏈接，拓展網(wǎng)站獲悉途徑，逐步提高網(wǎng)站知名度； 配合技術(shù)部門，優(yōu)化網(wǎng)站構(gòu)架，利用 銷管理逐漸提高網(wǎng)站可達性。 設(shè)計部需要協(xié)調(diào)的工作 設(shè)計 “ 網(wǎng)店整體 格，包括網(wǎng)站風(fēng)格、宣傳冊風(fēng)格、包裝風(fēng)格、線下實體體驗店門面和內(nèi)部裝飾風(fēng)格等； 配合采購部、倉庫設(shè)計便于倉儲運輸、進銷存管理的商品條形碼 。 利用采購部提供的資料，編輯豐富的商品圖片和文字信息。 按照設(shè)計部要求拍攝商品圖片，為設(shè)計部提供商品圖片和基本文字信息； 組織文化 “ 店的組織文化是建立在百納家居企業(yè)文化和 化相結(jié)合的基 11 礎(chǔ)上的，它的主要內(nèi)容是： 企業(yè)定位 ： 網(wǎng)上最好的 物平臺 企業(yè)愿景 ： 網(wǎng)絡(luò)購物的典范，居家購物的首選 核心價值 ： 敬業(yè)、協(xié)作、學(xué)習(xí)、創(chuàng)新 服務(wù)理念 ： 服務(wù)到家，放心到家 就如我們的項目所服務(wù)的領(lǐng)域是家居購物一樣，我們的組織文化的建設(shè)中也將以“家”為核心概念，在企業(yè)內(nèi)，我們要營造出項目 成員和諧如一家的親切氛圍，關(guān)注每個員工的成長，搭建他們的價值實現(xiàn)平臺；在企業(yè)外，對合作伙伴，我們將之視為親密的兄弟，在合作中實現(xiàn)共贏的成長；對我們的用戶，則以提供“服務(wù)到家，放心到家”的服務(wù)為理念，幫助他們享受到更多家的溫馨、家的幸福。 2、網(wǎng)站建設(shè) “ 網(wǎng)站建設(shè)除了具備一般 業(yè)務(wù)功能之外，還將在以下方面建立起自己的特色： 網(wǎng)店系統(tǒng) 考慮到“ 站在與獨立社區(qū)共享用戶資源和商品信息庫，以及實現(xiàn)與后臺進銷存管理庫的無縫鏈接等方面的要求，“ 依托自有的技術(shù)團隊開發(fā)符合“ 目功能需求的網(wǎng)店系統(tǒng)。該網(wǎng)店系統(tǒng)將有力借鑒 結(jié)合“ 店的具體需求進行建設(shè)。 社區(qū)系統(tǒng) 該系統(tǒng)將集合資訊、百科（知識）、論壇、 區(qū)、商品推薦鏈接等功能，第一通過資訊、百科欄目的建設(shè)，突出社區(qū)對網(wǎng)購人群學(xué)習(xí)知識的價值；其次，通過 區(qū)對論壇功能的增強，提升社區(qū)用戶的交互水平，增加用戶粘性；最后，通過商品推薦鏈接的合理設(shè)置，使得對商品有興趣的用戶可以更方便地進入商品購買頁面。 用戶注冊 提供多種方式的用戶注冊選擇：無需注冊、簡單注冊、 資金帳戶注冊。 對非注冊用戶，其購買時臨時填寫相關(guān)收貨信息即可； 對注冊用戶，網(wǎng)站將為其提供一系列的增值服務(wù)，包括訂單地址自動填寫、累計網(wǎng)站積分和社區(qū)積分、開辟好友系統(tǒng)（可查詢好友訂單、好友評價、好友留言等）以及其他網(wǎng)絡(luò)增值服務(wù)等。其中，對于資金帳戶注冊用戶，網(wǎng)站將為其建 12 立網(wǎng)站銀行，并提供安全的資金保管服務(wù)以及更具優(yōu)惠的系列增值服務(wù)。 物網(wǎng)站和社區(qū)網(wǎng)站注冊用戶資料將互通共享。 電子支付 “ 店將與眾多銀行機構(gòu)、支付平臺進行密切合作，以滿足消費者多種貨款結(jié)算方式的需求。同時，網(wǎng)站也將開辟用戶 預(yù)儲資金系統(tǒng)，該系統(tǒng)將有效保障用戶的資金安全，并通過安全、便利的退款系統(tǒng)安排方便用戶預(yù)儲資金的退出。 用戶體驗 “ 店將努力打造高水平的用戶購物體驗流程，始終以便利性、安全性、準確性為基本原則設(shè)計網(wǎng)站結(jié)構(gòu)，完善網(wǎng)站功能。 商品推薦 “ 店將在常規(guī)網(wǎng)購站點所具備的“熱門推薦”、“新品推薦”、“特價推薦”等商品陳列、推薦的基礎(chǔ)上，增加“好友推薦”系統(tǒng)，也即當注冊用戶登錄后，在登錄頁面將會顯示出好友們最近購買的 可查詢其評價。同時，我們的商品推薦將強調(diào)配套、組合功能，最大可能提高用戶重復(fù) 購買率。 在線客服 “ 店的客服人員由銷售人員直接承擔(dān)，這樣一種安排使得銷售人員的客服工作直接與其收入掛鉤，這也就促使銷售客服人員在對商品信息掌握、對受理用戶購物垂詢等方面更加具有內(nèi)在動力去努力完善，提高訂單成功率。 3、商品管理 商品管理由網(wǎng)站后臺管理軟件予以實現(xiàn)，它包含了商品信息管理和商品銷售管理兩個主要方面，這兩方面所包含的具體內(nèi)容有： 商品信息管理 商品名稱、圖片、文字信息、編號、價格、供應(yīng)商名稱編號、貨架編號、上架時間、動態(tài)庫存、實際庫存、零售價、批發(fā)價等信息的錄入、查詢、瀏覽、 輸出功能； 商品信息單個、批次的修改和刪除等編輯功能。 商品信息資料庫與淘寶數(shù)據(jù)包的對接； 商品信息的查詢排序功能： 1）按價格 、銷量、收藏數(shù)的正反順序排名等； 13 2）按名稱 、編號、供應(yīng)商等關(guān)鍵詞 查詢 。 商品銷售管理 訂單生成、查詢、修改、特殊訂單綠色通道、打印等訂單處理功能，訂單的主要狀態(tài)（訂單確定、訂單打印、訂單入庫、商品出庫等）予以清晰顯示，便于查詢； 淘寶商城和官網(wǎng)各平臺銷售統(tǒng)計、累計銷售統(tǒng)計，包含銷量、價格（報價、成交價格）、銷售額、庫存數(shù)等具體數(shù)據(jù)統(tǒng)計，此外還包含單獨查詢、 分組查詢、多屬性排序、排行榜等應(yīng)用功能； 官網(wǎng)銷售用戶來源渠道統(tǒng)計、用戶購買情況（頻率、金額、所購商品類別等）統(tǒng)計、支付方式選擇、用戶所在地區(qū)、年齡、收入水平等客戶數(shù)據(jù)的生成、分類、查詢、統(tǒng)計等管理； 退、換貨商品管理，包含退換貨的流程處理，以及退換貨信息統(tǒng)計。后者具體包含日期、商品名稱、編號、價格、供應(yīng)商、退換貨原因等內(nèi)容統(tǒng)計； 供應(yīng)商的商品銷售統(tǒng)計，包含供應(yīng)商名稱、供應(yīng)商品類別和價格、供貨量大小和頻率、供應(yīng)商品的銷售情況、退換貨情況、貨款結(jié)算周期和方式等； 以上所有數(shù)據(jù)、內(nèi)容報表均可實現(xiàn) 瀏覽、導(dǎo)出（支持 事簿等多種導(dǎo)出方式）、打印和編排處理等功能。 數(shù)據(jù)庫多層級權(quán)限管理，不同層級的權(quán)限設(shè)定的員工可以瀏覽、操作不同層次的數(shù)據(jù)內(nèi)容； 能夠進行數(shù)據(jù)庫的備份、恢復(fù)、數(shù)據(jù)庫優(yōu)化、歷史數(shù)據(jù)的刪除等操作。 4、營銷管理 營銷管理流程 確定營銷目標市場，了解目標市場消費者的消費習(xí)慣，從而確定商品定位、價格定位、服務(wù)定位等； 制定營銷計劃，包括營銷目標確定、營銷預(yù)算估計、營銷手段選擇、營銷步驟規(guī)劃、營銷范圍選定、營銷人員編制、營銷政策支持等； 實施營銷計劃，監(jiān)督 營銷效果； 分析營銷績效，總結(jié)營銷得失，提出改進方案。 營銷戰(zhàn)略 營銷戰(zhàn)略主要考察營銷手段選擇和階段性重點布置?，F(xiàn)在主流的 站營銷手段主要有以下類別： 14 表 7 站可選擇的主要營銷手段 營銷手段 主要內(nèi)容 主要特點 效益（收益 /成本） 傳統(tǒng)硬廣告 樓宇、站臺、公交、電視廣告等 覆蓋面廣，成本高，針對性弱 網(wǎng)絡(luò)硬廣告 主流網(wǎng)站廣告、 箱站點廣告等 覆蓋面廣，成本高，針對性較強 軟文營銷 資訊、論壇、博客軟文營銷 覆蓋面中等，成本低，質(zhì)量要求高 索引擎優(yōu)化 技術(shù)要求高，成本低，效果好，但注意程度掌握 競價排名、購買關(guān)鍵詞 成本高，效果好，關(guān)鍵詞選擇要求高 網(wǎng)絡(luò)廣告聯(lián)盟 合作方式 成本一般，對廣告商的信譽要求高，轉(zhuǎn)化率有高有低 網(wǎng)站合作 合作銷售、鏈接合作 成本低，效果一般 特定渠道推廣 特定場合的針對性宣傳，如房產(chǎn)展博會上宣傳冊發(fā)放。 成本一般，針對性強，效果好 促銷推廣 有獎活動、促銷、積分券組合等 成本一般，吸引力高，效果明顯，但有時間要求 人員推廣 線下代理合作、線下直銷 成本高，周期長，風(fēng)險較大，但收益也大 銷 目錄冊發(fā)放 成本高，覆蓋面廣，針對性強，轉(zhuǎn)換率高 銷 郵件目錄發(fā)放 成本低，轉(zhuǎn)化率低，對注冊用戶可征求發(fā)放 、團購?fù)茝V 由銷售人員組織 和團購隊伍 成本低，周期長，對組織者能力要求較高 其它 短信營銷、銀行合作營銷等 成本較高，合作門檻較高，效果較好 “ 營銷戰(zhàn)略主要奉行三個原則：內(nèi)功 為首，量入為出，多種營銷手段組合。 內(nèi)功為首 ，即強調(diào)一切營銷活動展開的前提是我們網(wǎng)站功能的完善，以我 15 們網(wǎng)站提供的卓越的服務(wù)和滿意的用戶體驗作為增強用戶黏性的利器，使得每一個到來的用戶都能“開心而來，滿意而去”。內(nèi)功的建設(shè)主要體現(xiàn)在商品介紹的詳細真實、購買流程的順暢快捷、商品價格的合情合理、系列服務(wù)的周到安心等方面。讓每個用戶對我們的產(chǎn)品、網(wǎng)站和服務(wù)留下好的印象，使口碑營銷成為我們最有效果的營銷手段； 量入為出 ，即強調(diào)營銷活動展開要遵循基本的財務(wù)預(yù)算原則，一方面，我們要根據(jù)項目的資金預(yù)算來優(yōu)選合適的營銷手段； 另一方面，我們要密切關(guān)注所采用的營銷手段的成果績效，對各種營銷手段的效益進行實際評價并加以調(diào)整； 多種營銷手段組合 ，一種營銷手段只能吸引具有某方面共同屬性的消費群體，為了拓展我們營銷推廣的受眾面，我們需要開展多種形式的營銷組合拳設(shè)計，并通過長期的觀察、分析和積累，遴選出最優(yōu)營銷組合。 5、渠道管理 銷售渠道管理 “ 店的銷售體系以“ 店為主體，以淘寶 淘寶商城為補充，以 錄銷售為拓展，加以線下推廣展銷的延伸。對應(yīng)于此，我們的銷售渠道管理思想如下： 銷售渠道管理的目的： 調(diào)配內(nèi)部資源， 整合銷售渠道，強化渠道控制，提升銷售效率。 銷售渠道管理的要點： 1）深刻貫徹“決勝終端”的銷售管理思想，實現(xiàn)營銷觀念由 4P 向 4C 的轉(zhuǎn)化； 2）開展銷售人員的產(chǎn)品知識和溝通技巧培訓(xùn)，提升各渠道銷售人員的服務(wù)能力，強化各銷售渠道終端服務(wù)的質(zhì)量； 3）制定各渠道銷售部門的發(fā)展計劃，包括銷售目標、隊伍擴展、人員調(diào)配等，并嚴格落實計劃的實施； 4）以銷售業(yè)績、用戶滿意度等指標強化銷售渠道的監(jiān)督考察，通過獎懲的激勵制度來提升各渠道的運行效率。 16 6、價格管理 商品價格制定 商品的價格制定綜合下面的兩種標準予以合 理確定： 1）、以淘寶價格、當當、卓越的同種產(chǎn)品價格為基本參考標準，以線下商場、電視購物的商品價格為輔助參考。由于網(wǎng)絡(luò)上價格比較技術(shù)的廣泛應(yīng)用，加上網(wǎng)絡(luò)購物轉(zhuǎn)化成本的低廉，一般的價格差異就足以影響消費者選擇的不同傾向，因此，“ 店的商品價格優(yōu)勢也需注意予以開發(fā)； 2）、按照成本、折扣讓利、運費占成、利潤率等參數(shù)進行合理細分確定，一般而言，折扣讓利的比例控制在 5%10%左右，運費減免也會減去一部分利潤。比如對于一件采購成本在 50 元的商品，考慮網(wǎng)站運營成本分攤比例在 20%，折扣讓利在 5%，用戶超過一定購 物額時減免運費的分攤為 5 元，同時保持“ 凈利潤率在 20%左右，則此商品的定價就在 10