校園餐廳創(chuàng)業(yè)商業(yè)策劃書

小豆芽花樣火鍋餐廳商業(yè)計劃 第 1頁 校園餐廳創(chuàng)業(yè)商業(yè)策劃書 第二章 餐廳介紹 一、宗旨 我們的目標(biāo)是將公司變成全國高校連鎖餐飲店，打造純天然綠色餐廳。我們立志于在開發(fā)與銷售領(lǐng)域恪守信譽、提高聲望快捷，價格合理的餐飲來豐富廣大學(xué)生們的需求。為達到此目標(biāo)，我們采取先以 牡丹江醫(yī)學(xué)院 為試點，縮短餐廳引進的開發(fā)周期，密切注視各各不同的學(xué)校的形式和需求，秉承本店的同一性，因地制宜考慮周邊環(huán)境等因素來等方式來實現(xiàn)。 為貫徹我們的目標(biāo)和既定方針，我們決心以學(xué)生為本，以食為天，追求綠色營養(yǎng)食物，全心全意為廣大師生服務(wù)的態(tài)度對待資金監(jiān)護人、顧客及社會其他團體 。這些單位都會相信我們的公司，因為這不僅從學(xué)生的飲食健康角度出發(fā)，有別于食堂普遍大鍋菜的飲食，而且我們的管理與產(chǎn)品服務(wù)都是不同于 牡丹江醫(yī)學(xué)院紅旗醫(yī)院 商業(yè)街的各個不同飯館，我們百分百保障我們的食品與就餐環(huán)境，一定會受到廣大客戶的青睞。 二、餐廳簡介 樂在食中校園餐廳成立于 2015 年 11 月。商業(yè)法定名稱是 “小豆芽餐飲有限公司” ，法定地址是 牡丹江醫(yī)學(xué)院 。本公司是一個獨資企業(yè)。我們的餐廳位于 牡丹江醫(yī)學(xué)院 內(nèi)。餐廳面積為 80平方米，客源穩(wěn)定。 小豆芽花樣火鍋餐廳商業(yè)計劃 第 2頁 三、公司戰(zhàn)略 本餐廳大約投入 10 萬成本，在 兩 年時間內(nèi)保持穩(wěn)定盈利，并且制定發(fā) 展長遠目標(biāo)，對連鎖店的發(fā)展目標(biāo)的制定與實施，在目前情況下，我們的客源較為穩(wěn)定，但客流量還相對較少，交通條件較差，所以客源相對局限。市場形式比較復(fù)雜，因為學(xué)校周邊商業(yè)街大多以食品小吃為主，競爭力較強，我們的開發(fā)的養(yǎng)生保健類食物的全面應(yīng)用將使我們的餐廳扭轉(zhuǎn)地溝油、不健康的市場局面。所以，我們的餐廳在市場上具有很好的發(fā)展機會。本餐廳的市場戰(zhàn)略是將本餐廳變成以綠色健康主導(dǎo)的，保證原材料的綠色與新鮮度，配合特色的就餐模式，以長遠的發(fā)展為目標(biāo)，使我們顧客了解并意識到健康餐對他們的重要性。 公司正處于引入期，起步發(fā)展階段 ，投入生產(chǎn)成本與銷售成本較高，銷售量和利潤水平較低，消費者基本屬于領(lǐng)導(dǎo)新潮的人。我們將最大程度把銷售量投向最有可能購買者，縮短引入期時間。根據(jù)預(yù)算，本項目投資回收期短， 4 個月左右便可回收成本。而且保守估計，第一年凈利潤可達3 萬元，第二年可高達 5 萬元，項目風(fēng)險較小。為實施我們的計劃，我們需要總金額為 10 萬元的投資，為了建設(shè)發(fā)展設(shè)施，增加銷量，擴大食品銷售以適應(yīng)顧客的需求，以促進和改善我們的食物或服務(wù)。 四、產(chǎn)品及服務(wù)： 本餐廳開業(yè)之前，要作廣告宣傳，因為主要客戶群是針對學(xué)生的，而學(xué)生中信息傳遞的速度與廣度是很 大的，所以宣傳上可不用費太大的力度，只需進行傳單或多媒體等形式的簡單廣告即可。 本餐廳采取 以 小火鍋 為主，以甜品為輔，精心制作情侶套餐、生日套餐、個人消費套餐，自助餐等，形成自己特色， 免費茶水和鮮湯。本餐廳主要提供午餐、晚餐以及特色冷飲和休閑餐飲等。午餐和晚餐以中餐為主，品種繁多，口味齊全，營養(yǎng)豐富，使就餐者有更多的選擇。本餐廳將套餐點餐式與自助點餐式相結(jié)合的新形式呈現(xiàn)給顧客。非餐點又因季節(jié)而異而提供各種各類冷飲或甜點，如鮮榨果汁、咖啡、水果拼盤等。此外，本餐廳還推出八寶飯，營養(yǎng)素餐等套餐，由于休閑飲食的空缺 ，這也將成為本店的一大特色。本店推出具有美容養(yǎng)顏功效的蜂蜜水、白祛暑的檸檬茶、健康綠色的蔬果粥、紅豆牛奶冰等飲品，以及每日不一樣的各地特色菜，讓顧客品嘗到不一樣的味道與感受，使顧客有更輕松的就餐環(huán)境與更多的選擇空間。有許多學(xué)生習(xí)慣于三點一線的生活方式，許多時候為了節(jié)約時間會選擇最近的就餐地點而不愿到較遠點的餐館，所以在地理位置選擇上不會有太大的距離。 首先我們會將自己的菜單做出自己的特色，將純天然綠色食品的菜品照片和蔬菜水果功效都標(biāo)注在旁邊，讓顧客一看就一目了然菜品的顏色樣子以及功能。定期組織?？腿⒂^購進 蔬菜的農(nóng)場觀看純天然蔬菜的摘采。 小豆芽花樣火鍋餐廳商業(yè)計劃 第 3頁 本餐廳的原料主要以果蔬、豆類、菌類為主，是當(dāng)今最受歡迎的綠色天然無污染食品，尤其本餐廳是以保健為主的餐廳，因此在原料的選擇上需要專業(yè)的知識和技術(shù)投資，這樣才有利于采購到新鮮、天然、無污染的綠色食品。 我們提出的以下的特色產(chǎn)品： 產(chǎn)品組合一：情侶組合 情侶在就餐時對就餐環(huán)境要求也相對較高：他們一般選擇環(huán)境優(yōu)雅、氣氛浪漫且檔次相對較高的地方就餐。特別是在某些特殊的日子，他們要求有較多的私人空間，不希望有人頻繁地打擾；其次，對菜的品種、樣式、口味、也有較高的要求。因而，環(huán)境好的 餐廳就是情侶們“約會”的首選地之一。同時，在經(jīng)營該市場時，應(yīng)該注意到情侶的消費特點和要求，并以之做為出發(fā)點形成自身特色的經(jīng)營方式。結(jié)合具體情況對情侶消費行為的分析： 具體操作為： 充分利用靠窗口的有隔墻的位子 餐廳在整體結(jié)構(gòu)的設(shè)計和裝潢上都是很適合情侶對就餐環(huán)境的要求。前后的隔墻，距離適中，給了情侶們足夠的兩人世界 氛圍和氣氛的制造 浪漫溫馨的就餐氣氛，柔和溫馨的燈光，輕松浪漫的音樂，以及在適當(dāng)?shù)臅r候為情侶們點上幾根蠟燭，讓他們享受一份燭光晚餐。這些都是吸引顧客的極好方法。 附加服務(wù)（ 特色服務(wù)）對于消費滿一定金額（如 100 元以上）的情侶們贈送一枝玫瑰等！ 產(chǎn)品組合二：生日組合 餐廳的服務(wù)理念是顧客就是上帝！因此，如何讓來過生日的同學(xué)們在一年一次的生日里過得開心、過得有意義，是餐廳應(yīng)重點考慮的問題之一。畢竟，顧客的口碑就是餐廳的最好宣傳！ 具體操作： 生日消費 99 元套餐（以 4 5 人為主） 生日消費 198 元套餐（以 10 12 人為主） 使用本餐廳生日套餐，情侶套餐就可以免費使用包廂，或者餐廳優(yōu)惠提供蛋糕、鮮花等附加產(chǎn)品。 產(chǎn)品組合三：周末特價 在周五晚上、周六、周天這三個時間段 ，推出優(yōu)惠產(chǎn)品或提供特價服務(wù)。顧客對象主要是情侶和小型同學(xué)聚會，但事先應(yīng)需要做好校園宣傳等工作。 品蛋糕 :本餐廳提供半成品蛋糕，顧客只需利用巧克力、奶油等點綴做出自己喜歡的樣子即可。 小舞臺。我們會在餐廳里設(shè)立一個小舞臺，舞臺上配有音響，麥克風(fēng)和一些小道具，可以供顧客使用。例如朋友生日，可以在小舞臺上為他唱生日歌。點歌服務(wù)，平常若無點歌，基本以輕音樂為主，平緩舒適，讓人心情愉悅，若有要求點歌服務(wù)，顧客可自行選擇歌曲。 小豆芽花樣火鍋餐廳商業(yè)計劃 第 4頁 餐廳在適當(dāng)?shù)臅r候還將推出送外賣的服務(wù)，根據(jù)不同情況采取相應(yīng)得做法。如：十元以上可以 免費送貨上門，如此也是能增加銷量的。餐廳使用不銹鋼制的自助餐盤，即節(jié)約又環(huán)保，而廢棄物也不能隨便傾倒，可以與養(yǎng)殖戶聯(lián)系，讓其免費定期收取，如此可以互利，因此良好的就餐環(huán)境是可以吸引更多的顧客的。暑假期間雖然客源會驟降，但畢竟還有部分留校學(xué)生、附近居民以及打工人員，屆時可采取減少生產(chǎn)量，轉(zhuǎn)移服務(wù)重點等方式，以改善暑期的經(jīng)營狀況。寒假期間就考慮休業(yè) 2 個月，已減少不必要的成本支出。本餐廳將在每年 3 月 7 月， 9 月 1 月開放，每天開放 12 小時。中午 10 點開始營業(yè)。本餐廳將成為一個多項服務(wù)于一身的餐飲中心，我們的特色服 務(wù)項目則是電話 /微信訂餐業(yè)務(wù)（一次性訂餐 10 元以上才送）?，F(xiàn)在只要掃描本餐廳的微信二維碼，即可選擇所需的餐點以及數(shù)量，再填寫一下寢室號就可輕松完成，送餐上門后付款，我們有專門配有 2 名送餐人員。 五、組織機構(gòu)： 一、餐廳公司的內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)圖如下 我們的管理層有下列人員可保證實現(xiàn)我們的計劃。 李 ，總經(jīng)理，負責(zé)餐廳營運與管理。 張 ，店長兼收銀，協(xié)助總經(jīng)理管理餐廳，以及管理下級員工和柜臺收銀 賈 ，服務(wù)員，負責(zé)店內(nèi)上菜，衛(wèi) 生清掃 王 ，服務(wù)員，負責(zé)店內(nèi)上菜，衛(wèi)生清掃 王 ，大廚，總廚師，負責(zé)菜式選擇，主要掌廚者 李 ，大廚，面包烘焙，鮮果榨汁、咖啡等制作， 導(dǎo) 趙 ，大廚，協(xié)助總廚師炒菜等 小豆芽花樣火鍋餐廳商業(yè)計劃 第 5頁 吳 ，采購員兼配送，負責(zé)采購原材料，聯(lián)系供應(yīng)商，日常餐飯的配送工 二、第三方協(xié)議： 我們同為數(shù)眾多的供應(yīng)商建立了戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。填補了采購方面的委托空白，以便購買有機蔬菜，肉類，咖啡豆，鮮果等，他們同意向我們提供優(yōu)惠的價格，給予穩(wěn)定的供應(yīng)。 六、場地與設(shè)施 一、開業(yè)啟動資金： 1、場地租賃費用： 10000/年 2、店鋪轉(zhuǎn)讓費 18000 元 3、餐飲衛(wèi)生許可等證件的申領(lǐng)費用： 200 元 4、場地裝修費用 :2000 元 5、廚房用具與設(shè)施費用 :2000 元 合計約 32200 元。 這個場地為當(dāng)前的生產(chǎn)和擴建提供必要的空間，它可以滿足未來幾年的發(fā)展需要。 二、店面設(shè)計： 恰當(dāng)運用燈光，地毯，隔斷等元素，盡量一方面有效利用空間，一方面顯得錯落有致，不顯開闊平淡之感?？蛇m當(dāng)設(shè)計一些較為私密的桌位，然長時間逗留的顧客充分享受那份怡然自得的情調(diào)。分區(qū)布局，讓每個細分群體的消費者都有自己喜愛的角落和桌位。 燈飾和燈光：燈飾是餐廳廳 裝飾的重要元素，選擇各種不同樣式的燈飾可以有效增餐廳的美感。燈光是烘托餐廳氣氛的重要部分，可以選擇不同顏色的燈光，烘托出餐廳宜人的氣氛。同時，顧客應(yīng)該保留在自己的空間按照自己的要求調(diào)節(jié)燈光的便利。 墻面裝飾和窗簾：按照季節(jié)及時調(diào)整，各種織物材質(zhì)，圖案，顏色盡量顯得和諧，顯示餐廳的格調(diào)，貼近消費者感官享受。 桌位：桌位設(shè)計和擺放應(yīng)該總體上和諧，個體上有差異，避免給消費者大排檔那樣的感受。擺放長長的白色塑料桌椅，落地大玻璃把用餐區(qū)與 分隔開來。透明的落地玻璃，把里面和外面的距離拉近了。 工藝品擺放：工藝品 的選擇應(yīng)該貼近餐廳氣氛和消費者偏好，烘托出餐廳的品位。 餐具：干凈，整潔。 背景音樂：以浪漫，柔和的輕音樂為主，響度適中，切合季節(jié)變化和咖啡廳格調(diào)。 小豆芽花樣火鍋餐廳商業(yè)計劃 第 6頁 七、風(fēng)險 一、市場風(fēng)險 本餐廳的市場風(fēng)險主要來自于兩個方面：一是由于競爭者的存在而導(dǎo)致銷售不足，從而引起銷售收入下降；二是由于原材料價格的上升而導(dǎo)致成本急劇增加。通過敏感性分析得知，銷售收入的下降及銷售成本的上升對利潤的影響較大，可見餐廳的凈利潤對銷售收入及銷售成本的依賴較大。因為餐飲行業(yè)主要就只有銷售收入，而沒有其他收入，且材料價格等對成本的影響從而會導(dǎo)致凈 利潤的影響。 二、內(nèi)部管理風(fēng)險 伴隨著餐廳每日的經(jīng)營活動，組織結(jié)構(gòu)、管理方法等可能不適應(yīng)不斷變化的內(nèi)外環(huán)境。流動人口較多，本餐廳的剛處于起步階段，店員對餐廳的熟悉與適應(yīng)程度不高，人員流失存在隱患，由于在高校周邊，勤工儉學(xué)的人較多，但更換周期較短，這導(dǎo)致店員經(jīng)常更換，不利于內(nèi)部管理。 三、對餐廳關(guān)鍵人員依賴的風(fēng)險 一般而言，餐飲業(yè)對其廚師的依賴性特別嚴(yán)重。因為一家餐廳經(jīng)營的好壞與其所提供產(chǎn)品的味道息息相關(guān)，而這主要是由廚師來掌控的。因此，廚師作為餐廳中的關(guān)鍵人員，可能會對他們的依賴性偏大。若有廚師離職，則可能 會面對一定的風(fēng)險。 因此，本餐廳會強化內(nèi)部管理制度，創(chuàng)新思想，健全勞動保障制度，采取內(nèi)部培訓(xùn)、外部培訓(xùn)等多種措施，提高管理團隊的整體素質(zhì)；倡導(dǎo)組織創(chuàng)新、思想創(chuàng)新，以適應(yīng)不斷變化的外部環(huán)境。保持與原材料供應(yīng)商的良好關(guān)系，建立完善的供銷制度，保證以最低價格采購到質(zhì)量較高的原材料。 本餐廳將成功地推出健康美味的食物，并為顧客所接受喜愛，就是餐廳的生命線，成功的重要條件。 小豆芽花樣火鍋餐廳商業(yè)計劃 第 7頁 第三章 市場分析 一、市場現(xiàn)狀： 我們的餐廳在 牡丹江醫(yī)學(xué)院 ，經(jīng)營各種中餐、晚餐，以及夜宵和各種飲品等。根據(jù)我們的市場調(diào)查顯示，該校區(qū)內(nèi)有 四個食堂，周圍有數(shù)十家小型餐廳。其中大部分同學(xué)和老師都會選擇在二、三食堂及周圍餐廳用餐，其他食堂只是服務(wù)于一少部分人群，而全校師生有一萬人左右，再加上附近居民，僅這些食堂無法滿足就餐需要。我們樂在食中校園餐廳，從 廣大學(xué)生的角度出發(fā)，切 身考慮廣大學(xué)生的真正需求，盡力滿足大部分人群的口味，改變學(xué)生對食堂的普遍看法，我們將融入綠色餐廳文化的概念。 調(diào)查顯示： 伴隨著中國國民經(jīng)濟的顯著增長和全球經(jīng)濟的一體化發(fā)展，以及中國從 “溫飽 ”型社會向 “小康 ”型社會的成功轉(zhuǎn)型，人們對農(nóng)產(chǎn)品和食品質(zhì)量的要求越來越高，尤其是無公害食品 、綠色食品的要求。 從行業(yè)發(fā)展上看，目前國內(nèi)綠色食品市場總體上仍處于導(dǎo)入期。隨著我國人民生活水平的提高和消費理念的轉(zhuǎn)變，以及環(huán)境污染和資源浪費問題的日益嚴(yán)峻，有利于人們健康的無污染、安全、優(yōu)質(zhì)營養(yǎng)的綠色食品已成為時尚，越來越受到人們的青睞。開發(fā)綠色食品已具備了深厚的市場消費基礎(chǔ)。 我們的市場定位是主要針對 學(xué)校區(qū)、天津財經(jīng)大學(xué)珠江學(xué)院的大學(xué)生和一少部分在校教職員工、附近居民等。 樂在食中校園餐廳由于所處位置得天獨厚，本餐廳具有與其他食堂、餐廳完全不一樣的特色與服務(wù)，聲譽好了之后，必能吸引更多顧客前來就 餐。本餐廳可同時容納 50 人左右就餐，且同時提供外帶以及送餐服務(wù)。因此據(jù)估計，本餐廳早餐可為 一兩 百人服務(wù)，而中餐和晚餐則可達到五六百人。大概占該校區(qū)所有市場份額的 40%。 二、目標(biāo)市場 樂在食中校園餐廳主要目標(biāo)市場是： 學(xué)生個人、情侶、學(xué)生團體、校內(nèi)協(xié)會、教職工等。 對于目標(biāo)市場分析如下： 學(xué)生個人市場：主要是對本餐廳健康綠色食品感興趣的人群為主。調(diào)查顯示大約有 70%對體驗綠色食品文化感興趣。 小豆芽花樣火鍋餐廳商業(yè)計劃 第 8頁 情侶市場： 學(xué)校內(nèi)及附近環(huán)境好，又有氣氛的餐廳并不多。而餐廳的地理位置優(yōu)勢和價格優(yōu)勢，特色的餐飲食品、獨特的餐飲文化可吸 引情侶學(xué)生前來就餐。 學(xué)生團體市場：包括生日宴、謝師宴以及班級活動等。由于本店環(huán)境優(yōu)雅、地理位置得天獨厚，可容納近百人而在周圍符合此條件的餐廳不多，可吸引更多學(xué)生團體來就餐。 校內(nèi)協(xié)會：由于學(xué)校的校內(nèi)設(shè)施還不完善，學(xué)生組織活動的場所較少。因此一些協(xié)會需要有個較好的環(huán)境來舉行各種活動。學(xué)生會以及各大社團聚餐，會給我們提供機會，以及學(xué)生聯(lián)誼等活動，本餐廳的安靜休閑環(huán)境，將會給顧客帶來舒適的感覺。 三、顧客的購買準(zhǔn)則 根據(jù)前期調(diào)查顯示，顧客選擇樂在食中校園餐廳的準(zhǔn)則： 餐廳環(huán)境：獨特的環(huán)境營造出一種健康、積極、充 滿活力的氛圍，而且面對的群體主要是大學(xué)生，很符合他們的生活態(tài)度。 餐廳產(chǎn)品優(yōu)勢：以銷售綠色食品的理念為主，與周圍的農(nóng)場合作，專門提供新鮮、健康的綠色食品，并自主研發(fā)一些特色食品，吸引顧客眼球。這也是周圍的餐廳中目前還沒有應(yīng)用的。 誰不想能夠在優(yōu)雅的環(huán)境中用餐呢？誰不想吃到新鮮、健康而又獨具特色的食品呢？這些在樂在食中校園餐廳都能找到，而且物美價廉，所以可以吸引很多顧客前來就餐。 四、銷售策略 1產(chǎn)品策略 （ 1）提高餐飲質(zhì)量、創(chuàng)立特色產(chǎn)品 要保證產(chǎn)品原材料的衛(wèi)生與新鮮。嚴(yán)格把關(guān)，特別是原材料的采購和 處理，禁止使用不合格的原材料或其他配料。 嚴(yán)格按照各種制作工藝和流程做好每一道菜，提高口感。定期對廚師進行培訓(xùn)，提高其廚藝。 保證質(zhì)，保證量。在我們所做的調(diào)查問卷中，有同學(xué)指出：產(chǎn)品分量不足、飲料濃度不夠等現(xiàn)象。針對這種情況，可以采取以下方法解決： A、在成本允許的范圍內(nèi)，保證足量的供應(yīng)。 B、定期舉辦諸如產(chǎn)品制作流程講授和現(xiàn)場演示，把每一道工序、每一環(huán)節(jié)向同學(xué)展示，讓顧客有獲得超值享受的感覺。 （ 2）重視產(chǎn)品組合 產(chǎn)品組合的目的是增強產(chǎn)品的吸引力、增加銷售量。合理計劃餐飲產(chǎn)品與節(jié)假日的組 合。 以中餐為主，以甜品為輔，精心制作情侶套餐、生日套餐、個人消費套餐，自助餐等，形成小豆芽花樣火鍋餐廳商業(yè)計劃 第 9頁 自己特色。 （ 3）不放過任何可能的節(jié)日，不斷推出新組合 在元旦（ 1 月 1 日），元宵節(jié)（農(nóng)歷正月十五），西洋情人節(jié)（ 2 月 14 日），女生節(jié)（ 3 月 7日），七夕情人節(jié)（農(nóng)歷七月初七），中秋節(jié)（農(nóng)歷八月十五），感恩節(jié)（ 11 月最后一個星期四），圣誕節(jié)（ 12 月 25 日）這幾個主要的節(jié)日里可以推出一些適合節(jié)日氣氛的新產(chǎn)品。 （ 4）創(chuàng)造輕松、溫馨、浪漫的氣氛 “氣氛”在組成餐廳產(chǎn)品諸要素中起著重要作用。氣氛是服務(wù)態(tài)度、服務(wù)技術(shù)、服務(wù)員 的形象、餐廳的建筑裝潢、設(shè)施設(shè)備的布局、色彩、背景音樂等因素的綜合，體現(xiàn)了一種文化品味。因此，應(yīng)在原有優(yōu)雅環(huán)境的優(yōu)勢下，充分營造一種輕松、溫馨、浪漫的就餐氣氛。 2價格策略 按目前餐廳已定的價格，參照學(xué)校周圍同類餐廳的價格，適當(dāng)做微幅調(diào)整。主要的價格策略為：每天都推出幾種特價商品，以此作為吸引顧客的主要手段。按照這一訂價策略，使得消費者每天都能有新鮮的感覺。 3銷售渠道策略 依據(jù)餐廳的校園特點，宜采用直接銷售和一級銷售渠道二種形式，以前者為主。 直接銷售：對到餐廳就餐的新顧客以及老客戶盡量讓他們 滿意，形成二次，三次的回頭消費，形成一部分穩(wěn)定的客源。 一級銷售：選擇社團或?qū)W校活動，與之建立關(guān)系，可以將抵用券作為獎品等等，或其它形式，從而增加客流量。 建立電話或短信預(yù)定系統(tǒng)，及時地提供送餐服務(wù)。 4促銷策略 （ 1）廣告宣傳 服從餐廳整體營銷宣傳策略，借中餐文化的宣傳促進甜品的消費；擴大餐廳的知名度和影響力，注重樹立餐廳及產(chǎn)品的形象。 長期化：廣告宣傳的內(nèi)容以介紹中餐文化和本餐廳的特色菜品為主。 廣泛化：在選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。 不定期 的配合階段性的促銷活動，掌握適當(dāng)?shù)臅r機，及時、靈活的進行，如在某些節(jié)日、或?qū)Ρ静蛷d或?qū)W(xué)生群體有重大意義的時間及時開展促銷活動。 廣告媒體選擇以“校電臺，校廣播”為主，以醒目的廣告欄為輔。內(nèi)容以中餐文化和本餐廳的特色介紹為主。校電臺的宣傳費用較低，而且宣傳范圍可以遍及整個生活區(qū)，宣傳的效果會好于書面宣傳。廣播宣傳是學(xué)生被動的接受，而報刊、傳單或者廣告牌的宣傳則需要同學(xué)主動的接受。而且，廣播宣傳也可省去發(fā)放廣告單所耗費的人力物力。因此，我們選擇以廣播作為主要的宣傳媒體。 由于周一周四學(xué)生一般都處于學(xué)習(xí) 狀態(tài)，大部分精力都傾向于學(xué)習(xí)，對學(xué)習(xí)以外的信息的小豆芽花樣火鍋餐廳商業(yè)計劃 第 10頁 注意力和接受力都相對較低，該時間段的宣傳效果較差。周五和周六因為臨近周末，學(xué)生更樂于去考慮各種娛樂活動，對外界的信息較為敏感，比較容易接受廣告信息，該時間的宣傳效果最好！周末是娛樂和學(xué)習(xí)的過渡期，宣傳效果一般。 在廣播宣傳的同時，輔之以醒目的廣告板宣傳，把聲音印象與視覺感觀結(jié)合起來，增強印象。廣告面板要求醒目，能夠凸現(xiàn)本餐廳的特色，把當(dāng)期的促銷融入其中。 （ 2）追蹤服務(wù) 繼續(xù)做好會員管理工作，尊重會員、為會員提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，在某些特殊的日子能夠及時的給會員一個微信、一個問候，贈送一份精美的小禮品等，以爭取老客戶。 （ 3）內(nèi)部促銷 餐廳樓梯、門口等場所，宣傳餐廳產(chǎn)品，指示消費場所；餐廳內(nèi)特色產(chǎn)品和促銷產(chǎn)品的宣傳應(yīng)該擺放于明顯位置。 五、市場風(fēng)險 敏感性分析 ： （一） 銷售收入分別下降 5%， 10%對利潤的影響（單位：萬元） 經(jīng)濟指標(biāo)變動 銷售收入 銷售成本 銷售利潤 管理費用 營業(yè)利潤 所得稅 凈利潤 正常銷售收入 18 14 4 1 3 售收入下降 5% 4 售收入下降 10% 4 銷售收入下降，成本不變，費用不便的情況下，利潤變化情況如下圖所示： 小豆芽花樣火鍋餐廳商業(yè)計劃 第 11頁 020406080100120140160180銷售收入 銷售利潤 管理費用 凈利潤正常銷售收入銷售收入下降5%銷售收入下降10%（二） 成本分別上升 5%， 10%對利潤的影響 經(jīng)濟指標(biāo)變動 銷售收入 銷售成本 銷售利潤 管理費用 營業(yè)利潤 所得稅 凈利潤 正常銷售成本 18 14 4 1 3 售成本上升5% 18 售成本上升10% 18 銷售成本上升，銷售收入、管理費用不變的情況下，利潤變化如下圖： 020406080100120140160銷售成本 銷售利潤 管理費用 凈利潤正常銷售成本銷售成本上升5%銷售成本上升10%小豆芽花樣火鍋餐廳商業(yè)計劃 第 12頁 綜合評價 ： 通過敏感性分析得知，銷售收入的下降及銷售成本的上升對利潤的影響較大，可見餐廳的凈利潤對銷售收入及銷售成本的依賴較大。因為餐飲行業(yè)主要就只有銷售收入，而沒有其他收入，且材料價格等對成本的影響從而會導(dǎo)致凈利潤的影響。 小豆芽花樣火鍋餐廳商業(yè)計劃 第 13頁 第四章 競爭性分析 一、競爭者 據(jù)調(diào)查結(jié)果得知，本餐廳的主要競爭來自學(xué)校周圍提供類似服務(wù)條件的餐飲店，他們優(yōu)勢是消 費層次適中、餐品花樣繁多、風(fēng)味獨特。弱點是對餐品的健康關(guān)注較少、服務(wù)特色不明顯、餐品的模仿性大。 80%的被調(diào)查者認(rèn)為健康、可口、價格適中、服務(wù)周到是餐飲行業(yè)最重要的幾個因素。絕大多數(shù)的消費者受可變性因素影響較大，對該餐飲企業(yè)的忠誠度較低。調(diào)查表明，有 65以上的消費者表示會經(jīng)常換一些新的餐飲地點進行消費。 我們直接與傳統(tǒng) 食堂餐廳與學(xué)校周邊的私人飯館與攤位車展開競爭?；蛘撸覀儧]有競爭對手，但是我們的產(chǎn)品質(zhì)量、餐廳環(huán)境與服務(wù)在市場上都是有選擇性的。 現(xiàn)有競爭者：校內(nèi)食堂，校外口碑不錯的私人飯館，東北人家是靠近學(xué)校的一家私人菜館建立時間久，口碑尚佳，每天有基本固定客流，去年新增了東北人家時尚餐廳，服務(wù)人員平均 45人 潛在競爭：現(xiàn)有餐廳未來可能進行的可行性改革，顧客已經(jīng)形成的口味習(xí)慣和消費習(xí)慣，對新形式的不確定 我們的服務(wù)是獨一無二的，因為在起初策劃餐廳之前，我們的團隊做了充分的數(shù)據(jù)調(diào)查，為了打造餐廳的特色服務(wù)我們深入分析了學(xué) 生們的主要需求和消費特點，本餐廳除了提供給會員個人的飲食保健方案，還將提供團體和家庭的健身運動以相關(guān)講座培訓(xùn)等，餐廳將推陳出新，增設(shè)小豆芽花樣火鍋餐廳商業(yè)計劃 第 14頁 特色主題，創(chuàng)意服務(wù)，會將我們 100%的心意融入餐廳的每一處細節(jié)，努力將細致做到極致筑造專屬于餐廳的獨特品質(zhì)。 以下是對主要競爭者的優(yōu)劣勢比較： 競爭者 主要優(yōu)勢 主要劣勢 大食堂 就餐座位多，菜色相對較多 食堂味道大，環(huán)境衛(wèi)生最差，地理位置較偏 二食堂 就餐座位多， 環(huán)境相對較好 大多以面食為主，單調(diào)，窗口較少，一樓較為浪費 前門與后門小攤小店 品種較多，可選擇也較多 食品質(zhì)量安全部不能保障，且就餐環(huán)境差，有些甚至沒座位，價格貴 本餐廳 菜色豐富，營養(yǎng)健康，環(huán)境優(yōu)雅，價格適中，且提供送餐服務(wù) 交通環(huán)境差，規(guī)模適中，位置有限 二、競爭策略或消除壁壘 為了消除餐廳初建時的盲目期我們做了充分分析本地段餐廳主要針對校園內(nèi)學(xué)生及附近居民，其主要特點是：高、中、低檔次幅度大；各餐館風(fēng)味特色、品種多同時相似度較大；吃飯、品嘗、休閑不同消費需要經(jīng)營方式活躍；投資者多元化造成競爭的不平等狀況。從比例上看，小餐館相對較多，面對主要消費者學(xué)生大眾的特色餐廳數(shù)量較少。 通過調(diào)查了解 到，雖然餐飲業(yè)具有投資少、回報直接、利潤豐厚的特點，但只有 23%的餐飲企業(yè)認(rèn)為自己的經(jīng)營狀態(tài)良好、盈利客觀， 54%的單位對自己的經(jīng)營現(xiàn)狀表示擔(dān)憂或不滿， 23%的企業(yè)經(jīng)營慘淡，生意蕭條。調(diào)查結(jié)果顯示，大約有不到 65%的人認(rèn)為現(xiàn)有的形式由于缺乏健康的產(chǎn)品特色、缺乏文化底蘊、忽視服務(wù)特色，雷同現(xiàn)象普遍。而一些特色餐館以其靈活的機制、小豆芽花樣火鍋餐廳商業(yè)計劃 第 15頁 有效的成本控制、隨行就市的價格體系、鮮明的服務(wù)特色在調(diào)查中普遍受到大家的歡迎。 大學(xué)的飲食質(zhì)量不高已成為公認(rèn)的問題，僅僅是滿足了學(xué)生們的溫飽問題 ,而質(zhì)量卻遠遠沒有達到學(xué)生們的要求。民 以食為天，許多學(xué)生都為學(xué)校的餐廳而抱怨不已，針對這一問題，我們餐廳定位在綠色天然無污染食品和營養(yǎng)養(yǎng)生的食品上。圍繞“健康、綠色”為核心的品牌特征，餐廳通過樹立綠色形象、開發(fā)綠色產(chǎn)品，實行綠色包裝，采用綠色標(biāo)志，加強綠色溝通。我們的原材料主要直接來源于有機農(nóng)場，保證原材料的綠色無污染。本餐廳主要提供午餐、晚餐以及特色冷飲和休閑餐飲等。午餐和晚餐以中餐為主，品種繁多，口味齊全，營養(yǎng)豐富，使就餐者有更多的選擇。本餐廳將套餐點餐式與自助點餐式相結(jié)合的新形式呈現(xiàn)給顧客。將逐漸建立完整體系，通過發(fā)揮本店主題餐廳的優(yōu)勢， 開發(fā)新菜式，減低成本從而減低銷售價格，舉行一系列的優(yōu)惠活動，吸引更多顧客，增強餐廳的競爭能力 本餐廳將推陳出新，增設(shè)特色主題，創(chuàng)意服務(wù)，會將我們 100%的心意融入餐廳的每一處細節(jié)，餐廳除了為消費者設(shè)計健康的飲食方案，還將推出不定期團購等活動。 小豆芽花樣火鍋餐廳商業(yè)計劃 第 16頁 第五章 產(chǎn)品與服務(wù) 樂在食中校園餐廳主要提供午餐、晚餐以及特色冷飲和休閑餐飲等。午餐和晚餐以中餐為主，品種繁多，口味齊全，營養(yǎng)豐富，使就餐者有更多的選擇。我們采用的全部綠色天然無污染食品和營養(yǎng)養(yǎng)生的食品。 目前，我們的餐品菜式正處于餐廳發(fā)展的初期階段、 我們從成本較低的農(nóng)場直接摘采運輸?shù)奖静蛷d、經(jīng)過清洗殺菌等做成優(yōu)質(zhì)美味的菜品、給同學(xué)們一個不必擔(dān)心健康蔬菜做出的餐品。 一、產(chǎn)品品種規(guī)劃 本餐廳是圍繞“健康、綠色”為核心的品牌特征，餐廳通過樹立綠色形象、開發(fā)綠色產(chǎn)品，實行綠色包裝，采用綠色標(biāo)志，加強綠色溝通。一切都是為了給消費者一個綠色的用餐環(huán)境。企業(yè)競爭激烈、模仿性強以及綠色產(chǎn)品具有的時節(jié)性強的特點，實現(xiàn)對企業(yè)的外顯文化和內(nèi)隱文化的有機整合，加強企業(yè)的品牌保護意識與能力。推動健康消費來實現(xiàn)營銷目標(biāo)。作為一個餐廳開展綠色營銷，我們有著天然的優(yōu)勢，本餐廳將嚴(yán)格 貫徹綠色餐廳的標(biāo)準(zhǔn)，無論從原料采購、食品加工還是衛(wèi)生環(huán)境，都將嚴(yán)格把關(guān)。 本餐廳經(jīng)營解決了學(xué)校食堂飯菜口味單一等問題，也無流動小攤衛(wèi)生沒有保證的擔(dān)憂，并且與食堂同樣方便快捷，節(jié)約時間。另外，本餐廳采用自助選擇方式，應(yīng)該很容易受到顧客歡迎，并能節(jié)省部分人力資源。同時，餐點還提供冷飲、蔬果等，并提供免費茶水。簡潔舒適的裝修將是餐廳的一大特點，學(xué)生普遍喜歡在干凈、服務(wù)態(tài)度好的餐館就餐，因此令人滿意的服務(wù)也將是本店的一大特色。此外，學(xué)校食堂有明確的就餐時限，而校外很少有餐館出售早餐，因此在校外的本店則可以較容易地抓 住這部分因時間差而導(dǎo)致丟失的市場份額，換句話說就是由在就餐點前后的一段時間要就餐的潛在客戶群所產(chǎn)生的市場份額。 在校高校大學(xué)生是我們的目標(biāo)顧客群，因此我們在相應(yīng)的高校周圍或附近設(shè)立相應(yīng)的自助餐飲服務(wù)中心，方便顧客購買服務(wù)。并借助學(xué)校各種宣傳欄張貼廣告、宣傳單深入宿舍樓、同學(xué)間相互傳播等宣傳，突出服務(wù)的透明性。廣告力求信息傳達準(zhǔn)確到位，宣傳公司經(jīng)營服務(wù)理念。 由于本餐廳的經(jīng)濟實力尚弱，因此初期將采取避實就虛的營銷戰(zhàn)略，避開大量的硬廣告營銷，而采取一整套行之有效的 承諾營銷 進行產(chǎn)品宣傳。通過菜單、海報、文 化手冊、廣告、促銷活動等向消費者進行宣傳、倡導(dǎo) 天之素 的經(jīng)營宗旨與理念。 技巧化營銷策略： 做出持續(xù)性、計劃性將決定本餐廳在避免普通餐廳的顧客忠誠度不高的缺陷方面具有先天的小豆芽花樣火鍋餐廳商業(yè)計劃 第 17頁 優(yōu)勢，為了使本餐廳能夠在顧客心目中樹立起權(quán)威感和信賴感，本餐廳將會建立一套完整的會員信息反饋系統(tǒng)，實現(xiàn)營銷承諾： l、顧客反饋表。在服務(wù)中嚴(yán)格要求工作人員樹立顧客第一的觀念，認(rèn)真聽取顧客意見。 2、將顧客滿意進行到底。樹立“顧客滿意自己才滿意”的觀念，做到時時刻刻為顧客著想。 3、建立餐廳顧客服務(wù)調(diào)查表，定期由營銷部專人負責(zé)對顧客進行跟 蹤服務(wù)。 根據(jù)餐廳企業(yè)競爭激烈、模仿性強以及綠色產(chǎn)品具有的時節(jié)性強的特點，實現(xiàn)對企業(yè)的外顯文化和內(nèi)隱文化的有機整合，加強企業(yè)的品牌保護意識與能力。圍繞“健康、綠色”為核心的品牌特征，餐廳通過樹立綠色形象、開發(fā)綠色產(chǎn)品，實行綠色包裝，采用綠色標(biāo)志，加強綠色溝通，推動健康消費來實現(xiàn)營銷目標(biāo)。作為一個餐廳開展綠色營銷，我們有著天然的優(yōu)勢，本餐廳將嚴(yán)格貫徹綠色餐廳的標(biāo)準(zhǔn)，無論從原料采購、食品加工還是衛(wèi)生環(huán)境，都將嚴(yán)格把關(guān)。努力營造出樸素典雅又不失時尚的就餐環(huán)境，通過對餐廳設(shè)計的布局、裝飾風(fēng)格、溫度等，體現(xiàn)健康綠色的理念。 本餐廳將在營銷過程中，圍繞 21 世紀(jì)的餐飲主題 養(yǎng)生、健美、綠色三個具有社會意義的知識點，對消費者進行有計劃、有針對性的宣傳，從而引導(dǎo)顧客的消費取向。通過進行專題講座、手冊宣傳、公益活動等方式將以上餐飲知識宣傳出去，同時注重借此機會加大對綠色產(chǎn)品的宣傳介紹。推廣、倡導(dǎo)健康科學(xué)的飲食文化，弘揚傳統(tǒng)文化中的養(yǎng)生文化。對產(chǎn)品、餐廳、服務(wù)進行文化包裝，傳播飲食文化。從而獲得進一步的發(fā)展機遇與條件。 二、未來產(chǎn)品和服務(wù)規(guī)劃 主要的文化特色：健康關(guān)懷、人文關(guān)懷 主要的產(chǎn)品特色：綠色有機健康食品。 主要的服務(wù)特色：跟蹤服務(wù)，上門服務(wù)。 主要的環(huán)境特色：溫馨舒適的綠色就餐環(huán)境。 本企劃就是根據(jù)這一點，為了保障大學(xué)生的飲食安全，提高大學(xué)生的飲食質(zhì)量，成立大學(xué)飲食聯(lián)盟，旨在為高校大學(xué)生提供價格低廉安全高質(zhì)并富有特色的食品，并且同時為各高校提供一定的勤工助學(xué)崗位，幫助貧困生更好的完成學(xué)業(yè)。 三、服務(wù)與配送 樂在食中校園餐廳成立于 2014 年 7 月。商業(yè)法定名稱是樂在食中校園餐廳公司，法定地址是學(xué)校區(qū)。本公司是一個獨資企業(yè)。我們的餐廳位于 學(xué)校區(qū)內(nèi)。餐廳面積為 140 平方米。位于 學(xué)校區(qū)，附近有天津財經(jīng)大學(xué)珠江學(xué)院和周良莊，客源穩(wěn)定。 店長兼收銀 1 名 ，廚師 3 名，服務(wù)生 2 名，另可招學(xué)生做義工。員工工資，物料采購費用，小豆芽花樣火鍋餐廳商業(yè)計劃 第 18頁 場地租賃費用，稅，水電燃料費，雜項開支等。主要成本花費在每日購買純天然綠色蔬菜、不過因為是在農(nóng)場直接購買不需要那么多加工程序、會既健康又經(jīng)濟。 四、實施階段 公司正處于引入期，起步發(fā)展階段，投入生產(chǎn)成本與銷售成本較高，銷售量和利潤水平較低，消費者基本屬于領(lǐng)導(dǎo)新潮的人。我們將最大程度把銷售量投向最有可能購買者，縮短引入期時間。 我們的目標(biāo)是將公司變成全國高校連鎖餐飲 店，打造純天然綠色餐廳。我們立志于在開發(fā)與銷售領(lǐng)域恪守信譽、提高聲望快捷，價格合理的餐飲來豐富廣大學(xué)生們的需求。為達到此目標(biāo)，我們采取先以 學(xué)校區(qū)為試點，縮短餐廳引進的開發(fā)周期，密切注視各各不同的學(xué)校的形式和需求，秉承本店的同一性，因地制宜考慮周邊環(huán)境等因素來等方式來實現(xiàn)。 本餐廳經(jīng)營解決了學(xué)校食堂飯菜口味單一等問題，也無流動小攤衛(wèi)生沒有保證的擔(dān)憂，并且與食堂同樣方便快捷，節(jié)約時間。另外，本餐廳采用自助選擇方式，應(yīng)該很容易受到顧客歡迎，并能節(jié)省部分人力資源。 五、服務(wù)與支持 對顧客的服務(wù)： 我們的顧客 都認(rèn)為服務(wù)與菜品是他們最關(guān)心的事情。他們常常對我們所提供的服務(wù)與技術(shù)支持發(fā)表意見。我們建立了意見反饋箱和微信反饋程序，對于我們在服務(wù)與食品提供方面的不足，希望廣大顧客給與建設(shè)性的意見，我們一定作為參考，不斷改進。 反饋與調(diào)節(jié)政策： 本餐廳提供全面的意見反饋支持與服務(wù)。意見反饋活動主要是通過設(shè)在餐廳的桌位上的意見反饋表和微信的來完成的。顧客可以通過填寫意見反饋表來表達他們對我們餐廳的建議，或者也可以通過發(fā)微信來告知我們，我們一定竭誠為顧客服務(wù)。有了這兩種服務(wù)體系保證了我們的服務(wù)不斷提升，對我們的食品有建設(shè)意義 的改進，并使顧客滿意。這些措施的實行對我們餐廳的支持，可以成功使用和快速解答顧客問題。主要采用電子方式進行服務(wù)與支持的，這樣可以有效地節(jié)約時間，降低日常開支。這些服務(wù)包括：使用微信網(wǎng)絡(luò)服務(wù)。 小豆芽花樣火鍋餐廳商業(yè)計劃 第 19頁 第六章 市場與銷售 一、市場計劃 本餐廳以健康綠色型食物為主導(dǎo)，在北科商業(yè)街占領(lǐng)主導(dǎo)地位、達到高水準(zhǔn)的市場層面；本餐廳希望占有此地區(qū) 40%左右的市場份額。我們的目標(biāo)是建立綠色生態(tài)健康的校園餐廳，在本校區(qū)范圍內(nèi)的市場來說，是具有很大優(yōu)勢的。我們將以北科為第一家也是作為參考性的試點餐廳。參照最近幾年的銷售 利潤等，開發(fā)并擴展我們的連鎖餐廳，先從天津為準(zhǔn)，在各大校區(qū)實現(xiàn)我們連鎖店的構(gòu)建。我們將擴大銷售渠道，推廣新的菜品，以吸引更多的顧客。保證老顧客的不流失，源源不斷的新顧客光顧本餐廳。 我公司的產(chǎn)品的市場總計劃是以下列因素為基礎(chǔ)的：首先，是以穩(wěn)定的客源，新菜品的開發(fā)與綠色健康餐飯的宣傳。有機食物與綠色蔬菜的采購成本等。 二、銷售策略 餐廳所有營銷活動是在一個不斷變化著的營銷環(huán)境中展開的。為了能適應(yīng)營銷環(huán)境的變化，抓住有利的營銷機會，對付各種挑戰(zhàn)、餐廳營銷人員應(yīng)制訂營銷計劃，用來指導(dǎo)餐廳各種營銷活動，實現(xiàn)餐廳預(yù)期 的經(jīng)營目標(biāo)。 實時銷售方法： 1、產(chǎn)品銷售 本餐廳的特色之一：產(chǎn)品組合，其目的是增強產(chǎn)品的吸引力、增加銷售量。合理計劃餐飲產(chǎn)品與節(jié)假日的組合。以中餐為主，以甜品為輔，精心制作情侶套餐、生日套餐、個人消費套餐，自助餐等，形成自己特色。不放過任何可能的節(jié)日，不斷推出新組合 2價格策略 按目前餐廳已定的價格，參照學(xué)校周圍同類餐廳的價格，適當(dāng)做微幅調(diào)整。主要的價格策略為：每天都推出幾種特價商品，以此作為吸引顧客的主要手段。按照這一訂價策略，使得消費者每天都能有新鮮的感覺。本餐廳在理工范圍內(nèi)的所有競爭者中價格 屬于適中，然而相對于所提供的產(chǎn)品與服務(wù)而言，性價比較高。 小豆芽花樣火鍋餐廳商業(yè)計劃 第 20頁 三、銷售渠道與伙伴 我們的銷售渠道包括以下幾種： 依據(jù)餐廳的校園特點，宜采用直接銷售和一級銷售渠道二種形式，以前者為主。 直接銷售 ：對到餐廳就餐的新顧客以及老客戶盡量讓他們滿