建筑機械設備制造項目可行性研究報告書

建筑機械制造項目可行性 研究報告書 項目名稱：建筑機械制造新建項目 建設單位： 建設性質(zhì)：新建 2 目錄 第一章 總論 . 4 一、項目提要 . 4 二、可行性研究報告編制依據(jù) . 5 第二章 項目背景及必要性 . 6 一、項 目建設背景： . 6 二、項目建設的必要性及目的意義 . 6 第三章 建設條件 . 8 一、地理位置及區(qū)域范圍 . 8 二、自然條件 . 8 第四章 行業(yè)簡單分析，發(fā)展趨勢 . 10 第五章 前期科研工作情況、現(xiàn)有基礎條件 . 11 一、前期科研工作情況 . 11 二、現(xiàn)有基礎 . 11 三、現(xiàn)有條件 . 11 第六章 主要產(chǎn)品與技術(shù)指標 . 13 第七章 市場分析與銷售方案 . 15 一、 市場分析 . 15 二、 項目經(jīng)營管理模式 . 15 三、 產(chǎn)品生產(chǎn)及銷售模 式 . 18 四、銷售隊伍和營銷網(wǎng)絡建設 . 21 第八章 項目建設方案 . 29 3 一、項目規(guī)劃和布局 . 29 第九章 投資估算和資金籌措 . 32 一、投資估算表說明 . 32 二、項目建設投資估算 . 33 第十章 財務評估 . 33 一、基本參數(shù) . 32 二、財務分析 . 34 第十一章 環(huán)境影響評估 . 34 一、建筑機械產(chǎn)業(yè)推廣化經(jīng)營 . 37 二、建筑公司增收 . 37 三、其他社會影響 . 37 第十 三 章 可行性研究結(jié)論和建議 . 38 4 第一章 總論 一、項目提要 1、項目名稱： 2、建設性質(zhì)：新建 3、項目建設單位 : 4、建設地點：青島市 5、投資規(guī)模： 5000 萬元。 6、資金構(gòu)成：建筑工程 3600 萬元，設備技術(shù)引進 500 萬元，流動資金 900 萬元。 7、資金籌措：全部自籌。 8、主要 技術(shù) 指標 年產(chǎn)量：各類特種設備 900 臺 總成本： 10000 萬元 稅收： 300 萬元 靜態(tài)投資回收期： 部收益率： 59 72 銷售收入： 16800 萬元 利潤： 2400 萬元 9、項目輻射范圍及帶動能力：生產(chǎn)的建筑機械產(chǎn)品主要輻射全國，可帶動套件企業(yè)及增加當?shù)?100 人就業(yè)。 5 二、可行性研究報告編制依據(jù) 1、國家科委星火計劃。 2、山東省省人民政府關(guān)于 2008 2015 年八大產(chǎn)業(yè)規(guī)劃。 3、青島市關(guān)于落實國家九大產(chǎn)業(yè)調(diào)整和振興規(guī)劃的實施意見。 三、綜合評價與論證結(jié)論 根據(jù)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整指導目錄（ 2008 年）和促進產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整暫行規(guī)定，工程機械行業(yè)屬于國家重點鼓勵發(fā)展的領(lǐng) 域之一。建筑機械行業(yè)是我國裝備制造業(yè)一個最重要的子行業(yè)。而裝備制造業(yè)是為國民經(jīng)濟各行業(yè)提供技術(shù)裝備的戰(zhàn)略性產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)度高、吸納就業(yè)能力強、技術(shù)資金密集，是各行業(yè)產(chǎn)業(yè)升級、技術(shù)進步的重要保障和國家綜合實力的集中體現(xiàn)。在 2011 年國務院出臺的裝備制造業(yè)調(diào)整和振興規(guī)劃中，該規(guī)劃要求全面提高重大裝備技術(shù)水平，滿足國家重大工程建設和重點產(chǎn)業(yè)調(diào)整振興需要，新的規(guī)劃與 2010 年“國務院關(guān)于加快振興裝備制造業(yè)的若干意見”相比較，“基礎產(chǎn)業(yè)”的裝備制造業(yè)已上升為“戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)”。裝備制造業(yè)已成為拉動國民經(jīng)濟快速增長的主要 動力。本 項目 可輻射帶動相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，增加個人收入，解決社會勞動力就業(yè)問題，有著廣泛的社會效益。符合國家產(chǎn)業(yè)政策和發(fā)展方向，建議將該 項目 做大做強，大力發(fā)展。 6 第二章 項目 背景及必要性 一、 項目 建設背景： 本項目在國家和省、市、區(qū)有關(guān)技術(shù)政策的引導下產(chǎn)生的： 1、山東省人民政府關(guān)于 2008 2015 年八大產(chǎn)業(yè)規(guī)劃； 2、青島市關(guān)于落實國家九大產(chǎn)業(yè)調(diào)整和振興規(guī)劃的實施意見。 二、 項目 建設的必要性及目的意義 建筑業(yè)是國民經(jīng)濟的基礎產(chǎn)業(yè)和先行產(chǎn)業(yè)。建筑業(yè)也是我省的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)。改革開放以來，特別是近幾年來，在全國建筑業(yè)蓬勃發(fā)展的新形勢下，我省建筑業(yè)搶抓機遇，加快發(fā)展，取得了長足 的進步。近五年來，全省建筑業(yè)總產(chǎn)值平均每年增長 建筑業(yè)增加值年均增長 利稅總額年均增長 建筑業(yè)的發(fā)展不僅為國民經(jīng)濟發(fā)展提供了堅實的物質(zhì)基礎，同時也為擴大城鄉(xiāng)就業(yè)和再就業(yè)，加快我省全面建設小康社會步伐，發(fā)揮了重要作用。 2011 年，全省建筑業(yè)完成總產(chǎn)值近 1000 億元，實現(xiàn)增加值 500 多億元，占全省 7左右。 近十幾年，我國對基礎建設投資的加大，拉動了建筑機械制造業(yè)的快速發(fā)展。建筑機械設備制造項目建設是促進建筑產(chǎn)業(yè)持續(xù)快速發(fā)展的需要。 近年來，我國建筑產(chǎn)業(yè)發(fā)展 迅猛，年平均開工大大小小的樓盤 200 多萬個，建設面積達 170 億平方米，實現(xiàn)產(chǎn)值 億元。這么大規(guī)模的房產(chǎn)建設必定需要大量的建筑工程機械與設備來作為建設的重要保障。為了保證建筑工程建設的速度 7 和質(zhì)量，那些大型化、專用性高、技術(shù)含量高的建筑工程機械與設備的供應與使用，在房地產(chǎn)快速發(fā)展的形勢下，顯得尤為迫切和重要。 8 第三章 建設條件 一、地理位置及區(qū)域范圍 該項目位于青島市，黃島區(qū)膠南經(jīng)濟開發(fā)區(qū)大臺村以南，海西路以西建設用地范圍內(nèi)。 二、自然條件 膠南經(jīng)濟開發(fā)區(qū)位于 黃島區(qū) 以東沿海地帶，靈山灣北岸，東接靈山衛(wèi)街道辦事處，西至西外環(huán)路，南連大學科研區(qū)，北臨青島臨港經(jīng)濟開發(fā)區(qū)，東南全線臨海。地形背山面海，境內(nèi)有朝陽山、辛屯山，因面海視野寬闊。青山綠水，碧海藍天，組成理想的自然生態(tài)景觀和優(yōu)美的天然人居環(huán)境。轄區(qū)總面積 人口 10萬人?？諝鉂駶?，溫度適中，夏無酷暑，冬無嚴寒，夏季平均氣溫 24 ，冬季平均氣溫 0 以上。 制造技術(shù)場地 總用地面積為 30 畝，土地利用現(xiàn)狀為： 綠化 地 3 畝， 員工生活區(qū) 5 畝， 成品倉庫 ， 行政辦 公場所 。 三、 項目 區(qū)的社會經(jīng)濟條件 園區(qū)發(fā)展的基礎條件非常優(yōu)越。一是區(qū)位優(yōu)勢得天獨厚。膠南經(jīng)濟開發(fā)區(qū)位置優(yōu)越，交通便捷。擁有 15 公里黃金海岸線以及松軟細膩的沙灘。 204 國道、泰薛公路、濱海大道貫通區(qū)內(nèi)，同三高速毗鄰區(qū)西，經(jīng)疏港高速到青島前灣港不到 20 公里，距青島空港僅 50 公 9 里，經(jīng)由跨海大橋、海底隧道至青島市中心只需 30 分鐘。二是基礎設施日臻完善。自建區(qū)以來，完成基礎設施建設 投資 52 億元。目前，園區(qū)基礎設施配套 “九通一平 ”，道路、雨水、污水、自來水、天然氣、電力、電信、熱力及有線電視管線等配套設施完善。編織起以上海路、世紀大道為主干道的 “道路網(wǎng)格 ”。擁有污水處理廠兩座，日均處理污水 10 萬噸；供電能力達 40 萬千瓦；日供水能力 12 萬立方米 。三是政策條件優(yōu)越。 日前，膠南市經(jīng)濟開發(fā)區(qū)被省外經(jīng)貿(mào)廳評為全省科學發(fā)展園區(qū)。近年來，膠南市經(jīng)濟開發(fā)區(qū)堅持以科學發(fā)展觀為指導，突出科學發(fā)展、和諧發(fā)展、率先發(fā)展，狠抓招商引資、項目建設、城市建設和社區(qū)建設，實現(xiàn)了大發(fā)展、大跨越 ， 經(jīng)濟實力顯著增強 ， 經(jīng)濟外 向度日益提高 ， 產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化 ， 科技創(chuàng)新能力不斷增強 ， 投資環(huán)境日益改善 ， 節(jié)能減排效果顯著 ， 和諧建設成效明顯。 10 第四章 行業(yè)簡單分析，發(fā)展趨勢 我國的住宅建設雖然歷史悠久，但建筑材料制品的生產(chǎn)與供應卻仍保留在原材料生產(chǎn)供應的概念上，品種少、不配套，而且施工機械裝備率也較低，這就直接導致建設投入高，建設周期長而施工效率低的不利后果。然而，這種局面同時卻為建筑機械行業(yè)發(fā)展提供了較大的空間。從我國建筑機械產(chǎn)品的生產(chǎn)情況就可以大致了解我國建筑機械發(fā)展的整體狀況。 展望未來 5 年，中國建筑 機械行業(yè)至少存在兩個長期增長推動力，將為建筑機械的所有率或增量需求增長提供支持。一是出口與中國以外的投資。海外需求是工程機械業(yè)主要且最為明顯的長期推動力之一。工程機械業(yè)從 2006 年起已經(jīng)從凈進口轉(zhuǎn)為凈出口，出口占總收入比重也從 2003 年的 8%增至 2008 年的 34%。隨著全球經(jīng)濟從危機中觸底反彈， 2010 年出口額達 103 億美元，同比增長 34%，不過出口占總銷售額的比重并未恢復到危機前的水平，仍然保持在 17%左右，遠低于 2006的 30%的平均比率。二是不斷深入的城鎮(zhèn)化。 過去 20 年，中國的城鎮(zhèn)化持續(xù)深化 。城鎮(zhèn)化率（定義為城鎮(zhèn)人口占總?cè)丝诒嚷剩?1990 年的 至 2010 年的 根據(jù)我們的計算，城鎮(zhèn)化率每增加 1 個基點，就將帶來實際 9%的增幅。 轉(zhuǎn)入山東這個小的市場， 2013 年工程機械有望保持高速發(fā)展的勢， 出口將成為 2008 年工程機械增長的亮點 ，“十五”期間，中國工程機械出口增長 。 11 第五章 前期科研工作情況、現(xiàn)有基礎條件 一、前期科研工作情況 1、作為項目的承擔單位從 2010 年就開始關(guān)注建筑機械項目在水利工程，道路工程，建筑工程等應用的可能。 2、先后投資二百 余萬，組織到日本、德國等地進行專項考察，并聘請了相關(guān)的專家對該項目進行了前期論證和準備。 3、聘請專家完成了建筑機械制造項目的可行性論證，確定了設計方案，規(guī)劃了系列參數(shù)。 二、現(xiàn)有基礎 1、 該項目已列入青島市引進高科技發(fā)展項目，落戶于膠南經(jīng)濟開發(fā)區(qū)，主要配套資金已基本到位。 2、 主要合作單位已經(jīng)確定，并達成相關(guān)協(xié)議。主要制造技術(shù)由 山東工程機械集團有限公司 提供。 3、各種配套設備已經(jīng)落實廠家。 三、現(xiàn)有條件 1、 承擔單位 擁有資金 5000 萬 ，已擁有土地面積 30 畝，職工 100 人。 2、合作單位 山工集團公司為大型一類企業(yè)，是國家 520 戶重點企 業(yè)， 擁有國 12 家級技術(shù)中心， 2004 年度獲山東省工業(yè)企業(yè)（集團） 100 強企業(yè)和全省技術(shù)創(chuàng)新工作先進集體稱號。公司是國內(nèi)工程機械的大型生產(chǎn)基地，經(jīng)濟實力在全國工程機械行業(yè)名列前茅。 集團公司崇尚 “勤奮，高效，創(chuàng)新 ”的企業(yè)精神，追求 “回報社會，讓用戶滿意 ”的經(jīng)營理念。 其 “山推 ”商標是中國馳名商標， 推土機 、裝載機產(chǎn)品是中國名牌產(chǎn)品。 13 第六章 主要產(chǎn)品與技術(shù)指標 一、主要產(chǎn)品 0力推土機系列， 載機系列， 5 噸 汽車起重機系列， 壓挖掘機系列 ,以及壓路機、吊管機、挖掘裝載機、平地機等主機產(chǎn)品 配件 。還有履帶總成、液力變矩器、變速箱、工程機械 “四輪 ”、 工程機械車橋、液壓油缸、鑄件等基礎件產(chǎn)品。 鋼筋切斷機 14 液壓油泵 拖泵 15 泵車 二、 技術(shù) 主要指標 溫度： 40 濕度：空氣相對溫度 無要求 第七章 市場分析與銷售方案 一、 市場分析 建筑機械行業(yè)收入以往約占城市固定資產(chǎn)投資總額的 考慮到十二五規(guī)劃期間固定資產(chǎn)投資將正?；?，預計受到水利工程項目和保障房建設的推動，未來 5 年工程機械行業(yè)將實現(xiàn) 20%的年復合增長率。在建筑機械產(chǎn)品中，為挖掘機、混凝土機械和工程起重機將能從水利項目和保障房建設中受益最大，并在全行業(yè)中脫穎而出。 二、 項目 經(jīng)營管理模式 項目經(jīng)營管理的目的就是要通過規(guī)范的管理，降低項目在施工過程中的成本費用，來增加效益。規(guī)范的管理就是要建立標準 的項目經(jīng) 16 營管理模式，這種標準的項目經(jīng)營管理模式就是設定一個通用的、標準化的項目管理費用計算辦法和能操作的統(tǒng)一規(guī)定。在這種項目管理費用計算辦法和統(tǒng)一規(guī)定下，無論大項目經(jīng)經(jīng)理部，還是小項目經(jīng)理部，無論項目的取費情況如何，它們的項目管理費用都是在一種模式下產(chǎn)生，避免測算中的不一致現(xiàn)象。對項目經(jīng)理部經(jīng)營管理工作的考核檢查也是經(jīng)營管理工作中重要的一環(huán)，項目經(jīng)理部能否按規(guī)定去做，能否正確執(zhí)行規(guī)定，這就需要我們定期地去檢查、考核。考核的內(nèi)容分為兩塊。一是檢查各項規(guī)定的費用是否超過標準，如果將超出或已超出，找出其原因。二是 檢查考核日常的基礎工作是否規(guī)范，如果我們訂的標準合理，符合實際，項目經(jīng)理部又能積極地去做，那么我們的項目經(jīng)營管理將能達到較高水平。在修改的 B 版項目管理細則中，將反映出統(tǒng)一的標準計算方式和規(guī)定，還出臺了財務、生產(chǎn)、文明建設及預算合同采購等方面的考核辦法，并最終與獎勵掛鉤。工程結(jié)束后，將反映項目經(jīng)理部的管理能力。 下面列舉對項目經(jīng)理部幾個主要費用的計算方法和規(guī)定： 一、項目經(jīng)理部分類 整個訂單設備金額在 2000 萬元以上的項目經(jīng)理部為 A 級項目經(jīng)理部； 整個訂單設備金額在 1000元的項目經(jīng)理部為 B 級項目經(jīng)理部； 整個訂單設備金額在 500元的項目經(jīng)理部為 C 級項目經(jīng)理部； 17 整個訂單設備金額在 500 萬元以下的項目經(jīng)理部為 D 級項目經(jīng)理部。 二、項目經(jīng)理部人員收入 項目經(jīng)理部除班子成員外，每月個人收入計發(fā)崗位、年功工資、施工津貼、生活補貼、獎金、加班、通勤費等，人均收入每月應發(fā)額不超過 2800 元。 項目經(jīng)理部班子成員每月個人收入只計發(fā)崗位工資、年功工資及施工津貼和生活補貼，獎金部分在年末，完成全年“項目管理目標責任書”規(guī)定的各 項經(jīng)濟技術(shù)指標后，予以補發(fā)。按考核系數(shù) 上發(fā) 100%獎金，不滿 數(shù)，按考核系數(shù)的百分數(shù)發(fā)放獎金。 三、 項目辦公臨建面積為：項目經(jīng)理 16記 16 經(jīng)理 (2人 )14 2=28 目總工 14 程部 14 4 間 =56營部 14 4 間 =56 公室 12 議室 20它 30 248 項目辦公臨建造價： 按 2012 年價格 500 元 / 慮 (含水、暖、電、基礎等費用 )，總費用 248500 元 / 。 (D 級項目部臨建和臨時電源費用相應減少 ) 四、項目部管理費用 項目部管理費用按項目部管理人員的數(shù)量乘以 5000 元 /人月 18 進行考核， 5000 元 /人月包含項目部管理人員的工資、獎金、計題費用，項目部的辦公費、差旅費、通勤費、辦公車輛的使用費稅、油料、修車費、文具費、招待費等。 三、 產(chǎn)品生產(chǎn)及銷售模式 1、 市場和需求獲取。 并不是有市場和需求的產(chǎn)品都生產(chǎn)。 公司 所生產(chǎn)的產(chǎn)品：其一是要有廣大的市場價值空間，其二是需要 生產(chǎn)線生產(chǎn) 。 獲 取訂單 的 兩大 法寶：其一，是從各大公司或競爭對手挖來的經(jīng)營層管理者，他們本身能帶來一定的客戶；其二是，隱秘的競爭情報中心，他相當于 國安局和 司搜集廣泛的行業(yè)和宏觀經(jīng)濟競爭情報。 案）是一群操雙語言（國語、英語或其他語言）的、彬彬有禮的大學生，他們負責以低于競爭對手的報價向客戶爭取訂單，一旦產(chǎn)品生產(chǎn)進入成熟期后，他們還會適當?shù)淖晕医祪r，以獲取低廉的規(guī)模效益并回收設備折價成本（物料成本方面會向供應商要求 2、 客戶與渠道戰(zhàn)略。 客戶是首選。由于目前還 不直接面對消費者，所以選擇優(yōu)秀的客戶，就是在為自己的面包而戰(zhàn)。 公司 打算開辟自己的銷售通路。其一是開始和電子商務巨頭阿里巴巴的合作。其二是 入駐專業(yè)設備銷售市場 。 其三， 招聘自己的銷售 19 人員。顯而易見， 公司 欲在銷售終端上多頭并進，構(gòu)建自己的銷售渠道，以避免時饑時飽的訂單。 3、 并行研發(fā)工程。 有了市場需求，有了客戶，甚至銷售渠道也遙望可期，那么下一步的工作，就是我們的工程研發(fā)了。 4、 組織架構(gòu)設置。 有了訂單，工作就推進到組織與架構(gòu)的設置上。 公司 執(zhí)行的是扁平式的矩陣式組織 架構(gòu)。 1、 基層組織層級主要有三級：廠長（理級）、主管（課長、組長、線長）與作業(yè)員。 2、 同單位的所有人坐在一個大廳辦公（不管他屬于生管還是工管，屬于品管還是經(jīng)管），這樣使溝通更和諧，效率更高。 3、 某些部門借用中央單位的專業(yè)支援和補給，如人資、資訊、關(guān)務、總務等。 5、 資源準備。 組織成型后，各部門就分道去實施資源準備。 生管和需求部門提報人力增補需求。 管根據(jù)訂單、崗位人力配置和改善計劃、人力價值度和飽和度、人力成本、設備稼動等對需求進行確認。人資在內(nèi)調(diào)內(nèi)招不成的情況下，實施對外 招募。對于高技術(shù)高知識的研發(fā)人才，富士康會以 “新干班 ”的名義進行超前儲備與培訓。 總務、工安、采購、 將對工廠基礎建設、設備的排線安裝進行招商、跟蹤、調(diào)試和評估。一般而言，一條通用生產(chǎn)線在 3 個月內(nèi)就可以安裝完成；既是專用生產(chǎn)線，從廠房新建到量產(chǎn)，也不到一 20 年的時間就可以完成。 資源準備的瓶頸處在物料流通環(huán)節(jié)。因為訂單交期太短，砍單，物料變更，生產(chǎn)計劃不當，庫存管控過嚴（完全走 永無底部的 價），已造成供應商怨聲載道，其優(yōu)秀的供應鏈人才（如物控、采購） 離職率非常高，甚至已影響到生產(chǎn)。 6、 同步制造與快速爬坡量產(chǎn)。 一般依 求預測）生產(chǎn)，所以可以節(jié)約走程序的寶貴時間。 一般它有數(shù) 條生產(chǎn)線 ；并能借用其他部門的機器和人力；在人力配置上，一般是 2 班或 3 班 24 小時不停作業(yè)；物料根據(jù)需求而不是采購單而到料；且由于其訂單一般較大。所以富士康的同步制造體系產(chǎn)量較大，以配合在產(chǎn)品成熟期快速投放市場。 7、 資金獲取與運作。 8、 成本節(jié)約方案（ 9、 公關(guān)形象。 10、 完美的執(zhí)行力。 11、 良好的福利。 12、 公關(guān)形象。 13、 危機浮現(xiàn)。 14、 核心競爭力： 高工藝水準的生產(chǎn)線 21 四、銷售隊伍和營銷網(wǎng)絡建設 銷售隊伍是促進 公司 成長、擴大市場份額和提高獲利能力的關(guān)鍵因素之一。優(yōu)秀的銷售部門能發(fā)現(xiàn)獲取競爭優(yōu)勢和利潤的機會。大多數(shù)消費品公司在銷售隊伍的成本投入占其銷售額的 7%，更有 20%交易和促銷方面的開支是被銷售部門用掉的。即便如此大手筆投入，卻很少有公司對自己的銷售團隊信心十足。 零售商無情地 相互吞并和在國際上肆意擴張，這樣的環(huán)境下，擁有一支有能力又高效率的銷售隊伍去爭奪可見度、貨架位置和促銷活動，對于公司來說太重要了。隨著零售商成長壯大，他們越發(fā)在意商品類別的動態(tài)變化、商品利潤率、銷售速度、廣告宣傳、消費者行為和利潤他們要求供貨商做得更好。消費品公司必須在繼續(xù)兼顧小額銷售客戶的同時，迎合這些需求。銷售隊伍為公司帶來的附加價值必須真真切切，否則就應該精簡或被取代。 為了公司能擁有最佳的銷售團隊，下面是應該遵循的步驟 ： 招募需要的而不是已有的 。 再想依靠傳統(tǒng)方式（如樣品、價目表和訂購單）來提高銷售業(yè) 績已經(jīng)不太可能了。然而，大多數(shù)銷售隊伍并不具備能適應當今營銷環(huán)境的基本技能。銷售人員必須具備經(jīng)營一家大公司的所有能力：掌握物流、信息技術(shù)、品牌、定價和客戶服務等諸方面的知識。 下列是評估和招募頂級銷售團隊時需要關(guān)注的幾方面特點： 1、 智力：領(lǐng)會能力，以及迅速處理信息的能力。 2、 解決問題的技巧：分析利弊得失并能迅速找到解決方案；從以往 22 經(jīng)驗中認識問題并且能從中總結(jié)出解決問題的分析框架。 3、 創(chuàng)造力：能夠積極思考，并能提出獨創(chuàng)性意見。 4、 消費者方面的知識：熱心了解消費者需求和購買行為。 5、 堅忍不拔的意志：原 則性強，能在壓力下保持堅強，敢于堅持有事實依據(jù)的觀點主張；并能兼收并蓄。 6、 綜合能力：有積點成線和跨學科跨領(lǐng)域的綜合能力。 7、 適應能力：能應對變化的外界情況；能針對復雜問題提出解決方法。 8、 邏輯思維能力：驗證各種判斷；能夠從一系列實際情況中，分析得出可信的結(jié)論。 9、 溝通能力：能和他人進行條理清楚而又沉著的辯論探討。 10、 良好的工作記錄：具備優(yōu)異的背景和工作經(jīng)驗。 如果你現(xiàn)有的銷售隊伍缺少這些特質(zhì)，不要奢望他們能招聘來具備這些特質(zhì)的人才，畢竟物以類聚。除了任用你現(xiàn)有的人員，還要尋找你真正需要 的人才。這一缺陷是公司管理者最難改正的，唯一的解決方案只有從上層入手。 避免倒置的團隊結(jié)構(gòu) 。 銷售是一門需要經(jīng)驗傳承的行業(yè)。成功的銷售人員是通過向經(jīng)驗豐富的前輩學習成長起來的。但絕大多數(shù)銷售隊伍的組織結(jié)構(gòu)并不能適應這種需求。多數(shù)情況下，公司把級別最低的人員派到第一線，而不是按照當前銷售環(huán)境的要求來遴選銷售人員。這種做法明顯是不重視一線員工對公司價值主張和投資回報的分析能力。另一方面，地區(qū)銷售經(jīng)理疲于行政瑣事，無暇顧及一線銷售 23 人員。 具備一定經(jīng)驗的銷售人員，往往會晉升到管理層。這就意味著在管理領(lǐng) 域經(jīng)驗不多的人，卻擔當起制定戰(zhàn)略決策的任務。他們總是很快就融合到公司的組織文化中，再也看不到或不能適應競爭環(huán)境中的細微變化了。另外，頂尖銷售人員經(jīng)常會被提升到管理層，盡管他們有可能不適于管理或監(jiān)督別人。 如果獎勵政策能很好地激勵頂尖銷售人員（業(yè)績提成比例增長不快，但又不設定上限），那么這些問題的最好解決方案就是鼓勵地區(qū)銷售經(jīng)理重返銷售一線。一方面他們能跟上時代的發(fā)展，另一方面公司也能從他們超群的銷售技巧中獲益。 公司還需考慮推出一套為期至少 12 個月的新手培訓項目，向新手們介紹銷售技巧、設定銷 售目標并全程提供指導（前兩三個月時間為集中指導培訓）。其目的是在第一線傳播經(jīng)驗和知識，同時消除管理層管理的中間環(huán)節(jié)。 將薪酬與公司經(jīng)營相聯(lián)系 。 很少有公司將自己的薪酬制度與公司成長和利潤情況聯(lián)系起來。但如果有公司將薪酬制度和公司經(jīng)營狀況聯(lián)系起來，不到六個月公司的銷售業(yè)績和利潤水平將大幅提升。有效的薪酬制度，應該將對銷售隊伍的獎勵同公司的發(fā)展目標緊密結(jié)合起來，精確而又公正地度量銷售業(yè)績，激勵每位銷售人員銳意進取，同時還能吸引并留住那些頂級員工。 與此相反，一套計劃不周的薪酬制度，可能在不經(jīng)意間誤導銷售隊 伍尋找錯誤的客戶群、開出不必要的折扣或?qū)︿N售人員過度激勵。這樣 24 的制度會阻礙團隊發(fā)展，妨礙銷售隊伍全面投入向客戶推薦新產(chǎn)品。它還會向銷售人員發(fā)出錯誤信號：離開銷售一線才是正確的決定。記住，成功的激勵制度必須精確、公正、簡明。 制度的精確性能保證對銷售人員的獎勵完全與其銷售業(yè)績掛鉤。公正性能確保同樣的努力可以換來同樣的獎勵。還有制度必須簡明扼要不能超過四五個部分的內(nèi)容這便于銷售人員理解、權(quán)衡和把握。激勵制度必須獎勵業(yè)績突出者，并能從獎勵中體現(xiàn)出個人業(yè)績優(yōu)劣。當然，激勵制度也要兼顧團隊的集體業(yè)績，因為例如 多任務銷售隊伍向零售商推銷多系列的產(chǎn)品時，需要跨行業(yè)跨產(chǎn)品的團隊合作。 隊伍規(guī)模要適應市場變化 。 多數(shù)銷售隊伍的體制過于僵化，不能適應時刻變化的外界環(huán)境。市場變化太快，資源的預計需求與實際需求之間的差距，也會變得十分大或變化特別快。為了減輕銷售渠道變化和市場波動所帶來的影響，應該至少每兩年核定一次銷售隊伍的規(guī)模。以當前各國不斷變化的零售行業(yè)為例，銷售隊伍每兩年至少有20%的工作時間需要重新調(diào)整。 新產(chǎn)品推出之前，是更新或調(diào)整銷售隊伍規(guī)模和任務重新部署的另一個關(guān)鍵時期。公司經(jīng)常會在新產(chǎn)品上市之際 ，投入一半多的銷售力量。結(jié)果是，成熟商品被忽視并容易丟掉市場份額。 為了避免銷售隊伍過度分散，公司應該在擴充銷售隊伍規(guī)模方面多下功夫。針對相對小的和短期的資源缺口，公司可通過調(diào)整內(nèi)部資源來解決例如，調(diào)動營銷人員度過經(jīng)營忙碌時期。對于相對大的和長期的資源缺口，公司可通過與代理商、分銷商進行戰(zhàn)略協(xié)商，甚至和非競 25 爭公司達成市場合作協(xié)議，從而解決問題。 客戶細分方面，靈活性也顯得至關(guān)重要。公司從經(jīng)營和戰(zhàn)略角度進行客戶細分時，往往會發(fā)現(xiàn)對關(guān)鍵客戶的資源配置不足。為關(guān)鍵客戶配置適當資源，能產(chǎn)生比平均分配資源高 的收益。對于非戰(zhàn)略性并逐漸萎縮的客戶，公司可以采取外包策略。對于這些客戶，公司主要目標是在確保市場份額的前提下，按照成本效益的原則控制萎縮的局勢。 決定每一個銷售領(lǐng)域應配銷售人員的數(shù)量，可通過由上到下和由下及上兩種方法來分析。由上到下的方法是，計算每增添一位銷售人員所帶來的效益和成本，直到所增的效益和所增成本相等時，就得出了銷售人員的最佳數(shù)目。由下及上的方法是，衡量必要的客戶接觸深度如應該聯(lián)系多少目標客戶，多長時間應該聯(lián)絡一次，每次聯(lián)絡需要投入多少時間和完成項目所需的銷售人員的數(shù)量。將兩方面結(jié) 合起來，就能在銷售隊伍的長期和短期規(guī)模之間求得最佳平衡。 充分利用銷售人員工作時間 。 銷售人員滿負荷工作時的平均成本對于任何一個公司來說都是一項重要的支出。公司擁有員工的工作時間，因此有必要了解這些工作時間到底是都用到了什么地方?？上Ф鄶?shù)情況下，銷售人員交上來的報告總是含糊其詞，看了這些報告經(jīng)理們更是一頭霧水。工作時間就這樣被黑洞吞掉了。 銷售人員經(jīng)常被繁多的行政瑣事所困。文書工作、預算、內(nèi)部會議、培訓、出差，還有營銷方面的各種要求都在吞噬著銷售人員本該用于開發(fā)客戶的工作時間。 26 為了增加銷售時 間，首先要精簡多余或過時的文書。然后考慮集中行政，以獲得規(guī)模效益和實用效益。這可能需要更多的資源投入并且工作效率也有可能暫時受影響但這筆投資終究會被證明是值得的。具體做法多種多樣，包括采用旨在精簡繁文縟節(jié)的后臺辦公程序，聯(lián)絡更多的經(jīng)銷商來完成展銷活動雇用兼職人員從事低附加值工作（簡單的收發(fā)工作），采用 術(shù)減少手寫文件并推行辦公自動化。 要制定一套準確的記錄制度，來統(tǒng)計銷售人員在某項任務中或某位客戶身上，投入或浪費掉的時間。否則，就很難制定出行之有效的薪酬制度，更談不上實現(xiàn)資源優(yōu)化和工作效率最大化 。 讓客戶界定附加價值 。 銷售人員靠一張笑臉和一張?zhí)鹱熳弑樘煜碌娜兆?，一去不復返了?，F(xiàn)在，大公司開始重新定義品牌，品牌不再只是產(chǎn)品，或是產(chǎn)品形象，而是一種全面的客戶體驗從購買產(chǎn)品，到使用，再到售后服務。銷售人員不再是向外輸送產(chǎn)品的管道，他們被看做（他們自己也會這樣認為）是信息和解決方案的提供者。銷售團隊將會幫助客戶和銷售商，提高他們對產(chǎn)品的體驗感受。世界一流的銷售團隊不再僅推銷產(chǎn)品，他們還要向零售商證明自己的品牌能給客戶帶來他們需要的價值。 供貨商和零售商之間的高層對話十分重要，雙方可共享戰(zhàn)略 目標，認清共同利益，為資源投入和結(jié)果評估設立特定目標和標準。這樣的高層對話必須建立在一種客觀共識基礎上，這一共識來自于雙方端對端的供銷鏈經(jīng)濟，對目標客戶的消費行為、不滿情緒和內(nèi)部創(chuàng)新的深刻認識。對于銷售人員來說，留住重要客戶的最佳方法就是提供 27 他們需要的價值。這需要銷售人員認真考慮一些具體問題：創(chuàng)新和新產(chǎn)品，產(chǎn)品類別的創(chuàng)造性展示，或者精簡供銷鏈成本從而降低產(chǎn)品價格。 為銷售隊伍配備技術(shù)裝備 。 多數(shù)銷售隊伍在技術(shù)裝備方面遠遠地落伍于時代。很多銷售人員沒有移動電話、個人電腦、或者無線手提設備。要和客戶及時聯(lián) 絡，銷售人員必須擁有相應的技術(shù)配備。細心的部門經(jīng)理會發(fā)現(xiàn)這種需要的迫切性。在正確的時間里將正確的信息，傳達到銷售人員手中是一件十分復雜的事情，但這正是銷售人員的競爭力所在。 除了能提高銷售效益，技術(shù)還能提高銷售工作的效率。例如，一家北美公司最近剛投資配備一套新的訂單報價系統(tǒng)，大大縮短了為客戶提供報價的時間。銷售人員在筆記本電腦上輸入客戶信息，通過和系統(tǒng)中心聯(lián)系，第二天就可接到報價。公司還可以利用這套系統(tǒng)來統(tǒng)計成功 /失敗比率，這些數(shù)據(jù)會被用于調(diào)整報價。裝備了這套系統(tǒng)后，公司面臨兩個選擇：一是裁減銷售隊 伍，提升效率；二是重新安排銷售人員的工作時間，以便能進行更多的銷售嘗試。由于后者能夠更好地跟蹤報價的數(shù)目和成交的比例，公司決定選擇后者。 越來越多的公司開始從實時信息和公司局域網(wǎng)中獲益。無論何時何地，公司都能找到銷售人員。他們能每天對自己轄區(qū)里發(fā)生的具體情況做出反應。一旦客戶提問，他們馬上就可以用詳細的事實答復客戶，再也不是以前那種讓我先了解一下情況，然后再給你答復。負責銷售的副總裁早上詢問下屬有關(guān)競爭者的行動或者脫銷情況，所有數(shù) 28 據(jù)的收集和比較當天就能完成。 為了能創(chuàng)造出這一價值， 資應 突出重點而謹慎。避免購買昂貴而龐大的 統(tǒng)，小額的漸進投資才會擁有更高的成功率。隨著時間的推移，銷售隊伍采用實時信息系統(tǒng)所帶來的價值，便會逐漸增長。 確立銷售引領(lǐng)全局的體制 。 多數(shù)公司里，銷售部門總是地位不高無論在聲望、可信度方面，還是在權(quán)力方面。公司戰(zhàn)略往往是在沒有銷售人員參與的背景下制定的，政策優(yōu)先調(diào)整也不征求銷售人員意見，公司目標也是在沒有銷售人員建議的情況下確定。銷售人員經(jīng)常抱怨自己只是被人利用的工具而已，對涉及到他們的規(guī)定和目標沒有發(fā)言權(quán)。盡管這是現(xiàn)狀，但并不意味著將來也得如此。銷售隊伍是 公司向世界展示的臉面；他們是聯(lián)系客戶和公司的橋梁。 在量化銷售隊伍所帶來的價值時，你一定會對銷售隊伍所具有的潛力驚嘆不已。在提高整體工作效率的同時，一支優(yōu)秀的銷售隊伍能給公司帶來明顯的銷售增長和競爭優(yōu)勢。記住，一步一步地變革終究能夠積少成多，成就一番大事業(yè)。 五、 技術(shù) 培訓 1、對 特種設備制造 工人進行崗前培訓。了解 特種設備 基本 技術(shù) 和 制造 環(huán)節(jié)要注意的事項。采取集體培訓和個別輔導相結(jié)合。 2、對市場營銷人員的培訓。了解市場營銷的方法和策略，提高營銷人員的素質(zhì)。采取理論培訓和跟班見習相結(jié)合。 3、多形式開展培訓活動，通過公司舉辦 安全知識及安全技術(shù) 培訓知 29 識講座，現(xiàn)場 技術(shù) 指導，邀請 國家級省級技術(shù)領(lǐng)導 課堂講授培訓。 第八章 項目建設方案 一、項目規(guī)劃和布局 項目規(guī)劃 項目建設時間為 2013 年。以科學、全面的規(guī)劃作為引領(lǐng)，是保證工程建設質(zhì)量的前提。各建設項目的建設應嚴格按照國家已批復的項目建設目標和建設任務的內(nèi)容執(zhí)行，并在科學定位、合理規(guī)劃、瞄準目標、凝練方向、突出重點的原則下進行規(guī)劃的細化和完善，制定建設的階段目標，做好工程的節(jié)點安排。 組織實施 30 三期建設實行項目法人負責制。公司成立“建設領(lǐng)導小組歸口管理。領(lǐng)導小組下設建設辦公室，建設辦公室根據(jù)建設領(lǐng)導小組的要求和決策，做好工程建設的組織協(xié)調(diào)工作及日常事務工作 ，負責組織立項、檢查評估、直至竣工驗收全過程的管理。工程建設是涉及公司多個職能部門的重要建設工程。各部門在工程建設中應通力合作，協(xié)調(diào)一致。 各建設項目實行項目負責人制。項目負責人的職責是： 1、負責提出本項目的建設計劃和建設目標； 2、負責提出本項目的投資計劃； 3、組織本項目的建設實施，負責工程投資、工期和質(zhì)量； 4、協(xié)調(diào)本項目的內(nèi)部關(guān)系，解決內(nèi)部出現(xiàn)的問題； 5、提出本項目建設的年度報告、年度統(tǒng)計； 6、負責安排本項目接受中期檢查； 7、負責提出本項目竣工驗收申請報告及做好驗收評估的各項準備工作。 項目 管理 “建設項目的管理包括項目的立項、審核、批準、執(zhí)行、檢查、評估、驗收等建設過程的管理，以及建設資金的管理與審計。 在國家和地方批復建設計劃范圍內(nèi)，建設領(lǐng)導小組將本著“成熟一個，建設一個”的項目建設方針，優(yōu)先安排準備工作充分，建設條件成熟的項目開工建設。 各項目啟動程序如下： 31 1、各項目承擔單位提出立項申請，填寫項目申請書，詳細闡述項目的建設意義、建設內(nèi)容、經(jīng)費預算、設備購置、預期建設目標等，提供必要的論證材料； 2、建設辦公室會同相關(guān)職能部門組織專家論證，專家及職能部門簽署意見； 3、建設 領(lǐng)導小組最終審核批準后，發(fā)出開工建設的批復文件，并正式撥款。 各項目的建設應嚴格按照開工建設批復文件的內(nèi)容進行，不得隨意變更。在立項和建設過程中如確需變更，必須向公司有關(guān)職能部門和建設辦公室提交相應的申請報告和論證材料，經(jīng)建設領(lǐng)導小組批準后方可實施，重大變更需報上級審批。確需變更建設內(nèi)容時，必須堅持以下原則： 1、提交有充分變更理由的申請報告和論證材料； 2、預期建設目標不能降低： 3、批準建設經(jīng)費額度不得突破。 檢查、評估與驗收 項目實行年度檢查、中期評估、竣工驗收的制度。 檢查每個月一次，各建設項目負責人應提出本月的項目建設總結(jié)報告和下一月度的建設計劃由公司組織相關(guān)職能部門對所有立項在建項目進行檢查，并根據(jù)檢查結(jié)果安排或調(diào)整下一月度投資計劃。 項目建設中期，配合上級組織的工程中期評估，公司將組織各建設項目的中期評估。由建設領(lǐng)導小組提出評估指標體系，建設辦公室組織 32 實施評估，各建設項目按照評估指標體系和可行性研究報告所提出的階段目標進行自評估，并接受評估。中期評估的結(jié)果將作為后期建設的投資和建設規(guī)劃的主要依據(jù)。 項目完成后，將按國家有關(guān)規(guī)定接受驗收。項目負責人應提交項目 總結(jié)報告，全面闡述項目的完成情況、己取得的成果和預期產(chǎn)主的效益。建設領(lǐng)導小組組織專家和職能部門，按照驗收標準對項目的建設水平和取得的成果進行預驗收。 建設項目的財務管理以及建設項目儀器的購置和管理是項目建設的重要內(nèi)容和重要環(huán)節(jié)。 第九章 投資估算和資金籌措 一、投資估算表說明 年產(chǎn)量： 各類特種設備 900 臺 總成本： 10000 萬元 稅 收： 300 萬元 銷售收入： 16800 萬元 利潤： 2400 萬元 內(nèi)部收益率： 59 72 33 靜態(tài) 投資 回收期： 1 19 投資 利潤率： 二、項