的確免免費文印公司創(chuàng)業(yè)計劃書

1 “的確免”免費文印公司創(chuàng)業(yè)計劃書 團隊簡介 創(chuàng)業(yè)項目名稱：”的確免“免費文印公司 創(chuàng)業(yè)口號：打造校園文印行業(yè)的顛覆變革 一、創(chuàng)業(yè)項目概括 （一）公司概述 “的確免”免費文印公司是一家籌建中的文化產(chǎn)業(yè)公司，坐落于美麗的龍城太原市，服務于輻射范圍內(nèi)的廣大消費者。它以免費服務為導向，通過整合相應的商業(yè)宣傳資源，致力于向市場提供免費文印產(chǎn)品等一些附加的免費服務。充分利用全國龐大的文印市場需求，以及現(xiàn)階段國家政策對大學生創(chuàng)業(yè)的大力支持。打造一場顛覆全國人民文印習慣的變革。 公司成立之初，將著眼于太 原市高校平臺，聯(lián)合各高校內(nèi)文印店，尋找定位于廣大學生消費群體的商家合作伙伴，向各高校學生提供專業(yè)化的免費文印服務，同時亦提供有償文印服務。 2 公司將以此為基礎，打造出復制性極高的運營模式，將免費復印的理念推廣開來。打造一個全國化的免費文印服務企業(yè)。最終推動“請全國人民免費文印”的宏大目標。 （二）主要業(yè)務描述 “的確免”免費文印服務著眼于龐大的校園文印市場需求，日益發(fā)展的高校教育，奠定了全國數(shù)以千萬計的大學生消費群體。而圍繞這大學生消費群體的商業(yè)更是日益發(fā)展壯大。因此免費文印在合作伙伴的選擇上會有很大 的空間。 因此，本公司意圖在消費者和合作廣告商之間采用這樣的形式：通過在印刷紙張背面或頁眉頁腳處刊登廣告，然后將空白頁用于滿足學生日常的文印需求，達到于合作廣告商處收費而于消費者處免費的目的。 即運營模式圖為： 3 文印產(chǎn)品圖示： （三）投資與財務 “的確免”免費文印公司是一家起步投資規(guī)模較小的有限責任公司，各股東根據(jù)所持股份對公司享有相應權利和承擔相應的責任，公司注冊資本為 20 萬元，注冊地為山西財經(jīng)大學創(chuàng)業(yè)基地。 資金籌集：將引入山西財經(jīng)大學投資 10 萬元，自籌 10萬元。 資金用途：公 司股東實際出資將用于：實體店租賃、設備購買、聚到開拓、人員招募。 股本規(guī)模及結構：公司注冊資本 20 萬。山西財經(jīng)大學資金投入 10 萬，占總股本 50%，其余股權按投資人投資資金比分配。 公司預計第二年開始盈利，投資回收期為一年。 （四）整體項目進度 4 （五）項目運營階段目標 前期：公司前期發(fā)展以太原市各大高校為依托，達到盈利，占據(jù)太原市高校文印行業(yè) 30%份額，完成原始積累。 中期：積極發(fā)展壯大，在華北地區(qū)開辟業(yè)務，不斷復制本模式。達到一定的區(qū)域知名度，尋求大額資本投資。 長期：大力運 用“互聯(lián)網(wǎng) +”思維，打造配套網(wǎng)站，大刀闊斧開辟全國范圍內(nèi)高校業(yè)務。 5 二、創(chuàng)業(yè)項目背景 （一）大學生創(chuàng)業(yè)背景分析 機不可失，時不再來 2015 年 我國 學生創(chuàng)業(yè)政策 (一 ) 放寬注冊資本登記條件。從 2009 年起，高校畢業(yè)生申辦個人獨資企業(yè)、合伙企業(yè)，不受資金數(shù)額限制。 (二 ) 放寬經(jīng)營范圍和經(jīng)營場所限制。法律、法規(guī)未禁止的行業(yè)和領域全部向高校畢業(yè)生開放。 (三 ) 減免有關行政管理費用。實行高校畢業(yè)生創(chuàng)業(yè)有關證照免費辦理制度。 (四 ) 實行優(yōu)質(zhì)高效便捷的準入服務。各級工商部門要開通工 6 由人社部對外公布， 2014 年在工商部門新登記注冊大學生創(chuàng)業(yè)總數(shù)達 上年增加 人，增加比例為 通過實施大學生創(chuàng)業(yè)引領計劃，目標是 4年推動 80 萬名畢業(yè)生實現(xiàn)創(chuàng)業(yè)。 綜上所述，為了支持大學生創(chuàng)業(yè)，國家各級政府出臺了涉及融資、開業(yè)、稅收、創(chuàng)業(yè)培訓 、創(chuàng)業(yè)指導等諸多方面的優(yōu)惠政策；各高校也為了響應 2015 年 5 月國務院辦公廳印發(fā)的關于深化高等學校創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育改革實施意見的要求，也紛紛通過各種有效方式引導高校學生識別創(chuàng)業(yè)機會、捕捉創(chuàng)業(yè)商機。并且由于我國的高等教育已由“精英教育”進入“大眾化教育”階段，畢業(yè)生數(shù)量的陡增與短期內(nèi)有限的市場的增幅在有效需求間出現(xiàn)了嚴重供需不平衡現(xiàn)狀，由此可見，創(chuàng)業(yè)對于大學生來說，是個好機會，是必然所趨。 7 哪里有壓迫，哪里就有反抗 制約大學生創(chuàng)業(yè)的因素，就目前看來。第一點是大學生的創(chuàng)業(yè)素質(zhì)；大學生的創(chuàng)業(yè) 素質(zhì)是制約大學生創(chuàng)業(yè)的最主要因素之一。第二點是大學生創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗；創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗不足是制約大學生創(chuàng)業(yè)的主要瓶頸。第三點是家庭因素；不同家庭環(huán)境的子女在價值觀、性格、愛好行為習慣等諸多方面存在很大差異。家長作為大學生第一任老師，對大學生的創(chuàng)業(yè)選擇有一定程度的影響。 大學生的創(chuàng)業(yè)素質(zhì)創(chuàng)業(yè)素質(zhì)包括大學生的創(chuàng)業(yè)能力、創(chuàng)業(yè)知識、創(chuàng)業(yè)心理等。對于由專業(yè)技術知識、經(jīng)營管理知識和與社會交往所需要的各方面知識所組成的創(chuàng)業(yè)知識來看，目前我國理工科創(chuàng)業(yè)大學生，在財務、企劃、管理、文案等方面存在缺口，而文科類大學生創(chuàng)業(yè)則缺乏一定的技 術背景，對事物分析也相對表面化。再來，大學生的創(chuàng)業(yè)心理品質(zhì)不健全，即創(chuàng)業(yè)心理不健全；主要問題表現(xiàn)在堅韌性不夠、合作意識差等方面。大學生創(chuàng)業(yè)時的團隊構建不科學，成員構成上多是找一些關系好的同學，年齡、經(jīng)歷、知識結構都很相似，不能形成互補，將影響后續(xù)發(fā)展。當意見發(fā)生矛盾時，由于沒有完整的管理機制，很容易導致團隊基礎動搖。等等。 綜上所述，大學生如果想更成功的進行創(chuàng)業(yè)，需要突破瓶頸，完善不足，之后更上一層樓。 8 （二）市場分析 （ 1）行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢 目前，我國文印業(yè)存在兩大普遍現(xiàn)象。第一是各 個大城市打字復印市場十分混亂，特別受湖南籍文印業(yè)主（國內(nèi)同行稱之為“文印蝗蟲”）的惡性競爭沖擊，復印價格一路走跌，目前已到 1角、 8 分、 7分，并且像癌細胞一樣迅速向中小城市蔓延。對于大多數(shù)文印店來說，經(jīng)營進入了舉步維艱的地步。第二是超過 65%的文印店無法制作專業(yè)水準的彩色名片，基本停留在蒙泰 +激光的落后工藝，市場占有率急劇萎縮。對于文印業(yè)以上的兩大普遍現(xiàn)象，我們需要冷靜思考，通過更好地產(chǎn)品和服務來創(chuàng)新文印市場將成為時代所需。而并不是一味的降價形成惡性循環(huán)。可見，時過境遷，未來彩色印刷將成為“新寵”。甚至“免費 文印”會充斥市場。 另外，根據(jù)第三方調(diào)研機構對 教育 ， 能源 ，物流，金融以及制造業(yè)等多個行業(yè)的 500 家規(guī)模在 200的企業(yè)進行的文印狀況調(diào)查顯示，除發(fā)票類等特殊打印以外，日常辦公只采用 格的企業(yè)達到了 431 家，占比 而同時應 用多種打印規(guī)格的企業(yè)僅為 69家，占比 和去年同期的調(diào)查數(shù)據(jù)相比，應用多種規(guī)格的比例上升了 4個百分點。這在一定程度上說明多規(guī)格打印已經(jīng)受到了很多行業(yè)的認可，并逐漸開始向外沿普及。 并且近二十年來，隨著信息化技術的蓬勃發(fā)展，數(shù)字技術、網(wǎng)絡技術得到了快速發(fā)展，線上模式得到了迅速展開，充分利用現(xiàn)有設備和網(wǎng)絡基礎設施，實現(xiàn)文印信息化，提供更加優(yōu)質(zhì)、人性化的印刷服務必將成為提高高校信息化管理水平 9 的熱點，也將成為未來的趨勢。 （ 2）文印市場需求分析 文印無處不在，無時不在。 能源 ，物流，金融以及制造業(yè)等多個行業(yè)都離不開文印，大到機關文印，小到個人文印。我們生活中存在機關文印，寫字樓文印，企事業(yè)單位文印，高校文印以及個人文印等。 就機關文印而言，機關文印是指黨委、政府、事業(yè)單位所頒布的公文 (含指示、批示、命令、通告、報告、批復等規(guī)范性文件 )、會議材料、統(tǒng)計資料、匯編、學習材料、機關單位的各種書刊的印刷等。其是機關辦文工作的重要組成部分，關系到政府文件能否安全、準確、及時傳 達；是各級黨委、政府機關傳達貫徹上級指示精神，發(fā)布政策指令和施政綱領的重要環(huán)節(jié)之一；是政府機關各項工作得以順利開展的重要保證；其次機關文印部門承接、復制、輸送了國家機密和工作機密，是秘密載體的集散中心；機關文印是機關辦文工作的延伸，是不可缺少的重要一環(huán)。機關文印效率的高低、質(zhì)量的好壞，直接影響到機關辦文工作的效率和質(zhì)量，進而影響到機關單位的行政工作?？偠灾挠C關來說是至關重要的。 就高校文印來說，文印工作的主要任務是承擔全校師生資料的印刷，以及為全校師生提供復印、打印和裝訂，以及設計出博士、 碩士文和木科論文等不同的封面，為學校論文的規(guī)范化管理添磚加瓦；對論文中的特殊要求采取特殊的排版和裝訂技術，確保文件、材料的印制質(zhì)量等服務。對于高校來講，文印工作牽動著方方面面，是為教學、科研服務的窗口之一。高校同樣離不開文印。等等。 總而言之，我們的生活離不開文印。文印服務于全人類，同樣全人類造福于文印工作。根據(jù)教育部的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，截至 2012 年 4 10 月 24日，我國普通高校共計 2138 所，其中本科以上大學 841 所。并且根據(jù)國家統(tǒng)計局 2015 年 2月 24 日，發(fā)布的統(tǒng)計信息中第十項【教育、科學技術與文化的數(shù) 據(jù)】可以看出 2015 年全國大學生的數(shù)量，其中普通本科招生 人，在校生 人，畢業(yè)生 749 萬人，可看出高校文印這一龐大的市場，甚至還有機關、企事業(yè)單位等市場。將給文印事業(yè)一個光輝可觀的前景。 （ 3）免費文印市場定位分析 消費者分析 大學生市場是個極具潛力但又亟待開發(fā)的市場 ,要更好地開發(fā)這個市場，就必須需要分析他們的消費行為特點 ,才能抓住市場。 大學生所處環(huán)境是校園，大學生這類消費群體相對集中，每天的大部分時間均在校園內(nèi)，開拓該市場，省時，省力，省錢。 自我國政府決定從 1999 年擴大大學生招生人數(shù)以來，我國大學生人數(shù)出現(xiàn)了激增，截止 2011 年全國各類高等教育總規(guī)模達到 3167萬人，我國在校大學生的人數(shù)規(guī)模己居世界第一，總數(shù)己達到 2308. 51 萬人。并且在 2015 年我國大學生數(shù)量 人，并且大學生越來越注重人際交往，朋友之間聚餐、贈送禮物、請客吃飯等等己經(jīng)成為大學生中比較普遍的現(xiàn)象；大學生為了跟上社會的潮流，得到周圍同學、朋友的贊賞、滿足自己的虛榮心就會經(jīng)常的進行的各類充實自己交際圈、豐富自我感情生活的消費。目前該群體其消費數(shù)額在社會總體消費中的比重也在逐年遞增，影 響也日漸突出。一個龐大數(shù)量的大學生消費市場地位日益顯現(xiàn)。 根據(jù) 2014 年對全國大學生每月消費額抽樣調(diào)查的數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示，月消費在 1000 1500約占 11 而 2000 以上的約占 可知大部分學生月消費集中在 1000大多數(shù)可以滿足正常的消費娛樂生活。并且通過對全國大學生各消費項目支出額的調(diào)查顯示（如下圖）大學生消費額據(jù)前四位的是日常吃飯費用，服裝鞋帽和化妝品費用，健身旅游費用，學習費用?？梢娤M娛樂市場的開發(fā)面向大學生是有廣闊前景的。 抓住大學生以上消費特點，大學生必然會成為大的一個消費群體。所以對于以同廣告商合作的形式，通過免費文印來達到各個消費產(chǎn)品廣告大力宣傳的目的。不僅僅為廣告商節(jié)約了成本，增強了宣傳力度，并且給大學生帶來了福利 免費文印。這將是個不錯的 合作商分析 一切和大學生消費有關的商家均會成為我們的合作商，包括有餐飲業(yè)，休閑娛樂業(yè)，服裝業(yè)等。 根據(jù)中國統(tǒng)計年鑒 2010，從國民經(jīng)濟行業(yè)分類的角度看 (如表 3 2009 年年末從業(yè)人數(shù)中增幅最大的是其它餐飲服務業(yè)，比2008年增長 14. 88%，說明我國餐飲業(yè)發(fā)展形式越來越多樣化，諸如僅提供早點的飲食服務、擺攤餐飲服務、流動車餐飲服務、餐飲配送服務等的迅猛發(fā)展。 12 休閑 娛樂 業(yè)是為人民群眾創(chuàng)造歡樂的神圣 行業(yè) ，也是當前刺激消費，拉動經(jīng)濟增長的重要產(chǎn)業(yè)。休閑娛樂業(yè)包括電子游戲游藝、臺球娛樂、健身康體按摩、 廳、桑拿水療、棋牌、健康睡眠、水上運動以及釣魚用品等。其中適合大學生的休閑娛樂業(yè)占大多數(shù)。并且從 1999 年初的勢頭來看， 投資 旅游和娛樂業(yè)的趨勢有增無減。 服裝業(yè)對于大學生來說也是必備的消費場所，生活中適合大學生的品牌，多不勝數(shù)，像 純，森馬 ,阿依蓮 格，依戀，美津濃， 等。 以此可以看出餐飲業(yè)發(fā)展形式多樣化，適合大學生休閑娛樂的場所無處不在，服裝業(yè)品牌更是多種多樣。相應的，他們的廣告宣傳也必定多樣化，故我們的“免費文印”市場（通過背面打印廣告，給企業(yè)帶來的是廣告宣傳，而給大學生帶來的是免費文?。┑暮献魃桃矊⒍鄻踊?。免費文印的合作商數(shù)量是無窮無盡的。反過來，合作商也將通過我們的“免費文印”模式來減少廣告宣傳的巨大成本，增大廣告宣傳的力度，即合作商有利可圖。可見，“免費文印”市場將會達到雙贏模式。 13 產(chǎn)品分析 免費文印同傳統(tǒng)文印相比，同樣是向人們提供打印及復印服務，不 過免費文印是即可以向大學生提供免費打?。ū趁嬗袕V告）的服務，也可以向其提供收費打印服務（背面無廣告）的服務。大學生對其擁有選擇權，可以根據(jù)自己的實際需求做出抉擇。 大學生對于文印這一市場需求表現(xiàn)在諸多方面，第一，學習方面。如今的教學方式已經(jīng)和電子密切相關，老師講話用 學生需要對其進行打印，用來參考和復習。第二，照片娛樂。在豐富多樣的大學生活中，打印自己拍攝的照片與同學家人分享，也是一種積極的調(diào)節(jié)方式。第三，各類論文。大學生最大的挑戰(zhàn)莫非畢業(yè)論文，查資料、找導師、寫論文可能是大部分同學都要經(jīng)歷 的一個階段。寫了改、改了寫，最后要提交，必須要按格式打印處理。第四，工作文件。作為大學生，有擔任職務的，有協(xié)助老師的，需要上傳下達重要的文件或者資料，同樣需要打印。等等。 更有對大學生免費文印市場調(diào)查的結果顯示，免費文印市場還是能夠得到大學生認可的。 對大學生周圍有沒有免費文印店的調(diào)查結果 14 對大學生的意愿進行調(diào)查（如果身邊出現(xiàn)了免費文印店，是否愿意使用）的結果。 另外，適合大學生的消費娛樂市場是巨大的，即為“免費文印市場”提供廣告的供應商也將是巨大的。 15 總而言之，大學生對文 印及免費文印的需求是存在的，并且需求量也是巨大的。并且“免費文印”推廣是具有可行性的。 （ 4）競爭者分析 傳統(tǒng)文印占領市場已久，其擁有很好的市場，其一，文印室工作人員已擁有強烈的事業(yè)心和組織性、紀律性。其二，它能夠根據(jù)多年的經(jīng)驗規(guī)范打印工作時間，擁有合理的時間規(guī)劃。其三，他們嚴格執(zhí)行“專用設備專人操作，專人管理”的原則，以防止機器損壞和計算機病毒的侵入，并做到對機器每天一檢查，每周一保養(yǎng) 即報告進行維修，以保證復印印刷質(zhì)量，讓文印工作順利無阻的按計劃服務于校園，服務于企業(yè)等。 對于傳統(tǒng)文印的存在，而免費文印作為開發(fā)的新型市場。最先需要的是花費時間了解市場，去摸索市場，去想辦法吸引消費者，增強自己的服務體系，規(guī)劃自身的盈利模式，一步一步的去占領市場，需要我們有計劃的去超越傳統(tǒng)文印。 （ 1）山西財經(jīng)大學文印行業(yè)現(xiàn)狀分析 我校 現(xiàn)在一共有 兩 家文印 店，美食林有一家；百樂購里面也有一家 8 分 快印。 我?，F(xiàn)有 各類在校生 30000 余 人，而文印店 只有兩 家， 在 學校相對封閉的環(huán)境下 ，文印 服務提供商 較少 ，競爭相對較小，文印行業(yè)發(fā)展 前景較 好。 16 （ 2）本校文印需求分析 山西 財經(jīng)大學 現(xiàn)有各類在校學生 30000 余人，其中，全日制本科生 16000 余人，研究生 3300 余人?，F(xiàn)有教職工 1684 人，其中專任教師 1140 人，教授、副教授 457 人，具有博士和碩士學位的教師 926 人。 每年僅 畢業(yè)生 數(shù)量就達到 5000人左右。在不考慮其他年級學生的情況下 ,僅僅畢業(yè)生打印畢業(yè)論文、開題報告等事項就形成了不小的市場需求。按照每篇論文 15 頁、開題報告 5 頁、外文翻譯5 頁、任務書 3 頁和每人需要打印兩次的情況來算 ,6、 7 月份的市場總額為 28000元。這并沒有考慮到很多同學需要打印次數(shù)更多、復印業(yè)務以及工 科畢業(yè)設計一般打印數(shù)量會更大的情況。粗略估 17 算 ,僅僅畢業(yè)生的市場容量就為 9 萬元左右。再加上其他年級的打印需求 ,6、 7 月份的市場容量可能要達到 15萬元左右。 對于非正式 文件的 文印 需求量也很大。 在校 學生會經(jīng)常打印一些學習資料，例如：英語四六級，考研資料，考證資料，課件等。我校 一共 有 56個社團 ，每次社團招新或舉辦活動時的宣傳頁文印 按照 每家打印 1000 份 ， 需求量 可達到 56000份 。 我們 對全校學生及教職工進行了問卷調(diào)查（ 詳見 ：附錄） ， 調(diào)查表明， 我校每天 的文印需求量 超過 9000 張 。 （ 3）“的確免”免費文印定位分析 消費者分析 在 校學生除了 一些 必須上交 學校 的正式文件之外 ， 更多的文印需求來自于非正式文件 ， 而學校的 文印 服務提供商只有 2 家 ，根本無法滿足本校的需求。加之 ，文印店服務 態(tài)度較差 ，而且 打印時比較擁擠，浪費時間 。 更重要的是， 對于 幾乎沒有收入的學生來說， 有償 打印也是他們不小的一筆支出。 與 傳統(tǒng)文印業(yè) 相比，我們提供的文印服務 是 免費的，可以減少學生的生活開支， 而且 我們會提供 線上 預約，線下派送等服務，大大地為 學生節(jié)約時間。由于 我們免費 而優(yōu)質(zhì)的服務 ， 一定會吸引 很多 消費者。 合作商分析 每天 走在路上，都 總會 看見一 些派發(fā) 宣傳單 的人員，這是商家進行宣傳的最普遍的方式 ， 但是，效果卻不一定很顯著，好多人不會去接宣傳單，也有很大一部分人 拿 了宣傳單不會看一眼，直接扔進垃圾桶，即使有的人看了，也只是看看而已，商家在其腦中的印象不會停留很 18 久。許多 商家 投入人力物力去做廣告宣傳，卻達不到想要的效果。 而 我們把商家的廣告打印在學生資料的背面， 首先 ，廣告在他們 目標消費者 手中 停留的時間會很長；然后，會增加消費者多次瀏覽 的 概率，最后， 學生 消費 的 概率也會隨之提高。 一方面 可以提高商家的宣傳效果，另一方面可以節(jié)約資源，避免浪費。我們 為 商家省去了派 發(fā)宣傳 單 人員的費用， 一個 雙贏 的合作，相信許多商家會 愿意 與我們進行合作。 產(chǎn)品分析 作商 為了 對合作商負責，我們將 盡量 使每一份免費資料上相同的廣告只出現(xiàn)一次 ，不至于 讓消費者覺得反感，從而更好的為合作商做宣傳 。 由于 廣告 出現(xiàn)在消費者資料的背面， 不會 被及時扔掉，反而會被不斷看到 ， 提高 廣告 宣傳的效果 。 我們 突破了傳統(tǒng)文印業(yè)的盈利模式 ， 為消費者提供免費文印的服務， 同時 也不放棄傳統(tǒng)的有償文印服務，可選擇性的服務讓更多的消費者所認可。 業(yè) 相較于 傳統(tǒng)文印行業(yè) ， 我們有自己獨特的免費文印 服務，會吸引更多的消費者，同時為合作商做宣傳，為合作商增加效益的同時也方便消費者，一個多方共贏的 運營 模式，讓我們有信心贏得更多的消費者，并發(fā)展的很好。 （ 4）校內(nèi)競爭者分析 美食林 文印 19 置 分析 ： 該 文印店地處一食堂附近，在學校主干道邊上，每天的人流量較多 ， 優(yōu)越的地理位置 增加 了學生 在 該店的消費 。 該 店 最低消費 為 打印數(shù)量 不超過 5 張 均按 收費，打印 數(shù)量 超過 5 張 ，每張按 收費。 饋：由于該店服務態(tài)度不好，許多消費者都吐槽不愿意在該店消費。 8 分 快印 位置分析：該文印店位于本校唯一的佰樂購超市內(nèi)部，依托于 超市的有利位置， 而且 靠近自習室，該文印店的 客戶量也不少于前兩者。 析：該 店 最低消費 為 打印數(shù)量 不超過 5 張 均按 收費，打印 數(shù)量 超過 5 張 ，每張按 費。 饋： 該 文印店收費較低，效率較高，服務態(tài)度相對較好，因此很多學生愿意在 該 文印店打印資料。 根據(jù) 以上分析，不難發(fā)現(xiàn)， 8 分 快印將是我們進入該行業(yè) 比較 強勁的競爭對手。 20 三、創(chuàng)業(yè)項目內(nèi)容 （一）免費文印服務 （ 1）產(chǎn)品： 文印產(chǎn)品圖示： 產(chǎn) 品背面用于合作商廣告宣傳，正面用于滿足消費者文印需求。達到免費文印的產(chǎn)品服務。 （ 2）服務： 消費方式：消費者可選擇現(xiàn)場打印復印，也可選擇網(wǎng)上預約上傳文件，繼而在相應的宿舍領取，同時中長期后也可選擇在校園自助打印終端進行自助免費打印。 21 消費者限制：在每天均有一次免費文印的機會，免費紙張為10張之內(nèi)，且連續(xù) 10張的廣告均不同。超出每日次數(shù)以及超出紙張數(shù)限制，則轉(zhuǎn)為正常收費。 勢介紹 免費文印模式與傳統(tǒng)高校文印店相比較其優(yōu)勢、劣勢分別為： （ 1）優(yōu)勢： 一定范圍內(nèi)不收取文印費用， 可吸引大量學生消費者。 運營模式創(chuàng)新，易受學生群體歡迎。 可爭取學校政策支持，減免相關費用。 （ 2）劣勢： 校園市場被傳統(tǒng)文印店長期占領，短時間內(nèi)闖入有阻力。 單次免費文印數(shù)量有限制 免費文印背面有廣告信息，正式場合可能不適用。 （ 1）消費者使用價值： 免費文印產(chǎn)品刺激了學生群體的文印需求，同時因為免收費用，因此給學生提供了極大的便利。學生們可以在日常生活中更多的打印復印一些學習資料等等，豐富了學生的課余生活，促進了學生的個人學 習。 關于正式場合不適用免費文印品的問題，我們將通過尋求校方 22 適當支持的方式，一定程度上減輕這個問題，譬如由校方發(fā)文，倡導在日常教學生活中非特別正式文件上，可酌情考慮免費文印品，適當支持學生創(chuàng)業(yè)項目。 （ 2）廣告商合作價值： 免費文印產(chǎn)品顛覆了廣告商家以往進行廣告宣傳的方式。通過文印品的方式使廣告內(nèi)容直接送達學生手中，極大的減免了以往以來人工發(fā)放的人工使用費。 通過免費文印品的方式，可以極大的增加廣告頁在消費者手中的停留時間，避免了以往廣告宣傳單利用率不高的問題，從而增大了廣告被 閱讀的可能性。極大的增強了廣告宣傳效果。 （ 1）消費者： 經(jīng)過深入調(diào)查研究，廣大學生消費者對免費文印服務均表示接受并且期待的態(tài)度。消費者對免費文印產(chǎn)品的滿足度和認可度極高。詳見附錄消費者調(diào)查報告 （ 2） 廣告合作商： 經(jīng)過走訪校園廣告商以及潛在廣告商，包括餐飲業(yè)、考研機構、資格證培訓機構、互聯(lián)網(wǎng)公司、校園招聘第三方機構、創(chuàng)業(yè)公司等等潛在合作商，我們發(fā)現(xiàn)，大部門公司對這樣的廣告形式持支持的態(tài)度，并表達了很強的合作意圖。這意味著，在廣告合作商方面，免費文印模式取得了很大的認可，合作范圍及規(guī) 模均十分樂觀。 23 （ 1）自行到店 自行到店服務點文?。杭聪M者自行前往本店或合作文印點進行打印復印，隨印隨走，滿足自身文印需求。 （ 2） 網(wǎng)絡預訂 通過網(wǎng)絡平臺，消費者將要打印的文件上傳或發(fā)送至服務人員（前期可通過即時社交工具完成，中后期可通過網(wǎng)站上傳），由工作人員打印好，消費者前來用序列號和驗證碼自提?；蛘哂晒ぷ魅藛T即時有償配送或定時送至覆蓋校園的宿舍服務網(wǎng)點，再由消費者自提。 （ 3） 自助終端： 在公司中長期發(fā)展階段，將大力引入并推廣普及自助打印終端機。將快捷便利的打印服務推廣到 學生身邊，覆蓋教學樓、 宿舍樓等區(qū)域。 24 中國高校資源豐厚，學生消費者規(guī)模巨大，有極廣闊的文印市場需求，免費文印服務將大刀闊斧的發(fā)展壯大。 目前我國高校文印行業(yè)大多處于低端粗狂服務狀態(tài)，創(chuàng)新意識很強并且擁有極強復制性的免費文印將擁有廣闊的發(fā)展空間。 （ 1）未來我公司將不斷發(fā)展壯大，成為覆蓋全國范圍的連鎖文印服務企業(yè)。 （ 2）我公司將在中長期打造配套的網(wǎng)站，集免費文印預約上傳、企業(yè)形象宣傳、衍生免費服務產(chǎn)品搶購等免費生態(tài)鏈于一體的功能性網(wǎng)站，打造“互聯(lián)網(wǎng) +”風口下的 服務 。 （ 3)我公司將大力推廣自助打印終端機，顛覆全國人民打印習慣，請全國人民免費打印。 （二）運營模式 （ 1）人力資源配置 前期： 業(yè)務員 2 名 打印工作人員兼采購人員（收銀員） 4 人 廣告設計人員 2名 宣傳人員 1 名 25 中后期：加派送人員 2 名 （ 2）工作人員要求 a、要樹立全心全意為學校工作服務的意識，熱情待人，禮貌服務。 b、員工之間應相互尊重，團結互助。并且保持工作環(huán)境整潔。 c、每位員工均應有各方面都涉足，服務全抓 的素質(zhì)。有事做到先請假。 d、文印室內(nèi)部錯時上班，保持精力充沛。 e、義務制止和謝絕外來者動用店內(nèi)的計算機，防止本店文件流失，保護消費者隱私。等等。 （ 3）服務原則 源節(jié)流，勤價辦學”的方針，文印室根據(jù)具體情況選擇復印、 膠印等印刷方式，在保證使用的前提下，合理使用紙張的型號，注意節(jié)約和降低成本。 用設備專人操作，專人管理”的原則，以防止機器損壞和計算機病毒的侵入。 （ 1）代理合作方式 本 公司只負責印刷，而廣告商負責提供印刷的圖片及廣告設計 （ 2）半委托合作模式 本公司既負責廣告設計，又負責印刷，而廣告商僅負責提供印刷 26 的圖片 （ 3）全委托合作模式 本公司全權負責。包括采集印刷圖片、廣告設計、印刷 （ 1）戰(zhàn)略伙伴建設 本公司業(yè)務員按規(guī)定外出，找可以開發(fā)大學生市場的廣告商，同其談業(yè)務。根據(jù)自身實際條件及需求，向廣告商提出合理的價格要求。 對廣告商的營銷策略 保證達到一定廣告的宣傳量及宣傳力度。 尊重廣告商意見，客觀的接受意見。 本公司人員同廣告商相互尊重、相互借鑒。 培養(yǎng)永久性客戶。 （ 2）推廣戰(zhàn)略 對于合作商而言，通過“免費文印”的形式，合理地分時段在文印背面打印上不同的廣告，實現(xiàn)向多個合作商做出的承諾（對其做出一定量及程度的廣告宣傳），并且不造成廣告宣傳的重復效應，同時也向大學生提供免費打印的服務。 對于消費群體 大學生而言，通過打著“免費”的旗號，吸引更多的客戶，同時對廣告達到了記憶深刻宣傳的效果（大學生長期持有的文件等附有相關廣告宣傳）。 27 “免費文印”既給大學生帶來了優(yōu) 惠，同時也減少了校園“宣傳單”垃圾的覆蓋（保護了環(huán)境，減輕了學校領導的苦惱）。這兩重效果毋庸置疑，并且近期學校由原來的 3家打印店維持校園文化生活變成了 2 家打印店（學校此時對打印店是存在需求的）。鑒于以上三點，學校也將大力支持“免費文印” “的確免費打印店”的開展。 另外，對于我們早期剛起步的市場，針對某某具體大學生的市場。“免費文印”工作有較強的復制性。對此，我們可以大力利用這一特性，通過向各個高校進行理念的宣傳及普及，鼓動更多院校進行合作，來減少資金壓力，并達到推廣目的，將“免費文印”市場一步一步 傳播開來，普及開來。 （三 ） 盈利模式 首先需要了解 的 是 ，我們的服務對象主要有兩個：一是需要進行廣告宣傳的合作 商 ， 二 是需要文印的消費者。 印 免費 文印的盈利主要來源 是 需要進行廣告宣傳的合作商，我們會為 合作商 制定不同的套餐， 根據(jù) 他們的不 同 需求收取費用。用 印有廣告的紙張 為 消費者提供免費的 文印 服務。 對于 商家，他們的廣告宣傳的效果將大大提高 ； 對于學生，得到了免費的服務，同時了解到一些有關自己 需求 的廣告 ，使 自己的生活更便捷；對于我們，贏得了消費者的喜愛與青睞，同時獲得了利潤；對于社會，節(jié)約了更多的資源， 更加 環(huán) 保。一個 多方 共贏的模式，是我 28 們最大的亮點。 印 有償 文印的盈利主要來源是 有 正式文件打印需求的消費者，我們會為消費者制定不同的價格標準，進行收費。 每年 僅畢業(yè)生的畢業(yè)論文的文印需求就 很大， 平時也有 很多 的正式文件的打印需求 ， 所以在 提供 免費文印 服務 的同時 ， 我們也 會 提供有償文印的 服務 。 略 價格策略是企業(yè)營銷組合的重要因素之一，它直接地決定著企業(yè)市場份額的大小和盈利率高低。企業(yè)的定價決策受企業(yè)內(nèi)部因素的影響，也受外部環(huán)境因素的影響。隨著營銷環(huán)境的日益復雜，制定價格策略的難度越來越大，不僅要考慮成本 補償問題，還要考慮消費者接受能力和競爭狀況。 內(nèi)部 因素 外部 因素 營銷目標 營銷 組合戰(zhàn)略 成本 組織考慮 定價決策 市場和 需求的性質(zhì) 競爭 對手 行業(yè)特點 其他 環(huán)境因素（ 經(jīng)濟 ，社會關注度，政府支持度） 29 影響 定價 決策 的因素 綜合 考慮了定價目標，成本，產(chǎn)品特點 ， 營銷策略等內(nèi)部 因 素，以及市場和需求情況，競爭對手，國家法律政策，社會心理等外部因素后，我們確定了以下定價策略。 （ 1） 關于 合作商的定價策略 總成本 加成定價法 在這種定價 方法下，把所有 為 生產(chǎn) 該 產(chǎn)品 而 發(fā)生的耗費均計入成本的 范圍 ，計算單位 產(chǎn)品 的變動成本，合理 分攤 相應固定成本 ，再按照一定的目標利潤率決定價格。 計算 公式：單位產(chǎn)品價格 =單位產(chǎn)品總成本 *（ 1+目標利潤率） 合作商 將 設計宣傳單 ，打印廣告 ， 派發(fā)宣傳單的費用 進行 合理分攤 ， 計算出一張宣傳單的總成本，再確定我們的目標利潤率即可確定我們的價格。 差別 定價法 我們會 根據(jù)合作商的不同要求確定不同的價位： 服務 數(shù)量（張 ） 價格（元 ） 廣告 宣傳 2000 400 廣告 文印 +宣傳 2000 1000 廣告 設計 +文印 +宣傳 2000 1100 注 ：以上價格為每 2000 張宣傳單 需要支付的價格 ， 2000 張為 最低消費額度。 折扣 定價策略 在原有 定價的基礎上，為了 鞏固 合作商與我們 更 長遠的合作，我們對 不同 的合作商采取不同的折扣， 鼓勵 其消費，增 加 我 30 們的市場份額 ， 增強 自己 的市場控制力。 消費 情況 折扣（ %） 累計 消費低于 5000張 0 累計 消費低于 30000 張 5 累計消費 低于 50000 張 10 累計 消費高于 50000 張 15 （ 2） 關于 消費者的定價策略 市場滲透 定價法 利用 部分顧客求廉心理，我們通過免費文印為噱頭 ， 迅速吸引顧客， 培養(yǎng) 顧客的消費習慣，整合顧客的信息，占領該市場。 差別 定價法 面對 有償文印的顧客， 為 吸引新顧客 及鞏固長期客戶群，我們將 對 不同的消費實行不同的價格。 消費者 消費情況 價格 普通 消費者 /張 一次 消費超過 10 張 張 累計消費 超過 50 張 張 本 公司將在成本定價的基礎上靈活運用差別定價和折扣定價策略，吸引新老顧客，鼓勵其消費，不斷增加自己的市場份額，具備較強的市場適應力及市場應變能力。 31 （四）公司發(fā)展戰(zhàn)略 （ 1） 公司 使命和價值觀： 我們 致力于成為校園知名連鎖品牌企業(yè)，它將 為 學生提供免費服務的同時為商家做有效的宣傳，為學生帶來方便， 也 為商家?guī)硇б?，更是為社會節(jié)約資源，促進社會的可持續(xù)發(fā)展。多方 共贏 ，創(chuàng)建美好新生活。 （ 2） 公司宗旨 ： 基于校園文印的行業(yè)顛覆，打造廣告商與大學生的服務平臺。 （ 1）短期目標 總體要求 ：以 太原市各 高校為 試點開展 經(jīng)營活動， 引導 用戶接受我們 的 免費 文印服務，并養(yǎng)成 消費 習慣 ， 樹立我們的品牌形象。 營銷 進 度 ：穩(wěn)步的建立 起 我們的營銷網(wǎng)站 ，運用 打開并初步占領市場，年服務量達 3000000張，營業(yè)收入約 1500000 元，市場占有率達到 50%。 （ 2）中長期目標 總體要求 ： 將 免費文印服務推廣到全 國各地 ，打造一個全國化的免費文印服務企業(yè)，最終推動“請全國人民免費文印”的宏大目標。 32 營銷 進度： 建立本公司在行業(yè)內(nèi)的專業(yè)、務實、高效的形象，擴大 服務 規(guī)模 ， 實現(xiàn) 終端自助打印業(yè)務， 使 人們的生活 更加 便捷。 年 服務 量達 數(shù)億 張，營業(yè)收入約 一級 規(guī)模，市場占有率達到 20%。 （五）完美出擊，精彩創(chuàng)意 1.“互聯(lián)網(wǎng) +”下的免費文印 在互聯(lián)網(wǎng)日益發(fā)達的今天，很多服務都可以通過互聯(lián)網(wǎng)來發(fā)揮出更好的效用，互聯(lián)網(wǎng)讓我們的生活更加便利，讓企業(yè)的發(fā)展更加迅速。因此，免費文印公司亦將抓住“互聯(lián)網(wǎng) +”的風口，將本公司的服務與互聯(lián)網(wǎng)高度結合 ，促進免費文印更好的服務于廣大消費者。 在前期，我們將通過即時社交工具進行網(wǎng)絡平臺的搭建，用戶可以在此平臺上享受以下服務： （ 1）消費者自提 在線預約上傳文件，公司后臺打印，消費者可憑序列號和驗證碼，自行到店或自助終端提取所打印文件。 （ 2）有償配送 在線預約上傳文件，公司后臺打印，消費者可選擇即時有償配送或定時免費送至宿舍樓自提點，自行提取。 33 通過中長期我們自主開發(fā)的互聯(lián)網(wǎng)平臺，自營網(wǎng)站 確免”網(wǎng)，用戶將會有一些非同一般的體驗。 （ 3）網(wǎng)站個人帳號注冊 用戶須在網(wǎng)站進行注冊使用，注冊后 可在網(wǎng)站實行的積分制中積累積分，達到一定等級，擁有不同的權限，如優(yōu)惠配送等。 （ 4）網(wǎng)站內(nèi)文件管理、分享 網(wǎng)站用戶可管理自身上傳的文件，也可將文檔轉(zhuǎn)為公開，類似與目前百度文庫的基本功能，達到方便學生消費者直接進行交流互助的目的，推動文化事業(yè)發(fā)展。 （ 5）附加免費服務 在網(wǎng)站發(fā)展適當階段，我們會在網(wǎng)站引入商家廣告，并且以定時搶免費商品的方式來豐富網(wǎng)頁內(nèi)容，同時也可以和廣告合作商進行更深入的合作。 34 在公司中長期發(fā)展階段，將大力引入并推廣普及自助打印終端機。將快捷便利的打印服務推廣 到學生身邊，覆蓋教學樓宿舍樓等區(qū)域。 隨著社會不斷的發(fā)展，校園內(nèi)對文印的需求不斷增加，而離學生生活區(qū)、上課區(qū)距離較遠的文印店成為打印復印的一大障礙，因此我公司決定大力拓展自助打印終端，將免費文印的服務拓展至最后一百米。使廣大學生在任何需要的時候，在任何地點都可以便捷的享受打印復印的便利。 中后期免費文印將采取與已開發(fā)的自助打印終端企業(yè)進行合作，尋求資金支持，快速在校園內(nèi)進行推廣。 35 經(jīng)過技術開發(fā)，校園自助打印終端將具有網(wǎng)上預約上傳現(xiàn)場驗證領取、現(xiàn)場免費復印打印、掃描、有償復印打印等功能?；镜牟僮髁鞒倘鐖D：（ 以聯(lián)創(chuàng)自助打印機為模版） 網(wǎng)上預約上傳 36 操作系統(tǒng)： 37 38 39 四、可行性研究 （一 ） 投資 分析 （ 1）股本 結構與規(guī)模 公司 注冊資本為 20萬 元。股本 結構及 規(guī)模如下表： 股本 來源 股本 規(guī)模 合伙人注資 學校 投資 周揚遠 凌艷花 史凱凱 金額 40000 30000 30000 100000 比例 20% 15% 15% 50% 股本 結構中， 合伙人 注資總額 100000元， 引進學校 支持大學生創(chuàng)業(yè) 專項 資金 100000元 。 （ 2）資金 運用 公司 的資金主要用于 店鋪 租金，設備購置，人員薪資 ， 管理費用等。 （ 3）投資 可行性分 析 主要 假設： 根據(jù)本公司現(xiàn)實基礎、能力、潛力和業(yè)務發(fā)展的各項計劃以及投資項目可行性，經(jīng)過分析研究采用正確計算方法 ， 本著求實、穩(wěn) 40 健的原則 ， 并遵循我國現(xiàn)行法律、法規(guī)和制度 ， 在各主要方面與財政部頒布的企業(yè)會計制度和修訂過的企業(yè)會計準則相一致。 投資 現(xiàn)金流量表 投資 現(xiàn)金流量表 年份 項目 投資 初期 第一年 第二年 固定資產(chǎn) 投資 流動 資金 營業(yè) 收入 0 200000 400000 營業(yè) 成本 0 100000 250000 營業(yè) 稅金及附加 0 1000 2500 期間費用 0 10000 20000 稅前 利潤 0 89000 127500 所得稅 0 0 38250 稅后 利潤 0 89000 89250 折舊 0 2000 2000 凈 現(xiàn)金流量 7000 87250 注 ：初始現(xiàn)金流量 =固定資產(chǎn)投資 +營運資金 墊支 +其他 費用（ 職工 培訓費、談判費、注冊費等） 營業(yè) 現(xiàn)金流量 =稅后凈利 +折舊 投資 回收期 投資回收期 是指回收初始投資所需要的時 間。 假設 初始投資在第 n 年和第 n+1 年 之間收回，則投資回收期計算 式 為： 41 投資回收期 =n+ 錯誤 !未找到引用源。 根據(jù) 以上 數(shù)據(jù) 預測，投資回收期為 一年又兩個月 ，投資方案可行。 投資 凈現(xiàn)值 凈現(xiàn)值是指 從投資開始到項目壽命終結，所有現(xiàn)金流量（ 現(xiàn)金流入 量 為正，現(xiàn)金流出量為負） 的 現(xiàn)值之和。 誤 !未找到引用源。 行短期借款 （ 1 年期）利率為 考慮到目前資金成本較低，以及資金的機會成本和投資的風險性等因素， k 取10%，（下同） 。 此時 ， 遠 大于 0， 投資方案可行。 獲利指數(shù) 獲利指數(shù)又稱 現(xiàn)值指數(shù)，是投資項目投入使用后 的 現(xiàn)金流量現(xiàn)值之和與初始投資額之比。 誤 !未找到引用源。 該 投資方案的 獲利指數(shù) =于 1， 可以采納。 內(nèi)部 報酬率 內(nèi)部 報酬率又稱內(nèi)含報酬率，它是使投資方案的凈現(xiàn)值為零的折現(xiàn)率。 錯誤 !未找到引用源。 該 投資方案的內(nèi)部報酬率為 12%， 大于 資本成本率 10%， 值得投資。 后期 為了擴大規(guī)模，優(yōu)化資本結構，我們決定追加籌資 ， 擬籌措 新資種資金 目 標 比例為：長期借款 15%，長期債券 25%， 普通股60%，資本結構如下： 資金 種類 個別 資金成本 資金 比例 邊際 資金成本 長期借款 15% 42 長期 債券 7% 25% 普通股 13% 60% 合計 - 100% 以上 籌集到的資金，我們將用于擴大 “ 的確免 ” 免費文印在全國的影響，并全面實行終端自助打印服務。 （二 ） 財務分析 （ 1）本公司是 大學生自主創(chuàng)業(yè)新辦的 “的確免 ”免費 文印企業(yè)，經(jīng)稅務部門 批 準， 可享受一年免稅的稅收優(yōu)惠政策。即 從公司贏利年度開始計算，第一年免征所得稅，自第二年起所得稅率為 25%， 營業(yè)稅率為 5%。 （ 2）根據(jù)本公司現(xiàn)實基礎、能力、潛力和業(yè)務發(fā)展的各項計劃以及投資項目可行性，經(jīng)過分析研究采用正確計算方法，本著求實、穩(wěn)健的原則，并遵循我國現(xiàn)行法律、法規(guī)和制度，在各主要方面與財政部頒布的企業(yè)會計制度和修訂過的企業(yè)會計準則相一致。 （ 3）機器設備估計使用壽命 10 年， 按 平均 年限法進行折舊計算 ， 期末 殘值 為 1000 元。 平均 年限法是 指將固定資產(chǎn)的應計折舊額均衡的分攤到固定資產(chǎn)預計使用壽命內(nèi)的一種方法。 年折舊率 =【 (1率 )/預計使用壽命】 *100% 月折舊率 =年折舊率 /12 月折舊額 =固定資產(chǎn)原價 *月折舊率 （ 4）成本費用中的主營業(yè)務成本、營業(yè)費用均與銷售收入密切相關，呈同向變化， 我 們假定其與銷售收入成一定比例變化。 43 （ 5）主營業(yè)務稅金及附加、財務費用和管理費用等與企業(yè)的銷售收入關系不大。 預測 根據(jù)市場調(diào)查、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、營銷進度和企業(yè)生產(chǎn)能力做出如下預測： 合作商 ： 項目 年份 第一年 第二年 第三年 合作商 數(shù)量 100 300 1000 合作量 500000 1500000 5000000 營 業(yè)額 200000 500000 2000000 消費者 ： 項目 年份 第一年 第二年 第三年 消費者 數(shù)量 20000 80000 200000 消費 量 800000 2400000 4000000 營業(yè)額 30000 80000 200000 設備表 單位 ：元 名稱 單位 數(shù)量 單價 合計 一體式 打印復印機 臺 1 4380 4380 簡易 打印機 臺 2 2000 4000 44 膠印機 臺 1 1500 1500 電 腦 臺 2 3000 6000 桌椅 套 3 100 300 打印紙 ， 墨 等 500 合計 16680 成本 預算表 單位 ：元 支出 項目 成本 預算 店鋪 租賃 學校 支持 外購 商品 20000 職工 薪酬 50000 水電 費用 10000 機物料 消耗 5000 合計 85000 45 注 ： （ 1）應收 賬款 為當季銷售收入 20%，其中 80%當季收回，剩余20%下季收回，壞賬準備按當季應收賬款發(fā)生額的 提。 （ 2）機 器設備估計使用壽命 10 年，期末殘值 1000 元，按平均 年限法折 算。 （ 3）應付賬款按當季材料采購額的 50%計提，下季付款。 會企0 1 表資產(chǎn) 行次 年初數(shù) 期末數(shù) 負債及所有者權益 行次 年初數(shù) 期末數(shù)流動資產(chǎn)： 流動負債：貨幣資金 1 100000 150000 短期借款 68 0 0短期投資 2 - - 應付票據(jù) 69 0 0應收票據(jù) 3 - - 應付賬款 70 0 0應收股利 4 - - 預收賬款 71 0 0應收利息 5 - - 應付職工薪酬 72 0 50000應收賬款 6 0 0 應交稅金 75 0 0減：壞賬準備 7 0 0 其他應付款 81 0 0其他應收款 8 - - 預計負債 83 - 0 0 一年內(nèi)到期的長期負債 86 - 1 0 0 其他流動負債 90 - 4 0 0流動資產(chǎn)合計 31 100000 150000 流動負債合計 100 0 長期負債：固定資產(chǎn)原價 39 20000 20000 長期借款 101 0