[圖維新思維]地產(chǎn)全程策劃服務手冊.doc

大量管理資料下載管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！圖維新思維地產(chǎn)全程策劃服務手冊【目錄 】第一部份：項目前期調(diào)查分析研究 一、【市場調(diào)查分析研究】二、【項目可行性分析研究及概念提示協(xié)同】：第二部份：項目營銷企劃和廣告推廣 一、【項目營銷企劃】：二、【項目廣告推廣】：第三部份：銷售代理與顧問支持： 一、【項目銷售顧問】：二、【項目銷售代理】： 第一部份：項目前期調(diào)查分析研究知此知彼、百戰(zhàn)百勝是行銷成敗關鍵。圖維.新思維團隊核心伙伴由臺灣資深營銷專家和大陸本土策劃精銳構(gòu)成，專業(yè)素養(yǎng)蘊藉和年資積淀多年，深知市場關鍵這一定律，也深喑解碼市場的價值意義；因此，我們每一位成員從基層營銷員到主管人員，加入集合新思維團隊的首任工作就是市場和產(chǎn)品研究的歷練。不論我們團隊每次的任務目標是全案策劃、廣告推廣和營銷顧問或是直接代理，發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求、滿足需求是集合新思維市場和產(chǎn)品研究團隊的宗旨和精神，只有了解市場需求動態(tài)，才能正確導入產(chǎn)品、精確定位，只有充分掌握產(chǎn)品的發(fā)展趨勢，才能迎合潮流、滿足消費的需求，也是營銷必需深切解讀和把握的關鍵。一、【市場調(diào)查分析研究】1、服務內(nèi)容：1-1 宏觀經(jīng)濟狀況研究1-2 房地產(chǎn)市場研究1-3 區(qū)域房地產(chǎn)市場研究 1-3-1 區(qū)域房地產(chǎn)市場整體描述 1-3-2 區(qū)域居住文化、習性，及歷史沿革研究 1-3-3 供應與需求狀況對比分析 1-3-4 區(qū)塊市場差異分析 1-3-5 項目生存空間分析1-4 模擬個案研究 1-4-1 模擬個案列示 1-4-2 價值要素分析 1-4-3 可借鑒點挖掘 1-4-4 同業(yè)競爭態(tài)勢分析1-5 區(qū)域樓盤調(diào)查分析1-6 競爭項目調(diào)查分析 1-6-1 競爭項目參數(shù)調(diào)研 1-6-2 競爭項目賣點分析 1-6-3 競爭項目營銷表現(xiàn)分析 1-6-4 競爭項目銷售情況分析1-7 房地產(chǎn)消費特性分析1-7-1 特征分布 1-7-2 消費動機 1-7-3 消費心理 1-7-4 功能偏好1-8 區(qū)域人文結(jié)構(gòu)調(diào)查分析 1-8-1 年齡和文化層次 1-8-2 現(xiàn)居住區(qū)域狀況 1-8-3 職業(yè)特征和收入 1-8-4 購房意向和洞機 1-8-5 支付能力(價格承受能力) 1-8-6 按揭意識1-9 區(qū)域內(nèi)城市規(guī)劃動態(tài)分析研究1-10 區(qū)域內(nèi)城市交通調(diào)查分析1-11 區(qū)域內(nèi)教育配套調(diào)查分析1-12 區(qū)域內(nèi)商業(yè)配套調(diào)查分析1-13 區(qū)域媒體收效調(diào)查分析2、服務和取費方式：A、項目顧客：是指受委托服務單一項目、非全面代理的項目顧客，包含下列組合內(nèi)容：(1).工作時間：2030工作日(2).投入人數(shù)：23人(不包含抽樣、問卷街訪之臨時調(diào)查人員)(3).服務費用：我們辦事處(上海)周邊城市區(qū)域，費用計：XX萬元整(RMB)，含相關人員食宿、交通及其它雜支費用。超過我們所在位置800公里以上，另加收X萬元整(RMB)交通、食宿等補助。B、公司顧客：是指簽定長期顧問支持之顧客，包含已簽定項目代理之顧客。包含下列組合內(nèi)容：(1).工作時間：2030工作日(2).投入人數(shù)：23人(不包含抽樣、問卷街訪之臨時調(diào)查人員)(3).服務費用：我們辦事處(上海)周邊城市區(qū)域，費用計：XX萬元整(RMB)，含相關人員食宿、交通及其它雜支費用。超過我們所在位置800公里以上，另加收X萬元整(RMB)交通、食宿等補助。 二、【項目可行性分析研究及概念提示協(xié)同】：1、服務內(nèi)容：2-1 項目區(qū)域研究 2-1-1 地理位置 2-1-2 地塊分析 2-1-3 交通狀況 2-1-4 區(qū)域配套2-2 SWOT分析 2-2-1 項目強勢 2-2-2 項目劣勢 2-2-3 機會分析 2-2-4 威脅分析2-3 投資環(huán)境分析 2-3-1 當前經(jīng)濟環(huán)境分析 2-3-2 房地產(chǎn)政策法規(guī)分析 2-3-3 房地市場供求及走勢分析 2-4 項目慨況分析 2-4-1 項目的開發(fā)背景和構(gòu)想 2-4-2 項目地塊價值及優(yōu)劣勢分析 2-4-3 項目前期準備工作進展狀況分析 2-4-4 項目主要經(jīng)濟技術指針分析研究2-5 土地建筑功能選擇分析判斷2-6 土地價值分析判斷2-7 土地研展價值分析判斷2-8 土地成本敏感性分析 2-8-1 容積率 2-8-2 資金投入 2-8-3 邊際成本利潤2-9 投入產(chǎn)出分析 2-9-1 項目成本慨算 2-9-2 項目銷售收入測算 2-9-3 項目利潤預測 2-9-4 項目贏利指針分析 2-9-5 項目盈虧平橫分析 2-9-6 股東回報率分析2-10 項目融資計劃分析建議 2-10-1 項目開發(fā)總資金需求分析建議 2-10-2 項目分期開發(fā)各階段資金需求分析建議 2-10-3 融資方式和時間分析建議2-11 項目風險預測與防范控制措施建議 2-11-1 項目運作中可能面臨的風險分析 2-11-2 風險的防范措施建議2-12 同類項目成敗的市場因素分析3-1 項目定位3-1-1 產(chǎn)品定位3-1-2 客戶定位3-1-3 價格定位3-1-4 房型定位3-2 規(guī)劃慨念設計提示3-2-1 整體規(guī)劃理念設計提示3-2-2 小區(qū)的規(guī)劃布局和空間組織提示3-2-3 小區(qū)容積率的敏感性分析提示3-2-4 小區(qū)道路系統(tǒng)布局(人流、車流)提示3-2-5 小區(qū)公共配套布局安排(學校、會所、購物)提示3-2-6 小區(qū)建筑風格的形式及運用提示3-2-7 小區(qū)建筑外立面色彩的確定提示3-2-8 小區(qū)戶型比例的搭配關系提示3-2-9 小區(qū)精典戶型的功能判斷及面積劃分提示3-2-10 小區(qū)環(huán)境綠化慨念原則提示3-2-11 小區(qū)環(huán)藝小品主題風格確定及提示3-3 設施配套及智能化提示3-3-1 住戶對設施配套及智能化的需求提示3-3-2 物業(yè)管理的需求分析提示3-3-3 開發(fā)商投資價值分析提示3-3-4 設施配套及智能化系統(tǒng)的功能分析提示3-3-5 設施配套及智能化系統(tǒng)的硬件要求分析提示3-3-6 設施配套及智能化系統(tǒng)的軟件要求分析提示 3-4 物業(yè)管理慨念提示3-4-1 物業(yè)管理介入的時機3-4-2 物業(yè)管理賣點提煉、特色服務建議3-4-3 社區(qū)會所經(jīng)營可行性分析3-4-4 客戶關系管理CRM系統(tǒng)建議3-4-5 社區(qū)文化營造建議3-4-6 物業(yè)管理實用表格、文本體系提示2、服務和取費方式：A、項目顧客：是指受委托服務單一項目、非全面代理的項目顧客，包含下列組合內(nèi)容：(1).工作時間：視項目進展(2).投入人數(shù)：35人(市場及策劃專業(yè)小組和顧問團人員)(3).服務費用：我們辦事處(上海)周邊城市區(qū)域，費用計：XX萬元整(RMB)，含相關人員食宿、交通及其它雜支費用。超過我們所在位置800公里以上，另加收XX萬元整(RMB)交通、食宿等補助。B、公司顧客：是指簽定長期顧問支持之顧客，包含已簽定項目代理之顧客。包含下列組合內(nèi)容：(1).工作時間：視項目進展(2).投入人數(shù)：35人(市場及策劃專業(yè)小組和顧問團人員)(3).服務費用：我們辦事處(上海)周邊城市區(qū)域，費用計：XX萬元整(RMB)，含相關人員食宿、交通及其它雜支費用。超過我們所在位置800公里以上，另加收XX萬元整(RMB)交通、食宿等補助。 第二部份：項目營銷企劃和廣告推廣鏈接市場、整合市場，具可操作性是 圖維.新思維團隊行銷企劃和廣告推廣的出發(fā)點。臺灣資深行銷專家和大陸本土策劃設計精銳組合的集合新思維作業(yè)團隊，以“堅持民主集中制原則，實行生產(chǎn)合作社體制”與“創(chuàng)意、創(chuàng)作、創(chuàng)新、創(chuàng)造”的操作協(xié)同精神和專業(yè)姿態(tài)，賦予房地產(chǎn)產(chǎn)品獨特的市場印象和行銷模式，并將“如何賣出去”的行銷目的提升到“如何賣得快、賣得好”的境界。無任是營銷策略還是推廣策略，無任從文案到廣告包裝設計，均持有前瞻性、整合性和可操作性的專業(yè)素養(yǎng)和能力。因此，我們每一位成員，運作集合新思維的每一個項目時，都將客戶和項目的“品牌策略”、“口碑策略”視同集合新思維自己的“品牌策略”、“口碑策略”，與客戶站在統(tǒng)一利益和目的上。一、【項目營銷企劃】： 1、服務內(nèi)容：4-1 營銷定位4-2 階段性營銷策略設定4-3 推廣策略設定 4-3-1 市場推廣的階段性劃分 4-3-2 階段性的推廣主題設定 4-3-3 推廣效果監(jiān)控評估4-4 媒介策略設定 4-4-1 媒介選擇安排 4-4-2 軟性新聞主題擬定 4-4-3 媒介組合設計與組織 4-4-4 投放頻率設計與組織 4-4-5 費用估算測定4-5 SP&PR策略設定 4-5-1 推廣活動階段設定 4-5-2 推出活動的時機及數(shù)量設定 4-5-3 活動的主題和實施方案設定4-6 推廣費用設定 4-6-1 現(xiàn)場包裝(營銷中心、示范單位、圍板等) 4-6-2 印刷品(銷售文件、售樓書等) 4-6-3 媒介投放 4-6-4 SP&PR 4-6-5 禮品和包裝品4-7 價格策略 4-7-1 均價設定 4-7-2 價格走勢制定 4-7-3 價格制定 4-7-4 付款方式制定4-8 銷售策略 4-8-1 銷售目標設定 4-8-2 銷售模式設定 4-8-3 入市時機設定 4-8-4 入市姿態(tài)設定 4-8-5 開盤策略設定 4-8-6 銷售策略設定 4-8-7 項目銷售進度仿真2、服務和取費方式：A、項目顧客：是指受委托服務單一項目、非全面代理的項目顧客，包含下列組合內(nèi)容：(1).工作時間：視項目進展(2).投入人數(shù)：35人(項目小組人員)(3).服務費用： 分段按月制：我們辦事處(上海、杭州)周邊城市區(qū)域，第一年度費用最低XX萬元整(RMB)，含相關人員食宿、交通及其它雜支費用。開盤前給付60 %，余款開盤后按月給付。第二年度起按第一年度費用的80 % 按月給付。超過我們所在位置800公里以上，另每個年度加收XXX萬元整(RMB)交通、食宿等補助。分段提成制：視項目地域與量體按營銷總額定提成比例，最低不低于千分之二，含相關人員食宿、交通及其它雜支費用。開盤前給付不低于XX萬元整(RMB)其余按銷售額每兩仟萬元提成給付一次。B、公司顧客：是指簽定長期顧問支持之顧客，包含已簽定項目代理之顧客。包含下列組合內(nèi)容：(1).工作時間：視項目進展(2).投入人數(shù)：35人(項目小組人員)(3).服務費用： 分段按月制：我們辦事處(上海、杭州)周邊城市區(qū)域，第一年度費用最低XX萬元整(RMB)，含相關人員食宿、交通及其它雜支費用。開盤前給付60 %，余款開盤后按月給付。第二年度起按第一年度費用的80 % 按月給付。超過我們所在位置800公里以上，另每個年度加收XX萬元整(RMB)交通、食宿等補助。分段提成制：視項目地域與量體按營銷總額定提成比例，最低不低于千分之一點五，含相關人員食宿、交通及其它雜支費用。開盤前給付不低于XX萬元整(RMB)。其余按銷售額每兩仟萬元提成給付一次。二、【項目廣告推廣】：1、 服務內(nèi)容： 【廣告定位】5-1案名、推案名設計5-2廣告總精神提煉5-3廣告訴求提煉5-4廣告主題設計5-5廣告文案組織5-6廣告創(chuàng)意表現(xiàn)【廣告設計、執(zhí)行】6-1 VI基礎部份：6-1-1 標志設計6-1-2 中文字體設計6-1-3 英文字體設計6-1-4 中、英文字體設計6-1-5 標志與中文字體組合設計6-1-6 標志與英文字體組合設計6-1-7 標志與中、英文字體組合設計6-1-8 標準色彩設計6-1-9 錯誤及禁用設定6-2 VI運用部分；6-2-1 現(xiàn)場(工地圍板、彩旗、掛幅、歡迎牌)6-2-2 營銷中心(形象墻、門楣標牌、臺面標牌、指示牌、展板規(guī)范、專用信封、信紙、便箋、員工名片、胸卡、工作牌、專用文件袋、文件夾、紙杯等.6-2-3 工地辦公室(經(jīng)理辦公室、工程部、保安部、財務部等)6-2-4 功能標牌(請勿吸煙、防火、防電危險、配電房、火警119、消防信道、監(jiān)控室等6-2-5 其它(接待室、服裝、領帶、領帶夾、樓盤禮品系列)6-3. 階段廣告執(zhí)行(推廣期、強銷期、持續(xù)期等)6-4. 媒體組合實施6-5. 廣告效果控制、測試6-6. 報紙廣告設計(針對不同銷售期)6-7. 軟新聞稿編排6-8. 配合房展會、招商會等促銷活動6-9.配合實施SP&PR活動6-10.海報、DM、樓書的設計制作(主導概念、風格、樣式、紙張、工藝、色彩、開本等)6-11.銷售文件報表視覺設計2、服務和取費方式：A、項目顧客：是指受委托服務單一項目、非全面代理的項目顧客，包含下列組合內(nèi)容：(1).工作時間：視項目進展(2).投入人數(shù)：34人(項目小組人員)(3).服務費用： 分段按月制：我們辦事處(上海、杭州)周邊城市區(qū)域，第一年度費用最低XX萬元整(RMB)，含相關人員食宿、交通及其它雜支費用。開盤前給付60 %，余款開盤后按月給付。第二年度起按第一年度費用的80 % 按月給付。超過我們所在位置800公里以上，另每個年度加收XXX萬元整(RMB)交通、食宿等補助。分段提成制：視項目地域與量體按營銷總額定提成比例，最低不低于千分之二，含相關人員食宿、交通及其它雜支費用。開盤前給付不低于XX萬元整(RMB)其余按銷售額每兩仟萬元提成給付一次。B、公司顧客：是指簽定長期顧問支持之顧客，包含已簽定項目代理之顧客。包含下列組合內(nèi)容：(1).工作時間：視項目進展(2).投入人數(shù)：46人(項目小組人員)(3).服務費用： 分段按月制：我們辦事處(上海、杭州)周邊城市區(qū)域，第一年度費用最低XX萬元整(RMB)，含相關人員食宿、交通及其它雜支費用。開盤前給付60 %，余款開盤后按月給付。第二年度起按第一年度費用的80 % 按月給付。超過我們所在位置800公里以上，另每個年度加收XX萬元整(RMB)交通、食宿等補助。分段提成制：視項目地域與量體按營銷總額定提成比例，最低不低于千分之一點五，含相關人員食宿、交通及其它雜支費用。開盤前給付不低于XX萬元整(RMB)。其余按銷售額每兩仟萬元提成給付一次。 第三部份：銷售代理與顧問支持：圖維.新思維由臺灣資深營銷樓一才等人為核心組合的地產(chǎn)全程顧問機構(gòu)。二十年余地產(chǎn)營銷業(yè)歷練，集合新思維積淀起強力行銷、服務行銷及體驗式行銷三大行銷理論體系，并有效地執(zhí)行多項全程項目的成功行銷推廣，將此理論體系和實踐經(jīng)驗透過多次大型房地產(chǎn)年會及論壇發(fā)表心得，贏得了廣泛口碑。圖維.新思維秉持沒有大與小的項目，亦沒有遠與近的樓盤，哪里有市場哪里有集合新思維，堅持為每一個不同特性樓盤策劃不同的營銷手段，透過前期市場精密研判，設計迎合產(chǎn)品定位的營銷風格，并組織訓練所有參予項目的人員，融入其中、樂在其中，全身心地服務消費群，穩(wěn)定和提升投資發(fā)展商的商譽。一、【項目銷售顧問】：1、服務內(nèi)容： 【銷售指導管理】7-1 銷售隊伍架構(gòu)設計及輔助組建7-2 銷售道具、文件報表設計7-3 銷售管理制度制定7-4 銷售獎勵分配建議7-5 銷售人員理念培訓7-5-1房地產(chǎn)知識培訓7-5-2銷售職業(yè)認知觀7-5-3銷售理念、技巧培訓7-6 銷售人員業(yè)務培訓7-6-1發(fā)展商簡介7-6-2 本案基本環(huán)境資料說明7-6-3 本案規(guī)劃介紹7-6-4 公共設施介紹7-6-5 整體理念介紹與表達7-6-6 項目行銷策略7-6-7 商品概念7-6-8 商品定位7-6-9 市場客源定位7-6-10案名表達7-6-11廣告表現(xiàn)7-6-12廣告階段運作表7-6-13業(yè)務計劃介紹7-6-14價格策略介紹7-6-15準客戶資料搜集計劃作業(yè)說明7-6-16 電話拜訪計劃作業(yè)演練7-6-17 DM寄發(fā)及活動計劃說明7-6-18客戶心理障礙排除7-6-19自我促銷與組合促銷介紹 7-6-20商品單、總價與付款辦法介紹7-6-21法務解答7-6-22禮儀培訓7-6-23答客問演練及業(yè)務課程驗收等7-6-24銷售報表的功能與運用7-6-25認識及運用各類銷售道具 【操作協(xié)同】8-1 物業(yè)管理建議及協(xié)同8-1-1 物業(yè)管理目標8-1-2 物業(yè)管理前期工作8-1-3 正式運營之物業(yè)管理內(nèi)容8-1-4 物業(yè)管理制度及規(guī)程8-1-5 物業(yè)管理運營收支預算8-2 配套及智能化建議與協(xié)同8-3 設置銷售專案 8-3-1 日常銷售總結(jié)指導 8-3-2 接待性價格調(diào)整 8-3-3 銷售分析、銷售進度調(diào)整建議(樓層、單元數(shù)、先后次序) 8-3-4 協(xié)調(diào)開展房展會、招商會等活動 8-3-5 協(xié)調(diào)實施SP&PR活動 8-3-6 協(xié)同管理銷售日常流程2、服務和取費方式：A、項目顧客：是指受委托服務單一項目、非全面代理的項目顧客，包含下列組合內(nèi)容：(1).工作時間：入市前協(xié)助籌劃至開盤公開銷售日后最短3個月最長6個月。(2).投入人數(shù)：1-2名臺籍或內(nèi)地籍(5年以上業(yè)界年資)人員派駐現(xiàn)場，3-5名專家授課；銷售人員則由開發(fā)商派任或由委托我方進行招聘甄選(以上總派任人數(shù)需視項目量體而定)。(3).服務費用： 分段按月制：我們辦事處(上海、杭州)周邊城市區(qū)域，每月X萬元整，含相關人員食宿、交通及其它雜支費用。超過我們所在位置800公里以上，另每個年度加收XXX萬元整(RMB)交通、食宿等補助。分段提成制：營銷總額1 %(視項目地域與量體而訂，最低不低于千分之五)。支持期間派駐顧問人員，包含任務需要或顧客要求臨時性支持專業(yè)職能人員所產(chǎn)生的交通費及相關食宿費用均由開發(fā)商吸收。 B、公司顧客：是指簽定長期顧問支持之顧客，包含已簽定項目代理之顧客。包含下列組合內(nèi)容：(1).工作時間：入市前協(xié)助籌劃至開盤公開銷售日后最短3個月最長6個月。(2).投入人數(shù)：1-2名臺籍或內(nèi)地籍(5年以上業(yè)界年資)人員派駐現(xiàn)場，3-5名專家授課；銷售人員則由開發(fā)商派任或由委托我方進行招聘甄選(以上總派任人數(shù)需視項目量體而定)。(3).服務費用： 分段按月制：我們辦事處(上海、杭州)周邊城市區(qū)域，每月X萬元整，含相關人員食宿、交通及其它雜支費用。超過我們所在位置800公里以上，另每個年度加收XXX萬元整(RMB)交通、食宿等補助。分段提成制：營銷總額0.8 %(視項目地域與量體而訂，最低不低于千分之三)。支持期間派駐顧問人員，包含任務需要或顧客要求臨時性支持專業(yè)職能人員所產(chǎn)生的交通費及相關食宿費用均由開發(fā)商吸收。 二、【項目銷售代理】：1、服務內(nèi)容：除以上所有相關服務內(nèi)容外，另：1.派遣專業(yè)案場經(jīng)理,常駐現(xiàn)場售樓處,組織管理現(xiàn)場銷售.2.派遣銷售隊伍進行現(xiàn)場銷售接待工作,并在適當時機派遣足夠數(shù)量之專業(yè)促銷隊伍于展銷會內(nèi)推銷該項目.3.組織開展房展會、招商會等活動.4.組織SP&PR活動5.反饋客戶、媒體以及其它有關部門和單位的信息,并提出指導性修改意見.6.定單條款,并配合發(fā)展商根據(jù)實際情況制定貼合實際的銷售合同條款.7.安排購房者與發(fā)展商簽署認購書、預售/銷售合同.8.協(xié)助甲方辦理該項目各類貸款的售后工作,保證銷售通暢.9.定期提供銷售報表、售出單位報表及銷售情況分析報告.10.定期與發(fā)展商開會,分析市況、研討銷售策略,修改策劃方案.2、服務和取費方式：A、項目顧客：是指受委托服務單一項目、非全面代理的項目顧客，包含下列組合內(nèi)容：(1).銷售期限：開盤公開銷售日起一年。(2).投入人數(shù)：臺籍項目營銷經(jīng)理1名(10年以上年資)及內(nèi)地1-2名(3年以上年資項目副經(jīng)理)，銷售人員不低于五名(以上總派任人數(shù)需視項目量體而定)。(3).服務費用：營銷總額2-3 % (視項目地域與量體而訂)，含相關人員食宿、交通及其它雜支費用。廣告費和售樓部及相關銷售道具由開發(fā)商負責。B、公司顧客：是指與我們簽定長期顧問支持之顧客，包含已簽定項目代理之顧客。包含下列組合：(1).銷售期限：開盤公開銷售日起一年。(2).投入人數(shù)：臺籍項目營銷經(jīng)理1名(10年以上年資)及內(nèi)地1-2名(3年以上年資項目副經(jīng)理)，銷售人員不低于五名(以上總派任人數(shù)需視項目量體而定)。(3).服務費用：營銷總額1.5-2.5% (視項目地域與量體而訂)，含相關人員食宿、交通及其它雜支費用。廣告費和售樓部及相關銷售道具由開發(fā)商負責。三、銷售工作內(nèi)容與深度工作項目負責人配合部門內(nèi)部認購/開盤日一、建筑設計概念設計交流發(fā)展商顧問支持平立面確定顧問支持銷售