《銷售心理學(xué)》PPT課件.ppt

,銷售心理學(xué),人力資源部 晁翔翔,探索，才會(huì)發(fā)現(xiàn) 要求，才能得到 敲門，門才會(huì)為你而開！,2,擺正自己的職業(yè)心態(tài),03,學(xué)習(xí)營銷心理學(xué)的意義,02,心理學(xué)和營銷心理學(xué),01,故 事 賞 析,05,洞悉顧客的心理弱點(diǎn),04,06,心理學(xué)在銷售中的應(yīng)用,心理學(xué)是研究人的心理現(xiàn)象發(fā)生、發(fā)展規(guī)律的科學(xué)。那么，什么是人的心理現(xiàn)象？例如，我們看電視時(shí)，能聽到電視中優(yōu)美的音樂，看到電視中壯麗的山水；我們吃飯時(shí)，能聞到飯的香味等，這些是人的感覺和知覺；我們對看過的電視還能“歷歷在目”，這就是記憶等等，這些都是心理現(xiàn)象。由此可見，人的心理現(xiàn)象包括感覺、知覺和記憶等等。 營銷心理學(xué)不僅深入研究顧客的行為與心理規(guī)律，而且也研究營銷者、競爭者、利益相關(guān)者的行為與心理規(guī)律，它使銷售人員能夠真正做到對各方面都“知己知彼”，明白顧客的真正需求。例如，要達(dá)到與顧客心靈共鳴的效果，營銷者就不應(yīng)當(dāng)將自己定位為銷售員，以免讓顧客一聽到銷售就產(chǎn)生壓迫感。營銷者應(yīng)當(dāng)將自己定位為購買咨詢?nèi)藛T，先取得客戶的信任，讓客戶自己感覺需要該產(chǎn)品，使他們在愉快的情緒下，主動(dòng)咨詢產(chǎn)品的詳情，進(jìn)一步?jīng)Q定購買產(chǎn)品，甚至成為公司的忠誠者。,5,1.心理學(xué)和營銷心理學(xué),一、“成功營銷從心理開始” 隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，市場競爭日趨激烈，消費(fèi)需求日趨多樣化。在這種新態(tài)勢下，企業(yè)營銷越來越難，如果不分析研究消費(fèi)者心理及其變化，并據(jù)此采取有效的營銷對策，就難以在競爭中取勝。正如日本著名營銷專家小村敏峰所說：“現(xiàn)在如果我們不用感性來觀察分析市場就根本無從理解?！?那么為什么掌握客戶心理，比起其他條件如產(chǎn)品的價(jià)格、特色等，在營銷上反而更有決定性呢？這是因?yàn)橐磺匈徺I行為，到最后都是取決于客戶當(dāng)時(shí)的情緒導(dǎo)向。假如有兩種類似產(chǎn)品，價(jià)格、特點(diǎn)都差不多，客戶最后購買甲而不是購買乙，可能只是因?yàn)榘b上有個(gè)別字眼令他讀起來心情愉悅罷了。所以，香港心理學(xué)家顧修全博士認(rèn)為，“成功營銷從心理開始”，即從了解顧客的行為與心理規(guī)律開始。,6,2.學(xué)習(xí)營銷心理學(xué)的意義,二、變不可能的事情為可能 人的心理特征具有相當(dāng)?shù)姆€(wěn)定性，但同時(shí)也具有一定的可塑性。因此，營銷者可以在一定的范圍內(nèi)對自己和顧客的行為進(jìn)行預(yù)測和調(diào)整。也可以通過改為內(nèi)在外在的環(huán)境實(shí)現(xiàn)對行為的調(diào)控。即盡量消除不利因素，創(chuàng)設(shè)有利情境，引發(fā)自己和顧客的積極行為，甚至變不可能的事情為可能。這正是營銷心理學(xué)在營銷中的特殊作用，也是它是神奇之處。例如，有人憑著三寸不濫之舌，便能在瞬間轉(zhuǎn)敗為勝；可是，也有不少人游說了老半天，對方還是不為所動(dòng)。勝敗的關(guān)鍵究竟在哪里？如果你不了解你自己和對方的心態(tài)，不能擺正自己與對方的位置，以銷售者的姿態(tài)與對方交流，再多的語言也無用。要取得客戶的積極反應(yīng)，首先要自我催眠，時(shí)時(shí)警惕自己，要從銷售者轉(zhuǎn)換為購買咨詢?nèi)说慕巧Ｆ浯?，要?xì)致入微地觀察對方，把握客戶的心理要求。如能一舉切中對方的要害，眼前的商機(jī)便可以手到擒拿。,7,2.學(xué)習(xí)營銷心理學(xué)的意義,三、提高營銷績效 營銷心理學(xué)不僅需要了解顧客的需求，更強(qiáng)調(diào)與顧客溝通、互動(dòng)，真正進(jìn)入顧客的內(nèi)心世界。營銷心理學(xué)推崇的銷售人員與客戶最健康的關(guān)系，是“將心比心”的互動(dòng)關(guān)系，就好像戀人一樣，由前者追隨后者。這就要求營銷人員應(yīng)當(dāng)費(fèi)盡心思，努力傾聽客戶的心聲，而且還要領(lǐng)悟他們在購買行為中的感受。,8,OUR LONG LIST OF SERVICES,2.學(xué)習(xí)營銷心理學(xué)的意義,1.為自己的工作感到自豪，培養(yǎng)積極的心態(tài)。 你為自己現(xiàn)在所做的這個(gè)工作感到自豪嗎？為什么？假設(shè)你現(xiàn)在擁有的是這樣的一份工作，你每月可以拿到豐厚的報(bào)酬，并且可以幫助客戶解決一些難題，客戶把你當(dāng)成朋友，這樣的工作你感到自豪嗎？首先，你擁有很豐厚的報(bào)酬，衣食無憂是一方面，其次你幫助了別人，體現(xiàn)了自身的價(jià)值，對不對？房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可以幫助客戶在眾多的房屋信息中找到符合自己要求的房子，并且可以獲得高額的提成，這樣的工作難道不應(yīng)該為之自豪嗎？ 2.保持持久的激情，清除思想上的顧慮。 作為銷售員有一種常見的狀況是：沒有心情，不想或不敢去做。明明知道有一個(gè)重要的客戶要拜訪，有一個(gè)重要的電話要打，有一個(gè)重要的事情要做，可是，我就是沒有心情，我知道我應(yīng)該做，可是我不想做，沒有情緒去做或者害怕失敗不敢去做。只想不做必定失敗，做了有可能會(huì)成功。一個(gè)機(jī)率是0，一個(gè)是50%，大家說哪個(gè)成功的機(jī)率大？ 3.投機(jī)心理靠不住，不要妄自菲薄。 不要想著天上會(huì)掉餡餅的事，如果你不努力，顧客不會(huì)主動(dòng)來找你，投機(jī)心理要不得，必須一步一個(gè)腳印腳踏實(shí)地的去做，上天才會(huì)眷顧你，付出總會(huì)得到回報(bào)。,9,3.擺正自己的職業(yè)心態(tài),4.不要盲目自大，只有自信才能被別人信任。 只有自信才能被別人信任。試想如果你是顧客，你會(huì)把買房子這樣的大事交給一個(gè)唯唯諾諾毫無信心的業(yè)務(wù)員嗎？我想我是不會(huì)的。那怎么做才能變得自信呢？ 身為一個(gè)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，如果你對所出售的房子有足夠的熟悉度，甚至像自己家一樣熟悉，試問你會(huì)沒有自信心嗎？ 5.心急吃不了熱豆腐，去除浮躁的心理。 在銷售活動(dòng)中，我們經(jīng)?？吹竭@樣的現(xiàn)象，一個(gè)顧客本來不愿意購買你的產(chǎn)品，但是你可以先跟他聊一些可能他感興趣的話題，一步一步攻破他的心理防線，這樣，就會(huì)很容易實(shí)現(xiàn)你的銷售目的。我們常說，一口吃不成胖子，心急吃不了熱豆腐，什么事都不能太著急，說的就是這個(gè)道理。 6.打造你的專業(yè)形象，銷售其實(shí)是在推銷自己。 銷售其實(shí)是在推銷你自己，因此自己的外在形象至關(guān)重要。作為一名專業(yè)的房產(chǎn)銷售人員，不僅房產(chǎn)知識(shí)要專業(yè)，你的穿著打扮也要大方得體，著裝要干凈整潔。,10,3.擺正自己的職業(yè)心態(tài),1.愛慕虛榮型顧客 奉承是屢試不爽的秘密武器。在房地產(chǎn)銷售技巧上，求榮（即追求榮耀，喜歡被人稱贊，喜歡高高在上的心理）是一類人的購買動(dòng)機(jī)，在優(yōu)秀的地段，買優(yōu)秀的小區(qū)和樓盤是顧客身份的象征。 2.貪小便宜型顧客 給他一些小便宜，實(shí)現(xiàn)自己的“大便宜”，如家具家電的贈(zèng)送。 3.節(jié)約簡樸型顧客 讓他感覺所有的錢都花在了刀刃上，花10元錢買20元的東西。例如買房子贈(zèng)送地下室，可以節(jié)省一大筆開支。此外一些價(jià)格上的優(yōu)惠也可以達(dá)到同樣的效果。在各種交易中價(jià)格始終是剛性因素，特別是對于房地產(chǎn)這樣高額交易中，客戶對于價(jià)格是非常關(guān)注的，求實(shí)惠的心理會(huì)占很大的比重。所以在房地產(chǎn)銷售技巧上，常常運(yùn)用優(yōu)惠成交法，激發(fā)客戶的求實(shí)心理，將房屋迅速地賣出去。比如你可以為客戶爭取一個(gè)優(yōu)惠，然后告訴客戶這個(gè)優(yōu)惠就今天有效。 4.猶豫不決型顧客 用危機(jī)感和反復(fù)強(qiáng)調(diào)該產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)使其快下決心。此處的危機(jī)感來自其他看上這個(gè)房子的顧客。,11,OUR LONG LIST OF SERVICES,4.洞悉顧客的心理弱點(diǎn),12,5.故事賞析,身為銷售人員，我們不僅要學(xué)會(huì)以一個(gè)銷售員的心態(tài)觀察問題，更要掌握客戶的心態(tài)，就像上面這位父親說的那樣：“如果你想釣到魚，你得像魚那樣思考，而不是像漁夫那樣思考！”一個(gè)專業(yè)的銷售人員，想提高自己的銷售業(yè)績，就必須學(xué)會(huì)站在客戶的角度想問題。,有人說，銷售人員是在天堂和地獄輪回的人。確實(shí)如此，做銷售可能讓你一分錢也賺不到，也可能讓你發(fā)大財(cái)。銷售，是一個(gè)人綜合素質(zhì)的體現(xiàn)，也是人格潛能的爆發(fā)。這就是我們?yōu)槭裁磿?huì)義無反顧選擇這個(gè)充滿生機(jī)與活力的行業(yè)的原因！ 也有人說，銷售就是耍嘴皮子的活兒。雖然有些偏激，但說話的技巧在很大程度上決定銷售的成功與否。所以，你要在揣透客戶心理的前提下，說客戶愛聽的，讓客戶打心眼里感覺舒服；也要聽客戶愛說的，讓客戶滔滔不絕地說，讓客戶的“虛榮心”得到最大的滿足！狠狠抓住客戶心理，何愁生意不成呢？ 如果你學(xué)會(huì)本次培訓(xùn)中所提供的種種心理技巧，不管是銷售產(chǎn)品還是發(fā)展合作，你都能游刃有余。這些技巧很多表現(xiàn)在心理細(xì)節(jié)上。銷售人員不僅要高瞻遠(yuǎn)矚，更要以火眼金睛洞察銷售中的人性弱點(diǎn)和舉手投足間的蛛絲馬跡.,13,OUR LONG LIST OF SERVICES,6.心理學(xué)在銷售中的應(yīng)用,銷售人員需要學(xué)心理學(xué)，想出單就要多多接觸客戶，多多了解客戶的心理。心理學(xué)不僅可以讓銷售變得很簡單，更能讓你洞悉人性本質(zhì)，在現(xiàn)實(shí)世界中活的如魚得水，游刃有余。 從工作的第一天起，你就要明白，想客戶之所想才能賺客戶的口袋錢。你不明白客戶在想什么，不明白客戶真正需要的是什么，想成為一個(gè)精英