如家銷售政策培訓(xùn).ppt

如家酒店連鎖公司,如家銷售政策 by kitty 銷售部,content,part 1 銷售部工作簡(jiǎn)述 part 2 市場(chǎng)定位 part 3 價(jià)格政策 part 4 中央渠道 part 5 開(kāi)業(yè)銷售流程 part 6 營(yíng)銷分析與計(jì)劃 part 7 銷售報(bào)表 part 8 銷售培訓(xùn),part 1 銷售部工作簡(jiǎn)述,銷售部主要工作,銷售調(diào)研 制定房型，價(jià)格政策 編制年度銷售預(yù)算和考核指標(biāo) 建立和維護(hù)中央渠道銷售（800，嘉賓卡，互薦，中介） 各類銷售培訓(xùn) 制定和執(zhí)行促銷計(jì)劃 銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析,part 2 市場(chǎng)定位,如家客源細(xì)分定義,上門(mén)散客（walk-in）通過(guò)廣告宣傳，在無(wú)簽訂客房協(xié)議情況下，以門(mén)市價(jià)或前臺(tái)人員權(quán)限價(jià)入住的客人 。 協(xié)議散客通過(guò)銷售部、各店長(zhǎng)助理銷售，與各企事業(yè)單位簽訂的不返傭的散客協(xié)議。按協(xié)議價(jià)格、提前預(yù)定入住的賓客。 中介散客散客入住價(jià)格中含有返傭底價(jià)的賓客。,如家客源細(xì)分定義,家賓卡會(huì)員通過(guò)如家800電話或直接到酒店預(yù)定或上門(mén)入住的家賓卡會(huì)員。 中央預(yù)訂通過(guò)如家800電話和網(wǎng)站預(yù)訂的客人。 其它1、不作為客房出租，有經(jīng)營(yíng)收入的房間。2、公司內(nèi)部用房及免費(fèi)房（無(wú)收入）。,如家客源細(xì)分定義,旅行團(tuán)隊(duì)通過(guò)旅行社預(yù)定、到目的地旅游、必須同來(lái)同走（同一時(shí)間入住、同一時(shí)間離店）、入住5間以上客房（含5間）的中外賓客。 會(huì)議團(tuán)隊(duì)通過(guò)公司、旅行社、個(gè)人、中介（含返傭底價(jià)）預(yù)定，參加展覽會(huì)、公司培訓(xùn)會(huì)、一天內(nèi)入住5間房以上、價(jià)格必須高于旅行團(tuán)隊(duì)的賓客。 長(zhǎng)住連續(xù)入住3個(gè)月以上的賓客。,目標(biāo)客源,中小公司商務(wù)散客 國(guó)企事業(yè)單位辦事人員 大型企業(yè)及知名公司培訓(xùn)人員 小型私營(yíng)企業(yè)主 會(huì)展散客及團(tuán)隊(duì) 境外背包旅行者 旅游休閑散客 本地休閑客人 ,目前的客源比例,理想的客源比例,討論,根據(jù)各店不同的市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行市場(chǎng)定位，并列舉根據(jù)該定位需采取的措施。,part 3 價(jià)格政策,2003年如家快捷酒店價(jià)格政策,房間類型,劃分標(biāo)準(zhǔn) 房間的面積和位置 房間內(nèi)配備的硬件設(shè)施 房間床位數(shù)和床的寬度,房間類型,標(biāo)準(zhǔn)房 雙床：一般為2張1.2米寬的小床 大床：一般為1張1.8米寬的大床（部分酒店為1.5米和1.35米寬） 單人房：1張1.2米或1.3米的小床 商務(wù)單人房：配備電腦的單人房 套房：比標(biāo)準(zhǔn)房多一間會(huì)客室，一般為1張1.8米寬的大床 其他,定價(jià)方法,千分之一法 八百分之一法 根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)來(lái)確定價(jià)格 需求定價(jià)法 成本核算法 可變成本固定成本+利潤(rùn)銷售價(jià)格,定價(jià)需考慮的因素,時(shí)間及季節(jié)的不同 檔次和地區(qū)的不同 市場(chǎng)預(yù)測(cè)情況的掌握 客人在酒店停留的時(shí)間 多種方式推銷房間 重視分配渠道和中間商的作用 照顧與酒店由業(yè)務(wù)關(guān)系的政府機(jī)構(gòu)、社會(huì)團(tuán)體、企業(yè)單位及酒店同行 預(yù)定客房可實(shí)行優(yōu)惠價(jià)格 重視付款方式和時(shí)間,價(jià)格權(quán)限,按部門(mén)劃分 按職務(wù)劃分 按時(shí)間劃分 按出租率劃分,2003年如家快捷酒店價(jià)格政策,part 4 中央渠道,content,800 家賓卡 互薦 中介,800銷售平臺(tái),home inn toll free: 8008203333 website: ctrip toll free: 8008206666 website: http:/ ,電話預(yù)訂,房態(tài)管理系統(tǒng),網(wǎng)上預(yù)訂,房態(tài)管理系統(tǒng),常見(jiàn)問(wèn)題,推薦級(jí)別 保留房 滿房 noshow 房?jī)r(jià)倒掛,其他指標(biāo),平均每訂單間夜量 平均noshow率,影響預(yù)定量的因素,預(yù)訂員推薦 房態(tài)控制 酒店價(jià)格 酒店介紹 客戶評(píng)價(jià),酒店位置 地區(qū)淡旺季 競(jìng)爭(zhēng)酒店,如家家賓俱樂(lè)部 家賓卡介紹,推出家賓卡目的,培養(yǎng)如家自己的忠誠(chéng)客戶 配合客戶忠誠(chéng)度計(jì)劃的執(zhí)行 建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù) 作為策略合作的載體 擴(kuò)大如家社會(huì)知名度 創(chuàng)收,家賓俱樂(lè)部會(huì)員卡等級(jí),家賓普卡 享受門(mén)市價(jià)9.5折,免費(fèi)獲得 家賓金卡 享受門(mén)市價(jià)9折,售價(jià)158元 家賓鉑金卡 享受門(mén)市價(jià)8折,售價(jià)1580元,家賓卡,獲取方式: 客人可在客房?jī)?nèi)或前臺(tái)填寫(xiě)表單,即可免費(fèi)獲得家賓卡 會(huì)員享受待遇: 如家酒店連鎖優(yōu)先預(yù)定 享受積分獎(jiǎng)勵(lì) 享受會(huì)員價(jià)優(yōu)惠 定期的最新如家資訊,家賓金卡,獲取方式: 家賓卡會(huì)員積分達(dá)到5000分,可選擇升級(jí)為金卡會(huì)員,升級(jí)后原積分清零; 客人或會(huì)員在酒店前臺(tái)或代理處購(gòu)買(mǎi) 會(huì)員享受待遇: 如家酒店連鎖優(yōu)先預(yù)定 享受超積分20%獎(jiǎng)勵(lì) 享受門(mén)市價(jià)9折優(yōu)惠 延遲退房至1:00pm 定期的最新如家資訊,家賓鉑金卡,獲取方式: 家賓卡或家賓金卡會(huì)員積分達(dá)到15000分,可選擇升級(jí)為鉑金卡會(huì)員,升級(jí)后原積分清零; 客人或會(huì)員在酒店前臺(tái)或代理處購(gòu)買(mǎi) 會(huì)員享受待遇: 免費(fèi)早餐 3間標(biāo)房免費(fèi),5間套房升級(jí) 如家酒店連鎖優(yōu)先預(yù)定 享受超積分50%獎(jiǎng)勵(lì) 享受門(mén)市價(jià)8折優(yōu)惠 延遲退房至3:00pm 全程如家vip待遇 定期的最新如家資訊,家賓俱樂(lè)部會(huì)員卡使用方法,會(huì)員登陸公司網(wǎng)站通過(guò)卡號(hào)登陸網(wǎng)上預(yù)定系統(tǒng),進(jìn)行網(wǎng)上預(yù)定 會(huì)員撥打公司免費(fèi)服務(wù)熱線 800-820-3333或撥出卡號(hào)進(jìn)行預(yù)定,預(yù)定時(shí),入住時(shí),會(huì)員請(qǐng)主動(dòng)出示會(huì)員卡和身份證,前臺(tái)服務(wù)人員核對(duì)證件、卡號(hào)和預(yù)定通知單,確保持卡本人入住,查詢時(shí),撥打公司免費(fèi)服務(wù)熱線 800-820-3333或撥出卡號(hào)查詢積分,會(huì)員卡管理辦法,市場(chǎng)部,銷售部,財(cái)務(wù)部,直營(yíng)店,技術(shù)部,客服部,負(fù)責(zé)家賓卡及 相關(guān)宣傳品設(shè) 計(jì)和宣傳工作,負(fù)責(zé)相關(guān)收入 的匯總和采購(gòu) 庫(kù)存等工作,負(fù)責(zé)客戶積分 查詢、獎(jiǎng)品 發(fā)放、會(huì)員 信息管理 等工作,家賓卡的銷 售和使用 終端,負(fù)責(zé)家賓卡的 客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的 建立和維護(hù),家賓卡的最高管理部門(mén),對(duì)家賓卡進(jìn)行全面的管理,互薦,直營(yíng)店,聯(lián)盟店,直營(yíng)店,聯(lián)合協(xié)議,中央預(yù)定,中央預(yù)定,中央預(yù)定,傭金結(jié)算,中介,ctrip 與銷售部統(tǒng)一簽約（中介名錄） 與酒店單獨(dú)簽約（本地中介及銷售部未簽） 簽約注意事項(xiàng) 價(jià)格統(tǒng)一 傭金統(tǒng)一 返傭扣稅 一般無(wú)階梯,part 5 開(kāi)業(yè)銷售流程,工作進(jìn)度表,part 6 營(yíng)銷分析與計(jì)劃,method,swot分析 strength優(yōu)勢(shì) weakness弱勢(shì) opportunity機(jī)會(huì) threaten威脅,周邊市場(chǎng)情況,商場(chǎng)、便利店 辦公商務(wù)樓 休閑娛樂(lè)場(chǎng)所（2公里范圍內(nèi)） 大型餐飲場(chǎng)所 生活配套設(shè)施（銀行、醫(yī)院、學(xué)校） 臨近交通 周邊景區(qū)景點(diǎn),competition 競(jìng)爭(zhēng),了解企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者 了解他們的產(chǎn)品 了解他們的價(jià)格 了解他們的分配渠道 了解他們的銷售策略 了解他們的推銷術(shù) 了解他們的廣告方式及策略 了解他們公共關(guān)系的狀況,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況,同類酒店名稱 酒店星級(jí) 所處地理位置 酒店業(yè)主及管理方背景 門(mén)市價(jià)等各類價(jià)格 出租率 主要客源市場(chǎng) 促銷手段 ,swot分析,s 優(yōu)勢(shì)：如飯店優(yōu)良的組織機(jī)構(gòu)以及現(xiàn)代化經(jīng)營(yíng)思想、優(yōu)秀的飯店文化及雄厚的飯店資源。 w 劣勢(shì)：不利于飯店?duì)I銷活動(dòng)開(kāi)展的內(nèi)部因素，如混亂的管理制度等。 o 機(jī)會(huì)：有利于飯店開(kāi)拓市場(chǎng)，有效地開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)的飯店外部環(huán)境因素。 t 威脅：不利于飯店開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)的外部環(huán)境因素。,房型定價(jià),客房數(shù)量 客房類型 標(biāo)準(zhǔn)房、大床房、單人間、套房 銷售價(jià)格 門(mén)市價(jià)、協(xié)議價(jià)、團(tuán)隊(duì)價(jià)、中介價(jià)、長(zhǎng)住價(jià) 產(chǎn)品特色,銷售步驟,部分酒店銷售步驟摘抄 深入了解周邊客源市場(chǎng) 制定企業(yè)銷售手冊(cè) 對(duì)酒店骨干進(jìn)行銷售培訓(xùn) 對(duì)酒店員工進(jìn)行促銷培訓(xùn) 加強(qiáng)企業(yè)管理，實(shí)現(xiàn)全過(guò)程的質(zhì)量控制 審視度勢(shì)，堅(jiān)持創(chuàng)新 討論：有一如家酒店新開(kāi)業(yè)，你會(huì)制定哪些銷售步驟，請(qǐng)按順序排列。,part 7 銷售報(bào)表,各類報(bào)表格式,重要指標(biāo),revpar 回頭率,part 8 銷售培訓(xùn),現(xiàn)行的直營(yíng)店銷售培訓(xùn),店長(zhǎng)助理會(huì)2周一次定時(shí)召開(kāi)，對(duì)房態(tài)控制，客源比例調(diào)整，投訴處理等銷售技巧進(jìn)行培訓(xùn) 開(kāi)業(yè)銷售培訓(xùn)（銷售理念，如家政策，統(tǒng)計(jì)報(bào)表） 中央預(yù)定操作培訓(xùn) 家賓俱樂(lè)部操作培訓(xùn) 參加對(duì)象：銷售經(jīng)理，前臺(tái)員工,營(yíng)銷人員需具備的素質(zhì),善于從賓館角度去考慮問(wèn)題 勇于進(jìn)取,不屈不撓,同時(shí)還具備市場(chǎng)、飯店產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)等多方面的知識(shí)和技能,對(duì)本飯店的產(chǎn)品及其狀況了如指掌,銷售人員的結(jié)構(gòu)與分工,如何將銷售人員組織起來(lái),安排任務(wù),提高銷售隊(duì)伍的工作效率. 地區(qū)型組織分工 經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目組織分工 客戶型組織分工,營(yíng)銷目標(biāo),發(fā)現(xiàn)并培養(yǎng)新客戶 將飯店產(chǎn)品等營(yíng)銷信息傳遞給客戶 推銷產(chǎn)品 為客戶提供服務(wù) 進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研,搜集客源市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)等情報(bào),計(jì)劃中的銷售培訓(xùn)內(nèi)容,飯店情況,包括本飯店歷史、組織結(jié)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略等 飯店產(chǎn)品知識(shí) 市場(chǎng)情況