淺談企業(yè)可持續(xù)營銷戰(zhàn)略.ppt

企業(yè)可持續(xù)營銷戰(zhàn)略研究,講師：高兆升 2005年2月12日于某企業(yè)培訓講座,營銷可持續(xù)戰(zhàn)略運作培訓,本課程針對總經理、營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、市場企劃經理等營銷高管人員，幫助他們快速了解和掌握營銷的核心運作方法，以迅速提升企業(yè)銷售業(yè)績。 本課程時間5小時,請大家：,將手機置于震動或無聲狀態(tài) 如果你有問題，可隨時舉手提問 因您的問題就是我的研究，我的研究就靠您來發(fā)問。,可持續(xù)營銷站略整合,整合力,銷售執(zhí)行力,品牌增長力,廣告激發(fā)力,渠道聯動力,產品組合力,競爭支點力,案 例,真實的才是有益的！ 最殘酷的現實勝過最美麗的謊言! 站的高，真能看得遠？,一線經理在營銷管理中的地位,做為一個成人，在工作場合，我們經常遇到同樣類似的問題，由于“問問題”的水平不一，導致好壞不同的兩種后果。 完成或超越目標, 員工個人能力得到提高。 符合公司發(fā)展的要求. 有機會得到升遷 有良好的職業(yè)發(fā)展前景。,員工個人收益來之于業(yè)績考核。 良好生活待遇所必需具備的基礎-收入,公司從持續(xù)營銷戰(zhàn)略中得益,達到了既定銷售目標，保證了 公司的正常銷售 使公司能按既定的目標繼 續(xù)前進 鼓舞了公司員工的斗志， 提高公司員工的業(yè)績能力員工隊伍素質得以提高,公司可持續(xù)營銷管理系統(tǒng),企業(yè),銷售部門,銷售宏圖/遠景,營銷核心,業(yè)務員績效行為,營銷目標,營銷部門目標,業(yè)務員目標,可持續(xù)競爭支點,小企業(yè)、弱企業(yè)、后出生的企業(yè)怎么辦？ 絕大多數企業(yè)注定進行力量懸殊的競爭！ 有了支點，才能以小搏大,競爭支點案例2,案例行業(yè)競爭的白熱化 中國市場化程度最高的行業(yè) 整體價格大幅下調 終端爭奪水深火熱，買贈常年不斷 著名品牌推出的功能飲料幾乎全部失敗 案例企業(yè)的狀況 陰影籠罩，信心不足 費用極少 要求短期成功,公司持續(xù)營銷戰(zhàn)略組織架構的模式,業(yè)績管理,業(yè)績管理,名稱是了解陌生事物的通道 名稱與內容是一體的 名稱是文化的一部分 小企業(yè)從名稱開始營銷 名正、言順、事成,證據,看法,如顧客的評論,可能會出現什么狀況,同業(yè)的價格等,市場走勢,我們能達到什么效果,將為公司帶來巨大效益,業(yè)務經理在可持續(xù)營銷戰(zhàn)略角色,制定與部門和公司相對應的 營銷 工作目標和計劃 致力于自身銷售技能的提高以便 符 合營銷部門的要求 學習新的業(yè)務技能以提高自身能 力適應公司發(fā)展的要求. 尋求從主管,同事之間的業(yè)績 反饋，我？,找準可持續(xù)營銷渠道“穴位”,牽一發(fā)而動全身的部位 承上啟下的樞紐。 “四兩撥千斤”。 所謂“運作”，是指對關鍵部位的的運作， 而不是一大堆資源“一勺燴”!,可持續(xù)戰(zhàn)略營銷：,如模范市場； 樣板市場 利潤市場； 品牌市場。,運作到二批商渠道模式？,經銷商的職能？ 二批的職能? 我們的人員怎樣分工？如何添加戰(zhàn)略營銷？ 如何把我的營銷思想強加給經銷商？,強加給經銷商營銷思想的方式,產品利潤？ 社會名譽？ 朋友交情？ 買方與賣方？ 企業(yè)品牌？,渠道可持續(xù)環(huán)節(jié)功能及職能,一級經銷商,二級經銷商,眾多終端,一線經理在可持續(xù)營銷中的重要角色: 反饋和輔導,施之以魚, 不如授之以漁!,這是一個積極的、主動的、持續(xù)的過程. 主管必須及時,主動告知員工的表現 主管的工作目的就是幫助員工發(fā)揮個人最大潛力，達到公司業(yè)績目標,輔導功能：,業(yè)務表現 令人滿意,業(yè)務表現 令人滿意 需要指引鼓勵,幫助員工采取有助于他們達到目標的行動,員工以更大的工作熱忱來回應你所給予的輔導，他們愿意為自己也為公司而勤奮工作 挖掘潛能，發(fā)現員工的能力并耐心地培養(yǎng)他們的技能,業(yè)務表現 尚令人滿意,業(yè)務表現 較差,可持續(xù)營銷管理必需是:,所有的業(yè)務經理對公司業(yè)績負有責任； 業(yè)務經理的績效不但看做了什么? 還要看是怎樣做成功的. 可持續(xù)營銷管理層的主要角色在于: 鼓勵員工，并幫助員工完成公司目標 輔導員工，使其能力得以提高 挖掘和培養(yǎng)公司未來的領導者（方法：角色互換）,可持續(xù)營銷戰(zhàn)略 目標和激勵系統(tǒng),目標和激勵是一體的 沒有目標的激勵濫用資源 沒有動力就成無源之水 沒有控制，再好的戰(zhàn)略、計劃都會落空 目標達成狀況 費用真實性等相干供應鏈。,可持續(xù)營銷信息系統(tǒng)：,管理的本質是信息管理 報告制度自我管理 檢查跟進站得高有什么問題？,客戶如何管理,10%,15%-20%,70%,核心競爭力：,在未來十年內，中國企業(yè)的核心競爭力來自于營銷 競爭的力量來自于營銷，