嶺灣銷售工作說明1538587073.doc

第一部分嶺灣*國際“營銷工作說明一、營銷時段劃分目前項目已逐漸步入體驗營銷和展示營銷的階段，所有的營銷工作必須結(jié)合工程進(jìn)度及展示條件進(jìn)行。根據(jù)進(jìn)度情況對本項目營銷時段進(jìn)行如下劃分：1、前期工作期2、銷售準(zhǔn)備期（包括儲客期）3、正式銷售期4、銷售后服務(wù)期根據(jù)項目工程進(jìn)度的安排，將各時段示意如下：時段07年工期開場銷售進(jìn)度售樓處二、各時段營銷工作內(nèi)容1、前期工作階段此階段主要工作如下：市場調(diào)查：組織專門人員對市場進(jìn)行調(diào)查，包括專題市場調(diào)查（如銷售情況、智能化系統(tǒng)、電梯配備、停車場、公共空間裝修、樓盤硬件指標(biāo)等）、各競爭樓盤跟蹤、相關(guān)客戶調(diào)查及訪談等，并將成果反饋發(fā)展商以備決策。方案建議：組織建筑專業(yè)人員根據(jù)市場情況和營銷的角度對項目各設(shè)計方案進(jìn)行評價，并以建議形式反饋發(fā)展商以備決策。前期籌備：根據(jù)工程形象進(jìn)度制定項目具體營銷工作計劃總控表，以指導(dǎo)項目后續(xù)銷售準(zhǔn)備工作。專業(yè)公司選擇：根據(jù)工作需要，對各專業(yè)公司進(jìn)行推薦，并配合公司對其進(jìn)行綜合考察，參與發(fā)標(biāo)、評標(biāo)、選擇工作，以確定項目營銷過程中各專業(yè)服務(wù)公司。專業(yè)公司主要包括：*廣告公司主要負(fù)責(zé)項目形象設(shè)計、延展設(shè)計、平面表現(xiàn)及媒體推廣整合工作*三維影視公司主要負(fù)責(zé)樓盤三維動畫影視片的制作*模型制作公司主要負(fù)責(zé)用于銷售中心及其他場所模型的制作*室內(nèi)外裝修設(shè)計公司主要負(fù)責(zé)銷售中心、展示單位、大堂、公共空間的設(shè)計及裝修工作*效果圖制作公司主要負(fù)責(zé)項目整體表現(xiàn)及室內(nèi)各空間表現(xiàn)果圖設(shè)計及制作*環(huán)境景觀設(shè)計公司主要負(fù)責(zé)項目外廣場環(huán)境、景觀設(shè)計*展位設(shè)計公司主要負(fù)責(zé)項目參展之展位設(shè)計和制作*禮儀制作公司主要負(fù)責(zé)項目各銷售物料的制作及慶典活動籌辦*網(wǎng)站建設(shè)公司主要負(fù)責(zé)制作項目網(wǎng)站其他工作：配合設(shè)計部門進(jìn)行的其他相關(guān)工作。2、銷售準(zhǔn)備期代理公司提交項目銷售執(zhí)行報告和項目價格策略報告（包括價格表）。項目銷售執(zhí)行報告將對項目銷售準(zhǔn)備的各項工作進(jìn)行全面要求和部署，包括項目推廣策略、資源整合、包裝形式、展示建議、活動安排、媒體整合、銷控建議、費用估算等。項目價格策略報告將以市場狀況及產(chǎn)品情況為基礎(chǔ)，對項目的價格實現(xiàn)策略進(jìn)行建議，并完成全項目具體價格表。在此階段內(nèi)，其他具體工作如下：市場調(diào)查：代理公司定期組織人員對市場進(jìn)行專項調(diào)查。銷售中心及賣場包裝：銷售代理對售樓處選址、設(shè)計布局、裝修風(fēng)格等提出具體建議，由發(fā)展商選定的裝修設(shè)計公司進(jìn)行設(shè)計、裝修及布置。此外，還需對整個銷售過程涉及的展示部分提出建議，包括前廣場、室外環(huán)境、大堂空間、展示單位及示范層裝修標(biāo)準(zhǔn)、看樓路線及其包裝、其他公共空間展示、配套設(shè)施展示、形象墻、材料展示，參觀導(dǎo)示系統(tǒng)等，支持由開發(fā)商選定的各專業(yè)公司開展工作，并跟進(jìn)其整個執(zhí)行過程；銷售資料、物料及銷售文件的準(zhǔn)備：銷售代理將會對樓書、折頁、海報、DVD等銷售資料，手提袋、紙杯、禮品等銷售物料（vi系統(tǒng)）以及銷售200問、置業(yè)計劃書、認(rèn)購書等銷售文件提出專業(yè)建議，由開發(fā)商法律顧問審核，開發(fā)商批準(zhǔn)后交由廣告公司設(shè)計并交與印刷制作公司印刷制作。組合銷售面積：代理公司將根據(jù)項目和市場情況對項目組團(tuán)各銷售單位進(jìn)行組合，確定銷售房號及面積。媒體整合：代理公司將根據(jù)項目推廣情況，與廣告公司一同對各媒體（如樓體、報紙、戶外、網(wǎng)絡(luò)、直郵、電臺、展場等）及相關(guān)資源進(jìn)行整合，對項目進(jìn)行宣傳推廣。樹立項目形象，確立項目品質(zhì)；各類活動：代理公司將根據(jù)項目進(jìn)展情況，建議發(fā)展商舉辦產(chǎn)品發(fā)布會、新聞發(fā)布會、論壇、業(yè)主聯(lián)誼活動，參與展銷會等，并在確定實行后提交具體活動執(zhí)行方案供開發(fā)商參考執(zhí)行。與廣告公司合作：代理公司將協(xié)助發(fā)展商對項目LOGO設(shè)計、VI設(shè)計、VI延展設(shè)計、各種宣傳品設(shè)計及各時期的平面表現(xiàn)進(jìn)行跟進(jìn)并對其品質(zhì)進(jìn)行把控；與其他專業(yè)公司合作：代理公司將協(xié)助發(fā)展商對模型制作公司、效果圖制作公司、影視制作公司、裝修公司、三維影視公司、網(wǎng)站、展位設(shè)計公司、禮儀公司等進(jìn)行工作跟進(jìn)，并對其出品品質(zhì)進(jìn)行把控；媒體跟進(jìn)：代理公司將與廣告公司一同開展媒體聯(lián)絡(luò)工作，確定媒體組合及發(fā)布計劃，對軟性文章進(jìn)行品質(zhì)把控，新聞稿的撰寫；銷售人員培訓(xùn)：代理公司抽調(diào)高素質(zhì)銷售人員進(jìn)行崗前項目培訓(xùn)，培訓(xùn)合格者方可上崗。3、儲客期當(dāng)項目銷售中心可以使用、各類展示到位、各種銷售資料、銷售物料、銷售文件準(zhǔn)備妥當(dāng)，宣傳推廣達(dá)到一定程度、項目可如期銷售時，項目可開始儲客。主要有如下工作：介紹項目、儲備客戶：代理公司銷售人員負(fù)責(zé)接待意向客戶，引導(dǎo)其參觀項目并登記其相關(guān)資料。項目推廣：整合資源，繼續(xù)對項目進(jìn)行多層次，多渠道的推廣。價格策略及價格表：基于市場和項目情況，結(jié)合發(fā)展商目標(biāo)，對本項目實現(xiàn)價格進(jìn)行確定。并以此為目標(biāo)制定價格策略并制作價格表。確定開盤時間及開盤執(zhí)行方案：根據(jù)項目可預(yù)計的開盤銷售時間，代理公司適時提交項目開盤執(zhí)行方案，對項目開盤活動提供建議，供開發(fā)商參考抉擇。4、正式銷售期從開盤日起進(jìn)入正式銷售期，代理公司將根據(jù)項目銷售情況對銷售控制、推廣方案、媒體發(fā)布方案、價格方案、活動方案進(jìn)行建議或調(diào)整。并于