沈陽(yáng)_港中旅_國(guó)際小鎮(zhèn)項(xiàng)目營(yíng)銷推廣方案_51P_2009年_動(dòng)力營(yíng)銷

港中旅 09年市場(chǎng)創(chuàng)想 2008 動(dòng)蕩的一年 樓市震蕩，股市下跌 金融海嘯，宏觀調(diào)控 銷售任務(wù)、現(xiàn)金流、生存、發(fā)展 房策網(wǎng) 更多房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 2008 東部 ,小鎮(zhèn)“一枝獨(dú)秀” ! 盡管如此 2008年，沈陽(yáng)的房地產(chǎn)行情波動(dòng)不斷 小鎮(zhèn)的出色表現(xiàn)依舊給市場(chǎng)留下非常深刻的印象 房策網(wǎng) 更多房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 擁有全沈陽(yáng)最好的自然資源 ， 數(shù)年的時(shí)間 ， 東部板塊已經(jīng)成為眾所周知的富人區(qū) 。 區(qū)域內(nèi)所有的項(xiàng)目也都是以此為核心競(jìng)爭(zhēng)力 。 但是 ， 在理念上 ， 將自然升華到 “ 風(fēng)情 ” 和“ 生活方式 ” ， “ 小鎮(zhèn) ” 無疑略高一籌 ， 并且更具潛力 。 小鎮(zhèn)的出現(xiàn) ， 讓東部從單一走 引領(lǐng)東部的 “ 新面孔 ” “ 小鎮(zhèn) ” 已深入人心 向豐富，從自然的物理自然趨于自然的文化。 08年的市場(chǎng)狀況跌宕起伏，但是“小鎮(zhèn)”的出現(xiàn)，還是給躁動(dòng)和恐慌的城市吹來一陣春風(fēng)。開盤的熱銷印證了“小鎮(zhèn)”的生活方式和“旅游地產(chǎn)”的觀點(diǎn)，已經(jīng)深入人心。 2009 房策網(wǎng) 更多房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 房策網(wǎng) 更多房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 09年計(jì)劃銷售數(shù)據(jù) 類別 套數(shù) 案值（萬元） 雙拼 6 2161 聯(lián)排 90 14816 洋房 200 12264 小高 50 1983 合計(jì) 346 31224 注：案值來源數(shù)據(jù) 雙拼均面積 300.17平，均價(jià) 12000元 /平；聯(lián)排均面積 223.43平，均價(jià) 7368元 /平；洋房均面積139.12平，均價(jià) 4408元 /平；小高均面積 101.95平，均價(jià) 3890元 /平。 2009，在新的市場(chǎng)年度中，“小鎮(zhèn)”的產(chǎn)品線以 和 為重中之重。定位，必須以此為基礎(chǔ) 【 聯(lián)排產(chǎn)品 】 面積區(qū)間為 210-250 ，主力區(qū)間 220-230 ，享受型的四室三層格局，總價(jià)款 170萬左右，高端生活的改善型物業(yè)。 【 洋房產(chǎn)品 】 面積區(qū)間為 110-160 ，主力區(qū)間 125-140 ，舒適型三房格局，總價(jià)款 50萬左右，以提高居住功能的二次購(gòu)房者首選。 洋房 聯(lián)排 誰將成為 “ 小鎮(zhèn) ” 的目標(biāo)客群 ？ 在經(jīng)濟(jì)形式不明朗 ,眾多的企業(yè)和個(gè)人收入受影響的 2009年 在洋房總價(jià)約 45-70萬 的基礎(chǔ)上 聯(lián)排價(jià)格則體現(xiàn)為更高的約 150-200萬 深入的思考也應(yīng)以此為基礎(chǔ) 房策網(wǎng) 更多房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 有 穩(wěn)定 收入，且無危機(jī)感，財(cái)務(wù)自由，受危機(jī)影響較少。 至少 二次置業(yè) ，起碼而立之年，家庭結(jié)構(gòu)為兩代三口或者四口。 絕大部分以 汽車 作為家庭交通工具。 喜歡自然，熱愛戶外。對(duì)板塊的喜愛足以抵消距離的抗性。 鐘情于產(chǎn)品的國(guó)際感和異域風(fēng)情。崇尚 情調(diào) 、向往國(guó)際化的生活方式。 洋房類客群 狀態(tài) 比起處于起步期的新銳 ,他們多了更多的閱歷與財(cái)富的積累。 對(duì)生活的追求更為清晰和明確，具備更強(qiáng)的銳意進(jìn)取精神和前沿意識(shí)。 自我感覺良好，希望拉開與別人的差距。 敢于接受新鮮事物，喜歡有創(chuàng)新意識(shí)的新鮮事物。 虛榮心強(qiáng) ， 好標(biāo)榜 ，害怕別人以為不夠?qū)哟巍?洋房類客群 心態(tài) 根據(jù)以上的分析，我們將洋房類產(chǎn)品的客群鎖定為： 事業(yè)單位中層管理人員、部分公務(wù)員、運(yùn)動(dòng)員、重點(diǎn)教育機(jī)構(gòu)的權(quán)威教員、高級(jí)醫(yī)務(wù)人員、律師、高級(jí)自由職業(yè)者、國(guó)家重點(diǎn)扶持的科研人員 洋房類客群 身份 城市中收入穩(wěn)定的 富裕階層 洋房目標(biāo)受眾定位 房策網(wǎng) 更多房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 絕大多數(shù) 40歲以上，超過 2次以上的置業(yè) 經(jīng)驗(yàn)。 家庭成員為三到五口的二代或者三代的家庭結(jié)構(gòu)。 私營(yíng)業(yè)主為主的高收入的富有階段，年收入至少過百萬。 要求所居住的小區(qū)與自己的 身份 相匹配，購(gòu)買能力較強(qiáng)。 用車價(jià)值一般在 20萬以上或政府公務(wù)用車。 聯(lián)排類客群 狀態(tài) 正處于人生的圓滿和輝煌期，對(duì)產(chǎn)品要求較為 挑剔 ， 在財(cái)富積累達(dá)到一定高度之后，享受生活的意愿日益愈發(fā)強(qiáng)烈。 除景觀物業(yè)建筑品質(zhì)等因素外，對(duì)產(chǎn)品在園區(qū)的位置也很在意，有一定的 私密性 要求。 聯(lián)排類客群 心態(tài) 根據(jù)以上的分析，我們將聯(lián)排類產(chǎn)品的客群鎖定為： 私營(yíng)企業(yè)主、大中型企業(yè)合伙人、資源型企業(yè)、銀行、電信、能源等壟斷行業(yè)、事業(yè)單位中的高層管理人員 聯(lián)排類客群 身份 房策網(wǎng) 更多房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚的 富貴階層 聯(lián)排目標(biāo)受眾定位 洋房和聯(lián)排作為住宅市場(chǎng)的高級(jí)產(chǎn)品形態(tài)。 地段屬性已經(jīng)不是最重要的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)， 反而是環(huán)境、品質(zhì)、服務(wù)等特質(zhì)才能決定其競(jìng)爭(zhēng)的序列。 從這個(gè)意義上說， 不只同板塊內(nèi)的同類型產(chǎn)品， 全市范圍內(nèi)的同類產(chǎn)品都應(yīng)該劃入競(jìng)爭(zhēng)范疇。 區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目 桑堤亞納 （不詳，主推皇帝泉） 開發(fā)商： 沈陽(yáng)良運(yùn)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 項(xiàng)目地址：東陵區(qū)東路 128號(hào) 建筑類別：獨(dú)棟別墅 ,雙拼別墅，聯(lián)排別墅 容積率： 0.50/綠化率： 60%/占地面積： 150000平方米 建筑面積： 70000平方米 均價(jià)： 1000萬套 萬科蘭喬圣菲 境界所在人杰在 （推廣主題：如果它沒有觀點(diǎn)，就不該在蘭喬圣菲 三期新品 園中央 圣菲谷旁 聯(lián)體別墅 鼎新登場(chǎng)） 開發(fā)商： 沈陽(yáng)萬科新墅置業(yè)有限公司 項(xiàng)目地址：東陵區(qū)東陵路 123號(hào) 建筑類別：獨(dú)棟別墅 ,雙拼別墅，聯(lián)排別墅 容積率： 0.23/綠化率： 80% 占地面積：平方米 60000平方米 建筑面積： 15000平方米 均價(jià)： 13000元 - - 區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目 中體奧林匹克花園三期 漫步地中海 棋盤山麓 首席千畝山地別墅社區(qū) （推廣主題：漫步地中海，觸手可及的新貴生活） 開發(fā)商： 沈陽(yáng)中體房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 項(xiàng)目地址：沈陽(yáng)市東陵區(qū)雙園路 269號(hào) 建筑類別：洋房、雙拼別墅、獨(dú)棟別墅、聯(lián)體別墅 容積率： 0.65 綠化率： 40% 占地面積： 280000平方米 建筑面積： 180000平方米 均價(jià)： 5000元元 三期信息： 建筑類別：聯(lián)排別墅、獨(dú)棟別墅、花園洋房 容積率： 0.51 綠化率： 43% 均價(jià)： 8000元 - 唯美十方 （不詳） 開發(fā)商： 大地房屋開發(fā)有限公司 項(xiàng)目地址：東陵區(qū)雙園路 118號(hào) 建筑類別：獨(dú)棟別墅 容積率： 0.17 綠化率： 88% 占地面積： 254118平方米 建筑面積： 43200平方米 均價(jià)：待定 碧桂園 給你一個(gè)五星級(jí)的家 開發(fā)商： 沈陽(yáng)市碧桂園房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 項(xiàng)目地址：沈北新區(qū)輝山經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)碧桂大街 10號(hào) 建筑類別：住宅、普通住宅、別墅，洋房，酒店 容積率： 1.48 綠化率： 40% 占地面積： 111529.9平方米 建筑面積： 165064平方米 均價(jià)： 3400元 區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目 - - 樓盤名稱 獨(dú)棟 雙拼 聯(lián)排 洋房 套數(shù) 已售 剩余 套數(shù) 已售 剩余 套數(shù) 已售 剩余 套數(shù) 已售 剩余 蘭喬圣菲一期 34 34 0 蘭喬圣菲二期 33 32 1 36 30 6 蘭喬圣菲三期 28 10 18 60 0 60 奧園三期 41 16 25 176 102 74 165 27 138 桑堤亞納一期 56 32 24 100 52 48 桑堤亞納二期 44 4 40 16 1 15 唯美十方 59 35 24 方迪山莊 40 10 30 10 0 10 碧桂園一期 290 288 2 62 56 6 國(guó)際風(fēng)情小鎮(zhèn) 12 0 12 134 32 102 324 62 262 合計(jì) 279 141 138 384 321 63 568 272 296 489 89 400 區(qū)域內(nèi)樓盤產(chǎn)品庫(kù)存數(shù)量大 單位：套 樓盤名稱 獨(dú)棟價(jià)格 雙拼價(jià)格 聯(lián)排價(jià)格 洋房?jī)r(jià)格 蘭喬圣菲 1期 14000 蘭喬圣菲 2期 15000 10000 蘭喬圣菲 3期 17000 12000 奧園三期 15000 8000 5000 桑堤亞納 1期 7000 6000 桑堤亞納 2期 10000 9000 唯美十方 9000 方迪山莊 10000 8500 碧桂園 1期 5300-8000 4300-6000 區(qū)域內(nèi)樓盤價(jià)格 單位：元 /人民幣 區(qū)域外競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目 中海龍灣 觀止 /仰止 /行止 （推廣主題：和平墅王 城市臻藏） 開發(fā)商： 中海地產(chǎn)（沈陽(yáng)）有限公司 項(xiàng)目地址：和平區(qū)長(zhǎng)白島 建筑類別：聯(lián)排別墅 ,雙拼別墅 容積率： 0.6 綠化率： 37% 地面積： 74700平米 面積： 44820平米 均價(jià)： 500萬 /套 錦繡瀾灣 沈東 200萬平生態(tài)島城 世博園 渾河畔 （推廣主題：生態(tài)島城 居墅） 開發(fā)商： 撫順恒昇房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 項(xiàng)目地址：沈撫新城核心區(qū)渾河南路 188號(hào) 建筑類別：多層 ,小高層 ,花園洋房 ,獨(dú)棟別墅 ,聯(lián)排別墅 容積率： 1.25 綠化率： 40%占地面積： 66萬平米 建筑面積： 120萬平米 均價(jià)：待定 - - 米拉晶典 開發(fā)商： 沈陽(yáng)永嘉地產(chǎn) 項(xiàng)目地址：蘇家屯區(qū)沈蘇快速干道東側(cè) 建筑類別：小高層、聯(lián)排別墅 容積率： 0.7 綠化率： 52% 占地面積： 14萬平米 建筑面積： 7萬平米 均價(jià)： 6800元 聽雨觀瀾 流水別墅 極致榮耀 品味之巔 （推廣主題：百萬平米 城市別墅 別墅生活第一居所 ） 開發(fā)商： 大洋集團(tuán) 蔚藍(lán)地產(chǎn) 項(xiàng)目地址：東陵區(qū)桃仙大街 6號(hào) (機(jī)場(chǎng)高速東側(cè) ) 建筑類別：獨(dú)棟、雙拼、聯(lián)排 容積率： 0.66 綠化率： 59.40% 占地面積： 100萬平米 建筑面積： 70萬平米 均價(jià)： 7300元 - - 九如溪谷 九九如一院 院院花滿堂 （推廣主題：三山九水 九宮合院） 開發(fā)商： 泰盈（沈陽(yáng)）地產(chǎn) 項(xiàng)目地址：沈北新區(qū)蒲河新城人和街 168號(hào) 建筑類別：獨(dú)棟別墅、聯(lián)排別墅、情景洋房、小高層 容積率： 0.6 綠化率： 60% 占地面積： 50萬平米 建筑面積： 448000平米 均價(jià)： 5500元 - 2009前景仍不明朗 競(jìng)爭(zhēng)卻必將加劇，客群卻沒有放大 - 如此嚴(yán)峻的態(tài)勢(shì) 該 如何應(yīng)對(duì)？標(biāo)準(zhǔn)何在？ ？ “ 成交量 ” 才是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)！ 理念是否先進(jìn) 樓盤是否成功 團(tuán)隊(duì)是否專業(yè) 策略是否有效 在賣方市場(chǎng)消失、銷售前途艱巨的 2009 - 運(yùn)用基礎(chǔ)數(shù)據(jù)指導(dǎo)營(yíng)銷推廣方案的制定， 永遠(yuǎn)記住這個(gè)“簡(jiǎn)單”的數(shù)學(xué)公式， 它是指導(dǎo)我們一切營(yíng)銷活動(dòng)的根本。 成交量 turncer = 來訪量 visit quantity 成交率 rate of transaction T=V R% 來訪量 (V)和成交率 (R%)互為倍數(shù)關(guān)系，如果可以同步互動(dòng)提升，就可以獲得成交量 (T)的成倍平方幾何增長(zhǎng)！ - 那么 - 如何提高 “ 來訪量 ” 如何提升 “ 成交率 ” - 便是今年市場(chǎng)推廣的兩大核心指標(biāo)！ 如何提高 “ 來訪量 ” 吸引客戶來訪的三大渠道 V=a+i+p 來訪量 visit quantity =廣告 advertisement（面） +介紹 introduction（線） +路過 passing by（點(diǎn)） 以點(diǎn)、線、面的立體營(yíng)銷策略，確保來訪量的達(dá)成。 - 覆蓋性、有效性的媒體通路策略 在 09年，即將到來的媒體大戰(zhàn)中，唯有清晰、準(zhǔn)確、直接、豐富的廣告?zhèn)鞑?，才能有效到達(dá)。 銷售性、利益性的廣告表現(xiàn)策略 通過大眾傳媒推廣，以 08年成功的形象業(yè)績(jī)?yōu)槠脚_(tái)，回避以往的形象訴求和概念炒作，以信息量大，直接闡述，強(qiáng)調(diào)本案與消費(fèi)者利益的廣告執(zhí)行來撬動(dòng)市場(chǎng)。 Advertisement 廣告 銷售性、利益性的廣告表現(xiàn)策略 沈陽(yáng)進(jìn)入“小鎮(zhèn)”生活時(shí)代 沈陽(yáng)唯一的自然生態(tài)板塊，棋盤山門戶。 周邊豐富的休閑配套。棋盤山、東陵、植物園、盛京高爾夫等。 頂級(jí)別墅的集中地，絕對(duì)高檔生活區(qū)，連接風(fēng)景與城市的交界點(diǎn)，半小時(shí)直通城市核心。 沈撫同城，區(qū)域價(jià)值潛力巨大。 百年央企， 188萬平巨力造城。新城市第一居所。 八大景觀體系，風(fēng)光內(nèi)外交融。 精工住宅，原創(chuàng)歐洲精髓建筑。 2009，從別墅到小高層豐富的產(chǎn)品線。 經(jīng)過 08的推廣， 09年小鎮(zhèn)的觀念已經(jīng)深入人心。 6月商業(yè)街前景觀點(diǎn)全部開放， 7月東組團(tuán)聯(lián)排、洋房樣板間開放， 8月一期園林景觀全部竣工， 11月東西組團(tuán)全部交付使用?！靶℃?zhèn)”生活從概念進(jìn)入實(shí)現(xiàn)層面。 以 2008為基礎(chǔ) 2009的“小鎮(zhèn)”優(yōu)勢(shì) 09年的推廣核心 09推廣核心導(dǎo)入 30歲以上的社會(huì)財(cái)富階層。 他們都有過一次以上的置業(yè)經(jīng)驗(yàn)，在市中心擁有住宅。 渴望自然，休閑的生活方式。 重視物質(zhì)利益所帶來的精神享受。 鐘情于產(chǎn)品的國(guó)際感和異域風(fēng)情。 崇尚情調(diào)、向往國(guó)際化的生活方式。 注重品質(zhì)，希望入住一個(gè)安全、設(shè)施齊全、有強(qiáng)烈社區(qū)文化的風(fēng)情社區(qū)。 唯一的生態(tài)板塊，自然條件優(yōu)越。 “小鎮(zhèn)”規(guī)劃理念，別樣生活意境。 沈陽(yáng)東部休閑配套匯集周邊。 超低容積率，八大景觀體系，社區(qū)內(nèi)部的生活環(huán)境舒適怡人。 社區(qū)內(nèi)部商業(yè)配套，衣食住行全配備。 歐洲精品建筑，將社區(qū)內(nèi)營(yíng)造出濃郁的歐洲小鎮(zhèn)風(fēng)情，仿佛置身國(guó)外。 百年央企，品質(zhì)和服務(wù)，有所保證。 “ 小鎮(zhèn)”推廣利益 核心利益導(dǎo)出 Target/Life Style（目標(biāo)群形態(tài)） Product Benefits（商品利益點(diǎn)） Product Concept（商品推廣利益） 目標(biāo)客戶為二次及以上置業(yè)，不只是改善居住條件。更是實(shí)現(xiàn)居住夢(mèng)想。 自然、舒適、異國(guó)風(fēng)情的 第一居所 ，可在回家之后，享受風(fēng)景，充分放松身心。 希望入住的地方有國(guó)際感的異國(guó)情調(diào)。 Product Usage Occasion （商品使用場(chǎng)合） 不用簽證， 不用移民， 沒有壓力， 沒有煩惱， 充滿自然， 充滿歡樂， 你身邊的，真實(shí)存在的，歐洲小鎮(zhèn)。 Positioning（形象定位） 對(duì)這樣一群有著高度生活憧憬和置業(yè)理想的消費(fèi)者而言，“小鎮(zhèn)”將是他們理想選擇的，城市與風(fēng)景交匯處的第一居所。 百年央企，領(lǐng)軍中國(guó)旅游地產(chǎn)先鋒。 足跡遍布全國(guó)，締造世界風(fēng)情社區(qū)樣板。 棋盤山門戶，別樣生活的第一居所。 八大景觀體系，盡展小鎮(zhèn)異國(guó)風(fēng)情。 完整優(yōu)質(zhì)配套設(shè)施，領(lǐng)銜別樣生活頂級(jí)體驗(yàn)。 精工住宅，原創(chuàng)作品，品位國(guó)際人居標(biāo)準(zhǔn)。 生態(tài)的版圖 異域的風(fēng)情 小鎮(zhèn)的體驗(yàn) 港中旅國(guó)際小鎮(zhèn)，大都市里的“小鎮(zhèn)”生活 大沈陽(yáng)，首席國(guó)際休閑人居小鎮(zhèn) 沈陽(yáng)唯一不可復(fù)制的國(guó)家級(jí)的生態(tài)要地 板塊 規(guī)劃 建筑 配套 人居 超大規(guī)模，低密度，景觀級(jí)小鎮(zhèn) 融合歐洲精華的高品質(zhì)住宅 滿足第一居所需求的全面配套 充滿異域風(fēng)情的國(guó)際化人居 享受環(huán)境 享受規(guī)模 享受品質(zhì) 享受娛樂 享受榮耀 推廣屋結(jié)構(gòu) 商品承諾 商品利益點(diǎn) 品牌支撐點(diǎn) 消費(fèi)者利益點(diǎn) 廣告宣傳點(diǎn) 廣告推廣目的 自然 舒適 國(guó)際 風(fēng)情 愉悅 2009 小鎮(zhèn)生活元年！ 理想與實(shí)現(xiàn) 引領(lǐng)與光榮 風(fēng)潮與影響力 年度推廣主題 / 2009 是小鎮(zhèn)從理想過度到現(xiàn)實(shí)的一年。 在蟄伏了數(shù)月之后，整裝待發(fā)的小鎮(zhèn)， 將通過一系列的行動(dòng)給予市場(chǎng)不斷的驚喜。 所以， 2009，將是東部歷史上，甚至是沈陽(yáng)歷史上值得記載的一年。 小鎮(zhèn) 經(jīng)過 2008年的成功運(yùn)作，小鎮(zhèn)的概念已經(jīng)深入人心。 在沈陽(yáng)，一提到小鎮(zhèn)，港中旅是唯一的聯(lián)想。 在今年，通過環(huán)境和建筑的不斷“現(xiàn)實(shí)化”。 它也必將從一種美好的概念和理想升華到真實(shí)的生活方式。 元年 代表開始，元年，紀(jì)元，新的里程，新的流行，新的時(shí)尚。 在未來的推廣活動(dòng)當(dāng)中，通過一系列的整合手段， 讓“小鎮(zhèn)”成為 2009，沈陽(yáng)房地產(chǎn)市場(chǎng)， 甚至?xí)r尚界、名利場(chǎng)中最有代表性、最具影響力的新銳詞語(yǔ)。 主題語(yǔ)闡釋 覆蓋性、有效性的媒體通路策略 借助新聞媒體 紙媒、網(wǎng)絡(luò)、廣播等大范圍傳播項(xiàng)目信息與銷售信息 制作社會(huì)影響，營(yíng)造銷售氛圍，提升來訪 利用小眾媒體為拓展渠道增進(jìn)貼身傳播與實(shí)效傳播，提高信息到達(dá)率 增進(jìn)來訪 主題性、針對(duì)性、體驗(yàn)性營(yíng)銷策略 通過可感知的、高頻率的體驗(yàn)式活動(dòng)營(yíng)銷，以 “ 活化 ” 的小鎮(zhèn)生活風(fēng)情制造市場(chǎng)話題，促成口碑傳播效應(yīng)。 以開展風(fēng)格與項(xiàng)目氣質(zhì)一致， 目標(biāo)人群對(duì)位的項(xiàng)目實(shí)地參與活動(dòng)，增進(jìn)客群體驗(yàn)機(jī)會(huì)， 加深項(xiàng)目了解，通過大型的系列活動(dòng)吸引目標(biāo)受眾關(guān)注， 利用活動(dòng)的互動(dòng)效應(yīng)及連鎖效應(yīng)，制造市場(chǎng)話題，實(shí)施話題炒作， 促進(jìn)口碑傳播，增加到訪量。 Introduction 介紹 情景化、生動(dòng)化的展示策略 利用本案特有的地理屬性，沿沈棋路有著非常長(zhǎng)的展示面，這是本案所獨(dú)有的、天然的、高效展示面。利用這樣的優(yōu)勢(shì)，展現(xiàn)完整小鎮(zhèn)的外在形態(tài)，用產(chǎn)品、現(xiàn)場(chǎng)、氛圍、活化的展示面強(qiáng)力營(yíng)造“小鎮(zhèn)”的形象氛圍，吸引路過人群，提高“劫殺率”。 “小鎮(zhèn)”做為一個(gè)充滿風(fēng)情和個(gè)性的產(chǎn)品，差異化就應(yīng)該成為展示的指導(dǎo)原則，現(xiàn)場(chǎng)圍擋、樓體廣告、售樓處、樣板間 讓每一個(gè)展示面都成為反映“小鎮(zhèn)”心靈的“面孔”。 Passing by 路過 注重案場(chǎng)路旗、路牌、精神堡壘的展示包裝，吸引路過關(guān)注； 注重案場(chǎng)形象包裝，區(qū)隔售樓處與建筑樓體的功能空間，營(yíng)造小鎮(zhèn)生活氛圍，與良好的生活氛圍，提升到訪量。 如何提高 “ 成交率 ” 提高成交率的四大作為空間 成交率 rate of transaction =產(chǎn)品 product 價(jià)格 price 銷售力 sales strength 物料 material 工具 tool 以多維度、立體化的銷售終端確保銷售率的提高。 R=p+p+s+m&t 1 2 - 真實(shí)性、示范性的產(chǎn)品展示策略 全面展示小鎮(zhèn)的物化形象，充分、高品質(zhì)、細(xì)節(jié)精美的產(chǎn)品就可以做到讓消費(fèi)者浮想聯(lián)翩。 力求消費(fèi)者在踏入現(xiàn)場(chǎng)的那一刻開始， “ 小鎮(zhèn) ” 就可以帶來一種完全與城市截然不同的氛圍 Product 產(chǎn)品 保證各工程節(jié)點(diǎn)的按時(shí)按期完成，在產(chǎn)品主銷時(shí)期， 提前完成形象建設(shè)，營(yíng)造良好居住環(huán)境，提供真實(shí)的產(chǎn)品狀態(tài)， 增強(qiáng)到訪者的購(gòu)買信心，促進(jìn)有意識(shí)購(gòu)買。 靈活性、多樣性的價(jià)格策略 Price 價(jià)格 結(jié)合不穩(wěn)定的市場(chǎng)環(huán)境，制定靈活性、多樣性價(jià)格策略，根據(jù)市場(chǎng)變化，關(guān)注周邊競(jìng)品價(jià)格波動(dòng)，與市場(chǎng)一同隨時(shí)調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格，屏蔽價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)危機(jī)。 采用更加靈活的敏銳的價(jià)格策略，是順應(yīng)市場(chǎng)，對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)的有效方法 09年的地產(chǎn)市場(chǎng)，注定紛繁復(fù)雜，激烈多變。能否迅速對(duì)政策、態(tài)勢(shì)、消費(fèi)者心理敏感把脈并迅速做出反映，促銷手段和價(jià)格杠桿的把握必定成為關(guān)鍵。 專業(yè)化、規(guī)范化的銷售管理策略 銷售是整個(gè)鏈條的終端，組織管理是否合理，單兵作戰(zhàn)能力是否強(qiáng)大，答疑能力是否靈活 Sales strength 銷售力 不斷提升銷售技能，完善銷售管理程序，優(yōu)化接待流程，保證到訪客戶的有效成交。注重客戶資料總結(jié)與討論，洞察市場(chǎng)變化，調(diào)整銷售策略，迎合市場(chǎng)需求，保證最佳成交率。 生動(dòng)、豐富的物料 &工具統(tǒng)籌策略 物料和工具不但只起到說明的作用，更是未來生活提前的多媒體顯現(xiàn)。給消費(fèi)者以充分的聯(lián)想和想象空間。務(wù)必做到生動(dòng)性、體驗(yàn)性、情境化。 綜合的銷售道具完成的就是建立一個(gè)完整的信息平臺(tái)，讓消費(fèi)者盡可能隨心所欲的了解并產(chǎn)生愿景。所以，針對(duì)小鎮(zhèn)的每一項(xiàng)，都盡可能地完整表達(dá)。如同實(shí)時(shí)更新的“小鎮(zhèn)”系列辭典，翔實(shí)、準(zhǔn)確、生動(dòng)。 Material&Tool 物料 &工具 提前制作功能折頁(yè)，配合銷講完成信息傳達(dá)； 注重區(qū)域沙盤、項(xiàng)目沙盤、戶型模型、樣板間、品牌展示版、 獲獎(jiǎng)?wù)故镜认嚓P(guān)銷售工具的配合使用，增強(qiáng)信息傳輸?shù)呢S富性與生動(dòng)性，加深客戶記憶，增加二次到訪機(jī)會(huì)，提升成交率。