宋河糧液營銷策略

宋河糧液中 擋 酒 營銷 策 劃 市場(chǎng)形勢(shì)分析 （ 1） : 中檔酒市場(chǎng)需求會(huì)繼續(xù)火爆 。原因： 1、近幾年我國的白酒文化不斷發(fā)展壯大。 2、我國居民收入不斷增加，中產(chǎn)階級(jí)不斷壯大使得白酒的消費(fèi)結(jié)構(gòu)不 斷升級(jí)。 3、中國的習(xí)俗“無酒不成宴”使得酒成為宴會(huì)的必備之物。 4.高端酒的提價(jià)使得一部高端酒客戶人將其轉(zhuǎn)向中檔酒 行業(yè)分析（ 1）： 雖然中低端酒市場(chǎng)需求會(huì)比較大，但其中企業(yè)眾多，可替代性較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。 河南的企業(yè)有：宋河糧液、寶豐酒業(yè)、仰韶酒業(yè)等等 省外的企業(yè)有：洋河酒、瀘州老窖等等 行業(yè)分析（ 2） : 品種 宋河糧液 寶豐酒業(yè) 仰韶酒業(yè) 洋河酒 瀘州 中檔酒 共贏天下等 國色天香系列 天時(shí)、地利、人和 海之藍(lán)等 瀘州系列 低檔酒 鹿邑大曲 大曲酒等 陳釀等 洋河大曲等 - 價(jià)格及渠道 價(jià)格透明 渠道利潤低 渠道空間較大 輔市率較高 連鎖性仰韶酒專賣店 終端鋪貨幾乎沒有 煙酒店渠道比例較高 由此可知想要在激烈的競(jìng)爭(zhēng)脫穎而出需要并不容易。 宋河糧液產(chǎn)品整體情況： 作為豫酒老大，在全省市場(chǎng)均有上佳表現(xiàn)。 其優(yōu)勢(shì)： 一是品牌優(yōu)勢(shì)，宋河糧液被評(píng)為中國十七大名酒之一。 二是品質(zhì)優(yōu)勢(shì)，其擁有 2萬噸原酒儲(chǔ)備。 存在的問題： 宋河的一些局部市場(chǎng)確實(shí)出現(xiàn)了下滑，雖然整體銷量還是可以的，但品種雜亂，渠道利潤低，量大利薄，這些都是市場(chǎng)普遍反映的問題。最關(guān)鍵的問題是，宋河的價(jià)位還是沒有拉上去，缺乏成功的能產(chǎn)生利潤的主導(dǎo)品牌。還有其他品牌的夾擊迫使其必須改變其經(jīng)營方式。 營銷策略 市場(chǎng)調(diào)查： 調(diào)查的對(duì)象 主要因素 比例 次要因素 比例 第三因素 比例 購買時(shí)考慮的因素 品牌及廠家 25.4% 純釀（健康） 22.5% - - 對(duì)品質(zhì)的評(píng)價(jià) 口感 49.9% 酒的品牌 18.1% 酒后反應(yīng) 12.6% 品牌認(rèn)知度 口感 47.5% 價(jià)格 20.7% 品牌 17.5% 白酒價(jià)位 40-60元 38.7% 20-40元 32.5% 60元以上 18.9% 白酒的購買地 批發(fā)店及專賣店 40.6% 超市 21.2% 飯店 18.4% 包裝 精致美觀 40.9% 方便攜帶 23.6% 應(yīng)上檔次 22.1% 調(diào)查分析： 1.在購買白酒的人群中，自用和請(qǐng)客占較大的比例，而白酒做為禮品的功能正在減少，所以應(yīng)該減少白酒作為禮品的市場(chǎng)定位。 2.消費(fèi)者在購買白酒的過程中，注重關(guān)注酒的品質(zhì)口感、價(jià)格及品牌。 3.隨著人們消費(fèi)觀念的更新及保健意識(shí)的增強(qiáng)，低度白酒銷售會(huì)看好，呈上升趨勢(shì)。 4.宋河糧液所處的中檔酒市場(chǎng)銷量及利潤依然看好。 細(xì)分市場(chǎng) (根據(jù)價(jià)格分 )： 類別 要求 對(duì)象 產(chǎn)量 利潤 高檔酒 好口感 高品質(zhì) 大品牌 精美包裝 企業(yè)老板等 約占總產(chǎn)量的20% 約 50% 中檔酒 講究品牌知名度，價(jià)格和折扣 成功人士 中產(chǎn)階級(jí)等 約 35% 約 35% 低檔酒 低價(jià)格 口感 普通職工 農(nóng)民等 約 45% 約 15% 市場(chǎng)定位： 由市場(chǎng)細(xì)分可以看出目前宋河糧液不具備進(jìn)入高端市場(chǎng)的條件。低端酒利潤低，不利于企業(yè)的持續(xù)發(fā)展，所以應(yīng)將其產(chǎn)品定位在中端酒市場(chǎng)。以中檔酒為核心打造企業(yè)。 宋河糧液的目標(biāo)群體是收入穩(wěn)定，性格成熟的成功男性。這符合宋河糧液追求的“中國性格”。 這部分人事業(yè)成功，開始享受生活，追求平和的生活。消費(fèi)能力好且穩(wěn)定，可以形成固定的客戶。 產(chǎn)品策略（ 1） 產(chǎn)品分析 目前宋河糧液的品種復(fù)雜，（如鹿邑大曲 、國尊、國典、 新鹿邑大曲等等 ）重點(diǎn)不突出，給人以眼花繚亂之感，沒有可以獨(dú)當(dāng)一面的主導(dǎo)產(chǎn)品，這樣不容易形成固定的消費(fèi)群體。面臨著其他品牌的包夾之勢(shì)（仰韶、寶豐）。 我認(rèn)為當(dāng)前的宋河糧液應(yīng)該將其所擁有的品種進(jìn)行整合，形成以中高檔的成功人士用酒為中心，輔之以其他的酒類，且在命名的時(shí)候注重名字的統(tǒng)一，形成自己的特色，避免消費(fèi)者產(chǎn)生錯(cuò)亂之感。 產(chǎn)品策略（ 2） 包裝 包裝可以使其在同類產(chǎn)品脫穎而出，但由此可能會(huì)加大其成本，這可以在其低檔酒的包裝上下功夫。 低檔酒的消費(fèi)群是普通職工和農(nóng)民，他們對(duì)酒的包裝并不十分在意，其比較注重產(chǎn)品的價(jià)格和口感，所以可以在產(chǎn)品的包裝上可以減少投入，只保證其品質(zhì)就可以了。 中檔酒：在低檔酒節(jié)約的包裝費(fèi)用上，可以將其投入到中檔產(chǎn)品上。 包裝設(shè)計(jì)上可以比較另類一些，使得消費(fèi)者可以容易區(qū)分，外面的方形盒可以換成圓柱型的，在酒瓶的選擇上也可以換成淺綠色，給人一種大自然清新的感覺。 產(chǎn)品策略 :(三 )宣傳 做廣告并不等同于宣傳 ,它既包含產(chǎn)品的宣傳，又有企業(yè)品牌的宣傳 ,企業(yè)文化的宣傳。 宋河糧液的廣告很多，這說明它重視宣傳，但它沒有在產(chǎn)品和消費(fèi)者之間建立聯(lián)系，而且它的廣告形式各種各樣，這使其所要針對(duì)的目標(biāo)客戶群模糊，不明確。不利于建立固定忠誠的客戶群。 建議： 尋找目標(biāo)對(duì)象頻繁活動(dòng)的場(chǎng)所 針對(duì)其活動(dòng)場(chǎng)所進(jìn)行宣傳 可以進(jìn)行問卷調(diào)查，分析目標(biāo)活動(dòng)的場(chǎng)所，比如經(jīng)常光顧哪些網(wǎng)站，酒店，俱樂部，商場(chǎng)等等，尋求與這些機(jī)構(gòu)的合作，這樣不僅可以實(shí)現(xiàn)宣傳的目的，而且可以提高產(chǎn)品的品味與檔次。 定價(jià)策略： 河南是一個(gè)人口大省，人口眾多，市場(chǎng)很大，捉住了河南市場(chǎng)使其發(fā)展壯大的前提，所以宋河糧液在實(shí)施定價(jià)策略時(shí)，應(yīng)緊緊抓住河南市場(chǎng)以后，再圖發(fā)展。 企業(yè)應(yīng)該根據(jù)市場(chǎng)上價(jià)格接受程度，根據(jù)調(diào)查為 40-60元左右的價(jià)格消費(fèi)者接受程度最高，應(yīng)該在中檔酒上下功夫，在保證品質(zhì)的基礎(chǔ)上，要加大包裝力度，使其醒目、易于識(shí)別，使其在價(jià)格相差不大的情況下首先想到宋河糧液。 銷售策略 ：（ 1） （一）可以借用其他品牌的渠道。 銷售渠道的建立可以幫助企業(yè)迅速實(shí)現(xiàn)銷售量，但在渠道的建立上可能花費(fèi)巨大，所以我們可以借用渠道。 可以借用飲料、煙等的銷售渠道，這樣可以實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)費(fèi)用的降低?？梢院鸵恍└邫n煙專賣店合作，由于市場(chǎng)的對(duì)象一樣抱有共同的目的，但并不是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，這樣可以實(shí)現(xiàn)雙贏。 銷售策略（ 2） （二）培養(yǎng)一線的銷售人員，實(shí)現(xiàn)有效的激勵(lì)制度 銷售人員形象的好壞關(guān)系著企業(yè)形象的好壞，可以說銷售人員的形象就是產(chǎn)品的形象，定期培養(yǎng)培訓(xùn)銷售人員，提高其形象，即使對(duì)銷售人員負(fù)責(zé)，也是對(duì)企業(yè)的形象負(fù)責(zé)。 實(shí)施有效地激勵(lì)措施，提高銷售人員的積極性，比如可以進(jìn)行銷售的分成、福利，可以進(jìn)行對(duì)銷售差的員工進(jìn)行 銷售策略（ 3） （三）對(duì)于產(chǎn)品的銷售渠道進(jìn)行整合分析 宋河糧液有中檔的和低檔的酒，在進(jìn)行銷售時(shí)可以分開進(jìn)行，或者對(duì)中低檔酒銷售渠道進(jìn)行梳理，中檔酒的銷售渠道可以以專賣店、酒店、餐飲等為主，低檔酒可以以批發(fā)為主。這樣可以明確其市場(chǎng)目標(biāo)是什么？ 銷售策略 促銷 (1) 1、 采用捆綁銷售形式。 在中秋佳節(jié)企業(yè)可以采用買白酒送月餅，或送香皂、送 煙等一些既實(shí)用又充滿親情的東西。如： 企業(yè)可以采用購白酒一箱贈(zèng)送植物油一桶等等這樣的做法，來吸引廣大消費(fèi)者歡迎。 2、加大對(duì)商家的返利籌碼，充分調(diào)動(dòng)商家的積極性。 3、做好終端產(chǎn)品的陳列與示范。 企業(yè)可以定期推出體驗(yàn)營銷，可以在其專賣店內(nèi)定期（如半個(gè)月一次或一個(gè)月一次）擺上宋河糧液的產(chǎn)品，由顧客免費(fèi)品嘗，并要求給出意見。這樣既是一次促銷，又是一次宣傳，也可以得到市場(chǎng)的檢驗(yàn)。 銷售策略 促銷 (2) 4、人員推銷，實(shí)施大客戶營銷。 節(jié)假日政府機(jī)關(guān)、國企、民營企業(yè)等團(tuán)體機(jī)構(gòu)一般都要給員工發(fā)放福利，這些單位對(duì)福利產(chǎn)品往往一次需求量