壓馬路與市調(diào)

壓馬路與市調(diào) 2 壓馬路與市調(diào)課程目標(biāo) 掌握壓馬路的基本流程及執(zhí)行重點(diǎn) 掌握市調(diào)及填寫市調(diào)表格的方法 能夠獨(dú)立完成壓馬路 能夠獨(dú)立完成市調(diào)表格的填寫 課程目標(biāo) 3 壓馬路與市調(diào)課程內(nèi)容 壓馬路的目的、流程和重點(diǎn) 市調(diào)的目的、方法和重點(diǎn) 市調(diào)表格的填寫 課程內(nèi)容 4 壓馬路與市調(diào)壓馬路 壓馬路的目的 選定引導(dǎo)動線 尋找客源客層 為制作銷售道具提供依據(jù) 熟悉生活機(jī)能、交通情況 尋找與客戶的話題 5 壓馬路與市調(diào)壓馬路 壓馬路的流程 對選定區(qū)域內(nèi)進(jìn)行實(shí)地勘察 選定壓馬路區(qū)域 從個案周邊開始 完成生活機(jī)能圖、交通示意圖等 6 壓馬路與市調(diào)壓馬路生活機(jī)能圖 生活機(jī)能圖 目的 幫助 業(yè)務(wù)員加深對 周邊環(huán)境的印象 ，尋找與客戶溝通的話題 幫助專案制定 銷售策略和價格 策略 幫助企劃尋找 戶外據(jù)點(diǎn)和引導(dǎo)動線 ，提供銷平等信息 豐富銷售講習(xí)的 說辭 7 壓馬路與市調(diào)壓馬路生活機(jī)能圖 生活機(jī)能分類 生活機(jī)能 菜場、醫(yī)院、超市、商場、建材中心、學(xué)校、公園、娛樂休閑場所、金融證券、郵局、幼兒園、銀行，等 有利 變電站、泵站、污染場所（噪音、環(huán)境、垃圾、污水處理、生化處理 ）、太平間、棚戶區(qū)、在建或停工項(xiàng)目、規(guī)劃未定之空地、精神病院，等 不利 8 壓馬路與市調(diào)壓馬路生活機(jī)能圖 生活機(jī)能圖的制作流程 劃定區(qū)域范圍、重點(diǎn)區(qū)域路段，明確壓馬路的工作內(nèi)容和要求。 根據(jù)地圖繪制區(qū)域道路草圖，以“井”字型方式將所壓區(qū)域內(nèi)所有路段預(yù)畫在草稿紙上。 壓馬路，在踏點(diǎn)過程中隨時標(biāo)注生活機(jī)能于草圖上。 壓馬路結(jié)束后，及時歸類整理，用不同符號或顏色標(biāo)注，制作生活機(jī)能圖。 校對、更新生活機(jī)能圖，保證其正確性和時效性。 9 壓馬路與市調(diào)壓馬路生活機(jī)能圖 生活機(jī)能圖標(biāo)注內(nèi)容 各類生活機(jī)能至本案的 步行或車行時間 重要生活機(jī)能 的注釋應(yīng)詳細(xì)，包括營業(yè)時間、資質(zhì)等級、特色服務(wù)、具體費(fèi)用、到達(dá)本案的路程與到達(dá)的路線與方式等 各類生活設(shè)施的 大小 、所提供服務(wù)的規(guī)格、檔次或產(chǎn)品重點(diǎn) 標(biāo)注出有利的、不利的、已規(guī)劃的、其他區(qū)域可借助的 各類生活機(jī)能 標(biāo)注出地圖的東西南北 方向 交通方面 ，應(yīng)包括 公交站點(diǎn)（首末班車 、線路走向、間隔時間、費(fèi)用等）、主要路口紅綠燈時間、車流方向、道路狀況、附近主要交通干道、規(guī)劃中的軌道交通或道路（用虛線表示） 10 壓馬路與市調(diào)壓馬路生活機(jī)能圖 生活機(jī)能圖標(biāo)注要點(diǎn) 圖形 比例 盡量真實(shí)，避免夸大，符號簡潔鮮明 標(biāo)注前注意合理 排布 ，尤其是狹小地塊的標(biāo)注，必要時可以采用代碼的方式，然后在空余地方表示出來全稱 小規(guī)模同類業(yè)態(tài)聚集時， 選擇 最具品質(zhì)者進(jìn)行標(biāo)注，其他在注釋中說明 注釋 可寫在旁邊或地圖反面 根據(jù)實(shí)際情況，用兩條細(xì)線表現(xiàn)出 道路 寬度，區(qū)分各級路段 各道路應(yīng)盡量 拉直 ，以體現(xiàn)各生活機(jī)能之間的位臵關(guān)系 字的寫法 ：盡量采用與道路垂直的方式來書寫，利于排版 11 壓馬路與市調(diào)壓馬路交通示意圖 交通示意圖 目的 讓客戶直觀地了解本案周邊的道路、交通狀況 方便業(yè)務(wù)員引導(dǎo)不同位臵的客戶到售樓處參觀 交通示意圖的內(nèi)容 現(xiàn)在本案周邊的主要交通網(wǎng)絡(luò) 規(guī)劃中的重要交通線路 這些交通線路所能到達(dá)的主要成熟商圈或重要樞紐 12 壓馬路與市調(diào)壓馬路交通示意圖 具體而言，交通示意圖包括兩方面： 交通動線（對生活機(jī)能的擴(kuò)展） 如何去一些比較知名的場所或區(qū)域以及需要多少時間、距離為多少。 如何去一些有利的生活機(jī)能場所或如何換乘，相隔距離與所用時間（如人民廣場、新客站、徐家匯、淮海路等商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)）。 如何規(guī)避不利的生活機(jī)能場所。 方圓 800M以內(nèi)共有多少條公交線路。 公交車的記錄情況（首、末班車的時間，車票的價格，高峰時間，有哪些人乘坐）。 道路狀況（判斷客源客層的依據(jù)） 各主要道路交叉口的紅綠燈時間。 周邊主要車行道兩邊的電線桿數(shù)量以及電線桿間的距離。 周邊多條馬路的寬度。 市政對周邊道路有無規(guī)劃。 本案至附近馬路的最近距離與最遠(yuǎn)距離。 尋找二至三條最方便的引導(dǎo)動線。 各主要時段（ AM7:00、 8:00、 9:00、11:00、 12:00、 PM16:00、 17:00、18:00)道路的人流、車流量及流量方向。 13 壓馬路與市調(diào)壓馬路交通示意圖 交通示意圖的形式 制作方法類似生活機(jī)能圖做法 描繪道路 標(biāo)識車站 注明車站車次和運(yùn)營時間及各車到達(dá)車站。 交通狀況 標(biāo)識圖 射線圖 行車路線圖 以本區(qū)域?yàn)楹诵?，把周邊及城市重要商貿(mào)中心、交通樞紐、辦公區(qū)、開發(fā)區(qū)等知名區(qū)域的大致方位描繪出來，然后用射線相連，并在相應(yīng)射線上注明車輛線路和換乘點(diǎn)。 由交通動線圖衍生出來，往往用于企劃的印刷品上，但它的表示方式與射線圖相反，他是表示從知名區(qū)域到達(dá)本案所在區(qū)域的線路，所以箭頭是由外部知名區(qū)域指向本區(qū)域的。 14 壓馬路與市調(diào)壓馬路交通示意圖 交通示意圖的標(biāo)注要點(diǎn) 交通示意圖中各 道路 應(yīng)盡量拉直 可適當(dāng) 放大比例 ，以便于清晰標(biāo)注各項(xiàng)生活機(jī)能，當(dāng)紙不夠時，可用幾張紙拼接起來使用 道路需根據(jù)實(shí)際情況用兩條細(xì)線表現(xiàn)出其 寬度 注意繪制各道路的位臵距離應(yīng)接近 實(shí)際情況 ，不要失真 公交站點(diǎn)等一些內(nèi)容較多的生活機(jī)能可用 符號 表示，具體內(nèi)容可在空白處注明 在道路交叉口可以直接用箭頭表示各路口的 紅綠燈 的間隔時間 指北針 加注 道路的相鄰關(guān)系和路幅 比例 控制 運(yùn)用 附錄 標(biāo)識補(bǔ)充 15 壓馬路與市調(diào)壓馬路交通示意圖 射線圖 16 壓馬路與市調(diào)壓馬路 壓馬路的執(zhí)行重點(diǎn) 明確各個生活機(jī)能場所與個案的距離以及大致的步行、車行時間 明確重點(diǎn)生活機(jī)能的規(guī)模、服務(wù)內(nèi)容、相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)和營業(yè)時間 考量區(qū)域人員結(jié)構(gòu)及消費(fèi)水平 考量區(qū)域功能、潛在購買力、大部分的購買動機(jī) 考察交通情況 17 壓馬路與市調(diào)壓馬路 大連西路，自四平路口交歐陽路口，橫跨玉田新村，密云新村等數(shù)個新村，沿線 1公里有 7家中介服務(wù)所、 2家建材中心、 3家布藝店，中介掛牌的租售比 1。你得到的結(jié)論是？ 舉例 安亭共有 12家銀行設(shè)立的 13家銀行網(wǎng)點(diǎn)，5家咖啡店， 2個大型室內(nèi)菜場，小型私人中介門店為主，租售比基本在 1： 4，新建5個辦公大樓，軌道交通正在建設(shè)中。你得到的結(jié)論是？ 18 壓馬路與市調(diào)市調(diào) 市調(diào)目的 了解競品樓盤主要賣點(diǎn) 了解競品樓盤與本案差異 為專案組制定銷售策略提供參考 19 壓馬路與市調(diào)市調(diào) 不同部門市調(diào)的區(qū)別 區(qū)別 業(yè)務(wù) 研展 企劃 市調(diào)目的 專案組：定價方式 (策略 ). 推案策略、去化情況。重點(diǎn)在于個案銷控方式。 業(yè)務(wù)員：了解個案基本情況，與本案的對比，重點(diǎn)是總結(jié)說辭。 整合樓盤資料，分析區(qū)域市場。重點(diǎn)在于市場變化和競品狀況（收集數(shù)據(jù)） 了解個案客源客層、媒體投放方案，分析媒體投放效果。重點(diǎn)在于媒體（廣告表現(xiàn)和目標(biāo)客戶的分析） 市調(diào)內(nèi)容 針對競品作市調(diào)：區(qū)域市場的市調(diào)、能產(chǎn)生同等替換關(guān)系的市調(diào) 公里范圍內(nèi)，從產(chǎn)品價格的差異化，得出消費(fèi)層次和區(qū)域市場的價格水平及浮動空間 基地周邊的掃街：生活機(jī)能圖、交通示意圖、戶外據(jù)點(diǎn) 市調(diào)要點(diǎn) 需要對比總結(jié)，需要各方面的信息 價格、建筑類型、個案規(guī)模、產(chǎn)品定位、房型面積 價格、建筑類型、媒體方向、產(chǎn)品風(fēng)格、客源客層 市調(diào)層面 微觀 宏觀 兩者并重 20 壓馬路與市調(diào)市調(diào) B E C D A 表明市調(diào)身份 假扮客戶