保險(xiǎn)行業(yè)的十大關(guān)鍵指標(biāo)

保險(xiǎn)行業(yè)的十大關(guān)鍵指標(biāo) 洞悉 10 大關(guān)鍵指標(biāo)助你檢視團(tuán)隊(duì)體質(zhì) 1、活動(dòng)率釋義：亦可稱為實(shí)動(dòng)率，即團(tuán)隊(duì)中實(shí)際有產(chǎn)能的人占團(tuán)隊(duì)總?cè)藬?shù)的比率?；顒?dòng)率（ %） =（實(shí)際出單人數(shù) /單位所有人數(shù)） *100%說明：活動(dòng)率是評估團(tuán)隊(duì)績效的重要數(shù)據(jù)之一，它反映了團(tuán)隊(duì)實(shí)際有效人力的多寡?；顒?dòng)率越高，團(tuán)隊(duì)實(shí)際能產(chǎn)生的業(yè)績的人數(shù)越多；反之，如果團(tuán)隊(duì)活動(dòng)率低，代表整個(gè)團(tuán)隊(duì)出單率低，只有個(gè)別展業(yè)高手有業(yè)績?；顒?dòng)率指標(biāo)與出勤率、活動(dòng)（拜訪）量有著直接關(guān)系。出勤率不高的部門，一方面業(yè)務(wù)員的管理訓(xùn)練跟不上，業(yè)務(wù)員從業(yè)信心不足，心態(tài)不好， 對拜訪有壓力，自然難以出單；另一方面出勤率低，團(tuán)隊(duì)士氣低下，也容易造成某些業(yè)績好的業(yè)務(wù)員驕矝 自持，良好的團(tuán)隊(duì)氛圍難以維持，消極工作情緒蔓延。長此以往團(tuán)隊(duì)將形成惡性循環(huán)，活動(dòng)率自然就低。因此，一旦活動(dòng)率下降，主管更應(yīng)該關(guān)注部門的出勤情況和早、夕會(huì)的質(zhì)量，考慮是否該針對某個(gè)方面進(jìn)行針對性訓(xùn)練，而不是去責(zé)問為什么有那么多人沒有產(chǎn)生績效。2、活動(dòng)（拜訪）量釋義：就是個(gè)人每天的拜訪量。拜訪的對象包括客戶核準(zhǔn)增員對象，因此，活動(dòng)量是業(yè)務(wù)績效和人力發(fā)展的重要指標(biāo)。說明：活動(dòng)量定江山，這是保險(xiǎn)銷售的一個(gè)真理。一般而言，活動(dòng)量高，業(yè)績并不一定就好，但沒有活動(dòng)量，決不會(huì)有好的業(yè)績，即使有，也是短暫的，不肯能維持長久。對于個(gè)人來說，活動(dòng)量是促成的基礎(chǔ)。壽險(xiǎn)銷售的規(guī)律決定了一定的拜訪量決定一定的成交量。根據(jù) IRDC調(diào)查報(bào)告顯示 ,平均 3-4次拜訪可以獲得一次面談的機(jī)會(huì)，4-5個(gè)面談可以成交一單，這也就是說成交一張保單差不多需要 15 訪。持續(xù)的活動(dòng)量可以累積客戶，結(jié)交朋友，開拓客源，同時(shí)也能開發(fā)準(zhǔn)增員對象。持續(xù)的活動(dòng)量不僅可以帶來良好的工作習(xí)慣，產(chǎn)生無數(shù)促成或增員的機(jī)會(huì)，活動(dòng)量的多寡也會(huì)直接反映出個(gè)人當(dāng)月的績效，甚至是中長期的績效維持的基 本特征。足夠的活動(dòng)量，可以顯示行銷人員一天的活動(dòng)安排是否正常，訪問的對象是否足夠，時(shí)間能否得到充分運(yùn)用。在行銷人員的基本活動(dòng)中，應(yīng)先追求量的提升，后追求質(zhì)的提升。因?yàn)槿粝茸非筚|(zhì)的提升，可能會(huì)使活動(dòng)量減少，從而造成日后客源不足。附加關(guān)注 轉(zhuǎn)介紹量對于新入行的行銷人員來說，如何累計(jì)客戶名單是關(guān)鍵，因此在每一次與客戶見面的機(jī)會(huì)中獲得轉(zhuǎn)介紹名單是重要的工作。轉(zhuǎn)介紹名單數(shù)量的多少，反映了業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)介紹工作的成效。IRDC針對一般銷售人員與國際龍獎(jiǎng) IDA會(huì)員進(jìn)行的銷售行為調(diào)研顯示，轉(zhuǎn)介紹客戶是 IDA會(huì)員的主要客戶來源， 占69.5%。而在一般的銷售人員的客戶來源中，轉(zhuǎn)介紹客戶只占了 25.2%。這表示一般業(yè)務(wù)員與 IDA會(huì)員在一般客戶開拓上的最大差異在于轉(zhuǎn)介紹名單的累積。轉(zhuǎn)介紹是逐步開拓市場最好的方法。新任入司，一般用緣故法開拓開戶，但緣故資源畢竟有限，一旦用完，如直接進(jìn)行陌生拜訪，由于沒有豐富的專業(yè)知識(shí)、嫻熟的展業(yè)技巧和百折不撓的心理素質(zhì)，失敗幾率將很高，容易造成新人心灰意冷，進(jìn)而脫落。如果能及時(shí)的得到轉(zhuǎn)介紹，跨越客戶的信任關(guān)，一來保單容易促成，二來可以增強(qiáng)新人從業(yè)信心，團(tuán)隊(duì)主管如能抓好業(yè)務(wù)員的轉(zhuǎn)介紹量，那么對于業(yè)務(wù)員業(yè)績的提升能有保證，同時(shí)團(tuán)隊(duì)中新人的留存率也會(huì)提高。 3、出勤率釋義：出勤率反映人員在規(guī)定時(shí)間內(nèi)實(shí)際出勤的情況，一般指團(tuán)隊(duì)成員實(shí)際出勤早會(huì)的情況。出勤率（ %） =出勤工日（工時(shí)） /制度工日（工時(shí)） *100%說明：身為一個(gè)主管，首要工作便是做好出勤管理。如果不能有效落實(shí)出勤管理，不難想象單位內(nèi)會(huì)產(chǎn)生某些特殊分子：出勤不按管理，遲到早退，目無法紀(jì)，如此一來單位問題將層出不窮，造成主管管理上的困擾。團(tuán)隊(duì)出勤率高，人氣旺盛，隊(duì)伍的士氣也會(huì)高漲。同時(shí)，當(dāng)所有同仁一律出勤時(shí)，重要的政策容易宣導(dǎo)落實(shí)、貫徹執(zhí)行，而且有利于落實(shí)教 育訓(xùn)練計(jì)劃。只有出勤正常，活動(dòng)量才會(huì)正常；出勤量不成場，活動(dòng)量就會(huì)相對減少，而活動(dòng)量少，業(yè)績一定不會(huì)好。欲使業(yè)務(wù)員活動(dòng)量大，出勤管理一定要嚴(yán)格，而且要長期堅(jiān)持，不能半途而廢。提高出勤率的關(guān)鍵在于精心經(jīng)營早會(huì)。如果早會(huì)不流于形式，氣氛活躍，有實(shí)在的內(nèi)容，能學(xué)到實(shí)在的東西，業(yè)務(wù)員自然愿意參加。此外，主管要制定嚴(yán)格的出勤管理制度，并實(shí)施一定獎(jiǎng)懲辦法：對于出勤良好者給與獎(jiǎng)勵(lì)，對于出勤不良者予以懲罰，賞罰分明，公平合理。4、人均 FYC/人均FYP釋義：人均 YFC（ First Year Commission） ,即人均收年度傭金。它是團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)員首年度傭金的平均值。人均 YFC=團(tuán)隊(duì)總 FYC/團(tuán)隊(duì)總?cè)藬?shù)人均 FYP（ First Year Premium），即人均首年度保費(fèi)。它是團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)員首年度保費(fèi)的平均值。人均 FYP=團(tuán)隊(duì)總 FYP/團(tuán)隊(duì)總?cè)藬?shù)說明：FYC與FYP反映個(gè)人的市場拓展能力，是對代理人進(jìn)行相關(guān)考核的一個(gè)基本參數(shù)，也決定了代理人的待遇標(biāo)準(zhǔn)。人均 FYC 與人均 FYP 皆反映團(tuán)隊(duì)的綜合實(shí)力與穩(wěn)定系數(shù)。但值得一提的是，由于是一個(gè)平均數(shù)，因此團(tuán)隊(duì)主管在看這項(xiàng)指標(biāo)的過程中，對于團(tuán)隊(duì)人力業(yè)績產(chǎn)能的結(jié)構(gòu)要有清楚的認(rèn)識(shí)，要看你的團(tuán)隊(duì)是靠幾個(gè) 業(yè)務(wù)高手支撐還是真正有良好的平均產(chǎn)能。人均 FYC與人均 FYP有相對關(guān)系， FYP高，F(xiàn)YC自然不會(huì)差，反映的是銷售人員的銷售技巧和銷售實(shí)力。如果團(tuán)隊(duì)的人均 FYC處在同業(yè)的較高水平之上，代表你團(tuán)隊(duì)中的業(yè)務(wù)員都能賺到錢，在能賺到錢的情況下，業(yè)務(wù)員的留存率也會(huì)高。 5、件均保費(fèi)釋義：件均保費(fèi)是每張保單平均收到的保費(fèi)。它是反映某一時(shí)段單位產(chǎn)品綜合產(chǎn)值的指標(biāo)。件均保費(fèi) =當(dāng)期新單保費(fèi) /當(dāng)期新單件數(shù)說明：件均保費(fèi)反映的是業(yè)務(wù)員在市場中所接觸的目標(biāo)市場客戶層次。如果件均高則說明客戶質(zhì)量很高。但件均并非越高越好，如果件均高件數(shù)少 ，團(tuán)隊(duì)保費(fèi)雖然可能很高，但業(yè)務(wù)員的拜訪量可能很少，不利于團(tuán)隊(duì)長期經(jīng)營，此刻團(tuán)隊(duì)管理應(yīng)當(dāng)從活動(dòng)量上下功夫。件均保費(fèi)指標(biāo)會(huì)讓我們關(guān)注兩個(gè)方面的內(nèi)容：一是業(yè)務(wù)員目標(biāo)市場的定位，而是業(yè)務(wù)員的工作重心。附件關(guān)注 人均件數(shù)人均件數(shù)指的是團(tuán)隊(duì)中的業(yè)務(wù)員平均成交保單的數(shù)量。很多時(shí)候，當(dāng)我們把團(tuán)隊(duì)中的頂尖高手除去，末位的業(yè)務(wù)員除去，中間階層的業(yè)務(wù)員的實(shí)際成交量，便是經(jīng)營上的一個(gè)很好的參照指標(biāo)。如果一個(gè)業(yè)務(wù)員，在無法提升件均保費(fèi)時(shí)，件數(shù)的增加便是關(guān)鍵。成交件數(shù)的多寡可以看出業(yè)務(wù)員個(gè)人存在的拜訪量和銷售技巧等問題。主管如何協(xié)助 中間階層業(yè)務(wù)員，在件均保費(fèi)上無法提升的時(shí)候，加強(qiáng)件數(shù)的經(jīng)營，是幫助其未來再上臺(tái)階的關(guān)鍵，讓業(yè)務(wù)員累計(jì)更多的客戶名單和市場資源。 6、增員率釋義：增員率是新增和各代理人人數(shù)與平均人數(shù)的比值，也是反映隊(duì)伍動(dòng)態(tài)情況的指標(biāo)。增員率（ %） =（期末代理人人數(shù) -期初代理人人數(shù)） /期初代理人人數(shù) *100% 0 我頂！ 查閱更多相關(guān)主題的帖子 : 保險(xiǎn) 暢享論壇提示：看帖后順手回帖，是對辛苦發(fā)帖者的鼓勵(lì)，是美德。 發(fā)表于 2009-3-21 11:08:52 引用 | 收藏 | 舉報(bào) | 分享 | 復(fù)制鏈接 求是蟲 zq 等級： 組別：普通用戶 文章 ： 5 威望： 76 金幣： 85 同城：杭州市 狀態(tài)：離線 第 1 樓 圈子 | 發(fā)送站內(nèi)信 | 加為好友 | 邀請加入圈子 7、脫落率 釋