雅客糖果四川08年總結(jié)09年規(guī)劃

雅客 總想走在前面 ！ 四川 08年總結(jié) 09年規(guī)劃 雅客 總想走在前面 ！ 08年銷量回顧 雅客 總想走在前面 ！ 08年銷量回顧 -實際達成情況 1 單位：萬元 1587.061681.521996.052250.002006年實際 2007年實際 2008年實際 2008年目標6 18.7 說明：四川總體增長緩慢 雅客 總想走在前面 ！ 08年銷量回顧 -實際達成情況 2 月份 2008 年實際 2008 年目標 2007 年實際 2006 年實際5 5 7 .3 0 1 0 3 .5 0 7 7 .3 5 6 2 .3 76 8 4 .7 0 9 7 .6 5 7 2 .3 1 4 4 .5 67 1 2 2 .6 0 1 0 8 .0 0 8 0 .7 1 6 0 .5 08 1 1 0 .0 2 1 5 3 .0 0 1 1 4 .3 4 7 3 .7 69 1 9 8 .9 4 2 6 3 .2 5 1 9 6 .7 4 1 5 7 .7 710 2 3 0 .4 5 2 2 2 .7 5 1 6 6 .4 7 2 0 3 .5 411 2 3 7 .9 7 1 9 3 .5 0 1 4 4 .6 1 1 4 8 .5 312 3 7 3 .5 9 3 8 2 .5 0 2 8 9 .2 2 2 7 5 .4 51 1 2 4 .6 6 2 9 6 .1 0 2 1 8 .6 0 2 4 9 .2 42 1 5 2 .0 7 1 0 3 .5 0 7 7 .3 5 1 0 7 .7 23 1 8 0 .8 2 1 4 6 .2 5 1 0 9 .3 0 9 3 .9 84 1 2 2 .9 4 1 8 0 .0 0 1 3 4 .5 2 1 0 9 .6 5合計 199 6. 05 225 0. 00 168 1. 52 158 7. 06雅客 總想走在前面 ！ 08年銷量回顧 -品項達成 1 V9益牙VQ濃點美嚼粟米燒伯爾DIDADI悠妙散糖閑點果凍蜜餞喜糖年貨其他08年目標08年實際僅有益牙、年貨超額完成任務(wù) 散糖等其他品類均未完成造成整體差距較大 雅客 總想走在前面 ！ 08年銷量回顧 -品項達成 2 品項 08年實際 08年目標 差額 達成率V9 1 7 8 . 2 2 3 1 2 . 8 9 ( 1 3 4 . 6 7 ) 5 6 . 9 6 %益牙 7 1 5 . 1 1 5 6 0 . 5 5 1 5 4 . 5 6 1 2 7 . 5 7 %VQ 9 4 . 2 3 1 4 3 . 2 9 ( 4 9 . 0 5 ) 6 5 . 7 7 %濃點 6 3 . 4 0 8 0 . 7 5 ( 1 7 . 3 5 ) 7 8 . 5 2 %美嚼 2 1 . 0 9 3 3 . 7 4 ( 1 2 . 6 5 ) 6 2 . 5 0 %粟米燒 8 . 8 3 6 . 3 0 2 . 5 3 1 4 0 . 2 4 %伯爾 0 . 7 4 2 . 4 7 ( 1 . 7 4 ) 2 9 . 7 8 %D I D A D I 1 4 . 3 3 3 . 0 0 1 1 . 3 3 4 7 7 . 8 2 %悠妙 2 8 . 5 1 9 5 . 8 2 ( 6 7 . 3 1 ) 2 9 . 7 6 %散糖 6 1 2 . 1 9 7 3 9 . 2 7 ( 1 2 7 . 0 8 ) 8 2 . 8 1 %閑點 4 5 . 2 9 6 0 . 0 0 ( 1 4 . 7 1 ) 7 5 . 4 8 %果凍 2 0 . 6 1 3 0 . 0 0 ( 9 . 3 9 ) 6 8 . 7 1 %蜜餞 0 . 0 0 0 . 0 0 0 . 0 0 # D I V / 0 !喜糖 9 . 5 0 5 . 0 0 4 . 5 0 1 9 0 . 0 4 %年貨 1 0 4 . 9 3 6 0 . 0 0 4 4 . 9 3 1 7 4 . 8 8 %其他 7 9 . 0 7 1 1 7 . 0 0 ( 3 7 . 9 3 ) 6 7 . 5 8 %合計 1996.07 2250.09 (254.02) 88.71%雅客 總想走在前面 ！ 重點品項回顧 2006年 2008年 重點品項 2 0 0 8 實際2008總量占比2 0 0 7 實際2007總量占比2 0 0 6 實際2006總量占比V9 1 7 8 . 2 2 8 . 9 3 % 2 3 7 . 5 5 1 3 . 9 0 % 2 1 2 . 5 9 1 3 . 4 0 %益牙 7 1 5 . 1 1 3 5 . 8 3 % 4 4 2 . 4 6 2 5 . 8 8 % 3 9 3 . 0 4 2 4 . 7 7 %VQ 9 4 . 2 3 4 . 7 2 % 1 1 1 . 0 8 6 . 5 0 % 0 . 0 0 0 . 0 0 %散糖 6 1 2 . 1 9 3 0 . 6 7 % 5 8 1 . 0 5 3 3 . 9 9 % 5 9 3 . 1 8 3 7 . 3 8 %合計 1599.76 80.15% 1372.14 80.27% 1198.81 75.54%雅客 總想走在前面 ！ 重點品項回顧 2006年 2008年 200 6年, 13. 40%200 7年13 .90 %200 8年, 8.9 3%200 6年, 24. 77%200 7年, 25. 88%200 8年, 35. 83%0.00%200 7年, 6.5 0%200 8年, 4.7 2%200 6年, 37. 38%200 7年, 33. 99%200 8年, 30. 67%V9 益牙 VQ 散糖雅客 總想走在前面 ！ 負增長城市分析 城市 2008年 2007年 負增長率 檢討情況綿陽 1 5 2 . 7 3 1 7 0 . 2 7 - 1 0 . 3 %市區(qū)賣場無客戶、市區(qū)客戶達4 個，7 個縣僅開發(fā)1 個德陽 1 3 4 . 5 9 1 6 5 . 8 6 - 1 8 . 9 %市區(qū)三月份才開發(fā)客戶，但僅經(jīng)營通路，僅依靠廣漢、綿竹支撐銷量內(nèi)江 1 7 8 . 4 2 1 8 2 . 9 2 - 2 . 5 %資陽客戶不經(jīng)營益牙，各縣未開發(fā)，年銷量僅3 0 萬南充 5 0 . 5 2 8 2 . 9 5 - 3 9 . 1 %市區(qū)長期無客戶，僅一縣閬中客戶，銷售5 0 萬樂山 6 5 . 0 1 1 3 0 . 0 3 - 5 0 . 0 %客戶更換頻繁市區(qū)長期無客戶廣安 3 1 . 7 1 4 1 . 2 9 - 2 3 . 2 % 客戶經(jīng)營意愿低雅客 總想走在前面 ！ 負增長品項分析 品項 2008年 2007年 負增長率 檢討情況V9 1 7 8 . 2 2 2 3 7 . 5 5 - 2 4 . 9 8 %賣場陳列點位少、鋪貨網(wǎng)點少VQ 9 4 . 2 3 1 1 1 . 0 8 - 1 5 . 1 7 %賣場陳列點位少、鋪貨網(wǎng)點少美嚼 2 1 . 0 9 2 5 . 8 1 - 1 8 . 2 8 % 大部分區(qū)域不銷售、賣場鎖碼嚴重、陳列少、斷貨嚴重伯爾 0 . 7 4 1 . 7 1 - 5 6 . 8 9 %銷售網(wǎng)點極少悠妙 2 8 . 5 1 7 5 . 2 0 - 6 2 . 0 8 %賣場陳列點位少、鋪貨網(wǎng)點少閑點 4 5 . 2 9 6 0 . 0 0 - 2 4 . 5 2 %進店少、很多城市未經(jīng)營果凍 2 0 . 6 1 2 9 . 0 0 - 2 8 . 9 2 % 進店少、破損嚴重、很多市場為經(jīng)營雅客 總想走在前面 ！ 省部 TP額度 /使用評估 總表 1 成都 1799300.00 188485.84 45924 2 . 5 5 %2 綿陽 1527928. 86 6 9 7 1 4 . 1 9 126180 8 . 2 6 %3 廣元 6 0 5 1 2 7 . 7 6 2 5 0 4 6 . 0 6 46000 7 . 6 0 %4 德陽 1345863. 98 5 5 9 8 7 . 8 9 72095 5 . 3 6 %5 內(nèi)江 1788541. 18 9 1 5 6 0 . 0 0 119626 6 . 6 9 %6 自貢 2312622. 96 1 5 0 7 7 3 . 8 5 121318 5 . 2 5 %7 宜賓 2094070. 24 1 1 5 1 1 7 . 2 4 115663 5 . 5 2 %8 瀘州 1788541. 18 1 0 3 9 6 6 . 2 7 74800 4 . 1 8 %9 眉山 1508394. 30 6 2 3 9 3 . 0 0 78000 5 . 1 7 %10 樂山 5 0 5 1 5 6 . 6 7 1 6 1 2 1 . 4 0 12200 2 . 4 2 %11 西昌攀枝花 1739147. 93 1 3 2 2 0 2 . 0 0 111618 6 . 4 2 %12 南充 9 3 9 8 0 0 . 0 0 7 3 9 7 0 . 2 0 66790 7 . 1 1 %13 遂寧 5 5 8 6 5 4 . 5 0 3 7 5 5 5 . 2 2 35480 6 . 3 5 %14 廣安 5 0 5 1 5 6 . 6 7 3 6 6 1 3 . 6 0 37800 7 . 4 8 %15 達州 5 3 3 3 0 0 . 0 0 3 6 0 9 8 . 3 2 48210 9 . 0 4 %16 西藏 1 9 7 7 0 0 . 0 0 3 6 . 1 8 0 0 . 0 0 %合計 19749306. 23 1195641. 27 1111704 5 . 6 3 %編號 實際審批 費用率地級市 年度銷量 費用額度省部 TP額度分析： 綿陽、廣元、德陽、內(nèi)江超標最嚴重，歸根結(jié)底還是銷量小。 雅客 總想走在前面 ！ 省部 TP項目分析 項目 數(shù)量 金額 均價 項目分析入碼費 66 12000 182堆頭 448 284044 634端架 332 48395 146銀落地架 2348 548309.5 234銀小臺架 121 4000 33掛網(wǎng) 427 42750 100掛條 / 杯 417 9600 23DM 1 1500 1500促銷 1692 34400 20其他 48 74739 1557人員 20 17000 850促銷 9 2500 278包柱 69 32366 469雅客 總想走在前面 ！ 省部 TP分析 城市 四川省部分城市 TP項目分解 TP項目表 .xls 雅客 總想走在前面 ！ 省部 KA基金 個 層 金額 時間 個 M2金額 時間 個 金額 個 天 金額 項目 金額2008 年 9 月 25 37 3040 掛網(wǎng) 1200 42402008 年 10 月 6 10 1440 14402008 年 11 月 8 12 2240 掛網(wǎng) 600 28402008 年 12 月 8 14 2240 掛網(wǎng) 600 28402009 年 1 月 8 14 2240 掛網(wǎng) 600 28402009 年 2 月 8 14 2240 掛網(wǎng) 600 28402009 年 3 月 8 14 2240 掛網(wǎng) 600 28402009 年 4 月 8 14 2240 掛網(wǎng) 600 2840合計 79 129 17920 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 4800 22720合計月份 費用額度銀臺落地架 地堆 端架 促銷人員 其他雅客 總想走在前面 ！ 市場部特殊支持 V9 時間 個 M2金額 時間 個 金額 個 天 金額 項目 金額2008 年 7 月 7.1-7.31 16 80002008 年 8 月 8.1-8.31 11 4700 2008 年 9 月 9.1-9.30 15 8800 2008 年 10 月 10.1-10.31 15 12000 12 2800 品嘗品2008 年 11 月 11.1-11.30 18 19600 12 4800品嘗品 /貨架27002008 年 12 月12.05-12.3127 36 15750 12.1-12.31 42 21850 12 48002009 年 1 月 1.1-1.31 56 80 40700 1.1-1.31 36 22450 6 48 20002009 年 2 月 2.1-2.28 24 19200 4 1600通路費用58002009 年 3 月 3.1-3.31 31 21650 8 66 2150正常貨架34002009 年 4 月 4.1-4.30 8 4900 主貨架 11100合計 0 83 116 56450 0 216 143150 54 114 18150 0 23000其他月份地堆 端架 促銷人員雅客 總想走在前面 ！ 市場部特殊支持 益牙 個 層 金額 時間 個 M2金額 時間 個 金額 項目 金額2008 年 7 月 7.1-7.31 20 40 80002008 年 8 月 8.1-8.31 30 20 40002008 年 10 月 10.1-10.31 94 153.2 632002009 年 4 月 13 51 3750 17 26 23500 9.04 38 2750 1 4600合計 13 51 3750 161 239.2 98700 38 2750 1 4600其他月份銀臺落地架 地堆 端架雅客 總想走在前面 ！ 市場部特殊支持 VQ 個 層 金額 時間 個 金額 個 天 金額 項目 金額2008 年 6 月6.15-7.153 2300 3 8840 掛網(wǎng) 15002008 年 8 月包柱 2502008 年 9 月 1 1 . 2 5 層 250 掛網(wǎng) 19402008 年 10 月 1 1 . 2 5 層 250掛網(wǎng) 19402009 年 2 月掛網(wǎng) 25052009 年 3 月掛網(wǎng) 15452009 年 4 月掛網(wǎng) 1650合計 2 0 500 0 3 2300 3 8 840 0 11330其他月份銀臺落地架 端架 促銷人員雅客 總想走在前面 ！ 品牌發(fā)展回顧 品項V9益牙悠妙散裝VQ VQ全年發(fā)展緩慢1 、散裝有較好基礎(chǔ)，旺季以雅客島美化及省部支持人員導(dǎo)購，散裝在眉山/ 瀘州/ 自貢/ 宜賓/ 德陽/ 內(nèi)江市場取得了較大的發(fā)展。2 、其它區(qū)域由于入場艱難，且二級城市主要賣場被新川公司買斷經(jīng)營，在0 8 財年沒有突破，造成散裝在以上區(qū)域銷售情況較差。品牌發(fā)展回顧簡述1 、V 9 品牌老化，話題性不足，末端沒有系統(tǒng)的活動推動案；通過總部支持末端人員對重點城市的導(dǎo)購作用，川南地區(qū)有較大恢復(fù)。2 、V 9 ，5 周年刮卡有獎回收較差，本次以L O V A 活動推動末端的消費者活動，以促銷裝配合人員導(dǎo)購刺激。并希望有延續(xù)的話題性活動開展。1 、益牙在四川成長較快，通過總部的多項活動推動。以“再來一瓶”活動接受度最高，經(jīng)銷商也有激情進行末端陳列告知推動。2 、由于目前二級城市競爭激烈，且有多個品牌競爭，“Q Q 之旅”活動經(jīng)過長期推動及試吃，建立了一定的品牌知名度。1 、悠妙在四川啟動較晚，且末端陳列跟進不及時，目前悠妙的進展較慢。雅客 總想走在前面 ！ 城市 經(jīng)銷商 08 實際 07 實際 差額 成長率 城市 經(jīng)銷商 08 實際 07 實際 差額 成長率成都 四川百年康美 1799333 618151 1181182 191% 南充 蓬安微利 13030 454379 (441349) -97.1%成都 成都匯東雨 89946 73729 16217 22% 南充 閬中市洪云 513127 332167 180960 54.5%成都 安凱經(jīng)貿(mào) 0 56004 (56004) -100% 南充 通江縣陽光 243486 230197 13289 5.8%達州 達州思創(chuàng) 303531 405305 (101774) -25% 南充 儀隴縣勇士 2450 29932 (27482) -91.8%達州 平昌縣梁胤商貿(mào) 57009 0 57009 0% 南充 南充廣匯 0 0 0 0.0%達州 渠縣汽運司 90952 0 90952 0% 南充 南充佳佳 0 0 0 0.0%達州 大竹縣李易潔 169852 0 169852 0% 南充 南充華隆 0 0 0 0.0%德陽 廣漢雅盛 981890 674704 307186 46% 南充 營山縣正大 0 0 0 0.0%德陽 四川綿竹榮華 226997 319080 (92083) -29% 南充 南部縣都得利 26373 0 26373 0.0%德陽 德陽市環(huán)宇 21192 274430 (253238) -92% 南充 南充市家明 95110 0 95110 0.0%德陽 中江縣凱江 45446 104764 (59318) -57% 南充 巴中巴人副食 257767 0 257767 0.0%德陽 德陽發(fā)興 70340 攀枝花 攀枝花市明旺 0 83400 (83400) -100.0%廣安 廣安廣匯 317080 311224 5856 2% 攀枝花 攀枝花好利 0 0 0 0.0%廣元 廣元豐達 605128 329262 275866 84% 攀枝花 攀枝花市徐氏 0 0 0 0.0%廣元 四川廣元 0 18792 (18792) -100% 攀枝花 攀枝花德興工貿(mào) 676843 0 676843 0.0%拉薩 拉薩華強 197732 176129 21604 12% 遂寧 遂寧市寧瑞 5904 140370 (134466) -95.8%拉薩 西藏順發(fā) 0 0 0 0% 遂寧 大英勇順百貨 552751 0 552751 0.0%樂山 四川樂山市浩然 31806 461134 (429328) -93% 西昌 西昌市正中 1096786 805098 291688 36.2%樂山 樂山好佳 28810 144371 (115561) -80% 雅安 雅安廣豐 541630 453996 87634 19.3%樂山 峨眉祥云 0 127570 (127570) -100% 宜賓 宜賓市誠惠 2094070 1574667 519403 33.0%樂山 樂山大富通 0 0 0 0% 資陽 資陽恒宇 203607 312522 (108915) -34.9%樂山 天天超市 444540 0 444540 0% 資陽 安岳縣恒鑫 0 16343 (16343) -100.0%瀘州 瀘州市誠博 1769905 1279624 490281 38% 自貢 自貢市駿馳 1037149 1177568 (140419) -11.9%眉山 眉山眉山 966765 621934 344831 55% 自貢 自貢永新 627943 469698 158245 33.7%眉山 眉山楊氏商貿(mào) 0 0 0 0% 自貢 富順縣先會 646460 0 646460 0.0%綿陽 欣月副食批發(fā) 765459 400023 365436 91% 內(nèi)江 資中縣金盛 795589 496514 299075 60.2%綿陽 綿陽新天地 85666 433641 (347975) -80% 內(nèi)江 隆昌小巫 326726 409981 (83255) -20.3%綿陽 江油市萬弘 404378 366134 38243 10% 內(nèi)江 內(nèi)江嘉富樂 458247 290089 168158 58.0%綿陽 綿陽匯鑫 44988 230794 (185806) -81% 內(nèi)江 威遠縣金龍魚 0 113685 (113685) -100.0%綿陽綿陽潤林 226856 0 226856 0% 合計 19960647 14817402 5072906 0.342361347經(jīng)銷商管理回顧雅客 總想走在前面 ！ 聚焦經(jīng)營情況回顧 定量 散裝 定量 散裝德陽 新桂花購物中心 3000 桂花街9 5 # 80000 120000 100000 150000V 9 1 5 個，益牙1 4 個，V Q 8個，濃點8 個，美嚼6 個，悠妙4 個，椰子4 個，1 0 0 g 玉米1 個，2 0 0 g 玉米1 個，1 2 5 g 伯爾1 個，1 8 0 g 大牛奶1 個，1 8 0 g 大咖啡1 個，40 4 600 1 600 6 300 20 0內(nèi)江 全購超市 5000 內(nèi)江市西林大橋口 0 0 100000 150000V 9 系列1 6 個V Q 系列1 6 個5 6 G木糖醇8 個2 8 G 木糖醇6 個悠妙系列6 個濃點8 個吸吸凍7個D I D 嗒D I D 3 個禮包1 個72 2 800 1 800 5 250 20 200 1 800攀枝花 旺客隆 5000 攀枝花市中心廣場 40000 30000 150000 80000V 9 1 5 個, V Q 8 個, 益牙1 4 個,椰子糖2 個, 悠妙4 個, 濃點8個, 美嚼6 個.60 2 1000 1 600 1 500 13 500 11 400 1 800西昌家佳超市順城街店4000 西昌市順城街 100000 30000 150000 50000V 9 1 5 個, V Q 8 個, 益牙1 4 個,椰子糖2 個, 悠妙4 個, 濃點8個, 美嚼6 個.40 3 1200 1 600 1 400 5 500 20宜賓 綠源超市敘府店 6000宜賓市翠屏區(qū)人民路5 號160000 130000 200000 150000益牙1 2 個 1 2 0 濃點8 個 1 5 0克吸吸5 個 V 9 1 6 個didadi3個 悠 妙5個 椰 子糖4 個 V Q 1 2 個50 3 900 1 600 1 800 4 200 30自貢 九鼎百貨 8000 匯東市政府對面 100000 150000 150000 200000V 9 1 8 個V Q 1 6 個益牙1 4 個悠妙8 個濃點8 個72 3 900 1 600 1 800 4 200 20 1 800南充 德惠超市閬中店 5000 閬中市太平寺街 100000 120000 150000 200000V 9 1 7 個，益牙1 4 個，V Q 1 2個，D I D A D I 3 個，濃點5個，美嚼5 個，散糖5 個72 3 900 1 600 1 800 4 200 30 300 1 800瀘州 老百姓連鎖敘永店 4000 濱河商城五號樓 60000 80000 80000 120000V 9 1 6 個，益牙1 2 個，V Q 1 9個，D I D A D I 1 個，濃點8個，美嚼5 個，散糖4 個100 3 600 1 800 4 200 20 200 1 800眉山 彭山批價 3000 十字口 80000 120000 100000 150000V 9 1 6 個，益牙1 2 個，V Q 1 9個，D I D A D I 1 個，濃點8個，美嚼5 個，散糖4 個60 4 1200 1 800 4 200 50 1 1000資陽 長城購物中心 10000 資陽市中心街口 80000 100000 100000 120000V 9 1 6 個，益牙1 2 個，V Q 1 6個，D I D A D I 1 個，濃點8個，美嚼5 個，散糖4 個50 3 1800 1 800 4 200 20 300 1 800/ / / 720000 780000 1180000 1250000 0 566 27 8100 5 3000 9 6300 49 2550 221 1100 6 5000掛條掛杯門店標準月度費用地級市 門店名稱 門店面積 地址銷量形象端架門店標準月度費用掛網(wǎng)側(cè)柜門店標準月度費用0 8 財年 0 9 財年散裝格數(shù)銀臺落地架門店標準月度費用陳列包柱門店標準月度費用S K U 明細聚焦陳列計劃數(shù)量其它門店標準月度費用雅客 總想走在前面 ！ 團隊管理回顧 08年團隊現(xiàn)對穩(wěn)定，克服了地震的影響，全年人員離職 5人，占比 14.3%。全年培訓(xùn)11場次。 雅客 總想走在前面 ！ 09年策略規(guī)劃 雅客 總想走在前面 ！ 09年銷售目標 199626500500100015002000250030000 8 年銷售 0 9 年目標較 08年增長 32% 雅客 總想走在前面 ！ 09年分品類目標 閑點, 70VQ, 130SPORTS, 120益牙, 880V9, 300喜糖, 10年貨, 45其他, 20濃點, 85美嚼, 55伯爾, 5粟米燒, 25悠妙, 120蜜餞, 10果凍, 30散糖, 745V9益牙SPORTSVQ濃點美嚼粟米燒伯爾悠妙散糖閑點果凍蜜餞喜糖雅客 總想走在前面 ！ 09年分城市分月份銷售目標 序號 地級市 月度目標 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月 合計 1 成都 9 10 14 18 26 28 30 37 33 8 16 16 245 2 綿陽 8 9 13 17 24 26 28 34 31 8 15 15 230 3 廣元 3 3 5 6 8 9 10 12 11 3 5 5 80 4 德陽 7 8 12 15 22 23 25 31 28 7 14 14 205 5 內(nèi)江資陽 9 10 14 17 25 27 30 36 33 8 16 16 240 6 自貢 10 11 16 20 29 31 34 41 37 9 18 18 274 7 宜賓 10 11 16 20 28 30 33 40 37 9 18 18 270 8 瀘州 9 10 14 17 25 27 30 36 33 8 16 16 240 9 眉山 7 8 12 15 21 23 25 30 27 7 13 13 200 10 樂山 3 3 5 6 8 9 10 12 11 3 5 5 80 11 西昌攀枝花 9 10 14 17 25 27 30 36 33 8 16 16 240 12 南充 4 4 6 7 11 11 12 15 14 3 7 7 100 13 遂寧 3 3 4 5 8 8 9 11 10 3 5 5 74 14 廣安 2 3 4 5 7 8 8 10 9 2 4 4 67 15 達州巴中 3 3 5 6 9 10 10 13 12 3 6 6 85 16 西藏 1 1 1 1 2 2 2 3 3 1 1 1 20 合計 95 108 153 193 279 299 326 395 360 90 176 176 2650 雅客 總想走在前面 ！ 四川市場 SWOT分析 S 1、雅客產(chǎn)品品類齊全、品項眾多 2、品牌知名度高 3、雅客產(chǎn)品已在四川經(jīng)營多年，具有 一定市場基礎(chǔ)， 4、成都藥房渠道成功開辟 W 1、區(qū)域未形成優(yōu)勢品類 2、無優(yōu)勢領(lǐng)先市場 3、賣場單店銷量低、影響小 4、客戶質(zhì)量低、未完成布局 5、團隊操作能力弱、行動緩慢 6、渠道不健全，藥房、批市、婚慶未 開發(fā) O 1、藥房、批市、婚慶系統(tǒng)屬優(yōu)質(zhì)渠 道，競品銷量巨大，無我品銷售 2、很多地級市場、縣城市場處于空 開白，開發(fā)空間巨大 3、城鎮(zhèn)居民消費性支出增加，休閑類 食品消費有所增加 4、消費者品牌消費意識增強 T 1、各競品投入大、優(yōu)勢突出 2、部分系統(tǒng)買斷經(jīng)營，散糖無法進 店 3、終端陳列位競爭積烈、費用增 加、貢獻度降低 4、受經(jīng)濟環(huán)境影響，四川外出務(wù)工 人口收入減少，旺季糖果消費能 力減弱，節(jié)慶消費時段明顯縮短 雅客 總想走在前面 ！ 市場機會分析 S+O： -利用成都藥房開發(fā)成功經(jīng)驗，引導(dǎo)客戶、業(yè)務(wù)人員開發(fā)藥房渠道 -雅客品類齊全，品牌知名度高，選擇合適產(chǎn)品開發(fā)婚慶、批市等渠道，搶占金品份額 -利用雅客品牌、品類優(yōu)勢開發(fā)空白市場 S+T: -利用品類、品牌優(yōu)勢提高賣場單店銷量 -通過開發(fā)新渠道提高銷量，分擔賣場費用，加強與競品競爭提高單店銷量 W+O: -通過尋找新客戶、開發(fā)空白市場解決客戶結(jié)構(gòu)布局問題 -通過開發(fā)藥房、批市、婚慶等渠道解決渠道不健全劣勢 -利用消費者消費觀念變化、購買力不斷增強，提高賣場單店銷量 W+T： -不聚焦門店提高單店銷量，無法解決競品優(yōu)勢問題進而，市場永遠處于劣勢 -不解決新渠道開發(fā)問題，無更多費用支持賣場競爭提高單店銷量、降低競品優(yōu)勢 雅客 總想走在前面 ！ 09年策略概述 穩(wěn)定提高川南、川西市場，開發(fā)川北、川東市場 調(diào)整客戶結(jié)構(gòu)、完成客戶布局、培養(yǎng)重點客戶 聚焦門店、開拓分銷。 挖掘散糖、發(fā)展益牙、鞏固 V9、提高 VQ悠妙 雅客 總想走在前面 ！ 區(qū)域策略 區(qū)域 區(qū)域現(xiàn)狀 策略重點 操作細則進度排成 責任人 川南川西 1、銷量占比高 65% 1、以幫扶、指導(dǎo)為重點 1、增加人員 11人（ 10名助代、 1名銷售代表）及 KA基金投入 15萬打造重點門店 -5月 30日完成 崔俊杰及相關(guān)城市經(jīng)理 2、客戶穩(wěn)定 2、打造重點門店，鞏固市場基礎(chǔ) 2、市區(qū)門店計劃打造 16家，其中內(nèi)江 3家、宜賓 2家、自貢 3家、瀘州 2家、攀枝花 2家、西昌 2家、眉山 1家、雅安 1家 -6月 30日完成（陳列標準）；縣城門店打造 44家， 7月 30日完成 相關(guān)城市經(jīng)理 3、市場基礎(chǔ)相對好 3、拓展渠道 3、開發(fā)藥房渠道 -6月 30日完成和批市婚慶散糖渠道 8月 10日完成。 相關(guān)城市經(jīng) 理 4、分銷相對健全 4、開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、網(wǎng)絡(luò)下沉 4、以宜賓、瀘州、西昌、成都藥房為主，增加 8名人員專職開發(fā)郊縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點或藥店 -5月 30日到位 相關(guān)城市經(jīng) 理 5、網(wǎng)絡(luò)健全 5、以散糖、益牙為主推品類 5、散糖以婚慶消費為主，制定專門渠道政策開發(fā) -8月 10日完成；益牙通過重點門店打造 -6月 30日完成、開發(fā)藥房渠道 -6月 30日完成、縣城賣場陳列改善 -7月 15日 相關(guān)城市經(jīng)理 川北川東 1、銷量小、占比少 35%、潛力大 1、開發(fā)、調(diào)整客戶，完成客戶布局 1、綿陽、南充、樂山 5月 30日前完成市區(qū)客戶開發(fā)；廣安、巴中、達州 6月 30日完成客戶調(diào)整； 崔俊杰相關(guān)城市經(jīng)理 2、客戶少、質(zhì)量差、空白多、布局不合理 2、建設(shè)縣城、批市分銷，初步建立分銷基礎(chǔ)，提高經(jīng)銷商盈利能力 2、德陽、綿陽、資陽、南充、樂山縣城分銷開發(fā) 6月 30日完成共計 19縣；巴中、達州、廣安縣城分銷開發(fā) 8月 30日完成共計 10縣。 相關(guān)城市經(jīng)理 3、品牌基礎(chǔ)差 3、建設(shè)重點門店，打造品牌基礎(chǔ) 3、市區(qū)樣板門店打造 10家（ 1家 /市） 8月完成；縣城樣板店打造 39家（ 1家 /縣） 6月份 10家、 7月份 19家、 9月份 10家 相關(guān)城市經(jīng) 理 4、分銷不健全 4、以 B、 C類網(wǎng)點為主鋪銷，完成初步網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 4、南充、廣元、峨眉批市開發(fā) 7月 30日；南充、達州、巴中 B、C開發(fā)類開發(fā) 7月 30日完成 相關(guān)城市經(jīng)理 5、網(wǎng)點少、鋪市率地 雅客 總想走在前面 ！ 客戶培養(yǎng)策略 培養(yǎng)目標 客戶名稱 培養(yǎng)策略 責任人 300萬 成都百年康美 1、打造重點門店提高單店銷量 相關(guān)城市經(jīng)理 2、增加人員服務(wù)、改善陳列、增加品項 宜賓誠惠 3、開發(fā)新渠道 -藥房 4、 渠道獎勵 200萬 瀘州誠博 1、打造重點門店提高單店銷量 相關(guān)城市經(jīng)理 2、協(xié)同拜訪改善 BC類陳列、增加品項 3、網(wǎng)絡(luò)下沉農(nóng)村 100-150萬 綿陽欣月 1、打造重點門店提高單店銷量 相關(guān)城市經(jīng)理 資中金盛 2、開發(fā)批市婚慶渠道 廣漢雅勝 3、開發(fā)新渠道 -藥房 自貢駿馳 眉山銀海 4、開發(fā)縣城分銷 西昌正中 攀枝花德興 5、改善 BC類網(wǎng)點陳列、增加品項 閬中洪云 40-100萬 18個 1、開發(fā)、調(diào)整樂山、南充、巴中、達州、廣安、資陽 相關(guān)城市經(jīng)理 2、其他策略同 100-150客戶策略 雅客 總想走在前面 ！ 產(chǎn)品策略 品類 目 標 策 略 實 施 細 則 排 程 責任人 散糖 745萬 1、開發(fā)婚慶散糖消費 1、以內(nèi)江、自貢、攀枝花、西昌、綿陽、廣元、峨眉主要市場，各區(qū)域 6月 30日完成區(qū)域市場婚慶散糖網(wǎng)點掃街 各城市經(jīng)理 2、 7月 3日月會完成確定渠道促銷方案 各城市經(jīng)理 3、 7月 25日前與婚慶散糖網(wǎng)點完成簽訂渠道促銷協(xié)議、收取定金 各城市經(jīng)理 4、 7月 30日前完成訂貨 各城市經(jīng)理 5、 8月 15日前完成渠道灌貨 各城市經(jīng)理 2、增加島柜、抓年節(jié)消費 1、 6月份核算各市場需投入島柜數(shù)量并申請 各城市經(jīng)理 2、 7月份島柜投放終端， 8月份鋪貨 各城市經(jīng)理 3、 12月份洽談賣場臨時堆頭、春節(jié)促銷、人員等工作 各城市經(jīng)理 益牙 1000萬 1、改善門店陳列提高陳列點位 1、結(jié)合打造門店提高益牙陳列位數(shù)量 8個 /店， 6月完成 26家店， 7月份 63家， 8月份 10家， 9月份 10家共計 109家 各城市經(jīng)理 2、推廣 2、 8月份開始結(jié)合前期門店打造，宜賓、自貢、瀘州、攀枝花、西昌、德陽周六日益牙產(chǎn)品品嘗推廣開始，輔助門店銷量提升 各城市經(jīng)理 3、開發(fā)藥房渠道 3、宜賓、自貢、內(nèi)江、攀枝花、西昌、眉山、雅安、綿陽完成藥房渠道開發(fā) -6月 30日 各城市經(jīng)理 V9 300萬 1、改善門店陳列提高陳列點位 1、結(jié)合打造門店提高 V9陳列位數(shù)量 5個 /店， 6月完成 26家店， 7月份 63家， 8月份 10家， 9月份 10家共計109家 各城市經(jīng)理 2、增加端架數(shù)量 2、計劃投放端架 52個 -9月份全部完成 各城市經(jīng)理 3、提高鋪貨網(wǎng)點數(shù)量 3、 C、 D類網(wǎng)點以 36gv9+56g益牙 +25gvq組合鋪貨（秋季增加 18g悠妙） -6月 1日開始 各城市經(jīng)理 4、抓年節(jié) 450消費 4、 穩(wěn)定川南、川西 450年節(jié)消費同時，川北、川東春節(jié)專堆促銷，批市鋪貨 各城市經(jīng)理 VQ、悠妙 250萬 1、改善門店陳列提高陳列點位 1、結(jié)合打造門店提高 VQ陳列位數(shù)量 8個 /店（冬季減少至 5個 3個讓給悠妙）， 6月完成 26家店， 7月份 63家， 8月份 10家， 9月份 10家共計 109家 各城市經(jīng)理 2、提高鋪貨網(wǎng)點數(shù)量 3、 C、 D類網(wǎng)點以 36gv9+56g益牙 +25gvq組合鋪貨