煙草“精益營(yíng)銷(xiāo)”平臺(tái)構(gòu)建的探索[文檔資料]

煙草 “ 精益營(yíng)銷(xiāo) ” 平臺(tái)構(gòu)建的探索 本文檔格式為 WORD,感謝你的閱讀。 2013 年全國(guó)煙草行業(yè)企業(yè)管理現(xiàn)場(chǎng)會(huì)上李克明副局長(zhǎng)明確提出 “ 三個(gè)需要、五個(gè)精益 ” 的要求， 2014 年行業(yè)上下全面推進(jìn)精益管理，作為龍巖市公司 “ 精益營(yíng)銷(xiāo) ” 試點(diǎn)單位，新羅煙草審時(shí)度勢(shì)，提出構(gòu)建 “ 精益營(yíng)銷(xiāo) ” 管理平臺(tái)，旨在為各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)提供較為全面的分析工具，加強(qiáng)資源的有效配置，全面提升市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理水平。本文主要通過(guò)分析，找出現(xiàn)階段卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作出現(xiàn)的主要問(wèn)題，在此基礎(chǔ)上進(jìn)一步對(duì) “ 精益營(yíng)銷(xiāo) ” 平臺(tái)開(kāi)發(fā)功能做出設(shè)想。 精益營(yíng)銷(xiāo)知多少 什么是精益管理 精益管理源于精益生產(chǎn)。精益生產(chǎn)是基于豐田公司創(chuàng)始人豐田喜一郎先生在近 20 年的生產(chǎn)中通過(guò)不斷改革建立的，以減少浪費(fèi)為特色的多品種、小批量、高質(zhì)量和低消耗的生產(chǎn)系統(tǒng)和管理模式。 隨著經(jīng)濟(jì)、社會(huì)的飛速發(fā)展，精益管理的思想逐漸由最初的生產(chǎn)系統(tǒng)領(lǐng)域滲透到其他行業(yè)領(lǐng)域的各項(xiàng)管理業(yè)務(wù)中，也由最初的具體業(yè)務(wù)管理方法，上升為戰(zhàn)略管理理念。“ 精 ” 就是少投入、少消耗資源、少花時(shí)間； “ 益 ” 就是多產(chǎn)出、多創(chuàng)造價(jià)值。精益管理就是要求企業(yè)以 最小資源投入（包括人力、設(shè)備、資金、材料、時(shí)間和空間），創(chuàng)造出盡可能多的價(jià)值，為顧客提供高質(zhì)量產(chǎn)品和及時(shí)的服務(wù)，提高顧客滿(mǎn)意度。 什么是卷煙精益營(yíng)銷(xiāo) 精益營(yíng)銷(xiāo)是精益管理的一個(gè)組成部分，是要把 “ 精益 ” 的思維和工作貫穿在卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作應(yīng)用中，以業(yè)務(wù)方法創(chuàng)新和工作流程改善為主要路徑，進(jìn)一步提升煙草要素資源配置效率，以更精細(xì)的信息采集、更科學(xué)的品牌管理、更穩(wěn)定的市場(chǎng)狀態(tài)、更精細(xì)的客戶(hù)服務(wù)、更前瞻的消費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)、更高效的基礎(chǔ)管理助力優(yōu)勝重點(diǎn)品牌、優(yōu)秀零售客戶(hù)、優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員建設(shè)工作，從而推動(dòng)卷煙營(yíng)銷(xiāo)全面轉(zhuǎn) 型升級(jí)。 煙草行業(yè)現(xiàn)狀 煙草行業(yè)經(jīng)歷前后三十多年的蛻變，卷煙銷(xiāo)售模式從建立基層卷煙銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，到 “ 全面訪(fǎng)銷(xiāo)、全面配送 ” ，再到“ 電話(huà)訪(fǎng)銷(xiāo)、網(wǎng)上訂貨、電子結(jié)算、網(wǎng)上支付、網(wǎng)上配貨 ” ；卷煙營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)工作從粗放管理向健全流程轉(zhuǎn)變，行業(yè)持續(xù)、穩(wěn)定、健康發(fā)展。 但與此同時(shí)，我們也應(yīng)該看到卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作多年來(lái)銷(xiāo)量和稅率呈現(xiàn)持續(xù)增長(zhǎng)、處于高位運(yùn)行態(tài)勢(shì)，主要都是靠加大投入、加大終端建設(shè)實(shí)現(xiàn)的。目前宏觀經(jīng)濟(jì)大發(fā)展放緩，持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的壓力越來(lái)越大。在銷(xiāo)量繼續(xù)上行的空間變窄的情況下，要再單純靠增加要素投入、 靠擴(kuò)大規(guī)模來(lái)保持增長(zhǎng)，這種發(fā)展模式已經(jīng)難以為繼了。 新羅煙草營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀的 SWOT 模型分析 外部機(jī)會(huì)分析 地域優(yōu)勢(shì)：新羅區(qū)位于龍巖的中心城區(qū)，是該市政治、經(jīng)濟(jì)、文化中心，轄區(qū)人口約 68.3 萬(wàn)人，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入約 22000 元，農(nóng)村居民人均可支配收入約 9000元，全區(qū)共有持證卷煙零售戶(hù) 2796 戶(hù)， 2013 年銷(xiāo)售卷煙 3萬(wàn)余箱。 環(huán)境優(yōu)勢(shì)：作為 “ 七匹狼 ” 卷煙品牌的本產(chǎn)地， “ 七匹狼 ” 品牌卷煙在本地深受零售客戶(hù)和消費(fèi)者的喜愛(ài)，為新羅區(qū) “ 七匹狼 ” 系列卷煙的品牌培育提供了良好的 市場(chǎng)環(huán)境。 制度保證：專(zhuān)賣(mài)制度是煙草行業(yè)發(fā)展的最有力保障；國(guó)家煙草專(zhuān)賣(mài)局出臺(tái)關(guān)于認(rèn)定真煙違法違規(guī)經(jīng)營(yíng)行為的通知文件，加大了治理真煙違法違規(guī)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的力度，有效地遏制了真煙非法流動(dòng)蔓延，為卷煙營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展提供了政策支持。 外部威脅分析 隨著宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的放緩，外來(lái)務(wù)工人員減少，國(guó)家對(duì)煙草的管控日益嚴(yán)格，以及 “ 八項(xiàng)規(guī)定 ” 對(duì)卷煙制品的控制，對(duì)卷煙銷(xiāo)售工作都造成了不同程度的影響。 同時(shí)，品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)也更加激烈。隨著“532”“461” 品牌發(fā)展目標(biāo)，各地?zé)煵莨I(yè)企業(yè)聯(lián)合 重組的發(fā)展和品牌建設(shè)，卷煙品牌的培育將面臨越來(lái)越多的強(qiáng)勢(shì)企業(yè)和強(qiáng)勢(shì)品牌的競(jìng)爭(zhēng)。 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析 在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不景氣的現(xiàn)狀下，新羅煙草的卷煙銷(xiāo)售還呈現(xiàn)銷(xiāo)量穩(wěn)步增長(zhǎng)，結(jié)構(gòu)全面提升，條均價(jià)較大幅度提高的活力態(tài)勢(shì)。在服務(wù)上，新羅煙草圍繞品牌培育，創(chuàng)新客我關(guān)系，不斷加強(qiáng)員工的服務(wù)意識(shí)、改進(jìn)服務(wù)能力、提升服務(wù)水平、時(shí)刻將 “ 責(zé)任在每時(shí)每刻 ” 的方圓服務(wù)品牌展示給零售客戶(hù)和消費(fèi)者，促進(jìn)客戶(hù)忠誠(chéng)度、滿(mǎn)意度的不斷提高。 競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)分析 首先，省外煙培育能力不具優(yōu)勢(shì)：一是市場(chǎng)投放的省外煙規(guī)格較多， 品牌集中度、市場(chǎng)份額均較低；二是作為“ 七匹狼 ” 品牌的本產(chǎn)地，消費(fèi)者大多對(duì) “ 七匹狼 ” 品牌較為認(rèn)可，對(duì)省外煙的接受度較低。 其次，卷煙經(jīng)營(yíng)毛利率不高。由于庫(kù)存、資金、管理不夠科學(xué)化，零售客戶(hù)普遍存在銷(xiāo)量和盈利提高不能同步的情況。 另外，營(yíng)銷(xiāo)人員的創(chuàng)新能力不夠。營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)、管理知識(shí)、品牌培育、電子商務(wù)知識(shí)日新月異、更新很快，營(yíng)銷(xiāo)人員的知識(shí)結(jié)構(gòu)跟不上發(fā)展速度，專(zhuān)業(yè)的技能培訓(xùn)也比較少，造成在服務(wù)工作中創(chuàng)新性、主動(dòng)性不夠。 基層卷煙營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)工作現(xiàn)狀 現(xiàn)階段，管理人員對(duì)客戶(hù)經(jīng)理的工作 情況掌握主要是依靠 “135” 工作法系統(tǒng)中的計(jì)劃、日志、總結(jié)等內(nèi)容進(jìn)行分析，多為事后分析，缺乏對(duì)過(guò)程的有力監(jiān)督，監(jiān)管效果不強(qiáng)。 由于營(yíng)銷(xiāo)工作的理念和系統(tǒng)更新速度很快，省、市、區(qū)各級(jí)部門(mén)的響應(yīng)速度卻會(huì)層層滯后，因此會(huì)出現(xiàn)一項(xiàng)工作要重復(fù)填寫(xiě)、上報(bào)不同的表格，或者紙質(zhì)材料和電子材料并行的情況。這些重復(fù)作業(yè)的情況，不僅影響了營(yíng)銷(xiāo)人員的工作效率、增加了工作負(fù)擔(dān)、也在無(wú)形之中浪費(fèi)了資源。 還有一方面就是系統(tǒng)過(guò)于繁雜，客戶(hù)經(jīng)理同時(shí)在使用的系統(tǒng)有 6 個(gè)。（詳情見(jiàn)圖表 1）過(guò)于繁雜的系統(tǒng)導(dǎo)致客戶(hù)經(jīng)理在處理內(nèi)務(wù)工 作的過(guò)程中容易出現(xiàn)遺漏，電腦的系統(tǒng)與移動(dòng)辦公平臺(tái)的系統(tǒng)不能順利對(duì)接，如國(guó)家級(jí)信息采集，采取現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地采集的形式，采集完還必須當(dāng)天在公司的電腦上進(jìn)行上傳，大大增加了客戶(hù)經(jīng)理的工作強(qiáng)度。重復(fù)作業(yè)也會(huì)增加差錯(cuò)率。 雖然進(jìn)行了營(yíng)銷(xiāo)人員的專(zhuān)業(yè)分工，但是后臺(tái)支持力度不夠，市場(chǎng)經(jīng)理、內(nèi)務(wù)信息員和品牌經(jīng)理 “ 三員 ” 為主的后臺(tái)人員，一是缺乏統(tǒng)計(jì)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，沒(méi)有辦法對(duì)龐大的數(shù)據(jù)進(jìn)行科學(xué)的挖掘和分析，不能對(duì)客戶(hù)經(jīng)理的走訪(fǎng)提出合理化建議；二是沒(méi)有有效的溝通工具，不能及時(shí)收集到客戶(hù)經(jīng)理在市場(chǎng)走訪(fǎng)中遇到的問(wèn)題并進(jìn)行解決。 近幾年，卷煙銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的水平顯著提升，從 “ 形象店 ” 到 “ 現(xiàn)代零售終端 ” 再到 “ 店中店 ” 不斷升級(jí)、不斷規(guī)范，終端數(shù)量多、范圍廣、組成復(fù)雜，但是由于現(xiàn)代終端檔案管理不到位，在網(wǎng)建終端的檔案收集上沒(méi)有一個(gè)規(guī)范的格式，并且每次升級(jí)后都要準(zhǔn)備新的紙質(zhì)檔案，沒(méi)有連貫性的檔案管理。 此外，人員素質(zhì)參差不齊，營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的整體素質(zhì)還沒(méi)有與先進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)模式真正實(shí)現(xiàn)同步，對(duì)于數(shù)據(jù)應(yīng)用如：只是機(jī)械化地收集或簡(jiǎn)單的分析，而對(duì)市場(chǎng)的分析、預(yù)測(cè)和控制能力，所能應(yīng)用的知識(shí)和工具不足，提供給客戶(hù)的指導(dǎo)性服務(wù)較膚淺、專(zhuān)業(yè)化程度低等，都是現(xiàn)實(shí) 存在的問(wèn)題。 服務(wù)質(zhì)量不高也是硬傷?？蛻?hù)經(jīng)理在走訪(fǎng)客戶(hù)的過(guò)程中存在思路不清晰、拜訪(fǎng)無(wú)重點(diǎn)，常常將公司營(yíng)銷(xiāo)策略、新品宣傳、貨源供應(yīng)等和盤(pán)托出，眉毛胡子一把抓，由于拜訪(fǎng)任務(wù)緊湊，將政策宣傳完以后需要匆匆拜訪(fǎng)下一家零售客戶(hù)，根本沒(méi)有時(shí)間再對(duì)零售客戶(hù)開(kāi)展針對(duì)性的差異化服務(wù)。 2010 年，國(guó)家煙草專(zhuān)賣(mài)局下發(fā)煙草行業(yè) “ 卷煙上水平 ” 總體規(guī)劃的五個(gè)實(shí)施意見(jiàn)，提出 “ 加快推進(jìn)集成整合，逐步實(shí)現(xiàn)行業(yè)運(yùn)行指揮的可視化、實(shí)時(shí)化和集成化，打造集數(shù)據(jù)、圖像、語(yǔ)言于一體的行業(yè)運(yùn)行指揮系統(tǒng) ” ，筆者認(rèn)為要將營(yíng)銷(xiāo)資源充分 調(diào)配、營(yíng)銷(xiāo)信息全面管理，幫助營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)大量錯(cuò)綜復(fù)雜的數(shù)據(jù)進(jìn)行科學(xué)的分析，從而提高營(yíng)銷(xiāo)人員服務(wù)客戶(hù)的效率，需整合現(xiàn)有的系統(tǒng)、業(yè)務(wù)流程、基礎(chǔ)數(shù)據(jù)打造一個(gè)一體化的 “ 精益營(yíng)銷(xiāo) ” 平臺(tái)。 本文主要針對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)系統(tǒng)的不足，按照 “ 精益營(yíng)銷(xiāo) ” 的思路，理順營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程，提出符合實(shí)際的系統(tǒng)框架設(shè)計(jì)，支撐縣級(jí)公司在卷煙營(yíng)銷(xiāo)方面業(yè)務(wù)處理信息化、經(jīng)營(yíng)運(yùn)作數(shù)字化、規(guī)范管理科學(xué)化、客戶(hù)服務(wù)優(yōu)質(zhì)化。 “ 精益營(yíng)銷(xiāo) ” 平臺(tái)開(kāi)發(fā) 結(jié)合 “ 精益營(yíng)銷(xiāo) ” 思路，對(duì)已存在龍巖市煙草公司 OA系統(tǒng)、福建省煙草商業(yè)管理信息系統(tǒng)、龍巖市煙 草公司績(jī)效考核管理系統(tǒng)、福建煙草內(nèi)部專(zhuān)賣(mài)管理監(jiān)督系統(tǒng)、移動(dòng)辦公平臺(tái)進(jìn)行整合，并且引入微信營(yíng)銷(xiāo)、消費(fèi)者檔案、現(xiàn)代終端檔案等數(shù)據(jù)，構(gòu)建成 “ 精益營(yíng)銷(xiāo) ” 平臺(tái)。平臺(tái)主要從品牌培育、現(xiàn)代終端、電子商務(wù)、客戶(hù)服務(wù)、專(zhuān)銷(xiāo)結(jié)合、團(tuán)隊(duì)建設(shè)六個(gè)版塊進(jìn)行開(kāi)發(fā)。 品牌培育版塊設(shè)計(jì)思路 思路一：市場(chǎng)銷(xiāo)售分析。系統(tǒng)直接對(duì)全區(qū)的卷煙銷(xiāo)售包括：銷(xiāo)售量、銷(xiāo)售額、單箱值、銷(xiāo)售毛利、銷(xiāo)量完成率、毛利率、卷煙銷(xiāo)售均價(jià)等指標(biāo)的年、月、日數(shù)據(jù)進(jìn)行對(duì)比，進(jìn)行趨勢(shì)分析，通過(guò)各種圖表直觀展示，顯示整個(gè)市場(chǎng)的卷煙銷(xiāo)售情況。 思路二 ：品牌市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)。品牌經(jīng)理根據(jù)上個(gè)月的需求預(yù)測(cè)及實(shí)際銷(xiāo)售量，總結(jié)預(yù)測(cè)成效，收集預(yù)測(cè)相關(guān)數(shù)據(jù)，初步預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)，確定銷(xiāo)售異常品牌、重點(diǎn)培育品牌、新品牌，提出需求預(yù)測(cè)調(diào)整、品牌培育方案的改進(jìn)與調(diào)整。 現(xiàn)代終端版塊設(shè)計(jì)思路 現(xiàn)代終端經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)模塊 首先，將業(yè)態(tài)、商圈、規(guī)模、人流量、顧客群體、消費(fèi)水平、周邊競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)等數(shù)據(jù)維護(hù)至系統(tǒng)并進(jìn)行分析，制定現(xiàn)代終端客戶(hù)外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境策略。 其次，根據(jù)現(xiàn)代終端客戶(hù)往期卷煙銷(xiāo)售、結(jié)構(gòu)、品牌組合寬度數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，制作卷煙經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)書(shū)，幫助現(xiàn)代終端客戶(hù) 制定合理的訂貨計(jì)劃，指導(dǎo)客戶(hù)銷(xiāo)售，幫助現(xiàn)代終端客戶(hù)整理和保持合理的庫(kù)存，建立合理的進(jìn)銷(xiāo)存臺(tái)賬。 最后，從卷煙品名、銷(xiāo)售總量、實(shí)時(shí)庫(kù)存、存銷(xiāo)比等數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，并從類(lèi)型、業(yè)態(tài)、同比、環(huán)比等方面進(jìn)行分析，為現(xiàn)代終端客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)提供精確的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。 現(xiàn)代終端檔案模塊 為每位現(xiàn)代終端客戶(hù)設(shè)置一個(gè)獨(dú)立的檔案，記錄該客戶(hù)的許可證號(hào)、客戶(hù)代碼、店主姓名、市場(chǎng)類(lèi)型、經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)、電子商務(wù)使用情況等基本信息，以及該店的環(huán)境、柜臺(tái)、終端陳列等圖片信息，將每次對(duì)現(xiàn)代終端的改造都以圖片的形式記錄下來(lái)，讓客戶(hù)直 觀地感覺(jué)到改造后的成果。 設(shè)置好參數(shù)，讓系統(tǒng)自動(dòng)按照現(xiàn)代零售終端的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)進(jìn)行分類(lèi)，并且以卷煙品牌培育能力、現(xiàn)代終端陳列水平、 POS 掃碼準(zhǔn)確率等維度進(jìn)行排序，排名靠前的優(yōu)質(zhì)零售客戶(hù)可以將經(jīng)驗(yàn)介紹以圖片、文章或者視頻的方式進(jìn)行記錄，在客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)行客戶(hù)拜訪(fǎng)的，可以將優(yōu)質(zhì)零售客戶(hù)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)以直觀地形式介紹給其他零售客戶(hù)學(xué)習(xí)。 電子商務(wù)版塊設(shè)計(jì)思路 預(yù)警功能模塊：通過(guò)參數(shù)設(shè)置，對(duì) POS 掃描情況、網(wǎng)上訂貨情況、網(wǎng)上配貨情況、后臺(tái)結(jié)算等情況進(jìn)行監(jiān)控，發(fā)現(xiàn)異常情況系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)排查并且發(fā)出預(yù)警， 后臺(tái)人員可以通過(guò)預(yù)警對(duì)相應(yīng)轄區(qū)的客戶(hù)經(jīng)理發(fā)出指令。 消費(fèi)者信息收集功能模塊：新羅分公司擬升級(jí)該司的“ 純雅閣 ” 微信營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，新增 “ 微信會(huì)員卡 ” 功能，將“ 微信會(huì)員卡 ” 和實(shí)體的會(huì)員卡進(jìn)行綁定，在有掃描槍的店內(nèi)購(gòu)買(mǎi)卷煙可獲取積分，系統(tǒng)后臺(tái)將自動(dòng)記錄消費(fèi)者的消費(fèi)記錄（如：常購(gòu)品牌、消費(fèi)場(chǎng)所等信息）。將 “ 精益營(yíng)銷(xiāo) ”平臺(tái)和 “ 純雅閣 ” 微信營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)對(duì)接可以對(duì)將消費(fèi)者進(jìn)行數(shù)據(jù)分析、消費(fèi)跟蹤、開(kāi)展精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。 客戶(hù)服務(wù)版塊設(shè)計(jì)思路 客戶(hù)經(jīng)理走訪(fǎng)路線(xiàn)模塊：將客戶(hù)經(jīng)理移動(dòng)平臺(tái)的電子地圖導(dǎo)入 “ 精益營(yíng)銷(xiāo) ” 管理 平臺(tái)，平臺(tái)可以看到某個(gè)客戶(hù)經(jīng)理走訪(fǎng)的全部軌跡，正在走訪(fǎng)的零售戶(hù)有特別的顯示，管理人員可以查看客戶(hù)經(jīng)理走訪(fǎng)情況是否存在異常情況，同時(shí)客戶(hù)經(jīng)理可以通過(guò)移動(dòng)平臺(tái)簽到、簽退，簽到時(shí)間、拜訪(fǎng)時(shí)長(zhǎng)、走訪(fǎng)客戶(hù)數(shù)等數(shù)據(jù)同步上傳至 “ 精益營(yíng)銷(xiāo) ” 管理平臺(tái)，可用于客戶(hù)經(jīng)理的月度績(jī)效考核。 客戶(hù)分析模塊：客戶(hù)經(jīng)理在拜訪(fǎng)前利用 “ 精益營(yíng)銷(xiāo) ”平臺(tái)制定拜訪(fǎng)計(jì)劃，通過(guò)系統(tǒng)自動(dòng)分析，篩選出普通客戶(hù)、現(xiàn)代零售終端客戶(hù)、特殊型客戶(hù)，并且系統(tǒng)自動(dòng)根據(jù)客戶(hù)類(lèi)型制作服務(wù)需求表，客戶(hù)需求表制定成功后，由后臺(tái)人員進(jìn)行審核，后臺(tái)人員可以根據(jù)服務(wù)內(nèi)容補(bǔ) 充個(gè)性化指導(dǎo)，審核通過(guò)后拜訪(fǎng)內(nèi)容發(fā)至客戶(hù)經(jīng)理移動(dòng)平臺(tái)，客戶(hù)經(jīng)理在走訪(fǎng)過(guò)程中進(jìn)行到店確認(rèn)時(shí)，拜訪(fǎng)內(nèi)容就會(huì)自動(dòng)顯示。 客戶(hù)拜訪(fǎng)中的服務(wù)內(nèi)容如下表： 零售客戶(hù)基本信息查詢(xún)模塊 零售客戶(hù)基本信息查詢(xún)模塊：為許可證號(hào)、經(jīng)營(yíng)地址、拜訪(fǎng)服務(wù)類(lèi)型、星級(jí)情況及之前的拜訪(fǎng)情況記錄、訂單以及違法違章情況記錄。 訂單查詢(xún)模塊：可以顯示走訪(fǎng)客戶(hù)當(dāng)前訂單情況，能通過(guò)未訂貨、余額不足、已訂貨、網(wǎng)上結(jié)算情況、后臺(tái)情況等類(lèi)別選項(xiàng)，根據(jù)訂單情況對(duì)零售客戶(hù)進(jìn)行指導(dǎo)，并可以對(duì)未訂貨零售客戶(hù)和訂貨失敗零售客戶(hù)直接 維護(hù)。 經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)書(shū)制作模塊：從名稱(chēng)、業(yè)態(tài)、規(guī)模、位置、訂購(gòu)卷煙的品牌、數(shù)量、金額等歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行分析處理，指導(dǎo)客戶(hù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。并且可以通過(guò)對(duì)存銷(xiāo)比、庫(kù)存周轉(zhuǎn)率、市場(chǎng)滿(mǎn)足率等指標(biāo)進(jìn)行監(jiān)控，幫助客戶(hù)制定合理、科學(xué)的銷(xiāo)售策略，消除庫(kù)存積壓造成的資金占用產(chǎn)生的浪費(fèi)。 專(zhuān)銷(xiāo)結(jié)合版塊設(shè)計(jì)思路 供貨審核模塊：供貨審批表的審核，由專(zhuān)賣(mài)人員上傳至 “ 精益營(yíng)銷(xiāo) ” 平臺(tái)，由客服中心負(fù)責(zé)人直接審核、電子公章蓋章以示生效，再由內(nèi)務(wù)信息員進(jìn)行系統(tǒng)維護(hù)，最后專(zhuān)賣(mài)人員進(jìn)行供貨處理。 互動(dòng)平臺(tái)模塊：客戶(hù)經(jīng)理提 供本片區(qū)的銷(xiāo)售總量、重點(diǎn)戶(hù)銷(xiāo)量、銷(xiāo)售異常的零售客戶(hù)和品牌、新增品牌等信息。專(zhuān)管員提供本片區(qū)新增戶(hù)、停歇業(yè)客戶(hù)、違法情況等信息。 團(tuán)隊(duì)建設(shè)板塊設(shè)計(jì)思路 職工檔案模塊 針對(duì)每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員建立專(zhuān)屬的人才檔案，包括學(xué)歷、專(zhuān)業(yè)、榮譽(yù)、營(yíng)銷(xiāo)師等級(jí)、受訓(xùn)情況、授課情況以及相應(yīng)的授課課件等情況記錄。 部門(mén)負(fù)責(zé)人將每個(gè)月 KPI 任務(wù)直接分解至各個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員，根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)人員的工作完成情況，系統(tǒng)直接生成績(jī)效考核分?jǐn)?shù)。 團(tuán)隊(duì)比拼模塊 以各個(gè)客戶(hù)服務(wù)部為單位，導(dǎo)入月度 KPI 考核、建 功立業(yè)活動(dòng)情況、 6S 現(xiàn)場(chǎng)管理、上級(jí)檢查、服務(wù)部創(chuàng)新等指標(biāo)，可進(jìn)行月度、年度的服務(wù)部之間的評(píng)比、排名。 為保證 “ 精益營(yíng)銷(xiāo) ” 平臺(tái)的順利開(kāi)發(fā)、使用，讓營(yíng)銷(xiāo)人員會(huì)用平臺(tái)、用好平臺(tái)，從而真正提升效能、減少浪費(fèi)，必須注意以下幾點(diǎn)： 首先，系統(tǒng)開(kāi)發(fā)必須將 CRM（ Customer Relationship Management）系統(tǒng)的 “ 一切以客戶(hù)為中心 ” 的管理理念貫徹始終。要在 ISO 體系的基礎(chǔ)上，對(duì)營(yíng)